LastObject가 크라우드펀딩 목표를 22분만에 달성한 방법

LastObject 뒤에 있는 팀은 일상적인 일회용 가정 용품을 대체할 수 있는 품목을 설계하여 일회용 플라스틱을 제거하는 임무를 수행하고 있습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Isabel Aagaard는 LastObject의 제품 개발 여정을 공유하여 제품 마케팅 적합성과 크라우드 펀딩 성공 이후의 삶을 찾습니다.

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일회용 플라스틱을 없애는 팀의 사명

Felix Thea: 지속 ​​가능성에 중점을 둔 비즈니스의 이면에 있는 아이디어는 어디에서 왔습니까?

Isabel Aagaard: 우리는 세 명의 디자이너입니다. 우리는 몇 년 동안 다양한 디자인을 했고 우리는 일상 생활에서 사용할 다양한 지속 가능한 물건과 사물에 집중하기 시작했습니다. 우리가 조사하는 동안, 우리는 일회용 품목에 대해 이렇게 큰 초점이 맞춰져 있다는 것을 알게 되었지만, 지금까지는 실제로 밝혀지지 않았으며, 저는 우리가 단지 숫자와 일회용품을 대체할 수 있는 물체를 디자인하는 방법은 환경에 엄청난 변화를 가져올 것입니다.

Felix: 과거에 제품을 출시한 경험이 있습니까? 아니면 다른 사람을 위한 디자이너였습니까?

Isabel: 우리 셋은 지난 몇 년 동안 많은 다른 디자인을 해왔지만 주로 가구 디자인과 부엌을 위한 일을 했습니다. 그리고 저는 또한 우리가 화학 요법 환자를 위한 많은 가방을 만드는 의료 산업에서 일했습니다. 그래서 그것은 매우 다르지만 우리 모두는 수년 동안 제품으로 일해 왔습니다.

펠릭스: 이 연구를 시작하게 된 계기는 무엇입니까?

Isabel: 우리는 모두 다른 프로젝트를 진행하고 있었습니다. 다른 두 디자이너는 내 형제이자 범죄 파트너입니다. 사무실에서 함께 점심을 먹었을 때 우리는 정말로 디자인하고 싶은 것과 우리 삶의 열정이 무엇인지에 대해 계속 이야기했던 것 같습니다. 우리는 녹색으로 도배되거나 우리가 해결하고자 하는 기대에 부응하지 못하는 것을 만들고 싶지 않았기 때문에 무엇이 정말로 차이를 만들 수 있는지 알아내고 싶었습니다. 그래서 우리는 우리가 환경에 어떤 문제가 있고 우리가 미치는 영향에 대해 정말로 조사했습니다.

펠릭스: 어떤 종류의 연구를 하고 있습니까? 어떤 종류의 답변을 찾고 계십니까?

Isabel: 우리는 환경에 막대한 부정적인 영향을 미치는 것이 무엇인지 살펴보고 있으며 이것이 일회용 품목이 등장한 곳입니다. 그래서 우리는 일회용 품목을 대체할 다양한 제품 컬렉션을 출시할 수 있음을 확인했습니다. 그래서 이것이 우리의 주된 생각이자 큰 목적이었습니다. 그 다음 목록을 살펴보았을 때: 빨대, 그러나 이것은 많은 사람들이 다루었던 것이기도 합니다. 칼붙이, 화장지, 그리고 나서 Q-tip이 막 나왔을 때 실제로 상위 10개 목록에 있었고 우리는 너무 작은 항목이기 때문에 매우 놀랐습니다. Q-tip은 우리의 첫 번째 아이디어였으며 이 문제를 해결할 수 있음을 알 수 있었습니다.

아이디어를 테스트하고 제품 시장 적합성을 찾는 방법

Felix: 시장이 있고 LastSwab과 같은 제품을 기꺼이 구매할 사람들이 있다는 것을 어떻게 알았습니까?

Isabel: 우리는 테스트를 시작했고 이메일 수집으로 그것을 했습니다. 그래서 우리는 제품을 어느 정도 완성도 있게 디자인했고 재료가 무엇인지 정확히 알지 못했지만 디자인 과정에서 오랜 시간이 걸렸지만 이것이 폭발하거나 커질 줄은 몰랐습니다. 우리는 이메일 마케팅에 돈을 투자하여 이를 테스트했습니다. "이것이 Kickstarter에서 제공된다는 사실을 알고 계셨습니까? 지금 등록하시면 더 많은 할인을 해드립니다." 이 캠페인을 시작한 지 2주 만에 전환율이 얼마나 높은지 확인했습니다.

