Z세대에 판매: 이 회사가 자매 브랜드를 출시한 이유
게시 됨: 2018-03-20브랜드 관리의 가장 큰 어려움 중 하나는 다른 대상을 배척하지 않고 한 대상 고객에게 이야기하는 것입니다.
일반적인 솔루션은 고객 기반의 한 세그먼트에 중점을 둔 자매 브랜드로 모회사에서 분기하는 것입니다.
Shopify Masters의 이 에피소드에서는 기존 회사가 제품을 구매하는 새로운 유형의 고객을 인식하고 새로운 고객 기반인 십대를 제공하기 위해 완전히 별도의 브랜드를 만들기로 결정한 방법을 배우게 됩니다.
Mary-Rose Sutton은 Build Bigger Business 대회의 우승자 중 한 명인 Knixwear의 파생물인 Knixteen의 브랜드 관리자이자 생리가 멈추지 않아야 한다고 믿기 때문에 'Oh-No' 프루프 속옷을 만든 사람입니다. 멋진 일을 하는 것에서.
십대의 경우 구매 주기가 더 깁니다. 그들은 신용 카드에 쉽게 접근할 수 없고 가처분 소득도 없습니다.
배우기 위해 조정
- 분사하여 별도의 브랜드를 출시해야 하는 경우
- 일상적으로 사명 선언문을 사용하는 방법
- 십대에게 판매할 때 광고하는 방법
아래에서 Shopify Masters를 들어보세요…


메모 표시
- 상점: Knixteen
- 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
- 권장 사항: Leo Burnett Agency, Google Analytics, Sprout Social, Social Blade, Klaviyo(Shopify 앱), Yotpo(Shopify 앱), Lucky Orage, Shopify 스크립트, Shopify 보고서
성적 증명서
Felix: 오늘 저는 Knixteen의 Mary-Rose Sutton과 합류했습니다. Knixteen은 생리 기간이 당신이 멋진 일을 하는 데 방해가 되어서는 안 된다고 믿기 때문에 오노 프루프 속옷을 만들었습니다. 그리고 이 브랜드는 2017년에 시작되었으며 토론토에 기반을 두고 있습니다. 메리 로즈를 환영합니다.
Mary-Rose: 안녕 Felix, 팟캐스트에 출연해주셔서 감사합니다.
Felix: 그래서 우리는 Knixteen과 관련된 자매 회사에 대해 방송에서 조금 이야기했습니다. 그것의 역사와 그것이 Knixteen 브랜드와 어떤 관련이 있는지에 대해 말씀해 주시겠습니까?
Mary-Rose: 그래, 확실히. 기본적으로 Knixteen은 Knixwear에서 왔습니다. 우리는 이를 자매 회사라고 부릅니다. 그리고 5년 전 Joanna Griffiths가 시작했습니다. 그래서 그녀는 엄마와 대화를 나누다가 누수 방지 속옷에 대한 아이디어를 생각해 냈습니다. 그리고 그녀의 엄마는 많은 여성들이 아이를 낳은 후 방광이 새는 것을 경험한다고 말했습니다. 그리고 그녀는 이것을 이 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 제품을 만들 수 있는 기회로 여겼습니다. 그래서 여성은 아이를 낳은 후 더 자신감과 안정감을 느낄 수 있었습니다. [inaudible 00:01:49] 방광이 새는 것과 같은 당혹감에 대처하지 마십시오.
그래서 그녀는 이 제품을 생각해내고 Knixwear를 출시했습니다. 그리고 Knixwear의 뒤에는 정말 큰 이야기와 같은 것이 있습니다. Knixwear가 지난 5년 동안 어떻게 그렇게 성공하게 되었는지요. 그러나 기본적으로, 그 기간 동안 그들은 여성의 핵심 청중과 같은 멋진 것을 개발했습니다. 그들 중 많은 수가 엄마였습니다. 그리고 그들은 그녀에게 2가지를 말할 것입니다. 그들은 마치, 나는 누수 방지 속옷을 좋아하고, 내가 십대였을 때 그것이 존재했으면 하는 바램입니다.
그리고 그들이 말했던 또 다른 것은, 제게 십대 딸이 있고, 저는 실제로 당신의 가장 작은 크기의 십대 딸을 위해 이 제품을 구매하는 것입니다. 왜냐하면 그녀는 이제 막 생리를 시작했고 그녀는 그것에 대해 매우 불안하고 불안해하고 있기 때문입니다. 그리고 그녀는 생리 누출에 대해 걱정하고 있습니다. 이는 자라나는 십대들에게 매우 큰 일입니다. 생리가 시작되는 나이가 되었을 때 잡지와 책에서 읽은 내용입니다. 그리고 좋아할 수 있는 것은 사람들에게 많은 불안을 주고, 거의 겁에 질리게 됩니다. 그리고 그들은 이 제품이 제 십대에게 정말 대단하다고 했습니다. 그녀는 그것을 정말 좋아합니다. 여자아이들이 9살쯤에 생리를 시작하기 때문에 좀 더 작게 만들어주셨으면 좋겠어요.
그 동안 Knixwear는 계속되었고 해를 거듭할수록 더욱 성공적이 되었습니다. 우리는 항상 이 제품을 십대용으로 만들고 싶습니다. 그래서 6월에 마침내 제품과 새로운 브랜드인 Knixteen을 출시했습니다.
펠릭스: 알겠습니다. 따라서 Knixwear는 이러한 종류의 속옷에 대한 기술을 만든 최초의 회사였으며 현재 십대에 더 중점을 둔 Knixteen 브랜드에서 제공하는 것과 다른 시장에 서비스를 제공하고 있었습니다. 그래서 Knixwear가 시작되었습니다. 기술이 존재했습니다. 제품이 이미 존재했습니다. 사람들은 그것을 사용했지만 사람들은 딸이나 어린 사람들을 위해 그것을 구입했습니다. 그리고 나서 여러분은 이것이 해당 청중도 대상으로 하는 것이 합리적이라고 결정했습니다. 젊은 청중도 제품에서 많은 가치를 얻고 많이 사용하고 있기 때문입니다. 그래서 당신은 기본적으로 새로운 브랜드를 만들고 판매하기로 결정했습니다. 본질적으로 그들은 다른 청중에게 동일한 기술입니다.
Mary-Rose: 네, 맞습니다. 사람들이 이미 그것을 사서 사용하고 있는 것처럼. 그리고 우리는 그저, 오, 그들이 이미 십대들을 위해 그것을 구매하고 있다는 것을 알고 있고, 얼마나 많은 다른 사람들이 아직 그것에 대해 모르고 있는지, 우리가 잠재적으로 이 놀라운 제품을 그들에게 소개할 수 있다는 것을 생각했습니다. 두 번째 브랜드를 출시하는 것은 정말 쉬운 결정이었습니다. 이미 기존 고객으로부터 어느 정도 검증을 받았기 때문입니다.
Felix: 이제 Knixteen이라는 완전히 새로운 브랜드의 새로운 브랜드를 갖는 것보다 제품 라인 또는 Knixwear 아래의 제품으로 직접 출시하지 않는 이유는 무엇입니까? 그 배후의 결정은 무엇이었습니까?
Mary-Rose: 좋은 질문입니다. 그리고 우리가 정말로 좋아하는 것은 우리가 실제로 라인을 출시하기 전에 많은 토론을 했습니다. 그리고 우리가 2가지 아이디어를 왔다갔다 했다는 것을 알지만 궁극적으로 우리는 실제로 많은 십대들과 이야기하는 것을 좋아합니다. 그리고 우리는 이것이 그들이 정말로 사고 싶어하는 제품이 되기를 원했습니다. 우리는 단지 그들의 엄마가 가서 그것을 사주기를 바라는 것이 아니라 그들이 이것에 대해 흥분하고 이것이 정말 큰 혁신이라고 느끼길 원했습니다. 도움이 될 일입니다. 십대들의 언어로 말할 때 십대들과 직접 대화할 때 훨씬 더 쉽게 의사 소통할 수 있습니다.
