회의에서 리드를 생성하는 방법

머신 러닝과 자동화가 증가하면서 회의에서 대면 판매가 시대에 뒤떨어진 것처럼 보일 수 있지만 효과가 있습니다.

B2B 마케터는 라이브 이벤트가 두 번째로 좋은 리드 소스이며 모든 채널이나 전술에서 두 번째로 높은 투자 수익을 유도한다고 말합니다.

그러나 보장은 없습니다. 어떤 영업 팀도 단순히 회의에 도착하여 거래를 시작할 것이라고 기대할 수 없습니다.

회의는 시간과 돈에 대한 큰 투자이므로 리드 생성 전략에 참여하려면 결과를 얻어야 합니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 올바른 회의 선택

이것은 명백한 요점처럼 보일 수 있지만 모든 회의가 동일한 것은 아닙니다. 리드 생성을 위한 현장 전략 계획을 시작하기 전에 올바른 이벤트를 선택해야 합니다.

대부분의 회의에서는 다음과 같은 내용을 설명하는 홍보 자료를 제공합니다.

• 그들이 끌어들이는 참석자 수
• 청중의 메이크업
• 사람들이 참석하는 이유

여러 이벤트를 조사하고 모든 정보를 수집한 다음 이상적인 고객 프로필과 가장 잘 맞는 이벤트를 식별합니다.

여기서 한 가지 요점은 크기가 전부가 아닙니다.

큰 브랜드가 후원하는 잘 알려진 거대 이벤트가 가장 똑똑하고 가장 권위 있는 옵션처럼 보일 수 있지만 엄청난 경쟁에 직면하게 될 것입니다. 귀하에게 유사한 서비스를 제공하는 수십 개의 전시업체가 있을 수 있습니다. 더욱이 그 많은 군중 중에서 완벽한 잠재 고객을 선택하는 것이 어려울 수 있습니다.

자신과 밀접하게 일치하는 틈새 청중이 있는 소규모의 덜 알려진 회의는 종종 더 강력한 결과를 가져올 것입니다.

2. 공간 확보

완벽한 이벤트를 식별했다면 다음 결정은 브랜드와 제품을 선보일 이상적인 장소를 선택하는 것입니다.

여기에는 옳고 그른 답이 없습니다. 오히려 다음과 같은 다양한 이론이 존재하는 개인 취향의 문제입니다.

• 많은 발자취를 활용하기 위해 음식 및 음료 판매점 근처의 장소 선택
• 통로 모퉁이 또는 입구 근처에 서서 포장 마차가 더 잘 보이도록하십시오.
• 경쟁자와 가깝게 설정하여 타겟 고객의 잠재 고객에게 도달할 수 있는 최상의 기회 제공

실제로 이들 중 어느 것이든 실행 가능하고 한 회의에서 작동하는 것이 다른 회의에서는 작동하지 않을 수 있습니다. 여러 접근 방식을 테스트하고 가장 효과적인 방법을 확인해야 할 것입니다.

일관된 결과를 제공하는 위치 유형에 착륙하면 최고의 공간이 빨리 예약되는 경향이 있으므로 향후 이벤트를 위해 일찍 예약해야 합니다.

3. 측정 가능한 목표 설정

나는 이미 회의에 참석하는 것이 얼마나 비용이 많이 들 수 있는지 지적했습니다. 전시 비용 외에 영업 팀의 여행, 숙박 및 음식 비용을 지불해야 할 수도 있습니다.

이를 염두에 두고 "성공적인 이벤트"가 무엇인지 이해하는 것이 중요합니다. 목표로 하는 가장 중요한 결과로 시작한 다음 거기에서 거꾸로 작업하십시오. 예를 들어:

• 긍정적인 ROI를 제공하려면 3개의 거래를 성사해야 합니다.
• 기회의 50%를 전환하므로 6개의 리드를 생성해야 합니다.
• 회의에서 대화의 5%를 리드로 전환하므로 120명과 이야기해야 합니다.
• 세 명의 영업 사원을 회의에 데려가서 각각 40명과 이야기해야 합니다.
• 회의는 이틀 동안 진행되므로 각 영업 사원은 하루에 20개의 대화를 시작해야 합니다.

아무도 직접적으로 책임지지 않는다고 느끼는 하나의 큰 숫자를 맹목적으로 쫓는 것보다 작고 달성 가능한 목표를 향해 노력하는 것이 훨씬 쉽습니다.

4. 지원 콘텐츠 만들기

세계 최고의 영업 팀이 있더라도 콘텐츠 형태의 도움이 필요할 것입니다. 해당 콘텐츠는 두 가지 주요 목적으로 사용됩니다.

• 회의에 참석할 것임을 알리기 위해
• 이벤트 자체에서 잠재 고객 참여

이벤트가 시작되기 전에 방문자가 영업 사원과 약속을 잡을 수 있도록 랜딩 페이지를 구축하는 것으로 시작하십시오. 이것의 중요성에 대해서는 나중에 더 다루겠습니다.

다음으로, 회사의 담당자와 리더가 귀하의 참석을 홍보하는 데 사용할 수 있는 템플릿 소셜 게시물 시리즈를 만들어 사람들이 귀하가 참석할 것임을 알릴 수 있습니다.

마지막으로, 세일즈 팀이 행사 자체에서 제품의 기능과 이점을 논의하는 데 도움이 될 유인물 자료를 준비하십시오. 이 담보는 다음과 같은 형식을 취할 수 있습니다.

