비싼 제품을 구매하도록 고객을 설득하는 방법

Felix: 오늘 저는 Lavish Shoesstring의 Jacob과 Thomasina와 합류했습니다. Lavish Shoesstring의 아름다운 빈티지 및 골동품 가정용품의 최대 온라인 공급업체입니다. 2012년에 시작되었으며 옥스포드에 기반을 두고 있습니다. Jacob과 Thomasina를 환영합니다.

토마스나: 안녕하세요.

제이콥: 안녕 펠릭스.

펠릭스: 네, 두 분이 함께 해주셔서 정말 기쁩니다. 귀하가 운영하는 사업에 대해 좀 더 자세히 말씀해 주십시오. 그리고 정확히 무엇을 판매합니까?

Jacob: 우리는 골동품, 빈티지 및 좋은 품질의 중고 가정용품을 판매합니다. 그래서 기본적으로 식기류, 차 카테고리, 와인 파티에 사용하는 것들과 같은 모든 카테고리입니다. 그래서 집에서 식사를 할 때 사용할 수 있는 모든 것입니다. 상태좋고 사용가능한 물건들입니다. 그리고 우리는 정말 많은 청중에게 판매합니다. 전통적으로 이러한 물건은 골동품 수집가나 골동품 구매자에게 판매되지만 우리는 경매장에 가는 사람들이 아니라 집에 대해 독특하고 아름답고 잘 만들어진 물건을 원하는 사람들에게만 제공됩니다.

Felix: 이제 두 사람 모두 시장에 들어올 여지가 있음을 분명히 보았고, 당신이 말하는 것처럼 일반적으로 일반 대중이 사용할 수 없었던 이러한 제품을 이제 매우 액세스할 수 있도록 가져와야 합니다. 귀하의 사이트에 이러한 제품을 많이 구입하십시오. 이거 어디서 봤어? 이 분야에서 사업을 시작해야 한다는 것을 어떻게 알았습니까?

Thomasina: 오, 좋은 질문이군요. 글쎄요, 이것은 우리가 전에 했던 가정용품 판매에 대한 첫 번째 진출이 아닙니다. 우리는 몇 년 동안 일종의 시간제 일을 했습니다. 그리고 우리는 이러한 종류의 제품에 대해 더 큰 시장이나 청중이 있다는 것을 깨달았습니다. 골동품에 대한 배경 지식이 있지만 Jacob과 13년 전에 결혼했을 때 나는 일을 잠시 쉬었습니다. 그리고 그가 다녔던 몇몇 회사들은 직원들이 결혼할 때 드리는 선물이나 회사 선물 등을 위한 예산이 있을 것입니다. 그리고 그들은 항상 저에게 "토마시나, 가서 선물로 줄 정말 흥미로운 것을 찾아주시겠습니까?"라고 물었습니다. 그리고 나는 항상 이 멋진 것들을 찾을 것입니다. 나는 일반적으로 그들이 이러한 일에 할당한 돈으로 예산을 초과하게 될 것입니다. 그리고 모두는 내가 산 물건을 좋아했습니다.

그리고 Jacob은 마침내 나에게 이렇게 말했습니다. 이것은 골동품 수집가가 아닐 수도 있는 많은 사람들에게 제공됩니다.” 우리는 그것에 대해 생각했습니다. 우리는 골동품의 문제는 젊은 사람들이 그 단어를 듣자마자 "오, 낡아서 비싸겠다"라고 생각하는 것이라고 생각했습니다. 그리고 이것들은 대부분 그루지아 후기와 빅토리아 시대에 제조된 것들이고 지금은 산업화 시대이고 물건이 대량 생산되어 많이 생산되었기 때문에 낡았음에도 불구하고 비싸지 않습니다. 저 밖에. 그리고 그것은 잘 만들어졌고 아름다운 디자인이며 독특하고 환상적인 색상과 패턴입니다. 그리고 아마도 오늘날 만들어지는 많은 새로운 제품들은 이러한 것들의 사본일 것입니다.

그래서 Jacob과 저는 둘 다 처음 직장을 구했을 때 대학을 졸업하고 첫 아파트나 집을 마련하는 젊은 청중에게 이 이야기를 전달하는 데 집중해야 한다고 생각했습니다. 백화점이나 그런 것, 당신은 특이한 것을 원합니다. 하지만 첫 직장에 다니기 때문에 쇼핑할 시간이 없습니다. 왜냐하면 당신은 정말 좋은 인상을 주려고 노력하기 때문에 일반적으로 첫 직장에서 오랜 시간 일하기 때문입니다. 그리고 기차를 타든 무엇을 타든 집에 가야 합니다. 그리고 정말로 그것이 당신이 살 수 있는 유일한 시간입니다. 왜냐하면 당신은 주말에 친구들과 파티나 무언가에 가거나 부모님을 방문하거나 그런 일을 하면서 보낼 수 있기 때문입니다. 그리고 외출할 시간도 없고 집에 필요한 물건을 살 시간도 없습니다. 그래서 대부분의 사람들은 온라인으로 구매합니다.

그래서 우리는 골동품과 빈티지 아이템을 젊은 사람들이 접근할 수 있게 만들고 싶다고 생각했습니다. 그래서 탐색하기 쉽고 그들이 방문할 때 휴대전화나 iPad 등 무엇으로든 쉽게 볼 수 있는 웹사이트를 구축해야 합니다. 일하다. 그런 다음 제품을 구입할 수 있습니다. 그리고 그것은 주중에 경매에 갈 수 없거나 시간이 없고 그것에 대해 아무것도 모르는 젊은 청중들에게 정말로 그것을 가져다주고 있습니다. 오, Jacob이 손가락을 대고 있습니다. 그는 이것에 대해서도 끼어들고 말하고 싶어합니다. 가세요.

