온라인 상점에 전자 상거래 분석을 사용하는 방법

비즈니스 성장에 사용할 수 있는 모든 전술 중에서 전자상거래 분석이 주도하고 있습니다. 마케팅 리더 4명 중 3명은 데이터 분석을 기반으로 결정을 내립니다. 그러나 대부분의 기업은 여전히 ​​마케팅 지출의 가치를 증명할 수 있는 정량적 지표에 액세스할 수 없습니다.

이러한 추세를 주도하는 것은 데이터 분석에 대한 이해 부족입니다. 마케터의 약 66%는 전자상거래 분석이 중요하다는 데 동의하지만 절반 이상은 수준 이하의 기술을 갖춘 팀을 보유하고 있습니다.

전자 상거래 비즈니스는 정기적으로 수백 개의 데이터 포인트에 영향을 받습니다. 그렇다면 초보자로서 어떤 숫자를 보고 어떻게 해석해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?

이 가이드는 분석 언어에 익숙해지고 올바른 측정항목을 추적하는 데 도움이 됩니다. 그렇게 하면 고객의 행동을 이해하고 더 나은 서비스를 제공하며 판매를 늘릴 수 있습니다.

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• 마케팅 분석이란 무엇입니까?
• 마케팅 분석이 중요한 이유
• 초보자를 위한 마케팅 분석 유형
• 마케팅 분석 성공을 위한 팁
• 디지털 분석이 귀하에게 적합하도록 만드십시오.
• 마케팅 분석 FAQ

무료 전자책: 초보자를 위한 전자상거래 분석

온라인 비즈니스를 구축하고 성장시키는 데 어떤 메트릭이 핵심인지 알아보십시오. 이 무료 가이드는 전자상거래 분석에 대해 배우기 위한 완벽한 첫 단계입니다.

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시작하다

전자상거래 분석이란 무엇입니까?

전자상거래 분석은 데이터에서 패턴을 발견하고 해석하는 과정에서 사용됩니다. 다른 방법으로는 발견할 수 없는 통찰력과 의미 있는 데이터를 볼 수 있도록 도와줍니다. 마케터는 분석을 사용하여 캠페인에 대한 투자 수익률(ROI)을 보여주고 판매를 늘리고 비용을 줄이며 비즈니스를 개선하기 위해 더 나은 결정을 내립니다.

전자상거래 분석은 데이터를 중앙 집중화하고 관리하는 데 도움이 됩니다. Illinois Tech's Stuart School of Business의 부학장이자 마케팅 교수인 Siva K. Balasubramanian은 고객, 제품 및 시장에 대한 데이터를 수집하고 병합하기 위한 여러 데이터 소스의 시작이 오늘날 비즈니스의 일반적인 문제라고 설명합니다. 그들은 사용 가능한 데이터 세트를 생산적으로 분석하기 위해 고군분투합니다.

"마케팅 분석은 비즈니스 성과를 지속적으로 모니터링하는 데 가장 유용한 메트릭을 개발하기 위해 데이터를 구성함으로써 이 문제를 처리하는 유용한 기술을 제공합니다."라고 Balasbramanian은 말합니다. "분석의 초점은 비즈니스에 가장 중요한 문제에 있으며 성능 메트릭은 실시간으로 문제를 식별하고 해결하는 데 도움이 됩니다."

분석의 초점은 비즈니스에 가장 중요한 문제에 있으며 성능 메트릭은 실시간으로 문제를 식별하고 해결하는 데 도움이 됩니다.

분석은 과학만큼이나 예술에 관한 것입니다. 훌륭한 데이터 분석가는 수천 번의 클릭, 방문, 이탈, 소요 시간(초), 전환 및 관찰한 기타 데이터 포인트에서 스토리를 알려줄 수 있습니다.

데이터 포인트는 주어진 주에 사이트의 총 방문자 수에 대한 이야기를 알려줄 수 있습니다. 예를 들어, 단지 50%만이 웹사이트에서 몇 초 이상을 보낼 정도로 웹사이트를 즐겼습니다. 그리고 머물렀던 사람들 중 절반만이 실제로 구매를 했고, 나머지 10%는 결제 페이지에서 멈춰 좌절감을 느끼며 떠났습니다.

이것은 온라인 상점에서 매우 다른 행동을 취한 개인 그룹의 이야기입니다. 이 지식은 경쟁에서 앞서는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 그것은 또한 당신에게 새로운 질문을 남길 수 있습니다. 50%는 좋은가 나쁜가? 고객이 사이트에서 보내는 적절한 시간은 몇 초(또는 몇 분)로 간주됩니까? 머문 사람들 중 몇 명이나 언젠가는 사야 합니까? 다른 사람들이 구매하지 않는 이유를 어떻게 알 수 있습니까?

마케팅 분석은 고객의 라이프스타일과 구매 행동에 대한 귀중한 정보를 얻을 수 있기 때문에 타겟 고객에 초점을 맞추는 데 도움이 됩니다.

이야기를 다 알기 전에는 결말을 바꿀 수 없다. 사이트 방문자가 행동하는 이유를 이해하면 이에 대해 조치를 취할 수 있습니다. 그러나 위의 질문에 대한 답변은 상황에 따라 다르며 회사의 유형, 규모, 산업 및 단계에 따라 크게 다릅니다.

