저예산 동영상이 Facebook에서 TV 품질의 광고를 능가하는 이유

Felix: 오늘 저는 Kitty Poo Club의 Chad [Kaufman 00:00:51]와 합류했습니다. Kitty Poo Club은 2017년에 시작되어 오하이오주 Wooster에 기반을 둔 초고급 쓰레기로 미리 채워진 놀라운 일회용 고양이 쓰레기통을 저렴한 월간 비용으로 귀하의 집 앞까지 직접 배송합니다. 환영합니다, 채드.

채드: 고마워요, 펠릭스. 당신의 쇼에 저를 초대해 주셔서 감사합니다.

펠릭스: 네, 당신을 만나서 기쁩니다. 제품의 이면에 있는 아이디어를 설명한 것 같은데 어디서 나온 건가요? 이 아이디어는 어디에서 왔습니까?

Chad: 예, 당신은 실제로 훌륭한 일을 했습니다. 약 2년 전만 해도 우리는 항상 고양이의 열렬한 팬이었습니다. 나는 사실 고양이를 키우지 않는다. 나는 고양이에 심한 알레르기가 있지만 항상 고양이를 사랑했고 실제로 고양이를 갖고 싶었지만 우리는 항상 팬이었습니다. 나는 고양이를 좋아하는 친구들이 많이 있는데 고양이 친구들이 월 단위로 쓰레기통을 관리할 때 겪는 일과 실제로 함께 일하는 아빠를 지켜보는 것만으로도 필요성을 느꼈습니다. 이 문제에 대해 저와 함께 한 설립자는 기회를 인식하고 저에게 와서 "채드, 일회용 쓰레기통을 만들면 어떨까요?"라고 말했습니다. 나는 약간 고개를 저으며 웃으면서 말했습니다. “예, 아버지, 맞습니다. 정기적으로 깔짚을 갈아줘야 하기 때문에 그렇게 하는 것은 그다지 실용적이지 않다고 생각합니다.”라고 생각하고 운송 비용이 엄청날 것이라고 생각했습니다.

저는 기업가입니다. 나는 많은 회사를 설립했기 때문에 그것을 그냥 무시하고 머리 속에 넣고 점점 더 그것에 대해 생각하기 시작했고 시장에 어떤 종류의 쓰레기가 있는지 자세히 알아보기 시작했습니다. 그리고 실제로 일회용 쓰레기통을 만들고 그 상자에 충분한 쓰레기를 넣고 한 달 동안 지속될 수 있는 경제적인 가격으로 고양이 주인에게 보낼 수 있습니까? 솔직히 가능할 거라고는 생각하지 못했다.

우리는 연구 개발을 하고 다양한 쓰레기를 살펴보고 실제로 작동하는 상자를 개발할 수 있는지 확인하는 이 여정을 시작했습니다. 그것이 우리가 그것을 생각해 내고 우리의 진정한 여행을 시작한 방법입니다.

Felix: 당신은 당신이 기업가라고 언급했습니다. 당신은 과거에 다른 사업을 시작했고 나는 당신이 이 사업을 시작하는 동시에 과거에도 많은 아이디어를 가졌을 것이라고 확신합니다. 그런 얘기를 듣다 보니 이런 창업을 하면 불리하게 작용하는 요소가 있다. 당신이 추구할 수 있었던 다른 것들과 비교하지 않고 이 특정한 아이디어를 추구하기로 선택한 이유는 무엇입니까?

채드: 물론입니다. 하나는 놀랍도록 큰 시장입니다. 실제로 미국에는 4천만 명의 고양이 주인이 있으며 이들은 실내 고양이를 키우는 주인입니다. 실제로 약 9,800만 마리의 실내 고양이가 있으며 고양이 쓰레기 사업은 연간 30억 달러 규모의 산업입니다. 아시다시피 고양이나 동물을 키운 적이 있다면 고양이는 매일 오줌을 싸고 똥을 쌉니다. 따라서 실내 고양이를 키우려면 화장실이 필요합니다. 나는 우리가 실행 가능한 상자와 실행 가능한 쓰레기를 개발할 수 있다면 아마도 괜찮은 기회가 있을 것이라고 생각했습니다. 이것이 월간 반복 수익이 있는 꽤 좋은 구독 기반이 될 수 있다고 생각했습니다. 업계가 너무 크고 업계에서 우리와 같은 일을 하는 사람이 없었기 때문에 실제로 우리가 아주 잘 해낸 실행 가능한 제품을 개발할 수 있다면 우리는 그것을 추구하기로 결정했습니다.

펠릭스: 네. 분명히 매우 큰 시장이고 당신이 하고 있는 일을 정확히 하는 사람은 아무도 없지만 이를 복제하려고 시도하거나 오늘날 사람들이 현재 사용하고 있는 솔루션이 분명히 있을 수 있는 많은 경쟁이 있다고 말했습니다. . 경쟁 환경에서 "이봐, 여기 우리가 파이 조각을 가져갈 수 있는 곳이야"라고 말하게 만든 무엇을 보았습니까?

채드: 물론입니다. 네, 좋은 질문입니다. 시중에는 정말 다양한 쓰레기들이 있습니다. 밀에서 풀, 옥수수, 점토, 호두, 실리카에 이르기까지 모든 것이 있습니다. 목록의 종류는 계속 진행되며 제조업체와 해당 제조업체의 제품을 판매하는 다양한 소매업체가 많이 있습니다. 시장에는 많은 구독 쓰레기가 있습니다. 예를 들어 Amazon에 가면 Amazon에서 사용할 수 있는 모든 쓰레기를 구독할 수 있습니다. 누구나 기본적으로 쓰레기를 가져 와서 구독으로 바꿀 수 있기 때문에 구독 쓰레기 서비스와 경쟁하려고하지 않기로 결정했지만 우리의 고리는 실제로 우리의 상자입니다. 시장에 한 달 동안 사용할 수 있는 일회용 쓰레기통은 어디에도 없습니다.

