리드 생성이란 무엇입니까? (+ 팁 수행 방법)

게시 됨: 2022-01-17

리드 획득은 모든 비즈니스의 주요 목표 중 하나입니다. 기업은 리드 생성에 많은 자원을 투입합니다. 진실은 잠재 고객이 당신이 판매하는 것을 살 준비가 되어 있지 않다면 판매하기가 어렵다는 것을 알게 될 것입니다.

좋은 리드는 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있고 구매를 위해 시장에 있는 잠재 고객입니다. 이러한 고품질 리드는 기업이 매출과 ROI를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 많은 기업은 여전히 리드와 관련하여 질보다 양을 선택합니다.

최신 마케팅 도구, 소프트웨어 및 소셜 미디어 플랫폼의 도입으로 마케터는 고품질 리드 획득 기술을 미세 조정할 수 있습니다. 주요 과제는 어떤 리드가 고품질이고 구매할 준비가 되었는지 결정하는 것입니다.

리드 생성이란 무엇입니까?

회사의 제품이나 서비스에 관심이 있는 사람은 누구나 리드로 간주됩니다. 사람마다 선호도와 요구 사항이 다르기 때문에 아무나 모두가 리드가 되는 것은 아닙니다. 많은 기업들은 회사가 제공하는 것에 관심이 있는 사람들에게 초점을 맞춰야 할 때 모두에게 마케팅하는 실수를 범합니다.

리드 생성 예

출처: 허브스팟

리드 생성은 잠재 고객을 유치하고 회사의 제품 및 서비스에 관심이 있는 사람으로 전환하는 프로세스로 정의할 수 있습니다. 현대 브랜드는 다음과 같은 다양한 리드 생성 전략을 사용합니다.

블로깅
이메일 마케팅
소셜 미디어 마케팅
네트워킹
쿠폰
라이브 이벤트 및 세미나
웹사이트 방문 페이지

이것은 잠재 고객을 제품이나 제안으로 끌어들이는 데 사용할 수 있는 몇 가지 전략에 불과합니다. 대부분의 회사는 업계에 따라 리드 생성 전략이 다르기 때문에 가장 적합한 방법을 선호합니다.

리드 생성을 위한 이메일 및 소셜 미디어 마케팅은 온라인 패션 매장에서는 효과가 있을 수 있지만 소프트웨어 회사에서는 동일한 전략이 효과가 없을 수 있습니다. 소프트웨어를 찾는 사람들은 제품에 대한 더 많은 세부 정보와 정보가 필요할 수 있습니다. 따라서 블로그나 일련의 웹 세미나가 리드 생성 도구로 더 잘 작동할 수 있습니다.

리드 생성이 브랜드에 중요한 이유는 무엇입니까?

사람이 브랜드의 제품이나 서비스에 관심을 보일 때 첫 구매를 위해 취하는 단계가 자연스럽게 보입니다. 당신은 단지 그들이 필요를 충족하거나 문제를 해결하도록 도왔습니다.

어떤 사람이 당신이 제공해야 하는 것에 관심이 없지만 여전히 구매를 하도록 설득하려고 할 때, 그들은 돈을 쓰도록 강요받고 있다고 느낄 수 있습니다. 이렇게 하면 고객이 강제로 제품을 구매한 것처럼 느끼게 하고 브랜드 평판을 훼손할 수 있습니다.

리드 제너레이션을 통해서만 타겟 청중에게 관심을 기울이면 브랜드가 적합한 고객과 이상적으로 연결될 수 있습니다. 리드 생성의 추가 이점은 다음과 같습니다.

적합한 고객 타겟팅 – 기업은 특정 시장을 타겟팅하는 데 리소스를 집중할 수 있으며, 이는 결과적으로 비용을 절감하고 매출을 증가(개선된 ROI)할 수 있습니다.
인지도 증가 – 리드 생성은 브랜드 인지도와 평판도 구축할 수 있습니다. 사람들이 귀하의 브랜드를 발견하면 제품 기능 및 이점에 대한 추가 정보를 제공할 수 있습니다.
귀중한 잠재 고객 정보를 수집할 수 있는 기회 – 리드 생성은 잠재 고객으로부터 중요한 마케팅 정보를 수집할 가능성이 있습니다. 요구 사항 및 선호도와 같은 고객 정보는 고객의 요구에 맞게 제품이나 서비스를 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예. 회사는 등록 양식을 통해 이 정보를 얻을 수 있습니다.
브랜드 충성도 – 기업은 마음이 맞는 고객으로 구성된 더 큰 커뮤니티를 구축할 수 있으며, 이는 결과적으로 고객 충성도를 향상시킬 수 있습니다.

