스마트폰과 GoPro로 캡처한 콘텐츠가 인터넷을 장악하면서 Riley Stricklin은 열악한 조명이 사진과 비디오의 품질에 실제로 어떤 영향을 미칠 수 있는지 깨달았습니다. Riley와 창립 팀은 카메라와 컴퓨터용 조명 부착물을 만들어 문제를 해결하기 위해 Lume Cube를 출시했습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서는 Kickstarter 출시, 제조 파트너 검색, 도매에서 직접 소비자로의 전환을 통한 마진 증대에 대해 Riley와 이야기를 나눴습니다.

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• 상점: Lumecube
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Klaviyo(Shopify 앱), In Cart Upsell(Shopify 앱)

출시 전 제품 아이디어 검증

Felix: 당신은 시장에서 본 문제를 해결하기 위해 이 사업을 시작했습니다. 당신이보고있는 문제는 무엇이었습니까?

Riley: 회사의 창립 그룹은 2014년에 시작되었습니다. 원래 개념은 주로 GoPro 및 iPhone 사용자를 위한 휴대용 조명을 만드는 것이었습니다. GoPro와 IPO에 대한 열광적인 반응과 함께 이 두 기기가 콘텐츠 제작 측면에서 시장을 주도하고 있으며 iPhone이 마침내 기기에 멋진 카메라를 내장하는 것을 보았습니다. 우리는 그 사진 영역에서 GoPro와 iPhone 주변의 액세서리 시장을 보았습니다. iPhone용 작은 클립온 렌즈와 같은 것. 창립 그룹은 사진 및 비디오 공간의 역사를 가지고 있었고 조명이 얼마나 중요한지 알고 있었습니다. 그들은 또한 시장에 iPhone이나 GoPro용 조명을 제공하여 더 나은 영상을 캡처할 수 없다는 것도 알고 있었습니다. 그것이 Kickstarter에서 생생하게 살아난 Lume Cube의 원래 개념이었습니다.

Felix: 배경 조명의 중요성을 알고 계셨습니다. 이 격차를 채우기 위해 만들려고 했던 제품을 어떻게 검증했습니까?

Riley: 바로 이것이 Kickstarter가 우리의 개념 증명이 된 곳입니다. 우리는 고급 사진작가와 비디오그래퍼의 핵심 시장에서 대다수가 빛의 가치를 알고 있다는 것을 알고 있었습니다. 그러나 전통적으로 조명은 상당히 비싼 품목이었습니다. 당신은 세계의 B&H, 고급 장소에 가서 조명에 수백 달러를 쓸 것입니다. 큰 케이스에 넣어 가지고 다니고, 긴 케이블과 큰 배터리를 가지고 있어야 하며, 우리와 같은 휴대용 솔루션은 없었습니다. 그것은 창립 그룹 내부에서 그것을 둘러싼 이론이었습니다. Kickstarter는 자본을 모으는 것보다 그 개념을 테스트할 수 있는 훌륭한 플랫폼이었습니다.

"Kickstarter는 자본 조달에 올인하기보다 그 개념을 테스트할 수 있는 훌륭한 플랫폼이었습니다."

우리는 두 개의 프로토타입, 마케팅 비디오 및 $56,000의 목표와 함께 Kickstarter에서 그것을 끝내버렸습니다. 30일 후 수천 개의 주문이 사전 판매되면서 229,000달러가 모였습니다. "와, 사람들은 이 가치를 이해하고 있으며 이러한 특성을 지닌 제품에 대한 수요가 있습니다."

Felix: Kickstarter를 출시할 때 이미 작동하는 프로토타입을 개발했습니까? 사업을 시작할 때 어디에 있었습니까?

Riley: 작동 중인 프로토타입은 매우 관대합니다. 당시 우리는 만드는 데 매우 비쌌던 약 6개의 장치를 가지고 있었습니다. 전반적인 조명의 문제는 많은 열을 발생시킨다는 것입니다. 이 프로토타입은 한 번에 몇 분 이상 지속되지 않습니다. 우리는 개념 증명을 보여주기 위해 비디오의 마케팅 측면에서 상당히 창의적이었습니다. 규모 면에서 우리는 이러한 많은 문제를 해결해야 한다는 것을 알고 있었습니다. 우리는 약 6개의 프로토타입을 가지고 있었고 당시에 호주에서 제조하고 있었습니다. 우리가 킥스타터에 광고한 아이템과 배송된 최종 제품 사이에는 확실히 많은 변화가 있었습니다.

그 제조 경험을 통해 우리는 원래 디자인에서 많은 어려움을 발견했고 Kickstarter 고객에게 약속한 사양을 충족하는 제품을 실제로 만들기 위해 여러 번 수정해야 했습니다.

제조 단계를 사용하여 제품 최적화

Felix: 많은 기업에서 Kickstarter 캠페인을 사용하여 제품 개발, 마케팅 전략 등을 알릴 수 있습니다. 그 과정에서 어떤 변경 사항을 확인하고 구현하려고 했습니까?

Riley: 우리는 고객 기반이 가장 중요하게 생각하는 기능에 대해 확실히 많이 배웠습니다. 우리는 사람들이 다른 많은 Kickstarter와 마찬가지로 Kickstarter 캠페인을 구매할 때 귀하가 보는 것과 똑같은 제품일 필요는 없다는 것을 알고 있었습니다. "좋아, Kickstarter 비디오에서 제품이 어떻게 보이든 블루투스와 호환될 뿐만 아니라 100피트까지 방수되는 고품질 사진 및 비디오 조명이 나올 것입니다." 이 사양 목록을 약속합니다.

많은 초기 기업가와 마찬가지로 우리는 대규모 제조에 대한 배경 지식이 없었기 때문에 이것이 Kickstarter를 통해 얻은 가장 큰 교훈 중 하나입니다. "이러한 사양을 달성하기 위해 대규모 단위당 비용이 얼마나 들까요?"라는 이해의 비용 분석이었습니다. 우리는 간단한 프로토타입을 몇 개 가지고 있었지만 규모를 더하기 위해 초기에 킥스타터에 있었던 것과 비교하여 실제 최종 생산 단위의 약 80%에 해당하는 비용을 과소 평가했습니다.

"많은 최초의 기업가와 마찬가지로 우리도 대규모 제조에 대한 배경 지식이 없었기 때문에 Kickstarter를 통해 얻은 가장 큰 교훈 중 하나입니다."

