마케팅 퍼널 콘텐츠 매핑: 고객 여정 전반의 콘텐츠

마케팅 퍼널 콘텐츠 매핑 및 콘텐츠 여정 매핑을 통해 기업은 고객 여정의 모든 단계에서 올바른 유형의 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

고객과의 관계를 구축하고 고객이 제공하는 제품이 고객이 필요로 하는 제품임을 확신시키는 데는 시간과 노력이 필요합니다. 귀하의 비즈니스와의 첫 번째 접점에서 단골 고객이 되는 순간까지 귀하는 자신을 증명하고 전문 지식을 보여주고 제품 및 서비스의 품질을 입증해야 합니다.

그러나 인바운드 마케팅에서도 고객이 준비되기 전에 판매를 추진하기보다 미묘하게 유지하고 고객의 요구에 집중해야 합니다.

여정의 각 단계에서 고객의 목표를 분석하여 잠재 고객을 안내하고 교육하며 귀하가 최선의 선택임을 보여주는 효율적인 콘텐츠 유입 경로를 만들 수 있습니다.

이 문서에서는 이 작업을 수행하는 방법 등을 보여줍니다.

계속 읽고 메모하십시오.

마케팅 퍼널 콘텐츠 매핑을 촉진하는 방법

마케팅 퍼널 콘텐츠 매핑에 대해 알아보기 전에 소매를 걷어붙이고 몇 가지 예비 작업을 수행하십시오.

고객 여정과 결과적으로 각 비즈니스의 콘텐츠 유입 경로는 고유합니다. B2B인지 B2C인지, 제품 유형, 판매 주기, 고객 수명 주기 등에 따라 업계에 따라 다릅니다.

깔때기 매핑이 정확하려면 다음이 필요합니다.

• 구매자 페르소나 프로필 . 콘텐츠 퍼널을 구축하려면 먼저 고객을 알아야 합니다. 구매자 페르소나를 만들어 콘텐츠 마케팅 활동을 보다 잘 구성하고 특정 고객 및 비즈니스 목표에 연결할 수 있습니다.
• 고객 여정 지도 . 고객 여정 맵은 고객 여정의 단계와 비즈니스와 고객 간의 접점을 보여줍니다. 이를 사용하여 마케팅 퍼널 콘텐츠 맵의 현재 상태를 분석하고, 잠재적인 격차를 식별하고, 변경하려는 변경 사항을 시각화할 수 있습니다.
• 옴니채널 전략 . 커뮤니케이션 채널과 그 채널에 채워진 정보를 나열하십시오. 고객이 여정의 모든 단계에서 원하는 콘텐츠 유형과 상호 참조할 수 있습니다. 이를 기반으로 성능을 개선하고, 비효율적인 채널을 폐기하거나, 고객과 더 쉽게 연결할 수 있는 새로운 채널을 찾을 수 있습니다.
• 고객 행동 분석 . 유입경로 전반의 고객 행동을 분석하여 잠재고객의 요구 사항을 더 잘 이해할 수 있습니다. 또한 고객의 관심을 끄는 콘텐츠 상호 작용과 고객을 멀어지게 하는 요소를 볼 수 있습니다. 결과적으로 새로운 유형의 콘텐츠를 만들어 고객의 참여도를 높일 수 있습니다.
• 기여도 모델링 . 다양한 기여 모델을 사용해 보면 고객 여정의 어떤 터치포인트가 전환에 기여하는지 알 수 있습니다. 이렇게 하면 판매로 이어지는 콘텐츠 조합을 계획하는 데 도움이 됩니다. 결과적으로 콘텐츠 노력의 전반적인 ROI를 높일 수 있습니다.

콘텐츠 여정 매핑

다음 단계는 실제 콘텐츠 여정 매핑을 탐구하는 것입니다.

언급했듯이 각 비즈니스의 유입경로는 고유하므로 다음은 지침일 뿐입니다. 콘텐츠 맵, 고객 여정 또는 퍼널이 우리와 일치하지 않더라도 놀라지 말고 이전 단계에서 수집한 데이터를 기반으로 모델을 자유롭게 재조정하십시오.

궁극적인 목표는 고객 이 여정의 모든 단계에서 무엇을 중요하게 생각하는지 이해하고 그에 따라 유입경로를 매핑하는 것임을 기억하십시오. 이렇게 하면 각 단계에서 필요한 정보를 제공할 뿐만 아니라 다음 단계로 부드럽게 안내하는 콘텐츠 유형을 찾을 수 있습니다.

유입경로의 상단(TOFU): 인식 단계

깔때기의 상단은 고객 여정의 인식 단계에 해당합니다.

