Shark Tank에서 비즈니스를 홍보할 때 해야 할 일과 하지 말아야 할 일

Felix: 오늘 저는 Lollaland의 Hanna와 Mark Lim과 합류했습니다. Lollaland는 2010년 캘리포니아 몬로비아에 기반을 두고 시작하여 기능적이고 재미있는 현대적인 유아 및 유아 용품을 만듭니다. 환영합니다, 한나와 마크.

마크: 안녕, 펠릭스. 함께해주셔서 감사합니다.

한나: 안녕, 펠릭스.

펠릭스: 이봐, 네, 사업의 이면에 있는 아이디어에 대해 좀 더 말씀해 주십시오. 어떻게 이 회사를 기본적으로 생각해 냈습니까?

Hanna: 나는 막 아기를 가졌고 그 당시 나는 집에 있는 엄마였습니다. 나는 교직을 그만두고 Mark는 풀타임으로 일했고 또한 밤에는 경영대학원에 다니고 있었습니다. 그리고 저는 그냥 … 제 딸은 모든 이정표를 정말 늦게 달성한 아이들 중 하나였으며, 그녀를 시피 컵으로 전환하는 것은 저에게 진정한 도전이었습니다. 그리고 저는 "아이가 사용하기 쉽고, 엄마가 쉽게 청소할 수 있고, 아이들의 어려움을 덜어주면서도 귀엽게 생긴 컵은 왜 없을까?"라고 생각했습니다. 그래서 남편에게 그 아이디어에 대해 이야기했더니 남편이 말했습니다. 집에 있어요. 디자인과 비즈니스, 판매 여부를 생각하고 경영 대학원을 졸업할 때까지 여전히 실행 가능한 아이디어라고 생각되면 바로 뛰어들어 갈 것입니다.”

펠릭스: 얼마나 많은 시간이 흘렀는지, 당신은 이것에 대해 매우 빠르게 이야기했습니다. 당신이 설명하는 방식보다 훨씬 더 긴 것 같습니다. 아이디어를 떠올리고 본질적으로 사업 계획처럼 들리는 모든 것을 구체화하는 데 시간이 얼마나 걸렸습니까?

Hanna: 아이디어를 낸 날부터 첫 롤라 컵을 판매하는 날까지 거의 2년이 걸렸습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 지금 이 시간 동안에 무슨 일이 있었던 걸까요? 사람들이 사업을 시작하는 것에 대해 듣고 생각할 때 아이디어가 있습니다. 그것이 좋은 사업 아이디어인지 아닌지를 잘 이해하기 위해 취해야 할 단계가 무엇인지 알고 있습니까?

Hanna: 돌이켜 생각해보면 우리는 아마도 더 많은 숙제를 했어야 했지만, 당신이 세상에 나와 있는 것과 다른 제품을 가지고 있다는 것과 그 차이점이 무엇인지 정확히 알고 있다는 사실을 정말로 이해하고 있었고 시장이 있는지 절대 알 수 없다고 생각합니다. 하지만 판매하는 제품에 고유한 것이 있는지 확인하는 것입니다. 모든 것이 스토리와 제품에 관한 것이기 때문에 [누화 00:03:14]

마크: 내 말은, 우리는 숙제를 꽤 많이 했어. 우리는 라스베가스에서 가장 큰 아기 무역 박람회에 갔고 가장 윤리적인 단계는 아닐지 모르지만 구매자인 척했지만 상점을 가진 친구를 찾았고 우리는 말했습니다. ?” 그리고 우리는 주변을 걸으며 풍경이 어떤지 보게 되었습니다. 구매자와 이야기를 나눴습니다. 우리는 "이것이 우리가 생각하고 있는 개념입니다. 이것이 당신이 고려할 만한 것입니까?"라고 물었습니다. 하루가 끝나면 "아 그래"라는 말을 많이 듣고 "좋은 생각이야"라고 고개를 끄덕이고 좋아합니다. 왜냐하면 그들은 당신의 감정을 상하게 하고 싶지 않기 때문입니다. 그러나 우리는 주위에 묻는 것을 두려워하지 않았습니다.

훨씬 더 많은 사업주들에게 조언을 구할 수 있었을 텐데 사람들이 우리만큼 기꺼이 정보를 공유한다는 사실을 알게 되었고 그 당시에는 기분이 나빴던 것 같습니다. 오, 우리는 결국 경쟁이 될 수 있으므로 아무도 우리와 이야기하고 싶어하지 않습니다. 그러나 그것은 사실이 아닙니다. 정보와 지식을 제공하는 것을 매우 기쁘게 생각하는 사람들이 많이 있습니다.

그 시간 동안 Hanna는 다시 직장에 있었고 비즈니스 스쿨 풀 타임 학생이었고 Hanna는 아기와 모든 것을 손에 들고이 계획을 구체화하려고했지만 그녀는 정말 좋은 사업 계획을 썼고 우리에게 정말 도움이되었습니다. 우리가 서 있는 위치와 정확히 우리의 목표 시장이 누구인지에 대한 모든 것을 구성하고 소기업 대출을 확보하는 데 도움이 되었습니다. 그래서 그런 종류의 모든 것이 약 12~18개월이 걸렸습니다.

펠릭스: 둘 다 무역 박람회에 갔던 게 좋아요. 당신은 이 조사를 하기 위해 직접 어딘가에 갔고 사람들이 앉아서 이러한 아이디어를 살펴보고 어떤 아이디어를 추구해야 하는지 확인하려고 할 때 많은 시간에 즉각적인 반응은 온라인에 가서 조사를 하는 것입니다. 그런 식으로, 그러나 당신은 무역 박람회에 가서 그렇게하는 것을 보았습니다. 온라인이나 출판물 읽기와 같이 원격으로 연구를 수행하는 경우에는 이용할 수 없을 것이라고 생각하는 무역 박람회에 가서 어떤 종류의 이점을 찾았습니까?

