DTC(Direct-to-Consumer) 브랜드가 지금 행동해야 하는 주요 트렌드

새해가 불과 몇 달 남지 않은 2020년은 의심할 여지 없이 이례적인 해입니다. 세계적 대유행은 업무 외의 개인 생활은 말할 것도 없고 거의 모든 비즈니스 운영 방식에 명백한 영향을 미쳤습니다. 우리 모두가 이 전례 없는 불확실성과 그것이 우리의 수익에 어떻게 영향을 미칠지 헤쳐나가기 때문에 그 영향에 완전히 면역된 회사는 없을 것입니다.

DTC(Direct-to-Consumer) 브랜드의 경우 비즈니스 전략을 재정비하고 회복을 가속화할 수 있는 방법을 찾는 것이 벅차게 느껴질 것입니다. DTC 브랜드는 민첩하고 창의적이며 확고한 뿌리에서 태어났다는 사실을 잊어서는 안 됩니다.

그들은 판매를 촉진하는 방법을 재고하고, 오늘날의 사고 방식으로 고객을 수용하고, 소비자 우선의 기대를 충족하고 모든 광고 비용을 벌면서 데이터 기반 광고가 제공해야 하는 모든 것을 추가로 탐구할 때 업계 동향을 작동시킬 수 있습니다. 고객 여정 내에서 계산합니다.

DTC 브랜드는 이미 디지털 방식으로 운영되고 소셜 미디어에 잘 몰입되어 있지만 DTC의 특성은 코로나바이러스가 현재의 일상이 되기 훨씬 전에 빠르게 진화하고 있었습니다.

주로 소셜 미디어 마케팅에 의존하는 전자 상거래 사이트에서 태어난 이 집단은 TV와 같은 기존 광고 채널을 사용하고 인플루언서 마케팅과 같은 소셜 및 디지털 전략에 대한 의존성을 재고하면서 보다 전통적인 소매 방식으로 이동했습니다.

앞으로 전통적인 광고 측정항목을 측정하고 이를 기존 디지털 운영에 통합하는 데 더욱 익숙해지는 전략은 크게 4가지 주요 트렌드로 정의된 대로 DTC 브랜드가 앞으로 나아갈 길을 탐색할 때 탄력성을 입증하는 데 도움이 될 것입니다.

"쉬운 버튼"을 누르기 전에 두 번 생각하십시오

한 곳에서 필요한 모든 것을 얻으려는 소비자에게 Amazon은 원스톱 상점 역할을 합니다.

기술 대기업이 소비자가 더 작거나 경험이 없는 브랜드에서 쇼핑하는 동안 경험할 수 있는 구매 과정에서 마찰을 제거했다는 사실은 부인할 수 없습니다. 그 영향력은 광범위하며 소비자와 마케터 모두에게 "쉬운 버튼" 역할을 합니다.

그렇긴 하지만 일부 DTC 브랜드는 최종 사용자와의 직접적인 관계를 보호하기 위해 Amazon과의 협력을 주저하고 있습니다. 마치 Nike가 가장 큰 글로벌 소매업체에서 철수하기로 한 결정처럼 말이죠.

자사 데이터는 브랜드의 가장 소중한 자산입니다. 고객에게 이 직통 라인을 보유하면 DTC 브랜드와 개인이 시간이 지남에 따라 성장할 수 있는 신뢰할 수 있는 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

브랜드가 아마존이 제공하는 시장 외부로 소비자를 유인하기 위해서는 가능한 한 구매 프로세스를 간소화하고 소비자가 직접 가도록 유도하는 데 집중해야 합니다.

브랜드는 신용 카드가 없는 젊은 소비자에게 어필하기 위해 할부 결제를 제공하거나 Apple Pay와 같은 대체 결제 방법을 수락할 수 있습니다.

소매 대기업에서 철수를 고려하면서 브랜드 인지도가 성공에 큰 영향을 미칠 것입니다.

소규모 DTC 회사는 소비자를 직접 참여시키는 데 더 많은 어려움을 겪을 수 있음을 이해하는 것이 중요합니다. 이를 방지하고 소비자를 브랜드 자체 쇼핑 사이트로 유인하는 한 가지 방법은 고객에게 더 많은 가치를 제공하는 것입니다.

