리드 스코어링: 정의 및 설정 방법
게시 됨: 2020-03-17이 기사에서
리드를 평가하고 분류하는 것은 새로운 리드를 생성하는 것만큼 중요합니다. 리드 스코어링의 기반이 되는 명시적 및 암시적 매개변수와 몇 가지 순위 지침을 살펴보겠습니다.
리드 생성 및 인바운드 마케팅 전략의 주요 목표는 회사에 많은 새로운 잠재 고객 을 제공하는 것입니다.
리드 흐름 규칙성을 찾으려면 볼륨이 필요합니다. 이것이 리드 스코어링 이 또 다른 핵심 활동인 이유입니다. 이를 통해 회사는 제안에 대한 각 연락처의 관심 정도 를 이해할 수 있습니다. 더 깊이 들어가 봅시다.
리드 스코어링이란?
리드 스코어링은 들어오는 각 리드에 일반적으로 숫자 값 을 할당하는 프로세스입니다.
할당된 점수는 각 항목의 특수성 및 요구 사항을 포함하여 비즈니스에 엄격하게 의존하는 매개변수 를 기반으로 합니다.
리드 스코어링의 주요 이점은 무엇입니까?
› 판매 효율성 및 효율성 증대
› 보다 정확한 결과 측정 및 예측으로 마케팅 활동의 효율성 증대
› 마케팅 팀과 영업 팀 간의 긴밀한 연계
› 린 "판매 주기".
회사마다 채점 모델이 다릅니다. 그럼에도 불구하고 일부 데이터와 매개변수는 리드 스코어링을 하려는 회사가 거의 지나칠 수 없는 기둥 과 같습니다.
리드 스코어링 기둥
리드 스코어링은 각 리드가 특정 제품 또는 서비스에 대해 표시 되는 관심도에 따라 분류될 수 있다는 원칙을 기반으로 합니다.
이 분류를 진행하려면 두 가지 매개변수인 명시적 및 암시적을 고려해야 합니다. 우리는 회사와 상호 작용하는 사람들과 관련된 데이터 유형을 기반으로 각각에 대해 서로 다른 리드 스코어링 모델을 식별할 것입니다.
명시적 매개변수
가입/등록 (즉, 서비스, 데모, 웨비나 또는 전자책 다운로드 요청) 중에 얻은 사용자 세부 정보입니다.
이러한 매개변수는 사회 인구 통계학적 (특히 B2C의 경우) 또는 비즈니스 (B2B의 경우)일 수 있습니다. 좀 더 구체적으로 봅시다.
인구통계
모든 것은 등록 양식에서 시작됩니다. 회사는 사용자가 요청한 필드와 정보를 기반으로 들어오는 각 리드의 점수를 안내하는 일련의 데이터를 얻습니다. 여기에는 제품/서비스를 구매하는 사람들이 공유하는 주요 기능을 식별하고 각 잠재 고객에게 관리 우선 순위를 할당하기 위해 연령, 성별, 결혼 여부, 지리적 출신 및 기타 개인 특성이 포함됩니다.
오히려 고객 전환을 생성하지 않는 부정적인 특성 을 식별하는 것이 가능합니다. 이러한 리드에는 관리 및 주의 우선 순위를 낮추는 더 낮거나 부정적인 점수가 부여됩니다.
예를 들면 다음과 같습니다. 회사에서 특정 지역 만 마케팅하는 경우 도시/주/우편번호 필드가 타겟 지역에 속하지 않는 모든 리드에 낮은 점수를 할당합니다.
또는 더 많은 세부 정보가 있는 사람들에게 더 높은 점수 를 할당할 수 있습니다. 리드가 필수 필드 외에 선택적 필드(예: 전화 번호)도 채우면 해당 잠재 고객은 추가 점수를 받을 수 있습니다. 그 행동이 회사와 연결되고 싶은 더 크고 더 깊은 욕망을 드러내기 때문이다.
기업 세부 정보
마찬가지로 B2B 컨텍스트에서 양식은 리드가 고용된 위치, 회사 역할 및 회사 규모 와 같은 세부 정보를 제공합니다.
기본적으로 스타트업, 중소기업 및 기업으로 구성된 대상을 기반으로 리더가 제공한 데이터에 따라 순위가 지정됩니다. 다음은 회사 세부정보에 적용된 리드 스코어링의 예입니다 .
기본 매개변수
이들은 사용자의 의도 및 참여 정도와 함께 사용자에 대한 철저한 그림을 개발하는 데 필요한 모든 정보를 수집합니다. 이 데이터 세트는 잠재 고객이 고객으로 전환 할 가능성을 보여줌으로써 잠재 고객의 관심 수준을 나타냅니다.
행동 데이터
리드 가 사이트와 상호 작용하는 방식은 구매 관심도에 대해 많은 것을 말해줍니다. 이를 통해 고객 키로 전환 하는 연락처 의 작업을 명확히 할 수 있습니다. 무엇을 다운로드합니까? 얼마나 많이? 얼마나 자주? 그들은 구매하기 전에 어느 페이지와 몇 페이지를 방문합니까?
