라이프사이클 마케팅 전략을 최적화하는 방법

고객 충성도가 성공적인 비즈니스의 가장 중요한 요소 중 하나라는 것은 비밀이 아닙니다. 신규 고객을 유치하는 것도 중요하지만 수익을 유지하는 데 가장 큰 책임을 지는 사람은 계속해서 다시 방문하는 고객입니다.

라이프사이클 마케팅은 마케팅 주기의 모든 단계에서 고객에게 깊은 인상을 남기고 고객이 다시 방문하도록 만드는 다양한 방법을 제공합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 이메일 마케팅 캠페인 시작
• 활기차고 브랜드별 소셜 미디어 존재 유지
• 마케팅 메시지를 고객에게 배포하는 프로세스를 간소화하는 마케팅 자동화 도구 사용

최적화된 라이프사이클 마케팅 전략을 통해 고객의 요구 사항과 구매 패턴을 더 잘 이해하고 자체 운영의 비효율성을 식별하며 고객의 전반적인 경험을 개선할 수 있습니다. 결과적으로 신규 구매자에 비해 평균 31% 더 많은 비용을 지출하는 브랜드의 오랜 팬으로 첫 구매자를 전환할 가능성이 높아집니다.

라이프사이클 마케팅이란?

라이프사이클 마케팅은 고객이 마케팅 퍼널과 상호 작용하는 동안 경험하는 마케팅 기법의 총체적 조합을 의미합니다. 고객 커뮤니케이션의 힘을 활용하여 고객의 심리, 동기 및 관심사는 물론 귀사의 제품 또는 서비스가 고객에게 제공하는 고유한 솔루션을 보다 철저히 이해합니다. 그런 다음 이러한 통찰력을 사용하여 구매 결정에 영향을 줄 수 있는 솔루션을 개발합니다.

수명주기 마케팅은 광고 및 브랜드 구축으로 시작하여 업계에서 귀사를 돋보이게 만들고 고객이 첫 구매를 한 후에도 오랫동안 지속됩니다. 라이프사이클 마케팅의 궁극적인 목표는 오랜 고객이 되는 충성도 높은 서포터 네트워크를 구축하는 것입니다. 또한 라이프사이클 마케팅 전략은 다음을 포함하여 생각할 수 있는 거의 모든 마케팅 전략을 포함합니다.

• 클릭당 지불 광고, 콘텐츠 마케팅, 회사 웹사이트 및 소셜 미디어 계정과 같은 온라인 마케팅
• 라이프사이클 이메일 마케팅, 문자 메시지 마케팅, 다이렉트 메일 캠페인과 같은 소비자에게 직접 전달하는 방법
• 고객 지원, 커뮤니티 포럼, 로열티 프로그램 등과 같은 소비자 가치를 추가하는 프로그램
• 경품행사, 무료체험, 특별할인혜택 등의 판촉행사

전반적으로 라이프사이클 마케팅은 마케팅 주기의 각 단계를 활용하여 사용자별 마케팅 메시지를 전달하는 방법입니다.

예를 들어, 귀하의 브랜드에 대해 막 배우는 잠재 고객은 귀하의 제품이 경쟁사보다 더 많은 가치를 제공하는 이유를 설명하는 정보가 필요합니다. 마찬가지로 여정을 더 진행 중인 고객에게는 귀사를 선택하기로 한 결정을 확인하는 메시지가 필요합니다. 고객 지원 및 충성도 보상 프로그램과 같은 것이 유용한 곳입니다. 이를 통해 고객은 제품 및 서비스의 품질을 넘어 장기적인 가치를 얻을 수 있습니다.

소비자 라이프사이클은 소비자가 귀하의 제품이나 서비스를 얼마나 자주 필요로 하느냐에 따라 길거나 짧을 수 있습니다. 이는 라이프사이클 마케팅 전략을 최적화하기 위해 고려해야 하는 중요한 측면입니다.

일반적으로 수명 주기가 짧은 비즈니스의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 의류 부티크
• 장난감 가게
• 전자 제조업체

이러한 비즈니스는 계절에 따라 패션이 바뀌고 아이들은 게임과 장치를 빠르게 능가하고 기술 개발자는 혁신적인 기능을 갖춘 새로운 장치를 지속적으로 출시하기 때문에 수명 주기가 짧습니다.

반면에 예를 들어 가구나 자동차를 판매하는 경우 수명 주기가 좀 더 길어질 것으로 예상해야 합니다. 이들은 소비자가 재구매하기 전에 더 오래 보유하는 경향이 있는 상품입니다.

