"악몽" 반지 쇼핑 경험이 틈새 비즈니스로 전환된 방법

결혼반지 쇼핑은 제품의 가격과 특성으로 인해 큰 부담이 되는 경험입니다. 그래서 John Ruggiero와 Michelle Luchese는 John의 결혼반지를 사러 갔을 때 그의 성격과 예산에 맞는 것을 찾는 "악몽" 경험을 했습니다. 그 때 그들은 공룡 뼈, 운석 및 녹용과 같은 고품질의 비전통적인 재료를 사용하는 링 라인인 Manly Bands를 출시하기로 결정했습니다. 이 Shopify Masters 에피소드에서 John과 Michelle은 포화된 시장에서 자신을 차별화하는 방법과 확장을 위한 이상적인 팀을 고용하는 방법에 대해 논의합니다.

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• 상점: Manly Bands
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일상생활 경험을 통한 시장 격차 파악

펠릭스: 당신은 남자들이 자신의 성격에 맞는 반지를 찾도록 도와줍니다. 처음부터 시작하여 비즈니스 아이디어가 어디에서 왔는지 알려주십시오.

Johnathan: 우리는 항상 그런 말을 듣습니다. 그리고 우리가 정말로 하려고 했던 한 가지는 남자들이 정말 연결될 수 있고 멋지고 독특한 재료로 된 결혼 반지를 갖는 것에 대해 흥분할 수 있도록 만드는 것이기 때문에 듣게 되어 기쁩니다. 공룡 뼈, 녹용, 운석처럼. 그것이 처음부터 우리의 목표였습니다.

Michelle: 우리는 John의 결혼반지를 쇼핑하고 있었는데 악몽이었습니다. 우리는 보석 이야기를 계속했고 John은 이 거대한 손을 가지고 있었고 우리는 너무 많은 문제에 부딪쳤습니다.

우리는 보석 가게에 갔고 일반적인 남성의 크기는 약 10입니다. John은 16.5입니다. 보석상의 크기는 평균 보석 가게에서 크기 13까지만 올라갑니다. 그들 중 누구도 그를 키울 수 없었습니다. 그들은 그에게 정말 지루한 화이트 골드 밴드를 보여주었을 뿐이었고 그들은 매우 비쌌습니다. 우리 예산은 그의 반지에 300,400달러였습니다.

Johnathan: 우선 0.5가 매우 중요합니다. 보석 가게에 가면 사람들은 당신을 아주 아주 미친 사람처럼 봅니다. 그들은 심지어 저를 측정할 수 없었고 그것은 진짜 문제였습니다. 나는 우리가 Michelle 결혼반지를 사고 싶었기 때문에 거기에 처음 갔던 것을 기억합니다. 그녀는 분명히 그 시점에서 약혼 반지를 가지고 있었습니다. 그녀는 결혼반지와 관련하여 여성들이 선택할 수 있는 폭이 매우 다양하고 스타일과 가격대가 다양하기 때문에 매우 기뻤습니다. 그녀는 수많은 반지 중에서 선택할 수 있었습니다. 그 모든 경험의 끝에서 저는 보석상에게 이렇게 말했습니다. "저는 어때요? 여기에서 제 밴드도 받을 수 있나요?" "오, 네, 절대적으로요. 저쪽에 있는 가게 뒷편으로 가세요. 거기 남자들을 위한 몇 가지 옵션이 있어요."

"오, 대단해." 나는 이 모든 여성용 반지를 지나 가게 뒷편으로 갔습니다. 그곳에는 아마도 5~6개의 매우 전통적인 옵션이 있는 아주 작은 케이스가 있었습니다. 물론 그것들은 모두 제 사이즈가 아니었습니다. 그들은 꽤 비쌌고 나는 그들 중 어느 것과도 연결되지 않았습니다. 나중에 Michelle에게 "당신은 이 모든 선택권이 있고 당신의 웨딩 밴드에 대해 너무 흥분하고 있습니다. 나도 같은 감정을 느꼈으면 합니다. 그것이 의미하는 바를 이해하지만 그것이 내가 원하는 스타일이라고 느끼고 싶습니다. 와 연결할 수 있습니다. 평생 입을 것입니다. 멋진 것을 얻고 싶습니다." 그럴 수 밖에 없었습니다.

Felix: 여기에서 실행 가능한 사업 아이디어가 있다는 것을 언제 깨달았습니까? 그리고 그것은 단지 당신이 고군분투한 것이 아니었습니다.

Johnathan: 결혼식이 끝난 후 우리는 머리를 맞대고 청구서를 지불할 방법을 알아내기로 결정했습니다. "좋아, 우리가 이해하는 문제를 해결해 보자. 우리가 가지고 있던 어떤 문제를 해결할 수 있을까?" 우리는 머리를 맞대고 말했습니다. "글쎄요, 우리가 반지를 샀을 때의 그 경험을 기억하세요. 좋은 경험은 아니었어요. 그리고 저는 우리가 그것을 모두에게 더 좋게 만들고 더 나은 스타일과 더 많은 옵션을 제공할 수 있는 방법을 찾을 수 있을 것이라고 확신했습니다. 훌륭한 고객 서비스." 그게 우리가 한 일입니다.

Felix: 두 분 모두 보석 사업에 대한 배경 지식을 가지고 이 일을 시작하셨습니까?

Michelle: 보석 사업을 운영하는 데는 아무 것도 없습니다. 당신에게 완벽하게 정직하기 위해, 절대적으로 아무도, 그러나 John은 아주 많은 다른 웹사이트를 만들었습니다. 그는 웹 세계에서 다양한 종류의 기업가였으며 디지털 광고를 수행한 회사도 있었습니다. 그는 페이스북 광고와 구글 광고 등을 잘 알고 있었습니다. 또한 웹사이트를 구축하는 방법을 알고 있었습니다. 저는 배우이자 프로듀서였으며, 연기자 관점에서 브랜딩에 대해 많이 알고 있었습니다. 나는 그 지식을 아주 쉽게 제품에 전달할 수 있었습니다.