Felix: 이 제품을 현실로 만들기 위한 다음 단계는 무엇입니까?

라일리: 우리는 약 3개월의 배송 일정을 약속했습니다. 우리는 그 휴가 기간인 11월과 12월 사이에 킥스타터를 실행했고 3월까지 제공하기로 약속했습니다. 배송까지 12개월이 걸렸습니다. 우리가 대량 생산에 들어갔을 때 특히 첫 번째 장치에서 문제가 된 것은 주로 GoPro 응용 프로그램이 가볍다는 것이었습니다. 그래서 우리는 GoPro의 사양과 일치해야 한다는 것을 알았습니다. "고객이 이것을 가지고 서핑을 하고 다이빙과 스노클링을 할 수 있게 해주세요." 방수가 되어야 했습니다.

자, 고프로와 라이트의 차이점은? GoPro를 카메라처럼 방수 GoPro 케이스에 넣을 수 있습니다. 당시 GoPro Hero 4는 그랬습니다. 빛, 우리가 할 일에 대한 원래 개념이었죠? 우리는 이 빛을 갖고 싶었고 작은 GoPro 케이스를 갖고 싶었지만 테스트를 통해 빛은 너무 많은 양의 열을 방출하여 아주 작은 밀폐된 환경에 놓으면 결국 타버린다는 것을 깨달았습니다. 즉시. 실제로 많은 내부 구성 요소를 태우고 공기 흐름이 부족하여 녹습니다. 그 중대한 과제를 파악하는 데 몇 달이 걸렸습니다. 이 물건을 위에서 아래로 어떻게 방수할 수 있습니까?

우리는 방수 시계를 만드는 시계 제조업체와 협력하여 방수 시계를 봉인하고 기본적으로 열 발산 역할을 하는 알루미늄으로 실제 장치를 만들었습니다. Kickstarter에서는 이러한 작은 것들이 많이 예상되지 않았습니다. 컨셉 마케팅에 더 가까웠지만 제조 사양으로 내려갔을 때 "좋아, 우리는 이 사양을 충족해야 합니다. 여기서 고객을 실망시킬 수는 없습니다. 그러나 비용이 $14 단위에서 $22 단위로 증가한다면 그렇게 하십시오." 그것은 우리가 그 과정에서 어려움을 겪었던 것입니다.

제조 문제뿐만 아니라 당시 우리는 차고에서 일하고 있었습니다. 우리는 확실히 프로젝트에 자금을 지원하는 킥스타터 수익을 얻었지만, 결국 너무 많은 비용이 발생했기 때문에 첫 실행 자금을 확보할 수 있도록 그 기간 동안 밖에 나가서 약간의 초기 자본을 조달해야 했습니다. 제품을 완성하는 방법을 알아냅니다.

고객을 행복하게 하는 비결은? 의사 소통

Felix: 최종 제품을 배송하는 데 12개월이 걸린다고 말씀하셨지만 3개월을 기다리겠다고 약속하셨습니다. 당신의 고객들은 그것을 어떻게 받아들였습니까?

Riley: 우리는 매우 적극적으로 대처해야 했습니다. 우리가 배운 것은 모든 프로젝트에서와 마찬가지로 일이 약속한 일정과 일치하지 않을 경우 과도한 의사 소통과 적극적인 의사 소통이 도움이 될 수 있는 유일한 방법이라는 것입니다. 아마도 그 과정에서 가장 고통스러운 부분이었을 것입니다. 당시 킥스타터는 일종의 초기 플랫폼이었습니다. 그것은 꽤 컸지만 매우 솔직한 군중이었습니다. 그들은 우리가 감사하게 생각하는 조기 입양을 합니다. 그러나 불행하게도 그 일정을 통해 정보를 공유하려고 노력한 만큼 여러분이 각각 230,000달러를 주머니에 넣고 포르쉐를 샀고 매일 샌디에이고에서 서핑을 하고 있다고 생각하는 사람들이 분명히 있습니다.

당신은 그것과 싸워야 합니다. 그리고 그것은 당신이 주당 90시간의 긴 밤에 얼마나 많은 것을 투자하고 있는지 알기에 마음에 힘든 일입니다. 우리는 다음 해인 2015년 크리스마스까지 완전히 배송할 수 있었고 그들이 원래 구매했던 것보다 훨씬 더 높은 품질의 제품을 배송할 수 있게 된 것을 매우 자랑스럽게 생각합니다. 우리는 그것에 대해 흥분했습니다.

펠릭스: 초기 자본을 조달해야 한다고 말씀하셨습니다. Kickstarter로 많은 성공을 거둔 후, 그것이 얼마나 쉬웠습니까?

라일리: 그것은 모든 차이를 만들었습니다. 특히 초기 단계에서 자본을 조달하는 것은 결코 쉬운 일이 아니었지만 12개월 실행률로 예상되는 한 달에 본질적으로 25만 달러를 보여주는 개념 증명이 없었더라면 , "이봐, 우리는 여기에 연간 250만 달러에서 300만 달러의 사업을 가지고 있다." 우리는 30일 안에 25만 달러를 달성할 수 있음을 보여주었습니다. 이는 사람들이 투자할 수 있는 아이디어에 대한 많은 개념 증명과 검증을 허용했습니다. 우리는 약 9명의 사람들로부터 시드 라운드를 받았고, 그것이 진정으로 우리가 제품을 시장에 내놓을 수 있게 해 준 것입니다. 그런 다음 Kickstarter를 이행할 뿐만 아니라 중국에서 추가 주문을 할 수 있었습니다. 수량을 주문한 다음 이를 반복적인 수익 비즈니스로 전환합니다.

Felix: 제조 비용이 예상보다 더 많이 든다는 사실을 깨달았을 때 이를 상쇄할 방법을 생각해 냈습니까? 아니면 단순히 가격 포인트 수정에 대한 조정이었습니까?