마치 부모와 생각이 많이 다른 것처럼. 완전히 다른 세대에서 왔기 때문입니다. 서로 다른 것들이 그들에게 호소력이 있으며, 우리는 웹사이트와 브랜드 전체에 그런 종류의 메시지, 음성 및 언어를 원했습니다. 그래서 이것은 단지 그들의 엄마가 그들에게 줄 것이 아니었고, 그들은 그것이 멋지다고 생각하지 않을 수도 있습니다. 그리고 그들은 그것을 이해하지 못할 수도 있고, 왜 그것을 사용해야 하는지도 모릅니다. 우리는 그들이 스스로 그 결론에 도달하고 스스로 구매할 수 있는 권한을 느끼기를 바랍니다.
펠릭스: 알겠습니다. 그래서 많은 회사들이 이 정도까지는 가지 않을 것이며 제품 페이지를 변경하거나 해당 단일 브랜드에 대한 특정 방문 페이지를 만들어 마케팅하고 다양한 인구 통계를 대상으로 하는 메시지를 만들 수 있을 것입니다. . 하지만 여러분은 그들이 원하는 것이 매우 중요하다고 결정했습니다. 메시지와 마케팅, 매력과 전체 브랜드의 모양이 엄마와 딸 사이에 너무 다르기 때문에 그것이 합리적이라는 것을 알게 되었습니다. 별도의 엔터티를 만들고 별도로 판매합니다.
그렇다면 이 별도의 브랜드를 만드는 과정은 무엇이었습니까? 일단 당신은 팀으로서 앉아서 가장 좋은 방법은 새로운 브랜드를 만드는 것이라고 결정했습니다. 그런 일에 무슨 일이?
Mary-Rose: 그래서 그것은 꽤 긴 과정입니다. 특히 강력한 브랜드를 원할 경우 더욱 그렇습니다. 그리고 궁극적으로 좋아할 수 있는 것은 오래 지속됩니다. 그래서 우리는 단지 이 새로운 제품 라인을 출시하기 위해 Knixteen을 출시한 것이 아니라 십대 크기의 동일한 제품을 만들었습니다. 우리는 이 브랜드가 어디로 가고자 하는지에 대해 꽤 큰 야망을 가지고 있습니다. 우리는 그것이 오래 지속되기를 원하고 실제로 자립하기를 원합니다.
그래서 우리는 많은 시간을 할애했고, 우리 브랜드의 메시지가 무엇인지, 우리가 청중에게 제품을 설명하는 방법을 생각했습니다. 그리고 우리의 청중은 누구인가. 10대들이 그렇듯이 10대의 유형과 우리가 생각하는 10대 중 어떤 유형의 십대가 우리의 첫 번째 고객이 될 것인지에는 많은 차이가 있습니다. 그래서 내부적으로 브랜드 메시지처럼 많은 생각을 했습니다.
그리고 크리에이티브를 실행할 때 Leo Burnett이라는 에이전시와 협력했습니다. 우리는 창립자를 통해 그들과 개인적인 관계를 맺고 있습니다. 그리고 우리는 오랫동안 그들을 알고 싶습니다. 그리고 그들은 10대와 Z세대와 같이 젊은이들에게 광고를 하는 여러 회사를 위해 멋진 일을 많이 해왔습니다. 그래서 그들과 함께 일하는 것은 정말 쉬운 선택이었습니다. 그리고 우리는 결과에 매우 감동했고 행복했습니다. 그래서 그들은 일종의 시각적 브랜드 아이덴티티를 작업했습니다. 그리고 우리가 출시한 초기 광고 중 일부입니다.
Felix: 알겠습니다. 그래서 별도의 브랜드를 런칭할 때 첫 번째 브랜드로 처음 겪었던 연습을 반복하는 것이 쉽지 않다고 생각합니다. 별도의 브랜드를 출시할 때 생각보다 쉬울 거라고 생각했던 과정에서 어떤 점에서 놀랐습니까? 이 작업에 대해 생각하고 있는 다른 청취자가 있는 경우 두 가지 다양한 인구 통계 그룹이 있고 두 그룹 모두에게 서비스를 제공하기를 원합니다. 도중에 어떤 놀라움을 겪었습니까?
Mary-Rose: 글쎄요, 어떤 면에서는 너무 쉬워서 놀랐던 것 같아요. Knixwear가 무에서 탄생한 것처럼 무에서 첫 번째 브랜드를 출시할 때 완전히 새로운 것을 발명하고 자신이 어떻게 돋보일지 생각해야 하기 때문입니다. 그리고 시작하면 예전에 Knixwear에서 일했던 것처럼 회사 초기에 더 많이 기억합니다. 당신이 브랜드를 갖기 위해 무엇이 필요한지조차 모르는 것처럼. 로고와 색상이 필요하다고 생각하지만 실제로 포장이 필요하다는 사실조차 깨닫지 못합니다. 일치하려면 이 이메일이 필요합니다. 소셜 미디어 전략이 필요합니다. 그리고 어떤 종류의 플랫폼에 게시할 것인지 알아야 합니다.
그래서 두 번째 브랜드를 론칭하는 것이 매우 쉬웠던 것처럼 이미 많은 작업을 수행했기 때문에 우리는 이미 몇 가지 실수를 배웠습니다. 우리는 우리가 해야 할 일을 알고 있었습니다. 우리가 거의 [들리지 않는 00:08:53] 그랬던 것처럼. 소셜 미디어에서 우리는 무엇을 할 것인가? 우리 웹사이트는 어떻게 생겼을까? 이메일 커뮤니케이션은 어떻게 될까요? 그리고 당신은 그 상자들을 천천히 살펴보고 체크할 수 있습니다.
가장 어려운 부분은 항상 초기 브랜드 메시지와 같은 브랜드 아이덴티티를 떠올리는 것입니다. 마치 브랜드의 심장과도 같습니다. 단순히 색상과 모양이 마음에 드는 것이 아닙니다. 하지만 실제로는 왜 이것을 사용하고 무엇을 지지하는지와 같습니다. 그리고 그것은 모두 개인의 것이기 때문에 정말 정말 어렵습니다. 그리고 그 점에서 가장 오랜 시간이 걸리지만 일단 이해하고 비즈니스가 존재하는 이유를 알게 되면 나머지는 그저 재미있을 것입니다. 모든 것이 어떻게 보일지 선택하는 것은 실제로 재미있는 부분입니다. 창의적인 사람이라면 정말 재미있을 수 있습니다.
펠릭스: 알겠습니다. 그래서 사실 처음 런칭하는 것보다 쉬웠어요. 첫 번째 브랜드에서 배운 교훈을 새 브랜드에 적용할 수 있기 때문입니다. 지금 당신은 브랜드 메시지와 브랜드 아이덴티티를 가장 어려운 부분으로 언급했는데, 새로운 브랜드를 시작할 때보다 오래된 브랜드나 기존 브랜드를 기반으로 구축하는 것이 어렵다고 생각합니다.
그것에 대한 팁을 줄 수 있습니까? 팀으로서 Knixteen 브랜드 뒤에 메시지와 아이덴티티를 만들기 위해 취한 접근 방식은 무엇입니까?
Mary-Rose: 예, 그래서 우리는 균형을 찾아야 합니다. 그래서 우리는 십대들이 이것이 멋지다고 생각하기를 확실히 원한다는 것을 알았습니다. 그래서 우리는 그것에 대해 생각하는 데 많은 시간을 보냈지만 동시에 이것이 부모들에게 어필해야 한다는 것을 알았습니다. 왜냐하면 많은 경우에 부모는 실제로 신용 카드를 꺼내는 사람이기 때문입니다. 그리고 그것을 원하는 십대를 위해 제품을 살 것입니다. 그리고 우리는 모든 Knixwear 고객을 보유하고 있습니다. 그래서 우리는 이곳을 십대와 부모 사이 어딘가에 있는 흥미로운 공간처럼 찾아야 했습니다. 그리고 일단 그것이 인구 통계와 같은 2라는 것을 알게 되면, 우리는 2의 요소, 부모의 마음을 끄지 않는 십대의 요소, 그리고 십대를 끄지 않는 부모의 관심을 끌 요소를 취할 수 있습니다.
