라이프사이클 마케팅: 정의, 모범 사례 및 예

라이프사이클 마케팅 101: 정의, 단계 및 이점

라이프사이클 마케팅은 브랜드와 함께하는 전체 여정 동안 개인화된 접근 방식을 사용하여 고객을 참여시키고 육성하는 전략적 프로세스입니다. 목표는 의미 있는 고객 관계를 조성하여 고객 유지율과 CLTV(고객 생애 가치)를 높이는 것입니다.

포괄적인 라이프사이클 마케팅 전략은 인식 및 확보부터 온보딩, 참여, 유지 및 옹호에 이르기까지 고객 라이프사이클의 모든 단계를 포괄합니다.

또한 현재 및 잠재 고객의 요구 사항, 관심 사항 및 선호도를 이해하기 위해 신뢰할 수 있고 지속적으로 업데이트되는 데이터를 보유한 브랜드에 의존합니다. 이를 통해 마케터는 고객 라이프사이클의 모든 단계에서 맞춤형 콘텐츠, 메시지, 제품 추천을 제공할 수 있습니다.

성공적인 고객 라이프사이클 마케팅은 다음과 같은 몇 가지 주요 이점을 제공합니다.

1. 향상된 고객 유지 및 CLTV: 여정의 모든 단계가 자신에게 맞게 조정되면 사람들은 장기적으로 충성도가 높은 고객이 될 가능성이 훨씬 더 높아집니다(이탈 가능성은 낮아집니다).
2. 더 나은 마케팅 ROI: 타겟 마케팅 활동을 통해 리소스를 보다 효율적으로 할당할 수 있습니다. 고객을 유지하는 것은 새로운 고객을 확보하는 것보다 훨씬 저렴하고 쉽기 때문에 ROI를 향상시키는 데에도 도움이 됩니다.
3. 고객 참여 및 만족도 향상: 좋은 고객 라이프사이클 마케팅 전략은 채널에서 사용자가 선호하는 시간에 사용자와 개인화되고 시기적절한 커뮤니케이션에 달려 있습니다. 이는 자연스럽게 참여도와 만족도가 높아집니다.
4. 브랜드 옹호 및 입소문 마케팅: 만족한 고객은 친구, 가족 및 동료에게 브랜드를 홍보함으로써 브랜드 옹호자가 될 가능성이 더 높습니다.

성공적인 라이프사이클 마케팅의 기초

라이프사이클 마케팅은 고객으로부터 시작됩니다. 캠페인에 적합한 잠재 고객을 찾고 항상 적절한 채널에서 적절한 시간에 적절한 제안을 받을 수 있도록 해야 합니다.

이를 지속적으로 수행하는 유일한 방법은 고객을 명확하게 이해하는 것입니다. 즉, 신뢰할 수 있는 고객 데이터가 필요합니다 .

많은 브랜드가 해당 데이터를 보유하고 있지만 일반적으로 이메일 마케팅 플랫폼, 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어, 분석 도구, 고객 설문 조사 플랫폼 등과 같은 단절된 솔루션에 고립되어 있습니다.

이 문제를 해결하는 데는 다양한 방법과 기술적 솔루션이 있습니다. 가장 편리한 것 중 하나는 고객 데이터 플랫폼(CDP) 으로 데이터를 통합하는 것 입니다. CDP는 여러 소스의 데이터를 하나의 편리한 데이터베이스로 집계하도록 특별히 설계된 소프트웨어 유형입니다.

CDP는 다음을 포함하여 브랜드의 전체 라이프사이클 동안 고객을 이해하는 데 필요한 모든 정보를 보유하고 업데이트할 수 있습니다.

• 이름, 연락처 정보, 위치 및 인구 통계입니다.
• 웹사이트, 모바일 앱, 마케팅 메시지와의 상호작용.
• 구매 내역, 마지막으로 탐색하고 방문한 제품, 현재 장바구니에 담긴 품목.