Jacob: 글쎄요, 당신의 말이 절대적으로 옳습니다. 하지만 저는 또한 아마도 아주 분명하지 않은 것에 초점을 맞추고 싶습니다. [inaudible 00:06:59] 골동품을 사고 골동품과 오래된 물건을 쇼핑하려면 일반적으로 지식이 필요합니다. 그것은 당신이 쇼핑 할 수있는 것이 아니기 때문에 당신이하고있는 일을 알아야합니다. 예를 들어, 19세기 찻주전자인 오래된 찻주전자를 보고 있습니다. 당신은 그것이 무엇인지 정말로 모릅니다. 당신은 돈을 쓰라는 요청을 받고 있고 그것이 무엇인지 생각해야 합니다. 당신은 당신이보고있는 것을 정말로 알아야합니다. 모든 백화점에서 판매하는 품목이 아니기 때문에 가격을 쉽게 비교할 수 없으며 온라인 쇼핑을 통해 가격과 스타일을 비교하고 가장 적합한 것을 선택할 수 있습니다. 그래서 이들 대부분은 서로 다르며 일종의 일회성입니다. 그래서 정말로 당신이하고있는 일을 알아야합니다.

예를 들어 잘 알려진 Ebay와 같이 시장에서 쇼핑하는 경우 다시 한 번 말씀드리지만 구매하려는 제품이 무엇인지 알아야 합니다. 당신은 판매자의 설명에 의존하거나 … 평판이 좋은 딜러라면 구식 딜러이고 그들이 하는 일을 알고 있습니다. 예, 믿을 수 있습니다. 그러나 이 경우 전문 지식에 대한 비용을 청구하기 때문에 일반적으로 가격이 더 높을 것입니다. 아니면 정말로 당신이 무엇을 하고 있는지 알아야 합니다. 그래서 정말로 우리는 이 시장의 신비를 풀고 더 많은 청중에게 제공하고 온라인에서 다른 무엇이든 쇼핑하는 것과 같은 방식으로 이러한 오래된 품목을 쇼핑할 수 있도록 하고 싶었습니다. 그리고 나서 정말로 그것을 신비화합니다.

Felix: 이제 내가 만지고 싶은 것을 말씀하셨습니다. 어떤 창업가가 본질적으로 제품을 찾아서 재판매할 때마다 어려움이 있다는 것이지만, 당신은 더 이상 생산되지 않는 판매 제품을 찾고 있다는 점에서 더 큰 도전이라고 생각합니다. 이러한 종류의 인벤토리를 찾고 비축해야 하는 데 어떤 고유한 문제가 있습니까?

제이콥: 네, 물론입니다. 당신이 첫 번째 질문입니다. 몇 년 전 우리가 돈을 모으러 갔을 때 이것이 모든 투자자로부터 받은 첫 번째 질문이었습니다. “당신은 당신이 가장 큰 가게가 될 수 있고 당신이 우리에게 말하는 숫자를 가질 수 있다고 말했어요. 도대체 어떻게 10,000개의 찻주전자와 1,000개의 디캔터를 구할 수 있습니까?” 공장이 아니기 때문이다. 당신은 공장에 와서 말할 수 없습니다 ... 당신은 [들리지 않음 00:09:39] 거래하지 않고 한 곳에서 주문할 수 없습니다. 그래서 우리에게는 도전입니다.

우선, 당신이 깨달아야 할 것은 이것이 큰 시장이라는 것입니다. 이것은 우리가 항목 중 하나에 대해 이야기하고 있는 것이 아니라 과거에 우리가 아마도 지난 250년 동안 주어진 시간에 항목을 가지고 있을 것이고 지난 250년 동안 많은 것이 만들어졌기 때문에 말하는 것이기 때문에 이것은 거대한 시장입니다. 그들은 대량 생산되었습니다. 대량 생산은 빅토리아 시대에 이루어집니다. 우리는 19세기 산업혁명에 대해 이야기하고 있습니다. 그래서 이런 아이템이 많다. 유일한 차이점은 서로 다른 위치에 분산되어 있다는 것입니다. 그러나 이것은 정말, 정말 큰 시장이며 다양한 소싱 장소가 있습니다.

우리는 공급 구조를 구축했으며 이러한 항목을 소싱하는 방법을 너무 많이 밝히지는 않겠지만 다른 방식으로 소싱합니다. 그리고 주요 출처 중 하나는 직원이 아니지만 실제로 우리에게 품목을 가져오는 공급업체가 있습니다. 왜냐하면 이것은 매우 큰 시장이고 일상적인 쇼핑객에게 매우 투명한 시장이 아니기 때문에 이러한 품목은 다음과 같은 인식이 있기 때문입니다. 정말 독특하고 찾기가 매우 어렵습니다. 그러나 그것은 매우 매우 큰 시장이며 우리는 영국에 있습니다. 역사적으로 이것은 이러한 항목의 큰 센터 중 하나입니다.

그리고 Thomasina는 언급하지 않았지만 그녀가 한 일 중 하나는 그녀가 평생 골동품을 거래했으며 영국에서, 유럽에서 이러한 품목과 함께 컨테이너를 전 세계로 운송했다는 것입니다. 그래서 큰 시장이다. 문제는 이러한 품목을 안정적으로 공급하는 것이었습니다. 그리고 이것은 우리가 이 시장에서 해결하고 있는 것 중 하나입니다. 왜냐하면 공급과 판매 면에서 매우 분리되어 있고 매우 파편화된 시장이기 때문입니다. 그래서 이것은 우리가 해결하는 것 중 하나입니다. 그리고 우리는 아마도 그런 의미에서 전통적인 상인이 아닐 것입니다. 예, 당신은 우리 비즈니스가 Shopify에서 유지되고 있다는 것을 보았고 모든 것이 잘되고 훌륭합니다. 우리는 대략, 그것은 시대에 따라 다르지만 우리는 3에서 3 사이에 있습니다. 재고가 절반에서 5,000개에 달합니다. 그리고 그것은 지금 성장하고 있으며 분명히 성장하는 계절, 크리스마스 판매, 재고가 증가할 것입니다.

Felix: 이제 3500~5000개의 제품과 업계 또는 비즈니스 모델에 대한 또 다른 문제는 이러한 제품이 모두 본질적으로 하나의 제품이기 때문에 새 제품 페이지와 새 사진을 만들어야 한다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 매번, 그렇지? 그것은 당신이 아이템을 대량 생산하는 사업에서처럼 확장할 수 없습니다. 하나의 제품 페이지와 하나의 이미지만 있으면 되고 여러 개를 판매할 수 있습니다. 기본적으로 새 제품을 판매할 때마다 새 제품을 만들어야 합니다. 이제 사진을 만들거나 사진을 찍고 제품 페이지를 만드는 데 하루 종일 보내지 않도록 이 모든 것을 어떻게 관리합니까?