그리고 우리는 그런 공간을 조각했습니다. 그래서 그것이 작업할 수 있는 공간이라는 것을 알게 되자 정말 도움이 되었습니다. 그래서 제게 있어 가장 좋은 조언은 타겟 인구 통계가 누구인지 파악하는 것입니다. 예를 들어, 몇 살인지, 어느 도시에 살고 있는지, 어떤 음악을 듣는지, 어디에서 쇼핑을 하는지, 그들의 우상은 누구일까요? 우리가 유명인을 겪었던 것처럼, 그리고 우리는 이런 유형의 유명인에게 영감을 받을 것입니다. 이들은 그들이 읽을 책의 종류입니다. 그 정체를 알아내는 것과 같이 할 수 있는 일이 많을수록 나머지는 더 쉬울 것입니다. 왜냐하면 그것은 당신이 그 안에 머물기 위한 지침을 만들고 싶어하기 때문입니다.
Felix: 예, 저는 그들이 관심을 갖는 다른 것이 무엇인지 알아보기 위해 조사를 하는 이러한 접근 방식을 좋아합니다. 그래서 일단 알게 되면 그들이 어떤 유명인을 팔로우하고 어떤 책을 읽는지, 어떤 영화나 TV 프로그램을 보고 있는지, 어떻게 당신은 실제로 이것을 어떤 종류의 것으로 요약합니까? 제 생각에는 이것을 문서화하거나 유형의 것으로 요약하여 작업할 수 있습니까?
Mary-Rose: 일단 우리가 그것을 갖게 되면, 우리는 우리의 사명 선언문처럼 옮겨간 것 같습니다. 우리가 누구이고 우리가 하는 일처럼. 그리고 우리는 기본적으로 우리가 피와 땀과 눈물로 방해받지 않고 엉덩이를 걷어차야 한다고 믿는 것처럼 말했습니다. 이는 기본적으로 모든 사람이 최선의 삶을 살아야 한다고 믿는다는 것을 의미합니다. 생리 기간, 감정적 인 날 또는 좋아하는 일과 같은 바쁜 생활 방식을 가지고 있다는 것을 알고 있습니다. 알고, 운동하고, 일하러 가고, 가족을 돌보는 것처럼. 따라서 이것은 Knixwear에도 적용됩니다. 그런 것들이 방해가 되어서는 안 됩니다. Knixwear는 항상 그랬고 Knixteen도 마찬가지입니다. 기본적으로 생리 기간이 원하는 것을 하는 데 방해가 되어서는 안 됩니다.
그리고 거기에서 우리는 그 사람의 정체성을 생각해 냈고 열정적 인 나쁜 놈을 좋아했습니다. 그것은 우리가 고객, 즉 십대 고객과 우리와 같은 나이 든 고객 또는 엄마라고 부르는 것입니다. 그래서 그들은 삶의 무언가에 정말 열정적인 사람들입니다. 그들은 자신이 하는 일에 깊은 관심을 갖고 있고, 그것을 표현하는 것을 두려워하지 않습니다.
그래서 우리 브랜드는 부끄러워하는 사람이 아닙니다. 또는 그들이 항상 생각하는 것을 정확히 말하지 않을 것입니다. 그래서 우리가 그런 사람을 파악하고 나면 그들의 목소리에서 말하는 것을 좋아하기가 쉬웠습니다. 그리고 그들에게 말을 거는 브랜드를 만드십시오.
펠릭스: 알겠습니다. 따라서 사명 선언문을 갖고 인구 통계를 파악하고 Knixteen의 이상적인 고객을 머릿속에 떠올리면 카피를 만드는 것과 같은 일을 할 때 이 모든 것이 일상적으로 어떻게 사용됩니까? , 또는 소셜 미디어 콘텐츠를 만들거나 웹사이트를 위한 그래픽과 디자인을 만드십니까? 이 모든 것이 일상적으로 어떻게 사용됩니까? 특히 귀하가 제시한 사명 선언문은 더욱 그렇습니다. 얼마나 자주 사용합니까?
Mary-Rose: 사명 선언문과 사람은 기본적으로 우리가 하는 모든 일에 대한 지침과 같습니다. 그래서 제 말은, 저는 하루 종일, 매일 그것들을 보는 것이 아니라 광고, 사진 촬영과 같이 새로운 것에 접근할 때마다 우리 웹사이트에 새로운 페이지를 런칭합니다. 내가 항상 돌아가서 우리가 만든 원본 문서를 참조하는 것처럼 새로운 마케팅 캠페인. 우리의 사명, 열정적 인 불량배가 무엇인지, 그녀가 누구인지, 가치가 무엇인지, 소셜 미디어에서 누구를 팔로우 할 것인지, 그녀가 무엇을 할 것인지가 포함 된 PDF와 같은 5 페이지와 같습니다. 매일 하는 것.
그리고 저는 항상 돌아가서 모든 것이 여전히 정렬되어 있는지 확인하기 위해 무언가를 게시하기 전에 그것을 참조합니다. 새로운 것을 생각해 낼 때 지도에서 너무 멀리 벗어나지 않도록 하는 것과 같습니다. 당신의 기존 고객과 당신이 이미 약혼한 사람들은 당신을 알아볼 수 없습니다. 나는 당신이 누군지 모릅니다. 예, 그것은 당신이 항상 자신을 중심에 두는 데 사용하는 것입니다.
Felix: 네, Knixwear와 함께 회사에서 핵심 가치를 고수하기로 결정할 때 또는 진화해야 할 때 겪었던 일처럼 들립니다. 그리고 Knixteen의 경우 본질적으로 Knixteen을 탄생시켰고, 거기서 Knixwear의 핵심 가치를 고수하기로 결정했습니다. 이 다른 인구 통계에 대한 새로운 ID를 만들어 보겠습니다. 이제 귀하의 경우에는 Knixteen을 실행하고 있으며 이러한 핵심 가치를 가지고 있으므로 이 시대에는 유연해야 한다고 생각합니다. 변화하는 인구 통계와 변화하는 시장과 함께 진화해야 합니다. 귀사의 비즈니스를 진화시켜야 하는 시점, 또는 가치 또는 사명 선언문을 변경해야 하는 시점에 대해 어떻게 생각하십니까?
Mary-Rose: 내가 하려고 하는 것은 기본적으로 나와 내 동료들을 기반으로 하여 우리가 무언가에 질렸을 때 모든 종류의 감각을 가질 수 있다고 생각합니다. 너무 많은 것을 남용하고 싶지 않은 것처럼, 그리고 특정 시점에서 우리는 비즈니스, 온라인 비즈니스의 현실과 같은 너무 많은 콘텐츠를 생산해야 한다는 것을 알고 있습니다. 매일 새로운 콘텐츠를 생산합니다. 일이 꽤 빨리 낡아지는 것처럼 상상할 수 있다면, 그래서 저는 개인적으로 이 색상을 사용하는 것이 좀 지겹다고 느끼기 시작하거나 이 목소리 톤을 사용하여 조금 바꾸려고. 또는 우리가 이것을 더 밀어붙일 수 있다고 생각합니다. 어쩌면 우리는 무언가에 대한 접근 방식이 너무 안전하다고 생각하고 있는지도 모릅니다.