마크: 너무 많아요. 말하기 어렵습니다 ... 다시 말하지만 많은 무역 박람회가 외관상이지만 회사를보고 무역 박람회에 가서 "오,이 작은, 귀여운 작은 제품, 좋습니다. 갑자기 당신은 그들이 이 훌륭한 구조를 가진 30 x 30 섬 부스를 가지고 있는 것을 보고 당신은 "우와. 그것들은 우리가 상상했던 것보다 훨씬 더 큽니다.” 그리고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. "세상에, 이 회사는 매출이 5000만 달러 정도일 거에요." 그런 다음 가서 두 팀으로 이루어진 팀일 뿐인데 "아, 아닐 수도 있어요." 물론 외모는 속일 수 있지만 사람들이 서 있는 위치와 상황에 대한 일종의 척도를 제공합니다. 그래서 우리가 무역 박람회에 갔기 때문에 기쁩니다. 더 많이 가셔서 더 많은 이야기를 나누었으면 합니다.

펠릭스: 그래서 이런 무역 박람회에 가면 커튼을 조금 뒤로 젖힐 수 있습니다.

마크: 물론이죠.

한나: 맞아. 그리고 직접 가보면 무역 박람회의 요점은 미래에 나올 제품을 미리 보는 것입니다. 따라서 앞으로 6개월에서 1년 사이에 우리가 실제로 경쟁할 대상에 대한 미리보기를 얻을 수 있습니다. 그것은 매우 귀중했습니다. 제 생각에 또 다른 점은, 제 생각에는 무역 박람회에 있고 보행자도 없고 거기에 사람도 없으면 일반적인 맥박이 뛴다는 것입니다. "이 산업이 번성하고 있습니까?"라고 자문해보십시오.

펠릭스: 이 일을 계기로 두 분 모두 무엇을 배웠습니까? 제품을 만드는 방법이나 회사를 마케팅하거나 디자인하는 방법에 실제로 영향을 미쳤다는 것을 배운 것을 기억하십니까?

마크: 아, 물론입니다. 제 말은, 제 말은 ... 우선, 우리의 경쟁 우위 중 하나는 미국에서 제조되었다는 것이었습니다. 왜냐하면 우리는 미국에서 제조된 플라스틱 사료 제품을 많이 보지 못했지만 실제로 확인할 방법이 없었기 때문입니다. 분명히 2010년 당시에는 아마존처럼 거대하고 미친 온라인 존재가 아니었습니다. 믿거 나 말거나 간에 작동하는 웹 사이트가 거의 없는 회사가 여전히 많이 있습니다. 그래서, 예, 우리가 생각했던 것들이 우리의 경쟁 우위인지 확인하기 위해, 그것들을 라이브로 보고 그들이 거기에 있는지 확인합니다.

내 말은, 우리에게 너무 많은 신용을 주고 싶지는 않지만, 프리미엄 품목처럼 포장된 장비가 있는 한 우리는 최초의 회사 중 하나였습니다. 일종의 선물처럼. 많은 시간 장비, 컵, 노리개 젖꼭지 및 기타 등등, 그것들은 매우 무균적이며 병원 선물 가게나 그와 비슷한 곳에서 구입한 것과 거의 같습니다. 그래서 우리는 다른 길로 가서 말했습니다. “아니요, 이것은 경험과 같습니다. 이것은 선물입니다”라고 말했고 사람들은 “좋아, 이것은 고품질 아이템이고 매우 부티크적이다.”라는 느낌으로 사고 싶어한다. 그래서 우리는 디자인의 한계를 뛰어 넘었습니다. 그리고 나서 우리가 나왔을 때 얼마 지나지 않아 더 많은 회사가 비슷한 일을 하는 것을 보았습니다. 나는 우리가 개척자라고 주장하는 것이 아니지만, 우리가 처음 나왔을 때만큼 널리 퍼지지 않았습니다.

Felix: 네, 말씀하신 것과 같은 확실히 경쟁 우위와 Hanna가 출시하려는 특정 제품의 고유한 점을 식별할 수 있는 방법에 대해 말씀하신 것 같습니다. 이제 이러한 사실을 알게 되었을 때 회사의 차이점, 제품의 차이점, 고객이 관심을 가질지 여부와 관련하여 모든 것을 통합하는 방법은 무엇입니까? 실제 차별화 요소, 고유성, 최종 고객이 관심을 가질 기능을 어떻게 알 수 있습니까?

Hanna: 솔직히 말해서, 우리가 처음 시작할 때 그것은 일종의 직관과 직관이었습니다. 내가 소비자로서 찾고 있던 것이 바로 내가 제품을 디자인한 것입니다. 하지만 풋워크나 레그워크를 하는 것이 정말 중요한 역할을 하는 곳이라고 생각합니다. 포장된 첫 번째 프로토타입을 가졌을 때, 저는 그냥 트렁크에 넣고 로스앤젤레스에서 가장 인기 있는 매장으로 차를 몰고 나가기 시작했습니다. 나는 Fred Segal에 걸어가서 구매자를 만나자고 요청했고 나는 그것을 판매원에게 보여주었고 나는 당신의 생각은 어떻습니까? 카운터에 놓고 누군가 응답하는지 볼 수 있습니까? 정말 그것을 밖으로 내보내고 거기에 당신의 제품을 내놓고 사람들의 정직한 반응을 측정하는 것입니다.

펠릭스: 거기서 무엇을 배웠습니까? 그 바이어들을 만나러 갔을 때 사람들이 보려고 제품을 떠났을 때 제품이나 비즈니스를 구축하려는 방식에 대해 다시 무엇을 배웠습니까?

Hanna: 내가 배운 것은 적어도 우리 공간에서, 우리 범주에서 포장이 우리에게 얼마나 중요했는지였습니다. 그래서 우리는 일종의 포장을 시도했습니다. 우리는 일종의 큰 상자 구매자로부터 "아, 아니요, 플라스틱 창문이 있는 벽에 완벽하게 매달려 있는 상자가 있어야 합니다."라는 말을 들었고 우리는 그것에 봉투를 밀어 넣었습니다. 갈색 종이가방, 도시락가방 모양에서 영감을 받아 그것을 가지고 놀았고, 우리 컵의 앞면이 비춰지는 작은 창밖에 없었고, 이것이 정말 실용적인 아이템이라는 생각이 들었습니다. 예, 그것은 시피 컵이지만 재미있는 선물이나 그런 종류의 것이 될 수없는 이유는 무엇입니까?