Riley: 우리는 원래 $50 또는 $60 정도를 목표로 했지만 결국 $79에 판매하게 되었습니다. 우리는 그것을 구축해야 했습니다. 그것은 옳은 일이었습니다. 이 제품은 우리가 Kickstarter에서 사전 판매한 것보다 훨씬 발전되어 두 가지 훌륭한 일을 했습니다. 킥스타터에서 35달러 정도의 가격대로 구매한 사람들은 "와, 정말 이것저것 많이 샀다"며 감탄했다. 제품이 훨씬 좋아졌습니다. 우리가 시장에 나왔을 때 "99.99달러에 나와야 합니다. 이것은 당신이 포장한 가치가 포함된 99달러 제품입니다."라고 말하는 많은 소매 파트너와 공급업체가 있었습니다. 우리는 79달러 가격대에서 그 중간 지점을 찾았습니다. 우리는 진입 장벽을 낮추고 더 많은 사람들이 들어올 수 있도록 대중 시장 기회를 더 많이 허용했다고 믿었습니다. 문을 열자마자 우리는 꽤 큰 성공을 보았습니다. 그 첫 12개월 동안.

대형 소매업체에 도매 유통의 장단점

Felix: Best Buy, Apple 등에 유통하는 도매상으로 시작했다고 말씀하셨습니다. 어떻게 새로운 사업이 가능했을까요? 그 소매업체에 쉽게 들어갈 수 있었습니까?

라일리: 쉬운 말은 하지 않겠습니다. 우리는 이 범주에서 관계의 역사를 가지고 있습니다. 우리는 이전에 경력을 바탕으로 구축된 관계로 인해 이전에 다른 제품에 대해 이러한 소매업체 중 일부와 관계를 맺었습니다. 품질 좋은 제품뿐만 아니라 이번 킥스타터 캠페인으로 자신들의 문 앞에 나타날 수 있다는 것, 그리고 성공과 PR은 "이봐, 성장하는 시장이야, 필요한 제품이야. 거기에 다른 어떤 것도." 그것은 우리가 초기에 견인력과 초기 성공을 얻을 수 있게 해주었습니다. 돌이켜보면 첫해 매출의 70% 이상이 도매 채널을 통해 발생했습니다.

"소매 파트너가 커질수록 지불 기간이 길어질수록 마진은 낮아집니다. 당연히 거래가 이루어집니다."

그 당시 우리는 Magento 1.0을 사용하고 있었고 매우 기본적인 웹사이트를 갖고 있었고 하루에 최대 몇 백 달러를 벌었습니다. 대부분의 초점은 소매 채널에 들어가서 인기를 얻는 데 있었습니다. GoPro는 매년 2,500만~3,000만 대의 카메라가 판매되는 IPO라는 도시의 이야기였습니다. GoPro 액세서리이기 때문에 우리는 그들이 가고 있는 경로에서 많은 방향을 모델링했습니다. 초기에 대부분의 비즈니스도 해당 소매 채널에 진출했습니다. 소매 디스플레이에서의 전략적 소매 파트너십은 Best Buy와 같은 소매업체에 지불하여 디스플레이를 구축합니다. 그래서 그것은 우리 사업의 초기 부분이었습니다. 비록 그것이 많은 견인력을 갖고 우리에게 약간의 검증을 받았지만 또한 많은 문제를 일으켰습니다. 소매 파트너가 클수록 지불 기간이 길어질수록 마진은 낮아집니다. 그것은 확실히 거기에 주어진 거래입니다.

Felix: 어떻게 이러한 관계에 참여하게 되었나요? 더 큰 소매업체를 위해 올바른 일을 했습니까? 아니면 작게 시작했습니까?

Riley: 2016년은 사업을 시작한 첫 해였습니다. 그 수익의 대부분은 당시 일부 전략적인 온라인 소매업체와 함께 개점하고 소규모 매장 배치를 통해 발생했습니다. 우리는 비즈니스의 국제적 측면을 구축하는 데 많은 초점을 보냈습니다. 그래서 2016년에 약 200일을 기브나 테이크 여행을 했습니다. 무역 박람회에 가든, 국제적으로 가든, 유통을 설정하든, 그곳에서 많은 수익이 발생했습니다. 그리고 우리 유통 채널에서 주문을 여는 것은 매우 낮은 마진입니다. 독일, 호주, 남아프리카 공화국, 영국, 일본을 설립하고 그곳에 대리점을 위한 대규모 유통 주문을 하고 글로벌 브랜드를 구축하고 소매 선반에 배치하려고 합니다.

"그것은 첫해 계획의 많은 부분이었습니다. 미국에서 몇 가지 전략적 소매 파트너십을 구축하고 글로벌 비즈니스를 구축하는 것입니다."

우리의 파트너인 DJI 드론, GoPro, Sony 카메라를 배포한 사람들은 많은 소매업체와 관계를 맺었습니다. 우리는 그것을 활용하고 해당 유통업체와 제휴하거나 계약을 체결한 다음 우리를 해당 영역으로 데려가는 데 도움을 줄 것입니다. 그것은 첫해 계획의 많은 부분이었습니다. 미국에서 몇 가지 전략적 소매 파트너십을 구축하고 글로벌 비즈니스를 구축하는 것입니다. 2017년은 우리가 대형 소매점으로 더 나아가 Apple 매장 및 Best Buy와 계약을 체결한 때였습니다.

덜 가던 길을 가다: 국제 무대에서 스타트업

펠릭스: 인터내셔널에서 시작하면서 비즈니스가 취하는 전통적인 경로에서 거의 거꾸로 일했습니다. 이 접근 방식을 취하는 이유는 무엇입니까?

라일리: 내가 돌이켜 생각한다면, 나는 그것을 반대로 했을 것입니다. 당신이 언급했듯이 우리는 그 반대를했습니다. 대부분의 비즈니스는 온라인 비즈니스를 구축한 다음 천천히 소수의 소매업체를 기반으로 구축한 다음 국제적으로 확장합니다. 당시에는 이것이 우리가 아는 전부였습니다. Shopify는 그 시점에서 우리의 비전과는 거리가 멀었습니다. 확실히 오늘날의 모습은 아니었습니다. 우리는 그 업계에서 왔고 많은 관련이 있는 사람들로서 소매 게임을 하는 방법을 알고 있었습니다. 그것이 우리가 그 말을 가장 빨리 알릴 수 있는 방법이었습니다. 처음 12개월 동안 우리는 유료 미디어 광고에 0달러를 지출했습니다. Google 검색도, Facebook 광고도 없습니다.

우리는 전자 상거래 분야에서 오지 않았거나 그것에 대해 많이 알지 못했습니다. 우리는 소매 및 도매 분야에서 왔습니다. 우리 자신의 제품이 무엇인지 알게 된 후 우리는 그것을 우리에게 가져갔습니다. 소매업체 또는 유통업체로부터 $10,000, $20,000, $50,000 주문을 받고 해당 채널을 통해 비즈니스를 추진하십시오. 지금 돌이켜보면 그 모델에 맞는 제품도 있고 소비자 직거래 모델에 맞는 제품도 있다.