전자 상거래 분석에 능숙해지면 보이는 숫자에서 자신의 이야기를 말하고 개선할 수 있습니다. 다음 섹션에서는 매장에 중요한 데이터 포인트, 측정 방법, 온라인 판매를 늘리는 데 사용하는 방법을 알아봅니다.

전자상거래 분석이 중요한 이유

이제 마케팅 분석이 무엇인지 알았으므로 전자 상거래 비즈니스에서 분석을 활용해야 하는 가장 중요한 이유를 살펴보겠습니다.

마케팅 데이터 이해

좋은 마케팅 분석 소프트웨어는 모든 데이터를 한 곳에 보관합니다. 소셜 광고에서 이메일, 마케팅 자동화에 이르기까지 모든 캠페인을 모니터링할 수 있습니다. 또한 실시간 통계를 볼 수 있으므로 무엇이 효과가 있는지 빠르게 파악하고 마케팅 비용을 어디에 투자할지 더 나은 결정을 내릴 수 있습니다.

팟캐스트 분석 소프트웨어 Castos의 CEO인 Craig Hewitt는 분석이 마케팅 데이터를 사용하여 비즈니스 성장을 주도하는 방법을 모르는 문제를 해결한다고 생각합니다. “마케터는 종종 고객에 대한 많은 데이터를 가지고 있지만 효과적으로 사용하는 데 어려움을 겪습니다. 전자상거래 분석이 제공하는 통찰력이 없으면 일관된 결과를 제공하는 마케팅 전략을 수립하는 데 어려움을 겪을 것입니다.”

분석은 마케팅 성과를 측정하고 의사 결정을 개선하는 데 도움이 되므로 보다 전략적인 비즈니스가 될 수 있습니다.

마케팅 인텔리전스를 사용하면 예측 및 처방이 가능하며 마케팅 계획에서 나올 때 전술의 과정을 변경할 수도 있습니다.

동향 파악

최신 전자상거래 분석 플랫폼은 데이터를 상호 연결된 시스템으로 취급하여 비즈니스의 추세와 패턴을 파악할 수 있도록 합니다. 비즈니스가 현재와 미래에 어떻게 수행되고 있는지 이해할 수 있는 능력을 제공합니다.

데이터를 압축하고 가능한 한 짧은 시간에 가시화하기 위해 마케팅 분석에 의존하여 다음을 표시할 수 있습니다.

• 추천 및 마케팅 캠페인을 통해 웹사이트를 방문한 방문자 수
• 방문자가 특정 기간 동안 웹사이트에서 취하는 행동
• 바쁜 쇼핑 시즌에 가장 많이 방문한 페이지
• 사람들이 매장을 방문하는 기기

소비자 선호도가 달라졌다. 시장 트렌드는 항상 변화하고 있습니다. 따라잡기 위해 우리는 그들에게 세심한 주의를 기울여야 합니다. 실시간 데이터를 연구하지 않고 미래를 예측하고 올바른 마케팅 믹스를 구축하는 것은 어려울 것입니다.

고객 데이터 사용

마케팅 분석의 장점은 브랜드가 고객 데이터를 수집, 관리 및 사용할 수 있다는 것입니다. 고객은 매장에서 특정 조치를 취할 수 있으며 마케팅 분석은 각 상호 작용을 선택합니다. 적절한 마케팅 분석 및 보고가 없으면 사이트에 누가 있는지 파악할 수 없습니다.

성장, 참여 및 수익 보고서는 고객 행동을 이해하는 데 도움이 됩니다. 누가 내 콘텐츠와 상호 작용했는지, 클릭, 구매 또는 다운로드했는지 쉽게 확인할 수 있으므로 공감할 수 있는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

Craig는 "마케팅 분석은 브랜드가 적시에 적절한 잠재고객에게 적절한 메시지를 전달하는 데 도움이 될 수 있습니다."라고 설명합니다. “팀은 데이터 포인트에 집중하고 마케팅 분석 도구를 사용하여 이상적인 잠재 고객에 대한 통찰력을 얻어 메시징을 최적화할 수 있습니다. 더 많은 참여를 유도하는 관련성 높은 콘텐츠를 제작함으로써 브랜드는 경쟁업체보다 더 빠르고 효과적으로 잠재고객의 요구 사항을 해결할 수 있습니다.”

예를 들어 사무실이 아닌 도시의 거리 환경에서 신발을 선보이는 Instagram 캠페인에서 더 많은 판매가 발생했다고 가정해 보겠습니다. 올바른 고객을 유치하기 위해 미래에 스트리트웨어 구매자에게 제품을 포지셔닝할 수 있습니다. 판매자는 더 관련성이 높은 인플루언서와 협력하거나 광고 타겟팅을 조정하여 제품 인지도를 높일 수 있습니다.

브랜드는 더 많은 참여를 유도할 수 있는 관련성 높은 콘텐츠를 생성하여 경쟁업체보다 더 빠르고 효과적으로 잠재고객의 요구 사항을 해결할 수 있습니다.

가격 최적화

제품 가격을 책정하는 방법은 수익성을 개선하는 가장 강력한 수단입니다. 연구에 따르면 가격 관리 이니셔티브는 12개월 내에 회사의 마진을 2%에서 7%까지 증가시켜 200%에서 350% 사이의 ROI를 산출할 수 있음을 보여줍니다.

모든 제품에 대해 고객이 기꺼이 지불할 최적의 가격이 있어야 합니다. 마케팅 분석을 통해 가격이 다양한 고객 세그먼트 간의 구매에 미치는 영향을 더 잘 이해할 수 있습니다. 제품 수준에서 최적의 가격대를 찾는 데 도움이 되므로 수익을 극대화할 수 있습니다.

