대부분의 마케팅 대행사가 서비스를 판매할 때 잘못하는 것

12년 전, 제가 디지털 마케팅 외로운 레인저로 처음 시작했을 때 저의 주요 목표는 재정적으로 독립하는 동시에 가족에게 좋은 삶의 질을 제공하는 것이었습니다. 내가 좋아하는 일을 하려면 잠재 고객에게 어필하기 위해 나 자신과 내 서비스를 포장하는 방법을 배워야 한다는 것이 곧 분명해졌습니다.

그러나 내가 직면한 가장 큰 도전 중 하나는 내 "제품"을 고객에게 판매하는 방법이었습니다. 미국에서만 120,000개 이상의 디지털 에이전시가 운영되고 있기 때문에 경쟁에서 앞서고 생계를 유지하는 동시에 우수한 가치를 제공하는 것이 어려웠습니다.

무엇이 효과가 있었고… 더 중요하게는 무엇이 효과가 없었는지 알아내기 위해 많은 시행착오를 겪었습니다. 내 실수에서 배우고 마케팅 서비스를 판매할 때 이러한 것들을 잘못 이해하지 않도록 하십시오.

잠재 고객을 조사하지 않음

제품 판매의 가장 중요한 측면 중 하나는 판매 대상을 아는 것입니다. 결국, 귀하의 고객/고객이 누구인지 알지 못하면 귀하가 적합한지 알 수 있는 방법이 없습니다. 분명히 짚고 넘어가야 할 사항인 것 같지만, 얼마나 많은 기업이 숙제를 잊어버리는지 놀랍습니다.

시작했을 때, 나는 의지할 평판이 없었습니다. 아무도 Louder Online에 대해 들어본 적이 없었고, 내가 왜 함께 일할 가치가 있는지도 몰랐습니다. 그래서 나는 내 이름에 의존하는 대신에 좋은 구식 연구에서 시작된 관계 구축에 더 열심히 일해야 했습니다. 어떤 잠재 고객에게 접근하기 전에 나는 앉아서 그들의 사업에 대해 가능한 한 많이 알아낼 것입니다.

어려운 작업처럼 들립니다. 수백 명의 목록에서 작업할 때 모든 단일 대상 클라이언트를 어떻게 조사합니까?

긴 목록으로 시작하여 적합하지 않은 비즈니스를 필터링하십시오. 목록을 산업, 위치, 회사 규모 또는 회사 가치별로 분류하는 것을 고려할 수 있습니다. 작업할 대상 후보 목록에 도달할 때까지 시간을 줄이십시오.

다음으로 후보 목록을 작성하고 각 비즈니스에 대해 조사하십시오. 직원과 조직 구조, USP, 목표를 기록해 두십시오. 더 중요한 것은 잠재적인 함정과 디지털 격차를 파악하는 것입니다. 이것은 당신이 그들의 문제에 대한 답으로 자신을 포지셔닝하는 데 도움이 될 것입니다.

이 단계에서 적절한 시간을 투자하여 잘못된 비즈니스에 접근하여 귀중한 시간을 낭비하지 않도록 하십시오.

열악한 가격 구조

서비스 가격을 책정하는 방법은 생각보다 중요합니다. 잠재 고객에게 명확성을 제공할 뿐만 아니라 더 나은 수익을 제공할 수도 있습니다.

가격 구조를 교묘하게 조작하는 예로 잘 알려진 마케팅 전술인 미끼 효과를 살펴보십시오. 다음과 같이 작동합니다.

요금제에는 세 가지 계층이 있습니다. 낮은 계층 가격 옵션은 저렴한 비용으로 기본 패키지를 제공합니다.

반대쪽 끝에서 프리미엄 계층은 높은 비용으로 모든 마케팅 서비스를 포함한 전체 패키지를 제공합니다.

이상적으로는 모든 고객이 더 높은 계층 옵션을 선택하기를 바랍니다. 현실은 대부분의 기업이 그것을 필요로 하지 않거나 감당할 수 없다고 느끼기 때문에 기본 옵션에 대해 통통하게 굴고 약간의 수익만 제공한다는 것입니다.

기본 계층보다 클라이언트에게 더 많은 가치를 제공하지만 상위 계층보다 훨씬 더 저렴한 가격으로 중간 옵션을 선택하면 고객은 이를 선택할 가능성이 더 큽니다. 사실, 그들은 또한 저렴한 옵션으로 프리미엄 계층에 끌릴 가능성이 더 큽니다.