나는 보통 사무실 사람들로부터 2차 의견을 듣는다. 그리고 그들이 그것이 사실이라고 생각하고 그것에 싫증을 느낀다면, 나는 내가 옳다는 것을 압니다. 맨날 보고있으니까. 사무실에서 Knixwear 작업을 하는 동료들은 일주일에 몇 번씩 그것에 대해 생각하는 것처럼 보입니다. 그래서 나는, 알았어, 그렇다면 내가 옳았다. 내가 지겹고 일상을 다루지 않는 사람들이 지겹다면 지금이 상황을 바꾸고 일을 더 밀어붙일 때라고 확신합니다.
그리고 또 다른 점은, 저는 항상 정말 잘 작동하는 것을 찾습니다. 매주와 마찬가지로 저는 소셜 미디어에서 가장 실적이 좋은 콘텐츠를 살펴봅니다. 어떤 이메일이 가장 잘 작동합니까? 고객들이 가장 많이 반응하는 것은 무엇입니까? 광고 측면에서도. 그리고 저는 항상 생각합니다. 우리가 이것을 더 발전시킬 수 있는 방법은 무엇입니까? 따라서 효과가 있는 것에 초점을 맞추고 어떤 요소(예: 말과 광고)가 효과가 있는지 알아내십시오. 그리고 나서 저는 어떻게 하면 우승 요소를 끌어내고 더 발전시킬 수 있을지 생각해 보겠습니다.
Felix: 그래서, 당신은 당신이 보고 있다고 언급했습니다. 나는 어떤 종류의 데이터가 작동하는지 결정하기 위해 어떤 종류의 데이터를 가정하고 있습니다. 이러한 종류의 분석을 수행하기 위해 어떤 도구를 사용하고 있습니까?
Mary-Rose: 예, 우리가 사용하는 모든 것과 마찬가지로 일반적으로 분석 부분과 함께 제공됩니다. 그래서 우리는 우선 Shopify 웹사이트를 사용한 다음 Shopify 웹사이트의 보고서 섹션을 사용하여 가장 잘 팔리는 제품을 확인합니다. 그리고 우리는 제품의 종류가 많지는 않지만 2가지 다른 스타일을 가지고 있습니다. 그래서 나는 항상 고객이 가장 많이 보는 것과 가장 많이 구매하는 것을 알 수 있습니다.
저는 웹사이트에서 고객 활동을 확인하기 위해 Google Analytics를 많이 사용합니다. 그리고 소셜 미디어에서는 Sprout Social을 사용합니다. 그리고 우리는 Grum을 사용하기 때문에 실적, 가장 좋아하는 항목, 참여도가 가장 높은 항목을 많이 살펴봅니다. 나는 또한 매일 팔로워처럼 우리의 성장이 매일 어떻게 진행되고 있는지 확인하기 위해 Social Blade를 정말 사랑합니다. 그것은 놀라운 도구를 가지고 있으며 당신이 당신의 경쟁자들도 볼 수 있는 좋은 이유입니다.
네, 제 말은, 우리가 사용하는 모든 것이 다릅니다. 우리는 이메일에 Crazy Egg를 사용하며 오픈 비율, 클릭 비율에 대한 훌륭한 분석을 제공하며 Shopify에 [inaudible 00:18:58] 있기 때문에 모든 이메일 캠페인의 결과를 볼 수 있습니다.
그리고 기본적인 사회적인 [00:19:05 불가]도 있습니다. 측정할 수 없는 것이 있는 것처럼 너무 바빠도 실제로 시간을 내서 소셜 미디어와 광고에서 댓글을 읽고 사람들이 알아차리는 것과 따기. 솔직하게 댓글을 읽고 댓글을 읽는 것만으로도 많은 것을 배울 수 있다고 생각합니다. 그리고 그것은 모든 사람들이 최소한 시간을 보내야하는 것과 같습니다. 집착하고 싶지는 않지만 하루의 일부처럼 시간을내어 방문하여 의견을 남길 고객의 실제 말을 듣는 것과 같습니다.
펠릭스: 네, 당신이 구체적으로 효과가 있는 것에 집중한다고 언급한 것이 유용하다고 생각합니다. 따라서 사람들이 Instagram에 게시한 특정 콘텐츠에 대해 긍정적인 평가를 하거나 사이트에서 특정 제품을 자주 보고 있는 경우입니다. 당신은 그것을 만들려고 노력하거나 더 밀어 넣습니다. 나는 그것이 당신의 말이었다고 생각합니다. 소셜 미디어에서든 이메일 마케팅을 통해서든 특히 콘텐츠를 푸시하고 싶다고 말할 때 그것은 당신에게 무엇을 의미합니까? 효과가 있다고 생각하는 것을 밀어붙이고 더 밀어붙인다는 것은 무엇을 의미합니까?
Mary-Rose: 그래서 내 말은, [inaudible 00:20:08] 제 생각에 온라인 광고의 한 예처럼 Facebook과 Instagram과 같은 소셜 미디어의 광고처럼 각각 다릅니다. 그리고 자주 나오는 광고 중 하나는 생리 제품과 같이 회사에서 항상 생리혈 대신 파란색 또는 맑은 액체를 사용한다는 것이 큰 일입니다. 그리고 그것은 마치 온라인에서 엄청난 비판을 받은 것과 같습니다.
그래서 우리의 많은 원래 광고에서 우리는 모두가 항상 비판하는 푸른 액체와 같이 실제로 사용하지 않는 포인트를 좋아합니다. 그리고 사람들은 '오, 나는 그들이 파란 액체처럼 사용하지 않아서 너무 기쁩니다. 우리는 비슷한 월경을 시뮬레이션하기 위해 다른 종류의 방법을 사용합니다. 그리고 저는 생각했습니다. 괜찮은 사람들이 계속해서 좋은 평을 하고 있습니다. 그리고 우리가 무엇을 더 할 수 있을까요? 우리 광고에서 실제로 붉은 액체를 사용하고 그것이 어떻게 되는지 봅시다. 그리고 나서 우리가 그렇게 한 후 모든 사람들이 다음과 같이 댓글을 달았듯이 회사가 마침내 생리가 실제로 어떤 모습인지 보여줘서 정말 기쁩니다. 그리고 그들은 파란색 액체를 사용하지 않습니다. 그들은 이렇게 말할 것입니다. 오, 그들은 기간이 기본적으로 Windex라고 생각합니다. 사람들이 그런 댓글을 남기는 것처럼. 그래서 저는 기분이 좋았습니다. 우리가 뭔가를 제대로 하고 있고 고객이 감사하고 즐기는 방식으로 고객을 대표하고 있습니다.
그래서 그것은 우리가 이미 우리에게 효과가 있다고 생각하는 방향으로 일을 추진하고 조금 더 나아가는 하나의 좋은 버전과 같았습니다. 붉은 액체를 사용하는 것은 일종의 금기 사항 일지 모르지만 고객이 말하는 것과 내가 본 것을 볼 때 나는 그것이 우리에게 안전한 이동이며 고객이 감사하고 우리가 모든 생각이 올바른 방법이었습니다. 네.
펠릭스: 네, 거기서 두 가지 중요한 말씀을 하신 것 같아요. 첫 번째는 적어도 당신이 제작하는 콘텐츠를 보지도 않았다는 것 같았습니다. 다른 사람들이 다른 플랫폼에서 다른 제품에 대해 불만을 표명하거나 우려를 표명하는 것에 관심이 있습니다. 당신은 사람들이 무엇을 좋아하고 좋아하지 않는지 보기 위해 당신이 생산하는 것 이외의 다른 곳을 찾고 있습니다. 그런 다음 이를 집으로 가져오고 이러한 종류의 의견을 반영하도록 광고를 업데이트하면 콘텐츠 전략의 일부가 아니더라도 알 수 있습니다.
그리고 두 번째로 언급하신 것은 효과가 있는 것을 살펴보고 말씀하신 내용이 정확히 맞는 것 같습니다. 사람들이 관심을 갖는 각도, 특히 그들이 좋아하는 것이 무엇인지, 그리고 그것을 더 전면에 중앙에 만들려고 합니다. 귀하의 경우 생리혈이 파란색이 아니고 빨간색일 수 있습니다. 그리고 그것을 더 밀어붙이려고 합니다.