초보자를 위한 전자상거래 분석 유형

이 가이드에서는 많은 분석 지표를 살펴보겠지만 전자상거래 기업가로서의 여정을 막 시작하는 경우 여기에서 시작해야 합니다.

전자 상거래 신규 이민자의 최우선 과제는 제품 시장 적합성을 달성하는 것이어야 합니다. 즉, 고객이 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있는 문제 또는 충족되지 않은 요구 사항에 대한 성공적인 솔루션을 제공해야 합니다. 이 단계에서는 다른 것이 중요하지 않습니다.

비즈니스는 제품 시장 적합성을 달성한 후에야 확장할 준비가 되었습니다. 조기에 확장하면 재정적 손실과 파산으로 이어지는 위험할 수 있습니다.

소매업체는 종종 주문/판매로 이어지는 웹사이트 방문 비율과 같은 전환 측정항목에 관심이 있습니다. 새로운 FMCG[빠르게 움직이는 소비재]를 출시하는 사람들은 신규 고객의 비율뿐만 아니라 더 중요한 것은 동일한 고객에 대한 반복 판매에 관심이 있습니다.

Siva K. Balasubramanian, 부학장 및 Illinois Tech's Stuart School of Business 마케팅 교수

예를 들어, 전자 상거래 상점에서 방문자 수가 증가하고 첫 번째 고객이 제품을 즐기고 있다는 것을 확인했다고 가정해 보겠습니다. 확장을 시작할 준비가 되었다는 신호로 간주하여 광고 지출을 크게 늘립니다.

그러나 이탈률 및 재방문자 등의 다른 지표에 대해서는 충분히 주의를 기울이지 않았으며, 이는 생각만큼 성장할 수 있는 위치에 있지 않음을 나타냅니다.

랜딩페이지, 전체적인 디자인, 탐색은 여전히 ​​작업이 필요하기 때문에 각 고객을 확보하는 데 드는 비용이 너무 많이 들고 큰 손실을 초래합니다. 이를 수정하기 위해 축소하고 올바른 측정항목을 자세히 살펴보고 개선합니다. 그런 다음 다시 마케팅에 투자하기 시작합니다.

제품 시장 적합성을 추구하는 회사의 진화 단계를 검증 단계라고 합니다. 안전하게 스케일링을 시작할 수 있는 자질을 갖춘 매장이 있는지 확인하는 지점이기 때문입니다. 제품 시장에 맞는 매장은 다음과 같습니다.

• 고객이 좋아하는 제품
• 고객이 매장을 반복적으로 재방문하게 하는 긍정적인 쇼핑 경험
• 성장을 확장할 수 있을 만큼 충분히 큰 고객 기반

그러나 분석을 사용하여 비즈니스에 대한 데이터 기반 마케팅 결정을 내리려는 경우 "고객이 좋아하는 제품"과 같은 모호한 용어로는 충분하지 않습니다. 상점이 위의 예에서 직면한 문제를 피하고 적시에 확장되도록 객관적으로 따를 수 있는 5가지 메트릭이 있습니다.

• 고객평생가치(LTV). 일반 고객이 고객으로 남아 있는 동안 어떻게 이익을 얻을 수 있습니까? 예를 들어, 일반적인 고객이 물건을 구매하기 위해 세 번 매장을 방문하고 평균적으로 구매당 $100를 지출하고 이윤 마진이 10%($10)인 경우 해당 고객의 LTV는 $30입니다. LTV는 수익성과 직결되기 때문에 이것을 아는 것이 중요합니다. 전체 LTV가 높은 회사는 고객을 유치하기 위해 더 많은 비용을 지출할 수 있고 더 높은 마진을 갖게 됩니다.
• 재방문객. 첫 번째 방문 후 사이트를 다시 방문하는 사용자의 비율입니다. 이 숫자는 사람들이 자신이 본 것을 좋아한다는 분명한 표시입니다. 우리 연구에 따르면 재방문자 대 신규 방문자의 비율은 20% 이상입니다.
• 현장에 있는 시간. 사용자가 방문당 사이트에서 보낸 평균 시간입니다. 우리가 위에서 보았듯이, 얼마나 많은 시간이 적절한 시간인지는 당신이 무엇을 팔고 있느냐에 달려 있습니다. 그러나 일반적으로 사람들이 귀하의 사이트에서 시간을 보내고 있다면 좋은 경험을 하고 있다는 의미입니다. 우리의 분석에 따르면 사이트에 머무는 평균 시간은 120초 이상입니다.
• 방문당 페이지 수. 사용자가 한 번 방문할 때 사이트에서 탐색하는 평균 페이지 수입니다. 방문당 페이지 수가 많으면(약 4페이지) 사람들이 귀하가 판매하는 제품에 관심이 있음을 나타냅니다.
• 이탈률. 웹사이트의 한 페이지를 방문하고 어떤 조치를 취하기 전에 떠나는 사용자의 비율입니다. 높은 이탈률(보통 57% 이상)은 사이트에서 좋은 첫인상을 주지 못한다는 의미입니다. 높은 이탈률은 위의 예에서 손실의 주요 원인이었고 광고에 투자할 때 특히 해롭습니다. 잘못된 디자인, 충족되지 않은 기대치 또는 느린 페이지 로딩 시간으로 인해 사용자가 이탈할 수 있습니다.