CDP는 모든 데이터 등을 보관하는 위에 표시된 것과 유사한 360도 프로필을 생성합니다. 이러한 통찰력을 바탕으로 마케팅 담당자는 채널, 제품, 참여 시간 등의 측면에서 각 고객의 고유한 요구와 선호도에 맞는 라이프사이클 캠페인을 만들 수 있습니다 .

마케팅 담당자가 서로 다른 시스템 사이를 계속해서 탐색할 필요가 없기 때문에 편리한 요소도 있습니다. 대신 필요한 모든 데이터를 한 곳에 모아두므로 캠페인 시작 속도가 대폭 향상되고 기술 팀에 대한 의존도가 줄어듭니다 .

이 주제에 대한 자세한 내용은 CDP가 마케팅 팀의 성장과 효율성을 촉진하는 데 어떻게 도움이 되는지에 대한 기사를 확인하세요.

라이프사이클 마케팅 전략을 시작하고 확장하는 방법

아래 섹션에서는 성공적인 라이프사이클 마케팅을 위한 기반을 설정하고 Insider를 통해 채널 전반에 걸쳐 노력을 확장하는 방법에 대한 실용적인 프레임워크를 제공합니다.

빠른 결과를 생성하고 향후 라이프사이클 마케팅 투자에 대한 동의를 얻는 데 도움이 될 수 있는 보다 간단한 전략부터 시작하겠습니다. 그런 다음, 향후에 구현할 수 있는 더욱 발전된 전략을 살펴보겠습니다.

또한 다양한 라이프사이클 마케팅 전략을 사용하여 수익, CLTV 및 기타 주요 지표를 증가시킨 기업의 실제 사례 도 확인할 수 있습니다.

기본 통합 고객 프로필 및 세그먼트 생성

앞서 말했듯이 명확하고 정확하며 신뢰할 수 있는 고객 데이터를 보유하는 것은 성공적인 라이프사이클 마케팅의 기초입니다. 이것이 바로 우리가 Insider용 업계 최고의 엔터프라이즈 CDP를 구축한 이유입니다.

당사의 CDP는 CRM, CMS, POS 장치, 분석 소프트웨어, 설문 조사 도구, 고객 서비스 솔루션 등을 포함한 모든 온라인 또는 오프라인 소스에서 데이터를 집계할 수 있습니다.

이러한 프로필은 당장 엄청나게 상세할 필요는 없습니다. 고객의 구매 내역, 구매 의도, 위치 등 몇 가지 간단한 데이터 포인트를 통해 메시지 관련성, 고객 참여 및 전환율을 대폭 향상시킬 수 있습니다 .

또한 Insider가 설정되면 행동 및 참여 데이터(예: 웹 사이트 상호 작용, 구매, 설문 조사 응답 등)를 자동으로 추적하여 이러한 프로필을 실시간으로 강화합니다.

이는 긍정적인 눈덩이 효과를 만들어 기존 고객의 요구 사항과 선호도에 대한 이해가 시간이 지남에 따라 향상되어 라이프사이클 마케팅 전략을 더욱 효과적으로 수행할 수 있게 해줍니다 . 또한 정확한 데이터를 사용하여 시간이 지남에 따라 고객 페르소나를 개선하는 데 도움이 됩니다.

세분화는 Insider 작업의 또 다른 큰 이점입니다. 우리 플랫폼은 다음을 포함하여 바로 사용할 수 있는 세그먼트를 자동으로 생성합니다.

• 장바구니 및 브라우저 이탈자.
• 캠페인 중 하나를 통해 리드로 전환된 사용자입니다.
• 특정 채널에서 마케팅 메시지와 상호작용한 사용자입니다.
• 그리고 아래에 다른 많은 것들이 나와 있습니다.

