"당신의 청중을 알라"는 거짓말이지만 여전히 중요합니다

청중을 아십시오. 청중을 아십시오. 캬. 세계 역사의 모든 마케팅 블로그 게시물에는 어딘가에 "당신의 청중을 아십시오"가 있습니다.

하지만... 그건 일종의 거짓말입니다.

오해하지 마세요. 청중을 이해하는 것이 중요합니다. 잘하면.

문제는 "청중을 알라"라는 용어가 너무 많이 사용되어 본질적으로 의미가 없다는 것입니다. 청중을 안다는 것은 무엇을 의미 합니까? 잠재고객 조사는 어떻게 하나요? 당신의 청중 은 누구입니까?

청중을 진정 으로 알면 마케팅에서 무엇을 말해야 할지 정확히 알 수 있습니다.

KYA에 대한 대부분의 조언은 정확히 무엇을 말해야 하는지 알려주지 않습니다.

계속 읽기 전에 잠시 멈춥니다. 지금 귀하의 비즈니스를 마케팅하기 위해 무엇을 말해야 하는지 정확히 알고 있습니까? 사람들이 앉아서 귀하의 비즈니스를 주목하게 만드는 정확한 단어는 무엇입니까? 그 자리에서 아무런 준비도 하지 않았다. 그렇지 않은 경우 이 게시물의 잠재고객 조사 기술이 도움이 될 것입니다.

때때로 인구 통계를 사용하여 타겟 고객을 식별하는 방법에 대한 조언을 듣게 될 것입니다. 아니면 사이코그래픽스일 수도 있습니다. B2B에 있다면 누군가 "펌그래픽스(firmographics)"라는 단어를 버릴 수 있습니다.

Toastmasters에 가거나 저널리스트와 이야기를 하면 그들은 말하거나 글을 쓰기 전에 청중을 어떻게 알아야 하는지에 대해 이야기할 것입니다.

마케팅 군중에서 "구매자 페르소나"에 대한 이야기를 많이들을 수 있습니다.
그러나 실제로 파고들면 대부분의 "구매자 페르소나"가 실제로 모든 것을 알려주지 않는 것 같습니다. "Business Brad" 또는 "Sales Sally" 또는 "Musician Methuselah"와 같은 귀여운 두운 이름을 두드리는 것은 실제로 당신이 앉아서 마케팅 을 할 때 도움이 되지 않습니다.

위치를 정의하기 위해 앉을 때. 시장에서 당신의 위치. 당신의 메시지. 당신의 브랜드. 기본 인구 통계 이상이 필요합니다.

다음은 실제로 청중을 알 수 있는 방법입니다. 당신은 배울 것입니다:

• 청중을 아는 것이 왜 중요한가요?
• 작동하지 않는 3가지 일반적인 잠재고객 조사 방법
• 청중을 아는 것의 이점
• 청중을 더 잘 알게 하고 그들이 원하는 것을 정확하게 제공하는 3가지 방법

나쁜 청중 조사에 관한 조언이 많이 있습니다. 다음은 청중을 더 잘 알 수 있는 6가지 방법입니다.

1. 인구통계
2. 사이코그래픽스
3. 온라인 분석
4. 마이닝 검토
5. 온라인 대화
6. 라이브 인터뷰

그 방법 중 3개는 끔찍하고 3개는 놀랍습니다. 3가지 중 어떤 것이 좋은지, 그리고 왜 좋은 일이 잘 작동하는지 아십니까? 계속 읽으십시오.

청중을 아는 것이 왜 중요한가요?

청중을 알면 사람들이 관심을 갖는 콘텐츠와 메시지를 파악하는 데 도움이 됩니다. 무슨 말을 해야 할지 생각이 나면 청중을 아는 것도 메시지에 적절한 어조와 목소리를 알려줍니다.

이것을 다른 말로 해보자. 마음을 읽고 싶었던 적이 있습니까?

