기술 회사에서 영업 효율성을 높이는 방법

정의에 따르면 영업 효율성은 영업 팀의 전반적인 성공률에 대한 더 나은 아이디어를 제공할 수 있는 측정항목 모음을 나타냅니다. 비즈니스 목표 또는 수익 및 이익에 대한 성과를 측정하며 때로는 판매 효율성과 같은 의미로 사용되기도 합니다. 그러나 효율성과 효과성은 모두 성과와 관련이 있지만 첫 번째는 작업이 얼마나 빨리 완료되는지에 관한 것이고 두 번째는 올바른 작업이 완료되었는지 여부입니다.

영업은 고객과의 관계를 강화하고 지속 가능한 비즈니스 성장을 보장하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 팀의 생산성을 모니터링하면 팀이 새로운 기회를 발견하고 거래를 성사시키는 데 얼마나 성공적인지 더 잘 알 수 있습니다. 또한 개선이 필요한 부분을 파악하고 격차를 메우기 위해 새롭고 더 나은 방법을 통합할 수 있습니다.

매우 효과적인 팀은 올바른 작업을 효율적으로 수행하는 팀입니다 . 모든 회사는 고유한 방식으로 효율성을 정의하며 명확한 정의 와 특정 KPI(핵심 성과 지표) 가 없으면 평가하고 개선하기 어려울 수 있습니다.
많은 변수가 작용하므로 회사의 장단기 목표에 직접적인 영향을 미치는 변수에 집중하는 것이 중요합니다.

이 기사에서는 결과를 추적하는 데 도움이 될 수 있는 가장 중요한 몇 가지 측정항목을 공유합니다. 우리는 보다 구체적으로 기술 회사의 성과와 관련된 KPI를 다룰 것입니다. 또한 영업 활동을 개선하고 잠재 고객을 고객으로 전환하는 방법에 대한 몇 가지 팁을 공유할 것입니다.

판매 효율성을 정의하는 방법?

구체적인 KPI와 모범 사례를 살펴보기 전에 먼저 영업 효율성이 무엇인지 정의해 보겠습니다.

판매 효율성 대 판매 효율성

판매 효율성은 종종 판매 효율성과 함께 사용됩니다. 그러나 정확한 측정항목을 측정하고 있는지 확인하려면 둘을 구분해야 합니다.

효율성은 행동의 질을 말하며 비즈니스 목표를 달성하기 위해 수행 되는 특정 작업에 대한 질문에 답합니다. 그러나 효율성은 작업이 얼마나 빨리 완료되는지 알려주는 작업 속도에 중점을 둡니다.

두 용어 모두 판매 생산성과 관련이 있으며 Seismic에서 언급한 바와 같이 투자된 투입물(즉, 효율성)과 비교하여 얻은 산출물(즉, 효율성)의 비율에 해당합니다.

예를 들어, 출력은 하루에 만들어진 통화 수이고 입력은 각 통화에 소요된 시간이 될 수 있습니다. 이것은 더 적은 수의 투입물을 사용하여 더 많은 산출물을 얻을 수 있다면 생산성이 증가 한다는 것을 의미합니다.

영업 효율성의 4P

잠재 구매자를 추적하고 구매 주기를 안내하는 것은 까다로울 수 있습니다. 따라서 담당자는 효율성을 위해 무엇이 필요한지, 어떤 전략이 리드 생성에 도움이 되는지 알아야 합니다.

Conversica의 보고서에 따르면 효과적인 판매에는 4가지 기둥이 있습니다.

1. 신속성 – 담당자가 요청 후 리드에 후속 조치를 취하는 속도입니다.
2. 지속성 – 초기 접촉 후 후속 조치의 수입니다.
3. 개인화 – 후속 메시지의 개인화 요소의 양입니다.
4. 성능 – 리드에 도달하는 후속 메시지의 성공률입니다.

이제 효율성의 주요 특성을 알았으므로 평가해야 하는 특성을 살펴보겠습니다.

어떤 KPI를 추적해야 합니까?

1. 판매 주기의 길이

판매 주기를 잘 이해하면 중단 및 지연을 파악하고 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다. 각 단계의 평균 길이를 살펴보는 것으로 시작하십시오. 귀하의 담당자 중 일부가 거래를 더 빨리 성사시키는지 설명하고 그 이유를 분석하십시오.

수집한 데이터를 기반으로 가장 많은 구매를 확보하는 데 도움이 될 수 있는 최적의 주기 길이를 평가하십시오 . 장기적으로 팀의 노력이 얼마나 성공적인지 확인하고 결과에 대한 이유를 더 잘 이해할 수 있도록 정보를 분석하십시오.

예를 들어, 담당자 중 한 명이 거래를 신속하게 성사하는 데 정말 능숙하지만 일정 기간이 지나면 고객이 불만족스러워지면 프로세스의 기간이나 사용된 전략을 조정할 수 있습니다.

평가해야 하는 일부 영역은 다음과 같습니다.
담당자가 고객을 알아가는 데 얼마나 성공적입니까?
그들은 자신의 타임 라인을 설정 했습니까?
그들이 항상 달성하기 위해 노력하는 구체적인 목표와 이정표는 무엇입니까?
개별 고객에 맞게 커뮤니케이션 및 관행을 조정할 수 있습니까?

