4단계 LinkedIn 판매 순서

새로운 약속과 기회를 생성하기 위해 동일한 오래된 플레이북을 사용하는 것이 지겹습니까? 전화를 끊거나 메시지가 휴지통으로 들어가는 것을 막고 싶으십니까? 그렇다면 당신은 올바른 위치에 있습니다.

지난 6개월 동안 저는 놀라울 정도로 간단하고 효과적인 4단계 LinkedIn 판매 시퀀스를 사용해 왔습니다. 지금까지 가장 효과적인 전략으로 37%의 일관된 응답률을 얻었습니다. 그리고 걱정 마세요. 콜드 콜과는 아무 관련이 없습니다. 저는 그런 콜을 싫어합니다.

따라서 더 이상 고민하지 않고 SDR, AE 또는 B2B 영업 팀이 잠재 고객의 참여를 유도하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 사용할 수 있는 쉬운 4단계 콜드 아웃리치 시퀀스를 소개합니다.

1단계: 소프트 연결

우리는 모두 거기에 있었다. LinkedIn에 접속하면 새로운 무작위 연결 요청이 표시됩니다. 이 사람을 모르면 거절할 가능성이 높습니다. 사용자 지정 메시지가 첨부되지 않은 경우 특히 그렇습니다.

그러나 LinkedIn 판매 시퀀스에서 연결은 깔때기의 맨 위에 있습니다. 여기서 실패하면 새로운 회의나 기회를 만들 기회를 결코 얻지 못할 것입니다. 따라서 우리의 봉사 활동을 독특하게 만드는 것이 중요합니다.

내 연결 요청에 트리거 와 티저 라는 두 가지 중요한 요소가 포함되도록 하여 이 작업을 수행합니다.

• 방아쇠 - 이것은 당신을 촉발 시켰거나 당신이 처음에 손을 뻗게 한 원인입니다. "이유"입니다. 잠재 고객은 자연스럽게 누군가가 그들에게 연락하는 이유에 대해 질문하므로 사전에 답변해야 합니다.
• Teaser – 이제 연락한 이유를 밝혔으니 연락 할 이유가 필요합니다. 이것을 티저라고 합니다. 잠재 고객이 연결을 수락하고 귀하와 대화를 계속하도록 격려하려면 몇 가지 중요한 정보 또는 기타 유형의 가치를 놀려야 합니다.

다음은 앞서 언급한 트리거 및 티저를 사용한 훌륭한 소프트 연결의 모습입니다.

“Michael, 나는 당신이 반대 극복에 관한 David의 최근 게시물을 좋아한다는 것을 알아차 렸습니다 . 관심이 있으시면 담당자가 반대를 극복하고 더 많은 기회를 마감하는 데 도움이 되는 2분짜리 비디오를 준비했습니다. (티저) "

위의 소프트 연결 전략은 매우 간단해 보입니다. 그러나 이 1-2 펀치는 저에게 70%의 연결 수락률을 달성했습니다.

2단계: Vidyard 비디오

2단계는 잠재 고객에게 짧지만 맞춤형 Vidyard 비디오를 보내 후속 조치를 취하는 것입니다. (Vidyard는 빠른 콘텐츠를 만드는 것이 매우 쉽기 때문에 현재 내가 가장 좋아하는 도구 중 하나입니다).

어떤 소프트웨어를 사용하든 비디오를 사용하는 것이 좋습니다. 커뮤니케이션을 더 매력적으로 만드는 것은 상식입니다. 그러나 이를 뒷받침하는 데이터도 많이 있습니다.

다음은 후속 동영상에 템플릿을 사용할 수 있는 동영상 스크립트입니다.

"헤이 Fabian, 잘 하고 있기를 바랍니다. 최근에 내 LinkedIn 프로필에 방문하신 것을 확인했습니다. 찾고 있는 모든 항목을 찾으셨는지 궁금합니다. 그리고 관심이 있다면 팀이 LinkedIn에서 잠재 고객과 더 많은 대화를 시작할 수 있는 방법에 대한 간단한 비디오를 공유하고 싶습니다. 그래서 흥미롭게 들리면 알려주시면 보내드리겠습니다.”

첫 번째 단계에서 소프트 연결 지원을 어떻게 모방하는지 주목하십시오. 간단하고 간결하게 유지하고, 내가 연락하는 이유를 말하고, 이점을 놀리는 방식으로 영업 모범 사례를 따릅니다.

