다음 주까지 구현할 수 있는 원격 인바운드 영업 팀 관리에 대한 7가지 팁
게시 됨: 2022-01-17
매달 할당량을 200% 초과하는 완전 원격 영업 팀을 상상해 보십시오. 통근도 없고, 세세한 관리도 없고, 값비싼 사무실 공간도 없습니다. 좋은 거래 같죠?
Mailshake에서 원격 근무는 2015년에 설립된 이후로 우리 문화 의 일부였습니다 . 첫날부터 우리는 "원격 우선" 철학을 바탕으로 전체 팀을 구성했습니다.
우리는 인바운드 영업 팀을 고용, 온보딩, 교육 및 관리하는 모든 것을 원격으로 수행했습니다. #WeWork원격
플로리다 마이애미에서 원격으로 일하는 Luiz Cent.
영업 관리자인 경우 원격 영업 팀을 관리하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁이 있습니다. 아마도 이것은 전염병이 진정될 때까지 일시적인 상황일 수도 있고 결국 변경 사항을 영구적으로 적용하게 될 수도 있습니다.
우리는 원격 근무가 최고의 시나리오라고 생각하며, 이것이 원격 영업 팀 을 개발하고 권한을 부여하는 과정에서 얻은 통찰력 입니다.
1. 사전/사후 데모 프로세스 및 SAAS 소프트웨어 데모 스크립트 개발
Mailshake에서 저는 처음 100개 정도의 인바운드 데모를 이끌 기회가 있었습니다. 나는 그 30분 안에 가장 효과적인 방법을 실험했고 결국 JBarrows Sales Training의 영업 코치를 고용하여 프로세스를 개선하는 데 도움을 주었습니다.
처음에는 이 방법을 사용하여 훌륭한 결과를 얻었지만 원격 영업 인력을 고용하면서 이 방법을 확장할 수 없다는 것을 곧 알게 되었습니다. 과정과 스크립트가 필요하다는 것을 깨달았습니다.
나는 또한 대본을 완전히 리허설할 필요가 없으며 자율성을 죽이지 않는다는 것을 배웠습니다. 스크립트를 담당자에게 권한을 부여하는 방법으로 생각하십시오. 데모 프로세스와 스크립트를 활용하여 영업 담당자가 효율적인 대화를 유도하고 토끼굴에 빠지지 않도록 하는 동시에 자신감을 키울 수 있습니다.
Mailshake의 프로세스와 스크립트에는 몇 가지 요소가 있습니다. Zoom을 통해 잠재 고객과 대화하기 전에 다채널 프로세스로 사전 데모를 시작하여 잠재 고객의 참여를 유도합니다.
우리는 전화로 잠재 고객과 이야기하기 전에 우리가 관심을 갖고 있으며 통화 중에 수행하고 싶은 작업에 대한 아이디어가 있음을 보여주는 의제를 보냅니다. 잠재 고객의 약 절반이 응답하고 일부는 통화 중에 논의하고 싶은 사항을 추가합니다. (우리는 이 약혼 ️을 사랑하며 데모에서 더 많이 준비하는 데 도움이 됩니다.)
a) 소프트웨어 판매 데모 의제 템플릿:
소프트웨어 영업 데모 의제 템플릿:
안녕하세요 {{First}}님,
오늘 Mailshake Sales Engagement 플랫폼의 데모에서 여러분과 소통할 수 있기를 기대합니다! 시간을 최대한 활용하기 위해 아래에 간단한 일정을 정리했습니다.
- 아웃바운드 판매를 위한 목표 및 KPI(성공을 어떻게 정의하시겠습니까?)
- 콜드 이메일 모범 사례(목록 작성 도구, 이메일 카피라이팅, 옴니채널 터치포인트)
- Mailshake 영업 참여 데모
- 콜드 아웃리치 Q&A
b) LinkedIn에서 다음과 같이 연결합니다.
미팅 전에 LinkedIn에서 간단한 메시지를 보내면 얼굴을 이름과 연결하고 노쇼율을 크게 줄이는 데 도움이 됩니다.
일정을 보낸 후 다중 채널 터치의 예는 LinkedIn에서 잠재 고객과 연결합니다.
c) 데모 통화에 참여하지 않으면 Pipedrive 템플릿에서 다른 이메일을 보냅니다.
안녕하세요 {{First}}님,
귀하의 비즈니스와 성장을 위해 Mailshake를 활용하는 방법에 대해 자세히 알게 되어 기쁩니다!