처음에는 모든 잠재 고객이 귀하의 비즈니스에 대해 들어본 적이 없는 낯선 사람입니다. 그들은 고충이 있으며 솔루션의 필요성을 등록했을 수도 있고 등록하지 않았을 수도 있습니다.

요컨대, 이 단계에서 콘텐츠가 말해야 할 내용은 다음과 같습니다.

“야, 문제 있어? 다양한 해결 방법이 있다는 사실, 알고 계셨나요? 방법은 다음과 같습니다!”

TOFU 콘텐츠 매핑

여기에서 귀하의 목표는 고객이 요구 사항을 식별하고 문제를 해결할 수 있는 방법이 있음을 보여주는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만드는 것입니다. 그러나 이 시점에서 제품이나 서비스를 강요하지 않고 교육만 하고 도움을 주는지 확인하십시오.

전반적으로 인식 단계에서 당신은 소개를 하고 당신이 훌륭한 스포츠임을 보여주고 고객의 레이더에 당신의 비즈니스를 알리기 위해 콘텐츠를 사용합니다.

여정의 인식 단계에 가장 잘 맞는 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 블로그 게시물
• 방법 안내
• 소셜 미디어 게시물
• 인포그래픽
• 팟캐스트
• 비디오
• 방문 페이지
• 전자책
• 체크리스트

이러한 모든 형식을 통해 전문 지식을 보여주고 고객에게 깊은 인상을 남길 수 있습니다.

그러나 깔때기 상단에서 넓은 그물을 던집니다. 즉, 유치한 리드 중 일부가 최고 품질이 아니며 결과적으로 일부 리드는 유입경로의 다음 단계에서 삭제됩니다.

그럼에도 불구하고 비효율을 줄이고 시간과 노력을 낭비하지 않으려면 전체 전문 분야(예: 틈새 시장)에 충실하십시오.

결국, 궁극적인 목표는 고객의 관심을 끌고, 웹사이트로 데려오고, 생각의 리더 또는 적어도 전문가로 자신을 확립하고, 귀하가 자신의 물건을 알고 있다는 것을 보여주는 것입니다.

TOFU 통신 채널

여정의 인식 단계에서 콘텐츠를 퍼널링할 때 옴니채널 접근 방식을 개발하기 위해 최선을 다하십시오. 예비 조사를 통해 잠재 고객이 어디에 있고 어떤 유형의 콘텐츠를 소비하는지 알 수 있습니다.

이 단계에서 가장 효율적인 커뮤니케이션 채널은 다음과 같습니다.

• 자연 검색(SEO)
• 소셜 미디어 마케팅
• 이메일 마케팅
• PPC 광고
• 인플루언서 마케팅

다시 말하지만, 목표는 넓은 범위를 던지는 것이므로 가능한 한 많은 관련 채널을 포함해야 합니다. 이렇게 하면 잠재 고객이 귀하에 대해 듣게 될 뿐만 아니라 귀하의 이름을 기억하고 귀하의 콘텐츠를 더 자세히 볼 가능성이 높아집니다.

TOFU에서 콘텐츠 성공 측정

퍼널 상단 콘텐츠로 목표로 하는 것은 브랜드에 대한 인지도를 높이고 고객의 관심을 끄는 것이므로 콘텐츠의 성공은 주로 사람들이 얼마나 많은 사람들이 콘텐츠와 얼마나 잘 상호작용하는지에 따라 측정됩니다.

추적해야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 페이지 방문
• 페이지에 머문 시간
• 페이지 이탈률
• 뉴스레터 구독
• 참여(댓글, 좋아요, 공유, 버튼 클릭 등)
• 옵트인

이것들은 어떤 콘텐츠가 잠재 고객의 관심을 가장 많이 끌고 관심을 유지하는지 보여줍니다.

유입경로 중간(MOFU): 고려 단계

잠재 고객이 파이프라인을 따라 이동함에 따라 적합하지 않은 고객은 일반적으로 선별됩니다. 이는 유입경로 중간에 있는 잠재고객이 귀하가 제공해야 하는 제품에 관심을 가질 가능성이 훨씬 높은 사람들로 구성되어 있음을 의미합니다.

요컨대, 이 단계에서 콘텐츠가 말해야 할 내용은 다음과 같습니다.
“저희 제품이 문제를 더 빠르고 쉽게 소란 없이 해결하는 데 도움이 될 수 있다고 말하면 어떨까요? 굉장하겠지, 그렇지?”

MOFU용 콘텐츠 매핑

고객은 자신에게 일종의 문제가 있음을 알고 해결 방법이 있다는 사실에 안도합니다.

