리드 육성 101: 리드를 육성하는 방법

대부분의 고객은 브랜드를 알기 위해 워밍업 단계가 필요합니다. 마케팅 세계에서 "첫눈에 반하는" 일은 거의 일어나지 않습니다. 회사는 적시에 적절한 정보를 제공함으로써 시간이 지남에 따라 관계를 구축합니다. 잠재 고객은 비즈니스로 회사에 보상을 제공하고 회사는 계속해서 관계를 인정하고 시간이 지남에 따라 이를 강화합니다.

리드를 육성하는 방법을 이해하는 회사는 잘 모르는 경쟁업체 보다 이메일 응답률이 4~10배, 투자 수익이 45% 더 높으며, 잠재 고객으로부터 구매가 47% 더 많고, 영업 준비가 된 리드가 50% 더 많습니다. 리드 육성이 없다면 구매 로 전환되는 리드의 79% 는 절대 그렇게 하지 않을 것입니다. 따라서 얻은 결과에 만족하지 않는다면 관련성과 수익성을 유지하기 위해 리드 생성에서 리드 육성으로 초점을 전환해야 합니다.

이 가이드는 기본(리드 육성의 정의는 무엇입니까?)에서 리드 육성 전략을 개발하는 방법까지 안내합니다. 또한 이러한 유형의 마케팅 작업을 자동화하기 위한 리드 육성 캠페인 및 플랫폼의 예를 제공합니다.

리드 양육이란 무엇입니까?

리드 육성은 시간이 지남에 따라 간단한 정보, 판촉 제안, 타겟 광고 및 연결을 통해 잠재 고객을 참여시키는 프로세스입니다. 육성 캠페인은 정해진 일정에 따라 관련성 높은 타겟 메시지를 잠재 고객에게 보내는 드립 마케팅 캠페인과 유사합니다.

그러나 육성 캠페인은 분석 및 행동 데이터를 기반으로 훨씬 더 개인적입니다. 잠재 고객은 특정 이메일을 열거나 가격 책정 페이지를 클릭하거나 캠페인을 실행하기 위해 구매를 할 수 있습니다. 잠재 고객이 구매자 여정의 어느 단계에 있는지에 따라 콘텐츠는 확신, 설득, 정보 제공 또는 도움을 줄 것입니다.

리드를 육성하려면 웹사이트 추적 시스템, 마케팅 목록 , 리드 스코어링 프로세스, 고객 관계 관리 소프트웨어, 플랫폼 전반에서 콘텐츠를 생성, 공유 및 추적하기 위한 도구와 같은 기본 사항이 필요합니다 . 리드 육성 전략 없이는 복잡할 수 있지만 잠재 고객은 다음에 무엇을 해야 할지 모르거나 일회성 구매를 하고 다시는 돌아오지 않기 때문에 균열 사이에 놓이게 됩니다. 그 과정에서 불가피하게 제품이나 서비스를 개선하게 되므로 잠재 고객과 실제 관계를 구축하는 데 시간과 노력을 들일 가치가 있습니다.

리드 육성 전략

리드 육성 전략을 달성하고자 하는 전반적인 목표와 이를 달성하는 방법에 대한 계획으로 생각하십시오. 초기 전략에는 리드를 걸러내고 올바른 방식으로 올바른 사람들과 교류하는 가장 좋은 방법을 결정하는 것이 포함됩니다. 다음 접근 방식 중 하나 이상을 사용할 수 있습니다.

양적 목표 추구

리드 육성은 전환율을 높이고 판매 주기를 가속화하여 브라우저를 구매자로 빠르게 전환할 수 있습니다. 반복 고객의 비율을 높이고 더 많은 구매를 유도하며 각 고객의 평균 평생 가치를 높일 수 있습니다. 또는 상향 판매 및 교차 판매의 비율을 높여 새로운 제안을 평가하고 고려하도록 유도할 수 있습니다. 이러한 목표는 시간 경과에 따라 추적된 메트릭으로 측정할 수 있습니다.

목표 정성적 목표

오늘의 숫자가 전체 이야기가 아닙니다. 당신의 산업의 미래에 잘 경쟁하기 위해 큰 그림과 회사를 개선하는 것은 어떻습니까? 리드 육성은 제품 및 서비스 라인을 개선하기 위한 정보를 수집하는 데 도움이 될 수 있습니다. 새로운 시장과 새로운 인구 통계로 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객과의 더 나은 관계는 대중의 눈에 높은 신뢰, 친밀도 및 브랜드 이미지를 의미합니다. 소비자 인식과 태도의 변화를 정확하게 측정하는 것이 더 어렵지만, 리드 육성에 더 주의를 기울이면 분명히 거기에 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다.