그래서 일단 매장 진열대에 올려놓고 보니 정말 사람들의 시선을 사로잡았던 것 같아요. 그리고 우리가 회사 색상으로 선택한 많은 것들이 정말 중요했던 것 같아요. 파스텔 블루와 핑크, 아이보리의 조합으로 우리는 밝은 노란색과 빨간색으로 과감하게 과감하게 표현했고, 그래서 사람들이 거기에 반응하고 있다는 것을 배웠습니다. 다른 사람들이 하는 대로 따라가야 하는 것은 아니었습니다.

펠릭스: 네, 제 말은 확실히 당신이 조화를 이루고 싶다면 다른 사람들이 하는 대로 가셔야 합니다. 하지만 당신은 팝을 만들고 사람들이 "오, 여기에 뭔가 다른 것이 있습니다. 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.” 이제, 저는 이 카운터에 제품을 놓고, 이 상점에 가서 당신이 그렇게 할 수 있는지 확인하는 방식을 좋아합니다. 제품을 그냥 두고 갈 수 있도록 하는 매장의 성공률이 꽤 높습니까?

한나: 물론입니다. 내 말은, 다시 말하지만 구매자는 일반적으로 위층 사무실에 있고 바닥에는 영업 사원이 있습니다. 그리고 저는 그냥 말했습니다. 팔리면 대박. 구매자에게 알려주세요.” 그리고 제가 샘플을 남길 수 있게 해준 것들 중 저는 매우 높은 성공률을 보였습니다. 하지만 그렇다고 해서 가게에 들어갈 때마다 ... 힘들었다는 말은 아닙니다. 나는 여러 번 문을 닫았습니다. 그러나 내가 패키지를 떠날 수 있게 해 준 사람들 중 75%가 나에게 다시 전화를 걸었습니다.

펠릭스: 와우.

Mark: 확실히 긴 게임이라는 점을 덧붙이겠습니다. 한나가 먼저 손을 내밀었던 많은 것들이 당장은 아니었다. 그들 중 일부는 실제로 몇 년이 걸렸습니다. 그녀는 7일 동안 뉴욕으로 여행을 갔고 우리 계획은 맨하탄의 모든 부티크와 브루클린에 가서 문을 두드리고 거기로 들어가는 것이었습니다. 그녀는 아무 것도 없이 집에 왔다. 단일 구매 주문이나 다른 것이 아닌 것처럼. 하지만 결국 3년 안에 그녀가 방문할 때마다 우리 제품을 사게 되었습니다. "오, 나는 당신들을 기억합니다. 너희들은 들렀다. 아, 방송에서 뵙네요." 그리고 다음 해에, “아, 당신은 여전히 ​​여기에 있습니다. 아, 그래요." 그리고 3년차에 "좋아요. 당신과 함께 일할 준비가 되었습니다."

펠릭스: 이 같은 시나리오가 다른 브랜드와 다른 매장에서도 발생한다고 들었습니다. 그리고 그들이 당신을 때린다면, 무역 박람회에서, 출판물에서, 그들이 당신을 직접 보게 된다면, 당신이 그들이 합법적인 회사라는 것을 거의 안심시키는 데 도움이 될 것입니다. 마지막. 그들은 수요가 많은 제품을 가지고 있습니다. 그렇지 않으면 왜 주변에 있습니까? 그리고 그들은 당신에게 투자합니다. 그들은 당신을 잠시 동안 본 후에는 분명히 덜 위험한 것으로 기꺼이 받아들입니다. 그래서, 나는 그것이 확실히 긴 게임이라는 데 동의합니다.

이제 저는 이 실제 제품을 개발하기 위해 한 걸음 물러서고 싶습니다. 그래서 일단 시장이 있다는 것을 이해하면 기회가 있고 여러분이 들어올 수 있는 시장이 열렸습니다. 제품 개발 프로세스는 어땠나요? 소매점에 남을 실제 제품을 만드는 방법은 무엇입니까?

Hanna: 알다시피, 저는 사람들에게 제가 전혀 몰랐기 때문에 실제로 Google에서 합법적으로 이 사업을 시작했다고 항상 말합니다. 처음 Google 검색은 플라스틱 제조 방법이었던 것으로 기억합니다. 내 말은, 그것은 너무 기초적이어서 용어가 무엇인지 전혀 몰랐습니다. 그리고 알다시피, 모든 검색에서 그러하듯이, 그것은 당신을 토끼굴로 인도하고 저는 깨달았습니다. “오, 그것을 사출 성형이라고 하고 오, 그렇게 하려면 CADD 파일이 필요합니다. 그리고 누가 이 CADD 파일을 만들어야 합니까?”

그래서 그것은 정말로 저에게 매우 유기적인 과정이었고 제가 결국 하게 된 것은 지역 사람들에게 다가가는 것이었습니다. 왜냐하면 제가 쉽게 접근할 수 있고, 얼굴을 맞대고 만날 수 있었고, 일종의 요령을 배울 수 있었기 때문입니다. 그래서 내 첫 번째 단계는 실제로 남부 캘리포니아에서 플라스틱 제조업체를 발견한 것입니다. 예, 그들은 가깝지 않았지만 매일 차를 몰고 가서 문을 두드리고 이렇게 말했습니다. 중소기업이나 스타트업과 함께 일하십니까?” 그리고 저는 누군가에게서 배울 수 있는 모든 정보를 가져왔고 그것이 모두 합쳐진 방식입니다. 그리고 거기에서 나는 컵의 실제 디자인을 도와줄 산업 디자인 회사나 산업 디자이너를 고용해야 한다는 것을 깨달았습니다. 나는 결코 예술가나 엔지니어가 아니므로 그 사람들에게 연락을 취하기 시작했고 모든 일이 그렇게 되었습니다.

Felix: 이제 이것은 판매가 시작되기 전, 구매 주문이 있기 전에 초기에 매우 비용이 많이 드는 프로젝트가 될 수 있을 것 같습니다. 초반에 많은 투자를 한 것 같습니다. 중소기업 대출로 전환했을 때입니까, 아니면 이미 가지고 있습니까? 언제 "이 일을 진행하려면 자본이 필요합니까?"라고 결정했습니다.

