판매 거래를 가속화하기 위해 Logrolling 협상 기법을 활용하는 방법

이것은 우리가 판매 세계에서 가장 큰 주제에 대해 판매 리더와 잡초를 나누는 '판매 실무자' 시리즈의 첫 번째 부분입니다. 이 기사에서는 Acceleprise의 제너럴 파트너이자 Sales Method의 창시자인 Whitney Sales와 로그롤링이 협상 대상을 희생하지 않고 협상에서 원하는 것을 얻는 데 어떻게 도움이 되는지에 대해 이야기합니다.

우리가 TV와 영화에서 보는 협상을 생각해 보십시오. 일반적으로 그들은 달러와 센트를 중심으로 회전하며, 한쪽 당사자는 접힌 종이 조각을 다른 당사자가 읽고 반대 제안을 낙서한 테이블을 가로질러 미끄러지며 뒤로 미끄러집니다. 합의에 도달할 때까지 계속해서 짜증을 내십시오.

그렇게 쉬웠으면 합니다! 협상은 영화 스튜디오 밖에서는 그렇게 작동하지 않습니다. 협상에는 시간이 필요하고 귀하와 상대방의 요구 사항을 (깊게) 이해해야 합니다. 비용만 놓고 흥정을 하다 보면 자신 과 상대방 모두에게 이익이 될 수 있는 중요한 전술을 놓치고 있는 것입니다.

가격이 중요하지 않다고 말하지는 않겠습니다. 물론 중요합니다. 그러나 기업가, 신생 기업, 기존 SMB, 기업 등 비즈니스 스펙트럼의 어느 위치에 있든 성공과 성장에는 수익보다 훨씬 더 많은 것이 있습니다.

훌륭한 협상가는 문제 해결, 경청, 문제 분석, 감정 조절, 구두 의사 소통, 의사 결정, 서면 의사 소통, 협업, 대인 관계, 리더십, 준비 등 다양한 기술이 필요합니다. 영업 및 마케팅 담당자는 많이 알아야 합니다.

그러나 이러한 기술 외에도 핵심 협상 전략을 식별해야 합니다. 명확한 목표, 가능한 최선의 결과, 최종 결론, 협상된 계약 또는 BATNA에 대한 최선의 대안을 가지고 이에 착수해야 합니다.

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잠재적인 합의의 작은 영역(ZOPA)의 중간 어딘가에서 함께 해야 합니다. 우리 중 많은 사람들이 가능할 때마다 협상을 피하는 것이 이상한 일이겠습니까?

물론 가혹한 현실은 협상이 비즈니스의 일부가 아니라 삶의 일부라는 것입니다. 우리는 항상 협상합니다.

그러나 여기 좋은 소식이 있습니다. 우리가 관점을 바꾸기만 하면 모두가 더 나아질 수 있습니다.

“ 사람들은 종종 협상을 승패로 여기고 상대방은 이기고 자신은 지는 것을 두려워합니다. 그러나 협상을 잘하면 윈윈할 수 있습니다. 정말로 필요한 것은 목표를 염두에 두고 이야기하는 것뿐입니다 .”
~Marianne Eby, 협상 전문가 겸 Watershed Associates CEO

우리가 돈에만 집착하면 승패의 함정에 빠지게 됩니다. 이만큼 많으면 내가 이기고 그보다 적으면 지는 것입니다. 말할 필요도 없이, 이러한 태도는 논쟁적인 협상과 양측의 자존심으로 이어질 수 있습니다. 달러가 테이블의 유일한 용어일 때, 흔들릴 여지가 너무 많습니다.

그래서 당신은 무엇을합니까? 당신은 테이블에 더 많은 것을 놓고 ZOPA를 확장합니다.

로그롤링 기법을 입력합니다.

통나무 굴리기

저는 최근 Acceleprise의 제너럴 파트너이자 Sales Method의 창시자인 Whitney Sales와 이야기를 나눴습니다. 그녀는 10년 이상의 영업 경험을 갖고 있으며 Inc 5000 가장 빠르게 성장하는 회사 목록에 몇 개가 포함된 수십 개의 회사를 기하급수적인 성장으로 확장하는 데 도움을 주었습니다. 그녀는 경험 많은 협상가이며 로그롤링 기술이 무엇이며 어떻게 사용하는지 명확히 하는 데 도움을 주었습니다.