제이콥: 좋아, 좋아.

토마시나: 네.

Jacob: 그래서 당신은 Lavish Shoesstring의 핵심 제품에 이르렀습니다. 따라서 실제로 우리는 이러한 항목을 대규모로 분류하고 처리할 수 있는 도구를 개발했기 때문에 실제로는 배후에서 기술 회사입니다. 그래서 예를 들어 드리겠습니다. 경매장이라면 ... 영국에도 경매소가 많고 주에도 많습니다. 따라서 소규모 지역 경매소를 운영하는 경우 2주에 한 번씩 판매가 있을 것입니다. 우리는 가정 용품, 오래된 가정 용품, 골동품 용품에 대해 이야기하고 있습니다. 그들은 2주마다 세일을 합니다. 논쟁을 위해 그들이 판매 중인 품목이 1,000개 있다고 가정해 보겠습니다. 따라서 이러한 항목을 목록화하는 것은 그들이 수행하는 목록화 수준, 설명 및 사진에 따라 다릅니다. 그들은 작은 팀이 필요합니다. 그리고 그들이 생산할 수 있는 것은 한 달에 2,000개 품목뿐입니다. 아마 10명 정도의 팀일 것입니다.

그래서 우리는 이것을 기하급수적으로 확장하는 도구를 만들었습니다. 우리는 끝없는 양의 항목을 처리할 수 있습니다. 우리는 우리에게 필요한 다른 자원이 무엇인지 알고 있습니다. 우리가 하는 일은 방대한 데이터베이스를 컴파일하고 이러한 항목을 목록화하는 데 인공 지능을 사용하는 것입니다. 따라서 우리 사이트를 보면 실제로 모든 단일 항목이 균일한 방식으로 표시되는 것을 볼 수 있습니다. 그래서 당신이 찾고 있는지 여부 ... 예를 들어, 나는 디켄터, 와인 디켄터, 위스키 디켄터의이 범주를 좋아합니다. 따라서 디캔터를 보면 모든 단일 디캔터가 실제로 유사한 방식으로 분류됩니다. 그것들은 모두 다르고 특성도 다르고 나이도 다르고 가격도 다르고 기술도 다르지만 같은 방식으로 분류됩니다. 그리고 거기에 보이는 대부분의 텍스트는 실제로 우리 데이터베이스와 인공 지능을 기반으로 기계 생성된 것입니다. 그것이 우리가 이 사업을 확장할 수 있게 해주기 때문에 그것이 실제로 우리의 핵심 제품입니다.

사진으로 ...

Thomasina: 그렇지 않으면 당신이 할 수 없었기 때문입니다. 당신은 할 수 없었습니다. 그래서 아무도 전에 해본 적이 없습니다. 온라인으로 웹사이트, 딜러, 상점, 골동품 수집가 및 웹사이트가 있는 물건을 보는 것에 대해 생각한다면, 그들이 그 정도의 재고를 확보하고 온라인으로 가져와 카탈로그를 작성하고 나가서 구매하는 것은 매우 어렵습니다. 우리가 개발한 것과 같은 것이 없으면 불가능합니다.

Jacob: 그래서 우리가 각 항목에 대해 고유하게 생산하는 것은 적어도 현재로서는 사진입니다. 대부분의 항목이 약간 다르기 때문입니다. 같은 날짜, 같은 공장에서 같은 제조업체에서 같은 항목을 얻는 경우가 많지만 여전히 모든 항목을 개별적으로 촬영하지만 대량 생산됩니다. 그리고 그것은 대부분이 수작업이거나 고도의 수작업으로 이루어지기 때문에 모든 사람이 착용 정도가 다르고 모양이 약간 다르기 때문입니다.

Thomasina: 장식에서 [00:16:39 들리지 않음].

Jacob: 네, 그래서 사진이 독특합니다. 그러나 다시 한 번, 우리는 상당히 많은 양의 사진을 처리할 수 있는 시스템을 가지고 있습니다. 그리고 사진 촬영도 자동화할 수 있습니다. 그러나 자동화된 것은 설명과 우리가 가진 것에 대한 인식입니다. 그리고 우리는 이러한 템플릿을 사용하기 때문에 프로세스를 확장할 수 있습니다. 꽤 자주 우리는 실제로 새 제품, 새 제품 페이지를 만들지 않고 단순히 인벤토리를 업데이트합니다. 그리고 우리는 모든 것이 기록에 있고 모든 것이 역사에 남아 있기 때문에 알고 있습니다. 하지만 네, 맞습니다. 방법이 없습니다. 우리는 항상 새로운 제품을 만들고 있습니다. 그리고 품절된 제품을 보관하고 있습니다. 우리는 사이트를 유지합니다. 우리는 분명히 우리 팀과 함께 Shopify에 상당한 수정을 해야 하지만 매진된 제품을 기록으로 유지합니다. 콘텐츠에는 표시되지 않지만 백엔드에서는 사용합니다. 나중에 어떻게 사용하는지 설명하겠습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 네, 저는 지금 디캔터 중 하나를 살펴보고 있으며 제품 설명을 보고 있는데 확실히 AI가 아닌 사람이 쓴 것 같습니다. 그리고 나는 이것이 상점 주인에게 가장 고통스러운 부분 중 하나가 제품 페이지를 만드는 것이라고 생각하기 때문에 많은 상점 주인에게 매우 흥미롭다고 생각합니다. 특히 왜곡이 많거나 카탈로그가 큰 경우에 그렇습니다. 나는 종종 제품을 재판매하는 상점 주인을 볼 수 있습니다. 그들은 자신의 제품 설명을 작성하는 종종 고통스러운 과정인 프로세스를 거치고 싶지 않기 때문에 제조업체 설명을 복사할 것입니다. 어떻게 사용되는지 알려주십시오. 본질적으로 바로 사용할 수 있는 제품 페이지를 생성하는 데 필요한 이 AI의 입력은 무엇입니까?