사람들이 광고 테스트나 A/B 테스트에 대해 생각할 때 특정 변수가 어디까지 갈 수 있는지 확인하려고 하기보다는 여러 가지를 테스트하려고 할 때가 많다고 생각합니다. 그리고 제 생각에는 그것이 바로 당신이 그 광고로 무엇을 하고 있다고 생각합니다. 이미 효과가 있는 것을 확인하려고 하는 것이 정말 중요한 접근 방식이라고 생각합니다. 그런 다음 그것을 분리하고 다른 사람들이 보고 있는 동일한 문제에 대한 특정 변경 또는 특정 접근 방식 또는 특정 메시지가 청중에게 반향을 일으키는지 확인하십시오.
메리 로즈: 네, 확실히요. 그리고 제 생각에는 조금 더 위험하고 조금 더 위험할 수 있는 일을 시도하는 것을 두려워하지 않는 것 같습니다. 어떤 사람들은 내가 내 비즈니스를 보호하고 싶다고 생각할 수도 있다고 생각합니다. 저는 A/B 테스트와 관련하여 때때로 사람들이 내가 알아차린 아주 작은 변화를 만드는 것처럼 보입니다. 정말 작은 것들처럼. 그리고 저는 A/B 테스트처럼 할 가치가 없다고 생각합니다. 실제로 큰 변화를 만들지 않는 한 테스트를 전혀 하지 않습니다.
모든 것을 바꿀 필요는 없지만 한 가지만 바꿔서 크게 바꾸십시오. 테스트에서 약간의 변경이 있기 때문에 실제로 비디오를 제작하고 제작하는 데 많은 시간이 걸립니다. 그래서 당신이 그것을 할 때, 나는 그것으로 일종의 큰 일을 하기를 바랍니다. 실제로 많은 노력을 들이고 좋아하게 될 것에 대해 아주 작은 점진적인 이점만 얻을 수 있는 작은 변화를 만들기보다는 진정한 A/B 테스트를 만드십시오.
Felix: 예, A/B 테스트에 대해 말씀해 주십시오. 테스트할 항목을 가지고 와서 테스트하는 공식화된 프로세스가 있습니까? 아니면 일종의 런 앤 건과 같은 방식으로 아이디어가 떠오르면 정말 빨리 조합하여 밖으로 던지거나 어떤 일이 일어나는지 지켜보세요. 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 테스트하는 프로세스는 무엇입니까?
Mary-Rose: 다시 말하지만 플랫폼에 따라 상당히 다릅니다. 내 말은 우리 이메일 마케팅은 A/B 테스트를 수행하는 정말 쉬운 방법과 같기 때문에 제목과 이미지, 콘텐츠와 관련하여 이메일에 일정을 잡고 A/B 테스트를 수행할 수 있습니다. 일부 청중에게만 특정 이메일을 보냅니다. 그런 다음 우승자는 대부분의 목록으로 전송됩니다.
그러나 다른 경우에는 웹사이트 분석과 같이 정말 주의 깊게 관찰합니다. 따라서 매일 방문자, 전환율, 다양한 페이지의 실적을 추적하고 있습니다. 그리고 다양한 트래픽 소스의 실적. 따라서 변경할 때마다 매일 그 이전을 되돌아보고 벤치마크와 같은 내용을 확인할 수 있습니다. 그리고 그 변화가 어떻게 영향을 미쳤는지 보십시오. 그리고 아주 가까이서 관찰하고 모든 것을 측정하고 시간을 내어 매일 그 분석을 스프레드시트로 가져와서 살펴보세요. 변경을 하면 추적하기가 정말 쉽고 주요 측정항목과 같은 영향을 미치는지 확인할 수 있습니다.
Felix: 이제 Knixwear와 Knixteen의 전담 팀원이 있습니까? 아니면 2개의 다른 회사, 2개의 다른 브랜드 간에 꽤 많이 겹치나요?
Mary-Rose: 그래서 바로 지금, Knixteen을 위해 우리는 두 번째 사람을 고용했습니다. 12월 반쯤 시작한 것 같아요. 이제 우리는 2명입니다. 하지만 그 전에 나는 혼자 Knixteen에서 일하고 있었고, 우리 회사 전체로서 대략 25명 이상의 직원을 쳤다고 생각합니다. 네, 대부분의 밑단은 Knixwear 쪽에서 작업하고 우리 중 2명은 Knixteen에서 작업합니다.
Felix: 이제 당신이 만들고 있는 아주 작은 브랜드의 일원이 되었고 물론 Knixwear와 함께 더 큰 브랜드가 되었기 때문에 하나의 단위로 움직이는 가장 좋은 방법은 무엇이라고 생각하십니까? 데이터를 살펴보고 진행하면서 조정하는 것에 대해 말씀하시는 모든 것이 중요하다고 생각하기 때문입니다. 변경 사항을 구현하기 위해 한 사람이 다른 사람과 이야기하는 것이 훨씬 더 쉬울 것입니다. 그리고 아마도 그것이 두 번째 사람이라면 그렇게 나쁘지 않을 것입니다. 하지만 일단 팀이 더 커지면 이러한 변경을 신속하게 수행하는 것이 더 어려울 수 있습니다. 지금까지 차이점을 퍼뜨리는 데 어떤 경험이 있었습니까? 또는 메시징 또는 콘텐츠 전략으로 변경하려는 변경 사항은 무엇입니까?
Mary-Rose: 예, 제가 예쁘다고 말하고 싶습니다. 왜냐하면 저는 지금 두 세계의 최고를 좋아하기 때문입니다. 그래서 저는 Knixteen 팀이 정말 작기 때문에 모든 사람을 한 페이지에 모으기 위해 수많은 사람을 거칠 필요가 없습니다. 변경을 원하면 Knixteen에서 나와 함께 일하는 한 사람과 이야기할 수 있으며 그 전에 내가 스스로 결정할 것입니다. 그리고 나는 Knixwear 개발자들과도 일할 수 있다는 이점을 얻었습니다. 그들에게는 2명의 정규 개발자가 있으므로 변경 사항을 매우 빠르게 구현할 수 있습니다.
그래서 나는 큰 팀의 자원을 좋아하지만 아무도 그런 것이 없을 것입니다. 나는 그들이 노란색 테이프를 가지고 있지 않기 때문에 노란색 테이프라고 말하지 않을 것입니다. 그들은 여전히 아주 작습니다. 그러나 무언가를 완료하기 위해 거쳐야 할 긴 대기 시간과 승인 라운드는 없습니다.
정말 놀랍습니다. Knixwear가 없다면 모든 것을 아웃소싱하는 방식을 택할 것이라는 사실을 깨닫게 된 것 같습니다. 아이디어를 내거나 다른 팀에서 매우 빠르게 실행하는 방법을 좋아하는 능력이 있다는 것이 대단하다고 생각하기 때문입니다. 그리고 그들이 해야 할 일을 하기 위해 핵심 정보만 제공되는 곳에서는 정말 빠르게 움직일 수 있습니다.
그래서 제가 Knixwear에 무언가를 아웃소싱하는 것과 비슷하지만 저는 그들과 매우 밀접하게 일하고 우리는 친구이며 서로를 알고 있기 때문에 그렇게 말하지는 않습니다. 물론 제 동료들도 마찬가지지만 좋은 방법입니다. 중소기업에 적합한 모델입니다.
펠릭스: 위임하고 싶은 것이 아니라 위임하고 싶은 것을 어떻게 결정합니까? 하지만 위임해야 할 것과 자신에게 맡겨야 할 것을 어떻게 결정합니까?