구매자 페르소나 기반 세그먼트

인구 통계를 평가하면 연령, 위치, 직위, 급여, 결혼 여부 및 기타 세부 정보의 공통점이 밝혀져 더 스마트한 마케팅에 도움이 됩니다. 구매자 페르소나는 인구 통계 및 소비자 설문 조사를 기반으로 한 이상적인 고객에 대한 가상의 일반화된 표현입니다. 이러한 프로필을 작성하면 다양한 구매자 하위 집합의 요구 사항, 불만 사항, 반대 의견, 목표 및 행동에 대해 더 깊이 파고들 것입니다. 잠재 고객을 이러한 프로필과 해당 위치에 따라 마케팅 대상으로 나눌 수 있습니다.

구매자의 여정을 기반으로 잠재고객 발견

구매자는 일반적으로 인식, 고려, 구매의 여정을 따라 이동합니다. 고객이 문제를 인식하게 되는 인식 단계에서 리드 육성에는 특정 문제를 기반으로 블로그, 광고 또는 소셜 미디어 게시물 게시가 포함될 수 있습니다. 잠재 고객은 검색과 발견을 통해 유기적으로 이를 발견할 것입니다.

고객이 식별된 문제를 해결할 방법을 적극적으로 찾는 고려 단계에서 리드 육성에는 자세한 사례 연구, 백서 또는 웨비나와 같은 리드 자석 이 포함된 진정으로 유용한 콘텐츠가 포함되며 독점적인 내부 업계 전문 지식을 제공합니다. 또는 짧지만 유용한 체크리스트, 치트 시트, 리소스 키트, 템플릿 또는 스와이프 파일이 될 수 있습니다.

워밍업된 고객이 비즈니스를 수행할 회사를 선택하는 데 조금 더 필요한 것이 결정 단계에서 리드 육성에는 이해 관계자가 뛰어들도록 권장하는 평가판 및 리뷰는 물론 평가판 및 할인이 포함됩니다. 프리미엄 도구에 대한 VIP 액세스, 업그레이드 또는 경품 당첨을 위한 항목으로 잠재 고객을 유인할 수 있습니다.

구매했거나 사라진 고객을 리타게팅

구매자의 여정이 항상 선형 경로를 따르는 것은 아닙니다. 때때로 구매 주기가 중단됩니다. 고객이 장바구니에 상품을 두고 가거나, 광고를 클릭하여 웹사이트로 이동하지만 구매하지 않거나, 블로그를 읽고 사이트를 떠나 경쟁자의 페이지를 탐색하는 경우가 있습니다. 효과적인 리드 육성은 잃어버린 비즈니스를 다시 불러일으키도록 부드러운 알림을 보낼 수 있습니다. 리타게팅은 또한 일회성 고객을 충성도가 높은 평생 팬으로 만들 수 있습니다. 행동 기반 자동화는 자동화된 리드 육성 및 리타게팅 시퀀스를 설정하는 가장 시의적절하고 강력한 방법입니다.

리드 스코어링으로 캠페인 우선순위 지정

처음에는 에너지를 어디에 집중할 것인지 결정하기 어려울 수 있지만 리드 스코어링 소프트웨어가 도움이 될 수 있습니다. 리드 육성을 보다 효과적으로 즉시 수행할 수 있도록 가장 많은 포인트(전체적으로 가장 적합함)를 가진 그룹 또는 개별 고객에게 연락하는 것으로 시작하십시오. 그런 다음 2, 3, 4번째로 높은 범주에 초점을 맞춘 캠페인을 순환하여 순발력을 높이십시오.

리드 육성 캠페인 예

리드를 육성하는 방법이 정확히 궁금하다면 다음과 같은 예시적인 캠페인을 고려하십시오.

홈

Grooo는 소규모 기업을 위한 고객 지원 헬프 데스크 소프트웨어를 제공합니다. 환영 이메일은 다음과 같습니다.

출처: SalesPanel

Groove는 친근하고 개인화된 인사로 리드를 육성하고 고객이 원하는 것을 제공할 수 있도록 피드백을 요청합니다. 그것은 뒤따를 서신에 대한 리드를 준비하고 초보자에게 기본 소프트웨어 기능 및 기능을 안내하는 유용한 초보자 데모 비디오를 공유합니다.

엉겅퀴 농장

Thistle Farms는 여성 생존자들이 매춘, 인신매매, 아동 학대 및 중독으로부터 회복하고 치유할 수 있도록 돕는 비영리 단체입니다. 웹사이트에서는 양초, 바디 제품, 가정용 직물, 의류, 보석 및 선물을 판매하며 수익금은 선교에 사용됩니다. 다음은 기부자와 구매자에게 보내는 일련의 이메일입니다.

출처: 엠마

Thistle Farms의 헤드라인은 구매자를 환영하고 중요하다고 느끼게 하는 한편, 각 메시지는 구매자에게 회사의 고귀한 사명을 상기시킵니다. VIP 초대, 무료 배송 및 할인 혜택은 관심을 유지하고 재구매를 유도합니다.