마크: 그래서 우리는 우리 돈으로 10만 달러를 투자했고 소기업 대출로 10만 달러를 더 확보할 수 있었습니다. 솔직히 말해서, 금형 자체는 140, 150만 달러에 가까웠습니다. 미국산 금형이기 때문입니다. 우리는 더 잘 알지 못했습니다. 내 말은, 문제는 우리가 그것을 다르게 했다면 얼마나 좋았을지 모르겠지만 우리는 중국에서 어떤 연결도 가지고 있지 않다는 것입니다. 우리는 실제로 작동하지 않는 위험을 감수하고 싶지 않았고, 금형을 수출하는 경우 가격 차이가 그렇게 크지 않다는 것을 알게 되었습니다. 즉, 많은 중국 공장에서 금형 비용을 상각하는 것을 좋아합니다. 그래서 그들은 당신이 그들을 공장으로 사용하도록 유인할 것입니다. 따라서 금형 비용이 $60,000이면 20,000원을 청구하지만 부품에 가격을 합산하여 다시 갚을 수 있습니다. 반면에 해당 금형을 수출할 예정이고 해당 공장에서 생산하지 않을 것이라는 사실을 알고 있다면 아마도 상당한 프리미엄을 갖게 될 것입니다.

그래서 그 모든 것을 감안할 때 우리는 이렇게 말했습니다. “좋아요, 무역 박람회에 갔고, 숙제를 했고, 사업 계획을 작성했고, 바이어와 이야기를 나누었고, 고객과 이야기를 나눴습니다. 어느 시점에서 당신은 믿음의 도약을 해야 할 것입니다.” 그 도약은 우리에게 꽤 컸습니다. 솔직히 말해서 미친 짓이지만 우리는 해냈고 운 좋게도 우리는 모든 것을 갚을 수 있었고 결국에는 잘 되었습니다. 지금은 얼마나 빨리 그 일을 할 수 있었는지 모르겠지만 더 많이 알고 있기 때문입니다.

펠릭스: 네. 당신은 그것이 재미있다는 것을 알고 있습니다. 당신은 기업가로부터 그들이 덜 순진했다면 결코 시작하지 못했을 것이라는 이야기를 항상 듣습니다. 그렇죠? 진행하기 위해 알아야 할 정도만 알면 되지만 너무 많이 알고 진행하는 것이 두렵지는 않습니다. 이제 사출 금형이 생겼으므로 이 모든 준비가 완료되었습니다. 이것은 소매점에 제품을 맡기기 전에 완료되었다고 가정하고 있습니까? 아니면 초기 프로토타입을 가지고 있습니까? 이 제품을 소매점에 맡길 때 완성된 제품은 이미 갈 준비가 되었습니까?

Mark: 네, 끝났습니다. 이것은 그렇지 않습니다. 우리는 ... 당시에 3D 모델을 얻는 것은 대단한 일이었습니다. 그래서 지금은 좋아할 수 있는 곳이 아닙니다. Staples에 가서 $25에 3D 모델을 얻을 수 있습니다. 그냥 그렇지 않았습니다. 도색되지 않은 정말 지저분해 보이는 SLA 모델을 얻는 것은 특히 젊은 신생 기업에게 상당히 비쌌습니다. 그래서 우리가 결정했을 때 ... 우리는 목업을 보여주고 사진을 보여 주었지만 우리가 그것을 진행하기로 결정한 후 우리는 그냥갔습니다. 네, 제 생각에 우리는 지금 3D 모델에 더 많이 참여했을 것입니다. 하지만 그것이 바로 그 이유입니다. 우리는 단지 믿음의 도약을 했습니다.

Hanna: 예, 하지만 알다시피, 3D 모델이나 프로토타입을 구매자나 고객에게 맡기는 것은 제 생각에 위험한 일이라고 생각합니다. 다시 말하지만 사람들이 당신이 제공할 예정입니다. 과연 이것이 현실이 될 날이 올까? 그래서, 나는 모른다. 정답이 뭔지 모르겠지만...

Mark: 글쎄요, "언제 준비됐나요?"라고 말할 수 있는 이점도 있습니다. "지금. 그들은 지금 내 차고에 있습니다. 그리고 내일 보내드릴 수 있습니다.” 내 입이 그것의 측면이 되는 곳에 내 돈을 기꺼이 두는 종류가 있습니다. 그래서 정말, 그런 종류의 도움이 되었습니다. 또한 우리의 유연성, 우리는 경쟁사 중 일부를 알고 있었습니다. 그들은 약간 더 크고 3개의 PL을 가지고 있으며 이 모든 인프라를 갖추고 있습니다. 우리는하지 않았다. 빨간색 1개, 녹색 7개, 분홍색 3개를 주문하려면? 문제 없어요. 우리는 그것을 실현할 것입니다. 예쁘게 포장해드리겠습니다. 다른 브랜드의 경우 케이스를 포장하는 시스템이 있는 반면 최소값은 설정되어 있습니다. 아니요, 최소값은 없습니다. 처음에는 선반에 올려놓고 증명하고 검증하십시오. 그리고 때때로 그런 종류의 ... 알다시피, 누군가에게는 경쟁 우위처럼 들리지 않지만 실제로는 그렇습니다. 그 유연성. UPS가 열려 있는 한 1시간 이내에 배송해 드리겠습니다. 그래서 우리는 경쟁자보다 조금 더 민첩하고 기동성이 있었기 때문에 이점을 활용했습니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 이제 구매자에게 제품을 맡기거나 카운터에 물건을 둘 때 궁극적인 피드백은 다시 전화를 걸어 더 주문하고 싶다는 것입니다. 그 밖에 무엇을 제공할 수 있습니까? 제품을 배치한 후 이러한 소매업체로부터 어떤 다른 종류의 피드백을 받았습니까?

Hanna: 알다시피, 피드백 때문에 ... 당신은 항상 소금 한 알을 받아들여야 합니다. 왜냐하면 우리는 피드백을 받을 것이기 때문에 “오, 이것은 훌륭합니다. 나는 시피 컵을 좋아하는데, 정말 잘 팔린다. 이제 그릇을 추가해도 될까요?” 우선 제가 생각하는 모든 구매자 또는 고객은 귀하에게 제안을 하고 귀하는 다음 출시가 무엇인지에 대해 매우 신중하게 생각하고 말을 들어야 합니다. 아니면 매우 솔직하게 말하십시오. 롤라컵을 팔았고 아직 새 아이템을 만들 계획이 없다고 말했습니다. 그게 다야.