라이프사이클 마케팅 모델의 주요 이점

수명주기 마케팅과 관련된 몇 가지 강력한 이점이 있지만 목록의 맨 위에는 고객에게 긍정적인 영향을 줄 수 있는 입증된 잠재력이 있습니다. 잠재 고객이든 반복 고객이든 관계없이 원활하고 만족스럽고 개인화된 소비자 여정을 제공함으로써 이를 수행합니다.

본질적으로 라이프사이클 마케팅은 고객과 구매 결정에 대한 중요한 통찰력을 드러내는 귀중한 데이터를 소싱하는 간단한 방법입니다. 그런 다음 이러한 통찰력을 소비자가 마케팅 여정의 어느 위치에 있든 관계없이 쉽고 즐겁고 맞춤화된 고객 경험을 고안하기 위한 실행 가능한 계획으로 전환할 수 있습니다.

신뢰할 수 있고 충성도가 높은 고객 기반을 성장시키는 것이 라이프사이클 마케팅 모델의 유일한 목표이며 고객 중심 경험을 조성하는 것이 가장 중요한 요소 중 하나입니다. 그렇게 하는 것은 양질의 제품과 완벽한 고객 서비스를 제공하는 것으로 시작하지만 거기서 끝나지 않습니다.

현대 전자 상거래 쇼핑객은 구매하는 회사에 대해 높은 기대치를 가지고 있습니다. 여기에는 브랜드 선택에 대한 보상을 제공하는 빠르고 쉬운 구매와 신뢰할 수 있는 웹사이트 및 프로그램이 포함됩니다.

라이프사이클 마케팅을 활용하여 제공하는 경험을 미세 조정하면 라이프사이클 마케팅 모델의 모든 이점을 활용할 수 있습니다. 이러한 이점은 다음과 같습니다.

• 평생 동안 고객으로부터 더 많은 가치를 얻습니다 . 충성 고객은 비즈니스 성공에 크게 기여하며 한두 번만 구매하는 고객보다 최대 67% 더 많은 돈을 지출합니다. 그 이유 중 하나는 고객과의 반복적인 상호 작용을 통해 고객의 신뢰를 얻을 수 있고, 이는 고객이 더 많은 제품을 구매하거나 더 높은 가격대에서 쇼핑하도록 영향을 미칠 수 있기 때문입니다.
• 시간을 절약하고 수익을 높일 수 있습니다 . 새로운 고객을 유치하는 것은 이전 쇼핑객을 유지하는 것보다 더 어렵고 약 5배 더 비쌉니다. 또한 재방문 고객을 확보하면 수익성을 평균 75%까지 높일 수 있습니다.
• 마케팅 활동을 개선합니다 . 라이프사이클 마케팅은 보다 효율적인 마케팅 캠페인을 (재)만들 수 있게 해주는 데이터 기반 통찰력에 의존합니다. 소비자 행동을 이해하면 고객의 요구 사항과 관련된 고객 라이프사이클 마케팅을 더 잘 만들어 고객 참여를 높일 수 있습니다. 참여도가 높은 소비자는 참여도가 낮은 소비자에 비해 월렛의 23%(경쟁업체보다 귀하에게 지출하는 금액)를 기여합니다.
• 귀하의 고객은 소중함을 느낍니다 — 요즘 소비자는 개인적인 필요와 상황에 맞는 브랜드 그 이상을 원합니다. 무려 66%의 소비자가 브랜드가 개인화된 마케팅 메시지로 자신에게 다가갈 것으로 기대합니다.
• 경쟁 우위를 강화하십시오 — 라이프사이클 마케팅은 향상된 고객 서비스, 더 나은 고객 경험 및 고객 행동에 더 큰 영향을 미치는 성공적인 마케팅 캠페인에 기여합니다. 이를 통해 시장에서 두각을 나타낼 수 있습니다.

마케팅 라이프사이클 단계 이해

마케팅 수명 주기에는 6단계가 포함됩니다. 각 단계는 브랜드와 함께하는 여정의 뚜렷한 지점에서 소비자를 찾고 성공을 보장하기 위해 구체적인 마케팅 전략이 필요합니다. 따라서 전체 라이프사이클 마케팅 노력을 최적화하는 것은 각 단계가 제공하는 고유한 기능을 철저히 이해하는 데 달려 있습니다.

1단계: 인식

마케팅 라이프사이클의 이 단계에 있는 소비자는 브랜드를 발견하고 있습니다. 이 시점에서 소비자는 브랜드 마케팅 퍼널의 입구에 점점 더 가까워지고 있습니다. 이는 브랜드가 고객의 제품 구매 경로를 개념화하는 데 도움이 되는 시각화를 말합니다.