우리의 R 및 D 중 많은 부분이 실제로 우리 상자에 들어간 곳이었으며 R 및 D 측면에서 우리가 극복해야 하는 가장 어려운 점은 아마도 판지 상자이기 때문에 우리 상자였습니다. 어떤 사람들은 그것을보고 "맙소사, 나는 판지로 만든 쓰레기통을 절대 사지 않을 것입니다." 네, 그렇게 생각하실 겁니다. 그리고 우리 페이스북 페이지에 "오, 우리 고양이가 이틀 만에 그 상자를 부숴버릴 거야. 그들은 판지를 파괴하는 것을 좋아합니다.” 그것은 사실이 아니며 그 이유는 고양이가 매우 영역적이며 매우 지배적이기 때문입니다. 그들의 쓰레기통은 그 영역의 일부이므로 그들이 그들의 영역을 파괴하거나 파괴하지 않을 것입니다. 그냥 일어나지 않습니다. 우리는 실제로 수만 명의 고객을 보유하고 있으며 고양이가 상자를 파괴하지 않는다는 이유로 실제로 상자를 부수고 있다는 보고는 단 한 건도 없었습니다.

둘째, 우리 상자는 FDA 승인 방수 코팅으로 완전히 코팅되어 있으며 상자 바닥에는 상자에 밀봉된 밀봉된 재활용 플라스틱 트레이가 있습니다. 우리의 상자는 소변을 위해 설계되었습니다. 스프레이를 뿌리는 고양이를 위해 설계되었으며 문제 없이 30일 동안 버틸 것입니다.

그것이 사람들에게 매력적이라고 ​​생각하는 후크입니다. 와우, 당신은 저에게 나가서 쓰레기통을 매월 유지 관리해야 하는 간단하고 편리한 솔루션을 제공하고 있습니다. 고양이를 키운 적이 있다면 고양이 주인은 매일 똥을 퍼내고 있습니다. 주말에 그들은 거의 모든 것을 버리고 있습니다. 그들은 많은 경우에 소변이 덩어리져 상자 바닥에서 콘크리트로 변하기 때문에 그것을 깎고 있습니다. 그리고 쓰레기통 유지 관리와 함께 가는 이 악취나는 유지 관리가 모두 있습니다. 우리는 그것을 해결했습니다.

이제 두 번째 구성 요소는 실제 깔짚이고 우리 깔짚은 실리카겔로 만들어졌으며 실리카는 시장에서 꽤 잘 알려져 있습니다. 그것은 실제로 지구에서 나온 광물일 뿐이며 인간은 물론 동물에게도 100% 무독성입니다. 많은 사람들이 "아, 실리카겔, 독하지 않습니까?"라고 말할 것입니다. 그들은 여성의 지갑이나 공기 중에서 수분을 제거하려는 곳 어디에서나 볼 수 있는 작은 실리카겔 패킷에 익숙하고 "먹지 마세요"라고 조롱할 것이기 때문입니다. 문제는 실제로 실리카겔이 아닙니다. 그것은 당신이 그 패킷 자체를 소화 시스템으로 가져오고 싶지 않다는 것입니다. 실리카겔 자체는 실제로 시스템에 적합합니다.

우리는 실리카겔을 개발했지만 시장에 나와 있는 다른 실리카겔 깔짚과 상당히 다릅니다. 우리는 몇 가지를 하려고 했습니다. 고양이는 천연물을 원하는데 이것은 광물성이므로 최대한 자연적으로 유지하려고 노력했습니다. 시중에서 구할 수 있는 많은 실리카에는 발암 물질인 염화코발트가 포함되어 있으며 이것이 실제로 사람들이 고양이가 소변을 보거나 쓰레기를 다 쓴 때를 알 수 있도록 깔짚 색깔을 바꾸는 것입니다. 우리는 그것과 혼동하지 않기로 결정했습니다. 발암 물질은 당신에게 좋지 않습니다. 그들은 동물에게 좋지 않으므로 우리는 그 일부가 우리의 쓰레기에 포함되지 않기를 바랍니다.

우리는 또한 염료가 없습니다. 냄새가 없고 먼지가 없으며 모두 가정의 공기 질과 고양이에게 매력적인 요소입니다. 그 때문에 우리의 쓰레기는 매우 잘 수행됩니다. 실제로 집에서 냄새가 전혀 나지 않는 고양이 한 마리와 함께 한 달을 보낼 수 있습니다. 당신은 그렇게 말하고 당신이 고양이 주인이라면 그것이 불가능하다고 생각하지만 그것이 우리 제품이 실제로 한 달 동안 냄새가 나지 않는다는 것을 믿을 수 없기 때문에 사람들이 떼를 지어 매일 가입하는 이유입니다. 우리 쓰레기의 디자인.

펠릭스: 알겠습니다. 여기에서 당신이 취한 접근 방식 중 내가 정말 좋아하는 접근 방식 중 하나는 이미 쓰레기 자체만을 판매하는 많은 구독 쓰레기 비즈니스가 있다는 것을 인식했다는 것입니다. 사람들은 그것을 보고는 자신의 경쟁 능력을 무시하고 이렇게 말할 것입니다. “이미 경쟁이 너무 심합니다. 그냥 다른 일로 넘어가도록 하죠.” 당신은 레이어를 벗겨내고 당신이 들어와 경쟁할 수 있는 몇 가지 각도를 발견했습니다. 당신이 언급한 가장 큰 것은 상자라고 생각합니다. 사업을 시작한 경험이 있기 때문에 시장을 볼 때 이미 제품이 나와 있는 것을 볼 때 그 과정과 사고 과정에 대해 이야기할 수 있습니까? 어디에서 경쟁할 수 있습니까? 당신이 들어와서 대안을 제시할 이 고리를 어떻게 빼낼 수 있습니까?