펠릭스: 그런데 어떻게 거절합니까? 어떻게 얻을 수 있습니까 ... 너무 자주 예라고 말하고 고객을 위해 너무 많이 케이터링 또는 맞춤화하고 있다는 교훈과 같은 것은 무엇입니까? 아니면 바로 거절할 수 있다는 사실을 알고 계셨습니까?

Mark: 네, 거절하려면 규율이 필요합니다. 내가 이 일을 하기 전에 나는 작은 티셔츠 사업을 했고 모든 구매자의 말을 듣는 실수를 저질렀고 그들은 이렇게 말했습니다. 저를 믿으세요. 제가 사겠습니다. 제가 사겠습니다.” 그리고 이것은 한 명의 구매자가 아니라 여러 명의 구매자였습니다. 그래서 우리는 이 전체 폴로 프로그램에서 75,000달러를 잃었습니다. 그것은 팔리지 않았다. 우리는 2% 정도 팔았고 저는 "이걸 주문하려고 해서 무슨 일이 일어난 겁니까?"라고 물었습니다. "글쎄, 우리 생각을 바꿨어." 말은 정말 쉽지만, 정말 거기에 맞춰야 합니다. 그래서 ... 저에게 큰 교훈을 얻었습니다. 당신은 때때로 아니오라고 말해야 하거나 “아니요, 이것이 우리가 가진 것입니다. 이것이 우리가 제공하는 것입니다. 당신은 파트너이거나 파트너가 아닙니다.”

펠릭스: 맞아. 이제 여러분이 다음 상황에서 어떤 조언을 받아야 하는지 어떻게 알 수 있습니까? 사람들은 항상 가장 가치 있는 피드백은 고객에게서 나온다고 말합니다. 왜냐하면 고객은 결국 이러한 제품에 대한 비용을 지불하기 때문입니다. 그러나 어떤 종류의 조언을 들어야 하고 어떤 조언을 당신이 말하는 것처럼 소금 한 알로 받아들여야 하는지를 어떻게 인식할 수 있습니까?

마크: 맞아. 나를 위해, 그것은 당신이 우리의 목표 시장인 한 확실히 직접적인 100% 적중이어야 합니다. 때때로 엄마나 부모가 무언가를 말하지만, 실제로 그것을 분해할 때 그들은 정확히 우리의 목표가 아닙니다. 그들은 훌륭한 아이디어를 가지고 있지만 우리가 쫓는 사람이 정확히 누구인지는 아닙니다. 그래서 그것을 구별해야 합니다. 우리 브랜드와 함께 살며 오랫동안 우리 브랜드의 일부가 될 부모이고 우리가 쫓는 부모라면 무게는 조금 더 큽니다. 그리고 그것은 우리 도매업자에게도 해당됩니다. 따라서 도매업자가 우리 목표 시장의 많은 부분을 취급하는 상점을 가지고 있다면 우리는 그것에 훨씬 더 무게를 둡니다.

Hanna: 네, 제 생각에는 이것이 의미 있는 것을 이해하는 것의 조합이라고 생각합니다. 소매업에서 무엇보다 도움이 된다고 생각합니다. 하지만 제품 라인을 확장하기 시작하면 이 제품이 있고 이 배포판을 구축할 수 있습니다. 당신은 이 사람들이 선물을 받을 수 있는 이 컵을 사도록 하기 위해 많은 노력을 기울였습니다. 이제 당신은 그것과 나란히 무엇을 넣을 수 있고 무엇이 의미가 있습니까? 어떤 고객처럼 여기에 무엇을 추가하고 싶습니까? 그리고 그것은 온라인 공간에서도 발생합니다. 우리는 아주 작은 제품을 제공하고 있지만 사람들이 우리 웹사이트를 방문하면 롤라 컵이나 그런 것에 대해 들어본 적이 있기 때문에 주변을 찌르며 "아, 그거 알아요? 이 접시나 이 접시, 컵과 어울리고 이제 나도 갖고 싶어.” 그리고 정말 그 고객을 사로잡고 합리적인 공간에서 그들의 관심을 유지하는 것입니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 자, 이제 이러한 성공, 이러한 소매업체와의 초기 성공을 거두었다면 다음은 무엇입니까? 다음 단계는 무엇으로 결정하셨나요? 사업을 확장하기 위한 다음 방법은 무엇이었습니까?

Mark: 아직 파악 중입니다. [누화 00:24:09]

한나: … 타임라인.

Mark: 여기에서 많은 교훈을 얻었습니다. 우리의 초기 ... 그리고 우리가 다르게 했을지 확신이 서지 않습니다. 하지만 우리의 초기 목표는 이러한 Brick and Mortar 독립 전문 부티크 비즈니스에 실제로 참여하는 것이었습니다. 우리는 Target이나 Walmart 또는 실제로 대중적인 브랜드라고 생각하지 않았습니다. 우리는 우리가 조금 더 고급스럽고 조금 더 [들리지 않음 00:24:33] 그런 공간에서 살고 싶었지만 아시다시피 풍경은 정말 빠르게 변했고 재미있습니다. 사업을 시작한 지 처음 2~3년 동안 우리가 받은 질문은 "아마존에서도 판매합니까?"이고 때때로 사람들은 "오, 아니 아니 아니요."라고 말합니다. 또는 "아직 확실하지 않습니다. 우리는 여전히 그것을 알아 내려고 노력하고 있습니다.” 이제 그것은 절대적으로 주어졌습니다. 나는 그 방향이 우리에게 규모가 실제로 일어날 수 있는 곳이라고 생각합니다. Amazon 판매에 대해 "오, 여기 있습니다. 구매만 가능합니다.” 그러나 우리 비즈니스의 소비자 직접 판매 부분에서도 고객이 가는 곳이 바로 그곳이라는 사실을 직시합시다.

그러나 구매자 관계의 종류는 우리에게 매우 중요하며 처음부터 거기에 있었고 우리는 여전히 그것들을 정말로 소중하게 생각합니다. 이것이 통계적인 것인지 확실하지 않지만 규모에 대한 우리의 도전은 진행 중인 일종의 벽돌 및 박격포 사업에 너무 집중했기 때문에 규모에 대한 우리의 도전이었다고 생각합니다 ... 경기 침체에 어떻습니까? 제 생각에는 그것이 일종의 ... 제 생각에는 우리가 조금 더 일찍 징후를 보고 더 신중하게 행동했어야 한다고 생각합니다. 하지만 우리는 배우고 있습니다. 우리는 ...