Felix: 이메일 수집 과정은 어땠나요?

Isabel: 저는 이것이 매우 중요하다고 생각하며 이것이 사람들에게 전혀 관심이 없는지 검증하는 놀랍고 저렴한 방법이기 때문에 우리의 모든 제품에 적용할 것입니다. 우리가 매일 A/B 테스트한 랜딩 페이지입니다. 새 이미지나 새 텍스트를 넣은 다음 하루가 언제 끝나는지, 어떤 제품 사진이 어떤 텍스트가 가장 잘 되었는지 알아냈습니다. 그리고 실제로 추적할 수 있도록 한 가지만 변경했습니다. 그리고 이것이 우리가 천천히 전환율을 높일 수 있는 방법이며 이 제품을 실제로 설명하는 방법을 알아냈고 사람들이 이해하는 것과 작동하지 않는 것을 볼 수 있기 때문에 이미지가 어떻게 되어야 하는지 알아냈습니다. 그리고 우리가 좋다고 생각한 것이 아닙니다. 우리가 그 날 수상한 멋진 사진이라고 생각한 사진은 거의 없었습니다. 그래서 우리는 이것을 지속적으로 변경했습니다. 그리고 페이스북 캠페인을 주로 하고 인스타그램을 조금 도와주는 마케팅 에이전시가 있었습니다. 그리고 이것이 우리가 도달한 방법입니다. 또한 A/B 테스트를 통해 사람들이 이미지의 작은 프레임에 관심을 갖도록 하는 방법과 클릭하면 이 뉴스레터에 가입하도록 유도하는 방법을 알아냈습니다. 그래서 실제로 이 뉴스레터를 성장시키고 우리가 제품을 가장 잘 전달할 수 있는 방법을 알아 내려고 노력했습니다.

Felix: A/B 테스팅을 돌이켜보면 어떤 변화가 전환율에 가장 큰 영향을 미쳤습니까?

Isabel: 색상, 모든 신호를 보내는 방법, 말을 매우 구체적으로 하는 것 외에는 모든 것을 변경했다고 생각합니다. 그래서 우리가 "우리는 세상을 도울 뿐입니다" 또는 "바다를 청소하는 것"이라는 문자 메시지를 보냈을 때 더 그랬습니다. 하지만 이것이 실제로 어떻게 문제가 되는지, 얼마나 많은 면봉이 바다로 흘러가는지에 대해 구체적으로 알게 되었을 때 사람들이 참여하게 되었습니다. 우리는 실제로 이미지를 사용한 배너를 만들게 되었고 솔루션이 된 우리 제품도 마찬가지였습니다. 그리고 나서 문제를 보았고 바다의 쓰레기를 보았습니다. 그래서 이 아주 간단한 것을 단어와 이미지로 설명하는 방법을 알아내는 것과 같았습니다.

Felix: 전환율이 높은 방문 페이지를 위해 완성된 제품의 사진을 찍는 것이 중요했나요?

Isabel: 실제로 Kickstarter가 끝날 때까지 실제 사진이 없었습니다. 그래서 모든 것이 렌더링되었습니다. 즉, 컴퓨터의 프로그램에서 제품을 그린 다음 실제로 실제처럼 보이도록 잘 만들어졌습니다. 그래서 우리는 거기에 약간의 그림자를 넣고 약간 열려 있고 약간 비뚤어져서 실제가 아닌 것처럼 보이지만 실제로 처음에는 제품 사진이 하나도 실제가 아니었습니다.

Felix: 누군가가 제품을 즉시 디자인할 수 있는 전문 지식이 없는 경우 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

Isabel: 도움을 받을 수 있습니다. 우리는 프리랜서와 Upwork를 많이 사용하여 우리가 잘하지 못하거나 너무 오래 걸리는 많은 문제나 과제를 해결하려고 노력합니다. 물론 디자인은 우리가 정말 사랑하고 참여하고 싶은 것입니다. 하지만 그렇게 많은 돈을 들이지 않고도 많은 일을 할 수 있는 놀라운 사람들을 많이 찾을 수 있습니다.

트래픽을 생성하고 이메일 구독자를 수집하는 방법

Felix: 출시 기간 동안 트래픽을 유도하는 다양한 방법에는 어떤 것이 있습니까?