Chad: 많은 부분이 시장에서 해결되지 않고 있는 사람들의 문제가 무엇인지 살펴보는 것부터 시작한다고 생각합니다. 우리에게는 쓰레기통의 유지 관리가 왕의 고통일 뿐이며 대부분의 사람들은 쓰레기통을 청소하는 것을 원하지 않는다는 것이 매우 분명해 보였습니다. 우리는 그 각도에서 쓰레기가 있다는 관점에서 보았습니다. 쓰레기는 전자 상거래에서 훨씬 더 쉽게 구할 수 있게 되었습니다. 쓰레기는 일반적으로 무거운 제품이므로 사람들은 상점에 나가서 식료품 카트에 넣고 집으로 끌고 가는 등의 일을 하고 싶어하지 않습니다. 따라서 오늘날 많은 카테고리가 가고 있는 경로를 이동하지 않는 이유는 무엇입니까? 전자 상거래가 무엇이며 집으로 배달 되었습니까? 우리는 단순한 쓰레기 외에 우리를 차별화하는 것이 없다면 전자 상거래 및 전통적인 소매를 포함하여 다른 모든 쓰레기 회사와 경쟁하게 될 것이라는 것을 알고 있었습니다. 우리는 고양이 주인을 위한 완벽한 올인원 솔루션이 있어야만 이 공간에서 큰 성공을 거둘 수 있다는 것을 알았습니다.

우리는 상자가 쓰레기 회사에서 간과되었던 주요 구성 요소라고 느꼈습니다. 현재 소매점에서 구할 수 있는 것은 사출 성형된 플라스틱 상자에 불과하며 재미가 없습니다. 상자에서 쓰레기를 쉽게 추적할 수 있는 짧은 측벽을 가질 수 있습니다. 유출될 수 있습니다. 고양이는 상자에서 그것을 던질 수 있고, 목록은 계속해서 계속되거나, 당신은 그것에 돔을 놓을 수 있습니다. 사실 고양이는 돔을 좋아하지 않습니다. 그들은 밀폐된 공간을 좋아하지 않고 당신이 변기에 들어가는 것을 좋아하지 않는 것처럼 밀폐된 공간에 대변과 소변이 있기 때문에 플러시되지 않고 냄새가납니다. 쓰레기통도 마찬가지입니다. 여기에서 너무 생생하게 표현하려는 것은 아니지만 고양이가 후드가 달린 쓰레기통에 들어가는 것과 같은 상황이 발생한다고 상상해 보십시오. 고양이가 들어갈 수 있는 열린 공간이 있으면 실제로 효과적인 제품이 되고 시장에서 우리를 다른 사람들과 차별화할 수 있습니다.

Felix: 이 제품을 출시하기 전에 많은 R과 D가 관련되어 있습니다. 연구 프로세스와 솔루션을 개발한 방법에 대해 이야기해 주시겠습니까?

채드: 네, 물론입니다. 흥미롭게도 내 배경은 내가 시작한 회사 중 하나가 플라스틱 회사였기 때문에 수지에 대해 잘 알고 있습니다. 저는 사출 성형에 대해 잘 알고 있으며 여전히 그 회사를 운영하고 있으며 그 분야에서 많은 사업을 하고 있습니다. 나는 그 길을 가고 싶지 않았다. 나는 또한 A는 매우 비싸고 B는 매우 낭비적이고 쓰레기 매립지를 막는 플라스틱 상자를 사람들에게 배송하고 싶지 않았습니다. 저는 정말 친환경적인 솔루션을 만들고 싶다고 생각했는데, 판지는 실제로 매우 친환경적이었습니다. A, 재활용할 수 있습니다. B, 매립지로 가면 매립지에서 부서지고 자연 환경으로 돌아가는 나무입니다. 나는 일회용 100% 재활용 판지 상자를 만들 수 있을까?라는 전제로 시작했습니다.

당신은 고양이 한 마리에 대해 이야기하고 있으며, 평균적인 고양이는 한 번 소변을 볼 때마다 약 2.5-4온스를 배뇨합니다. 이를 30일 동안 하루에 두 번 이상 더하기 시작하면 많은 양의 액체가 상자에 들어가고 "좋아, 종이와 액체는 일반적으로 잘 섞이지 않아"라고 생각하게 됩니다. 우리는 R 및 D 단계에서 많은 시간을 사용하여 판지를 코팅할 수 있는 상업적으로 이용 가능한 다른 코팅제를 사용하여 소변을 견딜 수 있도록 했습니다. 밝혀진 바와 같이 고양이 소변에 대해 조금이라도 안다면 그 안에 많은 양의 암모니아가 포함되어 있으며 실제로 여러 면에서 산과 비슷합니다. 그냥 다 먹는 것 같습니다. 30일분의 고양이 소변을 견딜 수 있는 좋은 코팅을 찾을 수 없었습니다. 비록 그것이 외부 쓰레기에 의해 흡수되고 있었지만, 이것은 흡수되기 전에 여전히 바닥으로 흘러갈 것입니다.

우리는 그 방정식을 풀기 위해 약 6개월 동안 노력했지만 비참하게 실패했습니다. 그 시점에서 저는 우리가 추구하는 것이 실행 가능한 솔루션이 아닐 수도 있다고 생각했습니다. 그런 다음 나는 플라스틱 지식으로 돌아가 상자에 밀봉할 수 있는 매우 얇은 100% 재활용 플라스틱 트레이를 만들기로 결정했습니다. 우리가 실제로 그것을 생각해냈을 때, 그것은 분명히 모든 문제를 해결했고 그 트레이를 판지에 봉인할 수 있는 시스템을 개발하기 위해 꽤 열심히 일했습니다. 그것은 아마도 약 3~5개월 분량의 R 및 D였고 우리는 매우 수동적인 프로세스를 시작했습니다. 그런 다음 개념을 입증하고 비즈니스를 입증한 후에는 규모를 확장할 수 있는 제조 장비에 투자했고 결국 한 달에 수십만 상자를 생산하게 되었습니다. 우리는 현재 그러한 제조 시스템을 갖추고 있습니다.

Felix: 관련된 테스트는 어떻습니까? 최종 소비자인 고객이 테스트할 준비가 된 버전을 생산할 수 있게 되면 그것을 꺼내서 반복할 수 있었습니까? 그 과정은 어떻게 되었나요?