우리는 남자들이 공감할 수 있는 다양한 성격을 만들기로 결정했습니다. 맨리 밴드와 함께 맨 처음 시작하고 오늘날에도 계속되는 우리의 모든 이야기는 완벽한 반지와 남자의 성격을 일치시키는 것입니다. 우리의 원래 20개 반지(아직도 현장에 남아 있음)는 대부분 록스타, 카우보이, 야구 선수와 비슷합니다. 남자들이 원하는 이 모든 재미있는 것들. 반지를 개성에 맞추는 것은 나에게 달려 있었고 그 캐릭터는 어떤 모습일지 생각해 냈습니다. 이 반지를 끼고 있는 이 남자는 누구일까요? 나는 그렇게 하는 것을 좋아했다.

다양한 성격과 페르소나에 맞는 링 개발

Felix: 이 모든 페르소나를 대상으로 시작했습니까? 아니면 처음에 특정 대상 페르소나를 선택했습니까?

조나단: 확실히. 우리가 시작할 때 사이트에는 약 20~30개의 스타일이 있었습니다. 우리는 각 스타일을 다른 페르소나, 다른 유형의 고객에게 맞추려고 노력했습니다. 이것이 Michelle이 제품 설명에서 정말 탁월했던 것입니다. 우리는 각 스타일이 그 사람에게 맞는지 확인했습니다. 당신이 야외 활동을 하는 사람이라면 녹용과 나무와 그와 같은 재료가 있는지 확인했습니다. 도시인이나 기업인이라면 정말 멋진 금속이나 탄소 섬유, 코발트 크롬 등이 있습니다. 그런 과정이었고, 초반에는 조금 부담스러웠다. 우리가 성장하고 더 많은 스타일과 독특한 재료를 추가하기 시작하면서 우리는 이제 과학으로 내려왔습니다. 우리는 정말 훌륭한 팀을 보유하고 있으며 고객이 원하는 것이 무엇인지 알고 있습니다. 우리는 그들과 많은 교류를 하고 그들이 요구하는 것을 제공합니다.

Felix: 어떤 페르소나와 함께 작동할 것인지에 대한 추정치가 얼마나 정확했습니까?

Michelle: 그들은 웨딩 밴드 과정에서 아무런 관심도 받지 않았기 때문에 남성들에게 반향을 일으키기 시작했습니다. 우리는 그들에게 목소리를 내고 그들이 실제로 즐겨 입는 것을 찾을 수 있도록 허락하는 것이 중요했습니다. 그들은 전에 그런 허가를 받은 적이 없었습니다. 우리가 고객과 상호 작용하기 시작했을 때 재미있었습니다. 기본적으로 저는 처음에 고객 서비스 담당자였습니다. 고객의 의견을 듣는 것은 흥미로웠습니다. 나는 이것을 처음 접하는 누구에게나 고객의 말을 경청하라고 말하고 싶습니다. 고객이 무엇을 더 얻고 무엇으로 무리를 도태시킬지 이해하는 데 도움이 되기 때문입니다. 특정 제품을 없애기 위해. 사람들은 그것에 관심이 없지만 오, 그들은 이것을 원합니다.

매우 다양한 사람들에게 판매할 때 특히 온라인에서 약간의 다양성을 갖는 것이 중요하지만 확실히 우리는 다른 도시에서 추세를 보기 시작했습니다. "오, 좋아, 서쪽에 있는 사람들이 녹용을 주문하고 있어." 겨울에는 사람들이 여름보다 녹용을 더 많이 주문한다는 사실을 알게 되었습니다. 그 모든 것을 보는 것은 흥미로웠다.

Felix: 실제 실제 제품을 만들기 위한 첫 번째 단계는 무엇이었습니까?

Michelle: 솔직히, 우리는 Alibaba에 가서 어떤 벤더들이 다른 것을 가지고 있는지 알아보기 시작했습니다. 그런 다음 우리도 현지에서 찾기 시작했습니다. 우리는 모든 것을 시도했습니다. 우리는 모든 것을 시도했고 우리가 찾을 수 있는 최고의 제품을 찾았습니다. 왜냐하면 우리는 고객이 분명히 최고의 제품을 갖기를 원했기 때문입니다. 가장 좋은 제품, 가장 멋진 소재, 그리고 이러한 개성을 매칭하는 것이었습니다. 그것은 처음에 Manly Bands shtick이 되었고 오늘날에도 계속되고 있습니다. 그것이 우리가 고객에게 판매하는 방법입니다. 나는 또한 이것을 처음 접하는 사람에게 당신의 목소리가 무엇인지 찾는 것이 정말 중요하다고 말하고 싶습니다. 브랜드 관점에서뿐만 아니라 귀하의 비즈니스가 다른 사람들의 비즈니스와 다른 점은 무엇입니까? 그것들은 우리가 초기 단계에서 결정하려고 했던 것들입니다. 우리에게 중요한 것은 무엇입니까? 이 전체 과정에서 우리에게 무엇이 중요했습니까? 이것이 우리가 다양한 공급업체를 살펴보았을 때 답변한 모든 질문입니다.

틈새 시장을 식별하기 위해 경쟁사 시장 조사 활용

Felix: 경쟁자와 차별화되는 점을 어떻게 파악하고 정확히 지적하셨습니까? 어떻게 차별화를 결정하셨나요?

Johnathan: 많은 부분이 시장 조사에서 시작됩니다. 우리가 해결하고 싶은 문제가 무엇인지 알게 된 후 우리는 다른 사람들과 다른 제품을 개발해야 했습니다. 그것이 처음부터 우리의 목표였습니다. 우리는 전통적인 금반지나 은반지로 출시하지 않았습니다. 우리는 우리가 카우보이와 록스타, 그리고 산악인이라고 부르는 것과 함께 시작했습니다. 이 모든 링은 슬리브 안쪽이나 나무 또는 외부 마감에 관계없이 매우 독특합니다. 우리는 시장 조사를 많이 했습니다. 우리는 주위를 둘러보았다. 우리는 공간에서 다른 경쟁자를 찾으려고 노력했습니다. 우리는 그들이 무엇을 하고 있는지 살펴보려고 노력했습니다. 사람들이 무엇에 관심이 있고 어떻게 다르게 할 수 있는지에 대한 많은 통찰력과 정보를 제공했습니다.