로그롤링은 정보와 자원을 얻기 위한 텍사스 홀덤 게임으로 생각할 수 있지만, 서로 대결하는 대신 각 당사자는 서로의 카드를 보고 테이블에 있는 카드로 가능한 한 최고의 패를 위해 거래할 기회를 갖습니다. 각 당사자는 상대방에게 가치 있는 자원을 가지고 있으며 일부는 다른 당사자보다 더 중요하게 생각합니다.

Logrolling은 선출된 관리들이 각자의 의제를 발전시키기 위해 정보와 자원을 서로 교환하는 정치에서 자주 사용되는 전략입니다.

'로그롤링'이라는 용어는 1835년 하원의원 Davy Crockett(네, Davy Crockett) 에 의해 처음 사용되었습니다. Davy는 진정한 세일즈맨이었습니다. 그래서 그의 페르소나는 MobileIron의 CEO인 Bob Tinker와 Storm 벤처의 저서인 Survival to Thrival: Building Enterprise Startup의 전무이사인 남태혜에서도 초기 단계의 스타트업이 초기 영업 고용에서 찾아야 할 성격 유형으로 언급되는 이유입니다. .

로그롤링 전략은 복잡한 판매 협상에서 활용될 수 있고 활용되어야 합니다. 사실, 당사자 간의 부분적 및 완전한 교착 상태를 해결하는 데 매우 효과적인 것으로 나타났습니다.

“ 로그롤링(Logrolling): 양측의 가치를 최대화하기 위해 문제의 양보 또는 '교환'을 포함하는 협상 교환. 그래서 당신은 상대방보다 당신이 더 가치 있는 것을 얻는 대가로 상대방이 당신보다 더 가치 있는 것을 제공합니다 .” ~ 협상 전문가

일반적인 직업 협상을 고려하십시오. 연봉만 얘기하시나요? 당연히 아니지. 건강 및 치과 보장, 휴가, 전문성 개발 기회, 재택 근무일 등을 원합니다. 휴가 등의 여유가 있다면 급여를 기꺼이 줄 수도 있습니다.

그것이 바로 로그롤링입니다.

달러만 협상하고 매개변수는 작고 유한합니다. logrolling을 사용하면 기하급수적으로 확장할 수 있습니다.

시작하는 방법은 다음과 같습니다.

당신의 우아한 협상

모든 협상에서 당신이 다른 사람들보다 더 신경 쓰는 것들이 있을 것입니다. 이것들은 당신의 우아한 협상 대상이며 트릭은 사전에 그들을 식별하는 것입니다.

자기 자신에 대한 가치가 높은 것(당신보다 상대방에게 더 가치가 있는 것)은 당신이 필요로 하고 원하는 것을 더 많이 얻기 위해 그들에게 양보할 수 있는 항목입니다.

“ 당신이 무엇에 관심이 있는지 스스로에게 물어보세요. 이번 협상에서 뿐만 아니라 기업으로서 어떤 점을 중요하게 생각하고 확장해야 합니까? 계약 가치 외의 회사로서 당신을 앞으로 나아가게 하는 것은 무엇입니까? "
~Whitney Sales, Acceleprise Ventures의 총괄 파트너 + 판매 방법 창시자

영감. 창의력을 발휘해 보세요. 우선 순위를 지정하고 순위를 매깁니다. 기꺼이 포기하고 싶지 않은 일에 참여하십시오.

이 중 대부분은 비즈니스로서의 전반적인 목표와 단계에 따라 다릅니다. 그것에 대해 생각해보십시오. 계약의 장기적인 가치와 성공 가능성을 극대화하기 위해 모든 협상 전에 준비의 일부로 삼고 ... '성공'은 윈-윈 결과로 간주되어야 함을 기억하십시오.

당신의 BATNA

다음으로 플랜 B에 대해 생각해 보십시오. 협상된 계약에 대한 차선책은 무엇입니까? 상호 이익이 되는 결론을 목표로 협상에 임해야 합니다. 그러나 정직하게 말합시다. 그것이 항상 가능한 것은 아닙니다.

압박을 받는 동안 실시간으로 즉석에서 다른 것을 생각해내고 싶으십니까? 아니.

선택 또는 포기 제안에 대해 교육을 받고 정보에 입각한 결정을 내리려면 대안을 이미 알고 있어야 합니다.

제안이 당신의 BATNA보다 낫다면, 당신은 그것을 받아들입니다. 더 심하면 가세요. 단순한.

하지만 여기서 그치지 않습니다.