아시다시피 방문한 페이지 의 수와 양은 모두 관련이 있습니다. 전환 깔때기(예: 가격 페이지) 또는 더 긴밀한 접촉이 필요한 양식(예: 견적 요청)에 있는 페이지를 방문한 리드에 더 높은 점수를 할당할 수 있습니다. 마찬가지로, 귀하의 사이트에서 20개 이상의 조회수가 있는 리드는 5개 미만인 리드보다 더 높은 점수를 받습니다.
점수는 또한 소요 시간 에 따라 조정됩니다. 귀하의 사이트 방문 또는 콘텐츠 다운로드를 중단하는 리드는 점수가 아래쪽으로 업데이트된 것을 볼 수 있습니다.
이메일 참여
이메일 열기 및 클릭 비율 은 각 연락처의 참여 정도에 대한 귀중한 정보를 회사에 제공합니다. 이메일 상호 작용 수준에 따라 리드 점수를 통합할 수 있습니다. 이것은 또한 메시지 유형에 따라 조정됩니다(뉴스레터의 경우 더 낮고 프로모션 이메일의 경우 더 큼).
새로운 통계 영역이 여기에 있습니다.
참여를 분석하고 개선하는 새로운 방법 발견
사회적 참여
상호 작용 의 정도가 나오는 소셜 네트워크도 마찬가지입니다. 이것은 우선 순위를 리드합니다. 회사의 트윗과 Facebook 게시물을 몇 번이나 클릭했습니까? 해당 게시물을 리트윗하거나 공유한 횟수는? 분명히 리드 점수에 대한 사회적 참여의 가중치는 사회적 전략의 중심성에 따라 다릅니다.
무효를 나타내는 데이터
일부 매개변수는 완전히 음수 입니다. 전형적인 예는 사용자가 양식을 잘못 작성하거나 극단적인 경우 논리 없이 작성(스팸으로 이어짐)하는 것과 관련이 있습니다. 분명히 키보드에서 임의의 문자를 입력하여 필드를 채우는 입력 리드는 음수는 아니더라도 낮은 점수를 받습니다.
반면 B2B에서는 양식에 입력한 이메일이 리드 스코어링 목적과 관련이 있습니다. 개인 이메일 주소 (Gmail 또는 Yahoo! 도메인 포함)를 입력하는 모든 연락처는 낮거나 부정적인 점수를 받습니다. 이 경우 스팸이 아닙니다. 오히려 우선순위를 매기는 방식입니다.
점수 계산 방법
연락처의 품질 기준이 설정되면 점수 시스템 이 나타나 위의 각 매개변수에 값 을 할당 할 수 있습니다.
조언은 0에서 100까지 의 척도로 점수를 유지하는 것입니다. 점수가 높을수록 해당 리드는 전환할 준비가 되었거나 영업 팀과 연락할 준비가 되어 있습니다.
예를 들어 연락처는 다음과 같은 경우 100점 리드 점수에 근접 할 수 있습니다 .
- 직원이 100명 이상인 회사에서 최고 직위를 보유하고 있습니다.
- 귀하의 가격 책정 페이지를 5회 이상 방문했습니다.
- 서비스 평가판을 요청했습니다.
반대로 1에서 50 사이 의 점수 는 다음과 같은 연락처를 나타냅니다.
- 회사에서 관리직을 맡고 있지 않습니다.
- 아직 가격 책정 페이지를 방문하지 않았습니다.
- 전자책 및 기타 정보 자료만 다운로드합니다.
따라서 위의 각 매개변수에 대해 기본값이 설정되면 마지막 단계는 영업 팀에 리드를 할당하기 위한 점수 임계값 을 설정하는 것 입니다.
뿐만 아니라: 낮은 점수(1에서 20, 20에서 40 등)에 대한 대괄호 와 클러스터 를 식별하는 것도 필수적입니다. 각 클러스터에 대해 관계를 발전시키기 위한 다양한 전략 을 개발하고 전환에 점점 더 가까워지는 단계로 이어지는 각 리드를 동반하는 것이 필수적입니다.
이를 위해서는 마케팅 자동화가 필수적입니다. 이를 통해 각 수신자의 요구, 관심 및 행동에 맞는 리드 육성 전략을 설정할 수 있습니다. 자동화 흐름을 주도하는 것은 리드 점수 또는 MailUp 플랫폼 보고서에 의해 설정된 참여 수준 입니다.
자동 개인화 캠페인 보내기
마케팅 자동화 도구로 커뮤니케이션 흐름을 가속화하고 촉진하십시오.
요약해서 말하자면
리드 스코어링은 효과적인 디지털 마케팅 전략의 시작점일 뿐입니다. 점수는 관계를 발전 시키고 개종을 동반할 수 있는 다양하고 많은 활동을 나타냅니다.
이메일 자동화 가 리드 육성 활동을 위해 무엇을 할 수 있는지 알아보는 것이 좋습니다(워크플로 및 드립 캠페인). MailUp 플랫폼의 무료 평가판을 요청하기만 하면 됩니다. 30일 동안 할 수 있는 모든 것을 테스트할 수 있습니다.