Jacob: 사실은 우리의 비밀이고 핵심 제품이기 때문에 모든 것을 말하지 않아도 일부만 용서해 주십시오. 그러나 본질적으로 우리는 Shopify 외부에 있는 방대한 데이터베이스를 가지고 있습니다. Shopify와 별도로 백엔드를 실행합니다. 여기에서 모든 제품의 카탈로그를 작성합니다. 그리고 이러한 일을 하는 특정한 방법이 있습니다. [inaudible 00:19:07] 이미지 인식이 관련되어 있습니다. 그리고 아주 간단한 예를 들자면, 예를 들어 아주 간단한 예를 들자면 우리는 모든 제품에 대한 특정 경계로 시작합니다. 그리고 이 물건들을 보고 정말 다르게 생겼는데도 찻주전자를 보면 "그래, 하나는 도자기, 하나는 은도금, 다른 하나는 아마 유리, 다른 하나는 은"이라고 말합니다. 너무 달라 보이지만 실제로는 찻주전자입니다. 찻주전자이며 일정한 특성을 가지고 있으며 같은 용도로 사용됩니다. 그래서 우리는 모든 제품에 대해 시작하고 특정 경계에서 시작합니다. 그리고 이러한 경계를 입력하기 시작하면 시스템은 기본적으로 다른 모든 것을 완료합니다. 그것은 그것에 대한 간단한 설명입니다. 그리고 이미지 인식이 관련되어 있고 모든 단일 항목을 같은 방식으로 사진을 찍기 때문에 예를 들어 접시에 대해 이야기하는 경우 모든 접시가 같은 방식으로 사진을 찍습니다. 우리 시스템이 무엇인지 파악하기가 매우 쉽고 데이터베이스가 클수록 이러한 항목을 분류하기가 더 쉽습니다.

펠릭스: 알겠습니다.

Jacob: 모든 것이 그 데이터베이스에 있습니다. 그리고 거기에서 우리는 그것을 우리의 다른 플랫폼에 연결합니다. Shopify는 명백한 것이므로 거기에 푸시합니다. 그러나 시작할 때 우리는 Shopify에서 시작하지 않았습니다. 우리의 첫 번째 판매는 시장에서 이루어졌습니다. 이것이 가장 쉬운 방법이고 관심을 끌고 첫 번째 고객을 확보하는 가장 간단한 방법이기 때문에 다른 많은 판매자가 시작하는 것과 같습니다. 다시 말하지만, 우리는 이 데이터베이스를 다른 시장에 연결하고 그곳에서 모든 제품을 배포했습니다. 하지만 당신이 말한 것을 만지자면, 우리는 제품에 대한 글을 쓴 오랜 경험이 있고 몇 년 전에 시작했을 때 "음, 우리는 모든 제품에 대해 훨씬 더 많은 정보를 제공해야 한다고 느꼈습니다. ” 그리고 우리는 이야기를 썼습니다. 정말, 정말 긴 이야기였습니다. 그리고 얼마 지나지 않아 우리는 제품에 대한 이야기가 지루해질 수 있다는 것을 깨달았습니다. 가는 선이 있습니다. 제품에 대한 모든 정보를 명확하게 제공해야 하지만 어느 시점에서 그것은 지루하고 관련성이 없을 수 있습니다. 어떤 사람들은 그것을 좋아합니다. 일부 쇼핑객은 그것을 좋아할 것이고 읽을 것이고 아마도 질문할 것입니다. 그러나 모든 제품에 대한 글을 작성하는 데 있어 그 미세한 선을 찾아야 합니다. 그리고 다시 한 번, 제조사 설명만 따지면 당신이 말하는 것처럼 너무 기계적이어서는 안 됩니다. 나는 그것이 옳지 않다고 생각하기 때문에 당신은 어떤 종류의 가치를 부여합니까 ...

Thomasina: 당신이 판매하는 제품에?

Jacob: 예, 제품과 사용자에게요? 당신은 당신의 설명에 가치를 더하고 최고의 제품을 분명히 보여줄 수 있는 정말 좋은 측정기를 찾아야 합니다.

펠릭스: 맞아. 그래, 그럼 이것에 대해 조금 더 이야기할 수 있니? 나는 당신이 이러한 제품 설명을 만든 경험이 많고 기본적으로 작업할 템플릿이 필요하기 때문에 핵심이 무엇인지 이해하는 데 많은 시간을 할애할 것이라고 생각합니다. 모든 단일 제품 설명에 포함되어 있습니다. 그것에 대한 몇 가지 팁을 줄 수 있습니까? 상점 소유자가 제품 설명에 제품을 개선하고 제품 페이지에서 가치를 제공하기 위해 포함하도록 권장하는 몇 가지 핵심 사항은 무엇입니까?

Jacob: 이미지부터 시작하겠습니다. 이미지는 정말 정말 중요한 부분입니다. 그리고 다시 한 번 말씀드리지만 저희 제품은 종류가 다양하기 때문에 가정용품, 이미지, 좋은 이미지는 기본적으로 필수입니다. 그것 없이는 할 수 없습니다. 실제로 Shopify를 처음 시작할 때 우리가 사용하는 템플릿을 지시했습니다. 그리고 우리는 템플릿을 선택했습니다. 비용이 얼마인지는 기억나지 않지만 무료가 아닌 기본 템플릿 중 하나였습니다. 기본적으로 우리가 지불한 기본 템플릿 중 하나가 가장 큰 이미지를 가지고 있었습니다. 모든 것이 제품 페이지와 이미지에 중점을 둔 컬렉션 페이지였습니다. 고객에게 제공하는 더 나은 이미지, 특히 새 제품이 아닌 당사 제품을 사용하면 고객이 제품을 이해할 수 있기 때문입니다. 그리고 우리가 깨달은 것은 적어도 우리의 경우에는 너무 많은 사진을 제공할 수 없다는 것입니다. 제품을 모든 면에서 보여주세요. 왜냐하면 우리는 또한 당신이 뭔가를 보여주지 않으면 사용자가 "글쎄, 뭔가 잘못되었습니다. 왜 이 각도를 보여주지 않았을까?” 그리고 그들은 질문을 할 것입니다. 모든 면에서 제품을 보여주고 이미지가 정말 아름답고 스케일을 판단하고 색상 팔레트를 판단하기 위해 컨텍스트에서 제품을 보여주면 고객이 묻는 질문이 줄어들기 때문입니다.

