마케팅 단계: 인식, 정교함 및 의도

누군가에게 너무 빨리 구매를 요청하면 영원히 잃을 수 있습니다.

드라마틱한 사운드? 조금입니다. 하지만 아주 조금일 뿐입니다. 리드 유치 및 신뢰 구축에서 판매로 전환할 시기를 아는 것이 중요하며 잘못된 순간에 제안을 하면 실제로 고객을 잃을 수 있습니다.

고객이 구매할 준비가 되었는지 어떻게 알 수 있습니까? 윈도우 쇼핑에서 신용 카드 드롭으로 어떻게 이동합니까?

구매 주기(또는 구매자 주기 또는 구매자 여정 또는 가장 인기 있는 새 용어)에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 인식, 고려, 결정 등. 이러한 단계는 사용할 마케팅 전략을 파악하는 데 유용할 수 있습니다.

그러나 실제로 무엇을 말합니까?

이 게시물은 시선을 수표로 바꾸는 데 도움이 될 수 있는 세 가지 마케팅 아이디어를 다룹니다. 당신은 배울 것입니다:

• 잠재 고객의 인지 단계를 "미러링"하여 판매에 더 가깝게 만드는 방법
• "이니셔티브 활용"과 같은 말을 해야 하는 경우와 "작업을 수행" 해야 하는 경우
• 구매자의 여정 단계가 판매하기에 충분하지 않은 이유와 중요한 누락 정보

그 동안 각 원칙을 설명하는 웹 사이트 및 메시징의 실제 예를 가져올 것입니다.

인식, 정교함 및 의도의 단계에 대해 이야기해 보겠습니다.

인식의 단계는 무엇입니까?

Eugene Schwartz는 역사상 가장 위대한 카피라이터이자 마케터 중 한 명이었습니다.

" 당신은 일년에 50만 달러를 벌 용기가 있습니까?" 및 "15분만 투자하면 초능력 메모리를 제공할 것입니다 "와 같은 전환율이 높은 헤드라인을 담당하는 Schwartz 광고는 10억 달러 이상 판매된 것으로 알려졌습니다. 제품의.

마케팅 분야에 대한 그의 가장 중요한 공헌 중 하나는 인지도의 5단계를 설명하는 책 Breakthrough Advertising 입니다.

출처: 아마존

$125 미만의 획기적인 광고 사본을 찾기는 어렵지만 많은 최고의 카피라이터는 이를 필요한 비용으로 생각합니다. 인식의 단계는 책에서 나오는 가장 가치 있는 아이디어 중 하나입니다.

인식 단계는 잠재 고객이 자신의 문제점, 일반적인 솔루션, 제품 및 문제를 해결하는 제품의 능력에 대해 알고 있는 정도를 나타냅니다.

Schwartz의 인식 단계와 그것이 카피라이터와 마케터의 상상력을 사로잡은 이유에 대해 도움이 되는 것은 잠재 고객의 인식 단계를 아는 것이 사람들을 읽기에서 판매 시점으로 이동시키는 프레임워크를 제공한다는 것입니다.

다음은 인식의 5단계입니다.

• 인식하지 못함: 사람은 자신에게 문제가 있다는 것을 모르고 일반적으로 마케팅할 가치가 없습니다.
• 문제 인식/통증 인식: 자신에게 문제가 있다는 것을 알고 있지만 그 문제에 대한 해결책이 있는지는 모릅니다.
• 솔루션 인식: 솔루션 이 있다는 것을 알고 있지만 솔루션을 선택하지 않았으며 제품에 대해 알지 못하는 사람이 있습니다.
• 제품 인식: 한 사람이 귀하의 제품에 대해 알고 있지만 문제를 해결하는지 완전히 확신하지 못합니다.
• 가장 많이 알고 있음: 한 사람이 귀하의 제품에 대해 많이 알고 있습니다. 그들은 구매 직전에 있지만 세부 사항을 알아야 합니다.

잠재 고객의 인식 단계를 알면 그들에게 무엇을 말해야 하는지 정확히 알 수 있습니다.