채드: 네, 물론입니다. 좋은 질문입니다. 우리는 실제로 아마 9~10개의 다른 반복을 겪었을 것이므로 각 반복을 테스트할 때마다 실제로 여기 오하이오에 있는 우리 지역에서 간단한 Facebook 광고를 실행하고 고양이 주인에게 알리고 말했습니다. 지속적인 테스트를 하려고 하며 피드백을 제공하면 테스트할 수 있는 무료 쓰레기와 무료 상자를 제공할 것입니다.” 나는 30명의 고양이 주인을 등록했고 그들은 이 모든 것을 무료로 받았습니다. 그들의 유일한 캐치는 저에게 일관된 피드백을 제공해야 한다는 것이었습니다. 저는 온라인 설문조사 도구를 통해 모든 작업을 수행했기 때문에 한 번만 반복할 것입니다. 나는 차를 몰고 이 상자들을 사람들의 집으로 배달하고 다음 주 또는 2주 또는 3주에 걸쳐 설문조사 도구를 보내고 피드백을 받았습니다.

그런 다음 또 다른 반복 작업을 수행하고 계속 반복하고 모든 반대 사항을 극복하는 정말, 정말 실행 가능한 제품이 있다고 느낄 때까지 각 반복 후에 해당 피드백을 기반으로 개선했습니다. 그리고 우리가 제품을 테스트하는 사람들로부터 받은 입력. 여기에는 상자 자체뿐만 아니라 쓰레기도 포함되었습니다. 우리는 맞춤형으로 개발한 깔짚을 개발하는 데 많은 시간을 할애했습니다. 우리는 내가 언급했듯이 실리카겔을 사용하고 있지만 우리가 맞춤 개발한 많은 구성 요소가 있습니다.

Felix: 네, 기본적으로 사람들이 어떤 이의를 갖고 있는지, 제품에 어떤 문제가 있는지 파악한 다음 한 번에 하나씩 해결하려고 하는 방식이 마음에 듭니다. 어떤 반대 또는 어떤 문제를 먼저 해결해야 하는지 어떻게 우선순위를 정할 수 있습니까?

채드: 네, 좋은 질문입니다. 당신은 전 세계에서 가장 좋은 상자를 가질 수 있기 때문에 처음에는 쓰레기로 시작하지만 쓰레기가 작동하지 않고 30일 동안 지속되면 상자는 본질적으로 쓸모가 없습니다. 상자는 케이크 위에 장식된 것으로 판명되었지만 그들이 우리 제품을 사고 싶어하는 이유에 대한 고리이기도 하고 쓰레기가 실제로 얼마나 좋은지 알게 됩니다. 우리는 먼저 쓰레기부터 시작하기로 결정했고 언제든지 돌아와서 상자를 변경할 수 있습니다. 우리는 고양이 한 마리에 대해 30일 동안 쓰레기를 완전히 없애고 냄새가 전혀 나지 않고 최소한의 유지 보수를 의미할 때까지 쓰레기에 대해 여러 가지 다른 반복을 거쳤습니다.

나는 쓰레기에 대해 많이 이야기하지 않았지만 쓰레기 자체는 매우 중요합니다. 왜냐하면 제가 방금 언급했듯이 쓰레기가 실패하면 본질적으로 상자는 의미가 없기 때문입니다. 실리카겔은 다공성 물질이기 때문에 실제로 수만 개의 미세 기공이 있습니다. 고양이의 소변은 실제로 95%가 수분이고 5%가 요소입니다. 요소는 냄새의 원인이 되는 부분이고 냄새가 나는 부분입니다. 바로 코를 돌리게 만드는 암모니아 냄새입니다. 고양이는 소변을 볼 때 순간적으로 소변을 흡수하는 수만 개의 미세 구멍에 부딪칩니다. 물은 자연적으로 무엇을 합니까? 그것은 증발하고 우리는 소변의 95%가 물로 구성되어 있다는 것을 압니다. 그 물은 실제로 증발한 다음 요소가 미세 기공에 갇힌 채로 남아 실제로 빠져나갈 수 없습니다. 그 냄새가 말 그대로 미세 기공에 갇혀 있기 때문입니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 처음에 상자를 생산하기 위해 가지고 있던 이 수동 프로세스, 당신은 이제 생산을 위해 멀리 자동화한다고 언급했습니다. 사업 확장에 투자할 때가 되었다는 것을 어떻게 알았습니까?

채드: 네. 우리는 2017년 10월 1일에 출시했으며 무엇을 기대해야 할지 몰랐습니다. 우리의 마케팅 접근 방식은 Facebook 광고를 몇 개 구매하고 이를 게시하고 어떤 일이 일어나는지 지켜보는 것이었습니다. 저는 제 페이스북 네트워크로 시작하여 이렇게 말했습니다. "저에게는 우리가 시작하는 제조 슬래시 전자 상거래 사업이라는 새로운 사업이 있습니다. 그리고 고양이 친구들을 위해 저희 상자를 사용해 보시지 않겠습니까?" 나는 놀랍게도 아마 10-15명의 내 친구가 가입하도록 했고 그들은 그것을 좋아했습니다. 그 후 곧 일주일 정도 만에 Facebook 광고를 몇 개 런칭했지만 무엇을 기대해야 할지 전혀 몰랐습니다.

처음 20일 동안 우리는 1,400명의 고객을 등록했고 우리는 "우와"했습니다. 반응이 좋았고 재고가 충분했지만 그에 대한 재고가 충분하다는 의미에서 준비했습니다. 모든 쓰레기가 실제로 중국에서 만들어지기 때문에 만들어지기까지 리드 타임이 길기 때문에 그것은 맞춤 제작된 다음 물 위에서 30일 동안 물 위에서 세관을 거쳐 실제로 우리 창고 시설에 도착합니다.