Felix: 맞습니다. 제품의 모든 각도를 보여주면 분명히 숨길 것이 없기 때문입니다.

제이콥: 물론이죠.

토마시나: 맞아요.

Jacob: 이는 실제로 사용자와 쇼핑객에게 어느 정도의 확신을 주기도 합니다. 다시 말하지만 이것은 입증된 일입니다. 우리의 예를 들어, 우리는 때때로 깨진 품목을 다룹니다. 그것들은 정의상 완벽하지 않습니다. 100년 된 물건을 팔면 완벽한 물건이 될 수 없습니다. 그래서 사용되었습니다. 100년 동안 누군가의 책장에 놓여져 있었지만 여전히 어느 정도 닳았습니다. 그리고 우리는 그것에 대해 부끄러워하지 않습니다. 우리는 이 모든 것을 보여주고 사용자 고객은 그것을 높이 평가합니다. 그들은 실제로 이 모든 것을 보고 싶어합니다. 우리는 숨길 것이 없습니다. 그들이 무엇을 보고 있는지, 무엇을 사고 있는지, 그리고 본질적으로 무엇을 얻을 것인지는 절대적으로 명확합니다. 당신은 항상 말할 수 있기 때문에 ... 글쎄, 당신은 이러한 모든 커뮤니케이션 도구, 채팅, Facebook 채팅, 그리고 그들이 당신과 의사 소통할 수 있는 모든 것을 제공할 수 있습니다. 모든 사람이 사용하는 것은 아니기 때문에 정말 필요하지 않습니다. 그리고 당신은 단 하나의 고객이 있습니다. 제품 페이지에 고객이 있거나 잠시 동안 그들이 결정을 내리기를 원한다고 가정해 봅시다. 그들은 단지 그들이 다루고 있는 것이 무엇인지 이해하기를 원할 뿐입니다. 그리고 당신이 그들에게 그 정보를 준다면 그것은 값을 매길 수 없습니다. 하나의 이미지를 촬영하면 세 개의 이미지를 촬영할 수 있습니다. 적어도 우리의 경우에는 시간이 많이 걸리지 않습니다. 그러나 그것은 많은 것을 추가할 것입니다[누화 00:26:18].

펠릭스: 맞아. 따라서 고객이 연락을 취해야 하는 경우 제품 페이지의 오류일 가능성이 있으며 제품 페이지에서 더 이상 질문이 없을 정도로 제품을 전달하거나 설명하거나 시연하지 않았으며, 이제 여전히 질문이 있고 지금 그들은 당신에게 연락하고 있습니다.

제이콥: 확실히. 예를 들어 배송과 같은 일종의 서비스를 설명하지 못했거나 그 중 하나입니다. 또는 그들이 정말, 정말 빠른 것을 원하고 정말 빠른 배송에 대해 질문이 있다면 좋을 것입니다. 그러나 그렇습니다. 그들이 당신에게 연락하여 제품에 대해 묻는다면 문제가 있다는 의미입니다. 제품이기 때문에 이미지와 설명 사이에 이 제품이 무엇인지 충분히 이해해야 합니다. 그리고 실제로 우리는 일종의 시행 착오와 같은 기록의 매우 긴 역사를 가지고 있으며 제품에 대해 묻는 고객과의 커뮤니케이션이 거의 없습니다.

펠릭스: 맞아.

Jacob: 우리는 우리가 하는 것이 무엇이든 매우 명확하고 고객에게 충분하다는 점에 도달했습니다. 게다가 저희 사이트를 보시면 설명이 획일적입니다. 상태, 색상, 크기 등 모든 제품의 설정값을 다룹니다. 그러나 조금 더 읽고 싶은 사람을 위해 다른 스니펫을 제공합니다. 그래서 우리는 제품 페이지와 사이트 주변, 그리고 확실히 우리 블로그에 더 많은 콘텐츠를 가지고 있습니다. 우리는 그들이 우리가 특정 스타일에 대해 이야기하고 있는지, 그 스타일이 무엇인지, 그 기간이 무엇인지 이해하고 싶어하는지 여부에 대해 실제로 제품에 대해 조금 더 깊이 읽을 수 있는 위키 섹션이 있습니다. 그래서 우리는 더 관심이 있는 고객들을 위해 그 정보를 텍스트로 가지고 있습니다.

펠릭스: 맞아. 고객이 관심 있는 정보를 가능한 한 빨리 얻을 수 있는 방법을 이해하도록 거의 교육하고 코칭하고 있기 때문에 모든 제품 설명 사이에 균일성이 있다는 점이 마음에 듭니다. 그들이 귀하의 페이지에 와서 항상 제품 상태에 대한 섹션, 크기에 대한 섹션이 있는 경우 [inaudible 00:28:33]. 스타일 메모가 있고 각각의 다른 섹션에서 기대할 수 있는 것에 대한 매우 명확한 분석이 있으며 다음 제품으로 이동할 때 훨씬 더 쉽게 찾을 수 있습니다. 그래서 제 생각에는 다른 매장에서 많이 본 적이 없는 부분이라고 생각합니다. 하지만 확실히 소비자로서, 귀하 사이트의 브라우저인 저는 정보에 접근할 때 마찰을 줄여준다는 것을 확실히 느낍니다.

Jacob: 우리는 항상 부트스트랩 스타트업으로 시작하여 대기업을 살펴보고 대기업으로부터 배웠기 때문에 항상 Wikipedia를 살펴보았습니다. 위키피디아가 인기 있는 이유는 무엇입니까? 그것이 항상 정확하기 때문에 반드시 그런 것은 아니지만 순전히 내 믿음에 따르면 순전히 익숙하기 때문입니다. 무엇을 찾고 있는지, 어떤 용어에 대해 검색하고 읽고 있는지는 중요하지 않습니다. 페이지의 구조가 동일하고 정보가 익숙할 것이며 친숙한 방식으로 제공될 것입니다. . 그래서 인기가 많습니다.

펠릭스: 네. 나는 그것이 또한 당신이 항상 너무 창의력을 발휘할 필요가 없다는 것을 의미하기 때문에 많은 상점 주인들에게 안도감을 줄 것이라고 생각합니다. 당신의 제품 설명. 당신은 그것에 어떤 종류의 구조를 갖기를 원하고 그 다음 들어와서 부분을 채우고 싶습니다. 그런 다음 그 부분에서 창의력을 발휘할 수 있지만 새 제품을 만들 때마다 제품 페이지를 다시 만들 필요는 없습니다.