오늘 예정된 회의에 참석하시겠습니까? 화면 공유에 전화를 걸어주세요.
최상의,
{{당신의 이름}}
d) 여전히 가입하지 않으면 전화를 걸어 LinkedIn 페이지를 다시 방문합니다.
e) "노쇼"인 경우 Pipedrive 및 Mailshake로 자동화된 Mailshake "노쇼 육성 캠페인"에 추가합니다.
Pipedrive "Demo Scheduled" 열에서 "No Show" 열로 리드를 끌어다 놓기만 하면 Pipedrive와 Mailshake의 통합이 시작되어 이메일 캠페인으로 No Show를 육성하기 시작합니다.
다음은 해당 프로세스를 수행하는 방법을 보여주는 3분짜리 짧은 동영상입니다.
모든 것이 사전 데모였습니다! 많은 것처럼 들릴 수 있지만 템플릿과 자동화를 사용하면 몇 분 안에 완료됩니다. 각 영업 담당자는 이러한 작업을 처리하기 위해 아침에 하루 30분을 차단합니다.
지금 데모 중:
우리가 한 가장 좋은 일 중 하나는 경험 많은 영업 코치를 고용하여 데모 프로세스를 도와준 것입니다. Morgan Ingram 과 함께 일할 기회가 있다면 적극 추천합니다. 영업 데모 중에는 담당자에게 자율성이 있지만 데모 후 고스팅을 방지하고 대화를 진행하는 데 도움이 되는 몇 가지 프로세스가 있습니다.
우리의 오프닝 라인:
"영업 참여 도구가 필요한 이유는 무엇이며 지금은 그 이유가 무엇입니까?"
처음에는 "오늘 Mailshake를 사용하게 된 계기가 무엇인가요?"라고 질문했지만 이 새로운 질문은 훨씬 더 구체적이고 긴급성을 추가합니다. 왜 지금?
우리의 타이밍 질문:
"이 전화를 30분 차단하시겠습니까?"
우리는 잠재 고객에게 하드 스톱이 있는지 확인하기 위해 이것을 요청합니다. "하드 스톱"이라는 용어는 국제적으로 잘 번역되지 않으며 타이밍 블록에 대한 이 질문은 데모에서 넘어가는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다. 그들이 예라고 말하면 완벽합니다. 당신도 마찬가지입니다. 그들이 아니오라고 대답하면 알려준 것에 대해 감사하고 대화를 간략하게 유지하겠다고 확신시키십시오.
우리의 선불 계약:
“제 목표는 Mailshake가 귀하의 비즈니스에 어떻게 중요한 영향을 미칠 수 있는지 보여주는 것입니다. 중요한 영향을 미칠 수 있다는 데 동의하면 시작하는 방법을 알려 드리겠습니다. 그렇지 않은 경우 걱정할 필요가 없습니다. 우리는 친구로 헤어질 수 있지만 이것이 당신을 위한 것이 아니라면 후속 이메일로 당신을 폭격하고 싶지 않습니다.”
여기에서 잠재 고객이 데모 전에 무언가에 동의할 수 있습니다. 선불 계약의 목표는 데모 후 고스팅을 방지하는 것입니다.
다음은 영업 팀의 Maggie Blume이 선불 계약을 실행하는 방법에 대한 비디오입니다.
마무리 질문:
“이것이 바로 당신이 찾고 있는 것입니까?”
이 질문은 너무 금입니다. 우리는 종종 “예, 하지만…”라는 말을 듣습니다. 이것은 잠재 고객이 마침내 당신에게 주저함을 말하기 시작하는 곳입니다.
이 사전 데모 및 데모 프로세스를 사용하여 자신의 것으로 만들 준비가 되셨습니까? 질문이 있는 경우 LinkedIn에서 저에게 핑 을 보내주세요!
2. 매일 업데이트하는 문화를 조성하고 스코어카드로 목표에 박차를 가하십시오.
측정할 수 없으면 개선할 수 없습니다.” – 피터 드러커
인바운드 및 아웃바운드 데모의 경우 모든 것을 추적합니다.
우리는 총 리드, 총 ICP 리드, 제시된 데모 수, 노쇼 수 및 성사된 거래 수를 추적합니다. 이것은 매일 수행됩니다. Slack에서 업데이트를 공유하고 Google 시트에서도 추적합니다.