요금을 선택하는 데에도 약간의 시행착오가 필요합니다. 처음 시작했을 때 내 시간이 얼마나 가치가 있었는지 또는 진행 속도가 얼마인지 파악하기가 어려웠습니다. 나는 이것에 대해 두 가지 방법을 찾았습니다.

첫째, 집에서 혼자 운영하고 있었기 때문에 상당한 간접비가 없었기 때문에 생계를 유지하기 위해 고객에게 청구하는 데 필요한 금액을 쉽게 계산할 수 있었습니다. 성장하면서 직원 급여, 사무실 고용 및 기타 비용을 고려하기 시작했습니다.

둘째, 경쟁자들을 면밀히 주시하는 법을 배웠습니다. 그들이 제공한 서비스, 가격 구조화 방법, 청구 금액 등이었습니다.

고객의 요구를 이해하지 못함

조사를 잘했다면 이미 클라이언트의 요구 사항을 이해하기 시작하기에 좋은 위치에 있는 것입니다. 즉, 실제로 대화를 나누지 않고 비즈니스에 필요한 것에 대해 가정하고 싶을 수 있습니다.

사업을 성장시키면서 배운 가장 가치 있는 교훈은 잠재 고객의 말을 주의 깊게 듣는 것의 중요성이었습니다. 그들의 디지털 마케팅 격차가 무엇인지 가정하거나 고객과의 문제를 탐색하지 못하면 가치를 제공하지 않거나 잘못된 잠재 고객을 쫓는 데 시간을 낭비할 가능성이 있습니다.

잠재 고객과 처음 대화를 시작할 때 디지털 요구 사항을 탐색하도록 도와주세요. 가능하면 직접 대면하거나 최소한 전화로 하십시오. 당신이 그들을 가로막는 격차를 해소할 수 있도록 그들이 단기 및 장기 목표를 정의하도록 도와주세요.

기대 이상의 결과

저는 항상 고객과 긴밀하게 협력하여 결과를 제공하고 고객이 필요로 하는 성장을 하고 가치를 제공합니다. 이것의 기본은 약속을 이행할 수 있도록 내 한계에 대해 고객에게 정직함을 의미했습니다.

결과를 지나치게 약속하는 대행사는 고객을 실망시킬 위험이 있습니다. 고객은 다음에 디지털 지원이 필요할 때 다른 곳으로 갈 것입니다. 결과: 일련의 일회성 고객, 고객 충성도 없음, 높은 회전율 및 수익 저하.

고객의 요구 사항을 탐색할 때 예산 범위 내에서 고객을 도울 수 있는 영역에 대해 미리 알아두십시오. 더 중요한 것은, 당신의 전문성 격차, 예산 제한 또는 당신이 통제할 수 없는 다른 문제로 인해 달성할 수 없는 그들의 위시리스트에 있는 항목에 대해 논의하는 것입니다.

가능하다면 다른 전문가와 협력하여 보다 완전한 서비스를 제공하거나, 추가 비용을 충당하기 위해 예산을 늘리거나, HR 격차를 해소하기 위해 프리랜서를 고용하는 것과 같은 해결 방법을 제공하십시오.

경쟁에서 눈에 띄지 않음

디지털 에이전시를 설립하면서 두 가지를 배웠습니다. 첫 번째는 업계가 얼마나 경쟁적인가 하는 것이었습니다. 두 번째는 고객들이 무엇보다도 나의 진정성을 높이 평가해 주었다는 것입니다.

문제는 비즈니스를 위해 경쟁하는 수많은 디지털 마케팅 대행사가 있으며 모두 동일하지는 않더라도 유사한 서비스를 제공한다는 것입니다. 관심을 끌기 위해서는 자신의 독창성을 강조하기 위해 열심히 노력해야 합니다.

다른 사람이 할 수 없는 무엇을 제공할 수 있습니까?

빠른 결과입니까?

고객에게 제공하는 ROI가 높습니까?

고객과 긴밀하게 협력하는 것이 평판입니까?

당신의 창조적 인 불꽃입니까?

당신 을 만드는 것이 무엇이든 웹사이트와 디지털 미디어 전반에 걸쳐 고객과 직접 대화할 때 이 점을 분명히 하십시오. 당신의 이야기를 하고, 당신의 강점을 강화하고, 당신은 고객들로부터 받아들일 가능성이 더 높아집니다.