고통을 인식하는 잠재 고객은 귀하의 제품에 대해 들을 준비가 되어 있지 않습니다. 그들은 자신의 고통을 해결할 방법 이 있는지조차 모릅니다. 따라서 판매를 추진하기 전에

• 당신이 그들을 이해한다는 것을 보여주기 위해 그들의 고통을 그들에게 되돌려 보내십시오.
• 그 고통에 대한 해결책이 있다는 것을 보여주세요
• 귀하의 제품을 하나의 가능한 솔루션으로 소개하십시오.
• 당신의 제품이 그들에게 최선의 답임을 증명하십시오.

이것은 특정 예를 들어 이해하기 더 쉬우므로 체중 감량을 시도하는 두 명의 다른 잠재 고객을 상상해 보겠습니다.

• 40세의 Mike는 20대에 훌륭한 몸매를 가졌습니다. 그러나 그의 경력과 가족이 더 많은 시간을 들이기 시작하면서 그는 살이 좀 쪘습니다. 그는 그것을 잃을 준비가되어 있습니다.
• 40세의 Joe는 평생 과체중이었습니다. 40세가 되었을 때 그는 체중 감량을 한 번에 끝내기로 결정했습니다.

Mike는 이전에 몸매가 좋았습니다. 그는 운동 방법을 알고 있거나 적어도 그것이 효과적일 수 있다는 것을 알고 있으므로 우리가 판매하기 전에 그렇게 많이 설득할 필요가 없습니다. 그는 해결책을 알고 있습니다.

Mike의 경우 이렇게 말할 수 있습니다.

“살을 빼고 싶으니까 운동 프로그램이 필요해요.

이 프로그램은 근력 운동, 건강한 식단, 격려를 결합하여 결과를 얻습니다.

세션당 $50에 프로그램과 일대일 교육 지원을 받을 수 있습니다.”

조는 또 다른 이야기다. 조는 몸매가 좋지 않았습니다. 그는 운동하는 법을 모릅니다. 그는 체육관에 가는 것이 두렵거나 운동이 효과가 있다고 믿지 않을 수 있습니다. 또는 작동 방식 을 이해하지 못합니다. 조는 고통을 알고 있습니다.

Joe의 경우 이와 같은 것을 사용할 수 있습니다.

“당신은 자신의 피부에 불편함을 느낍니다. 충분합니다. 체중 감량을 결정하셨습니다.

체중 감량에 대해 생각하고 있다면 아마도 운동 루틴을 보고 있을 것입니다.

운동은 여기까지만 할 수 있다는 사실을 알고 계셨습니까? 다이어트는 실제로 체중 감량의 핵심입니다.

식이 요법과 훌륭한 근력 운동 프로그램을 결합하면 에너지를 얻기 위해 지방을 태우도록 신체를 훈련할 수 있습니다. 근육을 만들고 유지하려면 에너지가 필요하며 그 에너지는 먹는 음식에서 나옵니다. 따라서 근육을 더 만들고 음식을 덜 먹으면 살이 빠진다.

이 프로그램은 근력 운동, 건강한 식단, 격려를 결합하여 결과를 얻습니다.

세션당 $50에 프로그램과 일대일 교육 지원을 받을 수 있습니다.”

여기서 주요 차이점은 무엇입니까?

• 두 번째 메시지는 훨씬 더 깁니다. Joe는 고통만 인식하므로 그가 구매하도록 하려면 더 많은 작업이 필요합니다.
• 두 메시지 모두 인식 단계를 일치시키는 것으로 시작됩니다. "자신의 피부가 불편하다"와 "운동 프로그램이 필요하다"는 우리의 잠재 고객이 현재 믿고 있는 것입니다.
• 각 메시지는 인식의 시작 단계에서 가장 많이 인식하는 단계로 진행됩니다.

인식 단계를 이해하면 마케팅 자료를 훨씬 쉽게 구성할 수 있습니다. 다음은 인식의 각 단계에서 잠재 고객에게 말하는 방법입니다.

모름: 행운을 빕니다

미지의 잠재 고객에게 판매가 불가능한가요? 당연히 아니지.

그러나 당신은 당신을 위해 잘라 낸 작업이 있습니다. 누군가 자신에게 문제가 있다는 것을 깨닫지 못한다면 도대체 어떻게 솔루션을 살 수 있겠습니까?

누군가 자신에게 문제가 있다는 사실을 모른다면... 어떻게 당신에게서 구매하도록 유도할 수 있습니까? 이것을 트윗하십시오!

가능하면 최소한 고통을 인식하는 잠재 고객과 작업하는 것이 좋습니다. 하지만 모르는 사람들에게 다가가야 한다면 시도할 수 있는 두 가지가 있습니다.

