리드 생성 캠페인을 계획하고 홍보하는 방법

리드는 모든 비즈니스의 생명선입니다...

"리드"라는 레이블은 누군가가 당신이 누군지 모를 때와 그들이 고객이 되는 길에 있을 때 사이에 다리를 만듭니다.

그 여정에 그들을 데려가기 위한 잘 짜여진 프로세스가 있다면, 비즈니스의 성장은 생성할 수 있는 리드의 수와 직접적인 상관관계가 있습니다.

그렇다면 어떻게 더 많은 리드를 얻을 수 있습니까?

새로운 리드를 확보하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 리드 생성 캠페인을 실행하는 것입니다.

리드 생성 캠페인은 응집력 있고 영향력 있는 시간 제한 프로모션에서 다양한 마케팅 기법을 결합합니다.

다음은 차세대 리드 생성 캠페인을 계획하고 홍보하기 위한 간단한 3단계 프로세스입니다.

1단계. 캠페인 유형 선택

리드 생성을 위해 설계된 캠페인은 다양한 모양과 크기로 제공됩니다.

일부는 한 번에 몇 달 동안 지속되는 반면 다른 일부는 며칠 또는 24시간 동안 지속됩니다. 실행 시간뿐만 아니라 캠페인의 요소는 목표와 목표에 따라 다릅니다.

캠페인의 목표가 비즈니스의 리드를 수집하는 것이기 때문에 이 목적을 달성하기 위해 구축된 검증된 캠페인 유형이 많이 있습니다. 이러한 캠페인 유형 각각에는 고유한 가치 제안이 제공됩니다. 이 제안은 캠페인 참가자가 귀하에게 연락처 정보를 제공하고 리드가 되도록 설득하는 것이기 때문에 중요합니다.

각각에 대해 더 자세히 살펴보겠습니다.

무료 리소스

eBook, 백서 및 체크리스트와 같은 무료 리소스는 리드 생성 캠페인에 사용되는 일반적인 형태의 제안입니다. 이들은 복잡한 비즈니스 크리티컬 문제를 해결하는 디지털 에이전시 및 컨설턴트와 같은 B2B 서비스 비즈니스에서 인기가 있습니다. 그들이 B2B 공간에서 일하는 이유는 신뢰를 구축하고 잠재 고객에게 독특한 전문성을 과시하는 능력 때문입니다.

무료 리소스를 중심으로 하는 일반적인 리드 생성 캠페인은 콘텐츠(웹사이트 트래픽 확보)와 리마케팅(방문 페이지로 다시 유도)을 조합하여 사용합니다.

다음은 Shopify Plus의 무료 체크리스트를 홍보하는 Facebook 광고의 예입니다.

웨비나

B2B 비즈니스에 효과적인 또 다른 유형의 리드 생성 캠페인은 웨비나입니다. 웨비나는 무료 리소스 그 이상으로 경험을 인간화하여 이상적인 고객과의 신뢰를 구축합니다. 대면 회의나 화상 통화가 없는 경우 웹 세미나는 리드와 개인적인 관계를 구축하고 높은 신뢰 환경에서 리드의 질문에 답하기 위한 차선책입니다.

그들은 또한 지름길을 약속하기 때문에 잠재적인 잠재 고객을 유혹합니다. 적절한 위치에 있는 웨비나가 이상적인 고객의 깊은 좌절이나 도전을 해결한다면 가장 큰 좌절 중 하나를 해결하는 집에서 편안하게 짧은 교육 세션에 참석하고 싶지 않은 이유는 무엇입니까?

다음은 온라인 외환 거래 플랫폼 USG 에서 주식 거래에 대해 배우고자 하는 사람들을 대상으로 하는 웨비나의 예입니다.

대회

순수한 리드 수집 이니셔티브로서 과거의 경연이나 경품을 보는 것은 어렵습니다. 콘테스트는 심리적 의사 결정 요인의 완벽한 교차점을 활용합니다. 이기고자 하는 열망, 공짜로부터 얻는 옥시토신 상승, 절박함을 통한 행동의 설득.

청중을 위한 최적의 위치에서 콘테스트에서 상을 받으면 생성할 수 있는 리드의 수는 이 세상에서 없습니다.