대부분의 마케팅 부서는 성공적인 리드 생성 캠페인을 결정할 때 리드 수량을 측정합니다. 반면 영업 팀은 리드 품질에 중점을 둡니다. 귀하의 제품을 구매하려는 분명한 의도가 있고 이를 수행할 재정과 수단이 있으며 귀하가 설정한 매개변수를 충족하는 리드는 양질의 리드로 간주됩니다.

회사가 리드 품질에 집중하면 리드를 고객으로 전환할 가능성이 크게 높아집니다. 전환율이 높으면 양질의 리드에 자신 있게 투자할 수 있어 투자 수익(ROI)이 증가합니다.

리드 생성 전략의 최우선 순위

출처: Ascend2

양질의 리드에 초점을 맞추면 잠재적으로 신규 고객 확보율을 높일 수 있습니다. 빠른 속도로 신규 고객을 확보하면 충성도 높은 고객 기반을 빠르게 성장시킬 수 있습니다. 또한 고객 기반을 더 빨리 구축할수록 신규 및 기존 고객을 더 빨리 리타겟팅할 수 있으므로 장기적으로 ROI를 개선할 수 있습니다.

위에서 언급했듯이 양질의 리드에 집중하면 전환율과 ROI를 크게 향상시킬 수 있습니다. 그러나 품질 리드에는 몇 가지 단점이 있습니다. 예를 들어, 품질 리드에만 초점을 맞추는 영업 팀은 판매 후 전화나 제품 배송과 같은 다른 업무를 소홀히 할 수 있습니다.

양질의 리드에 시간과 돈을 투자하는 것은 여전히 영업 사원이 감수해야 하는 위험입니다. 양질의 리드는 여전히 마지막 순간에 물러날 수 있습니다. 거래를 잃는 것이 아니라 리드가 제품을 구매하도록 설득하는 데 드는 모든 시간과 노력을 잃게 됩니다.

리드 품질은 일반적으로 리드 생성 캠페인을 통해 획득한 리드 목록을 거친 후 결정됩니다. 대부분의 캠페인은 리드 수량에 중점을 둡니다. 따라서 마케터와 영업 팀은 여전히 모든 리드를 검토하여 품질 리드를 결정해야 합니다.

리드 품질 전문가

개선된 전환율
ROI 향상
아웃소싱 가능
제품을 대상 고객과 일치시킬 때 더 높은 고객 만족도

리드 품질 단점

영업 팀은 시간이 많이 걸리고 주의를 산만하게 할 수 있습니다.
아웃소싱하는 경우 리드를 생성하는 회사는 제품 지식이 충분하지 않을 수 있습니다.
양질의 리드는 거래를 취소할 수 있으므로 여전히 위험으로 간주됩니다.

양질의 리드를 유치하는 방법은 무엇입니까?

B2B 마케터는 다음 소셜 네트워크에서 리드를 생성한다고 주장합니다.

B2B 마케터의 39%는 Facebook 에서 리드를 생성했다고 말합니다.
B2B 마케터의 30%는 Twitter 에서 리드를 생성했다고 말합니다.
B2B 마케터의 44%는 Linkedin 에서 리드를 생성했다고 말합니다.

소셜 미디어에서 양질의 리드를 찾는 것은 현실입니다. 그러나 업계에 가장 적합한 플랫폼을 선택하는 것이 중요합니다. LinkedIn은 가장 많은 B2B 리드를 생성하는 소셜 네트워크입니다. 플랫폼은 서로 연결하려는 비즈니스 소유자와 전문가를 위해 구축되었으므로 여기에서 시작하는 것이 좋습니다.

웹사이트에 퀴즈 설정

웹사이트에 퀴즈를 설정하면 방문자가 좋은 리드로 자격을 부여하는 데 필요한 질문에 답할 수 있습니다. 퀴즈가 끝나면 무료 리소스(전자책 또는 PDF)를 제공하여 퀴즈에 가치를 부여할 수 있습니다.

잠재적인 리드와 직접 대화

B2B 마케팅을 사용하면 회사 소유자 또는 임원과 직접 연결하는 것이 결코 쉽지 않습니다. 일반적으로 상사에게 가기 전에 다른 경로(PA, 직원 및 안내원)를 거쳐야 합니다. LinkedIn과 같은 플랫폼을 통해 회사 소유자와 직접 연락해 보십시오.