구독 기반이기 때문에 이에 대한 대비가 필요합니다. "재고가 없어 이번 달에 배송할 수 없습니다."라고 말할 수는 없습니다. 그런 다음 우리는 모든 Facebook 광고를 닫고 이렇게 말합니다. 컨테이너가 도착할 때까지 앞으로 3개월 동안 서비스를 제공하십시오." 거기에서 우리는 계속해서 ... 상자를 조립하기 위해 많은 육체 노동을 고용했고 우리가 이것을 확장하면 육체 노동이 불가능할 것이라는 것을 알았습니다. 이 작업을 확장할 만큼 충분한 직원을 고용할 수 없었습니다.

저는 12월에 시작하여 이러한 상자를 만드는 데 필요한 제조 장비 유형에 대한 작업을 시작했으며 트레이를 상자에 봉인하기 위해 취한 접근 방식은 매우 독점적이며 사실 우리는 그 아이디어에 대해 특허를 받았고 우리는' 실용 특허를 신청했고 실제로 그렇게 하기 위해 처음부터 기계를 맞춤 제작하고 엔지니어링했습니다. 18주 빌드로 되어 있었는데 해당 장비에 대한 24주 빌드로 밝혀져 우리는 지난 달에 설치를 완료하고 광고 규모를 채우기 시작했습니다. 우리 제조 장비의 제품 시간을 최대화합니다.

펠릭스: 굉장하네요. 내 계산이 맞았고 가격은 그때와 같았습니다. 기본적으로 처음 20일 동안 한 달에 20~30,000달러를 벌었습니다. 그 이후로 얼마나 성장했는지 알 수 있습니까?

채드: 네. 우리는 계속해서 매달 추가하고 있습니다. 우리는 제조 장비 때문에 지난 60일을 정말 날려버렸습니다. 저는 올해 10월 1일까지 첫 12개월 동안 2백만 달러의 수익을 올릴 것으로 예상합니다.

펠릭스: 굉장하네요. 이것은 Facebook 광고를 실행하여 이것이 실행 가능한지 여부를 알아내는 맨 처음으로 돌아갑니다. 뭐하고 있었어? 처음 20일 동안 이렇게 폭발적인 성장을 했고 어떻게 이런 일이 일어났습니까?

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Chad: 우리가 독특한 제품을 가지고 있었기 때문에 고양이 주인이 가지고 있던 문제를 실제로 해결했거나 고양이 주인이 원했던 편의 요소 때문이라고 생각합니다. 문제를 해결하고 편의를 제공했다고 생각합니다. 우리가 광고를 실행했을 때 전환율은 꽤 높았습니다. 때때로 트래픽의 10%를 판매로 전환하는 경우가 있었고 이를 모니터링하고 살펴보고 메시지를 이해하고 체크아웃 깔때기 등을 변경하고 개선하는 데 필요한 사항을 잘 이해했습니다. 응. 그것은 우리에게 정말 놀랐습니다. 우리는 솔직히 우리가 그렇게 빨리 많은 관심을 끌 것이라고 생각하지 않았으며 우리가 그것을 보았을 때 우리에게 무언가가 있다는 것을 정말로 알았고 더 많은 투자가 필요했습니다.

사실, 그 당시에는 이 일의 파트너인 아버지와 나뿐이었습니다. 우리는 수년 동안 모든 사업을 함께 해왔습니다. 그 시점에서 우리는 이 일을 하기 위해 우리 자신의 모든 개인 자금을 투자했고 30억 달러 규모의 산업이기 때문에 여기에 매우 커질 수 있는 실제 잠재력이 있으며 매우 크게 될 제조 장비를 구축했다는 것을 깨달았습니다. 우리는 나가서 실제로 약간의 자본을 조달하기로 결정했고 우리가 잘 아는 비즈니스 친구가 있었고 그들을 데려왔고 650만 달러 평가에서 현금 100만 달러를 모금했습니다.

펠릭스: 굉장해. Facebook 광고에 대해 좀 더 이야기해 보세요. 어떻게 생겼습니까? 귀하를 위한 성공적인 광고가 어떤 모습인지 알 수 있도록 설명하십시오.

채드: 네. 당시에는 실제로 가장 성공한 광고가 소비자 간증인 것 같은데 런칭할 때는 아직 제품을 많이 팔지 않았기 때문에 소비자 간증이 없습니다. 우리는 실제로 친구의 친구를 고용했습니다. 나는 Eric Carlson이라는 이름의 친구가 있고 그는 일종의 Facebook 전문가이고 그는 부업을 맡은 제자가 있었습니다. 나는 그를 고용하여 실제로 우리에게 몇 가지 Facebook 광고를 개발하게 했고, 내가 고용한 사람 중 한 명이 우리에게 작은 지분을 줬고 내 좋은 친구 중 한 명이 이제 우리의 수석 크리에이티브 디렉터이자 모든 일을 하고 있기 때문에 이상한 일이었습니다. 우리를 위한 웹사이트 물건의. Nate는 전문 디자이너이며 Apple을 위한 일을 했으며 Apple 광고가 어떻게 보이는지 알고 있습니다. 그들은 깨끗합니다. 바삭바삭합니다. 그것들은 다채롭고 그래서 그의 디자인과 비슷하며 우리 웹사이트를 통해 반영된 많은 것을 볼 수 있습니다.

우리가 데려온 이 Facebook 사람은 우리가 실제로 PowerPoint 항목을 시작하고 거기에 음악을 넣기 전에 우리가 과거에 했던 몇 가지 만화 항목을 혼합한 접근 방식을 취했습니다. 그것은 정말 그냥 일종의 ... 실제로 실제로 정말, 정말 나빠 보였습니다. Nate와 나는 “세상에, 우리는 이것을 올릴 수 없습니다. 우리가 이것을 올릴 수있는 방법이 없습니다. 너무 나빠 보인다. 그것은 우리 브랜드를 반영하지 않습니다.” 그는 우리에게 이렇게 말했습니다. “저를 믿으세요. 나는 오랫동안 이것을 해왔다. 여기에는 예술이 있고 좀 더 소비자가 생산하고 물건처럼 보이게 만들어야 합니다.” 그리고 누군가 전달한 것과 같은 것입니다. 우리는 "좋아, 우리는 당신을 믿을 것이지만 이것이 우리 브랜드를 반영한다는 것을 알지 못하기 때문에 일주일 정도만 당신을 신뢰하고 있습니다."라고 말했습니다. 분명히 그것은 효과가 있었고 그는 우리가 엄청나게 많은 주식을 얻었기 때문에 그가 하고 있는 일을 알고 있었습니다.