펠릭스: 맞아.

한나: 네.

펠릭스: 대부분의 비즈니스는 소매점에 뛰어들면서 시작되었습니다. 언제 온라인 상점 자체를 소비자에게 더 강조하기로 결정 했습니까?

Hanna: 아마 3~4년이 지나서야 우리가 더 다채널화에 집중하기 시작한 것 같습니다. 우리는 프리미엄 공간에서 런칭을 하고 있었기 때문에 우리가 정말로 찾고 있던 것은 언론, 최고의 매장에 있는 것과 같은 검증이었습니다. Barneys New York에 상륙하여 유명 인사들의 손에 있는 컵을 보기 시작했을 때와 같이 "와." 우리는 이제 그 사회적 증거를 얻었고 이를 실제로 활용하여 온라인 공간으로도 확장합니다. 하지만 재미있습니다. 제 생각에는 웹사이트를 처음 디자인했을 때를 기억하는 것처럼 웹사이트가 너무 빨리 변한다는 것이 저희에게 어려웠던 점이라고 생각합니다. “와우. 아름다워 보인다.” 그리고 불과 2년 후가 아니라 사람들은 "하지만 귀하의 웹사이트는 지금 반응하지 않습니다."라고 말했습니다. 그리고 우리는 "그게 무슨 뜻이야?"라고 생각했습니다. 내 말은, 그 당시에는 우리 조타실에도 없었고 Shopify가 그것을 매우 쉽게 만들었습니다. 이전에는 정말 처음부터 시작했습니다. 우리는 Shopify와 같은 플랫폼을 사용하지도 않았으며 이러한 움직임, 계산된 움직임을 만드는 것만으로도 우리에게 큰 도움이 되었습니다.

Felix: 초기에 프리미엄 제품이기 때문에 검증과 사회적 증거에 중점을 두었다고 말씀하셨습니다. 당신이 그 분야에서 경쟁하고 싶다면 거의 전제 조건이 될 것이라는 것을 어떻게 깨달았습니까?

Hanna: 사회적 증거가 ... 제 생각에는 그 때부터 지금까지 용어가 바뀌었지만 그때 우리는 ... 2007년에 첫 아이가 태어났을 때 엄청난 인기를 끌었던 Sophie Giraffe라는 작은 이빨이 있습니다. 그것은 Tom Cruise와 그의 딸이 들고 있던 "그것 장난감" 중 하나였습니다. 그리고 우리는 생각했습니다. 그리고 우리는 우리의 시피 컵을 모델로 삼았습니다. 그것은 필수품이지만 거의 저렴한 사치품에 가깝습니다. $20이면 유명인들이 들고 있는 것을 당신도 들고 있을 수 있습니다. , Us Weekly는 6페이지에 달하는 유명인들의 아이들과 그들이 무엇을 입고 무엇을 하고 있는지를 보여줬는데, 그게 그냥 자연스럽게 일어났습니다. 마치 우리가 있어야 할 곳인 것처럼 우리 자신을 위한 공간을 만들고 싶다는 생각이 들었습니다. 이제 인스타그램에 엄마 게시물을 올리는 것만으로도 사회적 증거가 됩니다. 더 이상 유명인이 아니어도 됩니다.

Felix: 이제 그런 식으로 사회적 증거에 대한 유명인 증거를 얻을 때 그것을 얻는 데 적극적이었습니까? 아니면 이 유명인이 귀하의 제품을 유기적으로 발견한 것입니까?

Mark: 둘 다 약간입니다. Daily Candy는 더 이상 그런 종류의 작은 것이 아니라 모든 종류의 작은 것들에 있지만, 우리는 Daily Candy의 사람들 선물 가이드와 같은 편집자와 선물 가이드의 손에 그것을 얻을 수 있도록 도와주는 소규모 부티크 홍보 회사를 공개했습니다. 하지만 우리 유명인의 팔로잉은 대부분 자연스러운 것이었다고 생각합니다. Barneys New York, Fred Segel 및 Nordstrom이었기 때문입니다. 사시는 곳들이라 너무 자연스럽게 왔지만 저희 제품을 연예인 에이전시에 보내려고 한 건 아니었어요.

Felix: 이제 오늘 여러분의 초점이 온라인에서 팔로잉을 하고 있지만 잡지에서 볼 수 없는 지역 유명인에 더 초점이 맞춰져 있다는 말씀이시군요. 이러한 인플루언서에 접근하기 위한 접근 방식에서 변경된 사항은 무엇입니까?

한나: 지금 생각해보면 우리 주변에는 아이를 낳는 친구, 가족들이 많은데, 요즘 입소문이 금인 것 같아요. 입에서 입으로 전해지는 소문의 힘을 과소평가할 수는 없습니다. 5~6년 전만 해도 사람들은 연예인들이 하는 일을 하려고 애썼기 때문에 달라졌습니다. 지금은 당신이 하는 대화나 옆집 엄마가 집착하는 것에 관한 것이고 그것이 변화를 일으킨 원인이라고 생각합니다.

펠릭스: 그렇다면 무엇이 필요하다고 생각합니까? 아마도 공식이라는 단어를 사용하고 싶지는 않지만 귀하의 제품과 브랜드에 대한 긍정적인 입소문을 생성하기 위해 갖추어야 할 재료는 무엇입니까? 정말 밀어붙일 수 없는 것 중 하나지만 사람들이 당신의 제품에 대해 이야기하기를 원할 수 있도록 준비해야 하는 것처럼 들립니다.

한나: 맞아. 제 생각에는 ... 알다시피, 이것은 약간 위선적입니다. 왜냐하면 저는 우리가 충분히 하고 있지 않다고 생각하기 때문입니다. 그러나 당신은 단지 묻는 것의 힘을 과소평가할 수 없습니다. 내 말은, 사람들에게 공유하도록 요청하는 것입니다. 심지어 그들에게 인센티브를 주기도 합니다. 저는 이제 구매 후 이메일에 우리 제품이 가정과 아기의 손에 어떻게 보이는지와 같은 사용자 사진을 포함한다는 것을 압니다. 이것이 Instagram에 표시되는 것과 같습니다. 잘 모르겠습니다. 다른 사람들이 하고 있는 것을 보기 위해 공유하도록 유도합니다. 그래서 모델링도 하는 것 같아요.