Mary-Rose: 정말, 정말 정말 힘듭니다. 나는 모든 것을 스스로 하려고 너무 많이 노력합니다. 왜냐하면 당신은 1-2명으로 이루어진 아주 작은 팀처럼 되는 데 익숙해지기 때문입니다. 하지만 전문 지식이 없기 때문에 정말 할 수 없는 일이 몇 가지 있습니다.
그래서 중요한 것은 우리 개발자들이 하는 일과 같을 것입니다. 제가 코딩을 하지 않고 그런 경험이 없는 것처럼요. 그래서 나는 분명히 그들에게 가야합니다. 그리고 저는 그들과 함께 일합니다. 하지만 나 자신처럼 많은 것들을 집어들었습니다. 그래서 저는 지금 Knixteen의 그래픽 디자인과 같은 모든 디자인을 수행합니다. 그래서 저는 몇 년 동안 디자인을 해왔습니다. 그리고 더 빨리 움직이고 더 많은 콘텐츠를 더 빨리 만들 수 있도록 하기 위해 주로 선택했습니다. 그리고 우리 웹사이트를 더 빨리 변경합니다.
그래서 저는 무언가를 해야 할 때마다 균형을 맞추려고 노력하고 제가 먼저 스스로 해결할 수 있는지 확인합니다. 그것은 항상 내 첫 번째 옵션과 같습니다. 나는 이렇게 하는 방법을 스스로 배울 수 있습니다. 시간이 더 걸리고 결과가 나 스스로 하기에 충분하지 않다는 것을 깨닫고 전문가를 좋아하게 됩니다. 때때로 당신은 생각할 것입니다. 알았어, 난 그냥 나 자신을 사용할거야. And then you start working on it, and you're like [inaudible 00:30:09] time and it isn't even half as good. So it's worth it to either spend the money on it, or spend the time having to communicate with someone else, and send them all the information, and ask them if they can help you with that. So it's just like the balance of seeing like, you know, the time and the cost and benefit of it all.
펠릭스: 알겠습니다. So one thing you were saying earlier was about how you had to appeal to both the parents, the mom and also the daughter, or the teen that's buying, or that's using the product. How do you weigh which one is more important? Is it the end consumer, the teenager in this case, or the person with the money, the buyer, the parents in this case? How do you decide which one is more, in your experience, which one is more important to focus on?
Mary-Rose: So that was like, it kind of, we got to this point where we are now with a large trial and error. So we really had no idea what was gonna happen when we launched the brand, in terms of like who was gonna be buying the product, who was gonna be our number 1 customer, and who we should spend time advertising to.
So, traditionally because Knixwear are like, our products are made for adults, we marketed in a certain way. Like a lot of our marketing was done through paid advertising on Facebook, Instagram and Google. A lot of like direct marketing to our customers. And when we launched the brand, we thought, okay so we're gonna direct market to like moms, and then we're also gonna do the same thing to teens. And we were like, we'll see who wins, basically. And what's the difference.
And what we realized after like a while, in like spending money and trying to see if it would work, is that like, of course like teenagers, they don't have access as easily to credit cards. And even though there's like a lot of talk about how like, teenagers are now buying a lot of stuff online, and they're getting into e-commerce and shopping online, like I think still, there's something like 80% or more of all the shopping done by teenagers is still with cash. So like teenagers still are going to the mall, and using cash to buy what they want.
So it took us a while to realize that they weren't gonna be the same as our Knixwear customers. We were gonna have to kind of approach them in a different way. So after a while, we kind of stuck to using that like traditional model that we had used with Knixwear, which is doing a lot of direct marketing through paid social media advertising and really targeting moms, with teenage children, and like that's a great way to acquire customers really quickly, in a direct way.

And then for teenagers, we had to kind of say, okay the buying cycle is longer. They don't have access to a credit card as easily and also the other thing, they don't have disposable income. Like our products are not very inexpensive. Like, they are nice products and they're not super cheap. So like, a teenager might not have $17 to spend on like underwear. That might be like their babysitting money, all their babysitting money. But like they loved the function of it, that they loved the purpose of it. They think it's so cool, and they're really excited about it. Like they respond like crazy to our advertising. But they would be commenting like, I can't buy this. Like I don't have a credit card. So we're like, okay let's try and get teenagers, more to like ask their parents for it, then thinking they're gonna buy it, right when they see it an advertisement for it.
So after little bit of time, we just started to realize that teenagers needed a different approach, and we started to spend less money on them upfront, for acquisition and kind of try and engage them more slowly over a longer period of time. We spent, we tried spending money on things like social media influencers, and YouTube reviews is like really really big for teenagers. As you can probably imagine, they spend a lot of time on YouTube. And yeah, creating like more engaging content, engaging them over a longer period of time, and having them follow us on social media. And educating them and then eventually we, like send many messages on like how to ask your parents for this product. Cause a lot of them do want it, but they might be actually too shy, or maybe embarrassed, or they're not ready to have this conversation with their parents.
So we do think like, not just to buy our products, the good idea to have this conversation with your parents about what you might be going through. Or what you need and how they can support you on your period, so we need to encourage that conversation. And we try and make it easy for kids to ask their parents to buy the product for them. And usually I think in other cases, I would feel like a little uncomfortable with that, asking kids to go to their parents and ask them to buy a product for them
But it's really great that we can feel okay with this, because we know this product actually is something that can save you money long term. It's like great for your self esteem. And we feel like it's really good for confidence building. And it's something that we, I feel really confident saying that, you know everybody will benefit from having this product both the parent and the teenager.
Felix: So the, when you are advertising to teenagers, the goal is to get them to ask their parents to basically use their credit card, or get them to buy it for the teenager. And are you, essentially arming them with ways to help them convince their parents to buy as well? What's the kind of content that's in the ads themselves.
Mary-Rose: For sure. So one thing that we did was actually on our website, on the product page we put a button below like Add to Cart, and we created like a Shared Bag button. It will automatically like open up your email, and there's a pre-written email that explains what the product is, how it works, what the benefit is to parents, and then also to a teenager, and a link to the website.
So, we've written it out in a way that makes it, we hope that it won't be uncomfortable for teenagers to send it to their parents and ask them about this product. And we've kind of done that work for them. And then they can really easily send it to their parents and be like, look at this thing I found online. This is what I'm interested in right now. So that Share Bag button has helped a lot with having them be able to actually share their interest in it with their parents. So that's one thing.
And then also just in our email messaging, like we always make sure to say, no credit card, like you can forward this to a parent. Like we encourage them to share it with their parent, if it's something that they want. And we also create content for social media, just with tips on how to bring up, not even just periods, like all different types of maybe more difficult conversations that you'd have with your parent, and try and like educate teenagers just in general, on like how to speak to their parents about these types of things. And just so they can feel more comfortable with that relationship, and what's going on in their lives.
Felix: Yeah I think that that's beautiful that you are encouraging them to talk to their parents about, just be more open with them. I think that's a great cause. So this Share Bag functionality, I love it that you're able to take, or move a lot of the friction that would typically come with the teenager having to ask their parents, or having a teenager be able to buy a product online. Is this like a tool that you're using, or is it custom? How is it built?
Mary-Rose: So yeah, that was something that was built by our developer. So there probably, there might be an app that you can use. And it's not like a super complicated thing. Basically it's just a link, that when you click the button, the link opens up a pre-populated email, like in your, either on your mail app, or on your desktop computer.
Another thing that we did, that I actually just thought of, is we're also using Amazon Pay on our website. So something just from like doing research into like the teen market is that, even if teens don't have credit cards, like their families can sometimes share an Amazon account. So we're just always looking for way to make it more accessible for teenagers, and easier for them to purchase it. Cause they might not even want to send that email to their parents. But that might even be something they don't feel comfortable doing that. So if they have, they're in a household where they're allowed to make purchases on an Amazon account, then we wanna make that easily for them too. So it's another way that we're trying to make it easy for them to purchase.