Isabel: 우리는 실제로 많은 다른 일을 했습니다. 우리는 매우 지속 가능한 제품을 만들었기 때문에 지속 가능성 또는 제로 웨이스트에 대해 이야기하는 Facebook의 모든 그룹에 참여하기 시작했습니다. 그리고 우리는 사람들이 어떻게 사용하고 어떻게 재사용하는지, 그리고 어떻게 고객을 만날 수 있는지 알아내기 위해 실제로 디자인하는 동안 그 그룹에서 이야기를 나눴습니다. 그러나 우리는 또한 그곳에서 우리의 제품을 출시하고 우리가 하고 있는 일을 그들에게 말했고 많은 페이지가 너무 판매적이어서 그것을 닫을 것입니다. 그러나 지속 가능해질 수 있는 방법을 잘 알지 못하거나 이에 뛰어들고 싶어하는 사람들도 많이 있었습니다. 하지만 이들은 환경에 더 나은 영향을 미치기 위해 삶을 변화시킨 정말 하드코어한 사람들이었습니다. 그래서 실제로 함께 작업할 수 있는 놀라운 그룹이었습니다.

우리는 또한 지속 가능한 2,000개의 Instagram 계정에 연락했습니다. 그들은 1,000~2,000명의 팔로워를 보유한 마이크로 인플루언서였으며 "이봐, 제품을 받으면 그것에 대해 어떻게 생각하는지 공유하고 싶니? 우리 피드백." 그래서 너무 판매가되지 않았습니다. 이것은 또한 우리가 킥스타터를 시작하기도 전에 많은 관심과 많은 공유를 불러일으켰습니다.

Felix: 랜딩 페이지에 아직 존재하지 않는 제품을 어떻게 포지셔닝합니까?

Isabel: 최종 버전은 제품이 있는 배너였고 그 다음에는 물 속에서 Q-tip을 들고 있는 오징어가 있었습니다. 그래서 해결책과 문제점을 살펴보았습니다. 그리고 나서 우리는 그것을 다른 색상으로 가질 수 있고 재사용이 가능하며 비누로 씻기만 하면 된다고 하기 위해 깊이 파고들었습니다. 그리고 세 번째는 재료와 재료였습니다.

펠릭스: 행동 촉구는 무엇입니까?

Isabel: Kickstarter 캠페인을 시작할 때 알림을 받을 이메일을 요청합니다. 그런 다음 이 사전 예약 구독을 통해 이메일을 먼저 받게 되므로 사전 예약 제안에 액세스할 수 있습니다. 이 엄청난 할인을 받는 제품은 천 개뿐입니다. 그리고 그것이 매진되면 정말 좋은 할인이지만 그다지 좋지 않은 것이 있습니다.

Felix: 이것이 검증된 것이며 계속 추구하도록 결정하기 위해 무엇을 보고 있었습니까?

Isabel: 우리는 전환율을 보고 있었고 그 다음에는 물론... 또한 얼마나 많은 이메일을 수신했는지도 살펴보고 있습니다. 한 달 동안 운영한 것 같은데 구독자가 40,000명이었고 그것이 바로 우리가 있었던 곳입니다. "와, 이거 엄청나겠네요."

Felix: 40,000명의 구독자를 확보하기 위해 유료 트래픽을 방문 페이지로 유도하는 데 드는 비용이 얼마나 되는지 기억하십니까?

Isabel: 결국 우리는 20,000달러 미만을 지불하게 되었습니다.

킥스타터와 크라우드펀딩의 교훈

Felix: LastObject는 19,000명이 넘는 후원자로부터 700,000달러 이상을 모금했습니다. 후원자들의 공감을 불러일으키는 킥스타터 페이지의 내용은 무엇입니까?

Isabel: 실제 제품 사진을 찍을 때, 이것은 정말 잘 변환되었습니다. 스토리를 설명하면서 솔루션과 문제점에 대해 이야기하고 일상생활에서 어떻게 활용할 수 있는지 직접 이야기를 나눴습니다. 일회용이 왜 문제이고 이것이 어떻게 해결책인가? 그 다음 우리는 그것이 어떻게 작동하는지 살펴보았고, 우리가 하고 있는 모든 색상은 다음과 같이 심도 있게 진행되었습니다. 이것이 바로

펠릭스: 얼마나 빨리 목표를 달성했습니까?