이는 제품 경험에서 그치지 않습니다. 타인의 정책, 반품 정책, 환불 정책, 교환 정책, 배송 정책을 살펴보았습니다. 기업의 정책을 읽으면 비즈니스 운영 방식에 대해 많은 것을 배울 수 있습니다. 우리의 경우 최소한 30~60일 반품 정책을 원할 것입니다. 우리는 한 지점에서 60일 반품 정책을 시도하게 되었습니다. 우리는 사람들이 30일 반품 정책을 시행하는 이유를 빠르게 배웠습니다. 재입고 수수료. 학습을 시작한 다음 해당 데이터를 사용하여 최고의 고객 경험을 만들려고 노력합니다. 당신은 항상 조정하고 반복하고 있습니다. 우리는 고객에게 가장 적합한 정책을 찾기 위해 조금씩 다른 정책을 지속적으로 테스트하고 있습니다. 우리는 고객 서비스 팀, 제품 팀으로부터 피드백을 받고 있으며 항상 더 나은 경험을 제공하기 위해 노력하고 있습니다. 연구는 매우 중요합니다. 나는 사업을 시작하려는 사람에게 제품의 품질뿐만 아니라 제품이 시장에서 어떻게 인식되고 있으며 다른 사람들이 무엇을 하고 있는지 살펴보기를 강력히 추천합니다.

Michelle: 여기에 덧붙여 때때로 다른 공급업체로부터 구매하는 것도 중요합니다. 이들은 경쟁자일 것입니다. 예를 들어 스테인리스 스틸 빨대를 생산하려는 경우 다른 공급업체의 스테인리스 스틸 빨대를 구입하여 해당 제품에 대해 마음에 드는 점이나 마음에 들지 않는 점, 고객 서비스 경험에 대해 좋아하는 점, 당신은 그들과 의사 소통하는 것을 좋아합니다. 당신은 배우기 시작할 것입니다. 저는 Zendesk를 좋아합니다. 나는 그것을 좋아하지 않는다. 나는 이 다른 플랫폼이 더 좋다. 조사를 하면 많은 일을 단축시킬 수 있습니다.

Felix: 정보와 데이터가 거의 압도적일 수 있습니다. 브랜드를 구축할 때 어떤 측면이 핵심 요소가 될 것인지, 그리고 중요하지 않은 측면은 어떻게 결정했습니까?

Johnathan: 많은 부분이 테스트 중입니다. 필요한 사항에 대해 최대한 철저하고 포괄적인지 확인하는 정책을 시작합니다. 예를 들어 교환 정책 및 고객과의 테스트. 항상 전환율을 관찰해야 합니다. 당신은 버려진 카트를보고 있습니다. 채팅 위젯이나 지원 이메일에서 사람들의 피드백을 보고 있습니다. 이것은 정말 훌륭하고 공정한 정책입니까? 당신은 항상 고객에게 좋은 일을 하기를 원하지만 그것이 당신의 비즈니스에도 효과가 있는지 확인하기 위해 필요한 라인도 있습니다. 우리는 작은 재입고 수수료가 없는 실험을 했습니다. 재입고 비용이 얼마 안 들지만 정말 도움이 많이 되었습니다. 재입고 수수료가 없었을 때 일어난 일은 사람들이 사이트를 방문한다는 것이었습니다. 그들은 그들이 원하는 스타일이 무엇인지 몰랐습니다. 반지 5개, 때로는 10개를 사서 신용카드에 넣은 다음 한 개만 빼고 모두 반환했습니다.

대규모 작업을 수행할 때 실제로는 상당한 골치거리입니다. 왜냐하면 이러한 상황을 처리하는 엄청난 양의 돈과 고객 서비스가 필요하고 무료 배송 및 이와 유사한 것을 제공할 때 운송 비용이 발생하기 때문입니다. 우리는 매우 적은 재입고 수수료를 도입했고 그것이 많은 도움이 되었습니다. 그로 인해 이러한 상황이 발생하는 비율이 줄어들었고 우리가 결정할 수 있었습니다. 알겠습니다. 이것이 좋은 정책입니까? 결국 우리는 그것을 지켰다.

Michelle: 또한 고객이 원하는 제품에 대해 확신을 갖고 싶어하기 때문에 고객과 좀 더 소통하는 데 도움이 됩니다. 정말 좋습니다. 그것은 우리가 당신의 스타일이 무엇인지에 대한 대화에 참여할 수 있게 해줍니다. 이런 식으로 작업을 수행? 당신은 그것을 좋아합니까? 당신의 크기에 대해 이야기합시다. 결혼 반지의 가장 큰 장애물 중 하나는 크기입니다. 사람들은 일반적으로 자신의 크기를 잘 모르고 확실히 남자들입니다. 왜냐하면 이 남자들 중 많은 수가 전에 반지를 끼어 본 적이 없기 때문입니다. 미리 이런 대화를 나눌 수 있어서 좋다.

맞춤형 제품의 물류 탐색

펠릭스: 반지 사이즈를 모르는 잠재 고객의 마찰에 어떻게 대처하셨나요?

Michelle: 두 종류의 반지가 있습니다. 여기 창고에 있는 링인 "배송 준비 완료"가 있습니다. 그들은 바로 나간다. 그런 다음 "주문 제작"반지가 있습니다. 주문 제작 반지의 경우 2주에서 4주가 소요됩니다. 이러한 고객의 경우 해당 링의 크기를 조정하는 것이 조금 더 성가시므로 먼저 사이저를 보내는 것이 좋습니다. 그들은 우편으로 사이저를 받고 며칠 후에 우리는 그들에게 어떤 느낌이 좋았는지 묻습니다. 우리는 그들이 사이저와 그런 종류의 것을 사용하기 위해 볼 수 있는 비디오를 가지고 있습니다. 우리는 그것을 즐기려고 노력합니다. 우리는 그 점에서 우리에게 그들의 크기를 제공하도록 노력하는 데 시간을 할애합니다.

우리는 우리가 조금 시도한 앱이 있었지만 실제로 남성용 크기와 여성용 크기에서 너클은 크기 조정에 큰 영향을 미칩니다. 너클을 덮을 수있는 것을 정말로 원합니다. 너희들은 나를 볼 수 없지만, 나는 지금 내 반지가 내 손가락 관절을 덮게 만들고 있다. 많은 사이트에서 하라고 지시하는 끈을 손가락에 감는 것과는 대조적으로 그렇게 하는 것은 매우 다릅니다. 나는 당신에게 손가락 크기를 측정하는 좋은 방법이 아니라는 것을 말하려고 왔습니다.