이 녀석은 무슨 생각을 하고 있는 걸까?

최고의 마케팅 메시지는 사람들로 하여금 당신이 그들의 마음을 읽고 있는 것처럼 느끼게 합니다. 당신은 그들의 머리 속에 당신이 멋진 펜트하우스 아파트에 살고 있는 것처럼 느껴질 정도로 그들의 고충, 도전, 목표 및 욕망을 명확하게 말할 수 있습니다.

문제가 있다고 잠시 상상해보십시오. 체중 감량을 원하거나 욕실 타일의 그라우트가 나올 수 있습니다.

이제 당신이 도움을 청하는 사람이 당신의 문제를 정확히 설명한다고 상상해보십시오. 그들은 당신의 상황에 대한 당신의 신념, 가치, 태도를 이해합니다. 당신은 그들이 당신을 이해하는 것처럼 느낍니다.

그들은 당신이 당신의 문제를 설명할 수 있는 것보다 더 명확하게 문제를 설명할 수 있습니다. 그들이 말하는 동안 당신이 할 수 있는 일은 고개를 끄덕이는 것뿐입니다.

아마 그 사람을 고용할 거에요, 그렇죠?

누군가 공인(종종 코미디언)에 대해 이야기하면서 “그는 사람들이 들어야 할 말을 하고 있습니다” 또는 “그는 자신의 생각을 말하는 것을 두려워하지 않습니다”라고 말하는 것을 들어본 적이 있습니까?

그들이 실제로 무엇을 말하는지 아십니까? "그는 내가 믿고 있지만 말하지 않는 것을 말하고 있습니다."

청중을 알면 고객의 입에서 바로 단어를 뽑아 마케팅에 사용할 수 있습니다.

마음을 읽을 수 있습니다.

그것은 모두 꽤 추상적입니다. 마음을 읽을 수 있을 때 실제로 비즈니스에 어떤 일이 발생합니까?

• 사람들이 자신을 이해한다고 느끼기 때문에 더 많은 리드를 얻을 수 있습니다.
• 리드가 고객을 이해한다고 느끼기 때문에 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다.
• 고객이 자신을 이해한다고 느끼기 때문에 더 많은 추천을 받습니다.

테마 감지?

전환율이 올라갑니다. 소셜 미디어 점유율이 올라갑니다. 이메일이 열리고 클릭수가 증가합니다.

매출이 올라갑니다.

얼마로? 재활 클리닉의 웹사이트를 위해 카피라이터 Joanna Wiebe가 작성한 이 예를 확인하십시오.

출처: 복사 해커

이 사이트의 새로운 메시지는 버튼 클릭을 400% 증가시켰습니다. 양식이 완전히 별도의 페이지에 있었음에도 양식 제출이 20% 증가했습니다.

청중을 진정으로 알 때 일어나는 일입니다. 그들의 머리 속으로 들어갈 수 있을 때. 디지털 마케팅, 콘텐츠 마케팅….모든 마케팅이 향상됩니다.

막연한 음악가 Methuselah "페르소나"에서 그런 종류의 결과를 얻지는 못합니다. 많은 구매자 페르소나가 실수하는 이유와 청중을 실제로 알 수 있는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

구매자 페르소나가 실수인 이유
(일명, 작동하지 않는 일반 청중 조사 방법)

Marketing Mary는 대도시 교외에 사는 30대 중반의 엄마입니다. 그녀는 결혼하여 대학 교육을 받은 두 명의 자녀를 두고 있으며 연간 $77,000를 벌고 매일 차를 몰고 출근합니다. 직장에서 그녀는 3명의 마케터로 구성된 소규모 팀을 관리하고 마케팅 책임자에게 보고합니다.

그녀에게 무언가를 팔고 싶다면 어떻게 하시겠습니까?