보시다시피 이러한 세그먼트는 리드부터 첫 구매를 준비하는 사람, 이미 브랜드에서 무언가를 구매한 고객에 이르기까지 다양한 라이프사이클 단계의 사용자를 타겟팅하는 데 도움이 될 수 있습니다 .

표준 및 예측 특성을 사용하여 다음과 같이 세그먼트를 강화하면 더욱 정확한 결과를 얻을 수 있습니다.

• 기기, 위치, 인구통계.
• 특정 채널을 구매하거나 참여할 가능성.
• 할인 친화력.
• 그리고 더.

전반적으로 고객 데이터를 통합하면 대상 고객을 이해하고 성공적인 라이프사이클 캠페인을 실행하는 데 필요한 기반이 제공됩니다 . 또한 다양한 도구 사이를 끊임없이 이동하고 통합할 필요가 없기 때문에 마케팅 담당자의 작업 흐름을 대폭 단순화합니다.

예를 들어, Spotlight Retail Group의 마케팅 팀은 Insider의 CDP와 직관적인 캠페인 생성 도구 덕분에 캠페인 시작 시간이 80% 단축되고 ROI가 37배 증가했습니다.

검증된 개인화 전략과 채널로 시작하세요

기본 프로필과 세그먼트가 있으면 고객이 이미 사용하고 있는 접점에 맞춤형 콘텐츠, 메시지, 제품 추천을 제공하여 고객과의 관계를 심화하기를 원할 것입니다.

대부분의 브랜드에서 이러한 기본 터치포인트는 웹사이트, 모바일 앱, 이메일, 온라인 광고 입니다. 다목적 엔터프라이즈급 플랫폼인 Insider를 사용하면 한 곳에서 이러한 모든 채널(및 기타)에 액세스할 수 있습니다. 또한 Insider를 사용하여 다양한 활동을 개인화하고 마케팅 비용을 최대한 활용할 수 있습니다.

다음은 몇 가지 실제 사례입니다.

• 웹사이트 개인화. Insider를 사용하면 배너, 카테고리, 제품 추천 등 사이트의 모든 요소를 ​​각 사용자에 맞게 조정할 수 있습니다. 사람들은 익명 방문자와 유료 고객 모두로 귀하의 사이트를 반복적으로 방문할 가능성이 높기 때문에 이는 매우 중요합니다. Adidas는 이러한 기능을 사용하여 AOV를 259%, 모바일 전환율을 50.3% 높였습니다.

• 이메일 마케팅. 이메일은 가장 널리 사용되는 디지털 마케팅 채널이므로 대부분의 사용자는 브랜드 수명주기 중 어느 시점에서 이메일을 사용할 것으로 기대합니다. Insider를 사용하면 모든 종류의 시나리오에 맞게 개인화된 이메일과 자동화된 이메일 흐름을 쉽게 구축할 수 있습니다. 예를 들어 Remix는 이메일 마케팅 도구를 사용하여 신규 사용자를 위한 맞춤형 여정을 만들었고 그 결과 첫 구매가 104% 증가 했습니다.

• 온라인 광고. 광고는 브랜드 인지도, 신규 판매, 재참여, 재타겟팅에 유용하지만 비용이 많이 들고 수익 마진을 잠식할 수도 있습니다. 그렇기 때문에 세그먼트를 내보내고 개인화된 광고를 통해 타겟팅함으로써 이를 수행하는 데 Insider가 도움을 주는 최대한 정확한 정보를 제공하는 것이 중요합니다. Pierre Cardin은 이 전략을 사용하여 전환율과 ROAS(광고 투자 수익률)를 각각 445%와 164.83% 늘렸습니다.

익명의 웹사이트 방문자 참여

많은 기업의 경우 웹사이트 트래픽의 대부분은 익명으로 이루어집니다. 즉, 방문자가 아직 브랜드와 연락처 정보를 공유하지 않았다는 의미입니다. 이는 라이프사이클 마케팅 관점에서 문제를 야기합니다.