그 당시에는 다른 접근 방식을 취했을 것입니다. 왜냐하면 그것이 우리를 현금 흐름이 매우 어려운 상황으로 이끌었기 때문입니다. 빠르게 확장하고 모든 제품을 구축하기 위해 현금을 먼저 지불해야 하지만 소매업체에 판매한 후 지불을 받기까지 30일, 60일, 90일을 기다려야 할 때, 대부분의 사람들이 비즈니스 현금 흐름에 대한 일일 예금인 Shopify에 대해 좋아하는 것과는 대조적으로 매우 타이트한 현금 흐름 위치에 있습니다.

"그렇게 빠르게 확장하고 모든 제품을 구축하기 위해 현금을 지불해야 하지만 소매업체에 판매한 후 비용을 지불하려면 30, 60, 90일을 기다려야 합니다. 매우 타이트한 현금 흐름 상태에 놓이게 됩니다."

Felix: 소매업체는 매장에서 새로운 전자 제품을 구매할 때 무엇을 가장 중요하게 생각합니까?

Riley: 물론 가장 먼저 해야 할 일은 마진입니다. 소매업체는 비용이 매우 높습니다. 그들은 불을 켜야 하고 직원들에게 돈을 지불해야 합니다. 요구되는 마진 아래에 있는 것은 무엇이든 그들은 당신에게 말조차 하지 않을 것입니다. 그것은 우리가 99달러 대 79달러라는 가격대를 선택했을 때 일찍 배운 것입니다. 소매업을 시작하면 마진의 50%를 소매업체나 유통업체에 제공해야 합니다. 80의 50%는 100의 50%와 다릅니다. 소매점에 갈 때 추가 현금이 있으면 좋았을 것입니다. 그 마진을 구축하는 것이 가장 중요합니다. 마진 요구 사항을 충족할 수 없다면 세계 최고의 차세대 제품이 있더라도 단위당 몇 달러 또는 몇 퍼센트 포인트로 작동할 수 없기 때문입니다. 단위.

두 번째는 추세를 타고 있다는 것입니다. 당시 모든 소매업체는 사람들을 매장으로 불러들일 수 있도록 GoPro 디스플레이를 손에 넣으려고 침을 흘리고 있었습니다. 사람들은 GoPro를 사고 싶어했고 이제 소매업체에는 모든 GoPro 사용자에게 상향 판매할 수 있는 액세서리가 생겼습니다. 우리는 기본적으로 그 첫해에 GoPro 웨이브의 코트테일을 탔습니다.

"마진 요구 사항과 트렌드를 타는 것이 소매 성공의 주요 초점이 될 것입니다."

리버스 엔지니어링의 관점에서 볼 때 우리가 대부분의 배포판을 찾은 방법은 GoPro 웹 사이트에서 진행되고 있는 모든 국제 배포판을 살펴보고 연락처 정보를 가져오고 전화를 거는 것이었습니다. 우리는 "우리는 지금 당신의 영웅 제품인 이 GoPro와 아주 잘 어울리는 제품을 가지고 있습니다. 이야기를 하고 그것들을 결합하여 소매점으로 가져오겠습니다."라고 말할 것입니다. 트렌드를 타고 있기 때문에 많은 관심을 받았습니다. GoPro가 이러한 많은 소매점에서 더 많은 비중을 차지했던 약 18개월 동안 GoPro와 관련된 모든 것이 부정적이었기 때문에 우리는 그 용어 사용을 중단하고 소매점에 접근해야 했습니다. 마진 요구 사항과 트렌드를 타는 것이 소매업의 성공을 위한 주요 초점이 될 것입니다.

트렌드에 충실하고 필요할 때 피벗

Felix: GoPro 창이 닫힐 때 비즈니스를 다른 제품 라인 및 마케팅 이니셔티브로 전환하는 데 얼마나 많은 리드 타임이 있었습니까?

Riley: 그것은 끊임없이 변화하는 전략이었습니다. 우리는 항상 시장을 주시했고 무슨 일이 일어나고 있는지 계속 주시해야 했습니다. 다행히도 장착 능력이 1/4 20 삼각대 나사산인 아주 작은 제품이 있었습니다. 따라서 셀카봉이나 삼각대 끝에 있는 것과 동일한 것입니다. 우리는 우리 자신을 빛의 스위스 군용 칼로 포지셔닝하고 있었습니다. 조명 자체는 매우 다양한 시나리오에 적용할 수 있었으며, 장착 옵션이 변경되었습니다. 그것은 정말로 우리 사업의 많은 부분을 열어서 그것을 받아들이고 다른 길을 추구하게 한 것입니다. 기본적으로 조명은 GoPro로 마운트에 고정되어 촬영하는 데 사용됩니다. 동일한 GoPro 조명을 카메라 위에 장착할 수 있도록 카메라 마운트도 있었습니다.

"우리는 항상 시장을 주시했고 무슨 일이 일어나고 있는지 계속 주시해야 했습니다."

우리는 사진, 비디오 촬영 분야에서 많은 성공을 거두었습니다. 그러다가 2016년 말에 이르자 가장 큰 물결은 드론이었습니다. 그 때 DJI가 Phantom 4를 출시하여 시장을 강타했습니다. 이제 멋진 항공 사진을 얻을 수 있습니다. 그래서 우리는 드론용 마운팅 바 라인을 만들었습니다. 이제 동일한 원래 GoPro 조명을 사용하여 Phantom 4 드론에 일종의 다리 마운트를 장착하고 조명을 켜고 보세요. 드론 조명이라고 하는 새로운 제품 라인이 있습니다.

빛은 똑같았고, 그것이 우리가 매우 민첩하게 움직일 수 있게 해 주었습니다. 그것을 바라보면서 "이봐, 우리는 올해에 50,000개의 조명을 사고 싶거나 사고 싶거나 만들고 싶어." 왜냐하면 그것은 모두 같은 빛이었기 때문입니다. . 그런 다음 마운트의 볼륨을 한 측면에서 다른 측면으로 이동합니다. 그것은 우리가 꽤 민첩하게 머물 수 있게 해주었습니다.

펠릭스: 뭔가 터질 거라고 생각했는데 터지지 않은 곳에서 패닝되지 않은 내기가 있었나요?