제이콥: 맞아요.

Felix: 이제 나는 당신이 판매하는 제품의 특성 때문에 고객이 가격을 비교할 수 없다고 언급한 Thomasina라고 생각합니다. 다른 곳에서는 귀하의 사이트에 있는 이 제품을 찾을 수 없기 때문에 본질적으로 비교할 수 있는 제품의 수에 제한이 있다는 것이 비즈니스에 좋은 점 또는 나쁜 점이라고 생각하십니까?

Thomasina: 좋은 질문이라고 생각합니다. 글쎄, 그것은 하나의 고객에 달려 있습니다. 온라인으로 골동품을 구입하는 경우 집에 골동품이 있거나 함께 자랐고 이해합니다. 아마도 취미 일 것입니다. 당신은 주말에 나가서 골동품을 보러 갑니다. Frasier 프로그램에 있던 것은 무엇이었습니까? 골동품은 동사가 아닙니다. 뭐, 취미로 하는 사람이 많아서 그런 사람이 생긴 거죠. 그리고 그들은 상점에서 무엇을 보고 있는지 알고 있습니다. 그들은 경매가 작동하는 방식과 골동품 박람회 또는 골동품 시장과 같은 것에 익숙합니다.

하지만 앞서 말했듯이 일하는 시간과 가족과의 약속 등으로 인해 그러한 일을 하기가 쉽지 않은 다른 유형의 사람들이 있습니다. 그리고 잡지, 홈 인테리어 잡지, 모든 잡지, Home and Garden, Veranda, 모든 종류의 잡지를 보면 이러한 모든 방 설정을 찾을 수 있습니다. 그래서 사람들은 현대적인 것과 골동품 및 빈티지를 혼합하고 있습니다. 그래서 사람들은 이러한 제품을 원하지만 어디서 구할 수 있는지 모릅니다. 그래서 우리는 특히 웹사이트에서 다양한 제품, 모든 다른 가격대, 모든 다른 기간 및 모든 다른 스타일을 사용하여 누구에게나 있을 수 있는 무언가가 있을 수 있도록 하고 시작했을 때 정말 젊음을 생각했다고 말했습니다. 오늘날 모든 사람이 생활하는 사람과 예산.

그래서 누군가가 12달러에 살 수 있는 것을 가지고 있어야 한다고 Jacob보다 더 많이 주장했습니다. 구매를 시작하고 평생 골동품을 산 적이 없지만, 당신이 여자이고 티 파티를 원하고 모든 사람들이 빈티지 티 파티를 하고 있다고 가정해 봅시다. 그곳에서 당신이 처음으로 산 물건을 매우 저렴하게 살 수 있다는 사실을 알게 되었습니다. 그리고 나서 당신은 그것을 얻을 것이고 그것은 당신에게 다시 구매에 대한 확신을 줄 것입니다. 그래서 우리에게서 잼 스푼을 6파운드에 살 수 있고 컵과 접시를 12파운드에 살 수 있습니다. 그리고 우리는 여전히 물건을 수천 달러에 판매합니다. 그래서 모두를 위한 무언가가 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다 . 그래서 다른 제품과 가격을 비교할 수는 없지만...

Thomasina: 가격을 비교하면, 제가 말씀드리겠습니다. 나도 알아, 내가 약간 [들리지 않음 00:33:25] 바람이 쐰다. 가격에 비하면 그것도 어려운 일이다. 저를 위해서도 도매 구매자이기 때문에 블루 버드나무 고기 플래터를 보고도 제가 사러 갈 수 있는 다른 장소가 모두 다른 가격 범위라는 것을 알게 되었습니다. 그리고 그 지식을 가지고 있는 사람이기 때문에 그 값을 지불해야 하는지 아니면 너무 비싼지 분별하고 거부하고 구매하지 않습니다. 고객도 마찬가지라고 생각합니다. 하지만 소매 고객에게는 훨씬 더 어려운 일입니다. 앞서 말했듯이 골동품 박람회, 일요일 시장, 상점, 온라인, 심지어는 ... 오 죄송합니다. 네 제이콥.

Jacob: 아니요, Thomasina가 말한 것은 옳습니다. 그러나 실제로 가격 책정은 이 시장을 이해하기 위한 일부입니다. 이것은 이 시장을 이해하기 위한 우리의 임무였으며 가격 책정은 이 시장의 필수적인 부분입니다. 그렇기 때문에 터무니없는 가격으로 고객을 놀라게 할 수는 없습니다. 그리고 가격은 고객이 이해할 수 있어야 합니다. 그래서 우리는 특정 가격 책정 기법을 시도하고 있습니다. 따라서 사용자가 이러한 항목을 볼 때 다른 곳에서는 정확히 동일한 항목을 찾을 수 없음에도 불구하고 ... 그 중 일부는 매우 쉽기 때문에 찾을 수 있지만 대부분의 항목은 찾을 수 없습니다. 그래도 가격은 예를 들어 새 항목과 비슷해야 합니다. 찻주전자를 다시 보는 사람은 찻주전자의 가격이 얼마인지 대충 알 것입니다. 물론 찻주전자는 다른 가격대를 가질 수 있고 더 비싸질수록 우리는 그것이 무엇인지 설명하려고 합니다. 예를 들어 그것이 순은 찻주전자라면 사람들은 그것이 조금 더 비싸다는 것을 이해할 것입니다. 그러나 그것이 단지 세라믹 찻주전자라면 그것이 의미가 있어야 하고, 가격은 다른 곳에서 정확히 동일한 찻주전자를 찾아 비교하거나 찾지 않아도 그들에게 의미가 있어야 합니다.

펠릭스: 나는 이것을 만지고 싶다. 나는 당신이 만든이 점을 좋아합니다. 특히 제품이 더 비싸질수록, 특히 비슷한 다른 제품에 비해 더 많은 시간을 할애하여 더 비싸게 될 이유를 설명해야합니다. 이에 대해 조금 더 말씀해 주시겠습니까? 골동품이 아닌 새 제품을 살 수 있는 것보다 제품 가격이 더 비싼 이유를 설명하는 방법은 무엇입니까?