먼저 모든 사람이 알고 있는 "문제"를 강조 표시합니다.

전설적인 카피라이터 Claude Hopkins는 치약을 판매하는 방법을 알아야 할 때 이 작업을 수행했습니다.

홉킨스 시대에는 치약이 널리 사용되지 않았기 때문에 그에게는 매우 까다로운 도전 과제가 있었습니다. 여기 그가 생각해낸 것이 있습니다.

출처: 헬레오

하얀 치아를 원한 적이 있습니까? 홉킨스 감사합니다.

지금 당장 혀를 이빨에 대십시오. 이 캠페인의 장점은 모든 사람들 이 칫솔 사이에 치아에 약간의 필름이 있다는 것입니다. 경보기 헤드라인은 갑자기 사람들을 인식하지 못하는 상태에서 고통을 인식하는 상태로 만듭니다.

모르는 잠재 고객과 이야기하는 덜 놀라운 방법은 그들을 "좋아하는" 사람들에 대해 이야기하는 것입니다.

이와 같은 광고를 찾기 위해 멀리까지 도달할 필요가 없습니다. "[INSERT CATEGORY OF PEOPLE HERE]은(는) 최신 유행을 손에 넣으려고 분주히 움직이고 있습니다!"

사람들에 대해 그룹으로 이야기할 때 사회적 증거를 활성화합니다. “나 같은 사람이 다 [THING]을 하고 있다면 나도 그 점을 걱정해야 할 것 같다”는 내부 독백을 만든다.

그리고 당신의 전망은 고통을 인식하게 됩니다.

고통 인식: 고통을 반영하고 솔루션을 향한 추진

잠재 고객이 자신의 고통을 인식하고 있을 때 가장 잘 인식하도록 유도할 수 있습니다. 당신은 그들이 있는 곳에서 그들을 만나고 각 단계를 통해 점차적으로 그들을 인도함으로써 이것을 합니다.

고통을 인식하는 잠재 고객을 위해: 그들이 있는 곳에서 그들을 만나고 그들의 문제에 대한 답에 더 가까이 다가가도록 하세요 . 이것을 트윗하세요!

다음은 Ramit Sethi의 판매 페이지에서 제공하는 고통 인식 메시지의 예입니다. (이것은 내 개인 스와이프 파일에서 가져온 것이기 때문에 몇 가지 주석을 추가했습니다.)

출처: IWT

Ramit Sethi는 뛰어난 카피라이터 팀을 구성했으며 이를 보여줍니다. 이 판매 페이지와 그의 다른 페이지는 잠재 고객이 느끼는 것과 정확히 일치하는 것으로 시작합니다.

잠재 고객의 고통을 일치시킬 때, 당신은 그들의 내면의 독백에 합류하게 됩니다. 당신은 그들의 머리 속에서 이미 진행 중인 대화를 들을 수 있습니다. 그리고 일단 당신이 그 공간에서 일하고 나면, 당신이 말해야 하는 모든 것이 훨씬 더 설득력이 있게 됩니다.

솔루션 인식: 제품에 유리한 이점 강조

솔루션 인식 잠재 고객은 자신의 문제에 대한 답변이 있다는 것을 알고 있지만 문제에 대한 귀하의 답변을 모를 뿐입니다.

핵심 마케팅 질문 - 어떻게 누군가의 머릿속에 있는 대화에 참여할 수 있습니까? 이것을 트윗하십시오!

이 사람의 머리 속에 있는 대화에 어떻게 참여할 수 있습니까? 그들이 결정을 내릴 수 있도록 도와주세요.

출처: 캐스퍼

Casper 매트리스는 매우 스마트한 마케팅을 많이 하며 매트리스 사이즈 가이드도 예외는 아닙니다. 해결책을 알고 있는 사람은 더 나은 매트리스를 원한다는 것을 알지만 좋은 매트리스를 선택하는 방법을 반드시 아는 것은 아닙니다.

그러니 그들을 도와주세요. 일단 그들의 관심을 끌면 다른 제품에는 없는 제품의 기능을 강조 할 수 있는 기회가 주어집니다. 마침내 귀하의 제품을 소개할 때 그들은 구매할 준비가 되어 있을 것입니다.

제품 인식: 당신이 최고인 이유

그들은 당신이 누군지 알고 있습니다!