솔직히 말해서 어떻게 해야할지 모르겠습니다. "Marketing Mary" 페르소나에 대해 많은 "정보"를 가지고 있지만 실제로 중요한 것은 거의 알지 못하기 때문입니다.

그녀가 매일 고민하는 작업은 무엇입니까? 그녀의 좌절은 어디에 있습니까? 그녀가 하는 일을 좋아하고 가장 자랑스러워하는 일은 무엇인가요?

이러한 질문에 대한 답변은 마케터로서 저에게 훨씬 더 중요합니다.
Marketing Mary가 고심하는 것이 무엇인지 안다면 제품이나 서비스를 그녀의 문제에 대한 답으로 포지셔닝할 수 있습니다. 그녀가 무엇을 사랑하는지 안다면 당신이 제공하는 것이 그녀가 더 많은 일을 하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여줄 수 있습니다.

오해하지 마세요. 구매자 페르소나는 가치가 있을 수 있습니다. 올바른 정보가 포함된 경우.

그것은 단지 ... 그들은 종종하지 않습니다.

"페르소나 개발"이 끝나면 빈 페이지로 시작하고 싶지 않습니다.

또한 인구 통계, 소득 수준 및 기타 모든 세부 정보에 대한 정보는 올바른 맥락에서 중요합니다 .

Procter & Gamble이 집 주변의 다양한 용도와 가격대로 청소 제품을 제공하여 제품 라인을 최적화하려고 할 때 목표 시장의 소득 수준과 주거 유형(예: 집, 아파트 등)을 아는 것이 아마도 매우 중요할 것입니다.

P&G는 아마도 시장 조사 설문조사와 설문조사를 해야 할 것입니다. 그들은 아마도 포커스 그룹, 경쟁 정보 및 SWOT 분석이 필요할 것입니다. 정성적 및 정량적 연구와 복잡한 데이터 분석의 혼합은 아마도 가치가 있을 것입니다.

하지만 그런 것들이 필요합니까 ?

다음은 청중을 이해하는 과정에서 접할 수 있는 몇 가지 일반적인 청중 조사 기술에 대한 간략한 분석입니다.

인구통계

인구 통계학은 인구에 대한 연구입니다. "demographics"라는 단어는 그리스어에서 유래했습니다(demos는 사람을 의미하고 grapho는 측정을 의미합니다). 즉, 인구 통계는 통계를 사용하여 한 그룹의 사람들의 구성이나 변화를 연구하는 과정입니다.

인구 통계는 빠르게 복잡해집니다. 인구 통계 연구에 대해 이야기할 때 다음과 같은 것에 대해 생각할 필요가 있습니다.

• 대규모 모집단을 정확하게 샘플링하는 방법
• 인구 규모
• 인구 역학
• 샘플링 편향
• 데이터 수집의 직접 및 간접 방법

인구 통계를 사용하여 잠재 고객 프로필을 작성할 때 제품을 사용하는 인구 통계가 제품을 구매하는 인구 통계와 반드시 같지는 않다는 점도 고려해야 합니다.

때때로 배우자는 서로를 위해 또는 자녀를 위해 물건을 구입합니다. 부서장은 비즈니스를 위해 물건을 구매하지만 관리자의 추천에 따라 구매합니다.

그림이 빨리 복잡해집니다.

마케팅에서 인구 통계가 전혀 중요하지 않다는 것은 아닙니다. 40대의 부모와 대화하는 것과 20대의 독신자와 대화하는 것은 차이가 있을 수 있습니다.

문제가 발생할 수 있는 부분은 인구 통계가 청중이 어떻게 느끼는지 알려주지 않는다는 것입니다.

정보가 많으면 잘못된 정보에 집중하도록 속일 수 있습니다.

인구 통계를 파악하세요. 마케팅 자료에 인구 통계를 사용하면 최고의 고객을 빠르게 걸러낼 수 있습니다. "나는 40대 여성의 체중 감량을 도와드립니다."라고 말하면 40대 이상의 여성은 관심을 가질 것이고 다른 사람들은 당신을 내버려 둘 것입니다(바로 당신이 원하는 것입니다).