Johnathan: 우리는 물리적 크기가 실제로 큰 차이를 만든다는 것을 발견했습니다. 우리는 여전히 그것을 반복하려고 노력하고 있습니다. 우리는 항상 다양한 방법을 시도하고 있습니다. 우리는 약 한 달 전에 사이트와 디자인을 바꿨고 더 나은 결과를 얻고 있습니다. 우리는 항상 최적화를 위해 노력합니다. 어떤 유형의 비즈니스에 종사하든 항상 워크플로와 프로세스를 개선하기 위해 노력하고 있으며 그것이 궁극적으로 우리가 하는 일입니다.

Felix: 이러한 사이저를 보내면 전환율이 높아지는 경우가 많습니까?

Johnathan: 흥미롭습니다. 우리는 항상 그것을 묻고 있으며 전체 워크플로를 최적화하기 위해 항상 해당 데이터를 살펴보고 있습니다. 우리가 한 일 중 하나는 한동안 사이저를 실제로 무료로 제공한 것이었고, 반지를 사러 돌아오는 사람이 그리 많지 않다는 것을 알게 되었습니다. 그런 다음 가격을 다시 적용합니다. 10달러 또는 13달러 정도 청구한 것 같은데 더 많은 사람들이 돌아왔습니다. 그런 연결을 갖고 처음에 회사와 거래할 의사가 있는 사람들을 찾고 좋은 경험이 있으면 다시 돌아올 가능성이 더 큽니다. 우리는 그러한 사람들이 구매자일 가능성이 더 높다는 것을 발견했으며, 이는 완전히 의미가 있습니다. 결국 우리가 사이저에 대해 다시 청구하기 시작했을 때 전환율이 올라갔습니다.

Michelle이 말했듯이, 우리는 두 가지 다른 등급의 반지를 가지고 있습니다. MTO 제품은 실제로 구매의 일부로 사이저를 무료로 제공합니다. 궁극적으로 환율과 크기 조정 비율이 크게 떨어졌습니다. 우리는 지금 10% 미만이거나 그 지역 어딘가에 있습니다. 특히 두 가지 방법으로 배송하는 데 비용을 지불할 때 다시 배송하고 크기를 조정하는 데 많은 비용이 들기 때문에 놀랍습니다. 프로세스를 최적화할 때의 또 다른 예는 훨씬 더 많은 비용을 절약할 수 있으며 이 경우 전환율을 높일 수 있습니다.

Michelle: 처음부터 상점을 시작하는 사람을 위해 추가하고 싶은 것 중 하나는 크기가 있는 것을 선택하지 말라는 것입니다. 그것은 당신의 삶을 훨씬 더 쉽게 만들 것입니다.

Johnathan: 아니면 적어도 17 사이즈는 아닙니다.

Michelle: 실제로는 25 사이즈 정도입니다.

Johnathan: 셔츠나 의복 등을 하는 경우에는 3-4 사이즈가 될 것입니다. 그러나 시계, 선글라스, 지갑, 그것은 굉장합니다. 크기가 없습니다.

Felix: 깔때기 상단에 대해 조금 이야기해 보겠습니다. 실제로 제품을 검색하는 사람들은 누구입니까? 나는 내 아내가 우리가 반지를 살 곳을 정했다는 것을 알고, 나는 그냥 따라갔습니다. 당신의 인구 통계는 무엇입니까? 찾는 것은 남자입니까, 아니면 여자입니까?

Johnathan: 젊은 세대는 온라인에서 물건을 찾는 경향이 있습니다. 우리의 경우 온라인 구매를 찾든 사용 가능한 제품에 대해 조사를 하려고 하든 결국 남자 결혼 반지나 남자 결혼 반지를 입력하게 됩니다. 지금은 매우 경쟁적인 공간입니다. 대부분의 사람들은 아마도 다양한 스타일에 대해 조사한 다음 지역 상점에 가려고 할 것입니다. 하지만 우리가 그들 앞에서 우리의 리뷰와 스타일, 가격을 통해 안전하다는 것을 확신시킬 수 있기를 바랍니다. 다른 곳에서 찾을 수 있는 것보다 조금 더 비싼 보석을 구입하는 것은 괜찮습니다. 그것은 잘 작동합니다. 우리는 매우 만족하는 고객이 많습니다.

대부분의 광고는 Google과 Facebook에서 이루어집니다. 물론 Google은 의도를 기반으로 하기 때문에 사람들이 반지를 찾고 입력하는 곳에서 전환율이 더 높습니다. Facebook에서는 그들의 관심을 최고조에 이르게 하고 그들이 우리를 확인하도록 하는 것이 더 중요합니다. 물론 참여도와 기타 여러 변수를 기반으로 사람들을 대상으로 합니다. 그러나 우리는 그것이 우리를 올바른 사람들 앞에서 확실히 이끌어낸다는 것을 알게 되었습니다. 그런 다음 비디오, 사진 또는 이와 유사한 것과 같이 정말 고품질의 크리에이티브로 고객에게 깊은 인상을 줄 수 있다면 실제로 고객의 관심을 끌고 사이트로 데려옵니다.

Michelle: 웨딩 업계에서 우리가 발견한 한 가지는 여성이 남성용 반지를 구매하고 남성이 여성용 반지를 구매하는 경향이 있다는 것입니다. 그 커뮤니티에서 사이트에서 많은 여성들이 구매하는 것을 보는 것은 흥미롭고 환상적입니다. 우리는 두 성별 또는 모든 성별과 관계를 맺을 수 있습니다. 이것은 환상적입니다.

시간에 민감한 요구에 맞는 성공적인 광고 캠페인 구축

Felix: Facebook과 같은 엔진의 경우 광고를 어떻게 타겟팅합니까? 시간에 민감한 필요를 위해 플랫폼에 대한 관심을 극대화하는 것은 어려울 것 같습니다.

Johnathan: 우리는 참여하는 사람들을 대상으로 하며, 참여하는 사람들은 일반적으로 Facebook에 이에 대해 게시한다는 것을 알고 있습니다. 고맙게도 그들은 그것을 표시할 것이고 Facebook은 당신이 타겟팅할 수 있는 카테고리로 그것을 가지고 있습니다. 그렇게 시작했습니다. 이제 훨씬 더 많이 관련되어 있습니다. 우리는 다양한 도구와 기여 도구를 사용하고 있습니다. 처음에는 아주 기본적인 수준에서 사람들이 참여합니다. 그것은 우리를 올바른 사람들 앞에 데려다줍니다. 그 크리에이티브가 바로 핵심 구성요소입니다. 반지 사진뿐만 아니라 고품질 크리에이티브를 원합니다. 우리는 수년간 그렇게 했지만 사람들이 비즈니스에 대해 배우고 싶어한다는 사실을 알게 되었습니다. 그들은 Manly Bands가 누구인지 알고 싶어합니다. 누가 여기에서 일합니까? Manly Bands 가족은 누구입니까?

