이 기업가가 아무 것도 가정하지 않고 A/B가 모든 것을 테스트하는 이유

Felix: 오늘 저는 Kopari Beauty의 Megan Bush와 함께합니다. Kopari Beauty는 당신을 기분 좋게 만드는 성분으로 당신을 화려하게 보이게 하는 제품에 대한 열정을 가지고 있습니다. 2015년에 시작되었으며 캘리포니아주 샌디에이고에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다, 메건.

메건: 고마워, 펠릭스.

펠릭스: 네. Kopari Beauty와 귀하가 판매하는 인기 제품에 대해 조금 더 알려주세요.

메건: 물론이죠. Kopari Beauty는 코코넛 오일 기반 미용 제품을 판매하며 우리의 영웅 제품은 100% 유기농 코코넛 오일인 코코넛 멜트입니다. 코코넛 오일에 대해 들어보신 분들은 건강과 미용 모두에 놀라운 멀티태스킹 특성을 가지고 있습니다. Kopari의 모든 제품에 대해 실제로 한 일은 미용 목적으로 코코넛 오일의 이러한 이점을 실제로 향상시키는 모든 천연 성분.

펠릭스: 굉장하다. 이 아이디어는 어디에서 왔습니까? 당신과 팀은 어떻게 이 길을 걷기 시작했나요?

Megan: 사실 좀 웃긴 이야기입니다. Kopari에는 4명의 설립자가 있으며, 기본적으로 설립자 모두가 코코넛 오일 뷰티 회사에 대해 비슷한 개념을 생각해 냈고 일주일 만에 같은 아이디어를 가진 공통의 친구가 되었습니다. 그 흔한 친구가 서로를 소개하면서 "이건 너무 이상해서 우리 모두가 동시에 이 생각을 하고 있었다. 우리 모두 힘을 합쳐 브랜드를 런칭하지 않겠습니까?”

펠릭스: 네. 모든 창립자가 동시에 아이디어를 생각해 낸 것이 재미있습니다. 일단 그들이 모두 만나 이것이 훌륭한 아이디어라고 결정하자, 우리는 모두 이 아이디어를 생각해 냈습니다. 첫 번째 단계는 무엇이었습니까? 어떻게 이 아이디어를 시작하게 되었는지 ... 아마도 우리는 거기에서 시작할 것입니다. 아이디어 자체는 무엇이었습니까? 그 아이디어가 무엇인지 설명해주실 수 있다면 그들이 모두 모였을 때 그들이 추구하고자 하는 아이디어는 무엇이었습니까?

Megan: 그들은 모두 코코넛 오일을 어느 정도 사용하고 다른 미용 제품에 사용하기를 원했습니다. 설립자 중 한 명은 헤어 케어 제품을 만들고 싶었고, 그 중 한 명은 스킨 케어 제품을 만들고 싶었습니다. 그들은 모두 ... 코코넛 오일은 모발 관리와 피부 관리, 바디 관리 모두에 매우 훌륭합니다. 아이디어는 하나의 제품으로 시작하여 비즈니스가 진행됨에 따라 더 많은 제품 라인으로 확장하는 것이었습니다. 그래서 누가 아이디어를 실제로 생각해 냈는지 또는 우리가 이것을 실제로 어떻게 시작했는지 혼란 스럽습니다. 그러나 일단 아이디어가 여러 사람에 의해 제기되고 모두가 서로 만나고 이것이 우리가 정말로 사업을 시작하고 싶었던 것입니다. , 실제로 미용실을 찾기 시작하는 시간이 되었습니다.

그들은 남부 캘리포니아 지역에 있는 여러 미용 연구소를 인터뷰한 후 정말 편안하다고 느끼는 연구소를 찾았고 바로 그 시점에서 제품 개발을 시작했습니다. 제품을 개발하는 동안 매우 빠르게 "이 브랜드를 실제로 어떻게 출시할 것인가"에 대한 많은 대화를 나눴습니다. 미용실과 스파를 통해 유통할 것인지, 매장에 바로 갈 것인지, 온라인에만 집중할 것인지에 대해 확실히 많은 이야기를 나눴다.

그 시점에서 그들이 직접 소비자 채널에서 시장을 테스트하기를 정말로 원한다고 결정했을 때, 바로 그 때 제가 회사에 합류했습니다. 그들은 나에게 전화를 주었고 나는 몇 년 전에 설립자 중 한 사람과 함께 그가 가지고 있는 몇 가지 다른 브랜드에서 일했었다. 전자상거래 에이전시에서 일하고 있었습니다. 그는 나에게 전화를 걸어 “돌아와야 한다. 우리는 너의 도움이 필요해. 코코넛 오일 기반 미용을 온라인으로 판매하는 데 도움이 필요합니다.”

Felix: 당신은 이미 안정된 직장과 모든 것을 가지고 있다고 가정합니다. 누군가가 당신에게 전화를 걸어 “당신이 새로운 회사, 스타트업에 합류하기를 원합니다.”라고 말합니다. 기회에 끌린 이유는 무엇입니까?

Megan: 글쎄요, 저는 제가 정말 좋아하는 전자상거래 에이전시에서 일하고 있었습니다. 하지만 기회가 제 무릎에 닥쳤을 때 그 일을 하게 된 두 가지 요인이 있었습니다. 첫 번째, 저에게 전화를 건 사람인 James Brennan은 제가 그를 위해 여러 회사에서 일했습니다. 그는 항상 트렌드를 관찰하는 재주가 있었고 그가 시작한 사업에서 정말 잘하고 있습니다. 나는 그가 성공하고 많은 성공에서 그와 함께 일하는 것을 볼 만큼 충분히 운이 좋았습니다. 첫째, 그가 이것을 함께 만들었다는 사실, 나는 그가 그것에 관여하고 있다는 사실 때문에 그것이 내가 일부가 되어야 하는 훌륭한 브랜드라고 생각했습니다.

두 번째로, 여러 에이전시에서 일하고 있고 디지털 마케팅을 사랑하고 평생 동안 이 일을 해왔습니다. 그리고 한 브랜드의 사내에서 일하면서 디지털 마케팅이 실제로 수반하는 바를 전체적으로 파악하고 싶었습니다. 대행사에서 일할 때 항상 비즈니스의 한 부분만 보고 재고 관리 및 주문 처리 서비스에 이르기까지 어떤 일이 일어나고 있는지, 그리고 이러한 다양한 오프라인 채널이 실제로 온라인 판매에 미치는 영향을 정확히 파악하지 못합니다. 그것은 나에게 정말 매력적이었습니다. 당연히 배울 수 있는 부분이라고 생각했고 결국 입사를 결정하게 되었습니다.

펠릭스: 전에도 말씀하셨는데요, 모든 설립자들은 코코넛 오일로 뭔가 하고 싶어했습니다. 당신은 사업을 시작한 이 창업자들이 시장에서 기회를 포착할 준비가 되어 있고 이해하고 있다는 것을 알았습니다. 이에 대해 조금 더 이야기해 주세요. 그들은 시장에서 무엇을 보고 이것이 가야 할 방향이라고 결정했는가? 그들은 구체적으로 코코넛 오일에 대해 무엇을 보았습니까?