직접 계산해야 하는 LTV를 제외하고 위의 측정항목은 Google Analytics를 통해 쉽게 접근할 수 있습니다. 로그인하자마자 첫 페이지에 나타납니다.

측정항목 중 하나라도 평균 미만인 경우 고객 입장에서 생각하고 사이트 개선을 위한 아이디어를 브레인스토밍하고 해당 수치가 올라갈 때까지 솔루션을 테스트하세요.

고객과의 대화도 도움이 될 수 있습니다. 다른 방법으로는 볼 수 없는 통찰력을 제공할 수 있습니다.

위의 모든 지표가 좋아 보이면 회사 발전의 다음 단계인 효율성 단계로 넘어갈 수 있습니다.

고객 확보 효율성을 위한 분석

이전 섹션에서는 분석을 사용하여 온라인 상점에 제품 시장 적합성을 달성하는 방법을 살펴보았습니다. 그러나 제품 시장 적합성에 도달하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 수익이 고정 비용을 능가하고 상점이 수익을 낼 수 있도록 고객 기반을 효율적으로 확장해야 합니다.

공장과 같은 오프라인 비즈니스에서 "효율성"은 일반적으로 비용을 낮추고 이익을 높게 유지하는 것을 의미합니다. 이는 원자재 및 기계와 같은 물리적 자원과 같이 작업에서 가장 비용이 많이 드는 부분을 잘 관리함으로써 달성됩니다.

온라인 상점은 물리적 리소스가 거의 필요하지 않기 때문에 가장 큰 비용은 재료나 기계에 연결되지 않습니다. 주요 업무는 방문자를 구매자로 전환하는 것이므로 마케팅, 판매 및 고객 지원이 가장 큰 비용이 됩니다. 온라인 비즈니스의 경우 비용 효율성이 높아진다는 것은 마케팅 활동을 더 잘 관리한다는 의미입니다.

고객 확보 효율성 단계의 목표는 방문자가 최고의 쇼핑 경험을 할 수 있도록 웹 사이트를 탐색하기 쉽고 빠르게 로드하도록 하는 것입니다.

효율성 단계는 모든 것이 잘 작동하는지 확인하는 단계입니다. 이를 달성하면 안전하게 확장 성장을 시작할 수 있습니다.

전자 상거래 상점을 시작하는 것은 새 차를 만드는 것과 같습니다. 자동차의 구조적 품질에 대해 확신이 없으면 시속 100마일로 운전하는 것이 안전하다고 느끼지 못할 것입니다. 고장 없이 필요한 만큼 빠르게 실행할 수 있음을 인증하기 위해 몇 가지 테스트를 수행하고 수정이 필요한 몇 가지 사항을 수정해야 할 수도 있습니다. 그러면 가속할 수 있습니다.

전자 상거래에서는 소규모 예산 광고 캠페인을 실행하고 주요 지표를 모니터링하여 실적이 좋은지 평가하여 매장을 테스트합니다. 그렇다면 마케팅 예산을 늘리고 확장을 시작하는 것이 안전합니다. 그렇지 않으면 전환율이 너무 낮아지고 고객 확보 비용이 너무 높아서 손실을 보게 됩니다.

고객 확보 효율성을 개선하면서 관찰해야 할 주요 지표는 다음과 같습니다.

1. 전환율

웹사이트를 방문하여 가입하거나 구매한 사람들의 비율을 전환율이라고 합니다. 전환율이 낮을수록 판매에 더 많은 비용과 시간이 소요되기 때문에 이것은 중요한 수치입니다.

Google 애널리틱스 대시보드에서 전환을 모니터링하려면 Google 애널리틱스에 전자상거래 추적을 설치하세요. 설치하려면 Google 애널리틱스 화면 상단의 메뉴 표시줄에서 관리를 클릭하세요. 전자상거래 설정을 선택한 다음 전자상거래 활성화를 선택합니다. 옵션이 표시되면 향상된 전자상거래 추적도 선택합니다. 이렇게 하면 제품 및 방문자 행동에 대한 더 많은 데이터가 제공됩니다.

Google Analytics의 전자상거래 보고서에 전체 전환이 표시됩니다.

현재 전환율이 좋은지 나쁜지 아는 것은 산업, 규모 및 제품 유형에 따라 다르기 때문에 까다로울 수 있습니다. 예를 들어, 이탈리아로의 값비싼 올인클루시브 패키지 여행을 판매하는 웹사이트는 구매가 복잡하고 사용자가 구매하기 전에 많은 조사를 해야 하기 때문에 전환율이 낮습니다(종종 1% 미만).

우리가 찾은 다른 예를 사용하여 4.36%의 전환율은 저렴하고 간단한 생리용품을 판매하는 고성과 회사의 것입니다. 당사 데이터에 따르면 이러한 항목의 평균 전환율은 2%에서 3% 사이입니다.

2. 페이지 로딩 시간

페이지 로드 시간은 수익에 최대 16%의 영향을 미칠 수 있습니다. 사용자가 웹사이트 로드 속도를 높이고 정보를 쉽게 제시할 것을 요구함에 따라 속도 향상은 기본적인 제품 요구 사항이 되었습니다. 페이지가 로드되는 데 걸리는 시간은 1초가 중요합니다. 방문자가 원하는 것을 찾을 수 없으면 비즈니스 결과에 직접적인 부정적인 영향을 미칩니다.

