전환율 최적화를 위해 알아야 할 7가지 마케팅 KPI

마케팅 전략에서 테스트는 올바른 답변을 얻는 것이며 올바른 답변에는 올바른 질문이 필요합니다. 그러나 이론적인 질문과 검증 가능한 기준 사이의 간극은 채워야 합니다. 감사하게도 여기에서 KPI가 빛을 발합니다.

오늘 우리는 CRO 전략의 성과를 측정하기 위한 가장 효과적인 지표를 살펴봄으로써 전환율 최적화에 KPI를 적용하는 방법을 고려할 것입니다 .

KPI란 무엇입니까?

핵심 성과 지표는 회사가 다양한 목표를 얼마나 효과적으로 달성하고 있는지를 반영하는 성과 측정 요소입니다. KPI는 더 높거나 더 낮을 수 있으며, 마케팅 및 판매와 관련된 훨씬 더 구체적인 프로세스는 물론 전체 성과와 관련된 대단위 통계에 초점을 맞춥니다.

결과는 측정 가능해야 하며 특정 목표를 중심으로 구축되어야 합니다. 이에 비해 메트릭은 성과와 진행 상황을 추적하는 데 도움이 되지만 실행 가능성이 부족한 KPI 내의 양적 값입니다.

KPI에 관심을 갖는 이유는 무엇입니까?

CRO 마케팅에 대해 구체적으로 말하면 전환율은 선택의 명백한 지표이지만 전환 전략에 대한 유일한 정보 소스로 의존하기에는 너무 일반적입니다. 특이성은 게임의 이름이며, 여기에 KPI(가장 작은 미시 전환 또는 가장 광범위한 장기 ROI 추세에 맞춤화할 수 있음)가 등장합니다.

어떤 KPI를 사용해야 합니까?

이 질문에 대한 간단한 답은 없습니다. 바로 KPI가 제공할 수 있는 광범위한 분석 때문입니다. 고유한 KPI 전략은 회사의 산업, 실행 중인 캠페인, 성장 단계 등에 따라 달라집니다.

HubSpot은 지표의 수를 4에서 10 사이로 제한하여 일을 단순하게 유지하도록 제안하지만 결국에는 가장 중요한 목표를 고려하고 최선의 판단을 적용하는 것이 최선의 제안입니다. 하지만 전환율 최적화에 중점을 둘 때 고려해야 할 몇 가지 검증된 제안이 있습니다. 한 번 살펴보겠습니다.

전환율 최적화에 정말 중요한 7가지 KPI

1. 순 방문자 및 재방문자

이 지표는 잠재 고객 평가 지표(잠시 논의할 예정임)만큼 멀리 가지 않지만 디지털 마케팅 존재의 초석인 회사 사이트의 일반적인 전환 가능성을 조사하기 위한 견고하고 간단한 기초 역할을 할 수 있습니다. . Google Analytics와 같은 도구를 사용하면 방문 추세를 쉽게 추적할 수 있습니다.

회사가 막 시작하고 가시성 창출을 우선시한다면 많은 수의 새로운 방문자가 의사가 주문한 것입니다. 그러나 통계가 재방문자가 아닌 신규 방문자에 대해 일관되게 왜곡되어 있다면 방문자가 사이트 콘텐츠에 계속 참여하도록 하는 데 문제가 있을 수 있습니다.

2. MQL 대 SQL 비율

전환과 관련하여 모든 것은 소중한 리드에서 시작되지만 모두 같은 브러시로 칠해져서는 안 됩니다. MQL과 SQL을 구별하는 것은 리드를 이해하기 위한 좋은 출발점입니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)는 고객이 될 가능성이 더 높은 것으로 간주될 수 있는 리드입니다. 그들은 당신의 회사에 관심을 표명했지만 그들의 미래 행동 방침은 여전히 ​​​​공중입니다. 이러한 리드를 적절하게 분석하고 참여시키면 리드 점수를 세분화하거나 할당할 수 있습니다. 반면에 SQL(Sales Qualified Leads)은 조사 및 조사를 거쳐 판매 유입경로의 다음 단계에 대한 자격이 있는 것으로 간주되는 잠재 고객입니다.

따라서 MQL/SQL 비율은 MQL이 SQL 상태로 승격되는 비율을 조사합니다. 비율이 높다는 것은 마케팅 팀과 영업 팀 간의 적절한 조정과 퍼널 단계 간의 전반적인 응집력을 나타냅니다. 물론 이러한 마커 사이의 타이밍도 최적으로 추적하고 최소화해야 합니다.

3. 이메일 마케팅 성과

지출 1달러당 평균 ROI가 38달러인 이메일 마케팅은 전환 전략의 주요 구성 요소이므로 철저히 분석해야 합니다. 실제로 다음과 같이 서로 추적할 수 있는 상호 연관된 KPI 비율이 많이 있습니다.