이사벨: 22분.

펠릭스: 기부금의 대부분이 첫날에 나왔나요? 아니면 캠페인 전체에 퍼졌나요?

Isabel: 처음에는 확실히 엄청난 스파이크가 있었습니다. 그리고는 떨어졌지만 꽤 안정적이었습니다. 그러다가 후반에 조금 올랐습니다. 그리고 이것은 매우 흔한 일이라고 생각합니다.

LastObject에 대한 킥스타터 이후의 삶

Felix: 지속 가능성에 중점을 둔 회사로서 출판물에 PR을 할 때 미디어에서 가장 공감하는 이야기는 무엇입니까?

Isabel: 바다의 동물들이 이 모든 플라스틱 파편에 질식하거나 죽어가고 있습니다. 모든 사람이 공감할 수 있는 부분이고 너무 단순하고 비인간적이며 많은 부분을 지적하는 것만으로도 사람들의 깊은 감정을 느낄 수 있다고 생각합니다.

Felix: 지속 가능성에 중점을 둔 고객을 위한 메시지 및 마케팅을 만들 때 더 잘 반향을 일으키나요?

Isabel: 너무 다르고 어떤 그룹에 들어가고 싶은지 입니다. 진정한 하드코어 지속 가능한 타겟 그룹은 사실을 갖고 싶어한다는 것입니다. 그들은 이것이 어디에서 생산되는지 알아내고 싶습니까? 이것이 어떻게 더 낫습니까? 이걸 왜 나한테 팔려고 하는거야? 그들은 더 큰 그룹이라고 생각하는 매우 하드코어하고 좋은 일을 하는 데 일부가 되기를 원합니다. 제 생각에 그들 중 90%는 멋지고 유행하며 사용할 것을 원한다고 생각합니다. 그래서 나는 당신이 얼마나 지속 가능하고 이 제품도 사용하기 쉬워야 하는지에 대한 학위를 가지고 있다고 생각합니다. 그리고 이것이 우리가 다양한 색상을 만든 이유이기도 합니다. 우리는 이것이 개인적인 것이 되고, 휴대하고 싶고, 당신이 누구인지 표시할 수 있는 것이 되기를 원했지만, 동시에 정말 편리하고 좋은 물건이기도 합니다.

Felix: 고객 기반을 대상으로 하는 위치와 시기를 어떻게 알 수 있습니까?

Isabel: 회사와 제품에 대해 갖고 있는 몇 가지 비전이 있고 이를 통해 무엇을 하고 싶은지 생각합니다. 따라서 이것이 귀하가 무엇인지, 무엇을 지지하는지, 귀하가 무엇을 제품은 다음을 나타냅니다.

예를 들어 저희 제품은 플라스틱으로, 상자는 옥수수로 만든 플라스틱인데, 이건 에코 사람들이 "이게 왜 대나무가 아니지?" 그런 의미에서 누군가 당신의 제품이 달라야 한다고 생각하는 사람을 목표로 삼는 것은 매우 다르며, 그것이 바로 당신이 비전을 갖고 당신이 하는 일을 알고 권리가 있어야 한다고 생각하는 곳입니다. 왜 그것이 더 지속 가능한지 압니다. 대나무와 대나무보다 플라스틱은 우리가 사용할 수 있는 것이 아닙니다. 그것은 어떤 식으로든 위생적이거나 지속 가능한 것이 아닙니다. 하지만 이것은 말하기 어려운 이야기이기 때문에 여러 가지로 자신의 이야기를 전해야 하고, 이것을 어떻게 설명하고 싶은지, 사람들과 함께 가고자 하는 깊이가 어느 정도인지 파악해야 한다고 생각합니다. 그러나 결론적으로 귀하는 몇 가지 결정을 내렸고 목표 또는 제품으로 추구하고자 하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

Felix: 이 Kickstarter 캠페인 이후 다음은 무엇이었습니까?

Isabel: Kickstarter 이후, 우리는 Kickstarter와 유사한 Indiegogo로 직접 옮겼습니다. 그래서 그것은 또한 선주문 플랫폼이기도 하고 거의 같은 금액을 모금했습니다. 그리고 그곳에서 WebShop으로 직접 옮겼습니다.

펠릭스: 흥미롭군. 당신은 Kickstarter를 한 다음 그것이 끝난 후 얼마나 빨리 Indiegogo로 옮겼는지에 대해 이야기하고 있습니까?