그들은 라이프 스타일 사진을보고 싶어합니다. 그들은 제품을 착용하고 제품을 사용하는 사람들을 보고 싶어합니다. 그들은 UGC에서 고객 사진을 보고 싶어합니다. 이것은 확실히 크리에이티브에 대한 다면적 접근 방식입니다. 또한 항상 멋지고 재미있는 비디오를 만들어내는 놀라운 비디오 팀이 사내에 있습니다. YouTube 시리즈를 출시했습니다. 사람들이 제품뿐만 아니라 브랜드와도 연결되기를 원합니다. 크리에이티브는 이를 위한 핵심 구성요소입니다.

Felix: 출시 프로세스는 어땠으며 웹사이트를 언제 공개할지 어떻게 결정하셨나요?

Johnathan: 우리는 2016년 11월 중순에 출시했습니다. 엄청난 양의 광고 예산을 투입하지 않았습니다. 가는 데 하루에 30~50달러가 들었습니다. 웹사이트가 열리자 20가지 스타일이 로드되었습니다. Michelle은 고객 서비스를 받을 준비가 되었고 우리는 광고를 게재하기 시작했습니다. 우리는 이미 공급업체로부터 몇 건의 주문을 받았습니다. 우리는 갈 준비가 되어 있었고 정말 재미있었습니다. 우리는 물론 흰색 마디가있었습니다. 여기에서 시작합니다. 괜찮아. 우리는 우리에게 없는 30달러를 쓰고 있습니다. 해보자 첫 주문이 와서 미쳤습니다. 우리는 성공하기 전에 30번의 실패를 겪었습니다. 그렇지 않기 때문에 쉽게 들리게 하고 싶지 않습니다.

이 경우 현장에서 많은 준비 작업을 수행했습니다. 우리는 배송 및 고객 서비스, 반품 및 교환 등과 같은 이의 제기를 처리하여 전환 초점 사이트에 적합하다고 생각한 사이트에 최적화하려고 노력했습니다. 우리는 약간의 교통량을 운전하기 시작했고 어느 날 한 건의 판매를 얻었고 그것은 아마도 우리 인생에서 가장 흥미진진한 날 중 하나였을 것입니다. 물론 우리의 결혼식 외에. 그런 다음 픽업하기 시작했습니다. 우리는 전체 프로세스를 개선하기 위해 끊임없이 노력했습니다. 우리는 광고를 개선하기 위해 노력했고 웹사이트의 전환율을 개선하기 위해 노력했고 예산을 5달러 늘렸습니다. 느린 과정이었지만 시간이 지남에 따라 눈덩이처럼 불어났고 운도 많이 따랐습니다.

미셸: 물론이죠. 네.

Felix: 비즈니스의 궤적에 큰 영향을 미쳤다고 생각하는 변경 사항이 있습니까?

Johnathan: 광고 예산을 늘리고 싶습니다. 하루에 50달러는 많은 돈이라고 생각했다.

Michelle: 그때 우리에게 있었습니다.

Johnathan: 우리에게 그것은 많은 일이었고 후원이 없었기 때문에 우리가 어느 정도 수익을 낼 수 있는지 확인해야 했습니다. 우리는 한 번도 지지를 받은 적이 없습니다. 우리는 완전히 부트스트랩되었습니다. 신용 카드에 물건을 넣을 때 처음에는 무섭습니다.

Michelle: 모두 내 신용 카드에 있습니다.

Johnathan: 나는 사람들에게 그것을 추천하지 않을 것입니다. 그것은 매우 무섭지만 우리는 운이 좋았습니다. 우리는 예산을 늘렸고 엄청난 차이를 만들었습니다. 불행히도 저는 이것에 대해 많은 사람들과 이야기를 나눴습니다. 지금의 광고는 2016년 말의 광고와 매우 다릅니다. 우리가 오늘 그렇게 시작할 수 있었는지 모르겠습니다. 특히 Facebook에서의 마케팅은 훨씬 더 경쟁적이고 비용이 많이 듭니다. 고객 확보 비용은 지난 6년 동안 3배나 증가했습니다. 그것은 주로 온라인 광고 때문입니다. 그 안에는 점점 더 많은 사람들이 있습니다. 우리 공간은 훨씬 더 경쟁력이 있습니다. 그러나 그 당시에는 예산을 늘리는 것이 큰 차이를 만들었습니다.

세심한 웹사이트 디자인을 통한 신뢰 구축

Felix: 이러한 이의 제기 처리기에 대해 조금 더 자세히 설명하고 신뢰를 구축하기 위해 이를 어떻게 사용했는지 말씀해 주시겠습니까?

Johnathan: 당신이 말했듯이, 사람들이 사이트에 올 때 가장 먼저 하는 일은 우리 모두 교육을 받았고, 그들은 단지 나에게 무언가를 팔려고 하는 것입니다. 처음에는 특히 웹사이트를 신뢰하지 않습니다. D-to-C 공간은 사람들이 '아, 멋진 회사다'라고 느끼게 만들었습니다. 확인하겠습니다. Amazon에서 물건을 살 수 있거나 Walmart 또는 Target과 같은 다른 대형 플랫폼 사이트에서 물건을 살 수 있는 경우 신뢰할 수 있는 사이트를 방문하여 웹사이트를 방문하는 것은 약간 무서울 수 있습니다. 기업가로서 저는 거기에 가서 즉시 "오, 알았어. 글쎄, 그들은 여기에서 그들의 제품을 가져와야 하고 이것이 그들의 비즈니스 모델, 그 모든 미친 것들"이라고 생각합니다.