Felix: Yeah I like the Amazon Pay because you're basically are able to store a credit card on there if they're using like a family computer, or they're using a family Amazon account that credit card information is already in there. So that they don't have to ask their parents. They can just use that instead, and make the purchase that way.
And do you have data on how often people are clicking on the Share Bag button compared to Add to Cart, or whatever button it's right next to?
Mary-Rose: Yeah, I mean. We're definitely seeing people click on it. Like it's in use for sure. Unfortunately the way we set it up actually in the email is that we can't track direct purchases from that link, cause it would involve putting a UTM, like a hidden UTM in the email that's been sent to their parents. And we just wanna be really transparent with the email. We don't want them to get an email, with a sketchy, like a longer URL in the email. We want them to know that this is a company that you can trust. That isn't, you're not getting spam, basically, from your kids. So we [inaudible 00:40:08] a way [inaudible 00:40:10] the direct like Share Bag to purchase, but we see that lots of people who are coming to our website are clicking on to that Share Bag button.
We also have our email list segmented. When people sign up for our email list, we ask if they're a teen or a parent. So we can see what portion of our email list are teens and then how many of teens who come our website from our email list are purchasing, and it's definitely a growing segment. And just takes a little bit longer. We find like, they don't have the credit card just sitting there ready to buy. They also, maybe aren't, don't know how it works right away. I'd rather like us kind of nurture that relationship and share information, and then when they're comfortable enough to ask for it, they all do it. And that's kind of the way it's been working so far.
펠릭스: 알겠습니다. And so it sounds like targeting parents of teens is a bit easier, cause I think that that's actually a targeting parameter that's available on some of the advertising platforms. So you are targeting these parents of teens, and what's that content like? What do you focus on when you are selling to the buyer, but not the actual end consumer?
Mary-Rose: Yeah, for sure. It's very different. So one thing we noticed right away is, there always is a slight drop when you're targeting someone who isn't the end consumer like not saying they won't buy. In our Facebook advertising, Instagram advertising to parents is performing very well, but you have to get use to the fact that they're not buying for themselves. So you have kind of change your language a little bit.
So we do try and focus on the elements of the underwear that make parents life easier. Things like it will actually save them money because it's a reusable product. And the fact that the re-usable product is also a lot better for the environment, it's machine washable or you can wash it by hand. And you're just using less disposable product. So like, that's the more like a universal value that the parent have as well, in terms of like, I'm being eco-friendly, and producing less waste. So we try and focus on those elements a lot when we talk to parents.
One thing that most parents care about is the well being of their children. And we talk about how you know, period leaks are a stressful thing. And teenagers today still are anxious and stressed about it, on top of like everything else, they have to worry about, like school grades, and bullying, and peer pressure. Like periods are also a major stressor for teenagers, and it really like shouldn't be. Like it doesn't really need to be, is basically what we're saying.
So we try and speak language that will like, you know, impact the parents and make them realize kind of the benefit of the product to their lives, as well as the end consumer too.
Felix: I love that you are creating content that touches on the direct needs and problems and pains of the buyer, rather than saying, buy this for your teenager because your teenager will love it for these reasons. You don't even go that far cause even though parents love their children, it's not as direct as talking about what's actually more directly impacting the parents. Like the cost of having to, or the cost savings of using a product like yours. Of making sure that their children are happy. Like these are pains that are directly impacting the parents, and you're focusing on those pains of the buy, rather than trying to sell the features of the product. Even though the features of the product are what the end consumer cares about. You don't even need to focus on that because it's not nearly as affective or as important as focusing on the more direct pains and problems that you are trying to solve for the buyer.
Mary-Rose: Exactly. And like we didn't know that right away, from the beginning. The only reason we know this now, is like just testing, like just by trial and error. Like we started out showing advertisements that literally had teenagers in them, and like was really really about how teenagers feel when they have their period. And we're showing to parents, and we just like tweaked it more and more to kind of narrow in on what is the value for the parents. And that's how we kind of got to where we are now.
펠릭스: 알겠습니다. And you mentioned that YouTube has also been a great platform for you to get the word out for the products. Do you work with reviewers? Who are you working with on YouTube to help spread the word?
Mary-Rose: So we send our product to tons of different people on YouTube. Like obviously we try and stay within the teen demographic. So we look for people who, you know teenagers would be watching, other teenagers.
Like one thing we do, actually, because like, I do watch YouTube content, but like I don't consider myself like an expert on what teenagers like to watch on YouTube. So we actually like, lots of people in our office have younger sisters and cousins, so we really like to work with teenagers themselves and have them like tell us what they like. So over the summer, we have like internships, and part-time jobs for, you know, friends and family of the business, who are teenagers and they [inaudible 00:45:30]. And they came in, and they would just help us like kind of navigate the space, and show us who are the best YouTubers. Who would be interested in reviewing this product. Who, number one, aren't afraid to like speak about periods openly and honestly, and like who are YouTubers you think are interesting, and you look up to, and you think would be good ambassadors for the brand basically.
And that's how we found out, like who to send the product to was actually through teenagers themselves told us. Like friends of ours, and stuff like that. So that was really helpful and understanding like the social media space, cause as much as I try to, it moves so fast. And there's just so many influencers in like the teen social media space, that like no one really knows better than teenagers themselves.
Felix: 그래서 당신은 이 채널들이 잠재적으로 좋은 대사가 될 것이라는 것을 알게 되었습니다. 그냥 그들에게 메시지를 보내나요? 어떻게 작동합니까? 제품 리뷰 대상이었던 제품을 사용해보도록 유튜버와 대화를 시작하는 방법은 무엇인가요?
Mary-Rose: 예, 기본적으로 웹사이트나 YouTube 페이지에서 연락처 정보를 얻습니다. 그런 다음 우리는 그들에게 이메일을 보내고 우리가 누구이며 무엇을 하는지에 대한 간결한 설명처럼 작성했습니다.
정말 눈에 띄는 것은 유니크한 제품이라는 것 같아요. 답장을 하는 사람들은 보통 이렇게 답장을 보냅니다. 나는 이것을 들어본 적이 없는 것처럼. 이것은 정말 멋지고 다릅니다. 내 YouTube 채널에서 이것이 실제로 눈에 띄게 될 것이라고 생각합니다.
많은 사람들에게 냉담한 이메일을 보내는 것처럼 이는 매우 유익합니다. 하지만 우리는 그들이 많은 사람들이 이야기하는 것을 본 적이 없고 실제로 실제로 있는 제품을 가지고 있기 때문에 이것은 정말 멋진 아이디어입니다. . 실제로 10대인 제 청중들도 많이 좋아할 것 같아요. 그리고 많은 경우, YouTube에 가면 생리와 사춘기, 성장기에 관한 수많은 콘텐츠가 있습니다. 내 생각에 십대들은 비슷한 일을 겪고 있는 사람들과 공감할 수 있는 사람들을 찾고 있습니다. 따라서 우리 제품은 YouTube 사용자 및 그들이 만들고자 하는 콘텐츠의 종류와 매우 잘 맞습니다.
예, 마치 콜드 이메일처럼요. 그리고 우리는 운이 좋게도 많은 사람들이 '정말 해보고 싶다'고 열광적인 반응을 보였습니다. 그리고 내 청중이 재미있을 것이라고 생각합니다.
Felix: 그래서 저는 상점, 웹사이트 자체에 대해 조금 이야기하고 싶습니다. 그리고 Knixteen에서 디자인을 많이 한다고 말씀하셨습니다. 웹사이트 디자인에도 참여하셨나요?
Mary-Rose: 저는 약간 이었지만 코어, 홈페이지 및 제품 페이지와 같은 대다수는 우리와 함께 일한 에이전시에서 디자인했습니다. 그러나 초기 출시 이후로 우리는 많은 것을 바꿨습니다. 그래서 우리는 새로운 페이지를 출시할 때마다 다른 페이지의 많은 요소를 다시 디자인했습니다. 그래서 제가 작업한 부분은 변경 및 최적화와 같습니다.