기업에는 이러한 방문자에 대한 데이터가 없기 때문에 마케팅 담당자는 기존 방법을 사용하여 방문자의 경험을 개인화하거나 효과적으로 참여시킬 수 없습니다. 결과적으로 잠재 수익과 신규 고객을 놓치게 됩니다.

이것이 바로 Insider의 CDP가 익명 방문자를 위한 통합 프로필을 만드는 이유입니다 . 이러한 프로필에는 방문자가 마지막으로 검색한 제품, 관심 있는 카테고리 및 가격대 등을 포함한 귀중한 정보가 포함되어 있습니다.

이를 통해 웹사이트 경험을 실시간으로 개인화하고 관련 웹 푸시 알림을 보낼 수 있으므로 전환율이 높아지고 구매 비용이 낮아집니다.

예를 들어 Marks & Spencer는 Insider의 푸시 알림을 사용하여 다음과 같은 목표를 달성했습니다. 장바구니 복구율은 15.1%입니다(버려진 장바구니 이메일에 대한 업계 평균 3%와 비교).

Insider는 익명 방문자의 참여를 유도할 수 있는 다른 방법도 제공합니다. 사용자 정보가 필요 없이 상황별 데이터(예: 장치 유형 또는 페이지 URL)를 기반으로 개인화된 현장 경험을 트리거하여 쿠키 개인화를 활용할 수 있습니다.

예를 들어 다음을 수행할 수 있습니다.

1. 홈페이지에서 시간에 따른 캠페인을 통해 긴급성을 확보하세요.
2. 제품 페이지의 추천 캠페인을 통해 사용자의 신뢰를 구축하세요.
3. 카테고리 페이지에 '인기 검색 키워드' 캠페인을 추가하면 사용자가 한 번의 클릭으로 원하는 정보를 얻을 수 있습니다.
4. "유사 제품", "동일 판매자" 등과 같은 알고리즘을 활용하여 사용자 데이터에 의존하지 않는 제품 기반 추천을 제공합니다.

이러한 모든 전략에는 개인 정보나 연락처 정보가 필요하지 않습니다. 따라서 신규 방문자를 더 빠르고, 저렴하고, 효율적으로 유료 고객으로 전환하려는 마케팅 담당자에게 완벽한 옵션이 됩니다.

일관되고 개인화되었으며 자동화된 고객 여정 생성

다양한 접점에서 고객에게 다가가는 것은 성공적인 크로스채널 마케팅의 한 부분일 뿐입니다. 라이프사이클 마케팅 계획의 효과를 극대화하려면 모든 계획에 걸쳐 노력을 조정해야 합니다.

예를 들어 Architect를 사용하여 다음을 빌드할 수 있습니다.

• 신규 구독자를 환영하고 첫 구매를 안내하는 이메일 흐름입니다.
• 다양한 채널에 걸쳐 다단계 카트 복구 캠페인을 진행합니다. 예를 들어 이메일로 시작하고 첫 번째 시도에 응답하지 않는 고객에 대해 SMS 또는 WhatsApp을 통해 후속 조치를 취할 수 있습니다.
• 자동화된 옴니채널 상향 판매 또는 보충 캠페인은 반복 구매를 촉진하고 고객의 관심사, 선호하는 채널 및 참여 시간을 기반으로 개인화됩니다.
• 그리고 훨씬 더.

그리고 이 모든 것이 통합된 고객 데이터를 기반으로 하기 때문에 고객의 요구 사항, 선호도 및 관심 사항에 대한 올바른 이해를 바탕으로 캠페인을 진행할 수 있습니다.

또한 Architect 내부 또는 별도의 여정 분석 대시보드에서 각 여정의 결과를 분석 할 수 있습니다.

이렇게 하면 라이프사이클 마케팅 노력이 성공하고 있는 부분과 개선의 여지가 있는 부분을 확인할 수 있습니다. 여기에는 클릭수, 전환수, 수익, AOV, LTV 등과 같은 주요 측정항목이 포함됩니다.