네, Indiegogo에서 하면 다른 길로 갈 수 없기 때문에 킥스타터는 킥스타터를 허용하지 않습니다. 그래서-

Felix: 미디어 버즈 오버를 어떻게 확실히 전환합니까?

Isabel: "지금은 Indiegogo에 게시되어 있지만 이 캠페인은 끝났습니다."라고 말하는 링크를 만들었습니다. 그리고 리다이렉트 했습니다... 처음에 얘기했던 랜딩 페이지도 몇 달 동안 바뀌었기 때문에 우리가 킥스타터에 있을 때 킥스타터에 대한 직접 링크가 있었습니다. 따라서 Google LastSwab을 사용하면 캠페인 전후에 전체에 걸쳐 있었던 랜딩 페이지로 이동하게 됩니다.

크라우드펀딩 후 운영 최적화 및 비즈니스 창출

Felix: 비즈니스를 단순화할 수 있었던 부분에는 어떤 것이 있습니까?

Isabel: 처음에는 배송에 관한 모든 것을 단순화하기 시작했습니다. 우리는 이 엄청난 수요를 공급할 수 있어야 했지만 환경 친화적이고 합리적인지 확인해야 했습니다. 그래서 우리는 미국, 유럽, 중국 등 세 곳에서 직접 배송을 하게 되었습니다. 그리고 이것은 Shopify에 직접 통합되어 다양한 창고에 재고가 얼마나 있는지 추적할 수 있는 시스템입니다. 어디가 낮습니까? 높은 곳은 어디입니까? 그리고 우리 공장에서 새로운 선적을 받았을 때 이것을 3개의 운송 대행사로 나눌 수 있었습니다.

펠릭스: 다른 기업가들이 삶을 단순화하고 더 쉽게 만들 수 있다고 생각하지만 지나치게 복잡하다고 생각하는 부분은 무엇입니까?

Isabel: 저는 우리가 발견하는 과정에서 매우 초기 단계라고 생각하지만 문제를 해결하기 위해 많은 다른 사람들을 고용하는 것은 정말 린(lean) 회사를 단순화하는 방법이 아니라고 생각합니다. 그래서 우리가 한 일은 다양한 프리랜서들과 함께 일하고 많은 시간과 헌신이 필요하다는 것입니다. 하지만 우리가 회사에서 하는 모든 일을 통제할 수 있는 것은 정말 놀라운 방법이라고 생각합니다. 그리고 우리는 내 동생이 만든 깔때기를 통해 모든 것을 처리하고 있습니다. 우리는 이것을 해야 합니까? 그리고 예 또는 아니오라면 다른 사람이 프리랜스 기반으로 하도록 할 수 있습니까? 예 혹은 아니오? 비싸? 그래서 그것은 통과하는 것과 같고 최후의 수단은 실제로 누군가를 고용하는 것과 같습니다. 사람들을 참여시키고 당신이 생산적이며 실제로 회사에서 어떤 의미에서 만들고 싶은 것을 만들고 있는지 확인하는 것은 많은 작업이기 때문입니다.

Felix: 귀하의 사이트에서 전환을 유도하는 측면에서 웹사이트에서 가장 중요한 부분은 무엇이었습니까?

Isabel: 전면 이미지는 항상 매우 중요합니다. 당신은 무엇을 보여주고 싶고 사람들에게 설명하고 싶은 가장 중요한 것은 무엇입니까? 그리고 나서 우리는 새로운 웹사이트를 상점에 구축했습니다. 페이지에 들어가서 LastSwab을 보면 색상을 통해 변경할 수 있지만 여전히 첫 페이지에 있습니다. 그래서 모든 것이 어떤 면에서는 더 매끄럽게 보입니다. 그래서 매장에 이 기능이 내장된 것이 매우 중요했다고 생각합니다.

Felix: 카탈로그를 확장할 때 다음에 집중할 제품에 대해 어떻게 생각하십니까?

이사벨: 네. 처음에 우리는 해결하고 싶은 전체 목록을 작성했고 LastSwab으로 시작했지만 LastTissue는 항상 두 번째 것이었습니다. 다음 제품 라인은 욕실을 다루게 될 것이라고 생각합니다. 왜냐하면 이것이 우리가 욕실에 더 중점을 둔 많은 체인과 더 큰 매장에 들어간 곳이기도 하기 때문입니다.