이러한 질문에 답하고 나면 이러한 프로세스를 개선하기 위해 취해야 할 특정 조치를 고려할 수 있습니다. 또한 이 개선 사항이 전체 비즈니스 전략에 어떤 영향을 미칠지 링크하는 것을 잊지 마십시오.

2. 판매량

판매량은 특정 기간 동안 판매된 단위 수를 반영합니다 . 이 지표는 회사가 얼마나 건강한지 보여주는 중요한 지표입니다. 이는 금전적 가치가 있으므로 총 거래 수와 혼동해서는 안 됩니다.

판매 효과를 더 잘 추정하려면 위치별 볼륨을 확인하는 것이 좋습니다. 실제 상점이나 온라인 거래에서 데이터를 가져와서 이를 수행할 수 있습니다. 이렇게 하면 수요가 더 높은 제품을 확인하고 그 이유를 찾는 데 도움이 됩니다. 그런 다음 특정 지역에 가장 적합한 것이 무엇인지 이해하고 판매량을 늘리기 위한 최상의 전략을 찾을 수 있습니다.

3. 리드 응답 시간

리드 응답 시간은 영업 담당자가 잠재 고객에게 후속 조치를 취하는 데 걸리는 평균 시간을 반영합니다 . 이는 리드가 예를 들어 연락처 양식 제출, 전자책 백서 다운로드 등을 통해 스스로 식별한 후에 발생합니다.

의미 있는 결과를 얻으려면 이 KPI를 측정할 때 리드를 성공적으로 전환하고 있는지 자문해 보는 것이 중요합니다. 먼저 잠재 고객을 콜드에서 워밍으로 분류하고 이동하는 데 걸리는 시간을 계산할 수 있습니다. 온도가 높을수록 판매 효율성을 달성하기 위한 응답 시간이 빨라집니다. 예를 들어, 소프트웨어 서비스의 데모를 요청한 잠재적 구매자는 백서만 다운로드한 사용자보다 "따뜻합니다".

응답 시간을 단축하려면 모든 리드 소스를 모니터링하고 잠재 고객의 우선 순위를 효과적으로 지정하도록 팀을 교육하고 명확한 의사 소통을 보장해야 합니다. 이렇게 하면 영업 사원이 더 효과적으로 거래를 성사시킬 수 있으므로 노력의 효율성이 향상됩니다.

4. 고객 유치율

고객 확보율(또는 비용)은 일정 기간 동안 신규 고객을 확보하고 확보하는 데 필요한 판매 및 마케팅 비용에 해당합니다 . 이를 영업 효율성과 연관시키려면 각 영업 팀에 대해 개별적으로 측정해야 합니다. 이렇게 하면 잠재적인 격차를 식별할 수 있도록 전반적인 판매 성공에 대한 스냅샷을 얻을 수 있습니다.

고객 확보 비용을 정확하게 측정하려면 월, 분기, 1년 등의 기간을 설정하고 몇 가지 판매 영역을 식별한 다음 별도의 팀이나 담당자에게 할당해야 합니다.

이 이면의 아이디어는 기회를 적절한 노력과 연결하여 팀이 운영을 계획 및 제어하고 더 나은 전략을 개발할 수 있도록 하는 것입니다. 각 영역에는 고유한 강점과 약점이 있으므로 보다 효율적인 개인화를 위해 전략적으로 사용할 수 있습니다.

얻은 결과를 추적하고 비교한 후 수요가 많은 영역을 식별하고 더 많은 리소스를 할당할 수 있습니다. 담당자의 기술과 경험에 공백이 있는 경우 이를 찾아내고 필요한 개선을 제시간에 수행할 수 있습니다.

5. 고객 이탈률

회사가 얼마나 많은 신규 고객을 확보했는지와 더불어 얼마나 많은 사람들이 외면하는지 파악하는 것이 중요합니다.

이탈률이라고도 하는 고객 이탈률은 고객이 특정 기간 동안 서비스 사용을 중단하는 비율을 반영합니다 . 회사와 거래를 중단하기로 결정한 고객이나 구독을 갱신하지 않는 구독자에게 적용될 수 있습니다. 따라서 이탈률이 낮을수록 팀이 고객을 유지하는 데 더 성공적입니다.

이 KPI는 판매 효율성과 전반적인 고객 만족도를 모두 평가할 때 측정하는 데 필수적입니다. 기업, 특히 기술 기업의 경우 변화하는 제품과 서비스와 함께 역동적인 시장에서 운영되기 때문에 기업이 일정 수준의 이탈을 겪는 것은 자연스럽고 건전한 일입니다.

그러나 비즈니스 기회 상실로 이어질 수 있는 잠재적인 위험한 추세를 추적하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 너무 많은 가입자가 동일한 서비스를 취소하기 시작하면 해당 서비스를 다시 방문해야 한다는 의미일 수 있습니다.