우리의 경우 가장 중요한 것은 신뢰를 구축하는 것입니다. 우리는 여전히 많은 리뷰, 평가, 평가 비디오를 사용합니다. 사람들이 리뷰를 남길 수 있고 구매를 확인할 수 있는 훌륭한 리뷰 시스템이 있습니다. 사람들은 다른 사람들이 귀하의 브랜드에 대해 좋은 경험을 했으며 신뢰할 수 있다는 것을 알고 싶어합니다. 그것은 그것의 크고 큰 부분입니다. 고객에게 귀하의 제품을 보여주고 사용하고 있고 만족하는 모습을 보여주는 것은 먼 길입니다. 사이트에 명확하고 간결하며 의미가 있으며 10페이지 분량의 법적 전문 용어로 사람들을 놀라게 하지 않는 정책이 있어야 합니다. 당신은 당신이 대접받고 싶은 것처럼 고객을 대접하고 싶습니다.

사이트에 가도 전혀 모르는 사이트가 있으면 About 페이지를 보고 싶어집니다. 이 회사는 무엇에 관한 것입니까? 이 사람들은 누구 니? 그들의 철학은 무엇입니까? 이 사업에 대한 그들의 목표는 무엇입니까? 그들은 어떤 자선 단체를 지원합니까? 첫날부터 우리는 항상 자선 단체를 지원했습니다. 우리는 지난 달에 Jack Daniels와 함께 놀라운 자선 활동을 했으며 크리스마스에 군인들을 집으로 데려오기 위해 많은 돈을 모았습니다. 우리는 그것을 매우 자랑스럽게 생각하며 우리 고객들은 그것을 알아차리고 감사합니다.

Felix: 잠재 고객이 어떤 종류의 이의를 제기할 수 있는지, 어디에 집중해야 하는지 어떻게 알았습니까?

Michelle: 우리 고객들은 처음에 "이 제품을 누군가에게 보여주고 싶습니다. 보여주실 수 있나요?"라고 말하기 시작했습니다. 제품 사진이 많기 때문에 John이 말한 대로 제품이 실제로 작동하는 모습을 보여주는 것이 정말 중요합니다. 확실히 고객 입장에서는 좋긴 한데, 아직 없으신 분들은 케이스를 사람에게 보여주시거나 세상에서 어떻게 쓰일지 보여주시고, 배낭이나 뭐 그런거라면 배낭만 메고 있는 사진을 보여주세요. 켜짐. 그들은 어디로 가나요? 움직이는 모습을 보여주세요. 제품을 사용하고 나면 제품이 불러일으키는 느낌을 보여주세요.

Felix: 앞서 데이터에 의존하고 추세에 주의를 기울이는 것에 대해 언급했습니다. 수집한 데이터를 어떻게 풀고 어떤 도구를 사용합니까?

Michelle: 처음에는 모든 Shopify 분석을 사용했으며 제품 및 지역별로 볼 수 있습니다. 정말 쿨하다. 도시별로 볼 수 있습니다. 우리와 같은 사람들이 제품이 어디에서 판매되고 왜 판매되는지 깊이 파고들 수 있도록 하는 것은 환상적입니다.

Johnathan: 고객 서비스도 정말 대단합니다. 고객과의 대화. 우리가 하고 있는 매우 가치 있는 일 중 하나는 이메일을 통해 무작위로 고객에게 연락하는 것입니다. 고객에게 이메일을 보내서 "20분 회의할 시간이 있습니까? 앉아서 머리를 잡고 Manly Bands에 대한 경험에 대해 이야기하고 싶습니다. 사람들은 회사와 이야기하고 실제로 회사 이름을 대면하는 것을 기쁘게 생각합니다. 우리는 그들에게 "이봐, 웹 사이트에서 어떤 점이 어려웠습니까? 거의 구매하지 않은 이유는 무엇입니까? 우리를 친구에게 어떻게 설명하시겠습니까?" 그곳에서 우리의 스타일, 프로세스, 고객 서비스가 어떻게 작동하는지에 대한 데이터는 매우 귀중합니다. 우리는 많은 것을 배우고 그런 다음 변경 사항을 구현하여 우리를 더 나은 회사.

팔리지 않는 것을 배우는 것이 당신을 더 강하게 만드는 방법

Felix: 그 정성적 데이터는 의존할 정량적 데이터가 없는 초기 단계에서 매우 유용할 수 있습니다. 당신을 놀라게 한 배운 것이 있습니까?

Johnathan: Shopify는 모든 고객 정보와 구매 방법, 할인 코드 사용 여부를 표시하는 데 매우 유용합니다. 내가 인터뷰를 하거나 할인 코드를 사용하는 사람과 이야기를 하고 있다면, "이봐, 할인 코드를 입력하는 데 문제가 있었니? 그게 어디로 가는지 봤어?"라고 물어볼 것입니다. 처음에 그들은 "아, 그거 알아요? 그걸 찾는 데 많은 어려움을 겪었고 정말 실망스러웠어요. 그것 때문에 거의 나갈 뻔 했어요."

"맙소사, 쿠폰 코드를 넣을 자리를 찾지 못해 얼마나 많은 다른 고객이 남았는지"라고 생각하게 만듭니다. 사이트 상단에 할인 코드가 나와 있습니다. 그들이 그것을 사용하기를 기대하고 들어왔다가 사용할 수 없다면, 그들은 아마도 바운스될 것입니다. 큰 도움이 되었습니다. 우리는 당신이 그것을 놓칠 수 없도록 결제에서 더 잘 보이게 하는 방법을 찾았습니다. 덕분에 전환율이 확실히 높아졌습니다.

Michelle: 나도 추가하고 싶었습니다. Shopify 홈페이지의 모든 항목이 매우 유용합니다. 사람들이 무엇을 클릭하는지에 대한 실제 스냅샷입니다. 이 제품은 가장 자주 조회되었으며 결제가 중단되었으며 매장에서 가장 많은 돈을 지출할 사람들입니다. 이것이 사람들이 당신에게 들어오는 방법입니다. 이것은 당신이 그것에 대한 제품이나 태그가 없기 때문에 아무 것도 나오지 않는 검색에 사람들이 넣은 검색입니다. 그 물건은 너무 쉽게 잡고 바로 고칠 수 있습니다.

Felix: 앞서 고객과의 대화를 통해 카탈로그를 선별할 수 있다고 언급하셨습니다. 그것에 대해 더 말씀해 주시겠습니까?