그 이후로 우리는 모든 것을 다듬었습니다. 이제 Facebook 광고는 소비자 평가에 더 중점을 둡니다. 우리는 아마도 이 물건을 우리에게 임의로 보내는 사람들로부터 하루에 25, 30건의 긍정적인 평가를 받을 것입니다. 우리는 지금 주로 그것에 대해 광고를 집중하고 있으며 비디오만 합니다. Facebook 동영상은 정적인 동영상보다 훨씬 더 효과적이며 Facebook에서 알려줄 것입니다. 우리는 동영상만 촬영하고 있으며 현재 1분 길이의 동영상에서 30초 동영상으로 줄였습니다. 왜냐하면 소비자들이 우리 동영상의 처음 15초를 꽤 많이 보고 나서 떠나거나 클릭하여 당사 웹사이트를 방문했습니다. 1분은 우리에게 아무런 도움이 되지 않았기 때문에 30초에만 집중하기로 결정하고 두 개의 다른 비디오를 실행했습니다.

첫 번째 비디오, 처음 15초는 감정적 호소에 더 초점을 맞추고 있으므로 고양이를 껴안고 있는 인간에 초점을 맞추고 있습니다. 좋은 음악이 있습니다. 그들은 집의 아늑한 환경에 있고 두 번째 15초는 쓰레기통과 우리의 쓰레기에 대해 이야기하고 있으며 환경 친화적이고 생분해되며 30일 동안 지속되며 냄새가 나지 않는다는 내용의 텍스트가 나옵니다. , 그런 종류의 물건. 목적은 사람들을 우리 웹사이트로 유도하는 것입니다. 우리는 그들에게 우리 제품에 대한 모든 것을 말하려고 하는 것이 아니라 고양이를 통해 그들의 관심을 사로잡는 감정적인 호소력을 만들려고 노력하고 있습니다. 그런 다음 제품에 대해 약 15초 동안 본 다음 웹사이트를 사용하여 실제로 제품에 대해 설명하고 제품을 설명하면 우리 웹사이트를 방문하는 사람들로부터 구매하는 사람들에 이르기까지 꽤 높거나 평균 이상의 전환 메트릭이 있다고 생각하는 것을 볼 수 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 당신은 오늘 비디오를 사용하고 있으며 또한 평가판을 사용하고 있습니다. 그러한 평가도 비디오를 기반으로 합니까? 아니면 고객 리뷰의 텍스트입니까?

Chad: 네, 고객 리뷰 텍스트입니다. Facebook 뉴스 피드에 있는 경우 스크롤하여 당사 광고를 보게 됩니다. 광고 상단에는 헤더가 있고 고객의 작은 증언이 인쇄되어 있고 그 아래에는 비디오가 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 당신은 당신이 실행하는 첫 번째 광고가 당신에게 나쁘게 보인다고 언급했습니다. 이에 대해 조금 더 설명할 수 있습니까? 심미적으로는 별로인 것 같으면서도 어떤 효과가 있었다고 생각하세요?

Chad: 제가 말할 수 있는 유일한 것은 우리는 YouTube 세대에 살고 있다는 것입니다. 그래서 20년 전을 생각한다면 대부분의 사람들이 비디오를 볼 예정이라면 대부분의 사람들은 비디오를 TV에서 보는 모든 것이라고 생각할 것입니다. TV 품질 기대, 맞죠? 그러다 갑자기 YouTube, Facebook, Instagram, Snapchat에 들어가고 사람들이 자신의 비디오를 제작하고 올리기 시작합니다. 품질 수용 수준이 훨씬 낮아졌습니다. 소비자들은 TV급 품질을 기대했을 것입니다. 왜냐하면 그들이 가진 전부였기 때문입니다. 화면을 본다면 거의 TV였기 때문에 이제는 어디서나 비디오를 볼 수 있고 대부분이 모두 자체 제작된 것입니다. 나는 그 자체로 TV 품질의 비디오를 더 많이 기대했지만 이 사람은 "아니요, 당신은 더 적은 예산이 필요한 것이..."라고 말했습니다.

예, 그것은 일종의 저예산이었습니다. 지금은 극장에서도 볼 수 있습니다. 맞습니다. 이 저예산 영화는 정말 훌륭하고 사람들의 공감을 불러일으키는 것들입니다. 나는 그것이 약간 자체 제작되고 일종의 사용자가 제작하여 소셜 미디어에 퍼뜨리는 것처럼 보이게 하는 일종의 저예산 예술적으로 형편없는 비디오라고 말하고 싶습니다.

펠릭스: 알겠습니다 . 내 생각에 그 폴란드어, 그 TV 급 폴란드어, 사람들은 즉시 광고라는 반응이 있어서 무시하거나 공유하고 싶지 않을 것입니다. 누가 광고를 공유하고 싶습니까? 개별 소비자가 생산한 것처럼 보이는 것이라면 훨씬 더 친근하고 사람들이 실제로 기회를 주기를 원합니다.

채드: 맞습니다. 응. 잘했다.

펠릭스: 네. 이 접근 방식은 분명히 효과가 있었습니다. 왜 이 모델을 고수하지 않습니까? 저예산으로 기본적으로 보이는 비디오를 제작한다는 이 아이디어를 고수하지 않으시겠습니까?