여기에서 템플릿을 사용할 수 있습니다. (구글 시트를 복사합니다)
다음은 일일 판매 업데이트의 예입니다.
주간 케이던스에서 우리는 월별 목표를 달성하는 방법에 대한 맥박을 유지하기 위해 스코어카드를 활용합니다. 성과 기록표는 EOS (Entrepreneurs Operating System)에서 제공하며 모든 사람을 정렬하는 데 도움이 됩니다.
다음은 EOS 스코어카드 템플릿입니다.
3. 일상적인 작업 자동화 지원
관리자로서 우리의 임무는 팀을 활성화하는 것입니다. 영업 담당자에게 다음과 같이 문의하십시오.
- “하루 중 가장 시간이 많이 걸리는 일은 무엇입니까?”
- "우리가 제거할 수 있는 프로세스는 무엇입니까?"
- "당신이 중요한 일에 집중할 수 있도록 어떻게 더 많은 것을 자동화하고 시간을 절약할 수 있습니까?"
이 질문들에 대한 답을 얻었을 때 경청하십시오. 그 중 일부에 대한 대답은 당신이 이해한다는 것일지라도, 그 뒤에 우리가 특정한 방식으로 일을 하는 이유에 대한 설명이 이어집니다.
그러나 종종 Zapier 해킹 으로 담당자 시간을 절약할 수 있습니다 . 영업 관리자로서 Zapier는 곧 가장 친한 친구가 될 것입니다. 사용법을 익히고 잘 사용하는 법을 배웁니다. 우리는 Mailshake에서 Zapier를 사랑하고 Zapier 생태계에서 가장 빠르게 성장하는 앱 중 하나로 선전되었습니다.
최고의 담당자는 자신의 솔루션을 찾을 수 있는 권한을 부여받았지만 관리자로서 당신의 임무는 그들이 데모의 핵심 역량과 파이프라인을 따라가는 데 방해가 되지 않도록 하는 것입니다.
예를 들어, Eric Griffing은 거래를 더 잘 추적할 수 있는 방법을 찾고 있었고 Facebook의 Pipedrive 사용자 그룹에 게시하여 더 많은 도움을 요청했습니다. 운 좋게도 나는 그 주에 그룹에서 활동했고 앞서 나갈 수있었습니다. Eric이 더 많은 일을 하도록 하는 대신 업스트림에서 해결할 수 있었습니다.
Pipedrive 사용자 그룹의 훌륭한 사람들의 도움으로 Stripe에서 Pipedrive로의 자동화를 만들어 거래를 성사된 것으로 자동 표시하고 한 달에 Eric의 시간을 절약할 수 있습니다.
다음은 내가 가장 좋아하는 zap 중 일부입니다.
- Drift → Pipedrive의 데모 이것을 알아낼 수 있습니다.)
- Calendly의 데모 → Pipedrive
- Calendly → Slack의 데모(이를 통해 담당자에게 묻지 않고도 데모를 예약한 사람에 대한 완전한 투명성을 확보할 수 있습니다.)
- Brightback 감시 목록 → Mailshake 캠페인 (누군가 취소하러 가거나 취소 페이지를 방문하면 Brightback 덕분에 감시 목록에 추가됩니다. 그런 다음 이메일을 가져 와서 Mailshake 캠페인에 추가하여 저장 작업을 수행합니다.)
Zapier 외에도 여기 Mailshake에서 자체 샴페인을 마십니다. 우리는 Mailshake 및 Pipedrive 통합을 활용하여 Pipedrive의 "no show"를 Mailshake 시퀀스로 자동 가져오고 "ghosted" 데모를 "PD 육성" 시퀀스에 자동으로 추가합니다.
이를 통해 많은 시간을 절약하고 매달 수십 명의 리드를 다시 참여시킬 수 있습니다.
이제 귀하가 Mailshake 사용자라면 귀하와 귀하의 팀에 초능력을 부여하기 위해 활용할 수 있는 수백 가지의 zap이 있습니다. 확장 탭에서 수백 개의 사전 제작된 템플릿을 찾을 수 있습니다.
4. 회사 전체와 함께 승리를 축하하십시오
당신은 가상입니다. 당신이 칠 수 있는 징도 없고 등에도 두드림이 없으므로 우리는 가상으로 승리를 축하하는 방법을 배워야 합니다.