그러나 여행의 이 단계에서 그들의 눈을 사로잡은 여러 다른 브랜드도 발견했을 가능성이 있습니다. 이제 그들은 어떤 제품과 서비스가 그들에게 가장 잘 맞는지 찾기 위해 그들(그리고 당신)을 조사할 가능성이 가장 높습니다. 이것이 바로 이것이 여정의 고려 단계라고 불리는 이유입니다.

간단히 말해서, 여기에서 귀하의 목표는 귀하의 제품 또는 서비스를 고려 가능한 실행 가능한 솔루션으로 강조하고 나머지 제품보다 더 나은 점을 보여주는 것입니다.

그럼에도 불구하고 제품이 얼마나 훌륭한지에 초점을 맞추기보다 고객이 어떻게 혜택을 받을 수 있는지 보여주기 위해 노력해야 합니다.

여정의 고려 단계에 가장 잘 맞는 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 이메일 마케팅
• 웨비나
• 하얀 종이
• 사례 연구
• 방법 안내
• 마이크로사이트
• 제품 비교

보시다시피 여기의 일부 콘텐츠 유형은 이전 단계와 동일합니다. 그러나 그들의 초점은 다릅니다.

예를 들어, 인식 단계의 방법 가이드는 고객이 직면할 수 있는 문제를 설명하고 스스로 해결하는 방법을 알려줍니다. 고려 단계의 유사한 가이드는 당신의 도움으로 그들이 똑같은 일을 할 수 있다는 것을 보여줄 것입니다.

MOFU 통신 채널

당신의 목표는 잠재 고객을 육성하고 그들과의 관계를 강화하는 것이기 때문에 여기에서의 커뮤니케이션은 좀 더 개인적이어야 합니다.

개인화는 경쟁에서 눈에 띄고 다른 수준에서 고객과 관계를 맺을 수 있도록 해주기 때문에 중요합니다.

이를 위해서는 고객의 관심을 끌고 귀사 제품이 최고의 솔루션인 이유를 이해하도록 도와야 합니다.

여기에서 가장 효율적인 커뮤니케이션 채널은 다음과 같습니다.

• 이메일 마케팅
• 소셜 미디어 마케팅
• 자연 검색(SEO)

퍼널의 이 부분에 대한 콘텐츠를 매핑할 때 커뮤니케이션이 양방향 거리가 된다는 점을 기억하십시오. 따라서 메시지와 댓글에 답장하고 참여를 계속 유지하세요. 이렇게 하면 콘텐츠의 성능이 더욱 향상됩니다.

MOFU에서 콘텐츠 성공 측정

여기에서 연결을 구축하는 것이 주요 목표이므로 성공의 가장 좋은 지표는 청중이 귀하의 콘텐츠에 적극적으로 참여하고 자격을 갖춘 리드가 되는지 여부입니다.

이는 고객에게 귀하가 디지털 바다의 또 다른 브랜드가 아니라 잠재적인 비즈니스 파트너로 간주되는 사람임을 보여줍니다.

추적해야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 리드 수
• 전환수
• 이메일 참여
• 이메일 응답률

깔때기 바닥(BOFU): 결정 단계

깔때기의 바닥은 마법이 일어나는 곳입니다. 고객은 오리를 연속으로 가지고 있으며 선택만 하면 됩니다.

요컨대, 이 단계에서 콘텐츠가 말해야 할 내용은 다음과 같습니다.

“우리의 말을 믿지 마십시오. 제품을 테스트하고 그것이 어떻게 작동하는지 확인하십시오. 또는 전화를 주시면 귀하의 필요에 맞는 아이디어가 있습니다.”

BOFU용 콘텐츠 매핑

이것은 라인의 끝이자 거래를 성사할 수 있는 마지막 기회이므로 제공하는 콘텐츠에 매우 주의해야 합니다. 그렇기 때문에 이 단계는 일반적으로 잠재 고객에게 연락하고 어떤 유형의 콘텐츠가 구매를 가장 잘 설득할 수 있는지 이해하려고 노력하는 영업 담당자의 손에 달려 있습니다.

목표는 고객의 개별 요구 사항, 우려 사항, 구매를 방해하는 요소 및 그에 따라 조치할 수 있도록 고객을 안심시키는 요소를 이해하는 것입니다.

여정의 이 단계에 가장 적합한 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 제품 개요
• 사용자 리뷰
• 고객 성공 사례
• 특별 제공
• 시민
• 무료 평가판/샘플
• 무료 상담

보시다시피 이러한 콘텐츠 형식은 제품의 가치를 보여주고 실제 접근 방식을 제공하며 동료 추천을 제공하거나 판매를 추진합니다.

BOFU 통신 채널

이 시점에서 개인적인 의사 소통을 능가하는 것은 없습니다.