페이지를 로드하는 데 시간이 너무 오래 걸리면 전환율이 영향을 받아 고객 확보 효율성에 부정적인 영향을 미칩니다. 경쟁이 심화되고 주의 집중 시간이 줄어들면서 사용자는 웹 페이지가 로드되는 데 400밀리초밖에 걸리지 않아 좌절감을 느낍니다. Google Analytics 대시보드에서 평균 페이지 로드 시간을 모니터링하여 페이지가 충분히 빠르게 로드되는지 확인하십시오.

느린 로드 시간의 가장 일반적인 원인 중 하나는 너무 큰 이미지입니다. 사진, 로고 및 기타 이미지는 쇼핑객이 제품을 시각화하는 데 도움이 되지만 적절하게 최적화되어야 합니다. Photoshop 또는 Pixlr(무료 온라인 프로그램)을 사용하여 이미지 크기를 줄이십시오. 그러나 그렇게 할 때 사진이 픽셀화되어 보일 수 있는 이미지 품질도 저하되지 않도록 하십시오.

Google Analytics 행동 > 사이트 속도 보고서를 방문하여 페이지 로드 속도가 더 빨라질 수 있는지 알아보십시오.

3. 고객 확보 비용(CAC)

당신이 버는 것보다 더 많은 돈을 쓴다면, 당신의 사업은 수익성이 없을 것입니다. 따라서 가장 주의를 기울여야 하는 지표는 고객평생가치와 고객획득비용(CAC) 간의 비율입니다. CAC는 각 고객을 확보하기 위해 지출하는 금액을 측정합니다. 전자 상거래에서 고객 확보가 주요 지출이기 때문에 CAC가 고객의 평생 가치보다 높으면 손실을 보게됩니다.

CAC는 마케팅에 지출한 금액을 해당 금액에서 발생하는 판매 수와 비교하여 계산됩니다. 예를 들어 Facebook 광고에 매월 $10,000를 지출하고 이 $10,000 지출에서 1,000개의 판매를 생성하는 경우 Facebook 캠페인의 월간 CAC는 $10입니다.

다음으로 CAC/LTV 비율을 기반으로 각 고객 확보에 지출할 수 있는 최대 금액을 계산해야 합니다. 예를 들어 주문당 평균 수익이 10달러이고 고객이 평균 10번 구매하는 경우 LTV는 100달러입니다. 따라서 이익을 내기 위해 각 고객을 확보하는 데 $100 미만을 지출해야 합니다.

전환율, CAC 및 페이지 로드 시간을 개선하는 것은 온라인 비즈니스를 운영하는 모든 사람에게 끊임없는 노력이지만 초기에 우선 순위가 지정되어야 하는 중요한 작업입니다. 시간이 지남에 따라 변화가 나타나는 것이 정상이므로 이러한 수치를 계속 모니터링하고 최적화하세요.

고객 확보 효율성 지표를 개선하고 나면 이 가이드의 다음 섹션 주제인 성장을 확장할 수 있습니다.

확장 성장을 위한 분석

이전 섹션에서 조언한 대로 필요한 조정을 수행했으면 확장 단계를 위한 준비가 된 것입니다.

전자 상거래에서 확장은 매출 증가를 의미합니다. 단순히 청구서를 지불하는 데 도움이되는 느리게 성장하는 회사를 운영하는 데 아무런 문제가 없습니다. 하지만 많은 사람들이 사고 싶어하는 인기 상품이 있다면 최대한 많이 팔려고 하지 않겠습니까?

성장을 확장할 때 관찰해야 하는 주요 비즈니스 지표는 다음과 같습니다.

• 업무. 매주 또는 매일 거래 수를 개선하여 꾸준한 성장을 유지하십시오.
• 평균 주문 금액. 거래당 더 많은 품목을 판매하거나 더 높은 가격의 제품을 판매하면 전반적인 비즈니스 성과를 개선하는 데 도움이 됩니다.
• 수익. 월별 수익 수치가 올라가는지 확인하십시오.
• 순 방문자수. 다른 모든 측정항목이 추세를 보이고 있다면 고유한 방문자 수는 자연스럽게 더 많은 판매 및 수익을 반영하게 됩니다. 위의 수치도 양수이기 전에 이 지표에 너무 많은 주의를 기울이지 않도록 주의하십시오. 고유 방문자를 늘리는 동안 LTV/CAC 비율을 관리하여 수익성을 유지하십시오.

각 채널의 전환율, 이탈률, CAC 및 기타 측정항목을 계속 모니터링해야 하지만(다음 섹션에서 더 자세히 다룰 예정), 위의 측정항목은 성장과 당신의 성과의 궁극적인 측정.

Google 또는 Excel 스프레드시트에서 매주 이러한 측정항목을 추적하고 상점 실적에 대한 일반적인 개요로 사용하십시오. 해당 주마다 측정항목을 추가하고 이전 주와 비교합니다. 당신의 주요 목표는 항상 전주보다 더 잘하는 것이어야 합니다.

다음 섹션에서는 다양한 획득 채널(잠재 고객에게 연락하여 구매하도록 초대할 수 있는 곳)과 각 채널과 관련된 가장 중요한 측정항목에 대해 설명합니다.

고객 획득 측정항목

Google Analytics 대시보드를 보면 검증, 효율성 또는 확장 단계에 있는지 여부에 관계없이 개발 주기에서 회사의 현재 위치를 잘 이해하고 있을 것입니다.