라일리: 절대적으로, 절대적으로. 우리는 야외 시장을 좀 더 돌아다녔습니다. 캠핑은 분명히 해가 매일 지고 어둠 속에 있다는 사실뿐입니다. 우리는 차세대 헤드램프를 실제로 처리할 수 있는 훌륭한 옵션이 있을 수 있다고 생각했습니다. 우리가 기대했던 성공이라는 측면에서 전혀 효과가 없었습니다. 제품, 특히 시장에 대한 몇 가지 제한 사항이 있었지만 액세서리 라인을 만들었습니다. 우리의 런타임은 평균 헤드램프보다 훨씬 짧았습니다. 우리는 그 시장에서 밝기가 실제 실행 시간보다 훨씬 덜 가치가 있다는 것을 배웠습니다. 당신은 약 1-2시간 동안 매우 밝거나 밤새도록 조명을 원합니다.

다이브 라이트 시장에서도 비슷한 상황입니다. 우리는 그곳에 많은 다이버들이 있다는 것을 알고 있습니다. 그들은 매우 부유하고 장비에 많은 돈을 씁니다. 우리는 다이브 라이트 시장에서 정말 큰 스탬프를 찍기 위해 노력했습니다. 우리는 약간의 성공을 거두었지만 모든 다이빙 비즈니스가 실제로 소매 채널을 통해 운영된다는 것을 배웠습니다. 다이브 시장의 소매 채널은 약 60%의 마진을 요구했는데, 이는 우리가 감당할 수 없었습니다. 순전히 여백을 기준으로 전체 라인을 자르고 다시 접어야 했습니다. 거기에 몇 개가 있었고 우리는 그 당시 콘텐츠 제작자/사진 작가/비디오그래퍼가 우리를 가장 포용하는 사람이라는 것을 알게 되었습니다. . 그들은 빛의 가치를 알고 있었기 때문에 우리는 초기 성공을 달성하기 위해 그 길을 계속 걸었습니다.

손실을 줄일 것인가, 계속할 것인가? 기업가의 가장 어려운 딜레마

Felix: 진행되지 않는 이니셔티브에서 언제 철회할지 어떻게 결정합니까?

Riley: "몇 주 동안 옛날 학교에서 돈을 걸고, 소매점에 전화를 걸고, 이 사람들에게 전화를 걸고, 그들의 반응을 봅시다. 이 다이브 라이트 슈퍼유저는 다이빙 시장이나 야외 캠핑 시장 매니아 소매점에서 실제로 피드백을 받습니다." 우리는 그것을 매우 중요하게 여겼고 몇 주 동안 그렇게 하면서 벽에 머리를 부딪쳤습니다. 2016년, 2017년 당시에는 주로 직감 확인이었습니다. 야, 우리가 지금 비슷한 유형의 사업을 했으면 좋겠어.

"Shopify의 장점은 훨씬 쉽게 제품을 출시하고 목표 실행률, PDP 페이지 이탈률을 확인할 수 있다는 것입니다. 고객이 어떻게 참여하는지 확인할 수 있습니다. 샘플 테스트를 실행할 수 있습니다. "

이제 위에서 아래로 우리는 비즈니스의 100%를 데이터에서 실행하고 대시보드, 메트릭, 성공 및 재무에 대해 자세히 설명합니다. Shopify의 장점은 훨씬 쉽게 제품을 출시하고 목표 실행률, PDP 페이지 이탈률을 확인할 수 있다는 것입니다. 고객이 어떻게 참여하는지 확인할 수 있습니다. 샘플 테스트를 실행할 수 있습니다. 오늘날의 시장에서 우리에게 중요한 것은 데이터를 실행하는 것입니다. 여기 성공적인 제품이 있고, 전환율이 있고, 페이지 이탈률이 있습니다. 우리가 살펴보는 것은 다음과 같습니다.

새로운 제품을 출시하고 이탈률은 증가하고 전환율은 훨씬 낮은 동일한 웹 트래픽이 표시되면 해당 제품이 우리 시장에 매력적이지 않거나 적절한 트래픽이 없을 수 있음을 알려줍니다. 우리는 그 데이터로 훨씬 더 빠른 결정을 내릴 수 있습니다. 초기에 "우리는 어떻게 생각합니까? 그리고 아마도 플러그를 뽑고 성공을 보고 있는 부분에 집중합시다."에 대한 직감적인 결정이었습니다.

Felix: "그 제품을 고수하고, 고객을 찾아보도록 합시다." 또는 "이거 알아요? 이건 상관없이 작동하지 않을 겁니다."라고 결정할 때 어떻게 전화를 걸 수 있습니까?

라일리: 네. 소유주 경영진 쪽의 이 자리에 앉았을 때 가장 어려운 질문은 집에 베팅하시겠습니까? 울타리를 계속 밀고 휘두르며 홈런을 칠 수 있다고 생각합니까? 아니면 뒤로 물러서서 롤빵으로 가서 "다음 사람이 올 때까지 기다리자"고 제품 예의 관점에서 말합니까? 예를 들어 가장 좋은 비유는 화상 회의 조명입니다. 우리는 2019년 CES에서 그것을 출시했습니다. 우리는 그것을 처음으로 했고, Apple과 파트너십을 맺었습니다. 그리고 그것은 아마도 회사 역사상 가장 큰 실패였을 것입니다. Apple이 그것을 믿었기 때문에 우리는 많은 투자를 했습니다. 2019년 초 시장은 화상회의에서 조명의 가치를 이해하지 못했습니다.

"이 자리에 앉았을 때 소유주 경영진 쪽에서 가장 어려운 질문은 집에 베팅하시겠습니까?"

우리는 12개월 동안 구매한 재고의 7%만 판매하여 그 해를 마감했습니다. 지금으로부터 1년 반이 지난 지금, 전 세계는 화상 회의와 조명의 중요성을 이해하고 나머지 93%의 재고는 4주 만에 판매됩니다. "시장이 이것을 이해하기 시작할 것이라고 생각합니까? 아니면 문제점이 어디에 있습니까?"와 같은 결정을 내릴 때 실제로 시장을 기반으로 합니다. 자신을 믿어야 합니다. 올바른 일을 하고 있고, 올바른 트래픽을 유도하고, 비디오를 통해 올바른 이야기를 전달하고, 가치와 제품의 가격을 적절하게 표시하고 있지만 여전히 판매되지 않는다면, 조금 더 깊이 들여다보면 성공할 수 있을까?