보다 효과적으로 로그롤을 수행하려면 BATNA도 고려해야 합니다 . 그들이 당신과 거래를 할 수 없다면 대신 무엇을 할 수 있습니까? 확실히 알 수는 없지만 사용 가능한 옵션(경쟁업체), 알려진 요구 사항, 예산 제약 등을 살펴보면 꽤 좋은 아이디어를 얻을 수 있습니다.

그런 다음 자신에게 물어보십시오. 누구의 BATNA가 더 나은가요?

본질적으로, 당신은 강점(그들이 당신을 필요로 하는 만큼 당신은 그들을 필요로 하지 않는다) 또는 약점(그 반대의 경우)의 위치에서 협상하고 있습니까?

한 가지 질문에 답하면 그들보다 더 많이 또는 적게 양보하게 될지 알 수 있습니다. 우선순위가 높은 우아한 협상 항목을 준비하면 관리(및 제어)가 더 쉬워집니다.

이 주제에 대해 더 자세히 알고 싶다면 Harvard Program on Negotiation에 무료 BATNA 가이드가 있습니다.

공통 변수

이 시점에서 정확히 순위를 매기고 우선 순위를 정해야 할 항목에 대해 공백을 그릴 수 있습니다. 금액 자체 외에 판매 협상 중에 무엇 을 할 수 있습니까?

물어봐주셔서 기쁩니다. Whitney Sales는 잠재적 협상 가능 목록이 우리 대부분이 처음에 가정하는 것보다 훨씬 더 많다고 주장합니다.

물론 돈이 있지만 그 안에는 수치 자체보다 훨씬 더 많은 것이 포함되어 있습니다. 지불 조건, 선지급 vs. 말기 지불, 예금 금액, 월별 보유자, 지불 기간, 예정보다 먼저 지불하는 할인, 지불 방법 등에 대해 앞뒤로 약간의 여지가 있습니다.

달러 및 센트 고려 사항을 넘어 다른 변수에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 계약 기간
• 기간
• 탈퇴 조항 및 조건
• 지원 연락처(예: 엔지니어링 책임자 대 고객 지원 센터)
• 고객 지원
• 구현 담당자(다시 말하지만 '상위'는 업그레이드로 간주됨)
• 각 당사자의 특정 책임
• 사용 가능한 통합
• 독점
• 고객자문위원회 참여
• 마케팅 캠페인을 홍보하거나 참여하려는 의향
• 공동홍보
• 공동 사례 연구
• 추가된 기능
• 그리고 계속해서…

계약은 수익과 수수료 그 이상입니다. 양쪽 모두가 행복해질 때까지 주고받는 게임입니다.

Sales는 고객 자문 위원회, 사례 연구 및 스타트업과 성장 또는 확장을 시작하려는 사람들을 위한 인터뷰를 특별히 기록합니다. 사례 연구에 동의하고 마케팅에 사용할 수 있도록 허용하는 경우 초기에 대규모 고객을 저렴한 비용으로 유치하는 것이 재정적 결점을 보완하는 것 이상일 수 있습니다.

그들은 행복합니다. 너는 행복하다.

세일즈는 또한 당신이 초기 단계의 회사인 경우 새로운 제품과 기능에 대한 조기 액세스를 포함하거나 향후 구매 및 계약에 대한 할인을 포함하여 해당 거래를 달콤하게 할 것을 제안합니다.

알려진 엔터티를 클라이언트로 보유함으로써 얻게 되는 인지도는 매우 중요하며 규모에 관계없이 잠재적인 신규 고객을 확보할 수 있습니다. 단기간에 약간의 수익을 잃을 가치가 있지 않습니까?

Sales가 말했듯이 사실상 모든 것은 우선 순위에 따라 협상 가능합니다.

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변수의 우선 순위 지정

우선 순위는 개별 조직에 따라 다릅니다. 올바른 생각이나 순서는 없습니다.

초기 단계? 지불 조건은 아마도 매우 중요합니다. 선불로 전액을 지불하면 기금 마련에서 벗어날 수 있으며 개발 속도를 높일 수 있는 현금 흐름과 시간을 확보할 수 있습니다.

자금이 전액 지원되지만 인지도를 높이고 싶으십니까? 판촉 및 마케팅 활동에 참여하는 대가로 지불 지연에 동의합니다.

고객 경험에 어려움을 겪고 계십니까? 자문 위원회에 참여하는 것은 값을 매길 수 없습니다.

스스로에게 물어보십시오. 그들에게서 가장 필요한 것은 무엇입니까? 회사에 도움이 될 수 있는 사용 가능한 것은 무엇입니까?