지금까지의 작업은 성공적이었습니다. 당신은 충분히 관심을 끌었고 누군가가 당신에 대해 들어본 적이 있을 만큼 브랜드 인지도가 높습니다. 또는 인식의 초기 단계에서 잠재 고객을 성공적으로 옮겼습니다.

어느 쪽이든, 당신은 거의 판매 준비가되었습니다.

이 단계에서 잠재 고객은 귀하의 제품에 대해 알고 있지만 여전히 많은 다른 제품과 귀하를 비교하고 있습니다. 이제 당신의 임무는 이빨을 보여주는 것입니다. 왜 당신이 최고입니까?

출처: 스와이프 파일 을 통한 지능적인 가격 책정

ProfitWell은 이 판매 페이지에서 플랫폼의 이점을 집으로 가져옵니다. 페이지 아래로 내려가면 사람들이 가장 잘 알도록 하는 단계별 프로세스와 이점이 나와 있습니다.

이것은 대부분의 마케터가 이미 뛰어난 인지도의 단계입니다. 판매할 시간입니다! 이점과 기능에 대해 이야기할 시간입니다!

대부분의 마케팅은 왜 당신이 최고인지에 관한 것이 아닙니다. 그러나 잠재 고객이 문제 인식인 경우 문제 인식을 증명해야 합니다. 이것을 트윗하십시오!

당신의 제품이 그들의 요구에 가장 잘 맞는다는 것을 당신의 잠재 고객에게 확신시킬 때입니다.

대부분의 인식: 거부할 수 없는 제안을 하십시오.

가장 인지도가 높은 잠재 고객이 있다면 마케팅 팀의 등을 두드려 주세요.
대부분의 인지도가 있는 잠재 고객은 이미 귀하가 하는 일을 알고 있습니다. 그들은 이미 당신이 그들의 문제에 대한 최선의 답이라고 생각합니다. 그들이 해야 할 일은 당신의 제안을 듣는 것뿐입니다.

출처: 스와이프 파일 을 통한 스케치

여기서 Sketch의 제안은 정의상 이미 가장 잘 알고 있는 기존 고객에게 제공됩니다. 그들은 고객이 이미 Sketch의 가치를 이해하고 있다는 것을 알고 있으므로 요점을 설명하지 않습니다. 제안을 하세요.

사람들이 가장 잘 알고 있는 잠재 고객에 대해 저지르는 가장 큰 실수는 너무 많이 말하는 것입니다. 비켜! 좋은 제안을 하고 큰 보증을 포함하고(위험을 줄이기 위해) 사람들이 구매하도록 하십시오.

사람들이 당신을 알고 당신이 훌륭한 제품을 가지고 있다는 것을 알게 되면, 방해가 되지 않고 그들이 구매하도록 하십시오! 이것을 트윗하십시오!

여기에는 인식 단계가 포함되며 솔직히 말해서 인식 단계를 이해하고 있다면 이미 게임에서 앞서 있는 것입니다.

그러나 더 잘 판매하는 데 도움이 되는 두 가지 아이디어가 더 있습니다.

정교함의 수준: 항상 로켓 수술은 아닙니다.

당신은 누구와 이야기하고 있으며 그들은 당신이 판매하는 것에 대해 얼마나 알고 있습니까?

언뜻보기에 그 질문은 인식 단계를 재조명하는 것처럼 보입니다. 그러나 실제로는 그렇지 않습니다. 정교함은 청중이 얼마나 지식이 있거나 전문가인지를 나타냅니다.

청중은 얼마나 정교합니까? 그들은 당신의 제품과 산업에 대해 얼마나 알고 있습니까? (생각보다 적습니다) 이것을 트윗하세요!

"이니셔티브 활용"(MBA가 있는 B2B 임원용) 또는 "할 일"(유행어에 관심이 없는 개인사업자용)과 같은 말을 해야 하는지 여부를 정의합니다.

정교함의 수준은 매우 자명하므로(낮음, 중간, 높음) 몇 가지 예를 바로 살펴보겠습니다.

높은 정교함: 기술 습득

매우 기술적인 청중을 상대하고 있다면 기술적인 사람이 되십시오!