Michelle: 당신은 본질적으로 팔리지 않는 것을 보고 있습니다. 우리는 연초에 대대적인 추산을 했습니다. 사이트에는 거의 400개에 가까운 제품이 있었습니다. 우리의 질문은 결정의 양을 조금 줄이면 전환율을 높일 수 있지 않을까 하는 것이었습니다. 검은 지르코늄을 적게 사용합시다. 다마스커스 강철을 적게 사용합시다. 결정을 훨씬 쉽게 합시다. 우리는 약간 비슷한 반지를 살펴보고 하나를 제거하고 고객이 다른 하나를 요구하는지 확인했습니다. "좋아, 이것이 우리가 지금 갖고 있는 제품의 수"로 되돌아가는 것은 약간의 실험이었습니다. 이제 우리는 사이트에 약 200, 220개의 제품을 가지고 있으며 올해에도 출시될 수많은 링을 가지고 있습니다. 우리도 그런 사람들을 위한 공간을 만들고 싶었습니다.

Felix: 제품 개발 프로세스는 어떻습니까? 잠재적인 신제품을 어떻게 테스트하고 검증합니까?

Michelle: 꽤 많은 심사 과정이 있습니다. 옛날에는 정말 "야, 이거 멋지다, 한 번 해보자"라는 식이었다. 아무 문제가 없습니다. 처음에 테스트하는 것만으로는 문제가 없습니다. John은 모든 다른 측면에서 수많은 AB 테스트를 수행합니다. 현재 제품에는 우리가 무언가를 조사하고 고객 설문 조사를 보내는 전체 프로세스가 있습니다. 이는 정말 도움이 됩니다. 시도해 볼 수 있는 다양한 앱이 있습니다. 우리는 고객에게 "이봐, 밝은 색상으로 볼 것인가, 아니면 평범하고 평범한 것을 볼 것인가?"라고 묻습니다. 그런 종류의 것.

고객에게 물어보는 것이 중요합니다. 당신은 그렇게 할 수 있고 그들은 당신에게 대답할 것입니다. 한동안 우리는 누군가를 괴롭히고 싶지 않다는 두려움에 사로잡혔습니다. 그들이 우리와 교제하기를 원하지 않는다면 우리는 그들을 귀찮게 하고 싶지 않았습니다. 사실 사람들은 자신의 의견을 말하고 싶어합니다. 그들은 자신의 의견을 말하는 것을 정말 좋아합니다. 설문 조사를 만들고 소셜 미디어에 있든 사이트의 출구 설문 조사를 통해서든 자신의 의견을 제공하도록 허용하면 이러한 것들이 매우 중요합니다.

Felix: 제품을 디자인하면 실제로 어떻게 만들어지나요? 다른 사람이 구매할 수 있는 디자인의 리드 타임은 얼마입니까?

Michelle: 재료에 따라 다르며 여기에 있는 것인지 아니면 출처를 밝혀야 하는 것인지. 3주에서 2개월 정도라고 할 수 있습니다. It depends on all of it. We create the ring and then our creative team does a whole campaign around it, and then our marketing team gets involved and they take over and do their campaign on it as well. That whole process can take between three weeks to two months.

Why your priority should be scaling smart, not fast

Felix: Talk to us about your mantra of scaling smart, not fast.

Johnathan: It means using data. That's really what it comes down to. Back in the beginning, of course we didn't have as much data or we didn't understand it as much. We've learned a lot over the years. Having that data and looking at it from the customer surveys that we send out every day to just things that we've learned and our team's learned over time. It is a little bit of a slower process as we've gotten larger. There's a lot more intensity involved in trying different ideas and more time involved to make sure it's very intentional when we change something. It's not just a quick little, hey, let's change the color of that button. It's a whole process now.

It's for the better, because it allows us to really focus on what matters and then to take those resources to test it. That's really helped us. Then once we find out something works, we scale up. We'll put more ad dollars behind it or we'll send it out to more and more people or we'll send a larger email list. It's important to make sure that your decisions are backed by data.

Michelle: Everything is optimized before you hit that gas pedal, because you're wasting money if you're just hitting the gas pedal, but you're still flailing and trying things.

Felix: How do you determine when it's time to evaluate whether an experiment should be extinguished or if it needs more time?

Johnathan: We set certain KPIs, certain things that we're looking for, for this test or experiment or product to hit over time. We usually give most website tests three to four weeks, product tests typically a series of months.

Michelle: Six months to a year depending.

Johnathan: It depends. Are we losing money on it? Are we making money on it? Are we making what we want to make on it? Obviously, if you're really losing money, you don't want to wait long. If it's something that you're making money but it's not where you want it to be, then you have a choice. Either let's stop and put our efforts towards something that can really do a better job or is there a tweak or optimization that we can make that could change it? It's a lot of understanding the process and what you're trying to accomplish then testing.

Michelle: There's a lot of gut instinct too. Your gut gets more attuned to making decisions as you keep testing and as you keep trying things.

Felix: What I'm understanding is that it takes time to develop the muscle to be able to make those calls and make the right decisions.

Johnathan: It really does. It's so important to have patience and a strategy. You need to have a strategy before you launch things or before you even test things, to make sure you don't go over budget. In the beginning when we were very much spending money that we maybe didn't have we definitely wanted to have a strategy. It's like, if this ad is not working in two days, we're probably going to pull it and try something else, because we can't afford to lose money on it. It's important to set those boundaries in the beginning so that you don't lose your shirt as you're trying to launch a business.

Making friends with third-party logistics (3PL) companies

Felix: Talk to us about growing and hiring your team. How did you do it, and when did you realize it was time to do so?

Johnathan: When we were starting in the garage, it was crazy. We'll just throw it out there, it was nuts. We were wearing all the hats.

Michelle: My parents were warehouse workers. They were fantastic.

Johnathan: It was wild. Michelle's doing customer service, I'm doing creative for the rings, the photos and running Facebook ads, the website and all that. 압도적이었다. Eventually it got to a point where we had to admit that we needed help. One thing that was really stressing us out was social media. We're advertising on Facebook and Google, of course. But on Facebook in particular, we have to deal with comments on the ads, we have to be posting. I'm sure you know and you've talked to a lot of people that have emphasized the importance of social media. That's a full-time job in itself.

Our first hire was a social media manager, who's still with us today. That was a huge help. That gave us a couple hours back so we could continue doing the warehouse stuff and shipping from the garage and running to the post office every day with these big bags. We had run that ourselves–the warehouse–probably for about six or seven months. It was getting to the point where it was really difficult to have a life. The work life balance was way off. 15 hour days. 그것은 미쳤다. This is something I recommend to any entrepreneur, 3PLs are your friend.