채드: 네. 우리는 아마도 기업이 여러 단계를 거쳐야 한다고 생각합니다. 맞죠? 사실 저는 Dollar Shave Club을 완벽한 예로 사용하겠습니다. 사실, 우리 키티 푸 클럽, 나는 얼굴이 파랗게 질릴 때까지 달러 셰이브 클럽을 공부했습니다. 나는 Dollar Shave Club이 그렇게 성공적인 모델을 가지고 있었기 때문에 공개적으로 사용할 수 있는 모든 것을 문자 그대로 읽었습니다. 바이러스에 퍼진 그들의 첫 번째 비디오를 보면 예전처럼 보였고 환상적인 비디오였고 그 이후로 그들은 아마도 조금 더 전문적인 비디오로 발전했을 것입니다. 우리는 초기 단계에 있지만 조금 더 세련된 브랜드로 발전하고 있으며 현재 소셜 미디어에서 많은 주목을 받고 있습니다. 시작은 좋았지만 장기적으로 브랜드나 회사를 대표하는 방식은 아니었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그것은 의미가 있습니다. 처음에는 1분짜리 동영상으로 시작해서 30초로 줄여서 먼저 피치의 감성적인 면으로 리드한 다음 제품의 특징과 기능에 대해 이야기했다고 말씀하셨습니다. 잘려진 나머지 30초, 뭘 잘랐어? 기업가가 잠재 고객의 시간을 낭비할 수 있는 Facebook 또는 모든 위치에 있는 다른 광고를 보는 것은 무엇입니까?

채드: 네. 나는 많은 회사들이 그들의 제품에 대해 모든 것을 말하려고 너무 많은 시간을 할애한다고 생각합니다. 소비자는 특히 소셜 미디어에서 집중하는 시간이 매우 짧습니다. 처음 몇 초 안에 그들의 주의를 사로잡아야 합니다. 그렇지 않으면 그들은 계속해서 아래로 스크롤하게 될 것입니다. 특히 Facebook의 뉴스 피드입니다. 귀엽게 생긴 꼭 껴안고 싶은 고양이를 보면 몇 초 동안 주의를 끌다가 거기에 의미 있는 것이 있거나 매력적이고 흥미로운 헤드라인이 있으면 조금 더 보게 될 것입니다.

Interestingly enough, and I may not get this statistic exactly right but I'll be in the ball park, I believe it's around 78% of Facebook users scroll through their news feed with no audio capabilities on. If you have a Facebook ad that has a voiceover that somebody has to hear, you will lose out because most people don't have their sound on. It's very important on Facebook ads that you actually, if you have voiceover that has to be heard, that you have captions on so that people can read it. I do this often. I sit on my couch and I could have my audio on but I don't and I'll read captions on ads that I watch.

We decided not to go so much of the caption route but to focus on very short, specific areas that are important to the potential customer, right? No odor, less cleaning, lasts a full 30 days, biodegradable.

Felix: It's like text on screen or are you showing that particular feature?

채드: 네. This is actually text on screen and of course we have the background images of video that's happening of the cat walking into the box and then we say, “No odor, less cleaning,” that type of stuff that's popping up on the screen but you want to keep that emotional appeal going while you're educating your audience and you really need to do that in no more than 30 seconds and some Facebook experts will even tell you as little as 15.

펠릭스: 맞아요. You mentioned earlier about how one of the biggest objections that you were getting from the market was that they would say they would never buy a litter box that's made out of cardboard and obviously once they got your product, they understood the value of it but how did you convince them to try it out in the first place? How did you convince them to give this cardboard litter box a chance?

Chad: Yeah, we decided to offer a money back guarantee so no risk trial of our product. Order it and if you do not like it within the first two weeks, we would refund your money and so we put that big and bold on our website and tried to make it pretty simple and easy for users to come out and buy our product with no risk.

Felix: You mentioned earlier, too, that there's 40 million cat owners out there, big huge market. Is the market growing?

Chad: Yeah, the market is growing. There obviously is an older population that is aging and cats are very popular amongst older people because they're low maintenance animals compared to dogs and some other animals. They're pretty compassionate. They're good companions. They're a fun animal and so you're starting to see more and more people that are moving away from dogs, actually, and into cats for those reasons, especially amongst the older generation.

Felix: What kind of advice do you have for someone that's interested in getting into the maybe specifically cat care or pet care market?

Chad: There's a lot of product out there. I would say you need to study and understand cat behavior. I've done a lot of that and I've talked to a lot of my friends. Like I said, I would love to own a cat. I actually did own a cat and I had to get rid of the cat because my allergies were so bad. I would say study cat behavior and find products that work well for cats. You can develop products based on understanding some of that cat behavior.

For example, our box was totally understanding cat behavior. You could go to any pet store right now and one of the things that you could get for cats is what's called a cat scratch pad. Guess what a cat scratch pad is made of. Cardboard. You would think naturally I could never make a cat litter box out of cardboard because they sell these things for cats to actually tear apart. 응. That would be the first thing that would come to your mind if you knew and understand that but if you knew and understand cat behavior, you would know they're territorial, they're dominant and they will not destroy their domain. We made a cat litter box that's made of cardboard that no cat destroys because we understand cat behavior. Whether it's for cats or whether it's for dogs or whether it's for any other type of pet, understanding the behavior of those animals and developing products that works with that animal's behavior I think is essential to developing a good product.

Felix: I think it's interesting that you go towards the actual end user of the products rather than talk about the person that would be making that purchase but it makes sense that you don't produce product that the cat or the pet is going to be interested in, then there's going to be no repeat customers, especially important in a situation based business like yours. I want to talk a little bit about the website. KittyPooClub.com, I like the design of this website because it looks more like a kind of long form sales letter approach rather than a typical e-commerce site. What was the thinking behind the design of the store, the website?

채드: 네. I actually give all of the credit to Nate [Dicken 00:42:04] who is our creative director. He was the genius behind the website and, like I said, he has a long history of professional development in this space and he understands consumers well. He understands behaviors. He understands design and I came in with the old school mythology which was have a bunch of links and have people click through to different links. That's not the design that effective web based companies are doing anymore.

It's the scrolling and, just as you said, sort of that news feed because we're conditioned to Facebook or Instagram and we scroll so you get your information by continuing to scroll down and you notice at the top of our website, we have very few links. It's join the club, so that's buy the product and then if you need help and support or if you want to sign into your account but that's it. Everything you're going to get is in one ongoing scroll and that's just the behavior that consumers are accustomed to now and a lot of your more modern sites, whether it be Apple to Amazon to Basecamp to Evernote. There's lots of companies out there now that are using this type of design and Nate was really the one that encouraged us to go that route.