LinkedIn은 비즈니스 중심 플랫폼이므로 임원에게 프레젠테이션을 하면 수락됩니다. 경우에 따라 이메일, WhatsApp 또는 Facebook과 같은 다른 플랫폼이 작동할 수 있지만 연락하는 사람을 화나게 할 위험이 있습니다. 이러한 플랫폼을 사용하여 잠재적인 리드와 의사 소통하려는 경우 연락하는 사람에 대해 더 많이 알아내는 것으로 먼저 숙제를 하는 것이 가장 좋습니다.

경영진에게 성공적으로 연락한 후에는 고품질 프레젠테이션 또는 샘플이 준비되었는지 확인해야 합니다.

Facebook은 양질의 리드를 위한 소스입니다.

Facebook은 페이지 및 그룹에서 비즈니스를 위한 다양한 사용자 지정 옵션을 제공합니다. 그러나 대부분의 회사는 이러한 옵션을 최대한 활용하지 않고 대신 제품과 관련된 콘텐츠를 게시합니다.

페이스북 페이지의 레이아웃에 주의를 기울이고 판매 페이지나 웹사이트의 랜딩 페이지처럼 취급하십시오. 매력적인 콘텐츠로 페이지를 지속적으로 업데이트하고 리드에 대한 명확한 클릭 유도문안이 있는지 확인하십시오.

양질의 리드를 식별하는 방법

품질 리드의 정의는 회사의 제품 또는 서비스에 따라 다릅니다. 양질의 리드를 식별할 때 가장 좋은 시작점은 모든 인바운드 리드를 추적하는 것입니다. 리드 정보를 추적하는 예는 웹사이트 양식과 Mailshake와 같은 마케팅 캠페인 소프트웨어를 사용하는 것입니다.

잠재 고객이 웹사이트에서 양식을 작성하여 PDF나 전자책과 같은 무료 다운로드 콘텐츠에 액세스할 때 정보를 제공해야 합니다. 이름, 이메일 및 연락처를 제공하기만 하면 리드, 기존 고객 및 스팸으로 데이터를 정렬할 수 있습니다.

회사에서 소프트웨어, 앱 및 기술 하드웨어와 같은 여러 제품을 판매하는 경우 양식에 더 많은 필드를 추가하여 리드에 대한 더 많은 정보를 수집할 수 있습니다. 이를 통해 부서, 제품, 관심 분야 등으로 리드를 추가로 분류할 수 있습니다.

소셜 미디어나 이메일을 통해 리드를 얻을 계획이라면 스프레드시트에서 리드 상호작용을 간단히 추적할 수 있습니다. 잠재 고객 및 리드와의 모든 상호 작용을 포함해야 합니다. 정보가 많을수록 리드의 품질을 더 잘 평가할 수 있습니다.

결과를 수동으로 시트에 입력하는 것은 시간이 많이 걸리고 때때로 관리하기 어려울 수 있으므로 리드 관리 소프트웨어를 사용하는 것이 좋습니다.

리드 품질을 어떻게 개선합니까?

리드 스코어링 사용

리드 점수를 사용하면 관심 수준과 구매 준비를 기준으로 리드의 순위를 지정할 수 있습니다. 웹사이트에서의 행동과 행동을 기반으로 리드에 포인트를 할당합니다. 리드 점수를 매기기 위한 독점적인 방법이 없기 때문에 기업은 필요에 맞게 자체 점수 시스템을 정의합니다.

다음 항목에 대해 포인트를 받을 수 있습니다.

웹사이트 방문
메일 열기
클릭하면 프로모션으로 이동
무료 리소스 다운로드(전자책 또는 PDF)
웨비나 시청
무료 평가판 시작

리드 스코어링 모델

출처: 증거

모든 리드의 점수를 합산하면 받은 점수에 따라 리드의 순위를 지정할 수 있습니다. 점수가 높은 리드는 우수한 리드로 간주되며 '핫', '100%' 또는 'A'로 레이블이 지정될 수 있습니다.

평균 이상의 점수를 가진 리드는 '따뜻한' 리드입니다. 다음 마케팅 캠페인을 계획할 때 이러한 리드를 준비하는 것을 고려할 수 있습니다.

B2B 마케터는 산업, 직위, 회사와 같은 명시적 데이터로 리드를 더욱 구별하는 경향이 있습니다.

마케팅-영업 피드백 루프

리드에서 수집한 데이터는 마케터가 리드를 영업 팀에 넘길 때 끝나지 않습니다. 특히 복잡한 판매 주기 동안. 영업 팀은 리드와의 모든 상호 작용에 대한 피드백을 마케팅 팀에 제공해야 합니다.