Felix: 당신이 사람들이 공유한 사진을 그들에게 보내기 때문에 그들이 다른 사람들이 사진을 공유하는 것을 보고 있다면 그들이 격려를 받고 "오, 나도 공유할 수 있다"라고 생각할 수도 있다는 것은 말이 됩니다. 왜냐하면 ... 특히 당신이 프리미엄급 또는 당신이 적당한 사치품이라고 부르는 것과 같은 제품을 가지고 있다면. 사람들은 "야, 나도 이런 좋은 걸 가질 수 있어"라고 뽐내고 싶어합니다. 그래서 나는 당신과 같은 제품을 갖는 것 또한 사람들이 공유하고 싶은 무언가가 있어야 한다고 거의 요구했다고 생각합니다. 사람들이 공유하고 싶을 만큼 재미있고, 멋있고, 귀엽고, 공유하고 싶은 제품이어야 합니다. 그래서 그런 제품이 있어야 한다는 전제 조건도 있다고 생각합니다.

Hanna: 네, 맞습니다. 지금 우리 웹사이트와 각 제품 페이지를 보면 라이브 큐레이트된 Instagram 피드가 있다고 생각합니다. 쇼핑을 하는 순간에도 "이거 사람들이 쓰고 있다"며 폭격을 가하고, 동아리에 합류한다.

Mark: 또한 Hanna는 소셜 미디어 작업을 모두 수행하고 요청을 많이 받기 때문에 여기에 추가하고 싶습니다. There's obviously partners that we want to kind of see if we can figure something out together, but we also get solicited on, and one thing that I think we do, to her credit, is kind of not pick and chose our partners, and it has to be really aligned with our branding and our kind of vision. And so, while some of these companies or bloggers or Facebook influencers are great and have a massive following, it doesn't quite match exactly what we're going for, and even though we might get some pick up, we politely decline. It's kind of, I don't want to use the word sell out, because I think that's a negative approach to something that's have been great to some certain companies. But because we stay true to our branding, when we do make approach to someone and say, “He, can you work with us.” And obviously they look through our timeline to see, “Okay, what's this company about?” They see that we don't just chase anyone and everyone that's willing to kind of spread the word.

I don't know if that's a total business sound move, but you know, an influencer gives away Huggies diapers and Avent bottles every other week. Well, while that's great and she appeals to millions and millions of moms, that's not our mom. And so we don't feature her on our timeline, and it's not because they're bad or their business is bad. It's just, it just doesn't really match with us. So it's kind of that discipline to kind of stay true to who you are, that helps you curate more relationships, in my opinion.

Felix: Yeah, I think you hit it on the head though, that you might not see those bumps that you would get from working with anybody, but it sounds like a much better long term brand building approach, to be selective in who you're working with, what you're showing, because even if you aren't bringing in these customers that you would have access to by working with larger influencers, you're also not diluting your brand and your messaging with your kind of core group of the moms that you're going after. So I think that there is definitely a smart business decision, especially for a long term, like brand building in play, that's obviously working well for you guys.

Now I want to talk a little bit about the, your experience on Shark Tank of course. So, I seem to remember seeing you guys on Shark Tank, even before we ever started talking about bringing you on to this show, and I though it was a very interesting product as well. Now talk to us about that experience. Kind of give the background a bit. You guys came in to the show looking for I believe $100,000 for 15% equity in the company. Talk to us about what happened. What was the end result of being on the show?

Mark: So yeah, wow. It's so many years ago. But we were huge fans of the show early on, when only a couple million people were watching it at the time, and we kept saying in our heads, “You know, I think we would do great here.” And it happened to be casting right here in Los Angeles, so we went through the whole journey. We ended up giving 40% of our company, for $100,000. Now, kind of keep in mind that we had only been in business for three months. We'd only been shipping for three months at the time. And I think, we did ask, “Is there any way we can come next season, because we'd like to kind of have more traction and validation of our company, so that would help us with our evaluation.” They said, “No, you are on of 30,000 being selected to come through. It is now or never.”

And so, we felt we did get a little pressure, but that's okay. At the end of the day, when Hanna and I decided to take this deal, we said, “Look, no matter what, we're leaving with a deal.” And so, did we give up a little bit more than we had initially planned? 네. We still maintain control and we have great relationships with [inaudible 00:36:22]. Our Rolodex is now chuck full of great, great contacts. And so, if and should … If this thing doesn't work out, for whatever reason, we know where, we have a good foundation to maybe try again, or do something else. And so that was kind of really the main reason why we went through how we went through.

Felix: So you were coming on to the show, you were saying that, “We need to get a deal, no matter what, because it opens up all these opportunities,” and it wasn't so much about the cash investment that you go to get, right away.

Mark: Yeah, 'cause there's Shark Tank evaluation and then there's real evaluation. I think we could have got a lot more capital, for a lot less equity, with a few other partners who were kind of interested in investing in our company. But what we wouldn't get is that insane amount of press and coverage, the just complete validation in the public eye. We wouldn't have a partner who has relationship globally, all over the world with just a phone call. So that's kind of what we were looking for, someone that can really, really swing a big bat, if push came to shove.

Felix: Yeah, that's a good point. It's not just about how much cash they're willing to invest, but you can't put a dollar value on the relationships that you're able to build from being on the show, just from the kind of press that you're getting and the press that comes after a show like that. And of course, the connections with these investors. Now you mentioned, of course Mark and Robert. Do you remember, I guess in your opinion, what is some of the best general business advice that they've given you, that's helped your business?

Hanna: One thing that I think Mark Cuban gave me really early on, was because I was handling the social media, and again, three months in it was really, we came on the scene and we were trying to appear to be this big corporation. There was no sign of Mark and Hanna, aside from doing the sale, door to door sales. And after the show and after working with him, he was like, “That's not what it's about. A lot of people want to resonate with the company owners and know your story and don't be so … Don't put up this front that you're trying to be this big company, 'cause you're not.” And that was really invaluable to us, because once he told us that, and we tried it, it really helped us connect with our customers, listen to what they were saying and just … I don't know.