3단계: LinkedIn 보이스노트

Vidyard 비디오를 보낸 지 이틀 후에 다시 후속 조치를 취합니다. 이번에는 LinkedIn 음성 메모와 함께입니다. 이것은 잠재 고객을 다른 방식으로 신선하게 유지합니다. 처음에는 텍스트를 사용하고 다음에는 비디오를 사용하고 이제는 오디오를 사용했습니다.

음성 메모가 구성되는 방식은 다음과 같습니다.

• 방아쇠
• 의문
• 괴롭히는 사람
• CTA(클릭 유도문안)

트리거: "2일 전 내 비디오에 대한 빠른 후속 조치"

질문: "궁금합니다. 귀하의 고객이 LinkedIn에 있습니까?"

티저: “예스라고 답한 경우 팀과 콜드 아웃리치 시퀀스 템플릿을 공유해도 될까요? 응답률은 30%에서 37% 사이입니다.”

CTA: "당신이 관심을 가질 거라 생각했으니 알려주세요."

다시 말하지만, 이 구조는 잠재 고객이 "저에게 연락하는 이유는 무엇입니까?"와 같은 숨겨진 질문에 대한 답변입니다. 그리고 "나를 위해 무엇입니까?" 이 단계에 자격 있는 질문도 추가했습니다.

고객이 LinkedIn에 있는지 묻습니다. 이 미묘한 질문은 고객이 LinkedIn에 있어야 내 템플릿이 유용하다는 것을 의미합니다. 잠재 고객이 이와 같은 작은 과정을 거치게 하면 고객이 귀하의 콘텐츠를 보다 구체적이고 관련성이 높은 가치로 평가하는 데 도움이 됩니다.

4단계: LinkedIn 텍스트

음성 메모 이틀 후, 두 단어로 된 링크드인 텍스트를 보냅니다.

"이견있는 사람?"

짧고 요점입니다. 지금쯤이면 그들이 내 매력적인 링크, 비디오 또는 오디오 메시지로 내게 연락하지 않았다면 더 이상 그들을 설득할 수 없습니다. 이 마지막 후속 텍스트의 힘은 정말로 그들에게 나를 상기시키고 마음에 머물도록 하는 것입니다.

결과

이 시퀀스를 588명에게 전송하여 206명이 응답했습니다. 그리고 응답한 사람 중 20%가 전화를 예약했습니다. 전화를 걸었던 잠재 고객 중 66%를 새로운 기회로 전환했습니다. 간단한 4단계 시퀀스에는 나쁘지 않습니다.

필요한 시간과 작업

이것을 보고 수백 개의 개인화된 메시지와 비디오를 만드는 것은 정규 영업 사원이 필요한 막대한 시간 투자라고 생각할 수 있습니다. 하지만 나는 직원이 없고 당신도 그럴 필요가 없습니다.

스프레드시트에서 보낸 시간을 추적했습니다. 매일 3-5개의 동영상을 만들고 5명의 새로운 잠재 고객을 추가하는 데 평균 30분 미만이 소요되었습니다. 저처럼 빠르게 동영상을 녹화하고 싶다면 이 과정을 확인해보세요.

마지막 생각들

LinkedIn에서 새로운 잠재 고객과 연결하는 것이 더 이상 쉬워지지 않습니다. 플랫폼이 동일한 리드를 찾는 영업 사원으로 더 포화 상태가 됨에 따라 눈에 띄고 연결되고 회의 일정을 잡을 방법이 필요합니다. 운 좋게도, 나는 당신을 위해 열심히 일했습니다.

시행 착오를 6개월 동안 절약하고 오늘 이 시퀀스를 판매 프로세스에 연결하기만 하면 됩니다. 그리고 그것이 어떻게 당신을 위해 일했는지 알려주는 것을 잊지 마십시오!

티보 수이리스

지난 10년 동안 저는 SaaS에서 전문 서비스 및 교육/코칭 프로그램에 이르기까지 기술 제품을 판매해 왔습니다. 저는 기회를 창출하고 새로운 비즈니스를 추진하기 위해 동일한 오래된 플레이북을 사용하는 데 지친 SDR, BDR, AE 및 영업 리더와 함께 일합니다. Sales Hacker, G2 또는 Surf and Sales Podcast와 같은 주요 블로그 및 판매 간행물에서 판매 및 판매 개발에 대해 내가 말하는 것을 읽고, 듣고, 볼 수 있습니다. 기술 영업 담당자를 교육 및 코칭하지 않을 때 베를린, 프랑스 남부, 스위스, 멕시코 사이를 오가며 오토바이 모험을 즐기고 가족과 시간을 보내거나 베를린 클럽에서 DJ를 하는 모습을 볼 수 있습니다.