이 단계에서 마케팅 전략은 경쟁업체와 차별화하고 소비자가 마케팅 퍼널에 진입하도록 유도하는 데 중점을 두어야 합니다.

2단계: 욕망

이 단계에서 잠재 고객은 브랜드에 대한 관심을 키우고 더 많은 것을 알고자 하는 "욕구"에 따라 행동합니다. 이 단계에서 다음과 같은 몇 가지 작업을 수행할 수 있습니다.

• 소셜 미디어에서 브랜드 검색
• 웹사이트 방문
• 프로모션 이메일 수신을 위한 가입

3단계: 의도

세 번째 단계에서 소비자는 브랜드에 익숙하고 관심이 있지만 아직 구매에 대한 결정을 내리지 않았습니다. 소비자에게 선택해야 하는 이유를 보여줌으로써 경쟁업체보다 귀하를 선택하도록 소비자를 설득할 수 있는 기회입니다. 귀하의 가치와 가격을 경쟁사와 비교할 수 있는 간단한 방법을 제공함으로써 이 순간을 활용할 수 있습니다.

4단계: 결정

이 시점에서 잠재 고객은 구매 결정을 내립니다. 처음 세 단계를 효율적으로 관리했다면 고객이 장바구니에 추가하는 제품은 귀하의 제품이 될 것입니다. 원활한 프로세스를 제공하는 것이 이 결정에 영향을 미칠 수 있음을 명심하십시오.

5단계: 행동

5단계에서는 고객에게 제품이나 서비스 자체 이상의 가치를 구매했음을 보여줍니다. 즉, 고객에게 후속 조치를 취하고 고객 지원을 위한 편리한 옵션을 제공하며 고객이 다시 방문하도록 유도하는 특별 제안을 사용하여 만족을 보장하는 것입니다.

6단계: 충성심

마케팅 수명 주기의 6단계는 전략이 효과를 발휘하기 시작하는 때입니다. 흔하지 않은 즐거운 경험에 감탄한 최초 구매자는 귀하의 비즈니스에 더 많은 비용을 지출하고 만족도를 널리 알리는 충성도 높은 고객이 됩니다.

여섯 번째 단계가 마지막일 수 있지만 마케팅 수명 주기는 여기서 끝나지 않습니다. 갓 만든 팬의 브랜드 대사를 성공적으로 만든 후에는 초기 단계로 돌아가는 동안 계속해서 기대치를 초과하여 충성도를 유지해야 합니다.

고객 라이프사이클 마케팅 전략을 최적화하는 5가지 방법

전체 라이프사이클 마케팅 정의와 고객 사이에서 브랜드 충성도를 개선하기 위해 무엇을 할 수 있는지 알았으므로 처음부터 계획을 세우거나 현재 모델을 점검해야 합니다. 시작하는 데 도움이 되도록 고객 유지 및 수익을 높일 수 있는 5가지 라이프사이클 마케팅 아이디어를 소개합니다.

1. 구매자 페르소나를 통해 청중에 대한 더 깊은 이해를 얻으십시오.

고객 아바타라고도 하는 구매자 페르소나는 생각, 감정, 우려, 기대 및 신념을 포함하여 고객의 심리를 보다 완전하게 상상할 수 있도록 해주는 이상적인 고객의 가상 스탠드인입니다. 요컨대, 고객 구매 정보를 사용하여 브랜드에 적합한 마케팅 아이디어를 고취할 수 있는 역할극의 한 유형입니다.

이러한 페르소나는 대상 고객의 고유한 세그먼트와 설명을 공유하고 그들이 나타내는 소비자 유형을 불러일으키도록 영리하게 이름이 지정됩니다. 비즈니스마다 다를 수 있지만 다음과 같은 몇 가지 고전적인 원형의 측면에서 구매자 페르소나를 생각하는 것이 도움이 됩니다.

• 바겐세일 헌터
• 브랜드 충성도
• 충동 구매자
• 혁신가
• 가치 구매자

고객을 효과적으로 대표하는 페르소나를 구축하는 데 필요한 소비자 데이터를 수집하려면 다양한 출처를 참조하는 것이 중요합니다. 해당 데이터에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 인구통계 및 사이코그래픽스
• 지출 장소(예: 온라인, 매장 등) 및 빈도를 포함한 구매 습관
• 브랜드가 제공하는 솔루션
• 마케팅 커뮤니케이션 수신을 위해 선호하는 방법
• 구매를 망설이게 만드는 요인

2. 단계별 목표 설정

수명 주기 마케팅 프로세스를 계획할 때 각 주기의 6단계에 대한 명확한 목표를 설정해야 합니다. 예, 전반적인 목표는 고객 유지입니다. 그러나 프로젝트를 더 작고 더 구체적인 목표로 나누면 브랜드에 가장 중요한 지표에 따라 성과를 추적하기가 더 쉬워집니다.