예를 들어 미용 및 화장품 브랜드인 Clarinsused Insider는 고객 데이터를 통합하고 다양한 고객 라이프사이클 단계에서 개인화된 교차 채널 경험을 제공합니다. 그 결과 Insider를 사용한 지 12주 만에 리드 포착이 45% 증가하고 전환율이 4% 증가했으며 ROI가 30배 증가했습니다 .

다른 데이터 소스에 연결하고 다른 채널 전반에 걸쳐 라이프사이클 마케팅을 확장하세요.

지금까지 다룬 단계의 목표는 모두 동일했습니다. 즉, 채널 및 개인화 전략 측면에서 현재 브랜드에 효과가 있는 것을 극대화하는 것입니다.

이 작업이 완료되고 라이프사이클 마케팅 노력의 효과가 입증되면 고객에 대해 훨씬 더 잘 이해하고 프로세스에 더 많은 리소스를 투자할 수 있는 기반을 갖게 됩니다.

이 시점에서는 일반적으로 다른 모든 관련 소스에 연결하고, 고객 프로필에 더 많은 데이터 포인트를 추가하고, 데이터를 정리 및 구성하는 것이 좋습니다. 이는 자원 집약적인 프로세스인 경우가 많지만 라이프사이클 마케팅을 한 단계 더 발전시키는 데 필수적입니다.

프로세스를 더 쉽게 만들기 위해 우리는 Insider에 대한 100개 이상의 통합을 구축했습니다. 이는 귀하가 당사 플랫폼을 쉽게 통합하고 다음과 같은 수많은 인기 솔루션과 데이터를 공유할 수 있음을 의미합니다.

• Segment, mParticle 및 Tealium과 같은 CDP입니다.
• Voucherify 및 Yotpo와 같은 로열티 프로그램 소프트웨어.
• Salesforce, Pipedrive, HubSpot 및 Oracle Netsuite와 같은 CRM.
• Google, Facebook과 같은 소셜 미디어 및 검색을 위한 광고 네트워크입니다.
• Mixpanel, Amplitude 및 AppsFlyer와 같은 분석 및 기여 플랫폼.
• Pardot, Keap, Marketo와 같은 마케팅 자동화 플랫폼.
• Shopify 및 BigCommerce와 같은 전자상거래 플랫폼.
• 그리고 기타 널리 사용되는 클라우드 기반 솔루션도 많이 있습니다.

이러한 통합을 통해 360도 고객 프로필을 더욱 풍부하게 만들 수 있습니다. 또한 사용 중인 솔루션 간에 중요한 데이터가 지속적으로 공유되도록 보장합니다.

예를 들어 Insider를 Intercom 및 Zendesk와 같은 고객 서비스 솔루션과 통합할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객의 설문 조사 응답, 지원 팀과 공유한 문제 등 모든 데이터를 360도 프로필의 일부로 보유할 수 있습니다.

취해야 할 또 다른 핵심 단계는 새로운 채널을 탐색하는 것 입니다. 웹사이트, 이메일 및 온라인 광고는 많은 브랜드의 표준이지만, 다른 잠금 해제 채널은 특히 고객이 이미 일상적으로 사용하고 있는 경우 엄청난 이익을 얻을 수 있습니다.

예를 들어 Insider를 사용하면 다음을 통해 사용자에게 다가갈 수도 있습니다.

• 일반적으로 높은 오픈율, 전환율, 참여율을 자랑하는 SMS입니다 . 또한 전체 고객 수명 주기 동안 다양한 시나리오에 대한 수많은 SMS 템플릿에 액세스할 수 있습니다. 예를 들어, 신규 고객 환영, 상황별 장바구니 알림 전송, VIP 고객에게 신규 구매 미리보기 등을 위한 템플릿이 있습니다.

