리드 스코어링: 단순한 인식에서 폐쇄된 고객으로 전환하는 방법

현대 판매에는 특히 B2B에서 경쟁에서 우위를 점하기 위해 데이터 중심의 적응 가능한 전략이 필요합니다. Content Marketing Institute에 따르면 브랜드 인지도 창출이 가장 많이 언급된 마케팅 목표였습니다. 많은 리소스가 인식을 위해 진행되고 있으므로 리드 스코어링을 사용하여 리드를 폐쇄된 고객으로 전환하여 최고의 ROI를 얻는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

리드 스코어링이란 무엇입니까?

디지털 판매가 증가하고 있습니다. 이는 더 나은 통신 기술과 2020년 코로나바이러스 전염병으로 인해 가속화되어 많은 사람들이 원격으로 비즈니스를 수행해야 하기 때문입니다.

장점은 새로운 리드를 찾는 데 진입 장벽이 낮다는 것입니다. 사무실을 직접 방문하거나 문을 두드릴 필요가 없습니다. 그러나 단점은 회사가 온라인에서 상호 작용하는 모든 사람들이 진정으로 좋은 리드가 아니라는 것입니다. 구매 프로세스가 길고 리드가 B2B 구매자가 되기 전에 판매 프로세스가 있습니다.

이 분야의 기업은 주기에서 적절한 시기에 콘텐츠를 판매하고 제공할 때를 알아야 합니다. 그렇지 않으면 영업 및 마케팅 팀이 시간을 낭비하는 결과를 초래하여 대신 더 나은 자격을 갖춘 리드에 투자할 수 있습니다.

이것이 리드 스코어링이 중요한 이유입니다. 비즈니스에 대한 가치와 이들과의 상호 작용 시급성 측면에서 리드의 우선 순위를 정합니다. 이를 통해 메시지에 응답할 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게 예측 가능하게 연락할 수 있습니다.

세분화 또는 프로필 기반 리드 등급 지정과 같은 특정 자동화 방법은 일부 리드를 필터링하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 이러한 다른 방법은 리드 스코어링만큼 효과적으로 올바른 참여 기술을 적절한 구매자 단계에 일치시킬 수 없습니다.

리드 스코어링 프로세스

리드 스코어링 프로세스는 리드 품질을 식별하기 위한 명확성을 제공하는 일련의 단계 및 정의입니다. 또한 단순한 인식에서 폐쇄된 고객으로의 잠재 고객 여정을 간소화할 수 있습니다. 그러나 먼저 배치해야 하는 몇 가지 매개변수가 있습니다.

영업 및 마케팅 팀은 리드 스코어링 프로세스를 구현하기 전에 "적격한" 리드의 정확한 정의에 대한 전략을 세우고 합의에 도달해야 합니다. 이 정의에는 CRM, 기존 분석 또는 타사 도구를 통해 수집할 수 있는 잠재 고객에 대한 관련 정보가 포함됩니다.

리드의 직무 및 산업과 같은 정보는 일부입니다. 추가 요소에는 이해 관계와 같은 민주주의와 리더가 수행한 활동 또는 행동과 같은 행동이 포함됩니다. 이러한 도움은 리드가 관심이 있고 따라서 회사의 서비스에 대한 준비가 되었는지 여부를 나타냅니다.

이러한 데이터 포인트를 사용하여 영업 및 마케팅 부서는 각 작업에 포인트 가치 시스템을 할당합니다. 높은 점수를 받은 리드는 특정 행동을 통해 관심을 보인 인구통계학적으로 매우 적합합니다.

점수가 충분히 높은 리드는 마케팅 자격이 있는 리드로 간주되어 영업 사원에게 전달됩니다. 적합하지만 뛰어나지 않은 사람들은 일반적으로 마케팅 팀의 목록에 추가 육성이 필요한 사람으로 추가됩니다.

적절한 설정

리드 스코어링 프로세스의 효율성은 얼마나 잘 설정되었는지에 달려 있습니다. 훌륭한 리드 스코어링 구현은 회사에 더 많은 매출을 제공할 수 있습니다. 한편, 리드 스코어링 프로세스를 잘못 적용하면 고객이 판매 유입경로를 통해 이동하는 것을 중단하므로 전환율이 낮아질 수 있습니다.

예를 들어, 영업 사원이 프로세스 초기에 리드에게 연락하면 제품 시연이나 최종 판매와 관련된 기타 세부 사항을 들을 수 있을 만큼 리드가 관심을 유지하지 못할 수 있습니다.

이러한 일이 발생하지 않도록 팀은 리드가 단순히 관심을 갖는 것에서 실제로 구매 의도를 갖는 것으로 바뀌었다는 신호를 보내는 올바른 조치를 결정해야 합니다. 이 작업은 리드가 웹 세미나 시청 또는 블로그 게시물 읽기와 같은 기본 연구 단계를 지나갔음을 보여줍니다.

무료 평가판 등록, 양식 작성 또는 견적 요청과 같은 작업은 영업 팀 구성원이 연락할 수 있음을 나타냅니다.