권위를 드러내지 않음

일상적인 디지털 마케팅 업무를 제외하고, 저는 제 경력을 항상 하나의 긴 학습 곡선으로 보았습니다. 저는 한 가지 틈새 시장에 집착하는 것을 피하고 SEO, PPC, CRO에서 브랜드 및 평판 관리, "디지털 유목주의"에 이르기까지 가능한 많은 디지털 마케팅 기반을 다루기 위해 지식을 확장하려고 노력했습니다.

나 자신의 자기 계발에 투자함으로써 나는 광범위한 서비스를 제공할 수 있었고 그 대가로 더 많은 비용을 청구할 수 있었습니다.

내가 사고 리더로 성장하는 것을 본 것은 자기 개발에 대한 이러한 초점입니다. 오늘날 저는 Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal 및 Business.com에 정기적으로 기고하고 있으며 다양한 팟캐스트에서 제 경력 여정에 대해 이야기하고 있습니다.

내 분야에서 권위를 부여하는 것은 이 작업이며, 계속해서 새로운 고객을 유치하는 권위입니다.

당신도 똑같이 할 수 있습니다. 자신의 성장과 전문성에 투자하십시오. 일을 좀 하고, 사상가들에게 연락하고, 그들을 위해 글을 쓰세요. 웹사이트에 모든 유명 파트너십을 표시하고, 블로그의 게스트 기사에 링크하고, 소셜 미디어를 사용하여 네트워크를 성장시키십시오.

요컨대, 당신의 이름을 거기에서 얻으십시오. 시간이 걸리지만 결국에는 자신의 명성이 앞서는 것을 보게 될 것입니다. 평판이 좋을수록 시간을 더 많이 청구할 수 있습니다.

방법 이 아닌 이유 에 대해 이야기하기

클라이언트가 명확성을 위해 당신에게 오는 한 가지는. 그들은 목표를 달성하는 방법을 알고 싶어합니다. 고객에게 "성공"에 대한 막연한 약속을 제공하는 대신 성공이 어떤 모습이며 어떻게 달성할 것인지를 고객에게 알리는 것이 귀하의 특권입니다.

저는 항상 광범위한 목표를 더 작은 목표와 실행 가능한 작업으로 나누는 것이 유용하다는 것을 알게 되었습니다. 일, 주, 월, 분기 등의 작업. 이러한 방식으로 고객은 동기를 부여하고 보람 있는 진행 상황을 일관되게 볼 수 있습니다.

이 프로세스의 일부는 진행 상황을 증명하기 위해 데이터를 수집해야 합니다. 정기적으로 성공(및 과제)을 입증할 수 있도록 관련 데이터 추적을 설정하십시오. 과거 데이터를 사용하여 ROI를 입증하고 비용을 정당화하십시오.

요약하자면

디지털 마케팅 서비스 판매와 관련하여 모든 디지털 에이전시는 치열한 경쟁에 직면해 있습니다. 그러나 올바른 비즈니스를 목표로 하고, 숙제를 하고, 당신의 물건을 아는 것은 당신이 경쟁에서 눈에 띄는 데 도움이 될 것입니다.

나는 하룻밤 사이에 디지털 마케팅을 판매하는 법을 배우지 않았습니다. 무엇이 효과가 있는지 찾아내고 그렇지 않은 것을 버리는 데 시간이 걸렸습니다. 이제 배운 많은 교훈 덕분에 IBM, LG, CocaCola 및 Salesforce를 고객으로 생각합니다.

이제 당신에게 넘어갑니다. 이 강의를 사용하여 고객에게 디지털을 판매하기 위한 고유한 전략을 구축하십시오. 머지 않아 자신에게 맞는 것이 무엇인지 알게 되어 당면한 일에 에너지를 집중할 수 있습니다.

아론 아기우스

Forbes에 따르면 세계적인 디지털 대행사 Louder Online의 CEO인 Aaron Agius는 세계 최고의 디지털 마케터 중 한 명입니다. Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel과 같은 고객과 수많은 유명 브랜드와 협력하는 Aaron은 검색, 콘텐츠, 소셜 및 PR의 융합인 성장 마케터입니다. Twitter, LinkedIn 또는 Louder Online 블로그에서 그를 찾으십시오.