마케팅 심리학 [소비자 행동을 안내하는 방법]

심리학은 사람들을 이해하기 위한 보편적인 도구입니다. 그들의 행동, 습관, 행동을 촉구하는 것, 거부하는 것 등.

좋은 마케팅 심리학 기술을 습득하는 것은 성공적인 캠페인을 운영하고, 제품을 홍보하고, 실행할 프로모션 유형을 결정하는 데 중요합니다.

진실은 심리학이 당신의 성공에 필수적이라는 것입니다. 그래서 오늘 우리는 소비자의 행동을 안내하는 방법에 대한 몇 가지 핵심 원칙과 마케팅 심리학 사례를 검토할 것입니다.

11가지 필수 마케팅 심리학 원칙

1. 색채 심리학
2. 사회적 증거
3. 미끼 효과
4. 부족
5. Baader-Meinhof 현상
6. 게슈탈트 원리
7. 오버톤 창
8. 클러스터
9. 축어적 효과
10. 최소 노력의 법칙
11. 선택의 역설

1. 색채 심리학

색상 선택이 중요합니다. 모든 색과 음영은 인간의 마음에 잠재의식에 영향을 미칩니다. 예를 들어 빨간색은 가장 관심을 끌고 열정, 분노, 사랑 같은 강한 감정을 유발합니다.

반면 파란색은 평온함과 신뢰성과 관련이 있으며 노란색은 행복, 낙천주의 및 자발성의 메시지를 전달하는 데 사용됩니다. 마케팅 심리학의 색상은 의심할 여지 없이 중요합니다.

예 : Cola-Cola는 19세기부터 브랜딩에 빨간색을 사용해 왔습니다. 그 당시에는 색상의 사용이 다소 우연적이거나 적어도 색상 심리학의 원리와 관련이 없었지만 수년 동안 성공적인 것으로 입증되었습니다. 코카콜라의 밝은 레드 컬러는 설렘, 열정, 에너지를 불러일으킵니다.

코카콜라가 녹색을 선택했다면 같은 성공을 거둘 수 있을까요? 아무도 확실히 말할 수는 없지만 분명히 다른 유형의 브랜드 였을 것임은 분명한 사실입니다.

2. 사회적 증명

당신은 물건을 사기 전에 리뷰를 읽습니까? 대답이 '예'라면 구매하기 전에 온라인 리뷰 읽기를 선호하는 9/10 사람들과 같습니다. 그렇기 때문에 온라인 리뷰가 성공에 필수적인 이유입니다. 사실, 리뷰가 전혀 없는 것보다 부정적인 리뷰가 있는 것이 낫습니다.

사회적 증거는 자기 보존의 방법으로 수년에 걸쳐 발전해 온 심리적 효과입니다. 생각해보세요. 누군가가 식물을 먹고 죽거나 건강 문제로 고통받는 것은 다른 사람들이 조심해야 한다는 신호였습니다.

제품과 서비스도 마찬가지입니다. 당신보다 먼저 사람들이 제품이나 서비스에 만족한다는 사실을 알게 되면 당신이 직접 구매할 가능성이 더 높아지고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

예 : 기업은 회원 평가, 사용자 리뷰, 수상 경력 및 수상 경력으로 웹사이트를 정기적으로 채웁니다. 비즈니스가 권위 있고 신뢰할 수 있으며 사람들이 좋아한다는 증거가 많을수록 잠재 고객이 회사 제품이나 서비스에 돈을 쓰도록 설득할 가능성이 높아집니다.

3. 미끼 효과

모든 구매 결정은 전적으로 사용자의 선호도에 따라 결정됩니다. 글쎄요. 미끼 효과는 효과가 입증된 독창적인 전술입니다. 가격 책정 모델에 일반적으로 3~4개의 구독 옵션이 포함되는 방식을 모두 알고 계실 것입니다.

이 옵션 중 하나가 거의 항상 더 비싼 것을 선택하도록 미끼로 사용된다고 말하면 어떻게 될까요?

여기 거래가 있습니다.

이 미끼 효과가 작동하려면 일반적으로 세 가지 옵션이 필요합니다. 첫 번째는 가장 기본적이고 저렴한 것입니다. 또한 가장 비싼 프리미엄 옵션이 있으며 마지막으로 가격과 기능 측면에서 중간 옵션이 있습니다.

그러나 세 가지 옵션을 살펴보면 가장 비싼 옵션이 제공하는 추가 기능과 두 번째 옵션(중간 옵션)에 비해 가격이 약간 상승한 점을 감안할 때 실제로 가장 유익한 옵션이라고 생각합니다.