이 섹션에서는 효율성 또는 확장 단계에 있는 기업이 고객 확보 노력을 더 잘 관리할 수 있도록 돕는 데 중점을 둘 것입니다. 효율성 단계에 있다면 획득 지표를 사용하여 향후 성장을 위해 매장을 최적화할 준비가 된 것입니다.

• 첫째, 저예산 광고 캠페인을 통해 마케팅에 소량의 리소스를 투자하여 데이터를 생성하기에 충분한 트래픽을 가져와야 합니다.
• 그런 다음 해당 데이터를 분석하여 제품의 핵심 메트릭을 최적화하는 가장 좋은 방법에 대한 통찰력을 얻으십시오.
• 이 작업을 수행한 후에는 확장 단계로 이동하여 자신에게 가장 잘 맞는 채널에 더 많이 투자할 수 있습니다.

이전에 확장하는 동안 회사의 성장을 평가하기 위한 가장 중요한 비즈니스 메트릭에 대해 이야기했습니다. 이제 확장할 준비가 된 회사가 분석을 사용하여 각 마케팅 채널을 관리하고 성장에 더 많은 투자를 할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

수십 개의 획득 채널이 있지만 이 가이드에서는 현재 가장 인기 있는 전자상거래 채널인 SEO, 검색엔진 마케팅(SEM), Facebook 광고 및 이메일 마케팅에 중점을 둘 것입니다.

그렇다고 해서 이러한 채널이 반드시 잠재고객 에게 가장 적합하다는 의미는 아닙니다. 예를 들어 일반적인 구매자가 Facebook보다 Pinterest에서 더 많은 시간을 보낸다면 Pinterest를 활용하는 방법을 살펴보십시오. 청중을 알고 있다면 이벤트, 블로그, 잡지, Snapchat, DM 등을 통해 청중에게 가장 잘 다가갈 수 있는 방법을 알고 있습니다. 분석, 청중, 청중이 좋아하는 채널에 대해 더 많이 배우면 이러한 교훈을 모든 획득 채널에서 복제할 수 있어야 합니다.

1. 검색엔진 최적화(SEO)

항공편이나 신발과 같이 사람들이 정기적으로 온라인에서 검색하는 제품이 있는 경우 검색 엔진은 성장을 위한 훌륭한 무료 채널이 될 수 있습니다. 더 많은 유기적 트래픽(검색 엔진의 트래픽)을 얻기 위해 사이트를 최적화할 때 확인해야 하는 측정항목은 다음과 같습니다.

• 검색량. Google 또는 Bing과 같은 검색 엔진에서 많은 사람들이 귀하의 제품을 찾는 경우에만 SEO와 함께 성장할 수 있습니다. 키워드 플래너를 이해하면 순위를 매길 키워드가 성장을 위한 충분한 트래픽을 생성할 수 있는지 알아보는 데 유용합니다. 그렇게 할 수 없다면 확장하는 데 사용할 수 없습니다.
• 평균 순위 위치. Google Analytics SEO 보고서에서 트래픽을 유도하는 키워드의 평균 순위를 볼 수 있습니다. 게재순위 1은 가장 많은 트래픽을 발생시키는 해당 키워드에 대한 Google의 첫 번째 결과임을 의미합니다.
• 이탈률. 누군가가 Google 검색 결과를 통해 귀하의 사이트를 방문했는데 기대에 미치지 못하면 사이트를 떠나고 이탈률이 높아집니다. Google은 이탈률을 순위의 척도로 사용하므로 이탈률이 높으면 판매뿐만 아니라 SEO에도 좋지 않습니다.
• 전환율. 유기적 트래픽에서 오는 방문자가 꾸준히 있는 경우 가능한 한 자주 방문자를 구매자로 전환해야 합니다. 랜딩 페이지에서 결제에 이르기까지 전체 전환 유입경로를 최적화하여 전자상거래 SEO를 더 잘 활용하여 판매를 늘리십시오.
• 수익. 검색을 통해 귀하를 찾는 방문자로부터 판매 및 수익을 창출하려고 합니다. 유기적 트래픽에서 발생하는 수익을 모니터링하는 것은 SEO 개선이 긍정적인 영향을 미치는지 확인하는 가장 좋은 방법입니다. 내장된 분석 도구를 사용하여 Shopify에서 직접 이 작업을 수행할 수 있습니다.

2. 검색엔진 마케팅(SEM)

검색 엔진에 광고하면 적절한 잠재고객을 사이트로 끌어들이는 데 도움이 됩니다. SEO 및 SEM 전략 모두에서 작업하십시오. 서로를 잘 보완합니다. 아래에 나열된 측정항목은 검색 엔진의 광고 솔루션인 Google Ads를 기반으로 합니다.