• 열다
• 구독 취소
• 클릭연결
• 배달
• 주식
• 목록 성장

이메일 수신 동의율은 사이트, 랜딩 페이지 및 소셜 채널이 새로운 구독자를 얼마나 잘 끌어들이고 신뢰를 구축하고 있는지를 반영하는 또 다른 주요 지표입니다. 평균 옵트인 비율은 대부분의 산업에서 1-5%입니다. 위와 같은 다른 요금에 대한 연간 평균은 온라인 마케팅 리소스를 통해서도 찾을 수 있습니다.

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4. 이탈률

이메일에서 랜딩 페이지, 장바구니에 이르기까지 가능한 경우 이탈률을 최소화해야 합니다. 귀하의 사이트에서 이탈률은 상호작용하거나 상당한 시간을 보내지 않고 사이트를 떠나는 신규 방문자의 비율입니다. 이탈률이 높다는 것은 트래픽 소스가 약하거나 관련이 없고 잘못 설계된 방문 페이지를 나타낼 수 있습니다. 문제를 정확히 찾아내기 위해 주요 페이지를 별도로 테스트할 가치가 있습니다.

전자 상거래 사이트의 경우 두려운 장바구니 포기율은 고객 손실의 가장 큰 원인 중 하나이며 평균 69%에 달합니다! 이는 지나치게 복잡한 체크아웃 프로세스, 숨겨진 비용, 느린 사이트 로딩 시간 등 일반적인 문제가 결합된 결과입니다. 고맙게도 이러한 문제는 흔한 경향이 있으며 종종 진단 후 쉽게 치료할 수 있습니다.

5. 전환당 비용

방문당 가치 측면에서도 볼 수 있지만 전환 비용도 고려해야 합니다. 비용으로 인해 순이익이 감소하는 경우 높은 전환율과 고객 가치만으로는 불행히도 충분하지 않습니다.

특정 유형 또는 전환 채널에 대해 원하는 맞춤형 예산을 할당하거나 지난 몇 년 동안 인기가 높아진 측정항목인 총 고객 획득 비용(CAC)에 대한 보다 일반적인 목표를 설정할 수 있습니다. CAC를 통해 마케팅 담당자는 비용 효율적인 방식으로 고객 가치를 높이고 관계를 관리하는 데 초점을 맞출 수 있습니다.

6. 페이지에서 보낸 시간

시간은 방문자의 가장 소중한 자원 중 하나이므로 귀하의 콘텐츠와 제안에 시간을 투자하기로 한 결정은 큰 가치가 있습니다. 그러나 그 자체로 페이지에 머문 시간은 실행 가능한 KPI라기보다는 단지 지표일 뿐입니다. 따라서 전환에 도움이 되는 것으로 식별된 특정 페이지 및 액션과 관련하여 이를 추적하는 것이 중요합니다.

예를 들어 전자 상거래의 경우 여기에는 체크아웃을 완료하는 데 걸리는 평균 시간이 포함될 수 있습니다. B2B의 경우 키 콘텐츠가 많은 페이지를 이러한 방식으로 테스트할 수 있습니다. 고도로 상호작용할 수 있도록 의도된 페이지는 잠재 고객의 관심을 끌 수 있도록 평균 시간과 평균 클릭 수를 나란히 비교해야 합니다.

특히 시간 기반 메트릭으로 잘못된 외삽을 하기 쉽기 때문에 구체적이고 신중해야 합니다. 오해의 소지가 있는 데이터를 방지하려면 프로세스를 시작하기 전에 분석 소프트웨어의 알고리즘에 익숙해져야 합니다. 예를 들어 Google Analytics는 조회 시간 기록 간의 차이를 측정하여 페이지에서 시간을 추적합니다. 즉, 이탈하면 시간이 기록되지 않습니다.

7. 입구(및 출구)

마지막으로, 채널을 통해 방문자의 가장 인기 있는 경로를 매핑하는 것은 분명하지만 마케팅 리소스를 가장 잘 배포할 수 있는 방법을 결정하는 데 종종 간과되는 수단입니다. 소셜 미디어를 구축하고 메일링 리스트 구독자에게 충분한 가치를 제공하고 SEO 및 추천에 충분히 투자하고 있습니까?  

그 문제와 관련하여 어떤 페이지에서 잠재 고객을 중단시키는 경향이 있으며 그 원인은 무엇입니까? 방문자의 온라인 세션에서 진입 및 퇴장 추세를 추적할 때 염두에 두어야 할 모든 질문입니다.

이제 효과적인 KPI의 기본 사항을 갖추었으므로 포괄적인 CRO 전략의 일부로 이를 기반으로 구축할 수 있습니다.

KPI 목표를 달성하기 위해 전체 마케팅 캠페인을 최적화하려는 경우 캠페인 최적화 체크리스트를 다운로드하여 마케팅 캠페인에서 개선이 필요한 부분을 빠르고 쉽게 식별하십시오. 이 10페이지 체크리스트를 사용하여 다음을 수행하십시오.

• 캠페인을 분석 가능한 측정항목으로 쉽게 분할
• 어떤 메트릭이 성과를 거두고 있고 어떤 메트릭이 "빠지는"지 식별합니다.
• 먼저 최적화할 부분의 우선 순위를 지정하십시오.