Megan: 코코넛 오일은 지난 몇 년 동안 매우 화제가 된 트렌드였습니다. 나는 개인적으로 몇 년 전에 전화했을 때 개인적으로 이미 들었고 바디 모이스처 라이저로 사용하고있었습니다. 오일 풀링이라는 작업에 사용하겠습니다. 요리에 사용할 수 있고 머리카락, 피부, 몸 등에 사용할 수 있는 이 놀라운 성분입니다. 특히 건강 및 미용 공간에서 주위에 많은 소문이 있습니다. 블로그나 소셜 미디어의 인플루언서를 팔로우하면 모두가 그것에 대해 이야기하는 것 같습니다. 많은 사람들이 …

기본적으로 그들과 모든 설립자들이 경험하고 있었고 많은 사람들이 경험하고 있다고 생각합니다. 식료품점 선반에 있는 이 코코넛 오일 병을 사서 집에 가져가서 요리를 시작하는 것입니다. 그러면 당신은 그것이 얼마나 놀라운 보습제인지 깨닫고 욕실에 가지고 가서 그것을 보습제로 사용합니다. 그런 다음 그것을 가져 와서 오일 풀 한 다음 부엌으로 다시 가져와서 요리합니다. 이 제품이 실제로 무엇을 위한 것인지 약간 혼란스러워지기 시작합니다. 미용 제품입니까, 건강 제품입니까? 진짜 이걸로 뭐하는거야?

많은 사람들이 코코넛 오일의 건강 측면에 초점을 맞추었고 코코넛 오일의 실제 미용 측면과이 놀라운 성분을 어떻게 실제로 만들어 낼 수 있는지에 대해 실제로 이야기하기에는 시장에 공백이 있었던 것 같습니다. 바디 모이스처라이저로 사용하기 더 쉽고 헤어 마스크로 사용하기가 더 쉽고 플라이어웨이 테이머와 메이크업 리무버로 사용하기가 더 쉬워지며 코코넛 오일로 할 수 있는 이 모든 놀라운 용도. 보완 재료를 통합하여 이러한 이점을 실제로 증폭하고 훨씬 더 즐거운 경험을 만들고 아름다운 포장에 넣고 우리가 만든 이 열대 생활 방식을 진정으로 살 수 있는 방법은 무엇입니까?

Felix: 그것은 그들이 건강 측면에 대해 많은 이야기가 있었다는 것을 인식했다는 것은 의미가 있습니다. 그러나 코코넛 오일의 아름다움 각도에 그다지 중점을 두지 않는 격차가 있었습니다. 그들이 구축하기에 가장 좋은 비즈니스가 뷰티 앵글이라는 것을 어떻게 알았습니까?

Megan: 일반적으로 코코넛 오일의 순수한 구성이라고 생각합니다. 당신을 아름답게 만드는 것은 제품뿐만이 아닙니다. 그 핵심에는 자연에서 거의 찾아볼 수 없는 이 라우르산이 있습니다. 코코넛 오일 분자의 화학을 연구하면 실제로 존재하지 않는 것입니다. 나는 그들이 이것에 대해 독특한 것이 있다는 것을 깨달았다고 생각합니다. 오일은 현재 미용 분야에서 매우 인기가 있습니다. 코코넛 오일은 그냥 보편적인 것입니다. 누구나 코코넛에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 냄새든 맛이든 무엇이든 코코넛이 무엇인지는 누구나 알고 있습니다. 그들은 실제로 나가서 많은 사람들의 관심을 끌 수 있는 엄청난 잠재력이 있다는 것을 알고 있었습니다.

여성의 경우 멀티태스킹이 가능하고 여러 용도로 사용할 수 있는 것이 매우 유익하다고 생각합니다. 대부분의 소녀들의 뷰티 카운터를 보면 정말 많은 제품이 있습니다. 욕실 카운터 위에 놓여 있는 항아리에 담긴 아름다운 것 뿐만 아니라 머리카락, 얼굴, 몸과 같은 여러 부위에 바를 수 있는 것을 갖는 것은 정말 의미가 있습니다. 그것은 일을 단순화합니다. 특히 여행 중이고 가방에 무언가를 넣고 싶을 때 삶을 조금 더 쉽게 만듭니다. 다양한 용도로 이 모든 제품을 포장할 필요는 없습니다. 이 하나의 핵심 제품을 사용하여 다양한 용도로 사용할 수 있습니다. 나는 그것이 그들에게 정말 매력적이었다고 생각합니다.

Felix: 이제 창업자가 거쳐온 이 프로세스를 리버스 엔지니어링하여 상승 추세를 식별한 다음 이를 패키징하고 시장에 출시하는 새로운 방법을 찾는 것이 가능하다고 생각하십니까?

Megan: 좋은 질문입니다. 프로세스를 리버스 엔지니어링합니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 이에 대해 더 많은 통찰력을 제공할 수 있기를 바랍니다. 간단하게 들리는 것처럼 주의를 기울여야 한다고 생각합니다. 저는 주의를 기울이고 있을 때를 진정으로 인식한다고 생각합니다. 반복적으로 무언가를 듣는다면 블로거가 말하는 것, 인플루언서가 말하는 것에 주의를 기울이고 있는 것입니다. 그리고 나서 여러분은 ... 제가 더 잘 대답할 수 있기를 바랍니다. 하지만 그렇게 할지는 잘 모르겠습니다.

펠릭스: 네, 제 생각에는 당신이 인플루언서, 블로그, 그들이 말하는 내용에 주의를 기울이고 싶어하는 것이 합리적이라고 생각합니다. 자, 창업자들도 뷰티 공간에서 경험이 있었나요? 이런 제품을 만들기 위해 얼마나 많은 경험이 필요했을까요?

Megan: 설립자 중 한 명이자 CEO인 Bryce Goldman은 실제로 미용 분야에서 태어나고 자랐습니다. 그는 스파와 살롱이 있는 가족 미용 유통 매장을 운영하고 있습니다. 그는 미용 제품에 대해 잘 알고 있습니다. 나는 그가 코코넛 오일과 뷰티 분야의 다양한 트렌드를 수년 동안 지켜보았고 코코넛 오일을 강조할 이 정말 훌륭한 제품을 내놓을 누군가를 기다리고 있었기 때문에 그것이 정말 도움이 되었다고 생각합니다. 아무 것도 오지 않았을 때, 나는 그가 그것을 중심으로 브랜드를 구축할 기회를 정말로 보았을 것이라고 생각합니다.

펠릭스: 이런 브랜드, 트렌디한 제품은 어떻게 관리하나요? 당신이 전에 언급했듯이, 그것은 최근 몇 년 동안 매우 인기를 얻었고 점점 더 인기를 얻고 있는 것 같습니다. 가늘어지는 지점이 있나요? 그 잠재적인 결과를 어떻게 관리합니까?

Megan: 정말 훌륭한 질문이고 우리가 내부적으로 논의한 부분입니다. 저는 진정으로 제품에 효능이 있고 효과가 있고 아주 좋은 제품과 좋은 브랜드라면 주변에서 발생하는 모든 과대 광고와 소문보다 오래 지속된다고 믿습니다. 이것이 바로 우리가 이 성분을 취하고 그 효능과 성능을 확실히 향상시키는 다른 성분을 추가하는 데 집중하는 또 다른 이유입니다. 정말 대단하기 때문에 영원히 계속될 것입니다. 그것은 결코 사라질 일이 아닙니다. 그것은 실제로 다른 문화에서 수세기 동안 아름다움과 건강을 위해 사용되었습니다. 최근에야 미국에서 유행한 것 같은데, 사실 아시아에서는 꽤 오래전부터 유행했던 것 같아요.