ActiveCampaign과 같은 회사의 경우 이메일 뉴스레터를 보내려는 일부 사용자가 있습니다. 통합 및 웹훅을 사용하거나, API를 호출하거나, 플랫폼을 앱과 동기화하려는 다른 사용자가 있습니다.
그러나 시연을 위해 세 가지 정교함 수준에서 피트니스를 예로 들어 설명하겠습니다.

Eric Cressey 의 블로그 게시물에서 발췌한 내용을 살펴보십시오.

Eric Cressey는 프로 운동선수 및 진지한 주말 전사들과 함께 일하는 최고의 근력 및 컨디셔닝 코치입니다. 이 발췌문은 들어올릴 때 목 위치에 관한 기사에서 가져온 것입니다.

그가 당신의 평범한 체육관 관중과 이야기하지 않는다는 것은 꽤 분명합니다.

하지만 이 정도 수준의 사람들에게 이 콘텐츠는 사막의 오아시스와도 같습니다. 리프트의 목 위치에 대한 자세한 분석은 찾기 어렵고 Cressey는 다른 곳에서는 찾기 힘든 답변을 제공합니다.

중간 정교함: 유추 사용

중간 수준의 정교함에 있는 사람들은 어떻습니까? 이 사람들은 자궁 경부 확장의 세부 사항에 대해 이야기하는 데 관심이 없으며 어떤 근육이 C7 신경 뿌리의 신경지배를 받는지 신경 쓰지 않습니다.

그러나 그들은 그 주제에 대한 연구의 시사점에 관심이 있을 수 있습니다.
적당히 세련된 사람들을 대상으로 한 피트니스 예를 살펴보겠습니다.

보디빌딩닷컴에 글을 쓴 스트렝스 코치이자 올림픽 선수 댄 존입니다. 그는 이런 종류의 것에 관심이 있지만 운동학 수업을 들을 만큼 충분히 관심이 없는 사람들에게 편지를 쓰고 있습니다.

보시다시피 그는 기술적으로 들리는 용어("둔부 기억상실증")를 소개하지만 간단한 언어와 유추를 사용하여 설명합니다.

이것은 중간 수준의 정교함을 가진 사람들에게 어필할 수 있는 좋은 방법입니다.

기술 용어를 사용하는 경우에는 가급적 적게 사용하십시오. 사람들이 이미 이해하고 있는 개념을 통해 비유를 사용하여 설명하십시오.

낮은 정교함: 단순하게 유지

이 사람들은 경추에 대해 아무것도 모릅니다. 그들은 둔부 기억상실에 대해 별로 신경 쓰지 않습니다. 만약 그들이 어떤 근육의 이름을 알고 있다면 그것은 아마도 넓은 의미로 대퇴사두근, 이두박근, 어깨, 복근일 것입니다.

그들이 있는 곳에서 만나십시오.

여기 John Romaniello가 보디빌딩의 "황금 비율"에 대해 실제로 그 언어를 사용하지 않고 설명 하고 있습니다.

Roman은 피트니스의 핵심을 배우는 것보다 결과에 더 관심이 있는 일반 청중을 위해 글을 씁니다.

V-테이퍼와 광배근과 삼각근이 어떻게 날씬하고 근육질의 모습을 만드는 데 도움이 되는지에 대해 이야기하는 이 기사의 버전이 있습니다.

그러나 이 청중은 그것이 중요하지 않습니다. 따라서 로만은 중간 삼각근 발달에 대해 이야기하는 대신 "섹시한 어깨"라고 말합니다. 그리고 그는 "광배근"이나 "날개 같은 광배근"에 대해 말하는 대신 "넓은 등"이라고 말합니다.

낮은 정교함은 쓰기 어려운 수준이 될 수 있습니다. 당신이 해당 주제의 전문가라면 지식의 저주에 시달리고 있습니다. 이미 알고 있는 것의 복잡성을 이해하기 어렵습니다.

단순한 것에 집중하세요. 그런 다음 더 간단하게 만드십시오. 그 시점에서, 당신은 거의 목표에 도달할 것입니다.

의도 수준: 중요한 누락 요소

우리는 정교함과 인지도에 대해 이야기했지만 여전히 한 가지 요소가 빠져 있습니다. 바로 누군가가 얼마나 관심을 갖고 있는지입니다.

귀하의 제품은 문제를 완전히 해결할 수 있지만 사람들이 해결하기 위해 기꺼이 비용을 지불할 문제입니까? 이것을 트윗하십시오!