중요한 것은 인구 통계에서 멈추지 않는다는 것입니다. 훌륭한 마케팅 메시지를 작성하려면 더 많은 정보가 필요합니다.

사이코그래픽스

Psychographics는 청중 또는 대상 시장의 심리를 연구하는 데 사용되는 정성적 시장 조사 분야입니다.

Psychographics는 인구 통계학에서 한 걸음 더 나아간 것입니다. 왜냐하면 Psychographics는 청중이 관심을 갖는 종류에 대해 훨씬 더 많이 알려 주기 때문입니다.

Marketing Mary 예의 경우 인구 통계 정보는 그녀가 다음과 같이 알려줍니다.

• 30대 중반이다
• 1년에 $77,000를 번다
• 소규모 팀을 관리합니다.
• 마케팅 책임자에게 보고

심리 정보는 그녀가 다음과 같이 말할 수 있습니다.

• 팀을 관리하는 동시에 업무량을 관리하기 위해 고군분투함
• SNS 마케팅에 관심이 있으신 분
• 승진을 원하지만 급여를 협상하는 방법을 잘 모름
• 모델 기차를 만드는 데 매우 관심이 있습니다.

이러한 종류의 정보는 Marketing Mary에게 상품을 마케팅하기 위해 수행하는 작업에 대해 조금 더 알려줍니다. 소셜 미디어나 모델 기차 포럼에서 그녀에게 연락할 수 있습니다. 또는 관리자가 자신의 작업을 완료할 수 있는 방법으로 제품을 포지셔닝하십시오.

심리 정보는 메시지가 무엇인지 광범위하게 알려준다는 점에서 유용합니다. Psychographics는 다음을 나타내는 "AIO 변수"에 초점을 맞추는 경향이 있습니다.

• 활동
• 이해
• 의견

AIO는 청중에 대해 더 많이 이해하는 데 도움이 되지만 실제로 마케팅 메시지를 작성하는 데 필요한 정보를 제공 하지는 않습니다.

다시 한 번, 사이코그래픽 데이터는 대규모로 유용합니다. Procter & Gamble과 같은 거대한 회사는 사이코그래픽스를 사용하여 다양한 목표 시장에서 "브랜드 포트폴리오"를 포지셔닝할 수 있습니다.

실제로 특정 메시지 를 작성하려면 더 자세한 정보가 필요합니다. 잠시 후 우리는 정확히 무엇을 말해야 하는지 알려주는 연구에 대해 이야기할 것입니다.

온라인 분석

지난 몇 년 동안 엄청난 마케팅 트렌드가 있습니다. "데이터 기반" 마케터는 어디에나 있습니다.

Google Analytics와 같은 무료 플랫폼을 통해 사람들이 웹사이트에서 수행하는 작업에 대한 데이터에 더 쉽고 쉽게 액세스할 수 있게 됨에 따라 마케터는 데이터를 사용하여 작업 결과를 증명하고자 했습니다.

초기 마케터 중 한 명인 John Wanamaker는 이렇게 말했습니다 . “광고에 쓰는 돈의 절반은 낭비입니다. 문제는 어느 쪽이 반인지 모른다는 것입니다.”

많은 경우 분석이 이 문제를 해결합니다. Facebook 광고 또는 PPC 광고를 실행하면 지출 1달러당 얼마나 많은 돈을 벌고 있는지 정확히 알 수 있습니다.

Facebook 광고와 같은 채널의 ROI는 비교적 쉽게 알 수 있습니다.

분석은 마케팅 담당자에게 매우 유용하며 적시에 적절한 사람에게 메시지를 보내는 데 도움이 됩니다.