Felix: 예, 이것은 본질적으로 제품을 출시하고 가시성을 얻기 위해 트렌드를 사용하는 좋은 예라고 생각합니다. 하지만 결국에는 작동할 제품이 있어야 합니다. 말씀하신 것처럼 효능이 있어야 하고 실제로 가치가 있는 제품이어야 합니다. 트렌드를 타고 사람들이 제품을 사용하고 나면 공허할 수 없습니다. 실제로 효과가 있어야 합니다. 나는 그것이 좋은 예라고 생각합니다. 음 이것은 트렌드를 이용할 수 있었던 제품의 좋은 예이지만 물론 하루가 끝날 때 가치를 전달하여 당신이 죽지 않도록 추세가 줄어들면. 설립자가 취해야 할 첫 번째 단계 중 하나는 뷰티 랩을 식별하고 작업을 시작하는 것이라고 언급했습니다. 이에 대해 조금 더 이야기해 주세요. 뷰티 랩이란?

Megan: 기본적으로 그들은 모든 공식을 고안하고 안전한지 확인하는 사람들입니다. 그들은 당신이 만들고자 하는 제품을 만들기 위해 어떤 재료를 사용해야 하는지 알고 있습니다. 우리는 몇 개의 다른 미용실과 이야기를 나누기 시작했습니다. 다른 공급업체와 마찬가지로 본질적으로 인터뷰 프로세스입니다. 당신은 팀과 이야기하고 당신이 설정하려는 비전을 이해하고 누가 당신의 팀을 위한 최고의 개념을 생각해낼 수 있는지 결정합니다.

Felix: 인터뷰 프로세스는 어떻게 진행되나요? 팀은 어떤 미용 연구소와 함께 갈 것인지 어떻게 식별했습니까?

Megan: 나는 그 과정에 참여하지 않았습니다. 나는 그들이 함께 일하고 싶은 주요 미용 연구소를 이미 선택한 후에 실제로 들어왔습니다. 나는 그들이 분명히 앉아서 여러 연구실을 만났다는 것을 알고 있습니다. 저는 남부 캘리포니아에 있는 것이 축복이라고 생각합니다. 왜냐하면 우리가 차를 몰고 만나서 함께 앉아서 토론할 수 있는 여러 연구실이 있기 때문입니다. 브랜드와 회사의 비전을 진정으로 이해하고 있다고 느끼는 사람뿐만 아니라 제품에 대해 화학적으로 말하고 싶은 만큼 위험을 감수하고 한계를 뛰어넘을 의지가 있는 사람의 문제라고 생각합니다.

Felix: 결국 미용실은 고객에게 무엇을 제공합니까?

Megan: 우리가 신제품을 출시하려고 할 때나 신제품을 공식화할 때 우리는 그들과 협력하여 실제로 그러한 공식을 만들고 그 제품에 들어가는 데 필요한 성분을 실제로 조합할 것입니다. 그런 다음 일단 우리가 "좋아, 이 제품은 끝났어"라고 결정하고 프로세스를 완료하고 최종 제품에 서명하면 그들이 실제로 들어가서 실제로 우리를 위해 제품을 제조할 것입니다.

펠릭스: 아주 멋져요. 그들은 이 과정을 통해 고객을 잡을 수 있습니까? 아니면 미용 연구소에서 일하기 전에 미용에 대한 배경이나 전문 지식이 필요합니까?

Megan: 정말 좋은 질문입니다. 적어도 우리가 함께 일하고 있는 연구실과 협력할 때의 장점 중 하나는 그들의 주요 초점이 실제로 제품을 만들고 그것이 안전하고 모든 사람에게 작동하는지 확인하는 것이라고 생각합니다. 우리의 주요 초점은 진정으로 그들의 창조물, 또는 우리가 그들과 함께 제작한 창조물을 가져와서 마케팅하는 것입니다. 그들은 정말로 집중하고 싶어합니다. 무거운 짐을 덜고 제품이 제대로 작동하고 잘 작동하며 유통 기한이 긴지 확인하고 모든 숙제를 하는 동안 우리의 초점은 정말 어떻게 하는 것입니다. 우리는 이것을 고객에게 전달할 것이며 이 제품을 고객의 손에 어떻게 전달할 것이며 고객이 원하는 것과 그들이 그것을 좋아하는지 확인하는 방법은 무엇입니까?

펠릭스: 굉장하다. 그들이 당신을 부르고 당신이 회사와 함께 일하기 시작했을 때 즉시 어떤 일을 시작하셨나요? 당신의 주요 초점은 무엇이었습니까?

Megan: 내가 시작한 첫 주에는 판매할 제품의 재고가 실제로 있기 훨씬 전에 있었습니다. 사이트가 Shopify에 구축되었는지 확인하고 싶었습니다. 그것은 내가 내린 가장 빠르고 쉬운 결정이었습니다. 다른 전자 상거래 회사에서 일하면서 Shopify에서 처리할 필요가 없는 많은 백엔드 항목을 처리하는 고통을 보았기 때문입니다. PCI 컴플라이언스를 다루고 싶지는 않았습니다. 호스팅이나 그런 골치 아픈 일을 처리하고 싶지 않았습니다. 제품 마케팅에만 집중하고 싶었습니다.

나는 그것이 Shopify에서 정말 쉬울 것이라는 것을 알기 위해 충분한 조사를 했으므로 빠르고 쉬운 결정이었습니다. 좀 창피하지만 저는 직장에서 처음 며칠을 전체 Shopify 앱 스토어를 살펴보고 결정하는 도구로 사용할 뿐만 아니라 , 내가 나가서 매우 비싼 솔루션을 찾으려고 할 필요가 없도록 미리 구축된 통합이 무엇입니까?” 그것이 나의 첫 번째 사업 순서는 나가서 기본적으로 Shopify 커뮤니티 내에 이미 존재하는 것에 초점을 맞춘 마케팅 계획을 세우는 것이었습니다.

Felix: 예, 많은 새로운 Shopify 소유자가 어떤 앱, 어떤 종류의 플러그인을 사이트에 추가해야 하는지 식별하기 위해 거쳐야 하는 프로세스라고 생각합니다. 바로 앱을 선택하셨나요? 어떤 것을 선택했는지 기억하십니까? 나는 이것이 아마도 일부 기업가들이 막힐 수 있는 지점이라고 생각합니다. 그들이 시작하기 위해 필요한 것은 무엇입니까?

메건: 네. 제가 바로 고른 앱 몇 개는 리뷰용 욧포인 것 같아요. 많은 매장에서 사용하고 있는 것을 볼 수 있었습니다. 나는 도구에 익숙했기 때문에 이미 많은 상점에서 그것을 사용하고 있는 것 같았습니다. 아마도 여기에 뭔가가 있는 것 같았습니다. 그래서 바퀴를 재발명하지 맙시다. 우리는 확실히 Yotpo를 사용했습니다. 처음에는 리마케팅에 AdRoll을 사용했습니다. 확실히 Google Analytics, 저는 확실히 분석 중독이고 Google Analytics와 같은 무료 도구가 있는 것이 매우 도움이 되었기 때문에 우리가 사용한 도구 중 하나였습니다. 하지만 처음에는 초기에 사용했던 많은 도구를 여전히 사용하지 않는 것 같습니다. 포모라는 앱이 있었습니다.

당시에는 다른 이름이 있었던 것 같지만 지금은 기본적으로 주문 알림 시스템인 Fomo라고 합니다. "그래서 오늘 오레곤에서 제품을 구입했습니다." 또는 이와 비슷한 내용의 팝업이 표시됩니다. . 처음에 생각했던 기억이 납니다. 새로운 뷰티 회사인 만큼 뷰티 분야에서 경쟁이 너무 많고 우리가 실제로 어떻게 돋보일 수 있을까요? 이 놀라운 제품을 만들고 광고 및 모든 작업에 대한 프로세스를 시작하면 우리 매장이 사람들이 찾고 신뢰할 수 있는 곳이 되길 원했습니다.