소비자는 맞춤 아이템이나 사랑받는 제품의 한정판을 찾을 수 있는 유일한 장소인 경우 브랜드와 직접 소통할 가능성이 더 큽니다. 재고가 있을 때 샘플 판매는 고객이 원하는 것을 할인된 가격에 제공할 수 있는 절호의 기회이기도 합니다.

민첩한 옴니채널 DTC를 전문으로 하는 틈새 에이전시 활용

또한 DTC를 전문으로 하는 대행사가 앞으로 몇 년 동안 "쇼핑 마케팅" 영역에 진입하여 브랜드가 소셜을 넘어 TV(리니어 및 OTT 모두) 및 기타 보다 전통적인 광고 플랫폼을 캠페인에 통합할 수 있도록 지원할 것으로 예상됩니다.

이러한 유형의 민첩한 틈새 대행사는 여러 채널에서 신속하게 작업하고 이러한 고객 여정을 더 잘 이해할 수 있는 반면, 대규모 대행사는 고립되는 경향이 있습니다.

또한 틈새 기관은 그 과정에서 민첩하고 더 큰 기관보다 더 많은 위험을 감수할 수 있습니다. 그리고 타겟팅을 넘어 DTC 틈새 에이전시는 브랜드 구축 및 전환에 집중하여 판매를 유도할 수 있습니다.

구매 시점의 고객에 초점을 맞춘 쇼퍼 마케팅은 고객과 브랜드의 관계에 긍정적인 영향을 미치기 위해 고객에 대한 깊은 이해가 필요합니다.

예를 들어 Dollar Shave Club은 소셜에서 시작하여 브랜드를 처음부터 구축했습니다. 그 기반을 바탕으로 디지털 및 쇼핑객 마케팅으로 수렴하고 이제 선형 광고를 활용하여 더 많은 퍼널 브랜드 인지도를 창출합니다.

모든 규모의 DTC 브랜드가 오프라인 세계로 이동하고 프로그래밍 방식 광고가 더 이상 디지털 미디어에만 적용되지 않게 됨에 따라 브랜드는 규모나 예산에 관계없이 성공을 위해 각 채널을 효과적으로 극대화할 수 있는 대행사를 찾아야 합니다.

DTC, CTV를 만나다

선형 TV는 일반적으로 예산이 큰 기존 브랜드를 위해 예약되어 있는 반면, 연결된 TV(CTV) 및 스트리밍 서비스의 도입으로 DTC는 벽으로 둘러싸인 정원 외부의 새로운 공간에서 재생할 수 있습니다.

전국적인 사회적 거리두기 조치로 인해 더 많은 시선이 CTV로 빠르게 옮겨갔고, 스트리밍 TV 및 비디오의 유료 구독이 자택 대피령과 함께 일주일 만에 32% 이상 증가했습니다.

지출하는 모든 비용이 더 많은 노력을 기울여야 하는 시대에 데이터 기반 TV는 이제 그 어느 때보다도 브랜드에게 관련성 있는 개인화된 광고로 소음을 차단할 수 있는 기회를 제공합니다.

데이터 기반 TV는 광고주가 매주 결과를 확인하고 진행에 따라 조정할 수 있는 기능을 제공하여 비용을 낭비하지 않고 맞춤형 광고 포트폴리오를 개발할 수 있습니다.

DTC 브랜드는 또한 나이와 성별보다 더 다루기 쉬운 데이터로 작업하는 데 이미 익숙합니다. COVID로 인한 경제적 혼란으로 인해 지출된 모든 마케팅 비용은 측정 가능한 결과로 추적되어야 합니다.

고급 TV의 확산으로 결과 기반 측정이 표준이 되었고 브랜드는 주소 지정 가능한 채널을 통해 제공되는 가치 있는 경험을 통해 대상 고객의 참여를 유지하는 데 지나치게 집중하고 있으므로 DTC는 가능한 한 가장 높은 ROI.

브랜드는 주소 지정이 가능한 특성으로 인해 이 새로운 데이터를 기존의 자사 및 타사 파트너 데이터와 비교하여 CTV 및 OTT를 통해 더 광범위한 사람 기반 잠재고객에게 다가갈 수 있는 큰 기회를 활용하기 시작할 것입니다.