고객이 선호하는 채널에 따라 정보를 보내거나 웹 사이트에서 쉽게 사용할 수 있도록 하고 내부 링크 및 콘텐츠 제안을 통해 안내할 수 있습니다.

이 단계에서 가장 효율적인 커뮤니케이션 채널은 다음과 같습니다.

• 이메일
• 개인 커뮤니케이션
• 플랫폼 검토

BOFU에서 콘텐츠 성공 측정

이것은 깔때기의 맨 아래이자 판매가 이루어져야 하는 장소이므로 콘텐츠 매핑이 성공했는지 여부를 측정하는 가장 좋은 방법은 얼마나 많은 기회가 고객이 되었는지 확인하는 것입니다.

추적해야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 요청된 데모
• 성공적인 거래

구매 후 기간(PPP): 충성도 단계

종종 마케터는 고객 여정이 최종 거래와 함께 깔때기의 맨 아래에서 끝난다고 생각합니다.

그러나 구매 후 단계는 아마도 고객 경험의 가장 중요한 부분이며 향후 관계의 성공을 결정짓는 요소일 것입니다.

여기에서 충성도를 구축할 수 있습니다.

요컨대, 이 단계에서 콘텐츠가 말해야 할 내용은 다음과 같습니다.

“도움이 필요하세요? 다음은 당사 제품을 사용하는 방법입니다. 또한, 당신이 그것을 어떻게 좋아하고 우리가 개선을 위해 무엇을 할 수 있는지 알려주십시오! 친구와 가족에게 우리에 대해 이야기해 주시면 감사하겠습니다.”

PPP용 콘텐츠 매핑

여정의 이 시점에 있는 콘텐츠는 고객에게 제품을 최대한 활용하기 위해 제품을 사용하는 방법을 가르쳐야 합니다.

목표는 클라이언트를 유지하고 이탈을 방지하며 피드백을 얻는 것입니다.

여정의 이 단계에 가장 적합한 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 온보딩 자료
• 방법 안내
• 튜토리얼
• 매뉴얼
• 설문조사
• 피드백 세션
• 로열티 프로그램

구매 후 기간 동안 콘텐츠에 대한 아이디어가 떠오르지 않는다면 고객지원팀과 상의하세요. 그들은 고객이 어디에서 어려움을 겪고 어떤 어려움을 겪는지 알려줄 것입니다.

이러한 문제를 해결하는 콘텐츠를 준비하여 신규 고객에게 선제적으로 배포하고 온보딩 스트레스를 줄일 수 있습니다.

이렇게 하면 고객이 제품 사용 방법을 이해하지 못해 브랜드를 떠날 가능성이 줄어듭니다.

PPP 통신 채널

개인 커뮤니케이션은 이 단계에서 콘텐츠의 성공을 보장하는 가장 좋은 방법입니다. 물론 필요한 정보는 웹사이트에서 쉽게 구할 수 있어야 합니다. 고객은 추가 지원 및/또는 콘텐츠를 요청하기 위해 언제든지 귀하에게 연락할 수 있다고 느낄 필요가 있습니다.

이 단계에서 가장 효율적인 커뮤니케이션 채널은 다음과 같습니다.

• 이메일
• 개인 커뮤니케이션
• 고객 지원
• FAQ 페이지
• 기술 자료

PPP에서 콘텐츠 성공 측정

고객 여정의 이 단계에서 콘텐츠의 성공을 측정하는 가장 좋은 방법은 행복한 고객을 계산하는 것입니다. 사람들이 당신의 브랜드에 머물고 더 많은 구매를 하기 위해 돌아오고 동료들에게 당신을 추천한다면, 이것은 당신이 훌륭한 일을 하고 있다는 것을 의미합니다.

그들의 행동이 제품에 어려움을 겪고 있거나 부정적인 리뷰를 남기거나 고객 서비스에 만족하지 않는 것으로 나타나면 긴급 조치를 취해야 합니다.

추적해야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 긍정적인 리뷰
• 피드백
• 입소문 및 추천
• 재 방문 고객
• 이탈률

결론

마케팅 퍼널 콘텐츠 매핑은 성공적인 콘텐츠 마케팅 전략의 기초입니다.

잠재 고객이 유입 경로를 따라 원활하게 이동하고 제품과 사랑에 빠지고 충성도가 높은 고객이 되려면 적시에 적절한 콘텐츠로 잠재 고객을 육성해야 합니다.

이렇게 하면 그들과 그들의 필요를 더 잘 알고, 당신이 유능한 전문가임을 보여주고, 강한 관계를 구축할 수 있습니다.

이것이 인바운드 마케팅의 아름다움입니다. 이 모든 것을 가능하게 합니다. 최고 품질의 콘텐츠를 만들고 고객 여정에 따라 전략적으로 배치하기만 하면 됩니다.