다양한 방법을 통해 그 신뢰를 쌓고 싶었지만 매장이 매우 전문적으로 완성된 것처럼 보이기를 원했습니다. 나는 그것이 우리가 갑자기 또는 우연히 토해낸 것처럼 보이고 싶지 않았습니다. 나는 이것이 합법적이라는 것을 고객들에게 확실히 알리고 싶었습니다. Fomo라는 앱을 사용하는 것은 다른 사람들이 실제로 제품을 구매하는 것을 볼 수 있었고 그것이 합법적인 사이트라는 사회적 증거를 제공했기 때문에 초기 단계에서 정말 도움이 되었습니다.

Felix: 네, 다른 사람들이 이 브랜드를 신뢰하고 있다는 것을 보여주기 위해 사회적 증거를 제공하는 것도 좋은 생각이라고 생각합니다. 앞서 언급했듯이 리뷰를 통해 리뷰 시스템용 소프트웨어를 설치하고 모든 그 중 새로운 브랜드에 대한 신뢰, 새로운 사이트에 대한 신뢰를 사람들에게 제공합니다. 이것에 대해 조금 더 이야기할 수 있습니까? 새로운 매장이나 새로운 제품이 있을 때 신뢰를 구축하기 위해 실제 사이트 자체에서 어떤 다른 변경 사항이나 의식적인 결정을 내렸습니까?

Megan: 리뷰와 주문 알림 앱 뿐만 아니라 매장에서 즉시 AB 테스트를 시작하는 것을 최우선으로 했습니다. 실제로 내 경험의 대부분이 전환율 최적화에서 비롯된 것입니다. 나는 새로운 제품과 새로운 포장으로 이 일을 하는 것이 아주 새롭다는 것을 알고 있었고 우리 제품에 대한 정확히 어떤 것이 사람들에게 반향을 일으킬지 결정하는 것이 매우 어려울 것이라는 것을 알고 있었습니다. 즉시 저는 실제로 Optimizely 계정에 가입하고 웹사이트에서 AB 테스트를 시작했습니다. 실제로 실행한 첫 번째 작업 중 하나는 제품 설명을 테스트하는 것이었습니다. 우리는 우리 브랜드와 브랜드 보이스, 그리고 우리가 이 제품들을 어떻게 설명하고 싶은지에 집중하는 데 많은 시간을 보냈습니다.

결국 우리는 제품을 설명하고 제품에 대해 이야기하는 방식에 대해 걱정하는 친구와 가족으로부터 많은 피드백을 받았습니다. 그들은 "당신의 언어는 조금 너무 재미있습니다. 그것은 완전히 기능적이지 않습니다. 제품이 실제로 무엇을 하는지에 대해 더 자세히 설명해야 합니다.” 우리는 분명히 그 피드백을 받았고 반드시 기어를 바꾸지 않았지만 우리가 한 것은 더 기능적인 언어를 만들기 시작한 다음 AB가 웹사이트에서 제품 설명을 테스트하여 사람들이 공감하는 것이 무엇인지 정말로 파악한 것입니다. 우리가 발견한 사실은 사람들이 말 그대로 "이 제품을 사용하는 방법입니다"라는 정보보다 더 재미있는 브랜드 콘텐츠에 실제로 더 잘 반응한다는 것입니다.

펠릭스: 사람들, 특히 당신의 고객이 아닐 수도 있는 사람들, 친구나 가족이 마음속으로는 당신의 최대 이익을 생각하지만 실제로는 그렇지 않은 경우가 많다는 것을 배울 수 있는 좋은 교훈이라고 생각합니다. 대상 고객. 그들은 물론 모든 사람들이 돕고 싶어하며 그들이 원하는 방식이 아니라 제품에 메시지를 보내고 제품 설명을 작성하도록 제안하는 방법에 대한 조언을 제공할 것입니다. 여러분은 그 정보를 가지고 그냥 실행하지 않았습니다. 실제로 작동하는지 여부를 확인하기 위해 테스트했습니다.

훌륭한 통찰력이라고 생각합니다. 이제 AB 테스트에 대해 언급했는데, 이것은 많은 기업가, 많은 상점 소유자가 시작하고 싶어하는 일이지만 이러한 결정을 내리거나 실행하기에 충분한 데이터를 얻으려면 상당한 양의 트래픽이 필요합니다. 이러한 결정을 내리기 위해 이러한 테스트를 수행합니다. 이미 상당한 양의 유기적 트래픽을 확보하고 있습니까? 아니면 AB 테스트를 시작하기 위해 유입되는 데이터를 얻기 위해 유료 트래픽을 통해 이루어졌습니까?

Megan: 우리는 확실히 유료 트래픽을 실행하고 있었습니다. 나는 대부분의 상점 주인이 당신이 상점을 시작하고 거기에 앉아서 기다릴 수 없다는 사실에 공감할 것이라고 생각합니다. Kickstarter나 다른 것을 통해 입소문을 퍼뜨리기 시작하지 않는 한, 그것은 아주 드물게 저절로 좋아집니다. 우리는 정말로 그것을 가지고 있지 않았습니다. 우리는 즉시 나온 거대한 언론이 없었습니다. 우리는 처음에 약간의 샘플링을 했지만, 유료 미디어를 하는 것이 우리 브랜드를 알리고 우리의 시선을 사로잡는 데 매우 중요하다는 것을 항상 알고 있었습니다.

우리는 또한 뷰티 공간에서 전통적인 PR을 매우 우선시했습니다. 사람들이 전통적인 출판물과 온라인 출판물에서 귀하의 브랜드를 보는 것이 그 신뢰를 주는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 인플루언서들과도 작업했습니다. 샘플링, PR, 인플루언서 및 유료 미디어 사이에서 많은 것이 브랜드 픽업 속도와 트래픽 증가를 실제로 보기 시작한 곳이며 그때 우리가 실제로 시장을 테스트할 수 있었던 것 같습니다. 저것.

Felix: 예, 이메일에서 오프라인에서 언급한 것 중 하나는 어떻게 그렇게 다양한 시도를 했는지에 대한 것이었고 모든 것이 통합될 때까지 일이 즉시 해결되지 않는 이유를 정확히 알지 못했습니다. 시간이 지남에 따라 이러한 모든 노력을 통해 사람들이 여러 접점에서 브랜드를 인식하기 시작했습니다. 이에 대해 조금 더 이야기해 주세요. 어떻게 된거야? 어떻게 이렇게 다양한 채널에서 그들을 공략해야 한다는 깨달음을 얻었나요?

Megan: 처음에는 다른 제품과 마찬가지로 "오, 우리는 정말 인플루언서에 집중했습니다. 아, 우리는 정말 전통적인 PR에 집중했습니다.” 누구에게나 틈새 채널이 있습니다. 우리는 여러 다른 채널로 천천히 시작했지만 아무 것도 저절로 시작되지 않았습니다. 우리는 몇 가지 전통적인 PR 조각을 얻고 인플루언서에게 가서 게시하기 위해 비용을 지불했지만 실제로 큰 유입을 보지 못했습니다. 아무 일도 일어나지 않았습니다. 그런 다음 우리는 유료 광고를 실행하기 시작했습니다. 다시 말하지만, 일이 아주 천천히 시작되었습니다. 유료 광고의 어려움 중 하나는 유료 광고 경험이 풍부한 사람들과 함께 일한다는 것입니다.