마케터가 너무 오래 기다리면 판매가 이미 이루어졌거나 손실되었기 때문에 관련성이 없는 오래된 데이터를 분석해야 하는 위험이 있습니다. 모든 마케팅이 피드백 없이 리드를 영업 팀에 보내는 것이라면 영업이 이루어지고 있다고 가정하고 계속 리드를 생성합니다.

마케팅이 영업(매주 또는 월간)으로부터 피드백을 받으면 향후 리드 생성 캠페인을 조정하여 영업에 제출된 리드의 품질을 향상시킬 수 있습니다.

양질의 리드를 유치하는 방법에 대한 전략의 예

블로깅

온라인 비즈니스를 운영하는 경우 블로깅은 생각할 필요가 없습니다. 회사 웹사이트에는 정기적으로 기사를 게시하는 블로그 섹션이 있어야 합니다. 리드가 이 기사를 유용하다고 생각하면 귀하의 웹사이트를 자주 방문할 것입니다.

제품이나 서비스를 중심으로 한 주제에 대해 글을 쓰는 경우 독자는 제품이나 서비스와 관련된 블로그에 관심이 있기 때문에 좋은 리드로 간주됩니다.

블로그 게시물에 링크를 삽입하여 블로그 방문자를 다른 제품 방문 페이지로 효과적으로 이동할 수 있습니다.

콜드 아웃리치

잠재 고객에게 콜드 이메일을 보내는 것은 여전히 좋은 리드를 생성하는 효과적인 전략입니다. 회사는 스팸 발송자로 분류되는 것을 두려워하기 때문에 콜드 아웃리치를 사용하지 않지만 올바르게 수행된다면 콜드 아웃리치는 양질의 선별된 리드를 얻게 될 것입니다.

콜드 아웃리치(cold outreach)를 통해 제품을 사용함으로써 가장 큰 혜택을 얻을 수 있는 회사를 조사합니다. 상업용 오븐을 판매하는 경우 제품 사용에 가장 적합한 레스토랑을 검색한 다음 이메일을 통해 연락해야 합니다.

온라인 비즈니스도 마찬가지다. Shopify 스토어용 앱을 판매하는 경우 숙제를 하고 타겟팅할 수 있는 Shopify 스토어 목록을 만드십시오.

모든 단일 Shopify 또는 전자 상거래 상점에 동일한 이메일을 보내지 마십시오. 바로 스팸입니다. 소프트웨어가 필요한 Shopify 스토어로만 목록을 좁힙니다.

이메일 목록이 준비되면 맞춤형 콜드 이메일을 보낼 수 있습니다. 커스터마이징은 핵심이며 잠재 고객에 대해 가능한 한 많은 정보를 얻어야만 달성할 수 있습니다.

콘테스트 및 경품

콘테스트와 경품을 진행하는 것은 리드를 생성하는 훌륭한 방법입니다. 참가자들은 상품을 받을 기회를 얻기 위해 이메일을 교환합니다. 이상적인 리드가 관심을 갖는 상품을 선택하면 그들이 귀하의 콘테스트에 참가할 가능성이 있습니다.

콘테스트와 경품은 본질적으로 바이러스성이며 단기간에 개최됩니다. 즉, 짧은 시간 내에 많은 양의 리드를 생성할 수 있습니다. 그런 다음 새로 획득한 리드를 분석하고 순위를 매길 수 있습니다.

사람들은 B2B 시장에서도 무료를 좋아합니다. B2B 리드를 유치하려는 경우 SaaS 소프트웨어에 대한 할인을 제공할 수 있습니다. 귀하의 제품과 귀하의 제품을 보완하는 기타 제품이 포함된 마케팅 도구 번들을 제공하는 것이 한 예입니다.

Gold's 체육관 경품 대회 출처: 바이퍼

콘테스트나 경품을 주최하는 것은 관리하기 어려울 수 있습니다. 그러나 Vyper와 같은 서비스를 사용하여 경품 및 컨테스트에서 생성하는 모든 리드를 관리할 수 있습니다.

TL;DR

수많은 리드를 확보하는 것은 좋지만 제품을 구매할 가능성과 회사의 판매 깔때기를 따라 더 나아갈 수 있는 능력 때문에 고품질 리드의 중요성을 무시해서는 안 됩니다.

양질의 리드를 결정할 때 수행해야 할 연구가 많이 있지만 장기적으로는 가치가 있습니다. 그들과 관계를 구축하여 양질의 리드를 육성하십시오. 그들은 당신의 미래의 고객입니다.