Pipedrive는 거래가 성사될 때마다 Slack의 #sales 채널에 메시지를 보내는 Slack 통합인 "Dealbot"을 통해 이를 쉽게 만들었습니다.
5. 1:1 코칭에 더 많은 시간 투자
코칭은 새로운 영업 관리자가 배우기 가장 힘든 것 중 하나입니다. 또한 제가 조사한 바에 따르면 훌륭한 영업 사원이 회사를 떠나는 가장 큰 이유 중 하나는 제대로 코칭을 받지 않았거나 코칭을 전혀 받지 않았기 때문입니다.
나는 코치하는 방법, 좋은 코치를 만드는 방법, 담당자가 가능한 한 최선을 다할 수 있도록 권한을 부여하는 방법을 연구하는 데 많은 시간을 보냈습니다.
내가 배운 것은 훌륭한 코치가 담당자에게 스스로 코칭하는 방법을 가르친다는 것입니다. 최고의 영업 담당자는 항상 자기 분석 모드에 있으며 개선을 모색하고 있습니다.
가상으로 코칭하기: Zoom 회의에서 들을 수 있고, 둘 다 통화를 다시 듣는 통화 검토를 예약할 수 있습니다. 둘 다 시간과 장소가 있습니다.
코칭을 할 때 "무엇을 하고 싶습니까?"라고 물어볼 수 있습니다.
발견일 수도 있고, 마감일 수도 있고 다음 단계로 가는 것일 수도 있고, 데모 프로세스의 특정 부분일 수도 있습니다. 통화를 듣고 나면 즉각적인 피드백을 제공하고 싶은 생각이 들 수 있지만 그렇게 하지 마십시오. 담당자가 먼저 자신을 성찰하고 코치하도록 격려하십시오. 그들에게 다음과 같은 질문을 하십시오.
- 그 전화가 어떻게 된 것 같니?
- 무엇이 잘 되었습니까?
- 무엇이 더 나을 수 있었습니까?
코치로서 당신은 또한 코칭을 받고 자신을 코칭해야 합니다. Richardson은 영업 코칭에 대한 무료 전자책을 가지고 있습니다. JBarrows 영업 교육, Josh Braun 또는 Sandler Training의 Morgan과 같은 전문 영업 트레이너를 고용할 수도 있습니다.
6. 제품 교육을 위한 시간 및 프로세스 설정
2년 전 Mailshake를 시작했을 때 우리는 완전히 다른 제품이었습니다. 그 이후로 우리는 판매 계약 제품을 출시했고 전반적으로 상당한 개선을 이루었습니다.
처음에는 이러한 변경 사항과 업그레이드를 #sales 팀에 설명하는 데 능숙하지 않았지만 발전하면서 프로세스도 발전했습니다. 새로운 제품 관리자와 함께 우리는 이제 정기적인 제품 교육을 주최하며 영업 팀은 Mailshake 2.0과 같은 새로운 베타 기능을 처음으로 시도합니다.
7. 학습 및 개발에 중점
학습과 개발에 투자하기 위해 화려할 필요는 없습니다. 배울 수 있는 무료 영업 컨퍼런스, 원격 근무 팁, 팟캐스트 및 블로그가 너무 많습니다.
다음은 내가 가장 좋아하는 판매 책 중 일부입니다.
- 차이를 나누지 마십시오
- 판매 촉진 공식
- 예측 가능한 수익
- ABM은 B2B입니다
- SaaS 영업 청사진
즐겨찾는 판매 블로그:
- 영업 해커
- 세일즈그레이비
- OpenView 영업 블로그
- 예측 가능한 수익 블로그
- Gong의 수익 정보 블로그
- 메일쉐이크 영업 블로그
LinkedIn에서 팔로우하는 가장 좋아하는 영업 리더:
- 조쉬 브라운
- 케빈 도시
- 콜린 카드머스
- 크리스 올롭
- 모건 잉그램
좋아하는 판매 팟캐스트:
- 서핑 및 세일즈 팟캐스트
- 매력의 예술
- Sell or Die 팟캐스트
- 고급 판매 팟캐스트
- 영업 중인 여성 팟캐스트
다음 주까지 구현할 수 있는 원격 인바운드 영업 팀 관리에 대한 7가지 팁이 있습니다. 공유할 다른 팁이 있거나 여기에서 당신에게 반향을 일으킨 특정 팁이 있습니까? 댓글로 알려주거나 LinkedIn에서 메모를 보내주세요.