분석을 사용하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 사람들이 귀하의 사이트에서 어떤 제품 페이지 및 방문 페이지를 방문하는지 확인한 다음 해당 제품을 제안하는 메시지 보내기(자동으로 수행 가능)
• 다양한 유형의 콘텐츠에 대한 참여를 추적하여 더 많은 고객을 확보하는 자료에 노력을 집중할 수 있습니다.
• 유입경로의 중간에 도달한 사람들을 리타게팅하여 다음 단계로 나아가게 합니다.

사람들이 웹사이트에서 어디로 가는지 확인함으로써 리드에서 잠재 고객으로 전환할 요소에 대해 몇 가지 중요한 추론을 할 수 있습니다. 그리고 나서 고객에게.

귀중한 정보입니다.

...하지만 그럼?

분석은 가치 있고 유용합니다. 인구 통계도 마찬가지입니다. 그리고 사이코그래픽스도 마찬가지입니다.

그러나 그러한 연구 방법 중 어느 것도 사람들에게 정확히 무엇을 말해야 하는지 알려 주지 않습니다.
누군가 제품 페이지를 방문하고 자동 이메일을 보내면 그들에게 무엇을 제공해야 하는지 알 수 있습니다(제품). 그 이메일에서 구체적으로 무엇을 말해야 합니까?

팀을 보다 효과적으로 관리할 수 있는 사람이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 당신의 제품이 답이라고 믿게 만드는 어떤 마케팅 메시지를 만들 수 있습니까?

여기에서 "청중 파악"에 대해 자세히 알아보겠습니다.

타겟 고객을 파악한 결과

직원 작업표 소프트웨어를 판매하는 회사인 Clockspot에서 이 홈페이지를 확인하십시오.

시간을 추적할 필요도 없고 이것을 원합니다.

인구통계학적 정보와 심리학적 정보를 결합하면 소규모 비즈니스 소유자가 직원 작업표를 관리하는 데 어려움을 겪고 있음을 알 수 있습니다.
그것은 그들이 "시간 절약"을 원한다고 말할 수 있습니다.

그러나 이 메시지가 얼마나 더 나은지 주목하십시오.

"시간 절약"은 일반적인 이점입니다. 모두 가 시간을 절약한다고 주장합니다. 구체적이지는 않습니다. 온라인 작업표 소프트웨어의 높은 수준의 이점이기는 하지만 "시간 절약"과 같은 설명을 읽는 사람은 "정말 그럴까요?"라고 생각할 것입니다.

이 페이지를 보면 다음과 같은 특정 이점이 나열되어 있습니다.

• "더 이상 종이, 지저분한 스프레드시트 또는 수동 계산이 필요 없습니다."
• “직원들이 언제 출근하고 퇴근하는지 정확히 알아두세요. 더 이상 추측하지 마세요.”
• "단 몇 번의 클릭으로 급여 보고서 실행"
• “누가 언제 어디서 작업하는지 웹에서 실시간으로 확인하세요.”

이러한 이점은 바로 소기업 소유자가 해결해야 하는 문제입니다. 그들은 또한 강력하게 감정적입니다.

그리고 "시간 절약"이라는 문구는 전체 페이지에 한 번 표시되지 않습니다.

매우 구체적인 메시징은 고정되기 때문에 더 좋습니다.

"더 이상 종이, 지저분한 스프레드시트 또는 수동 계산이 필요 없습니다."는 독자가 실제로 상상할 수 있는 것입니다. 나는 지저분한 스프레드시트가 어떻게 생겼는지 알고 있고 그만하고 싶습니다.

"단 몇 번의 클릭으로 급여 보고서 실행"도 마찬가지입니다. 그것은 어떤 면에서 "시간 절약"과 동일하지만 머리에 그릴 수 있는 메시지입니다.
그래서 더 기억에 남습니다. 그리고 감성적인

아마도 현존하는 가장 위대한 카피라이터인 Gary Bencivenga는 다음과 같이 말했습니다.