• 검색량. 검색 엔진 마케팅에 투자하는 경우 SEO와 마찬가지로 타겟팅하는 키워드의 트래픽 볼륨이 높은지 확인해야 합니다. SEM 투자를 시작하기 전에 키워드 플래너를 통해 조사하십시오.
• 클릭당 비용(CPC) Google Ads 대시보드에서 CPC를 조정하여 검색엔진 마케팅에서 클릭당 지불할 의사가 있는 금액을 제어할 수 있습니다. 클릭당 지불하는 비용이 많을수록 잠재 고객의 검색 결과에 광고가 더 많이 표시되어 더 많은 트래픽이 발생합니다. 여기서 비결은 트래픽을 유도할 만큼 충분히 지불하되 획득당 비용(아래 참조)이 너무 높아 수익성을 저해하지 않도록 하는 것입니다.
• 평균 순위 위치. Google Ads 대시보드에 표시되는 이 측정항목은 CPC와 직접적인 관련이 있습니다. 키워드의 CPC에 더 많이 지출할수록 순위가 높아져 더 많은 트래픽이 발생합니다.
• 클릭률(CTR). 귀하의 광고는 많은 사람들에게 노출될 수 있지만 적절한 사람들이 광고를 클릭해야만 효과가 나타납니다. 광고 문구가 타겟 고객의 관심을 끌고 있는지 확인하십시오. 이렇게 하면 CTR(Google Ads 대시보드에도 표시됨)이 증가하고 더 많은 트래픽이 생성됩니다.
• 이탈률. 사람들이 귀하의 광고를 클릭하지만 이탈률이 여전히 높다면 방문 페이지와 광고에서 전달하는 메시지가 일관적인지 확인하십시오. Google Ads 대시보드에서 모든 SEM 캠페인의 이탈률을 모니터링하세요.
• 전환율. SEM 전환율을 최적화하면 수익에 큰 영향을 미칩니다. 방문 페이지에서 결제에 이르는 전체 전환 유입경로가 SEM을 판매에 더 잘 활용하도록 최적화되어 있는지 확인하세요. Google Ads 대시보드에서 각 캠페인의 전환율을 확인할 수 있습니다.
• 고객 확보 비용(CAC). Google Ads에서 CAC는 평균 전환율과 평균 클릭당 비용을 기반으로 계산됩니다. 예를 들어 전환율이 10%인 경우 한 번의 판매를 위해 10번의 클릭이 필요합니다. 클릭당 비용이 2달러인 경우 CAC는 20달러가 됩니다. $20의 고객 확보 비용이 너무 높아서 수익을 낼 수 없다면 판매를 창출하는 동안 손실을 보게 될 것입니다.

3. 페이스북과 인스타그램 광고

소셜 미디어에서 광고를 활용하는 것은 까다로울 수 있습니다. 사람들은 소셜 네트워크를 사용하여 제품을 구매하는 것이 아니라 친구와 연결합니다. 여전히 소셜 미디어는 사람들이 온라인에서 가장 많은 시간을 보내는 곳이고 Facebook은 가장 인기 있는 플랫폼이므로 판매를 늘리기 위해 Facebook 광고를 실험해 볼 가치가 있습니다. Facebook 광고에 사용되는 주요 측정항목은 다음과 같습니다.

• 노출수. 광고의 노출수가 적으면 충분한 사람들에게 게재되지 않고 있습니다. 이는 목표 시장이 너무 좁음을 의미합니다. 더 관련성 높은 관심분야 또는 인구통계를 포함하여 잠재고객을 넓힙니다.
• 클릭률 이것은 사람들이 광고를 본 후 클릭한 비율입니다. CTR이 너무 낮으면 광고의 메시지 또는 디자인에 약간의 작업이 필요하거나 잘못된 잠재고객에게 광고를 게재하고 있는 것입니다.
• 클릭당 비용(CPC) Facebook에서는 타겟팅하는 잠재고객 유형에 따라 클릭 비용이 더 많이 듭니다. CPC가 높으면 CAC가 높아집니다.
• 이탈률. 이탈률은 SEM에서와 마찬가지로 Facebook에서도 동일하게 작동합니다.
• 전환율. 전환율은 중요한 지표이며 각 광고 캠페인은 전환율이 다를 수 있습니다. 전환율이 나쁜 특정 캠페인을 식별한 경우(Google Analytics에서 획득 > 캠페인으로 이동하여 알아보십시오) 방문 페이지와 광고가 일관되고 명확한 메시지를 가지고 있는지 확인하고 귀하의 가치를 강조하십시오. 제품.
• CAC. CAC는 SEM과 마찬가지로 Facebook에서도 동일하게 작동합니다.

4. 이메일 마케팅

이메일 마케팅은 평균적으로 전자상거래에서 가장 실적이 좋은 판매 채널입니다. 문제는 시간이 걸리는 이메일 목록을 작성하는 것입니다(이메일 목록을 구입하지 않는 것이 좋습니다). 이메일을 활용할 때 관찰해야 하는 주요 지표는 다음과 같습니다.