중간 옵션을 제거하면 어떻게 됩니까? 사용자는 가장 저렴하고 가장 기본적인 패키지와 가장 비싼 프리미엄 옵션 중에서 선택해야 합니다. 대부분의 경우 사용자는 더 저렴한 대안을 선호합니다.

예 : 소형 커피는 $3.20, 중간 커피는 $4.50, 대형 커피는 $4.75입니다. 기본 수학은 큰 커피가 가장 비용 효율적이라는 것을 보여 주며 대부분의 사용자는 즉시 그 결론에 도달합니다.

그러나 스스로에게 물어보십시오. 필요한 것이 작은 커피뿐인데 큰 커피를 사고 $1.55를 더 쓰도록 조종당했습니까?

4. 희소성

이 섹션은 7분 후에 사라지므로 빨리 읽으십시오! 농담이지만 ​​그것이 희소성의 원리가 작동하는 방식입니다. 알다시피 제품, 서비스 또는 기회가 희귀할수록 더 가치가 높아집니다.

정가에 100켤레의 신발이 있다는 사실을 알게 되면 서둘러 살 필요가 없다. 반면 30% 할인된 가격에 10켤레의 신발이 남았다는 사실을 알게 되면 서둘러 구매해야 한다.

사실을 말하자면, 기업은 더 많이 팔고 특정 제품의 진열대를 비우기 위해 가짜 희소성을 만드는 경우가 더 많습니다.

예를 들어 몇 달 동안 같은 스마트 TV 모델을 보고 있었는데 갑자기 몇 개만 남았다고 합니다. 이것은 당신의 잠재의식이 당신을 찌르기 시작하고 당신이 계속해서 스마트 TV를 구입하게 될 때입니다…

예 : 인기 있는 웹사이트에 광고하는 것은 귀하의 비즈니스를 온라인에 노출시키는 데 좋습니다. Yahoo, AOL, MSN과 같은 웹사이트에 광고를 게재하면 수백만 건의 조회수가 발생합니다. 이러한 웹사이트에서 종종 "광고 공간"이 제한적이며 몇 달 전에 매진되었다고 주장하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

실제로는 광고를 위한 공간이 충분하지만 희소성과 가격 상승을 유발하지 않는 이유는 무엇입니까?

5. 바더-마인호프 현상

신제품을 처음 본 후 갑자기 그 제품이 어디에나 있다는 느낌을 받은 적이 있습니까? 당신은 그것을 TV에서 볼 수 있고, 온라인 광고에서, 당신의 모든 친구들이 그것을 가지고 있는 것처럼 보이고, 당신은 심지어 슈퍼마켓에서도 그것을 볼 수 있습니다.

이것이 주파수 착시라고도 알려진 Baader-Meinhof 현상입니다. 이는 마케팅 심리학에만 적용되는 것이 아니라 일반적으로 새로운 노래를 듣거나 새로운 패션 트렌드에 대해 배우는 것과 같이 새로운 것을 배우는 상황에 적용됩니다.

모든 것이 구체적으로 당신을 목표로 삼고 있다는 느낌을 받기 때문에 이상한 현상입니다. 실제로는 선택적인 주의가 활성화되고 무의식적으로 모든 곳에서 새로운 것을 알아차리기 시작한다는 설명입니다.

또한 확증 편향으로 인해 무언가가 편재한다고 자신을 안심시킵니다. 왜냐하면 당신이 그것을 인정하기 전에는 같은 것이 인기가 없었다고 느끼면서 당신이 생각할 수 있는 모든 곳에서 그것을 보고 알아차리기 때문입니다.

예 : 당신이 좋아하는 영향력 있는 사람(스포츠맨, 방송인, 배우 등)이 청량 음료 브랜드를 홍보하고 있습니다. 물론 당장 가게로 달려가 그 음료수를 사지는 않겠지만, 다음에 슈퍼마켓에 가서 그 상표를 보면 그 광고를 기억하게 될 것입니다.

게다가 그 사이에 친구들이 그 음료수 사진을 게시하거나 심지어 거리에서 빈 병을 발견하는 경우 "빈도 착시"를 느끼기 시작하고 거의 확실하게 해당 브랜드를 구매할 수 있습니다.

이 현상을 이용한 마케팅 심리학 실습의 궁극적인 목표는 조만간 활성화될 요소를 내부 깊숙이 배치하는 것입니다.

6. 게슈탈트 원리

게슈탈트 원리는 우리의 마음이 전체의 일부로서 다양한 시각적 요소를 처리하는 방식입니다. 따라서 우리가 웹사이트를 볼 때 우리의 두뇌는 버튼, 메뉴, 이미지 등과 같은 요소를 별도로 보지 않습니다. 대신 우리는 본능적으로 웹사이트 디자인이라는 단일 객체로 인식합니다.