하루가 끝나면 마케팅이 크게 작용합니다. 훌륭한 제품을 가지고 있고 누군가에게 보여줄 때 첫 번째 초기 반응을 얻고 훌륭하다면, 아마도 올바른 눈알을 얻지 못하거나 제품에 충분한 불덩어리를 몰고 있지 않을 것입니다. . 그것이 당신의 한계이지만 제품은 여전히 ​​​​승자입니다.

복잡한 시장 진입의 이점

Felix: 당신은 청중에게 제품을 강요하지 않고 청중이 그것을 필요로 한다는 것을 설득하려 하지 않고 그들이 그것을 필요로 한다는 것을 이미 알고 있는지 평가하고 있는 것 같습니다.

라일리: 초기 단계에서는 그렇습니다. 그 용어, 덜 매달린 과일? 조명에 관한 라인이 있었습니다. 사진작가, 비디오그래퍼, 액션캠 사용자는 기둥, 렌즈, 대형 조명 등 이러한 장치의 액세서리를 구입하는 데 매우 익숙했습니다. 그들은 "좋아, 여기 내 장치에 사용할 수 있는 새 액세서리가 있습니다."라고 이해했습니다. 우리가 이 조명 액세서리를 외근 직원이나 비즈니스 군중에게 가져갔을 때, 나는 당신에 대해 알지 못하지만 그 당시에는 노트북용 액세서리를 구매한 적이 없었습니다. Apple에서 구입하면 있는 그대로 제공되며 거의 모든 작업을 수행합니다. 화상 통화에서 제공하는 주요 가치에도 불구하고 해당 고객 기반은 해당 장치에 액세서리를 장착하는 데 익숙하지 않았습니다.

그렇기 때문에 사진/비디오 영역에서 훨씬 더 높은 반품률을 볼 수 있었고 "대상 고객의 고객 행동은 무엇입니까? 그리고 그들은 이것을 얻을 것입니까?" 제가 항상 회상하는 것은 80년대와 90년대 초기 휴대전화로 사람들이 정말 돈을 잃는 이야기를 항상 듣게 될 것이라는 것입니다. 시장은 준비가 되지 않았지만 오늘날 모든 사람이 준비가 되어 있습니다. 흥미 롭군. 그 시장에서 적기인가? 그 고객은 그것을 이해합니까? 우리나 모든 신생 기업에게 중요한 것은 전체 시장에 솔루션을 교육해야 하는 부담을 짊어져야 하는 경우 매우 비용이 많이 드는 길이 될 것입니다. 전체 시장을 교육하려면 많은 비용이 듭니다. 사람들이 이미 비슷한 솔루션을 구매하고 있는 시장에 진출할 수 있고 우연히 더 나은 솔루션을 갖게 된다면, 그 눈 앞에 선다면 성공할 가능성이 훨씬 높아집니다.

"전체 시장을 교육하는 데는 많은 비용이 듭니다. 사람들이 이미 유사한 솔루션을 구매하고 있는 시장에 진출할 수 있고, 우연히 더 나은 솔루션을 갖게 된다면, 그 시선을 사로잡을 수 있다면, 훨씬 더 높은 성공 가능성이 있을 것입니다."

Felix: 앞서 현금 흐름이 부족한 어려운 상황에 대해 언급하셨습니다. 그 시간들을 어떻게 관리하셨나요?

라일리: 매우 어려운 시기입니다. 그것은 사업, 제조 라인, 광고에 많은 부담을 주었습니다. 마케팅을 추진할 현금이 없습니다. 우리는 몇 번 돌아가 추가 자본을 조달해야 했습니다. 단일 판매가 수익을 냈을 때 수익을 낸 만큼 중국에는 현재 건설 중인 재고가 80만 달러이고 고객에게 배송한 50만 달러가 있습니다. 중간. 우리는 사업을 위해 현금을 넣었지만 판매에 대한 현금을 받지 못했습니다. 물론, 특히 빠르게 사업을 확장하려면 사람이 있어야 하고 급여를 받아야 합니다.

그 기간 동안 급여를 받기 위해 자산을 판매하는 우리 주변의 수많은 이야기를 나눌 수 있습니다. 우리는 AR의 일부가 들어올 것이라는 사실을 알기도 전에 특정 주에 급여를 받기 위해 약 $50,000에 샀던 무역 박람회 부스를 $17,000에 판매했습니다. 그것은 비즈니스에 큰 부담을 주었고 초기에 2018년에는 주요 투자자와 주주를 영입하고 사업을 하향식으로 재자본화했습니다. "이러한 유형의 비즈니스를 확장하려면 훨씬 더 현금 친화적인 비즈니스인 직접 소비자 모델로 구축해야 합니다."

도매에서 소비자 직거래로 전환

Felix: 도매에서 소비자로의 전환에 대해 말씀해 주십시오. 그것은 어떻게 생겼습니까?

라일리: 약간 울퉁불퉁합니다. 2018년에 들어서면서 우리 비즈니스의 약 70%에서 75%가 Apples, Best Buys, 온라인 소매업체 유통과 같은 도매 채널을 통해 이루어졌으며 약 30%만이 직접 판매되었습니다. 연말까지 우리는 실제로 약 50-50의 균형을 이루었습니다. 약간의 통찰력을 제공하기 위해 이제 우리는 90% 이상이 직접적이며 비즈니스의 10%가 소매입니다. 우리는 그 전환에서 정말 성공적이었습니다. 그러나 그 당시 우리는 Magento에서 왔습니다. 우리는 Shopify를 사용한 첫 경험인 전체 Shopify 웹사이트를 구축했으며, 분명히 훨씬 더 쉽게 만들었습니다. That was what enabled us, the switch to Shopify really made it a more friendly transition to start introducing the paid media side of the fence, the Facebook advertising, Instagram advertising. Shopify had such a friendly ecosystem for that.

May 2018 is when we made the switch on the platform, and then June 2018 was when we really issued our first budgets toward, "Let's drive some traffic via some photo and video advertising on those platforms and start bringing in traffic directly, versus relying on Best Buy or Apple customers to see us on their shelves." It took a number of months, mainly because you have to lay out the investment for the website, and bill for the advertising. After about three or four months, we started seeing enough signs of success that we felt we were moving in the right direction, and decided to keep it.