다시 말하지만, 우리의 제품 설명이 충분하지 않을 수도 있다고 말한 친구와 가족처럼, 우리는 매우 경험 많은 유료 광고주와 동일한 어려움을 겪고 있었습니다. 당신은 더 문자적일 필요가 있습니다. 더 구체적이어야 합니다. 당신의 제품은 너무 혼란스럽습니다.” 피드백은 기본적으로 항상 이 제품에 대한 비난이었습니다. 내가 배운 것은 그들이 실행하고 있는 광고를 보았을 때 무료 배송 기회와 최고의 거래, 그리고 실제로 제공되지 않는 제품에 대한 이러한 모든 다양한 이점에 대해 아주 많이 이야기하고 있다는 것이었습니다. 코코넛 오일은 당신을 위해 놀랍습니다.

우리는 그것을 중심으로 놀라운 브랜드를 구축했습니다. 우리는 그것에 어울리는 놀라운 이미지를 가지고 있습니다. 우리는 제품이 아름다운 포장이라는 것을 알고 있습니다. 브랜드 메시지와 브랜드 이미지를 충분히 신뢰하지 못한 것 같습니다. 그들은 모범 사례인 무료 배송 메시지로 앞장섰지만 우리에게는 효과가 없었습니다. 우리 제품이 실제로 온라인으로 판매될 수 없고 매장에서 판매를 시도해야 한다는 이야기를 너무 많이 들었을 때 저는 믿기를 거부했습니다. 유료 광고를 집으로 가져왔습니다. 나는 기본적으로 밤낮으로 광고를 설정하고 청중을 바꾸고 콘텐츠를 바꾸고 그런 식으로 메시지를 실제로 테스트하는 데 보냈습니다.

시간이 지남에 따라 매주 조금씩 증가하기 시작하는 것을 보았습니다. 그 동안 우리는 매우 간헐적으로 다른 인플루언서를 테스트하고 있었고, 아주 작은 언론 기사를 얻었습니다. 그런데 갑자기 우리는 모든 노력이 모이기 시작한 이 나선형 효과를 보았고 사람들은 유료 광고에 대해 "아, 이 인플루언서의 인스타그램에서 이 제품을 찾았습니다" 또는 "아, 이 특정 블로그에 있는 이 제품." "와, 이 매체는 사일로에서 작동하지 않습니다. 그들은 모두 함께 작동합니다. 누군가에게 당신의 브랜드가 합법적이고 그들이 당신에게서 구매해야 한다고 진정으로 설득하려면 여러 접점이 필요합니다.”

Felix: 이 모든 채널, 이 모든 다른 지점, 모든 다른 매체에서 채널을 터치하고 싶은 것은 이치에 맞습니다. 물론 이것은 많은 시간이 걸립니다. 이 작업에 많은 시간을 할애하고 많은 노력과 많은 자본을 투자하는 것처럼 들립니다. 이 모든 것을 어떻게 관리 했습니까? 이 견인력을 보기 시작하기 전에 시간이 얼마나 걸렸는지 또는 초기에 얼마나 많은 예산이 소요되었는지 공유할 수 있는지 기억하십니까?

메건: 이런. 우리가 유료 미디어와 일부 인플루언서에 대한 통제권을 되찾았을 때부터 저는 이전에 말했을 것입니다. 제가 시작한 지 정확히 30일 후에 앉아서 설립자들에게 ​​“좋아, 여기 무슨 일이 일어나고 있는지 보여줬어. 다음은 첫 번째 주에 발생한 일과 네 번째 주에 발생한 일입니다. 우리가 반드시 이를 압도하는 것은 아니지만 광고 투자 수익이 실제로 상승하는 추세를 보고 있고 이 ROI가 매우 천천히 서서히 들어오는 것을 보고 있습니다. .” 그들은 나를 이렇게 쳐다보았다. “그래, 그래. 괜찮아. 무엇이든." 그러면 기본적으로 일이 본격적으로 시작되고 2주 후에 말할 것입니다. 그들은 깨달았습니다. "와, 알았어. 이 모든 것이 함께 작동하고 함께 작동합니다.”

시간이 좀 걸렸습니다. 많은 예산이 소요되었고 약 6주가 소요되었습니다. 이것을 테스트하는 사람에게 내가 추천하는 것은 실제로 시간을 초과하여 이러한 모든 다른 노력이 동시에 타격을 입도록 하는 것입니다. 그게 핵심이었다. 솔직히 말해서, 나는 그것이 얼마나 중요한지 아무도 정말로 깨닫지 못했다고 생각합니다. 적어도 저는 그러지 않았습니다. 나는 우리가 다른 채널, 다른 매체를 테스트하고 이렇게 말할 것이라고 생각했습니다. 전통적인 PR, 우리는 이번 달에 테스트했고 이 결과를 보았습니다. 유료 광고도 마찬가지입니다.”

우리가 실제로 모든 것을 한 번에 할 때까지는 그들이 모두 서로를 도왔고 일이 실제로 시작되었습니다. 특히 제한된 예산에서 가장 좋은 조언은 모든 것이 동시에 성공하는지 확인하는 것입니다. 내 말은, 심지어 같은 날이 놀랍습니다. 말처럼 쉽지만 각 채널을 개별적으로 테스트하는 것과는 대조적으로 여러 접점에서 동시에 브랜드를 볼 수 있도록 하기 위해 노력하고 있습니다.

Felix: 귀하의 경우 권장할 것입니다. 아마도 제품마다, 업계마다 다를 수 있지만 경험상 예산을 절반으로 나누고 여러 채널에 투자하는 것이 하나의 채널. 동일한 잠재 고객을 두 번 누르십시오. 그 맞습니까? 그 중에서 같은 채널에서 두 번 치는 것보다 두 개의 다른 채널로 나누는 것이 더 낫습니까?

메건: 정말 하고 싶어요. 나는 할 것이다. 특히 뷰티 분야는 경쟁이 치열하고 제품이 너무 많기 때문에 광고에 동조하는 여성들은 어디에서나 광고를 보고 새 제품을 찾고 있는 것 같아요. 너무 많은 다른 것들로 넘쳐나기 때문에 여성들이 여러 접점에서 귀하의 브랜드를 보는 것이 정말 중요하다고 생각합니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 당신이 일하고 있는 많은 에이전시가 어떤 브랜드, 어떤 제품에도 실제로 적용될 수 있는 본질적인 혜택을 어떻게 제공하는지에 대해 앞서 언급한 한 가지는 무료 배송, 할인 같은 것들 때문입니다. 이 모든 것들은 모든 브랜드, 모든 제품에 적용될 수 있습니다. 브랜드, 브랜드 및 제품의 이점에 대해 직접적으로 많은 이야기를 하지 않기 때문에 당신이 그것을 이끌 수 없다는 것을 깨달았습니다. Now, this testing process that you went through to understand what kind of messaging to create, talk to us about this. I think this is something that a lot of entrepreneurs struggle with is to how can they speak about their brand to bring out the benefits of their product in a clear way? How is somebody going to be being to go down this process of identifying how to message their product?

Megan: I think that's a great question. I think for most new brands, people don't just create products out of nowhere. They create products to solve a problem. They create products because they see a void in the space. I think really highlighting how your product fills that void is just so important. I think that, again, no one's going to buy a product just because they get free shipping on it. You have to convince them that they need the product in order for them to actually determine that they want to buy the product. Then the benefit is that they get the free shipping. That's not a reason to buy a product, though. No one's going to do that.

I think that really differentiating yourself from the other products on the market and also just trusting your gut, if you really believe in your brand, and that was one thing I just didn't see with a lot of the partners we worked with early on is they didn't buy into the brand. They thought we can sell anything and this is the blueprint for it, but there's really not a blueprint for it. Different benefits work with different products and when we really doubled down on here's our brand, here's our brand messaging and here are the benefits of our product, that's when people really resonated with that and decided to try the product.