다음은 온라인 선물 서비스 Edible Blooms에서 제공하는 자체 상품 선택 콘테스트의 예입니다.

제품 데모 또는 무료 평가판

제품 데모 및 무료 평가판은 SaaS(Software-as-a-Service) 산업에서 널리 사용됩니다. 이 유형의 캠페인은 제품을 확인하고 싶지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 관심 있는 사람들에게 좋은 낮은 장벽 제안입니다.

고려해야 할 한 가지는 귀하의 제품에 대해 가장 먼저 알지 못하는 완전히 냉담한 청중에게 이 제안을 홍보하는 것이 실패할 가능성이 있다는 것입니다. 무료 리소스와 마찬가지로 이러한 유형의 캠페인은 콘텐츠에 대한 신뢰를 먼저 구축하고 데모를 통해 관심 있는 당사자에게 리마케팅하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

멤버십 커뮤니티에 무료 평가판을 제공하는 Digital Marketer의 캠페인은 아래를 참조하십시오.

무료 견적

B2B 및 B2C 서비스 기반 비즈니스는 종종 리드를 포착하는 수단으로 무료 견적을 사용합니다. 누군가가 귀하의 서비스에 대한 견적을 요청할 준비가 되었다면 구매 여정에서 먼 길을 갔을 가능성이 큽니다. 이것은 물론 주제에 따라 수집한 리드가 아직 구매 근처에 없을 수 있는 무료 리소스 또는 웨비나와 비교됩니다.

퀴즈

일반적으로 지식이나 성격을 기반으로 하는 마케팅 퀴즈 는 잠재 고객과 소통하는 비할 데 없는 방법을 가지고 있습니다. 전략적으로 중요한 프로파일링 질문을 퀴즈에 포함함으로써 다른 형태의 마케팅과는 다른 방식으로 잠재 고객에 대한 정보를 발견할 수 있습니다. 그리고 사람들은 퀴즈 결과를 찾기 위해 모자 한 방울에 연락처 정보를 넘겨줄 준비가 되어 있습니다.

할인 또는 쿠폰

할인 및 쿠폰은 전자 상거래 업계에서 널리 퍼져 있습니다. 이들은 특히 블랙 프라이데이 및 사이버 먼데이와 같은 이벤트 기반 캠페인의 경우 리드 생성 캠페인의 중추를 형성합니다. 그러나 이러한 형태의 리드 생성을 사용하는 방법을 신중하게 고려하는 것이 중요합니다. '할인' 브랜드로 알려지면 다시는 시장 가격에 팔 수 없습니다. 냉담한 청중에게 대규모로 할인을 제공하는 대신 청중을 분류하고 더 따뜻한 잠재 고객을 타겟팅하도록 선택할 수 있습니다. 예를 들어, 전자 상거래 상점은 상점을 다시 방문하여 쿠폰을 사용하도록 유도하기 위해 장바구니를 포기한 잠재 고객에게 리마케팅 ​​캠페인을 실행할 수 있습니다.

다음은 애완 동물 보조 식품 브랜드에서 50% 할인된 리드 생성 캠페인의 예입니다.

귀하의 비즈니스에 적합한 캠페인 유형을 선택한 후에는 실적을 위해 해당 캠페인을 설계하고 최적화해야 합니다.

2단계. 캠페인 디자인 및 최적화

리드 생성 캠페인에는 비즈니스에 긍정적인 결과를 가져다 주는 세 가지 중요한 요소가 있습니다.

• 리드 캡처를 위한 방문 페이지입니다.
• 리드에 대한 후속 조치를 위한 이메일 자동 응답기.
• 캠페인 성과를 개선하기 위한 분석 및 분할 테스트.

이러한 각 요소를 더 자세히 살펴보겠습니다.

방문 페이지

랜딩 페이지는 리드 생성 캠페인 중에 사람들이 행동을 취하도록 설계된 독립형 웹 페이지입니다. 무료 리소스, 웨비나, 콘테스트 참가 등의 제안을 제시하고 잠재 고객의 연락처 정보를 캡처하여 잠재 고객이 리드가 되도록 하는 곳입니다.

방문 페이지를 디자인할 때 다음 모범 사례를 고려하십시오.