Felix: 네, 저는 거기 상단에 있는 탐색이 마음에 듭니다. 일부는 제가 본 다른 사이트에 있지만 일부는 분명히 제가 본 다른 사이트에 없습니다. 나는 How It Works, Why Knixteen, Period Talk를 좋아하며 또한 카테고리가 있고 리뷰 상단에 링크가 있습니다. 당신은 무엇을 결정했나요? 지금까지의 경험을 바탕으로 한 것입니까? 탐색에 이러한 링크가 있는 것이 사이트 판매에 어떻게 도움이 되었습니까?
Mary-Rose: 예, 그래서 우리는 그들과 많이 놀아보고 변경했습니다. 서로 다른 시기처럼 무엇이 효과가 있는지 살펴보지만, 우리는 항상 사람들에게 제품을 판매하는 것과 같은 균형을 유지하려고 노력합니다. 물론 사람들이 제품 페이지로 쉽게 이동하여 물건을 구매할 수 있도록 Shop 메뉴를 거기에 두었습니다.
그러나 우리는 또한 그 콘텐츠가 거기에 있는지 확인하고 싶습니다. Period Talk와 How It Works처럼. Period Talk에서처럼 우리는 기간을 둘러싼 다른 많은 주제를 다룹니다. 그리고 그것은 우리의 젊은 청중들이 방문하기 위한 교육 페이지에 가깝습니다. 우리는 쇼핑을 하는 사람들 사이에서 균형을 유지하기를 원하지만 우리 웹사이트가 어떤 면에서는 기간에 대한 정보를 얻을 수 있는 곳이 되기를 바랍니다. 그래서 저희는 신용카드가 없는 고객이 웹사이트를 처음 방문하는 경우를 생각하고 있습니다. 그러나 우리는 여전히 그들에게 어떤 가치를 전달하고 싶습니다. 그래서 우리는 거기에서 균형을 유지합니다.
그리고 리뷰 섹션은 정말 정말 중요합니다. 그래서 저희 웹사이트에서 가장 좋았던 것 중 하나는 고객 리뷰였습니다. 많은 사람들이 우리 제품에 대해 들었을 때 [00:50:13 들리지 않음] 실제로 말한 대로 행동하기 때문입니다. 작동하는 것처럼? 그래서 사람들은 리뷰 섹션으로 이동하고 그 페이지에서 많은 시간을 보냅니다. 그리고 사람들은 그것이 효과가 있다는 실제 고객의 검증을 들을 필요가 있습니다. 그리고 150개 이상의 리뷰가 있습니다. 그리고 거의 모든 리뷰가 별 5개입니다. 그래서 그것은 사람들에게 정말 도움이 될 것이고 그들의 질문에도 많은 답을 줄 것입니다. 그래서 최근에 추가한 리뷰는 가장 많이 방문한 페이지 중 하나가 되었습니다.
그리고 우리 제품 페이지는 사람과 같습니다. 실제로 사람들이 웹사이트를 방문하는 것을 보았습니다. 그리고 그들은 항상 리뷰로 스크롤합니다.
Felix: 새로운 방문자가 일반적으로 사이트에서 더 많은 시간을 보낸다고 생각하는 것은 무엇입니까?
Mary-Rose: 실제로 리뷰 섹션에서. 그래서 우리가 이 앱을 가지고 있는 것처럼, 저는 그것이 Lucky Orange라고 불리는 것 같아요. 제 생각에 그것이 그 이름이라고 생각합니다. 그리고 웹사이트에 있는 사람들을 관찰하고 웹사이트와 상호 작용하고 사용할 수 있습니다. 클릭하는 위치와 시간을 보내는 위치에 대한 작은 비디오가 필요합니다. 그리고 우리는 우리 웹사이트를 방문하는 새로운 사람들처럼 항상 리뷰를 먼저 보고 있다는 것을 알 수 있습니다. 아마 대부분의 웹사이트에서 공통적일 것이라고 생각합니다. 하지만 기능적인 제품을 좋아하고 그것에 대해 약속하는 경우, 특히 우리의 약속은 매우 대담하고 사람들에게 정말 민감한 주제에 관한 것입니다. 사람들은 정말 만들고 싶어합니다. 그것은 그것이 할 것이라고 말한 것을 수행하는지 확인하십시오. 그리고 그들은 다른 고객들이 그들의 주문에 만족하는 것을 보고 싶어합니다. 따라서 리뷰 섹션은 우리에게 정말 중요합니다.
Felix: 이 팟캐스트에서 이미 몇 가지 도구와 앱에 대해 언급하셨습니다. Shopify에 있든 Shopify에 있지 않든 비즈니스 운영에 도움이 되는 다른 눈에 띄는 도구가 있습니까?
Mary-Rose: 예, 리뷰를 위해 Yotpo를 사용합니다. 즉, 앱에 내장된 것과 같이 매우 유용한 도구가 많이 있습니다. 대단해 정말 비싸지 만 비용을 지불하고 싶지 않지만 프리미엄과 같은 저렴한 대안이있을 수 있다고 말하고 싶습니다. 하지만 Yotpo를 리뷰한 결과 정말 좋았습니다.
Shopify Script는 매우 다양한 것을 만들 수 있다는 점에서 놀랍습니다. 팀에 정말 마음에 드는 개발자가 있다면 무엇이든 생각할 수 있고 웹사이트에 빌드했다면, 앱에만 국한되지 않습니다. 앱을 실험하는 데 너무 많은 시간을 할애할 필요가 없습니다. 실제로 원하는 대로 사용자 정의할 수 있습니다. 따라서 Knixwear에 더 큰 팀이 있으므로 웹 사이트에서 수행하는 많은 작업은 Shopify Scripts를 통한 사용자 지정 빌드입니다. 번들링을 많이 하는 것처럼. 그래서 번들링에 많은 도움이 되었습니다.
펠릭스: 다른 건 없나요?
Mary-Rose: 생각하려고 합니다. 우리는 어렸을 때 더 많은 앱을 사용했습니다. 우리는 이것으로 많은 실험을 하겠지만, 우리가 필요한 것을 정하고 나머지는 모두 Shopify Scripts를 통해 구축하는 것과 같습니다.
펠릭스: 알겠습니다. 네, 좋은 추천입니다. 시간 내주셔서 대단히 감사합니다. Mary-Rose. Knixteen knixteen 닷컴 사이트입니다. 다음은 무엇입니까? 닉스틴의 다음 행보는?
Mary-Rose: 지금은 새 제품을 만드는 작업을 하고 있습니다. 그래서 속옷 색깔도 달라 달라는 요청이 많다. 그리고 장기적으로 우리는 브래지어도 고려하고 있습니다. 그래서 우리는 속옷 이외의 제품 제공을 확대하고 싶습니다. Knixwear는 브래지어 카테고리로 확장하고 정말 혁신적인 브래지어를 만들어 놀라운 성공을 거두었습니다. 그리고 우리는 기본적으로 Knixteen과 같은 모델을 따르고 싶고, 십대를 위한 브래지어 측면에서 정말 다른 것을 만들 수 있는 방법에 대한 멋진 아이디어가 이미 많이 있습니다.
펠릭스: 굉장하다. 여러분이 무엇을 생각해 낼지 기대됩니다. 시간을 내주신 Mary-Rose에 다시 한 번 감사드립니다.
Mary-Rose: 팟캐스트에 출연해주셔서 감사합니다.
Felix: 다음은 다음 Shopify Masters 에피소드에 대한 정보입니다.
발표자 : 저에게 리트머스 테스트 중 하나는 Toastmasters에 와서 제품에 대한 느낌을 주는 것과 같았습니다. 그런 다음 한 사람이 "샘플이 있습니까?"라고 말한 것으로 기억합니다.
Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 오늘 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오. 또한 이 에피소드 쇼 노트를 보려면 shopify.com/blog로 이동하십시오.