DTC 브랜드는 소셜 미디어에 중점을 두는 것을 선호했지만 더 이상 TV를 피하거나 너무 비싸고 측정하기 어렵다고 무시해서는 안 됩니다.

조사에 따르면 쇼핑객은 소셜 미디어 앱보다 CTV에서 콘텐츠를 스트리밍하는 데 70% 더 많은 시간을 보냅니다. 또한 82%는 스트리밍 중에 DTC 브랜드의 광고를 본 후 조치를 취합니다. 이는 누구나 무시하기 어려운 데이터 포인트입니다.

Z세대와 젊은 밀레니얼 세대를 포함한 젊은 소비자에 초점을 맞춘 DTC 브랜드의 경우 광고 콘텐츠는 스트리밍하는 것만큼이나 중요합니다.

많은 사람들이 무료 스트리밍 서비스에 광고가 필요하다는 것을 이해하지만 반복적이거나 관련이 없거나 관심을 끌지 못하는 콘텐츠에 대한 경멸이 내재되어 있습니다. 이 영역에 뛰어드는 브랜드의 경우 프리미엄 콘텐츠를 우선시하면 긍정적인 방식으로 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.

인플루언서의 영향력 재고

DTC 브랜드는 소셜 미디어 외부에서 광고 기회를 찾고 COVID는 사람들을 물리적으로 멀리 떨어뜨리기 때문에 적어도 단기적으로는 인플루언서에 대한 예산이 시간이 지남에 따라 줄어들 가능성이 없습니다. 이것은 인플루언서가 내일 쓸모없게 될 것이라는 말은 아니지만 관계는 진화할 운명입니다.

소비자가 인플루언서 소셜 미디어 게시물의 유료 특성에 힙해짐에 따라 한때 유기적이었던 마케팅 영역은 브랜드 충성도와 신뢰성의 정반대가 되었습니다.

#ad와 같은 후원 태그를 포함하게 된 규제 단속은 이전에 자연스럽게 인식되었던 것을 더욱 축소했습니다. 전체적으로 이러한 변화는 브랜드 신뢰도, 특히 진정성을 중시하는 젊은 세대의 브랜드 신뢰도를 크게 바꾸고 있습니다.

소셜 미디어 전반에 걸쳐 영향을 미치는 것이 거의 둔감하고 일반 소비자가 인플루언서 소진을 경험할 수 있기 때문에 생태계 전체가 변화해야 합니다.

브랜드는 광고 포트폴리오를 다양화하고 일상적인 사용자를 포함하여 더 친밀한 인플루언서와 협력하는 것을 고려해야 합니다.

브랜드가 게시물을 공유하거나, 상태 업데이트에 댓글을 달거나, 제품 홍보 대사가 되어달라고 요청하여 기존 고객과 직접 소통할 때 진정한 방식으로 충성도를 생성합니다.

마지막 생각들

지난 10년 동안 Amazon, Instagram 쇼핑 및 Apple Pay의 부상으로 즉각적인 만족에 대한 기대가 나타났습니다. 새로운 10년은 도전과 기회가 함께 나타났습니다.

마케팅 산업은 교차 채널, 결과 기반 측정 및 소비자의 신뢰 획득에 대한 강조가 증가하는 새로운 시대에 진입했으며, DTC 브랜드는 도로의 일부 충돌 속에서 대상 고객에게 새로운 마케팅 방법을 추구해야 합니다.

자사 데이터를 더 잘 활용하고, 지금 경기 침체를 방지하고, 대상 소비자의 관심과 충성도를 유지하도록 조정함으로써 광고주는 어떤 어려움도 헤쳐나갈 수 있습니다.

Daniella Harkins는 LiveRamp의 Strategic and Media Alliances 비즈니스 GM으로서 전략적 성장과 대행사 고객과의 파트너십에 중점을 두고 있습니다. Daniella는 자신의 역할에서 경영진과 협력하여 광고 생태계 전반에서 정체성의 힘을 활용하여 성장을 촉진합니다. 그녀는 데이터, 기술 및 크리에이티브의 교차점에서 고객과 함께 일하면서 경력을 쌓았습니다.