I think definitely take all of the feedback that you're getting from your friends and family or from your consumers or everyone, but take it with a grain of salt and don't shift gears just because your cousin told you that she doesn't like the color of your packaging. That's the worst possible thing you can do, especially if you're very passionate about the products that you're creating.

Felix: Now talk to us about tactically, when you sit down to run a test, whether it be at the very beginning or even today, how do you think about it? How do you organize, or how do you set up a test?

Megan: That's a great question as well. For me, we have a lot of very opinionated people at Kopari, a lot of people who are really passionate about the products and about why do they love it. The great part about our brand, but also one of the challenges that we have is that there are so many different benefits to the products. It's multitasking, which is really great for some people. It works very, very well and better than most other products, which is great for other people. Some people just love the fact that it's a very natural product and they're not putting any chemicals in their body. Because of all this, what do lead with?

That's been a big challenge for us over the past 15 months or so is to figure out why are people actually buying this product. Of course, it's probably a combination of the three. What we did was when sitting down and really just spit balling and talking about the hierarchy of our brand messaging, that's when I took things back and said, “Why are we debating this? We could debate this at length. Let's just test it.” We definitely tested it on our website. We also tested it in our marketing, in our advertising, just even swapping out the photos.

Do we use a photo of the product sitting on a beach to really get people to feel like they're sitting on that beach when they use this product and smelling the coconut and everything, or is it better to use the product, or see the product when it's actually being applied onto someone's skin, or is it better to look at it when it's actually in a studio that can relate to more people and during the winter? What is the best creative and how can we really get that out there? That's been probably the most consistent test that we've run along this entire process, both on the site, on the digital advertising, and we're learning something new from that every day. Even just how old should the model that we use be?

Felix: Now when you are running these tests offsite, is it mostly done through Facebook ads?

Megan: A lot of it is done through Facebook ads. We also run advertising on Pinterest, on Google AdWords, definitely a lot of display advertising as well.

펠릭스: 멋지다. When you are running these tests, you make sure to only … Tell us a little about this. Do you change just one element at a time, like just change the copy, just change the image, or do you try to make multiple tweaks at one time?

Megan: Definitely a mixture of both. If we have a really strong theory that we want to test about we believe that people are buying our coconut melt because it's a multi-tasker, or it's just because it's all natural with no parabens or sulfates or anything, then we'll take the same imagery or video and we'll actually just change out the copy and really just test, “Okay, what is actually resonating here?” Whereas sometimes, as someone who's been testing for a long time it's probably bad to say, but a lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up and change up the photo, even just change the product that you're showing and vastly different creative and then work backwards into, “Okay, so that definitely performed, but why did it?” Work backwards by then switching out the copy and the imagery to narrow down what it was that actually resonated.

Felix: That is a great point, to work backwards, to just blow it out the water and start with something brand new and then pull away the layers to determine what actually makes a difference. I think doing that is also a little bit more, somehow it could be more motivating too, because sometimes it's a slog to just change one thing at a time, every single day, make one small tweak. Now when you do have a test ad out in the market, how do you determine if it's a winner or not? How long do you wait and what are you looking at?

Megan: If you're using a tool, I mean there are tools out there such as Optimizely or Dynamic Yield or the different tools for the onsite testing that they're going to tell you. They're running all the statistical analysis on the backend and they're going to say, “This is a 95% chance of actually being statistically better performing than its counterpart.” That's a very, very, very helpful tool because it's doing all the heavy lifting for you and you don't necessarily have to put a lot of thought into what's going on, whereas when you're doing it with advertising, there are tools that will help you and manage these tests for you but we're not currently using one that's actually going to say, “This is a clear winner. Send all your traffic here.”

It's really just a matter of not only allowing enough time to go by. Usually we try not to let it go out for more than just a couple of weeks. The thing with advertising is you get ad fatigue. You can't really just find one winner and let it run for six months. That's not going to work. You're actually going to have to continue to just … That's why the testing process is just never finished. You never see one ad that's just repeated for any brand and they're always running multiple ads and multiple audiences to really see what's resonating at what time during what point in the funnel. It's kind of a never-ending process, which can be a little daunting. Lucky for me I love it.

Felix: Obviously an ongoing process that once you determine a winner, it's not just, “Okay, this one won and now let's move onto the next test.” You actually want to make those changes in your messaging, on your site, through all of your branding as well, I guess depending on what you're testing. How do you manage that? How do you roll out a successful, if you determine a winner for a messaging, an image, something wins, how do you roll it out to the rest of your assets?

Megan: That's definitely a challenge, especially as our internal team has been growing, it's a lot more difficult to actually let everyone know, “By the way, this is the winner and this is what we've determined works better,” and then the opposite. Also, it's not just a matter of A works better than B. It's also a matter of what else is going on in the market, what time of year is it, what other advertising are we doing that could potentially be affecting this? There is no real clear cut answer, but what we've done internally to try to combat that is to sit down, we actually sit down every other week, and we just have a conversation about it.

We say, “Over the past two weeks, here's what's been working. We've seen this perform better than that.” We're actually working with the content creation team directly and saying, “See this, see that.” Now, as far as the digital marketing team, we're very into numbers and analytics and then the content creation team is essentially taking this and taking our recommendations and saying, “Okay, if this worked, why don't we try to get more video that looks like this or more photography that looks like this.” Then they're taking our feedback and going out and getting new content to create that then we can go back and cycle through.

Felix: I like that, that you work with the content team because it needs to change. You can't just let the content team run off without the analytics that you can provide to guide them on which direction to go. You mentioned a couple of products, Optimizely, which is what I'm familiar with for your onsite AB testing. Talk to us a little more about this. What does the software do and how do you use it?

Megan: A tool like Optimizely, or Dynamic Yield, or any testing tool that goes onto your website, I will admit a lot of them are very similar. What you do is essentially, just install a line, a java script, onto your backend. Then you use the actual dashboard within the tool to create your tests. It actually goes in and sits on top of your code. It'll change the image or the text or the order or the design of the page directly on top of your actual page. You're not making these changes in the backend of your website. You're actually doing it in their WYSIWYG Editor through their dashboard. Then you're setting up the tests, you're setting up who's actually going to see this test, who's going to be included in the test, what your goals are.

Nine times out of ten our goal is always going to be which one increases revenue the most, which variation increases the revenue the most. Then it's actually going to go in, as soon as you start your test, and auto divide your audience up randomly to determine who gets to see what variation and then essentially calculate the statistical significance of the results of the test, so which variation did generate the most revenue per visitor and how likely is it that this isn't just due to chance and that this is actually a significant result and A is actually better than B.

Felix: Can you talk to us a little bit about a change that you've made recently to the site that has had a big impact on the conversion rate?

Megan: Yeah, sure. We're always testing small things, I would say. We just recently launched a new product line and on our homepage banner, the first thing that people see when they land on our homepage, we were testing whether or not it's better to have models or have products lined up in that banner. It's our new skincare line. In beauty, people want to see, before they buy your skincare, they want to see a beautiful model with very clear, beautiful, radiant skin who's using the product.

We were testing out whether showing that photo of a model who's actually using the product would perform better than just having the actual line up of the product sitting next to it. It's actually quite interesting. We're constantly testing different merchandising like that and just seeing how people respond to it. Then it's also really interesting when there might not be a big difference. It really makes you think, “Do we need to go out and get this really expense photography of models when sometimes the products work just as well as the model shots?”

Felix: A lot of time, I think especially new store owners will rely or spend a lot of time focused on optimizing the ads themselves, the image, the copy, what product to show, do you think that this is a better use of time or would you suggest that they focus more on the onsite conversion rate optimization that you're talking about?