“대부분의 제품은 사랑에 대한 욕구, 수치에 대한 두려움, 성취에 대한 자부심, 인정받고자 하는 욕구, 중요하다고 느끼고 싶은 열망, 매력적으로 보이려는 욕구, 권력에 대한 욕망, 로맨스, 안정감에 대한 욕구, 미지의 세계에 대한 공포, 자존감에 대한 평생의 굶주림 등.

감정은 인간의 동기의 불이며, 대부분의 구매 결정을 은밀하게 이끄는 가연성 힘입니다. 마케팅이 이러한 힘을 올바르게 활용하면 그에 대한 반응으로 폭발적인 증가가 발생합니다.”

그럼 어떻게 그런 메시지를 만들 수 있는지 이야기해 봅시다.

청중을 더 잘 알아가는 3가지 방법

훌륭한 메시지는 어디에서 오는가?

그들은 카피라이터나 다른 종류의 마케터에게서 온 것이 아닙니다. 최고의 메시지는 고객의 입에서 직접 나옵니다.

광고의 전설 David Ogilvy는 다른 유명 마케팅 담당자와 함께 회고록 Confessions of a Advertising Man 에서 이 아이디어에 대해 이야기했습니다.

"엄숙하고 허세를 부릴 이유가 없는 한 고객이 일상 대화에서 사용하는 구어체 언어로 사본을 작성하십시오."

즉, 이것은 오랫동안 알려져 왔지만 어쨌든 비밀 병기로 남아있는 마케팅 진실입니다. 활용할 수 있는 것입니다.
2017년 카피라이터 Joel Klettke는 Unbounce의 Call To Action 컨퍼런스에서 이러한 종류의 "고객의 소리" 카피라이팅이 얼마나 효과적인지 보여주었습니다.

Unbounce를 통한 CTA 회의의 Joel Klettke

다음과 같은 메시지가 얼마나 개선되었는지 살펴보십시오.

• "간단한 판매" → "당신은 추측과 바쁜 작업을 싫어합니다. 그래서 우리는 판매를 덜 일하게 만들었습니다."
• "저렴한 시간 추적 급여 소프트웨어" → "자체적으로 비용을 지불하는 유일한 시간 추적 도구"
• "기본 보고의 한계를 뛰어 넘는다" → "CRM이 제공할 수 없는 보고서를 얻을 수 있습니다. 두통 없이"

훌륭한 메시지는 청중이 자신의 문제를 설명하는 데 사용하는 정확한 단어를 사용합니다.

그래서 청중을 아는 것이 중요합니다. 그리고 당신이 해야 할 일은 청중이 그들의 문제에 대해 그들 자신의 말로 당신에게 말하게 하는 것입니다.

청중이 사용하는 정확한 단어를 얻기 위해 사용할 수 있는 세 가지 전술이 있습니다.

1. 마이닝 검토

“재활치료가 필요하다고 생각되면 그렇게 하세요”

그 헤드라인을 기억하십니까? 앞에서도 언급했지만 여기에서 다시 언급합니다.

출처: 복사 해커

Joanna Wiebe는 훌륭한 카피라이터이지만 그녀가 이 헤드라인을 쓰지는 않았습니다. 그녀는 다른 사람의 입에서 그것을 뽑아 냈습니다.

그녀는 리뷰 마이닝을 사용했습니다.

빠른 알림으로, 이 업데이트된 메시지로 인해 버튼 클릭이 400% 증가하고 양식 전환율이 20% 증가했습니다. 박진감 넘치는 이전 헤드라인은 마케팅 웹사이트의 전형적인 헤드라인인 "당신의 중독은 여기서 끝납니다"였습니다.

새 메시지는 어디에서 왔습니까? 중독을 끝내는 것에 관한 책에 대한 아마존 리뷰.

잠깐, 정말?