• 최소한의 산만함. 사람들이 취하기를 바라는 명확하고 정확한 조치(연락처 정보 제공)가 있어야 하며 이 조치를 장려하도록 페이지를 최적화해야 합니다.
• 가치 제안. 헤드라인, 하위 헤드라인 및 보조 텍스트는 모두 페이지가 최적화된 작업을 수행할 때의 이점을 명시해야 합니다.
• 사회적 증거. Nielson 연구 에 따르면 83%의 사람들이 귀하와 같은 브랜드보다는 동료의 추천을 신뢰합니다. 고객 평가 및 제3자 리뷰와 같은 사회적 증거를 방문 페이지에 사용하여 잠재 고객과의 신뢰를 구축하십시오.
• 일관성. 랜딩 페이지가 브랜드에 부합하고 각 개인이 그 시점까지 귀하의 비즈니스에서 경험한 것과 일치하는지 확인하십시오.

무료 리소스 중 하나를 홍보하는 Wordstream의 이 방문 페이지는 주의를 산만하게 하는 요소를 최소화하고 캠페인 제안을 강조하는 좋은 예입니다.

자동 응답기

이메일 자동 응답기는 새롭고 비관적인 '리드'를 구매 준비가 된 개인으로 육성하는 효과적인 방법입니다. 이메일의 완벽한 순서는 일상적인 불만 중 하나에 빛을 비추고 유용한 조언, 콘텐츠, 궁극적으로 제품 또는 서비스를 통해 그 불만을 체계적으로 해결함으로써 누군가를 낯선 사람에서 고객으로의 여정으로 안내합니다.

리드를 추적할 방법이 없습니다. 리드 생성 캠페인에 들인 시간, 돈 및 노력은 낭비될 것입니다.

자동 응답 순서에 어떤 유형의 이메일을 포함해야 합니까? 다음은 몇 가지 팁입니다.

• 커뮤니티에 대한 새로운 리드를 환영하는 것으로 시작하고 그들이 귀하에게 기대할 수 있는 것을 알리고 귀하의 브랜드에 대한 이야기를 공유하십시오. 무료 리소스, 퀴즈 결과, 할인 등 약속한 제안을 포함해야 합니다.
• 그들의 문제를 완화하고 그들의 행동을 기반으로 솔루션에 대한 욕구에 대해 더 많이 알 수 있도록 도움이 되는 정보를 콘텐츠 형태로 공유하십시오.
• 당신이 해결한 문제에 대한 인식을 만들고 문제와 관련된 고통에 대한 감정을 불러일으키십시오.
• 그들의 문제에 대한 해결책을 제시하고, 사회적 증거를 제공하고, 일반적인 질문에 답하여 반대를 극복하십시오.

최상의 결과를 얻으려면 자동 응답 시퀀스를 리마케팅 ​​광고 및 판매 전화와 같은 다른 형태의 후속 조치와 결합하는 것이 좋습니다.

분석 및 분할 테스트

리드 제네레이션 캠페인에서 배우고 다음번에 이를 개선할 계획이라면 랜딩 페이지, 자동 응답, 제안 및 기타 캠페인 요소의 구성 요소를 테스트하는 것이 필수적입니다.

분할 테스트 또는 A/B 테스트는 두 가지 고유한 변형을 만들고 잠재 고객을 리드로 전환하는 데 더 효과적인 부분에 대한 정보에 입각한 결정을 내림으로써 캠페인의 다양한 요소를 테스트하는 프로세스입니다. 테스트할 수 있는 항목의 목록은 매우 많지만 몇 가지 예는 다음과 같습니다. 헤드라인, 방문 페이지 카피, 버튼 색상, 광고 타겟팅 및 이메일 전송 시간.

예를 들어 매트리스 브랜드 Koala는 동영상, 정적 이미지 및 회전식 광고를 사용하여 캠페인에서 다양한 Facebook 광고의 실적을 정기적으로 테스트합니다.

성능을 추적할 방법이 없다면 테스트는 무의미합니다. 이것이 바로 분석이 중요한 이유입니다. 캠페인을 실행하는 데 사용하는 도구에 따라 분석 추적이 달라집니다. 예를 들어 Google Analytics 내에서 맞춤 목표를 구축하여 주요 전환 이벤트를 추적할 수 있습니다. 또는 마케팅 자동화 플랫폼 에서 사용할 수 있는 고급 분석을 활용할 수 있습니다 .