• 자신이 누구이며 무엇을 하는지 설명하는 브랜드 스토리 브로셔
• 당신의 다양한 기능을 설명하는 제품 설명
• 다른 고객을 위해 달성한 결과를 보여주는 사례 연구

5. 스탠드 디자인

영향력 있는 부스가 없으면 회의에서 리드를 생성하는 것이 훨씬 더 어려울 것입니다.

다행스럽게도 무역 박람회 부스를 설계하는 것은 복잡한 과정일 필요가 없습니다. 당신의 입장은 과시하거나 고도로 기술적일 필요가 없습니다. 브랜드와 잘 어울리고 명확하고 기억에 남는 방식으로 메시지를 전달하면 됩니다.

메시지를 가능한 한 간단하게 유지하십시오. 회의 참석자는 통로를 거닐면서 사방에서 정보를 쏟아내므로 귀하가 제공하는 가치를 그들이 쉽게 이해할 수 있도록 해야 합니다.

불필요한 단어, 이미지 및 로고로 배너를 복잡하게 만들지 마십시오. 잠재 고객이 주요 정보를 선택하기 어렵게 만들 수 있습니다.

6. 미리 일정 채우기

앞서 언급했듯이 회의 전에 회의를 예약하는 것이 중요합니다.

참석자의 5분의 3은 거의 항상 행사가 시작되기 전에 약속을 정한다.

잠재 고객에게 연락하여 참석 여부를 알아봄으로써 최고의 성공 기회를 얻으십시오. 그렇게 하면 목표를 달성하기 위해 걷기에만 의존하지 않을 것입니다.

일정을 채울 수 있도록 충분한 시간을 두십시오. 이상적으로는 이벤트가 있기 한 달 전까지 잠재적인 참석자들과 이야기를 나누는 것입니다.

이 접근 방식에는 또 다른 이점이 있습니다. 미리 많은 회의를 주선하면 스탠드가 자연스럽게 더 바빠질 것입니다. 그러면 다른 참석자가 귀하를 확인하고 모든 활동에 대한 내용을 보고 싶어할 가능성이 높아집니다.

7. 완벽한 피치

영업 담당자는 말하는 청중과 해결하려는 문제에 따라 다양한 프레젠테이션을 할 수 있습니다.

특히 대규모 회의에서 팀은 비슷한 배경과 비슷한 목표를 가진 많은 청중과 직접 대면하여 이야기할 기회가 있습니다. 따라서 이 청중의 공감을 불러일으키는 브랜드 프레젠테이션을 선택하는 것이 중요합니다.

또한 이벤트 전체에 걸쳐 프레젠테이션을 보다 적절하고 시기 적절하게 만들 수 있는 기회를 제공해야 합니다.

예를 들어, 전날 밤의 기조 연설에 대한 소문이 많이 난다면 그 연설에서 발췌한 내용 중 일부를 활용하여 자신의 솔루션에 적용할 기회가 있을 수 있습니다.

이것에 대한 마지막 요점은 컨퍼런스에서 최고의 판매 실적을 내고 있는지 확인하는 것입니다. 자연스러운 대화를 시작하고 권위 있게 말하고 스스로 생각하는 것이 가장 쉽다고 생각하는 담당자.

라이브 이벤트에는 두 번째 기회가 없습니다. 잠재 고객이 자리를 비우면 다시는 그들과 이야기하지 못할 것입니다. 따라서 담당자는 오는 모든 기회를 극대화해야 합니다.

8. 다른 부스 방문

회의를 처음 접하는 사람들이 흔히 저지르는 고전적인 실수 중 하나는 자신의 부스에 뿌리를 두고 있다고 말하는 것입니다.

대신, 조금 걸어 다니며 다른 출품 업체와 이야기하십시오. 그들 중 일부는 잠재적인 고객이나 추천 파트너로 판명될 수 있습니다.

마찬가지로 전시회 자체에서 벗어나 대화를 시작하는 것을 두려워하지 마십시오. 예를 들어, 커피를 사러 갈 때나 음식을 사러 갈 때마다 대기열에 있는 다른 사람들과 이야기를 나누십시오. 사람들은 이벤트에서 네트워크를 형성하기를 기대하므로 기회가 올 때마다 잡으십시오.

다른 스탠드를 보고 다른 영업 팀이 실제로 작동하는 것을 목격함으로써 유용한 팁을 배울 수도 있습니다. 특히 효과적인 디스플레이를 보거나 매우 매력적인 대화 시작기를 들을 수 있습니다. 이러한 학습을 ​​향후 행사에서 실천할 수 있습니다.

9. 연설 기회 마련하기

대부분의 회의에는 기조 연설, 패널 토론 또는 워크샵과 같은 일종의 대중 연설 요소가 포함됩니다.

연설 기회를 찾고 자신을 위한 기회를 잡으십시오. 부스 ​​옆을 걷지 않았을 수도 있는 사람들 앞에 설 수 있는 기회를 제공하기 때문입니다.

자신을 신뢰할 수 있는 전문가로 포지셔닝하고 싶기 때문에 자신 있게 말할 수 있는 주제를 선택해야 합니다. 그러나 청중과도 관련성이 높아야 합니다. 잠재적인 옵션은 다음과 같습니다.

• 청중 업계의 주요 동향에 대한 토론
• 내년에 업계에서 일어날 일에 대한 예측
• 제품이 청중의 주요 문제점을 해결하는 방법에 대한 설명자

강매는 효과적이지 않을 수 있지만 동시에 사람들이 회사가 하는 일을 확실히 알기를 원합니다.

귀하의 제품을 더 넓은 토론에 맞추십시오. 그리고 이벤트 자체에서 리드를 포착하는 데 도움이 되거나 청중이 웹사이트를 방문하여 연락처 정보를 남기도록 유도하는 클릭 유도문안을 포함해야 합니다.