영업에서 마케팅으로의 이러한 핸드오프는 리드 스코어링 시스템이 내장된 플랫폼을 사용하여 보다 쉽게 ​​수행할 수 있습니다. 또한 다양한 보고서를 수동으로 다운로드하거나 조합할 필요가 없어 시간을 절약할 수 있습니다.

예측 리드 스코어링 대 규칙 기반 리드 스코어링

리드 스코어링에는 예측 리드 스코어링과 규칙 기반 리드 스코어링의 두 가지 주요 리드 스코어링이 있습니다. 이 둘의 주요 차이점은 예측 리드 스코어링에서 소프트웨어가 스코어링을 수행한다는 것입니다. 규칙 기반 리드 스코어링을 사용하면 각 작업이나 특성에 포인트를 할당하는 방법과 관련하여 고유한 규칙을 설정할 수 있습니다.

예를 들어, 기업은 특정 상호 작용(예: 평가판 연장)이 구매 의도의 강력한 지표로 입증된 경우 규칙 기반 리드 스코어링을 사용하기를 원할 수 있습니다.

이 경우 점수 매기기 프로세스에서 이 작업에 추가 가중치를 추가하는 "규칙"을 수동으로 생성할 수 있습니다. 동일한 예를 사용하여 예측 리드 스코어링 프로세스는 알고리즘을 기반으로 해당 작업에 많은 가중치를 할당하지 않을 수 있습니다.

이상적으로는 리드와 관련된 모든 데이터 포인트가 리드 스코어링 프로세스에 자동으로 통합되지만 항상 그런 것은 아닙니다. 예측 리드 스코어링 접근 방식은 액세스할 수 있는 정보만큼만 효과적입니다.

또한 예측 리드 스코어링 알고리즘은 소프트웨어마다 다릅니다. 따라서 예측 리드 스코어링은 팀이 가치 있게 여기는 올바른 리드 품질을 목표로 하기 위해 더 많은 시행착오를 필요로 할 수 있습니다.

3 리드 스테이지

리드는 유료 고객이 되기 전에 인지, 참여 및 탐색의 세 단계를 거칩니다. 세 단계가 무엇이며 어떻게 다른지 이해하면 리드를 보다 정확하게 평가하여 판매를 늘리는 데 도움이 됩니다.

첫 번째부터 시작하겠습니다.

1. 인식

인지 단계는 판매 깔때기의 맨 위에 있습니다. 여기에는 누군가가 귀하의 웹 사이트 또는 기타 디지털 콘텐츠와 처음으로 상호 작용하는 것이 포함됩니다. 이 단계에서 리드는 문제에 대한 솔루션을 배우기 시작했습니다.

예를 들어 누군가가 귀하의 이메일 목록에 가입할 때 인식 단계가 시작될 수도 있습니다. 추가 정보를 받거나 추첨을 통해 상품을 받기 위해 등록할 수도 있습니다.

이것은 또한 그들이 당신의 제품이나 서비스에 대해 최소한 약간이라도 알고 있다는 것을 의미하기 위해 "손 들기"라고도 합니다. 그리고 이것은 잠재적으로 흥미로운 리드의 시작입니다. 인식 단계의 작업에 대해 작은 리드 점수(예: 5)를 할당할 수 있습니다.

2. 참여

참여 단계에서 연락처는 단순히 서비스를 인식하는 것 이상입니다. 이제 그들은 귀하의 마케팅 콘텐츠에 참여하여 더 많은 것을 배우는 데 진정한 관심을 보이고 있습니다.

이것은 무료 PDF 보고서를 다운로드하거나 정보를 요청하는 형태로 올 수 있습니다. 이메일 콘텐츠를 지속적으로 열고 클릭하는 것은 진정한 관심을 나타내는 높은 참여의 또 다른 신호입니다.

이 단계의 고객 행동은 인지 단계보다 높은 점수(예: 10 또는 20)를 부여해야 합니다.

3. 탐험

누군가가 유료 고객이 되기 전의 마지막 단계는 탐색입니다. 그들은 단순한 인식과 참여를 넘어섰습니다. 그들은 이제 해결할 가치가 있는 문제가 있고 귀사가 잠재적인 솔루션을 제공한다는 것을 이해합니다.

탐색 단계와 밀접하게 연결된 작업에는 영업 부서에 연락하고, 견적 요청 양식을 작성하고, 웹사이트에서 가격 페이지를 보는 것이 포함됩니다.

이러한 탐색 작업은 일반적으로 거의 구매할 준비가 된 리드에 의해 수행되므로 리드 점수 시스템에서 가장 많은 점수를 할당해야 합니다(예: 30 또는 40).

마지막 생각들

리드 스코어링은 모든 최신 B2B 영업 프로세스의 강력한 부분입니다. 기업이 구매 여정에서 리드를 보다 효율적으로 식별, 점수 매기기 및 안내하는 데 도움이 됩니다. 회사 규모에 관계없이 리드 스코어링을 구현하면 판매 및 수익을 합리화하는 전략적 규칙을 도입할 수 있습니다.