네 진짜로 요. 온라인 리뷰는 고객의 소리(Voice-of-Customer) 언어의 방대한 소스입니다. 사람들이 제품에 대한 리뷰를 남길 때(긍정적이든 부정적이든) 일반적으로 다음과 같은 정보가 포함됩니다.

• 그들이 제품에 대해 좋아했던 점
• 그들이 해결하고자 하는 구체적인 문제
• 제품이 문제를 해결할 수 있었던 방법
• 제품에 포함되기를 원했지만 포함되지 않은 기타 사항

꽤 유용할 것 같죠?

그래도 확신이 서지 않는다면 간단한 예를 보여드리겠습니다.
당신이 피트니스 사업을 운영하고 있고 VOC 언어를 얻고 싶어한다고 잠시 상상해 보십시오. Amazon을 열고 피트니스 책을 검색하십시오. Bill Phillips의 유명한 책 Body for Life에 대한 리뷰를 빠르게 읽게 될 것입니다.

그리고 첫 번째 리뷰는 금광입니다.

사용할 수 있는 이 모든 사본을 보십시오!

• "이 루틴은 더 열심히 또는 더 자주가 아니라 더 똑똑하게 일하는 것에 관한 것입니다."
• "당신은 대부분의 사람들이 섹시하다고 느끼는 종류의 몸매를 얻게 될 것입니다."
• “체육관에서 오랜 시간을 보내지 않고도 몸매를 만들고 싶다면”
• “체육관에서 1시간 30분 동안 웨이트나 유산소 운동을 할 수 없는 바쁜 사람에게 안성맞춤입니다.”
• “약속을 유지하고 약속을 지킬 수 있는 파트너를 찾는 것이 훨씬 더 쉬워야 합니다! 파트너는 일주일에 3시간 미만만 만나면 됩니다.”
• “저도 1일 3식, 3식(식사대용) 쉐이크를 권장하는 식사법을 좋아합니다. 누가 하루에 4~6끼의 음식을 먹고 싶습니까? 내가 아니라, 그래서 내가 이 시스템을 너무 좋아한다.”

웹사이트에 올려보세요. 귀하의 이메일에서. 페이스북 광고에서. 모든 곳에서 사용하세요. 훌륭한 메시지이기 때문입니다.

그리고 그것은 단지 피트니스를 위해 작동하지 않습니다. 기억하십시오. Joanna Wiebe는 동일한 기술을 사용하여 재활 센터의 사본을 작성했습니다.

Amazon 리뷰 또는 청중이 온라인으로 리뷰를 남기는 모든 곳에서 리뷰 마이닝을 사용할 수 있습니다.

더 나은 메시지를 찾는 데 도움이 됩니다. 그리고 지금 당장 할 수 있는 일입니다.

2. 온라인 대화

Amazon 리뷰는 청중이 온라인에서 이야기하는 유일한 장소가 아닙니다. 청중이 문제에 대해 이야기하는 모든 곳은 마케팅 정보의 출처입니다.

우리는 이러한 종류의 시장 조사를 수행하는 방법에 대한 전체 기사를 작성했지만 다음은 확인을 고려할 수 있는 몇 가지 장소입니다.

• 쿼라. 사람들이 가지고 있는 질문을 알고 싶다면 Quora는 말 그대로 사람들이 자신의 문제에 대해 질문하는 사이트입니다.
• 레딧. "인터넷의 첫 페이지"라고 불리는 Reddit은 특정 관심사에 전념하는 많은 하위 레딧(작은 커뮤니티)이 있는 거대한 사이트입니다.
• 페이스북 그룹. 찾기가 까다로울 수 있지만 사람들은 종종 더 공개적으로 공유하지 않을 문제를 Facebook 그룹에서 기꺼이 공유합니다.
• 포럼. 포럼은 죽지 않았습니까? 정확히. 여전히 가치 있는 포럼이 있으며 틈새 주제에 전념하는 경향이 있습니다(더 나은 조사를 위해).