3. 이정표를 기준으로 고객 분류

앞에서 언급했듯이 라이프사이클 마케팅은 고객이 있는 곳에서 고객을 만날 수 있도록 아웃리치를 조정하는 것입니다. 이러한 종류의 개인화를 달성하려면 여정에 특정한 인화점에 따라 소비자를 분류하는 것이 좋습니다. 예를 들어 다음과 같은 이정표에 대한 판촉 할인이나 보상을 제공하는 것을 고려할 수 있습니다.

• 최초 구매
• 재구매
• 로열티 기념일

4. 마찰 식별 및 해결

고객 경험의 품질을 위협하는 마찰이 발생하는 각 단계의 지점을 경계하십시오. 웹 사이트의 레이아웃이나 기능으로 인해 탐색이 어렵습니까? 잠재 고객이 제품을 구매하도록 설득하는 정보를 쉽게 찾을 수 있도록 만들고 있습니까? 구매 후 단계에서 소비자의 재방문을 방해할 수 있는 커뮤니케이션 격차 또는 서비스 불일치가 있습니까?

고객 여정 지도를 만드는 것은 계획에서 마찰 지점을 제거하는 데 사용할 수 있는 가장 유용한 수명 주기 마케팅 도구 중 하나입니다. 고객 여정 지도를 사용하면 특히 다음과 같은 수입 지점에서 고객이 주기를 통해 어떻게 진행되는지 시각화할 수 있습니다.

• 발견
• 구입
• 구매 후 사용

이러한 문제점을 파악했으면 이제 귀하와 귀하의 팀이 솔루션을 브레인스토밍할 때입니다. 이렇게 하면 계획이 실행 중일 때 사소해 보이지만 실제로는 충성도 높은 고객을 확보하는 데 걸림돌이 되는 문제를 쉽게 발견하고 수정할 수 있습니다.

5. 마케팅 자동화 도구 사용

마케팅 주기의 모든 단계에서 마케팅 작업을 자동화하는 것은 효율성을 강화하고 소비자가 기대하는 개인화된 아웃리치를 유지하는 효과적인 방법입니다. 무엇보다도 광고, 이메일 마케팅, 소셜 미디어 마케팅과 같은 전략은 쉽게 자동화할 수 있는 라이프사이클 마케팅의 예입니다.

수명 주기 마케팅 자동화 도구는 다음과 같은 수명 주기 마케팅 프로젝트의 원칙 및 목표와 일치하는 다양한 이점을 제공합니다.

• 고객 경험 개선
• 전환 유도
• 마케팅 계획의 모든 채널에서 수집된 데이터 분석

노력이 결실을 맺기 시작하면 자동화 도구를 사용하여 브랜드를 쉽게 확장할 수 있습니다.

마케팅 주기의 모든 시점에서 브랜드를 반영하는 캠페인 구축

이제 라이프사이클 마케팅이 무엇인지, 어떻게 작동하는지, 그리고 이를 안내하는 원칙을 알게 되었습니다. 또한 고객 여정 지도를 사용하여 절차를 미세 조정하고 마케팅 주기의 각 단계에 대한 브랜드 목표를 설정하는 것과 같이 수명 주기 마케팅 전략을 최적화하기 위한 5가지 아이디어가 있습니다. 즉, 브랜드에 적합한 브레인스토밍 솔루션을 시작할 준비가 되었습니다.

시작할 때 인플루언서 마케팅, 라이프사이클 마케팅과 그로스 마케팅의 차이점과 같은 인접 주제를 읽으십시오.

그런 다음 위에서부터 최적화 전략을 적용할 수 있습니다. 팀을 위해 설정한 목표와 현재 마케팅 접근 방식에 반영되었는지 여부를 재고하는 것부터 시작하세요. 그런 다음 수집한 고객 데이터를 검토하여 보다 완전한 구매자 페르소나를 개발하십시오. 이를 통해 브랜드의 모든 측면과 동기화된 라이프사이클 마케팅 캠페인을 시작하여 충성도 높은 고객과 더 많은 매출을 얻을 수 있습니다.