제이콥: 네, 확실히요. 그것의 명백한 부분은 희소성입니다. 제품이 드물고 실제로 이와 같거나 매우 유사한 다른 제품을 쉽게 찾을 수 없다면 가격을 정당화합니다. 예, 희귀한 제품이라고 설명해야 합니다. 그리고 다시, "좋아요, 희귀한 제품이거나 특이한 제품입니다."라고 말하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 왜 그것이 희귀한 제품이고 왜 특이한지 설명해야 할 것입니다. 우리의 경우 일반적으로 디자인에서 나타납니다. 디자인은 매우 이례적입니다. 그리고 우리가 그것을 강조한다면, 그리고 당신이 디자인에 정통하고 스타일을 이해하고 당신이 좋은 안목을 가지고 있다는 것을 알 수 있다면, 그렇습니다. 그것은 아주 특이한 패턴이거나 특이한 디자인입니다. 멋져 보인다.

패션은 많은 영향을 미칩니다. 다른 물건이 다른 시간에 유행이 되기 때문에 중요한 요소입니다. 그리고 일반적으로 유행하는 품목은 프리미엄 가격을 요구합니다. 그래서 지적할 수 있습니다. 단순한 것이 재료입니다. 희귀한 재료이거나 값비싼 재료[들리지 않음 00:37:33], 예를 들어 은은 매우 간단합니다. 사람들은 그것이 세라믹이라고 하는 것보다 더 비싸다는 것을 이해합니다.

컨템포러리 아이템과 비교하자면 디자이너 아이템이 그렇다. 골동품과 함께 이러한 큰 디자이너 품목도 있습니다. They're simply really well-respected makers. If you're talking about Wedgwood for example, old Wedgwood dinnerware it will come under premium because it's a really, really good manufacturer. And a good manufacturer it's a really good material and the execution of the items. So you need to expand a little bit and explain to the customer.

But once again, not to be heavy-handed because I believe there is a fine line. If you start preaching about the item, the item can become really heavy and you can scare away the customers. But if you give consistently for all these items, consistent information, and the snippets of information and where appropriate you expand and you explain a bit more, then that's absolutely fine. When people who shop, your users, they're clever people. They shouldn't be spoonfed all this information. So just as long as you give them the information consistently, truthfully and openly, they will make their decision. 그들은 이해할 것입니다. And especially if it is consistent. They're shopping for a teapot and they've looked at 30 teapots on your site, if the information between these 30 teapots is consistent, even though the pricing is very different, they will understand the reason behind that.

Felix: Now do you find that your customers they know exactly what they're looking for or are they usually browsing and then discovering a product that they want?

Jacob: I think it's a bit of both. They certainly know some sort of initial perimeter. It's typically a category, product category that they're looking for. Or, on the other hand, it can be, it's very popular for example, blue and white. Everyone knows blue and white, it's been around for a couple hundred years so they come from that search. But once they see the variety of these products, for example in that category or in that pattern, they also may discover. Yes, of course, they will discover other products and they will buy other products. Typically with us, people who buy, we do see a pattern in a purchase. We routinely have people who buy several products at a time. So there is a pattern. There is also a pattern with our return customers, that they're coming back for a certain theme of items. So I think it's a bit of both. People do know what they are looking for. If you give then a variety, an easy variety, they will also shop for other things.

펠릭스: 알겠습니다. Now does your marketing change or what have you learned or realized about your marketing to attract more of the customers that are buying most of the products or a higher basket value or getting customers that are returning? Are there different ways to market or have you learned different ways to market to reach more of those types of customers?

Jacob: The repeat customers specifically or new customers?

Felix: I guess new customers that are coming in and buying a lot from you from the first time. We can start there.

Jacob: People who buy a lot to begin with, they buy for a need for example. It's, for example, they buy it for a party. And we definitely see either a theme that they're buying, a certain pattern, the same pattern of items or the same …

Thomasina: Period.

Jacob: Same period or the same product. So for example, very recently there was an order we filled to London of many, many, many decanters. So obviously in that case they're probably having a party. And if it's the same style, again, they can have a party and they're setting up a table. So there is a theme. It's very rare to find that someone is buying a tea set and a chest of drawers. These are quite different.

Felix: Now what effective ways have you found to try to encourage this, to essentially upsell them? Let's say they come and they buy a tea cup, how do you encourage them to check out more products that they can buy that are related to the original purchase?

Jacob: We show them items that both … Well, we don't do it right now in browsing. We haven't implemented yet because we switched to this, we had a change in the site recently. But we show them items that they go, they compliment whatever they purchased. So for example, if you ordered plates, there are many other things that can go with plates. If you need cutlery, if you need serving dishes and so on. And again, in the same style and in a similar styles, in a similar fashion. Emailing to a customer immediately after their order really works well because before the order is shipped they can actually come back and add some more items that they might not have discovered while browsing. It's all around complementing whatever they purchased in style in our case. In style and not so much functionality because if they bought a set of plates there is no point to give them another set of plates. But it's in the style. And luckily with us we have, even though these are products that are fairly unique, we always have a complementing style to whatever they purchased. That's the main thing.

Really good successful email campaign, for example, for us is a weekly new arrivals because we have fresh stock coming in all the time. So that works very well on our repeat customers. They just want every Friday, they want to see what's new in stock and they do that. So that works really well.

Felix: Right, new products are always a great excuse to reach out to your customers.

Jacob: Absolutely, absolutely.

Thomasina: Yeah.

Jacob: We have a very low unsubscribe rate because people really want to see. Not necessarily they'll click and read it and they'll go to your site. We just give them a sample of what's new in stock. And we typically try to keep it to a theme. It's either a holiday theme or a theme of products like color, style, period and so on. And they just want to keep to be connected. In our case there is a strong role to seasonality for example. So they're coming to winter holidays now so there will be a really, really sharp switch in types of products that people will be buying with us. So we'll obviously target those products more. We'll keep stocks with these products and we'll also promote these products more heavily because simply this is what people are looking for in this period.