이 과정은 어떻게 보입니까? 기본적으로 리뷰 마이닝과 동일합니다. 리뷰용이 아닙니다.

피트니스 예시로 돌아가려면 과체중에 대한 이 Reddit 게시물을 확인하세요.

그 게시물에 많은 금이 있습니다. 특히 한 가지 의견을 강조해 보겠습니다.

때로는 익명이 많은 정직으로 이어집니다.

와우! 여기에 사용할 수 있는 훌륭한 언어와 함께 더 놀라운 통찰력이 있습니다.

• "뚱뚱해지는 것은 생활 방식이고 뚱뚱하지 않은 것은 다른 생활 방식입니다."
• "한결 나아 졌어요. 나는 더 행복하다고 느낀다. 폭식을 하는 내 자신이 미워지기 보다는... 내 자신이 자랑스럽다”고 말했다.
• "내 삶의 모든 면이 바뀌고 있습니다."

많은 특정 이점이 나열되어 있습니다(피부가 깨끗해지고 기름기가 덜함). 이것은 온라인 대화를 공부할 때 기대할 수 있는 종류의 메시지입니다.

사람들이 어떻게 느끼는지 알 수 있습니다.

3. 실제 사람들과의 인터뷰

리뷰 마이닝과 온라인 대화는 문자 그대로 바로 지금 할 수 있기 때문에 강력합니다.

Google을 열고 "[귀하의 제품 카테고리] 리뷰"를 입력하면 몇 분 안에 더 나은 메시지를 받게 됩니다.

동시에, 실제 살아있는 사람들과의 실제 라이브 인터뷰를 대체할 수 없습니다.

온라인 대화에서 빠진 가장 큰 것은 후속 질문입니다. "더 말 해주세요." 청중의 머리 속에 숨어 있는 정말 매력적인 메시지를 파악하기 위해 계속해서 묻고 싶은 질문입니다.

3년 전에 닫힌 Reddit 스레드에서는 그렇게 할 수 없습니다.

실제 대면(또는 전화 대 전화) 대화는 청중을 알고 더 나은 메시지를 만드는 가장 좋은 방법입니다.

고객 인터뷰에서 다음과 같은 질문을 하게 됩니다.

• _____에서 가장 어려운 점은 무엇입니까?
• ____은(는) 당신을 어떻게 느끼게 합니까?
• _____을(를) 시작할 때 무슨 생각을 하고 있었습니까?
• _____에 대한 정보를 찾으려면 어디로 갑니까?
• _____은(는) 당신의 문제를 얼마나 잘 해결합니까?

그리고 나서 "더 말해봐"라고 말하게 됩니다. 훌륭한 카피 및 마케팅 메시지로 이어지는 실제적이고 개인적인 이야기를 들을 수 있습니다.

청중을 파악하는 데 필요한 정보를 얻을 수 있습니다.

결론: "청중을 안다"는 것의 진정한 의미

당신이 알 수 있듯이, 나는 청중을 아는 것이 중요하다고 생각합니다. 또한 청중을 안다는 것이 생각보다 훨씬 어렵다고 생각합니다.

청중을 이해하는 것은 몇 가지 인구 통계 정보를 "페르소나"로 만드는 것보다 훨씬 어렵습니다.

회의실에서 할 수 있는 일이 아닙니다. 실제 사람들과 이야기해야 합니다.

청중의 깊고 불타는 고충(그리고 그들이 그 고충을 설명하는 데 사용하는 언어)을 발견하면 마케팅 메시지의 수준을 높일 수 있습니다.

행동 데이터는 웹사이트의 특정 방문 페이지를 방문하는 사람들을 보여줍니까? 이제 자동으로 후속 조치를 취하고 더 많은 고객을 확보하기 위해 무엇을 말해야 할지 정확히 알 수 있습니다.

그것이 바로 청중을 안다는 의미입니다.