펠릭스: 네. I like how, as well, that obviously there's the join the club link on the top but I would say the most prominent looking clickable item on the page initially above the [inaudible 00:43:42] is the see how it works button. Why drive users or drive visitors to learn more rather than say, “Hey, buy this, click on this page. Go to product page and check it out?”

Chad: Good question. I think probably because we are a new product that doesn't exist out there right now. Because of that, you have to educate the consumer. If you're just selling a water bottle, a standard water bottle, you're not going to necessarily have to educate the consumer on what a water bottle is. Everybody knows what a water bottle is. I either look at it and I like the design of it and I decide to purchase it or not but you don't have to probably tell me a whole lot of features and benefits about the water bottle, other than the Q water bottle which you did recently on your podcast and I listened to … I didn't know about their product. It actually worked since your podcast because that is a product that was like, “Educate me.” It collapses. It's made of a special silicone material and so on and so forth. With our product, it's a disposable litter box that lasts for a month. That's not something that's available on the marketplace at this point.

Felix: What about applications? What kind of apps do you use to help run the business and run the store?

채드: 네. We use quite a bit. First off, Shopify, we are hug fans of Shopify. We also love a lot of the plugin apps that work effectively with Shopify. To start, we use Recharge which is a subscription reoccurring revenue app that works with Shopify and we couldn't do it without them. We've tried a number of other subscription payment platforms and recharge is by far the best. We use [Klaviyo 00:45:45] for all of our email marketing. This has been absolutely essential for us. Behind the scenes, it allows us to creative dynamic email flows that are triggered off of both Shopify as well as Recharge so we like that it functions with some of our other apps that we have integrated behind the scenes into the site.

We also use [Smile.IO 00:46:11] and we actually just launched this in the last 30 days and that's the Kitty Coins rewards. This rewards users or our current members for recommending us to other cat owners and signing up. The new people that sign up, they get rewarded. They get discounts and then the customer or member that recommended them also gets rewarded. Smile hase a very effective product for allowing that to seamlessly happen behind the scenes. That has paid for itself many times over in the first month for us.

We use Privy. That's the coupon that pops up when you first come onto our site that gives people a percentage off of their first order. That's been very effective for us in capturing emails. There's a number of people that will come in, they'll give us their email address and they won't sign up and then we have a whole email campaign that then gets launched that goes out and targets those people that didn't sign up because now we have their email address and we captured that through the Privy platform so that's been effective for us.

We also FOMO and you'll see many Shopify sites out there using that today that pops up saying such and such, Felix just bought two boxes an hour ago and he's in Toronto, Canada. That just kind of brings credibility, that, “Oh, lots of other people are doing this, too,” and so the more people you get buying on a regular basis, the more these things start flowing. We found that to be very effective.

Then we use [Yapo 00:48:04] for showing reviews on our product pages and that's bene extremely effective. I would say those are probably the top apps that we use and have completely integrated into our site.

펠릭스: 아주 멋져요. Talk to us a little bit about your day to day because you mentioned earlier that you had an existing business. You still have it and now you also run this. How do you structure your day to get the most done possible?

채드: 네. Its' hard. It's like any entrepreneur, right? You're doing long days, early mornings, late nights. It's especially challenging for me because I'm running multiple businesses and I think the key is to get really, really good people involved and it's not … Especially in this day and age right now when the economy is really, really booming, businesses are really competing hard for talent and so how do you get the right talent? That's the million dollar question that everybody's trying to solve to go out there and get the best people. For us, I think it really has a lot to do with leadership and vision and do you create an enjoyable place to work and do you have good coworkers that people want to work with. We think we have all of those components and pieces in place that we're being able to attract really good people. I really give it over to our team that's making this thing grow and go and although I'm intimately involved, it seems like at this point at every level, I couldn't be doing it all if I didn't have a good staff.

We have probably, oh, on the Kitty Poo Club side right now we have about 10 employees. We had more than that when we were doing a lot more of building the boxes by hand but now that we have manufacturing equipment in place, we have less people. That was actually really cool because we just had some natural attrition of people falling off as our equipment was coming in. We actually didn't have to let anybody go. That just happened on its own. People had some other opportunities and so that's been a really good fit for us. We've got kind of the right labor force in place right now for the number of customers we have and we'll increase that as we continue to grow.

펠릭스: 알겠습니다. KittyPooClub.com is the website. You got the funding. You invested in manufacturing. What's the next milestone that you want to reach as a business?

채드: 네. We want to continue to grow that monthly subscriber base and then I think that we're going to be moving into some other types of litters. We're doing a lot of R and D right now on other types of litters that we believe are going to work very effectively with our box. We expect to grow a base of that because silica doesn't work for every single cat out there and so we believe that we can ultimately offer a product that will work for every cat and every situation. That's the next phase and then I think we'll continue to be growing into other items that cats like that we include in with our box. We're doing some of those right now.

We have the opportunity for people to purchase anti-tracking litter mats. You'll see that on our website right there in front of the box. When a cat comes out of the box, if they have any litter attached to their paws, it'll be caught in that mat. We offer custom scoops that have been developed specifically for our litter. I see us getting into other ancillary products that are a good fit for us that we can continue to sell to our customer base and grow from there.

펠릭스: 굉장하다. 앞으로의 흥미진진한 시간들. Again, KittyPooClub.com is the website. Thank you so much for your time, Chad.

Chad: Thank you, Felix, for having me on your show. Greatly appreciate it.

Felix: 다음 Shopify Masters 에피소드에 어떤 내용이 있는지 살짝 살펴보겠습니다.

Speaker 3: For a lot of folks, you can create a plastic prototype I'd say for under a couple hundred dollars.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 지금 매장을 시작하려면 Shopify.com/Masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오. 또한 이 에피소드의 쇼 노트를 보려면 Shopify.com/Blog로 이동하십시오.