• 이메일 구독자 수. 이메일을 사용하여 매출을 늘리고 싶다면 숫자가 중요합니다. 목록이 클수록 판매 가능성이 높아집니다. 잠재 고객으로부터 가능한 한 많은 이메일 구독자를 확보하기 위해 노력하십시오.
• 이메일에서 판매. 단순히 많은 이메일 주소 목록을 갖는 것만으로는 충분하지 않습니다. 이메일 주소를 판매할 수 있어야 합니다. 여기에는 두 가지 측면이 있습니다. 먼저 구매 의사가 있는 사람들의 목록이 필요합니다. 둘째, 이메일 내용에 대해 작업을 수행해야 합니다. 아래에서 이 두 가지 측정항목에 대해 자세히 알아보세요.
• 방문자에서 이메일 구독자로의 전환율. 목록을 작성하려면 웹사이트에 양식을 추가하고 사람들에게 구독을 요청해야 합니다. 방문자에서 구독자로의 전환은 방문자가 가입하도록 얼마나 설득할 수 있는지에 달려 있습니다.
• 가입자에서 판매로의 전환율. 귀하의 제품에 관심이 있는 사람들의 목록을 작성한 후에는 흥미롭고 재미있는 정기적인 이메일을 보내서 구매하도록 설득할 수 있습니다. 목록에 판매할 수 있도록 이메일 디자인과 제품 선택을 작업하세요.
• 오픈율. 사람들이 당신의 이메일을 열지 않는다면 당신이 그들에게 판매할 기회가 없습니다. 양질의 이메일 목록은 20%에서 30%의 공개율을 생성할 수 있습니다. 이메일 제목을 테스트하여 그들이 매력적이며 사람들이 이메일을 열도록 설득할 수 있는지 확인하십시오.
• 클릭률입니다. 구독자가 귀하의 이메일을 열면 제품, 프로모션 또는 콘텐츠를 클릭하고 귀하의 사이트로 돌아가서 귀하로부터 구매하기를 원합니다. 이메일의 링크를 클릭하는 사람들의 비율이 클릭률입니다.
• 구독 취소 비율. 목록에 보내는 콘텐츠 유형에 주의하지 않으면 사람들이 구독을 취소할 수 있습니다. 너무 많은 사람들(1% 이상)이 구독을 취소하면 구독한 내용을 보내지 않고 있다는 신호입니다.

In the next section, we'll look at how to tie together everything we've discussed so far and incorporate analytics in your company's routine.

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Tips for ecommerce analytics success

Set your objectives beforehand

Setting your objectives and goals before diving is a must. It's the best way to ensure your team is working toward a common goal, while increasing the odds that you'll hit your key performance indicators.

Your marketing teams' main objective needs to relate to overall business goals. What's the top profit generator for your business? That's one place to start.

Marketing objectives might be:

• Generate high-quality leads at scale
• Improve checkout conversion rate
• Increase profit margins
• Boost sales through upselling and cross-selling
• Increase customer loyalty
• Reduce abandoned carts

Use the SMART goals framework when deciding on objectives. For example, yours can be “Reduce abandoned carts by 5% in Q1.” Goals don't need to be complex, but they have to be clear.

Then break down your goals into actionable steps and send them to your teams:

1. Decide on the goal you want to achieve.
2. Prioritize the tasks you need to fulfill to get there.
3. Specify how to fulfill each task.
4. Send those marketing objectives to decision-makers and managers.

Establish benchmarks

A benchmark is the set standard at which you compare something to. When used for digital marketing and web analytics, it involves taking note of a distinct metric (abandoned cart, customer acquisition cost, etc.) over a period of time, then using the benchmark to infer conclusions during decision making. Benchmarks provide valuable content and help you set meaningful targets and find out how you compare to yourself over time.

For example, say you are working on an SEO campaign to improve website traffic in November. You may track metrics such as pageviews, average time on page, bounce rate, and exit rate. November will act as the test period for your changes, so you decide that October site metrics will be your benchmark.

If you're using Google Analytics, you can easily compare the two time frames to see results.

Each campaign will have a different benchmark. If you're running ads, it may be the previous CTR or CPC. The important thing is to set a timeframe and specific metric to benchmark, so you can understand if your campaigns are successful or not.

Optimize your campaigns

“Analytics is focused on measuring business performance and the variables that assist such performance. Optimization is the next step because it attempts to improve performance by incrementally tweaking marketing variables and their levels such that they are configured more appropriately or optimally,” Siva says.

“For example, a business may spend on variables such as advertising to customers, devote resources to improve channel relationships, and other promotion efforts as part of its marketing campaign. All these factors drive performance metrics such as sales, profits, and market share.”

Siva adds that to make sure that resources devoted to each variable are configured, “businesses often use simulations and experimentation to identify optimal resource allocation decisions across variables that drive performance.”

Incorporate data into your company's routine

You can really see the difference in performance of companies that incorporate data into their weekly routines. Merchants in the habit of analyzing data, getting marketing insights from their analytics, and putting those insights into action are the ones who become the most successful.

Making data analytics a habit is simple. Whether you're a solo entrepreneur or part of a team, all you need to do is implement weekly check-ups.

Successful companies focus on solving their biggest bottlenecks first. Start every week by opening your analytics and taking a clear view of what your priorities and marketing initiatives need to be for the coming days.

By understanding, for example, that your average page load time is high in comparison to your peers (or your previous week), and that page load time directly impacts conversions, you'll know that its reduction should be a top priority for you.

As you can see in the example above, conversion rates are a big problem for this store. It should be focusing its efforts on optimizing its landing pages, store experience, and sales funnel to improve its conversion numbers and sell more.

You can also simply keep track of your metrics in a spreadsheet or on a whiteboard. The important thing is to prioritize. If you want to improve your numbers over time, always compare your data with the previous week.

Once you identify your biggest problems, brainstorm ideas that can positively impact the red metrics on your dashboard. Put these ideas into action and follow the same checkup the next week to verify if your numbers have improved. Repeat this process every week until all your metrics are green.

그게 다야 When you're fluent in analytics and incorporate data into the decision-making process of your company, nothing can stop you.

Make your digital marketing analytics work for you

Most businesses don't fail due to lack of work or dedication—they fail by executing the wrong things. The trick is to understand which data points are important for each development stage and to use that knowledge to make changes that will actually have a deep impact on your bottom line.