Megan: I think that depends on where they are as a business. I think that if you have enough traffic to your website, you should absolutely be prioritizing your onsite conversion rate because there's absolutely no sense in paying for traffic that's not going to buy anything. However, I do think, especially even just launching Kopari, so I was so focused on conversion rate optimization and making sure that our site was optimized for purchase, and then we were left in a sense at the very beginning that how are we going to actually get people to the site? Unfortunately, you have to do both.

I would say the priority should be your onsite conversion rate, just because especially if you're paying for the traffic, you need to make sure that you're paying for traffic that's actually going to convert versus paying for traffic that's going to come to the website and not know what to do or not be convinced to buy the product.

Felix: Is there a threshold that you keep in mind where you recommend people start shifting their focus from paying for traffic to now optimizing the conversion rate on the site?

Megan: I will say you definitely need traffic like you said, when you're working onsite. You can't necessarily run a statistically significant test without a certain threshold of traffic. People say that and I say that, but I also think we definitely ran tests before maybe we had enough traffic to really determine statistical significance, but we still learned from that and still learned from that messaging. While yes, you might need, I don't know, 50,000 visitors a month to actually determine okay, this is a statistically significant and sound test that then we can then roll out to the rest of our company, I still think it's worth just testing and trying with a lower traffic number. You might not get that significance, but you will be able to gain some learnings about how people are responding to the website in different ways.

Felix: Now I think you mentioned earlier about how the testing process is always ongoing because your customer changes, the attitude of the market changes, your product changes, your messaging changes. Do you ever go back and retest, rerun an AB test, or do you determine if something's a loser, something's a winner, you cut out that loser and never return back to try it out again?

Megan: 아니오, 절대 아닙니다. 우리는 확실히 다시 테스트합니다. 솔직히 말해서 우리는 대부분의 것을 다시 테스트합니다. 예를 들어, 우리가 처음 시작하고 우리가 실행하고 있던 주문 알림 앱에 대해 이 테스트를 실행했을 때 통계적으로 유의미하다는 것을 발견했고 초기에 매출을 증가시켰고 놀랍지만 매우 유용했습니다. . 우리는 테스트를 중단하고 모두를 위해 실행했습니다. 그런 다음 우리는 "아, 이건 좀 짜증나네요. 이 팝업이 계속 뜹니다. 난 별로 좋아하지 않아.” 우리는 몇 달 후에 그것을 다시 테스트했고 우리가 발견한 것은 우리 브랜드를 보고 들은 사람이 거의 없었을 때 초기에 그 유효성을 확인하는 것이 중요하다는 것이었습니다.

그들은 광고를 보고 우리 사이트를 방문했지만 브랜드에 익숙하지 않았고 이전에 우리에 대해 들어본 적도 없었고 사회적 증거가 정말로 필요했습니다. 그런 다음 우리가 조금 더 커지고 사람들이 여러 곳에서 우리 브랜드를 보기 시작하고 우리가 합법적인 출처라는 것을 깨닫고 많은 전통적인 언론에서 정말 훌륭한 기사를 얻었지만 갑자기 그들은 그것을 필요로 하지 않았습니다. 사회적 증거는 더 이상 그들에게 성가 시게되었습니다. 그것을 다시 테스트함으로써 우리는 더 이상 그것이 정말로 필요하지 않다는 것을 배웠습니다. 이것은 우리가 다시 테스트했고 완전히 다른 결과를 발견한 아주 좋은 예입니다.

그것도 말이 된다고 생각합니다. 저는 항상 팀이 과거에 이미 테스트한 것을 다시 테스트하도록 권장하고 있습니다. 분명히 사람들을 위한 이중 작업을 만드는 것뿐만 아니라 우리 브랜드가 진화하고 성장하고 성숙해짐에 따라 사람들이 어떻게 사람들이 다르게 대응합니다. 또한, 우리는 우리의 관객을 많이 확대하고 있습니다. 오는 사람들, Facebook에서 우리를 보는 사람들, 그곳에서 사이트를 방문하는 사람들 외에도 이제 많은 다른 경로에서 사이트를 방문하는 사람들이 있으며 그들은 우리의 메시지와 제품에 대해 우리의 메시지와 제품에 대해 매우 다르게 느낄 수 있습니다. Facebook에서 오는 고객 또는 특정 인플루언서 또는 기타 등등에서 오는 고객.

청중은 물론 브랜드 전체가 끊임없이 변화하고 있다는 사실을 알고 있기 때문에 저는 확실히 그렇지 않습니다. 우리는 예전과 같은 브랜드이지만 오늘날 우리가 누구인지를 설명하기 위해 특정 사회적 증거나 특정 메시지가 필요하지 않을 수도 있습니다. 커뮤니티에서 브랜드 인지도가 조금 더 높기 때문입니다.

펠릭스: 네, 그것이 과거로 돌아가서 AB 테스트의 중요성에 대한 훌륭한 요점이라고 생각합니다. 다시 돌아가서 무언가를 계속해야 할지 말아야 할지 다시 생각하는 것입니다. 현재 보고 있는 이러한 주문 알림 팝업은 초기에 많은 의미가 있기 때문에 현재 수준으로 이동한 것이 다음 수준으로 이동하는 데 방해가 될 수 있지만 일단 자신을 확립하면 이러한 큰 아름다움을 볼 수 있습니다. 브랜드, 그들의 사이트에는 확실히 그런 종류의 물건이 없습니다. 같은 계층에서 보이고 싶다면 같은 방식으로 자신을 표현해야 합니다. 나는 그것이 당신이 다시 돌아가서 승자와 계속 고착하고 싶은지, 아니면 어쩌면 AB 테스트를 잃을 필요가 있는지 재평가하려는 좋은 이유라고 생각합니다. 대안은 이번에는 더 나은 선택입니다.

그것은 의미가 있습니다. 이제 귀하가 이메일에서도 저에게 언급한 한 가지는 초기에 성공의 열쇠 중 하나가 얼리 어답터에 액세스할 수 있는 방법에 관한 것이었습니다. 당신은 대부분의 사람들이 구매에 뛰어들기 전에 친구를 포함하여 우리가 다룬 다양한 출처의 브랜드에 대해 들어야 하지만 새로운 것을 시도하고 새로운 것을 시도하고 싶어하는 얼리 어답터가 있다고 언급했습니다. 새로운 것을 시도하는 최초의 사람들 중 한 명. 이들은 귀하의 첫 번째 고객이며 오늘날 가장 충성도가 높은 고객입니다. 이것에 대해 이야기하십시오. 그 얼리 어답터에 초점을 맞춰야 한다는 사실을 어떻게 깨닫게 되었나요?

Megan: 우선 새로운 회사가 되려면 가장 친한 친구 다섯 명을 둘러보기만 해도 그 중 한 명 또는 몇 명이 바로 뛰어들고 시도할 사람이라는 것을 알게 될 것이라고 가정해야 합니다. 신상품. 그들은 실제로 돌아와서 이렇게 말할 것입니다. “여러분들은 이것을 시도해야 합니다. 놀랍다." 그것이 제품이든 경험이든 레스토랑이든 무엇이든. 나는 우리 모두가 당신의 친구 그룹에 있는 당신일 수도 있고 다른 누군가일 수도 있지만 당신에게는 항상 최신의 가장 위대한 것에 대해 이야기하는 누군가가 있다는 생각에 공감할 수 있다고 생각합니다. 귀하의 제품을 실제로 구매하는 청중도 마찬가지라고 생각합니다.