• WhatsApp 은 이메일에 비해 훨씬 더 높은 오픈율과 전환율을 제공합니다. Insider를 사용하면 가격 인하 알림 및 이벤트 알림 전송부터 엔드투엔드 쇼핑 경험 디자인에 이르기까지 WhatsApp의 마케팅 잠재력을 최대한 활용할 수 있습니다. 또한 선택할 수 있는 검증된 WhatsApp 템플릿이 많이 있습니다.

• 푸시 알림은 익명 방문자와 알려진 고객 모두를 귀하의 사이트나 앱으로 다시 유도할 수 있는 다양하고 비용 효율적인 방법입니다. Insider는 다양한 시나리오에 대해 다양한 유형의 웹 및 모바일 앱 푸시를 지원합니다. Carrefour는 웹 푸시 알림을 사용하여 장바구니 이탈자를 참여시켰고, 첫 달에 전환율이 350% 증가하고 추가로 $11,000의 수익을 올렸습니다.

이전 섹션에서 보여준 고객 여정 빌더를 사용하여 이러한 모든 채널에 걸친 라이프사이클 캠페인을 구축, 제어 및 분석할 수 있습니다. 이는 채널이나 고객의 라이프사이클 단계에 관계없이 모든 마케팅 활동을 조율하는 데 도움이 됩니다.

실제 사례를 보려면 패션 브랜드 NA-KD의 사례 연구를 확인하세요. 풍부한 고객 데이터가 있었지만 단절된 마케팅 스택에 분산되어 있어 고객을 명확하게 파악하고 성공적인 라이프사이클 마케팅 캠페인을 실행할 수 없었습니다.

그들은 데이터를 Insider의 엔터프라이즈 CDP와 통합함으로써 이 문제를 극복할 수 있었습니다. 여기에서 웹사이트, 모바일 앱, 이메일, 푸시 알림, SMS 등 새롭고 검증된 채널을 통해 맞춤형 고객 경험을 제공할 수 있었습니다.

이를 통해 NA-KD는 다음을 달성할 수 있었습니다.

• CLTV가 25% 상승했습니다.
• Insider와 협력한 지 12개월 만에 ROI가 72배 증가했습니다.

인사이더: 성공적인 라이프사이클 마케팅을 위한 올인원 플랫폼

Insider는 성공적인 라이프사이클 마케팅 캠페인을 실행하려는 중견 기업 브랜드에 이상적인 플랫폼입니다.

12개 이상의 채널을 위한 고급 개인화 및 자동화 도구와 결합된 업계 최고의 데이터 집계 기능을 통해 고객과의 모든 상호 작용을 최대한 활용할 수 있습니다.

요약하자면, 당사의 엔터프라이즈 마케팅 플랫폼은 다음을 통해 전환율, 수익, AOV, LTV 및 기타 마케팅 KPI를 개선하는 데 도움이 됩니다.

• 고객 행동, 관심사, 선호하는 터치포인트를 공개합니다.
• 고객 데이터를 한 곳에 집계하고 모든 관련 데이터 소스에 연결합니다.
• AI 기반 의도 엔진을 사용하여 다양한 세그먼트에서 지출할 것으로 예상되는 금액, 특정 채널에서 메시지를 구매하거나 참여할 가능성 등의 행동을 예측합니다.
• 웹사이트와 모바일 앱부터 이메일, 푸시 알림, SMS, WhatsApp 등과 같은 채널에 이르기까지 구매자 여정의 다양한 단계와 브랜드의 모든 접점에서 개인화된 경험을 제공합니다.

마지막으로, 당사의 손쉬운 채널 통합, 숙련된 지원 팀 및 광범위한 템플릿 라이브러리를 통해 Insider를 구현하고 가능한 한 빨리 의미 있는 ROI를 확인할 수 있습니다.

우리 팀과 함께 데모를 예약하고 Insider가 귀하의 비즈니스 목표 달성에 어떻게 도움이 되는지 알아보려면 여기를 클릭하십시오 .