Felix: Yeah, I mean you mentioned in I think the pre interview notes or questions, about how you guys try to keep your marketing as organic and personal as possible, and the try to tell your story in an organic and personal way. 이것에 대해 더 말할 수 있습니까? What are some examples of things that you've done to try to really get intimate with your audience?

Hanna: One thing is, I think I struggle with Instagram in particular. You're constantly trying to put content out there, and I try to balance it out with sort of the staged, professional photography and your every day. And I think what's unique about our industry is, a lot of parents, they want to chuckle, and see a photo and chuckle about the reality of parenthood and all its mishaps. And so I think, one example of the way I keep it organic, is just that. Some days, I have this beautiful photo of our product in an Easter basket, and then the next day, it's the total mess in my dishwasher, of all our products. Just keeping it light and whimsical and really showing what your every day is like.

Mark: I think also Felix, it's kind of a hard thing to overcome for some entrepreneurs, but just being vulnerable. From the very beginning, our willingness to be vulnerable, to say, “Hey, you know what? We messed up your order. 정말 죄송합니다. We'll make it up.” They know we're small, we know we're small. We'll admit that we can fix this and we do, wholeheartedly. And there's an extreme amount of forgiveness for that. Sometimes, when you appear too big and too good and too strong, and then you mess up, it's kind of like, “Dude, what's your deal? Get it together.” But to just kind of stand up and say, “Look, we're trying. We're trying to improve, we're trying to get better, but we're not this massive corporation.” People connect with that.

펠릭스: 네, 아주 의미가 있습니다. And if you try to become much bigger and be a large corporation, become essentially less human, right? People don't see you as an individual, or see you two as individuals anymore, and they are less likely to kind of hold punches in and don't give you that kind of slack that they would normally give if it was a real person, that they were talking face to face with.

Mark: Yeah.

Felix: Now you, like you're saying, you guys were very new in the company when you went on Shark Tank. How did you, I guess, prepare to go on a show like that? What were you guys doing, to make sure that you would have a successful appearance on the show?

Mark: So one thing that we did was we watched every episode, we typed up every single question ever asked, prior to our being on the show, and we typed out every answer and then we memorized those answers, both Hanna and I, depending on who was handling what. And we just practiced over and over and we invited any friend, especially those ball breaking friends that kind of really just, they really want to just give it to you. Especially those folks we invited over, did the pitch, had them ask questions that we didn't expect, and just challenged ourselves over and over and over and over again, until we got it right. And so, I would say we were fully prepared, to handle all the curve balls. Now there are some things that came out, that we had no idea. But we did our best. And so, I think because of that being prepared, and being confident that …

One of those things that I will never forget, before those doors opened … And this was advice I got when I was at UCLA, getting my MBA. They said, “When you're going in to pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange. You're going to give them part of the hard work that you've put, your great idea, your blood sweat and tears. And they're going to make a nice little penny while they're sleeping. And you're gonna use their money in exchange. So it's a fair exchange and you should never look up. You should look directly at them, from the same level.” And so that really gave us the confidence we needed, to just walk in there and just talk to them as equals. 'Cause that's what it comes down to. It's never good look when you're begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they're really desperate. I understand that, and we've had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you're both humans, and you're both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

Felix: Yeah, you definitely don't want to appear desperate, at least. Now when you went there, and I don't think I've even seen all of them either, but you guys went through and watched every single show and typed up all the transcripts and everything. Based on what you saw, what are some of the common mistakes that you see entrepreneurs making when they pitch, I guess especially on Shark Tank, that you saw and that you both looked at each other and were like, “We can not make the same mistake.”

Mark: Oh, there's so many.

Hanna: One was, a typical one that we saw was just saying, “Oh, this is the market size of the baby industry and if we just capture one percent, we're billionaires.” I think that's, it's very delusional. I think the companies that do well and get a deal on Shark Tank, it's not about what the potential is, but rather what you're actually selling and doing.

Mark: Yeah, and also, I think there's this kind of … I think arrogance is the worst, is definitely poison [inaudible 00:44:50]. You're going in to a pitch with a little arrogance. Confidence is okay, but arrogance is like, “Oh, I already talked to the buyer. I got this locked up.” Well, talking to a buyer and getting a program and a purchase order are two different things. Even a purchase order, “Oh, I've got a purchase order from Target and it's great. It's a thousand [inaudible 00:45:09]. I'm gonna be a millionaire.” Those are huge, huge assumptions. I mean, until you have a reoccurring sale, until you have how many units per sale per week you're hitting, you're really nothing yet. And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn't quite work like that. There's still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. 'Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you've never been through this before.” So I would hesitate more.

펠릭스: 많은 의미가 있습니다. 엄청난. Thank you so much for your time, Mark and Hanna. Lollaland.com is the website. LOLLALAND .com. Where do you guys want to see the business be, this time next year?

Mark: Oh, that's a good question.

Hanna: That's a great question.

Mark: Should I go first?

Hanna: Yes.

Mark: I mean, we'd like to be, we'd like to have a lot more items to offer to our families, like the people that resonate with our brand, that understand that we're not just a company, but we're parents too, and that everything that goes in their child's mouth, went in to our kids mouth. We really think about our kids when we create these products. So I'd love to have a lot more stronger presence in our direct to consumer portion of our business, along with a lot more products to offer.

Hanna: And to that end, I think we've worked so hard for the past few years, to just build this sort of multi channel distribution, and I think what I personally want to work on within the next year, is just really attacking and getting at those customers, through a more multi pronged approach. I don't want to just focus all my efforts on social media. It's like I gotta do better at email marketing and on top of the social media and Facebook marketing and all that stuff. I really just think that, there's so many avenues now for businesses to reach customers, and I hope that we can get really good at that in the next year.

펠릭스: 굉장하다. Sounds like an action packed year for you guys then. Okay, thank you so much for coming on Mark and Hanna. 정말 감사. Again, Lollaland.com is the website. 정말 감사합니다.

Mark: Thanks Felix.

Hanna: Thanks Felix.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: Design is like an extra voice to have in your company.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 오늘 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오. 또한 이 에피소드의 쇼 노트를 보려면 shopify.com/blog로 이동하십시오.