3단계. 캠페인 홍보

제안, 방문 페이지 및 후속 조치의 품질에 관계없이 사람들이 보지 않는 한 캠페인은 성공할 수 없습니다. 캠페인에 대한 관심을 끌기 위해서는 프로모션 전략을 세우는 것이 중요합니다. 다음은 필수 사항에 대한 개요입니다.

유료 광고(웜)

유료 광고 채널을 사용하지 않고 리드 생성 캠페인에 대한 단기 참여를 얻는 것은 어렵습니다. SEO와 같은 유기적 채널은 시간 제한이 있기 때문에 캠페인을 실행할 때 일반적으로 할 수 없는 인내가 필요한 장기적인 플레이입니다.

유료 디지털 광고의 가장 효과적인 형태는 과거에 귀하의 비즈니스에 노출된 적이 있는 사람들에게 광고를 게재하기 때문에 리마케팅입니다. 완전히 차가운 관계는 아닙니다. 예를 들어, 귀하의 제안을 홍보하는 Facebook 광고 캠페인을 통해 블로그를 읽었지만 연락처 정보를 아직 제공하지 않은 사람들을 타겟팅할 수 있습니다.

유료 광고(콜드)

따뜻한 청중을 대상으로 하는 리마케팅과 함께 잠재 고객 캠페인을 홍보하기 위해 콜드 광고를 사용할 수 있는 곳이 분명히 있습니다. 결국, 당신은 새로운 잠재 고객을 찾으려고 노력하고 있으며, 그들 중 많은 사람들이 당신이 아직 누구인지 알지 못할 수도 있습니다.

문제는 대부분의 냉담한 청중이 회의적이며 이전에 들어본 적이 없는 브랜드의 광고에 참여할 가능성이 적다는 것입니다. 이를 극복하기 위해 Facebook에서 콜드 광고를 사용하는 효과적인 접근 방식은 리마케팅과 결합하는 것입니다. 설명하자면…

• 친구와 팔로워 중 일부가 보고 좋아하고 참여할 수 있는 Facebook 페이지의 일반 게시물을 공유하여 시작하세요.
• 그런 다음 팔로워와 웹사이트 리마케팅 ​​잠재고객을 타겟팅하는 참여에 최적화된 광고 캠페인을 실행하여 위의 게시물을 홍보하세요. 여기서 핵심은 리드나 트래픽이 아닌 '참여'를 위해 캠페인을 최적화하는 것입니다. 아이디어는 이미 귀하를 알고 있는 현재 청중이 냉담한 청중이 보기 전에 게시물에 좋아요, 공유 및 댓글을 달아 비즈니스의 신뢰성을 높일 수 있다는 것입니다.
• 마지막으로, 게시물의 참여도가 충분하면 동일한 게시물을 사용하여 냉담한 청중을 대상으로 캠페인을 실행하고 이번에는 웹사이트의 리드에 대해 캠페인을 최적화합니다.

Connectio의 이 Facebook 광고에서 볼 수 있듯이 이미 다른 사용자로부터 받은 참여 수준으로 인해 훨씬 ​​더 흥미롭습니다.

현재 구독자

실행하기로 선택한 캠페인 유형에 따라 이메일 브로드캐스트를 통해 현재 리드 및 구독자와 공유하는 것이 적절할 수 있습니다. 예를 들어, 웹 세미나를 주최하는 경우 구독자에게도 참석하도록 요청하지 않겠습니까?

여기에는 두 가지 이유가 있습니다.

• 현재 구독자가 이메일 브로드캐스트와 상호 작용하는 경우 구독자에 대한 중요한 리드 스코어링 정보, 관심 분야 및 고객 여정에서 그들이 어디에 있는지 알게 됩니다.
• 현재 구독자와 이미 쌓인 신뢰 덕분에 그들은 다른 사람들과 캠페인을 공유하고 유기적으로 도달 범위를 늘려 새로운 리드를 가져올 수 있습니다.

리드 생성 캠페인을 실행하기 위한 간단한 3단계 프로세스가 있습니다.

다음에는 어떤 유형의 캠페인을 실행하시겠습니까?