“ 협상 중에는 모든 것을 테이블에 올려놓으십시오. 밀고 당기는 것입니다. 논의하다. 묻다. 들어봐 . 질문. 비결은 없습니다 .”
~휘트니 세일즈

영업팀은 이상적인 파트너십이 무엇인지 또는 최고의 공급업체에 대해 그리고 이러한 관계를 성공적으로 만드는 요인에 대해 질문할 것을 제안합니다.

테이블에 앉기 전에 결정된 우선 순위 외에도 우선 순위에 대한 즉각적인 정보를 얻을 수 있습니다.

윈윈하는 게임입니다.

당신이 나에게 말할 수 있는 것보다 더 이상 당신에게 당신의 우선순위를 말할 수 없습니다. 일반적으로 말해서, 큰 물고기 관련 고객 자문 위원회를 만들고 이러한 주요 고객을 마케팅할 수 있다는 것은 많은 무게를 수반합니다. 각각은 유사한 문제가 있는 리드를 가져오는 데 사용할 수 있는 사례 연구일 수 있습니다.

대부분은 이러한 "협상 불가능한" 요소에 대해 협상하지 않기 때문에 질문을 하는 데 많은 것이 달려 있습니다.

테이블에 있는 모든 옵션을 가져와 고객에게 더 가치 있는 옵션을 식별하기 위해 롤링합니다.

“ 판매에는 누군가의 고통을 해결하는 기술과 프로젝트 관리라는 두 가지 기술이 포함된다는 이론이 있습니다 . 판매는 문제점을 식별하고 해결하는 것입니다. 그런 다음 긴밀하고 장기적인 고객 성공을 위해 고객을 프로젝트 관리합니다. ”
~휘트니 세일즈

실제 로그롤링

현실 세계에서 구현 비용은 종종 대기업 및 엔터프라이즈 수준의 비즈니스에 실제 지출되는 비용보다 클 수 있습니다.

그것을 사용하십시오. 로그롤링 기법을 사용하여 어떤 일이 일어날지, 누가 무엇을 할 것인지에 대한 세부 정보를 확인하십시오.

예를 들어, 구현 시간을 절약하는 것이 지출된 비용보다 더 중요한 경우, 작업을 더 빨리 완료하기 위해 추가 비용을 지불하는 서비스로 전문 서비스(엔지니어링, 고객 지원 등)를 협상할 수 있습니다.

그러나 구현 비용이 걸림돌이라면 이를 해결하십시오. 더 큰 장기적 이익을 의미한다면 그 비용의 일부 또는 전부를 미리 먹습니다.

예를 들어, ConvertKit은 특정 조건이 충족되면 무료 컨시어지 마이그레이션 서비스를 제공합니다. Wealthsimple은 특정 금액을 초과하는 모든 계정에 대해 이체 수수료를 지불합니다.

당신에게 중요한 것은 무엇입니까? 그들에게 중요한 것은 무엇입니까? 중간(합의가 가능한 영역)에서 어디서 만날 수 있나요? 겹치는 부분이 골든 존입니다.

Whitney Sales는 이를 '그냥' 제품을 판매하는 것과 제안 을 만드는 것에 비유합니다. 당신이 제공하는 것에 대한 인지된 가치는 일반적으로 딱딱한 협상 대신 대화를 나누는 데서 옵니다.

이상적으로는 주요 이해 관계자와 대화하고 자신의 성공만큼 우선 순위를 정하면 전투가 절반입니다.

당신은 단순한 공급자가 아니라 파트너가 되기를 원합니다.

“ 조직이 효과적이기 위해 가장 중요한 것은 강점과 약점을 검토하고 외부적으로 회사에 영향을 미치는 모든 것을 활용하여 확장하는 방법을 모색하는 것입니다. 당신의 고문, 멘토, 고객, 투자자 등은 무엇에 관심을 갖고 있으며 무엇이 그들을 더 낫게 만들 것입니까? 그들의 우선 순위와 우선 순위는 어디에 일치합니까? "
~휘트니 세일즈

함께 일해야 할 대상이 무엇인지 여전히 잘 모르겠다면 대기업에서 가장 선임된 영업 사원이나 CEO나 스타트업이라면 리더십 팀의 다른 구성원과 함께 앉으십시오. 더 많은 거래를 성사시키기 위해 알아야 할 사항을 알고 있습니다.

현재 우선 순위에 대해 물어보십시오. 단기 및 장기 목표에 대해 물어보십시오. 무엇이든 물어보세요.

그냥 물어봐. 그런 다음 롤링하십시오.