다음은 10가지 주요 게슈탈트 원칙입니다.

1. 유사성
2. 폐쇄
3. 근접성
4. 계속
5. 피규어 그라운드
6. 간단
7. 대칭
8. 공통된 운명
9. 공통 영역
10. 연결성

예 : 이러한 원칙은 로고, 광고, 이미지, 웹사이트 레이아웃 등 디자인의 모든 측면에서 매우 중요합니다. 이러한 원칙을 구현하지 못하면 사용자는 무의식적으로 디자인에 뭔가 빠진 것처럼 느낄 것입니다.

자연은 진공을 싫어하고 인간의 마음도 마찬가지입니다. 따라서 당신의 마음은 항상 존재하지 않는 세부 사항을 채우려고 노력할 것입니다.

7. 오버톤 창

패스트푸드가 체중 감량에 얼마나 좋은지 또는 내세와 소통하는 마케팅 캠페인 광고에 어떻게 반응하시겠습니까? 그것은 기괴하고 아마도 잠재 고객을 외면할 것입니다. 충격적으로 들릴지 모르지만 그러한 주제는 언젠가는 사회에서 합리적이고 심지어 인기 있는 것으로 간주될 수 있습니다.

Overton 창의 개념은 받아들일 수 있는 아이디어의 "창"이 있지만 그 창은 시간이 지남에 따라 변한다는 것입니다. 상상도 할 수 없는 급진적인 아이디어를 미디어 전반에 걸쳐 점진적으로 홍보하기 시작하고 소셜 미디어와 같은 다른 현대 매체와 인플루언서의 도움을 받으면 결국 그 아이디어가 받아들여질 것입니다.

Overton Window는 주로 정치, 마케팅에 활용됩니다. 우리는 '아이디어의 창'이 바뀌는 시대에 살고 있습니다. 요즘에는 동성 결혼, 성별을 인정하는 수술, 다양한 민족과 인종의 권리에 대해 공개적으로 논의하는 것이 완전히 허용됩니다.

이것들은 불과 20-30년 전만 해도 공개적으로 논의하는 것이 "생각할 수 없는" 것으로 간주되었던 모든 주제입니다.

예: 마케팅은 사회적 고려 사항을 고려해야 합니다. 사회에서 완전히 받아들일 수 없을 것 같은 급진적인 아이디어를 사용하여 캠페인을 실행하거나 소셜 미디어 또는 블로그 게시물을 만들 수도 없습니다.

아니면 할 수 있습니까? 이론적으로 Overton Window 효과를 사용하면 가능합니다. 그래도 제대로 실행하려면 시간과 영리한 계획이 필요합니다. 결국, 초초한 틈새 시장에서 일하는 일부 비즈니스가 있으며 때로는 세상이 결국 받아들일 준비가 되기 전에 세상에 충격을 줄 필요가 있습니다.

8. 클러스터

단기 기억은 제한적입니다. 실제로 사람들은 밀러의 법칙에 따라 한 번에 최대 7개의 정보만 기억할 수 있습니다.

이를 처리하기 위해 대부분의 마케터와 사람들은 일반적으로 정보를 클러스터에 배치하는 것을 선호합니다. 그렇기 때문에 예를 들어 Netflix를 방문하면 영화와 시리즈가 장르에 따라 카테고리별로 그룹화됩니다. 또 다른 예는 쇼핑 목록이 있는 경우입니다. 범주별로 항목을 그룹화하면 항목을 무작위로 나열하는 것보다 기억하기가 더 쉽습니다.

콘텐츠 제작에서 클러스터를 만드는 것도 유용한 전술입니다. 논리적이고 잘 구성된 방식으로 그룹화되어 있으면 독자가 주제와 하위 주제를 기억하기가 더 쉽습니다. 또한 클러스터링은 고객 세분화에 사용됩니다.

예 : 고객에 대한 정보를 수집하고 범주별로 그룹화합니다. 예를 들어 소매 마케팅을 다루는 경우 지출이 적은 소가족, 지출이 많은 소가족, 지출이 적은 대가족 등을 고려할 수 있습니다. , 효과적인 방법.

9. 축어적 효과

사용자의 집중 시간은 사상 최저 수준이므로 마케터와 콘텐츠 제작자는 눈에 띄는 방법을 찾기 위해 조정해야 합니다. 이것은 축어적 효과가 작용하는 곳입니다. 요컨대, 사람들은 세부 사항보다는 텍스트나 메시지의 일반적인 의미를 기억합니다.