Felix: Was it the driving of the traffic that really started that shift from wholesale to direct-to-consumer?

Riley: Correct. 바로 그것이었다. Rather than going around building the brand, all of our efforts were focused on driving traffic to the website, and converting that traffic. High conversion metrics, really studying on making sure we would drive the right customer bases to the website, and not only the website but starting to really understand those paths and the funnels that the customers would go down and say, "Okay, is there a higher chance of conversion by dropping them on the homepage? Or let's drive traffic to the product page itself. Or maybe let's build a very specialty marketing page that has some really cool features and functionality and videos, and how is the traffic going to react when we go there?"

That was the beauty of Shopify. We could pair that with our Google Analytics and really start understanding not only how many people were coming, but what was the behavior of those people? And then really start to optimize everything we were doing from a content marketing perspective, to make sure that we put ourselves in the best position to convert an order.

Felix: Did you find that there were any direct-to-consumer benefits from having spent a couple of years in retail and still having a retail presence?

Riley: One of the best things is that we did have brand awareness. We weren't coming out of nowhere. We would have that traffic come to the website, we were also able to leverage some of those logos like, “as seen in Apple stores, Best Buy stores.” When that traffic comes to our website, rather than having uncertainty around, "Who is this company? I don't know much about them," immediately, you would drop those walls from the consumer perspective and build a rapport and a little bit of brand credibility. It would validate us. Right on the homepage, and on a lot of our email marketing and our advertising, we would leverage some of those retail logos. If Best Buy is carrying this product, and it's in Apple stores, everybody knows how picky Apple is about their partners, it must be legit.

"It was not the revenue that those retailers brought us, but the credibility that they brought us for us to leverage that in our direct-to-consumer advertising channels."

That really allowed us to generate a lot of conversions. Looking back at it, that was probably the most valuable thing out of those two partnerships. It was not the revenue that those retailers brought us, but the credibility that they brought us for us to leverage that in our direct-to-consumer advertising channels.

Felix: When it came to driving that traffic to the website, what did you find worked best in terms of marketing strategies on specific platforms?

Riley: We were fortunate that we were not selling basic commodities that are tough to advertise. Our product was geared towards people who are trying to create better content. We had hundreds of thousands of users out there who were creating content beyond our wildest dreams. We were leveraging a lot of that content and showcasing what was possible with this light. Sometimes it would be before and after type things, where catchy videos, anything in that five to 10-second video mark, and then a number of just really high-end creative imagery. At the time we were trying to attract photographers, videographers, and they respond well to high-end photography because that's what they do and that's what they enjoy.

We put some budget behind those with some strategic messaging around the benefit that we could provide them was what led to a lot of our early traffic–particularly at that point, because in 2018 we were going towards the content-creator crowd.

Creating bundles to double average order value

Felix: You mentioned one of the benefits of the transition with the website was being able to gather a lot of behavioral data from your customers. What did you learn from this data?

Riley: That was truly where we started to understand the business, what was succeeding, and what was not. So, we would offer free shipping. There's a major difference between a $60 order coming in and a $100 order. Both are going to ship for free, that shipping cost is fixed. Average order value was a major focus for us, and Shopify makes it so easy to understand that. What we started doing was watching which products were sold together. It might be this light with this mounting stand and this light accessory.

By understanding, "Wow, there's almost a two-to-one or a one-to-one ratio in a lot of these products, let's start building some soft bundles and start creating some higher average order value products. Maybe all those three products together add up to 130, and let's offer that at 119 and do a little incentive at this higher dollar value." Our average order value over the following months skyrocketed when we started to understand what was being bought together and delivering one-stop bundles to the customer. It got us from anywhere in that $70 mark, which really was $70 to $80, to an average order value of over $100, which opened up a lot of business because those particular accessories were where a lot of the higher profit margin was, so that would help us cover shipping costs and generate cash flow to then reinvest in the business and build more product.

Felix: These bundles, how are those advertised? How do you position them on your website alongside the one-off products?

Riley: We build specific collections. One of our easiest transitions that changed the game was we realized that our customers–and probably most customers–they really look to you as a brand for guidance. So, "Hey, I'm going to show up, I'm going to keep this website, what products are the best ones for me?" They're curious because they know a little bit about light, and so, what we did was create a couple of new collections, the highest of which was the “best-selling” collection. So, the best-selling products. That became the highest-trafficked collection. Everybody's curious about, "Okay, I'm at this new brand, what are the best selling products that give market validation where either the brand or every one of their customers is buying these ones? I guess that must be the one for me."

By creating both the best-selling collection and then putting some of those strategic bundles in that collection, we really built the path of trust for our customers to come to our website, visit the best sellers, then see not only where those bundles but also, we'd offered them at that slight bundle discount, "Save $10 by buying these two or three products together." It also became a deal and a benefit for the end customer. In building that path, we found a very successful strategy for the business.

Marketing experiments that drove a 3X increase in cart size

Felix: What other experiments have you run on the website that has led to greater conversions or time spent on-site?

Riley: A huge part of our paid media strategy ends up in the retargeting funnels. We use a platform called Klaviyo for our email marketing. We've done a few strategies around driving traffic to different parts of the website, product detail pages, home pages, but we actually started this past year with a line of products. As we got really into that video conference realm, the lighting for video conferences, and work from home customers, which obviously a major pain point for hundreds of millions of people, and we wanted to provide a really effective and affordable solution.

We built a line of products, not just one offering for that market. It was a couple of different offerings at different price points. A good, better, best model. So, although those products were in a collection, and you could shop each product individually, we built what internally we call marketing landing pages. A hidden page that you can't navigate from the site, that only advertising traffic would drive to. Through that page, we'd add photos, videos, and really tell the story of that line. All of the website and the collection was much cleaner with just the product shots. This marketing landing page had a lot of before and after shots and lifestyle photos and some embedded videos.

When sending traffic to a marketing landing page that had seven or eight different Add to Cart buttons, versus just the product detail page, although conversion rates at the end of the day were fairly equal, we found we had a 300% increase on the add to carts on the marketing landing pages, versus just the product detail pages. Although the conversion rate was similar, what that allowed us to do, was create a flow in our email marketing. The cart abandonment flow. Basically delivering those emails to people who put it in the cart and didn't check out.

We were able to put so many more people in that cart abandonment flow, and when that flow is one of the highest converting flows in our email marketing campaigns. Without that marketing landing page, one-to-one, we would have had thousands of people left out of that flow. It allowed us an opportunity to put them in there, and then continue to message them with some upsell offerings. That was a game-changer for us and is a core part of our strategy now.