Michelle: Yes.

Johnathan: We worked with a couple of amazing 3PLs where we were able to offload the shipping and the returns and exchanges at a reasonable price per order. It changed our lives. We could really focus on growing the business, creating new and better products, better customer service, faster website updates, better creative and all of that. That's a hard one because that's a lot of time shipping and packaging and exchanging and all of that.

Michelle: It's important too, to find a 3PL that has the same values as you too, because a lot of 3PLs are doing exactly that. They're just shipping your stuff out. We were able to find Ships-A-Lot who was amazing and their customer service is incredible to you as the customer. They were really great at being able to QCR rings when they came in and just making sure that everything was perfect when it went into the box. It was really nice to be able to rely on a company that became friends of ours. 그것은 훌륭했다.

Johnathan: With any vendor, especially 3PL, I highly recommend working with a company that is more of a partner than just a vendor. You want somebody who understands you, who picks up the phone when you call. We had worked with a couple of 3PLs prior to working with Ships-A-Lot and it was a disaster. I couldn't get customer service, our stuff wasn't getting sent out, we had trouble with their platform that they had and there was no help. With Ships-A-Lot and in a number of other vendors that we use, it's better if they're partners. They understand what you're trying to do. They want to support you and they're there for you. That's really what we try to do now with all of our partners.

Felix: I think for entrepreneurs, who are used to wearing all the hats, coming to the realization that by outsourcing tasks you're actually freeing up your time, is a difficult one. How were you able to step back and say, “My skills aren't as suited for this role, they're better utilized elsewhere.”

Johnathan: For me, it came to my experience. Previous to Manly Bands, I had run a small marketing agency with my business partner, Scott, and we really got good at that. That was where our strength was. Obviously shipping and returns and exchanges are super important and we have an amazing team in house now that does that for us. They're just incredible. For us, that wasn't where our expertise was. What we tried to do in the beginning is outsource the stuff that we weren't as comfortable with or as experienced with so that we could focus on the areas that we understood or had some more expertise in. We knew that ultimately that would help us grow faster if we're focusing on things that we understand.

Michelle: Those people are specialized in those areas. Not only do they now have the time and brain space to get to those areas, but they have the know-how. Our warehouse manager, when we brought him in, had all of this warehouse experience and knew all of these things that we didn't know. It was so incredibly helpful. That's been a part of every single hire since then. If John and I were to actually look at our team now, there's probably about 20, 25 people that do the jobs that he and I used to do, which is amazing? It's incredible to see that expansion and how much more we can do because of that.

Johnathan: They do it a lot better than we ever did. 그들은 놀랍습니다. We found that a general hiring philosophy is to hire people that are much smarter than yourselves. We have a team of some very intelligent, smart and experienced people and we wouldn't be where we are without them.

Felix: I like your comment about hiring people that are smarter than you. I think a lot of people feel like they need to know everything, be a master at all aspects of their business, but that's not necessarily the case.

Johnathan: It's hard. 배울 것이 너무 많습니다. I'm sure as all of your listeners know and experience, when you're starting a company, you do everything and there is no school or college that teaches you every single part of running a company, especially an eCommerce company. All of those responsibilities are changing every day just as the industry grows and marketing changes and whatnot. It is important whether you're working with somebody you hire, who's an expert or an agency or 3PL. In the beginning, we outsourced everything. We had a very small team. Our first hire was the social media manager, but then we quickly expanded our customer service channels, team and photography. We brought in house and with every hire, a little less weight was taken off our shoulders. We would focus that somewhere else, and put the weight right back on.

Then we could grow a little faster. It all made sense at the time, and now we're just surrounded by so many amazingly capable people that it's fun to come to work because the pressure is not there and we can focus on what we are really good at, and that's directing the company and making sure our teams are taken care of and they have what they need and all those other CEO type duties that help businesses grow.

Fender and Jack Daniels: Landing the partners of your dreams

Felix: Some of the partners on your website are Fender, Jack Daniels, MLB. Can you tell us about how those relationships came to be?

Michelle: We have an incredible gal on our staff named Jenny and she heads our licensing department and she is amazing at talking to these folks and getting them on board. I don't know all of the amazingness that she does when she's on the phone with these folks, but she's really been able to go after partnerships that we've been so excited about. Jack Daniels was such an easy thought because whiskey barrels are something that people are putting in wedding bands or something. Of course, we're putting in wedding bands and have been for a while. And it was great to be able to find an American brand that is so well known. I feel like everybody feels good about Jack Daniels and you can go into any bar in the United States and they have Jack Daniels.

It was a great, great thing to be able to partner with them. They're such a fun company to work with too. Fender is a blast as well. I'm a guitar player. I grew up playing guitar and I was so excited when we started going down the road with Fender. Part of all these partnerships is we have to be excited about them, but also our customers have to be excited about them. That's where the surveys come back into play too. Our head of products, Chris, is amazing about sending these surveys out and making sure that customers are interested in this stuff before we jump on it. That is super important.

Johnathan: Some of these relationships and licenses take a long time to put together. Our CMO, Stephanie has actually brought Jack Daniels to us and the amount of work they spent on that. I mean, these are big partnerships, there's pages and pages of contracts. That's how the licensing world works. We knew that it would all be worth it in the end, and it has been both them and us who are super happy with the way things have turned out. It's a testament to the team. It's the kind of thing where when you have a really great team, we're really thinking outside the box, they'll bring these types of ideas to you and hit it out of the park every time.

Felix: What's next for Manly Bands? Where will you focus over the coming months?

Johnathan: We spend a lot of money on paid ads. One thing we're really working on this year is increasing our organic reach. We're on a YouTube set right now. You can't see it, but we're really investing heavily in video and photo studios in house to continue to create the best content for men out there. We're hoping to expand our lines. We're international. We're hoping to expand that.

Michelle: We have our women's line too, which we launched on rosiebraid.com, but we also now have it on Manly Bands as well, so you can purchase it right there. Getting organic traffic is going to be huge for us and being able to allow our customers to connect with the brand in that way will be even better and better as time goes on.

Johnathan: Yeah. What's really fun about this business–any eCommerce business–is there's always room to grow. There are always ways to optimize. There are always avenues to pursue and we're just excited for the future. There are so many new technologies and platforms and all sorts of things coming out that we're just excited to get in there and test the waters. It's a really fun place to be and a great industry to be playing in.