나는 부엌에 주철 프라이팬을 가지고 있는데, 이 프라이팬은 몇 년 전부터 사용하고 있었습니다. 때로는 세척하는 것이 비슷한 붙지 않는 팬을 세척하는 것보다 조금 덜 편리합니다. 그리고 Lodge에서 내 문제를 해결할 수 있는 액세서리 키트를 판매하는 것으로 나타났습니다.

출처: 대상

특수 브러시와 스크레이퍼를 사용하면 팬을 더 쉽게 청소할 수 있습니다(스틸 울을 사용할 수 없기 때문에). 조미료 스프레이도 도움이 될 수 있습니다.
하지만 아마 이런 액세서리 키트는 절대 사지 않을 것입니다.

왜요? 그것은 그렇게 큰 문제가 아닙니다. 나는 내가 가지고 있는 것으로 내 냄비를 잘 청소할 수 있습니다. 내 고통은 내가 조치를 취하게 할 만큼 강렬하지 않습니다.

나는 의도가 낮습니다.

내 플런저가 부러진 시간과 대조됩니다. 부러진 플런저의 손잡이를 잡고 내 의도가 하늘을 찌를 것이라고 믿었을 것입니다. 나는 즉시 새 플런저를 사러 갔습니다.

잠재 고객의 의도 수준이 중요합니다.

누군가가 가장 잘 알고 있지만 의도가 낮은 경우(Lodge의 주철 액세서리를 사용하는 나와 같이), 그들은 당신에게서 절대 구매하지 않을 가능성이 매우 큽니다.

반대로, 누군가가 극도로 높은 의도를 가지고 있지만 고통을 인식하고 있다면 인식 단계를 극도로 빠르게 진행할 가능성이 높습니다. 나는 한 시간 안에 새 플런저를 샀다.

의도의 경우 낮은 의도와 높은 의도는 그다지 흥미롭지 않습니다.

• 높은 의도: 잠재 고객이 올바른 인지 단계에 있다면 제안을 하십시오.
• 낮은 의도: 힘든 진행. 주문형 생성 작업을 수행하고 매력적인 브랜드로 사람들의 참여를 유도할 수 있지만 의도를 생성하는 것은 어렵습니다.

그러나 중간에 기회가 있습니다.

앞서 언급한 Ramit Sethi 판매 페이지를 기억하십니까? 그 페이지는 사람들을 고통 인식에서 대부분의 인식으로 이동해야 하기 때문에 3,000단어가 넘습니다.

그러나 페이지 전체에서 사본은 흥미로운 작업을 수행합니다.

그것은 독자들에게 그들의 문제의 중요성을 상기시킵니다.

문제가 있다는 것을 받아들이고 문제가 최소한 어느 정도 중요하다고 생각하는 사람들을 대할 때 그러한 믿음을 증폭시킬 수 있습니다.

구체적인 이야기를 사용하십시오. 단기 및 장기 혜택을 판매하십시오. 당신이 해결한 문제의 중요성과 당신이 제공한 솔루션을 사용한 후에 삶이 얼마나 나아질 것인지를 잘 파악하십시오.

독자의 문제의 중요성을 강조하는 것은 공감의 한 형태입니다. 그러나 구매 의도를 높이는 강력한 방법이기도 합니다.

결론: 이 모든 것이 어떻게 유용합니까?

이 세 가지 아이디어(인식, 정교함, 의도의 단계)는 이론상으로는 꽤 멋집니다. 그러나 실제로 어떻게 비즈니스 성장에 도움이 됩니까?

그들은 당신이 더 잘 팔 수 있도록 도와줍니다. 그들은 당신이 이미 하고 있는 모든 마케팅을 가져와 더 효과적으로 만듭니다.

페이스북 광고를 하고 계신가요? 어떤 인지 단계를 목표로 하고 있습니까? 사본과 일치시키십시오.

이메일을 보내나요? 구독자는 얼마나 정교합니까? 그들을 위해 쓰십시오.

웹사이트가 있습니까? 각 페이지의 사람들에게 무엇을 말하고 있습니까?

"청중을 파악하는 것" 또는 "구매자의 여정에 맞게 마케팅을 조정하는 것"에 대해 들었을 때 이것이 의미하는 바입니다. 이러한 원칙을 이해하면 무슨 말을 해야 할지 정확히 알 수 있습니다.