예를 들어, 저는 제가 소식을 듣지 않는 한 나가서 새 제품을 사지 않을 것이라는 것을 압니다. 아마도 저는 제 여동생을 가장 신뢰하고 그녀가 최고의 미용 제품을 가지고 있다고 생각합니다. 그녀는 나에게 와서 "이거 해봤어? 당신은 그것을 시도해야합니다.” 그런 다음 저는 실제로 그것을 시도하려고 하는 반면, 어떤 사람들은 실제로 상점에 들어가거나 이러한 신제품을 온라인으로 검색하려고 합니다. 이것이 바로 YouTube 뷰티 블로거가 친구와 가족에게 알리고 시도할 신제품을 찾는 사람들이기 때문에 인기가 많은 이유입니다.

우리가 발견한 것은 초기에 우리가 많은 판매를 얻었을 때 이 유입에 정말 흥분하고 있었다는 것입니다. 우리가 발견한 것은 이 사람들이 많이 나가서 우리의 소셜 미디어와 광고를 공유하고 있다는 것입니다. 그들은 트위터에서 우리에 대해 이야기하고 있었습니다. 그들은 이 땅의 팽창에 합류했고 우리를 위해 유기적으로 많은 일을 하고 있었습니다. 왜냐하면 그들은 모든 친구와 가족에게 이 제품에 대해 우리가 실제로 가서 친구를 사러 갈 필요가 없다고 말했기 때문입니다. 우리를. 정말 놀라운 일이었습니다. 그 후 우리가 깨달은 것은 이 사람들이 오늘날에도 출시된지 얼마 되지 않았지만 여전히 오늘날 다시 돌아와서 "나는 이 제품을 출시한지 9개월 동안, 그 이후로 ..."

그들은 우리의 첫 100명의 구매자에 있었고 그들은 여전히 ​​​​돌아오고 있고 그들은 여전히 ​​그것에 대해 이야기하고 있습니다. 모두가 멋진 새 제품을 발견한 멋진 친구가 되기를 원하기 때문입니다. 아니면 적어도 저는 모든 사람에게 말하지 말아야 합니다. 하지만 이 성격은 유형은 확실히 않습니다. 우리는 새롭고 훌륭한 최신 제품을 진정으로 찾는 사람들이 당신의 브랜드와 스토리의 일부이고 당신의 브랜드의 일부라고 느끼기 때문에 가장 충성도가 높은 사람들이라는 것을 배우고 있습니다. 브랜드와 당신의 이야기.

당신은 그들에게 전화로 이야기하고, 우리는 우리의 많은 최고 고객 또는 최소한 초기 고객에게 연락하고 그들에게 질문을 합니다. 제품에 대해 어떻게 생각하세요? 포장은 어떻게 작동합니까? 당신은 냄새를 좋아합니까? 정말 그들의 피드백을 받고 있습니다. 그러면 그들은 당신의 브랜드에 정말로 투자를 하게 되고 그들이 브랜드의 일부인 것처럼 느끼게 됩니다. 왜냐하면 당신이 너무 작고 당신이 정말로 그렇게 할 수 있고 손을 뻗을 수 있기 때문에 그들은 각 회사에 매우 중요하기 때문입니다. 사람들과 일대일 대화를 나누면 그 사람들이 평생 가장 충성도가 높은 고객이 된다고 생각합니다.

Felix: 얼리 어답터에서 대중으로 이동하면 마케팅이 바뀌나요?

Megan: 훌륭한 질문입니다. 예 및 아니오. 다른 청중이 귀하의 제품이 합법적이라는 다른 증거가 필요하다고 생각하는 것과 마찬가지로 얼리 어답터는 귀하의 제품을 차별화하는 요소와 제품을 독특하게 만드는 요소를 확인하기를 원한다고 생각합니다. , 무엇이 당신의 제품을 군중들 사이에서 돋보이게 하는지, 당신의 제품이 당신을 어떻게 느끼게 하는지 등등. 반면에 당신이 이 신제품을 기꺼이 시도하려는 사람들로부터 멀어질수록 그들은 그 사회적 증거를 보고 싶어합니다.

그들은 주문 알림을 보고 싶어하거나 광고에서 고객의 인용문을 보고 싶어하거나 정말 집중해서 웹사이트의 고객 리뷰를 읽고 싶어할 수 있습니다. 메시징에 약간의 변화가 있다고 생각하지만 여전히 브랜드에 충실하고 브랜드에 따라 완전히 바뀌지 않기를 원합니다.

Felix: 이러한 얼리 어답터를 적극적으로 찾을 수 있는 방법이 있습니까? 아니면 그냥 유기적으로 새 브랜드에 가장 먼저 끌리는 사람들입니까?

Megan: 나는 그것이 둘 다의 약간이라고 생각합니다. 일단 먼저 시도해보는 분들이 계시기 때문에 확실히 유기적인 매력이라고 생각합니다. 하지만, 확실히 나가서 사람을 찾을 수 있습니다 ... 제 생각에는 인터넷을 검색하고 인기 블로그에 가고 인기 YouTube에 가면 누가 누가 뛰어들고 말하는지 알 수 있습니다. ” 또는 “이걸 해보고 싶어요.” 그런 식으로 샅샅이 뒤져 사람들에게 다가가는 것도 나쁘지 않을 것 같아요.

확실히 수동적인 과정이지만 얼리 어답터가 될 사람들이고 다른 제품에 대한 브랜드 인지도가 없을 수도 있는 제품을 시도할 사람들이라고 생각하기 때문에 그만한 가치가 있다고 생각합니다. 물론 다른 광고 채널에서 닮은꼴 잠재고객을 구축하여 이러한 얼리 어답터 사이의 공통 주제를 찾고 도달 범위를 확장할 수 있는지 확인하는 더 과학적인 방법이 있습니다.

펠릭스: 굉장하다. KopariBeauty.Com은 웹사이트입니다. 코파리뷰티닷컴 내년 계획은? 브랜드가 내년에 가고 싶은 것은 무엇입니까?

Megan: 우리는 최근에 모든 Sephora 매장에 런칭했는데, 이는 우리 시대의 브랜드로서는 정말 흥미로운 일입니다. 우리는 이 모든 매장에서 런칭할 기회를 가질 만큼 운이 좋았습니다. 불과 몇 주 전에 일어난 일입니다. 그래서 우리는 디지털 채널과 사람들이 제품을 사용해 볼 수 있도록 하는 것뿐만 아니라 온라인으로 주문하여 미용 제품을 사용하고 싶지 않은 사람들을 위해 정말 집중하고 있습니다. 첫째, 우리는 Sephora에 있는 이 아울렛이 그들에게 매장으로 걸어 들어가 테스터를 잡고 제품을 체험하고, 제품의 냄새를 맡고, 제품을 느끼고, 실제로 우리의 범위를 확장할 수 있는 기회를 줄 수 있기를 진심으로 바랍니다. 2017년의 첫 번째 목표는 확실히 브랜드 인지도를 높이고 뷰티 커뮤니티에서 여성들에게 신뢰를 얻는 것입니다.

펠릭스: 굉장하다. 시간 내주셔서 감사합니다, Megan.

메건: 고마워요, 펠릭스.

Felix: 다음 Shopify Masters 에피소드를 위해 준비된 내용을 살짝 살펴보겠습니다.

발표자 3: 이제 그들은 식료품점의 빵집에서 400, 500달러 주문을 판매하고 있습니다. 그것들은 그들이 전에 본 적이 없는 숫자이며 그것은 하나의 주문에 있습니다.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 오늘 매장을 시작하려면 Shopify.Com/Masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오.