Thomasina: Also you asked about how do you upscale people, say the first time purchaser, someone who bought a tea cup and saucer, how do you get them to buy more expensive items from you? I think they do that themselves because a lot of the people who buy small items from us are really the people who are first-time antique and vintage buyers. And they had never thought of buying something like that because they had always bought new. And so when they buy that first thing, that first tea cup and saucer, they're not just buying it because they like it, it's almost like a test to see when it arrives. Is it as nice as it looked in the photograph? Is it as nice a quality that I expected, like I would expect from a new product? And all of that.

So it's kind of a test purchase, and then once they're confident that it arrived safely, it wasn't broken, it was better looking even than the photograph … We have thousands of positive comments from first-time buyers who say, “Oh, I never thought of buying antique before and I've always been afraid because I thought it was expensive. And this looked really pretty and then I thought it wouldn't be as nice when it arrived but it was actually better and I really like it and I'll buy again.” And then once they feel confident with that small purchase we see them, they become our regular customer and they choose bigger items and slowly, slowly they do start getting into more expensive things because then they're confident. They're confident in the product. They were confident in us in our description and everything. And that's just the way it's happened. We see a pattern in it.

펠릭스: 좋은 지적입니다. I think that what you're getting at is that even if you are selling your flagship product and it's a very expensive product, or at least [inaudible 00:47:29] expensive for a first-time buyer, it's important to have essentially an entry-level product that you are selling so that you can begin this new type of relationship with the person visiting your site. They're no longer just a visitor, now they're a customer and they're doing business with you in a very low-risk way by buying a low cost, entry-level product from you. And then once you deliver on the promise of the product, the promise of the service, then they can trust doing business with you. And then they might scale up their spending with you from there.

I think this is a point that is very important because a lot of times store owners would think that the relationship essentially ends on that sale, or sorry between showing them an ad or hitting them with an email and then getting them to buy maybe the main product that you're advertising. But there's a step in there that I think is really important, especially for new stores or stores that maybe don't have a lot of reputation yet or not a lot of reviews yet. You need to make it very low risk for that first-time customer to do business with you so they can build that trust and eventually return and buy more from you. And it sounds like your business is built a lot on that because there are people that aren't familiar, who aren't sure how to buy antiques online. And by offering a lower cost, entry-level product they can begin down that journey and I think that that's a great approach to teaching people about a new industry, teaching people about a new way to buy products.

Jacob: You're absolutely right and I can actually take it one step further. When we started we didn't have a lot of stock and we're completely novices and we didn't have a lot of money to start shipping free products or anything like that. But the relationship is essential and I think if you can establish yourself as an authority in your field. Whether it's a small field, a niche one, or a big one, you need to be some sort of authority for your customers because if you're not an authority and they need something they'll go to some massed produced marketplace and they'll get the items as cheap as possible there. You need to produce authority. And if you can give your customers something, that's often valued. You will build trust.

And actually very recently we've done this with a service. As I said we have this massive database and we use a cataloging system so we actually launched this service to the customers. And we don't charge anything so basically anyone comes to our site they can identify their antiques. Any homeware that we sell they can upload the picture and identify and it's similar to [inaudible 00:50:09] against our database. So essentially we opened our core product, the secret product, we gave this to use for free to a really, really wide audience. So immediately what we've seen is people started taking us really, really seriously as an authority. And they're really using it and mass using it.

I'm not saying that these people will immediately become our customers, but that actually builds trust. We're not charging anything, we're just giving out free advice. But it's a consistent advice that they cannot get anywhere else in the same way for free on demand. So if you can do that, definitely that helps because then the user immediately, the customer immediately understands you're not just after their dollar. It's really, really simple to produce something nice and send an email and pitch for a sale. It's a no-brainer. And usually it doesn't work. It will only work if you have a product that the customer needs right now or will need all the time. But you need to convince the customer to spend their dollar with you so you need to make the journey as simple as possible. And part of that, and I think it's an essential part of that, is building trust. Show that you're an authority, a very pleasant authority to deal with. You're not heavy-handed, you're not naff. You're trustworthy. The customer will come back to you.

펠릭스: 알겠습니다. Now when you say building authority I think that's a great advice because you're saying if they can just find your product on Amazon or go to some big box retailer and buy it for cheaper they'll just do that. But if you can add value by becoming an authority then that is a very defensible position and competitors are going to have a really hard time competing against you. So it sounds like your approach is to spread education, right? You're giving people a tool to educate themselves. Does it come down to that? Does it come down to education as the way to establish yourself as an authority?

Jacob: Absolutely. 전적으로. And that was at the core of the whole idea of demystifying this market. And it's essential. It's an old, old [inaudible 00:52:34] disrupting this market because you need to know what you're buying in antiques. And if we can easily teach people, and very, very in a nice way, not a heavy way, educate the customer bit by bit and give them as much education as they want or as little as they want, it's really up to them, yes, it's definitely about education.

Felix: Great. Thank you so much for your time Jacob and Thomasina. So lavishshoestring.com again is the website. As we are coming into the holiday shopping season how are you guys preparing? What are some plans that you have to prepare for this season, Black Friday, Cyber Monday? 당신의 계획은 무엇입니까?

Jacob: Well, Thomasina is the merchandise so she's peddling, she's lining up all of the merchandise. But to make it really quick, it's really certain categories. We know, we have a lot of experience from previous years, what people are looking for. And they, these categories, repeat themselves. So we are making sure that we have a wide choice in those categories. That's essential, both in styles and in price ranges. This is really the biggest thing. On the more mundane thing is logistics. Pretty soon we will see a spike in next day deliveries. Most December sales and definitely all December sales will be next delivery days and expedited. And we ship all around the world so that will be basically sleepless nights and a lot of … Yeah.

Thomasina: Definitely, yeah. And lots [inaudible 00:54:18] to buy.

Jacob: Yeah, [inaudible 00:54:20]. So it's having enough products, the right products, and being prepared logistic wise.

Felix: Great. That's great advice. Thank you both again so much for your time.

Thomasina: You're very welcome.

Jacob: You're very welcome. Thank you very much for having us.

Thomasina: Thank you.

Speaker 1: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: I will always start my day with some form of meditation and some form of exercise so I already feel like I've accomplished something first thing in the morning.

Speaker 1: Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. 오늘 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오. Also for this episodes show notes, head over to shopify.com/blog.