예를 들어 누군가 "WordPress 웹사이트 개발"에 대한 블로그 게시물을 읽을 때 도메인 이름 선택, 웹 호스팅 선택 및 플러그인 추가와 같은 필수 정보를 기억할 가능성이 더 큽니다. Akismet 플러그인이 모든 WordPress 웹사이트에 사전 설치되어 제공된다는 사실과 같은 세부 사항은 잊혀질 가능성이 더 큽니다.

마케팅 담당자가 고려해야 할 다른 측면은 사람들이 일반적으로 웹 페이지의 전체 콘텐츠를 읽지 않고 일반적으로 약 15초 동안 페이지에 머문다는 것입니다.

따라서 매력적인 헤드라인을 작성하고 관심을 끄는 방식으로 콘텐츠를 구성하고 독자가 기사의 주요 논점이 무엇인지 즉시 알 수 있도록 하는 것이 가장 중요합니다.

예 : 헤드라인에 가치 있는 정보를 최대한 많이 넣고 눈에 잘 띄고 기억에 남도록 만드세요. "9시에서 5시까지 일하지 않고 부자가 되는 10가지 최고의 방법"과 같은 헤드라인이 "빨리 부자가 되는 방법"보다 훨씬 더 효과적입니다.

첫 번째 헤드라인은 구체적인 정보를 제공하고 독자는 이미 무엇을 기대해야 하는지 알고 있는 반면 두 번째 헤드라인은 모호하고 추가 가치를 많이 제공하지 않습니다. 또한 솔직히 말해서 두 번째 헤드라인은 약간 사기처럼 들립니다.

10. 최소 노력의 법칙

최소 노력의 법칙은 사람들이 일반적으로 가능한 최소한의 노력으로 일을 효율적으로 수행하기를 원한다는 사실에서 비롯됩니다. 즉, 고객을 위해 프로세스를 단순화하기 위해 항상 모든 노력을 기울여야 합니다. 그렇지 않으면 고객을 잃을 위험이 있습니다.

귀하의 웹사이트 방문자가 귀하에게 연락할 수 있는 편리하고 쉬운 방법을 찾지 못하면 필요한 정보를 찾는 데 몇 분을 투자하지 않고 귀하의 페이지를 떠날 가능성이 높습니다.

다시 말하지만, 사람들은 쉬운 길을 선호하기 때문에 당신이 설정한 모든 어려움은 의도하든 원하지 않든 사용자가 경쟁사로 갈 가능성을 높입니다.

예 : 귀하는 전자상거래 웹사이트를 운영하고 있으며 처음 방문하는 방문자가 귀하로부터 구매하려고 합니다. 그러나 사이트를 탐색하고 마음에 드는 제품을 선택하여 장바구니에 추가하고 프로세스를 완료하는 방법을 찾을 수 없습니다. 그들은 10-15초 동안 주위를 둘러본 다음 귀하의 웹사이트를 떠나 전체 프로세스를 쉽게 진행할 수 있는 다른 곳에서 동일한 제품을 찾습니다.

11. 선택의 역설

Winnie the Pooh를 의역하면 선택할 수 있는 항목이 많을수록 더 즐겁습니다. 음, 항상 그런 것은 아닙니다. 사실, 때로는 10개의 옵션 중에서 선택해야 하는 것이 3개에 비해 훨씬 더 어렵습니다.

마음이 과부하되고 의사 결정에 더 많은 시간이 필요하며 이는 궁극적으로 모든 것을 함께 포기하도록 안내할 수 있습니다. 실제로 마케팅 심리학의 관점에서 이는 사용자에게 너무 많은 옵션을 제공해서는 안 된다는 것을 의미합니다.

클릭 유도문안으로 홈페이지에 과부하가 걸리면 사용자의 불안을 유발할 가능성이 큽니다. 너무 많은 구독 옵션도 마찬가지입니다. 대부분의 회사에서 구독과 관련하여 3~4가지 옵션을 제공하는 것은 우연이 아닙니다.

예 : 잠재 고객에게 너무 많은 옵션을 제시하면 잠재 고객은 어떤 옵션을 선택할지 결정하는 데 시간과 에너지를 낭비할 수 있습니다. 최소 노력의 법칙과 대부분의 회사에서 하는 미끼 효과를 결합하는 것이 가장 좋습니다. 3가지 구독 옵션이 있고 가장 비싼 옵션이 중간 옵션과 비교하여 공정한 거래처럼 보이는지 확인하세요.

요약

주요 마케팅 심리학 원칙을 잘 이해하면 비즈니스가 더 많이 판매하고 추가 고객에게 다가가며 기본적으로 소비자 행동을 안내하는 데 도움이 됩니다.

마케팅의 심리학은 아무 것도 운에 맡기지 않습니다. 잘 실행된 전략은 평범함과 성공 사이의 차이를 만들 수 있습니다.