시간이 지남에 따라 리드를 육성하는 유사한 받은 편지함 캠페인을 실행하는 데 관심이 있는 경우 이메일 마케팅 시작하기 가이드 와 육성 이메일 모범 사례 및 예 를 확인 하십시오.

에어비앤비

Airbnb는 전 세계에 휴가용 렌탈 서비스를 제공하는 독립 부동산 소유주 네트워크입니다. 여기에는 차갑게 식어버린 리드를 육성하는 리타게팅 캠페인의 훌륭한 예가 있습니다.

출처: 허브스팟

Airbnb의 "1주년 기념" 리드 육성 캠페인의 아이디어는 흥분하고 영감을 주고 상기시키고 격려하는 것입니다. 인기 있는 콘텐츠, 동기 부여 제안, 상호 이익이 되는 보람 있는 초대로 리드를 다시 참여시킵니다.

슬릭노트

Sleeknote의 웹사이트 팝업 빌더를 사용하면 코딩 경험이 없는 마케터가 문의 양식을 디자인할 수 있습니다. 잠재 고객을 육성하기 위해 Facebook에서 이 강력한 스폰서 광고를 사용했습니다.

출처: Sleeknote

이 소셜 광고는 플랫폼과 관련된 대중 문화에 대한 건방진 언급으로 인해 작동합니다. 명확한 보상("무료 전자책")과 쉬운 작업("다운로드" 버튼)으로 시각적입니다. 올바른 잠재 고객을 위해 이 광고는 Casper 매트리스에 효과가 있었던 통찰력 있는 정보, 즉 폭발적인 성장을 달성하기 위한 14가지 전략을 약속합니다.

한 숟가락의 편안함

Spoonful of Comfort는 수프, 롤, 쿠키 및 기타 선물이 담긴 바구니를 수령인의 집 앞까지 배달합니다. 고객이 주문하거나 사이트를 탐색한 후 Spoonful of Comfort는 리드 육성 텍스트를 보냅니다.

이 시의적절한 메시지는 변화하는 날씨와 안락한 음식에 대한 욕구의 증가와 일치합니다. 쇼핑객은 이전에 사랑하는 사람을 위해 선물을 구입했을지 모르지만 이제는 "가을 맛보기"를 고려해 볼 수 있습니다. 비주얼은 확실히 매력을 더합니다.

리드 육성 플랫폼

현대적인 리드 육성 전략에는 일반적으로 마케팅 자동화 가 포함되며, 여기에서 리드 육성 플랫폼이 유용합니다. 자동 조종 장치에서 마케팅하는 데 필요한 모든 도구가 있으면 리드 육성 캠페인 감독이 거의 수월할 수 있습니다. 다음과 같은 사용자 친화적인 플랫폼에서 시작할 수 있습니다.

Twilio SendGrid 이메일 배달 서비스

Uber, Spotify, Airbnb, Instacart 및 Yelp와 같은 회사는 모두 Twilio SendGrid Email API 를 사용하여 이메일 마케팅 캠페인을 확장했습니다. 클라우드 기반 아키텍처를 통해 개발자와 마케팅 담당자는 원활하게 협력하여 대상 메시지를 만들고 리드에게 안전하게 보낼 수 있습니다. 동적 이메일 템플릿, 사용자 정의 가능한 보고서, A/B 테스트, 완전 자동화된 일정 및 추적, 이메일 유효성 검사, 연중무휴 기술 지원은 이메일 리드 육성을 한 단계 더 끌어 올립니다.

Twilio SendGrid 마케팅 캠페인

Twilio SendGrid 마케팅 캠페인 을 사용 하면 리드를 대규모로 육성하는 이메일 마케팅 캠페인을 빠르게 구축할 수 있습니다. 많은 청중을 분류하고, 동적 콘텐츠로 메시지를 맞춤화하고, 완벽한 이메일을 디자인하고, 시간이 지남에 따라 더 나은 참여를 위해 이메일 성능을 최적화하십시오. Twilio SendGrid 마케팅 캠페인은 한 달에 최대 2,000개의 연락처와 6,000개의 이메일에 대해 무료입니다. 한 번 사용해 보시지 않겠습니까?

Twilio SendGrid로 리드 육성

Twilio SendGrid는 이메일을 통한 환영, 판촉 및 온보딩 캠페인을 개발하거나 SMS 마케팅을 통해 전환을 유도하려는 경우에 리드를 육성하는 데 사용할 수 있는 다양한 도구를 제공합니다. 고객 데이터를 통합하여 구매자 페르소나 또는 그들의 여정을 기반으로 분류하고, 드래그 앤 드롭 비주얼 편집기를 사용하여 몇 번의 클릭으로 캠페인을 생성하고, 이메일 블라스트를 천만 또는 천만으로 자동화하고, 리드 육성 콘텐츠를 개인화하고, 결과를 최적화하기 위해 A/B 테스트를 수행합니다.