Felix: Is there a reason why you would show different information on a marketing landing page versus a product page?

Riley: Usually on those marketing landing pages, we would actually show the entire series of products. Right in the first fold, you might see the $70 offering. As you scroll down, you see then the $100 offering, and then the $150 offerings. It's all on one page, versus more of the focused traffic going into the product detail page. Oddly, because the conversion rates were nearly identical, we definitely found that the traditional experience of somebody landing on a product detail page offering them a more traditional shopping experience, we believe that there's certainly a healthy volume of customers out there who are most comfortable shopping in that experience, versus landing on a page that is splashed with a lot of creative.

"We don't want to completely turn off or cut off any specific customer base from an ecommerce standpoint, we want to make sure that we have a platform for everyone."

In the market out there, there's certainly a place for both, because customers do behave differently. That's one of the things we want to do is, we don't want to completely turn off or cut off any specific customer base from an ecommerce standpoint, we want to make sure that we have a platform for everyone.

Felix: Klaviyo is the email marketing software that you use. Are there any other apps or tools that you recommend to run the website or at the business?

Riley: We have a pretty strong tech stack on the Shopify side. Obviously, we leverage review platforms very strongly. We feel that helps a lot in terms of brand credibility, along with PR, to make sure that they know this is a product that has four or 500 five star reviews on the website. For a customer willing to take a hundred dollars out of their hard-earned cash, it makes it a little bit easier and a little bit more comfortable. One of the things that may not be applicable to all brands, but works for us, is the actual upsell flow. Cart upsell in the last 18 months has been one of the most effective strategies for us.

We want somebody to come and buy that large bundle, but without question, the high majority of customers are coming and they're starting with that low barrier to entry. That one product that's your hero product, that they might look at it and say, "I'm not quite sure I need to go big on this one, let me start with just the $70 offering." Then when they put that in the cart, there's a couple of in-cart upsell apps that allow you to really map out what upsell accessory or product is going to be sold in that cart with that particular hero product. We saw six-figure changes in our ecommerce revenue in the first few months, just through those accessory upsells.

We started seeing anywhere between 23% and 35% conversions in the cart. That person had made a decision, "I'm only going to spend $70." But 30% of those people, as they were about to check out, would decide, "Ooh, you know what? I'll throw that $20 accessory or that $30 accessory." They're bringing that average order value to a hundred dollars. When we looked at that, it was a game-changer for us because it helped us cover shipping costs, add more revenue to the pocket, and then we were very strategic in which offerings would go with which products.

We thought, "If you're buying this product, the experience is going to be much better if one of these two or three accessories are bought along with it." It's a benefit to the end customer as well. What's nice in those is that, let's say on your product page that accessory might sell for $29.95, because it's in that in-cart upsell, you can customize that price point to only show a discount in the cart. As they're checking out, they say, "Hey, buy this little desktop light stand and you can get it for $10 off by adding it into your cart now," and sell it for $19. Big benefit to the customer, big benefit to the brand, because AOV is increasing, revenue's increasing, and it was just a win all around. That is something we have mapped out on nearly 100% of our products now, and continues to drive a lot of revenue for the business.

Leaning on first principles during the pandemic

Felix: What was the biggest lesson from the last few years that you're going to implement moving forward?

Riley: 시장을 선회하고 적응하는 데 개방적이어야 합니다. 1년 전만 해도 우리 비즈니스는 대부분의 콘텐츠 제작자를 대상으로 했습니다. 물론 코로나가 발생했고 세상에 새로운 문제가 생겼습니다. 우리는 주요 제품 라인이나 화상 회의 조명 라인을 가질 것이라는 기대가 없었고, 그래서 전체 비즈니스가 바뀌었습니다. 우리는 Best Buy 사업과 Apple 사업이 절벽에서 떨어지는 것을 보았고 우리가 전환해야 하고 단일 제품 라인에 의존할 수 없다는 것을 알고 있었습니다. 우리는 시장을 살펴보았습니다. 어디가 고충이고, 우리의 핵심 상품인 빛이 해결책이 될 수 있는 곳은 어디입니까? 우리는 화상 회의가 장소라고 생각했습니다. 3주 만에 콘텐츠 크리에이티브 팀과 함께 작업에 착수했고 화상 회의 조명의 가치를 보여주는 많은 콘텐츠를 구축했으며 웹사이트의 스킨을 다시 만들고 훨씬 다양한 청중을 웹사이트로 유도하기 시작했습니다.

우리의 핵심 크리에이티브 고객보다 재택 근무 고객이 더 중요합니다. 이를 통해 비즈니스는 생존할 수 있을 뿐만 아니라 지난 12개월 동안 피봇팅을 통해 400% 이상 번성하고 성장할 수 있었습니다. 연초에는 이에 대한 계획이 없었습니다. 시장의 특성상 기회를 보고 살아남을 수 있는 기회를 보고 빨리 그 중심을 잡는 것이 스타트업이나 소규모 회사의 가장 큰 장점입니다. 매우 빠르게 회전할 수 있습니다. 이에 대해 개방적인 것은 올해 우리가 많이 배웠고 대중 시장에 실제로 개방되고 있는 것입니다.

"우리는 GoPro 액세서리 회사 또는 콘텐츠 제작자 회사가 되고 싶을 뿐입니다."라고 모래사장에 한 줄을 적었다면 오늘날의 우리가 어디에 있을지 모르지만 우리가 있던 곳보다 훨씬 뒤쳐져 있을 것입니다. 현재 있습니다. 우리는 브랜드를 바꾸고, 재건하고, 새로운 방식으로 제품을 사용한다는 아이디어에 마음을 열어야 했고, 그것이 우리를 성공으로 이끕니다. 우리는 올해 세계에서 일어나고 있는 일, 게임 및 스트리밍, 그리고 물론 화상 회의, 콘텐츠 크리에이티브 및 TikTok과 같이 우리가 나아가고 있는 다양한 시장에서 일어나고 있는 일을 관찰하면서 이를 매우 마음에 새기고 있습니다. 이 새로운 일들은 무엇입니까? 이 브랜드와 이 제품 라인이 그 시장에서 자리를 잡을 수 있을까요? 그렇다면 빠르게 피벗하고 테스트하고 시도한 다음 결정을 내리십시오.