6. 상향 판매 및 교차 판매 요금

상향 판매 및 교차 판매 비율을 추적하면 어떤 클라이언트가 귀하가 제공하는 특정 제품 또는 서비스에 잘 반응하는지 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다 . r. 또한 가장 적합한 리드를 식별하는 데 도움이 됩니다.

상향 판매는 담당자가 고객이 기본 제품/서비스의 프리미엄 버전을 구매하도록 권장하는 경우입니다. 그리고 교차 판매는 고객이 기본 제품과 관련된 추가 제품을 구매하도록 권장하는 경우입니다. 둘 다 고객 만족도와 경험을 높이고 궁극적으로 판매를 촉진하기 위한 것입니다.

영업 노력이 효과적인지 확인하려면 무엇을, 어떻게, 언제, 누구에게 상향 및 교차 판매하는지 조사하고 필요할 때 노력을 조정해야 합니다.

7. 매출 성장

매출 성장은 비즈니스 성공의 가장 중요한 척도 중 하나입니다 . 수익이 높을수록 비즈니스 수익성이 높아지고 판매는 비즈니스의 재무 성과를 높이는 데 큰 역할을 합니다.

Northlink Consulting에 따르면 비즈니스의 성공을 결정할 때 일반적으로 수익보다 수익을 더 면밀히 분석합니다. 이는 수익이 시간이 지남에 따라 더 많은 매출을 창출하고 고객 기반을 늘릴 수 있는 회사의 능력을 더 잘 반영할 수 있기 때문입니다.

이 메트릭이 귀중한 통찰력을 얻을 수 있도록 하려면 예측된 수치를 너무 자세히 살펴보는 대신 영업 및 마케팅 활동에 집중해야 합니다. 고객은 변화를 필요로 하고 내부 팀은 접근 방식이 유연해야 장기적으로 지속적인 비즈니스 성장을 보장할 수 있습니다.

영업 효율성을 높이는 방법은 무엇입니까?

이제 가장 추적해야 하는 측정항목을 알았으므로 판매 효율성을 개선하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 구체적인 조치를 살펴보겠습니다.

1. 의미 있는 고객 경험을 통한 큰 가치 제공

당신의 팀은 모든 기존 고객과 잠재 고객 에게 의미 있는 가치를 전달할 수 있어야 합니다. 이는 전체 주기에 걸쳐 잘 정의된 우수한 고객 경험을 지속적으로 제공한다는 것을 의미합니다.

주기의 각 단계에 대해 명확한 목표를 설정하고 올바른 통찰력을 얻기 위해 노력을 집중해야 합니다. 고객과의 연락 빈도, 보내는 메시지의 목소리, 달성하고자 하는 목표를 표시하십시오.

이 모든 것은 구체적이고 명확한 단계로 요약되어야 합니다. 이를 통해 성장 및 마케팅 팀이 신속하고 효과적으로 가치를 포착하고 전달할 수 있도록 조정해야 합니다.

2. 고객 중심적 사고

고객은 조직 성공의 핵심이므로 고객과의 모든 접촉은 문제 해결에 더 가까이 다가가야 합니다. 보내는 모든 전화, 이메일 및 메시지에는 청중에게 제공할 수 있는 가치를 설명하고 제품 및 서비스가 충족할 수 있는 구체적인 요구 사항을 보여주는 명확한 클릭 유도문안이 포함되어야 합니다.

최상의 접근 방식을 개발하는 것은 팀 구성원을 위한 공동 작업이어야 합니다. 질문하고 답변할 수 있는 공간을 확보하십시오. 이렇게 하면 담당자가 문제를 해결하고 문제를 해결하는 올바른 방법을 찾고 장기적 고객으로 리드를 성공적으로 육성하는 데 도움이 됩니다.

3. 고객 피드백 수집 및 경청

고객 피드백은 조직이 고객에게 얼마나 잘 서비스를 제공할 수 있는지 이해하는 데 필수적입니다. 따라서 수집한 모든 피드백을 측정하여 더 깊은 가치를 창출하는 데 사용해야 합니다.

영업 사원의 책임 중 하나는 새로운 리드를 찾는 것이며, 이를 성공적으로 수행하려면 적시에 정확한 응답을 제공해야 합니다. 고객 피드백을 수집하고 분석함으로써 담당자는 잠재 고객의 질문에 답하고 그들의 요구 사항을 이해할 수 있는 올바른 지식을 갖게 됩니다. 뿐만 아니라 고객 경험을 개인화할 수 있으므로 양질의 리드를 더 빨리 그리고 더 높은 성공률로 점수를 매길 수 있습니다.

4. 정직하고 도움이 되는 지원 제공

효과적인 판매 전략은 복잡할 필요가 없습니다. 목표는 잠재 고객에게 유용한 지원을 제공하고 그들의 우려 사항을 해결할 때 이해를 보이는 것입니다.

담당자가 도움을 주려고 할 때 고객 경험의 품질을 크게 향상시킬 수 있습니다. 고객은 담당자가 판매에만 관심이 있는 경우를 감지할 수 있으므로 고객과의 커뮤니케이션에서 진정성이 있어야 합니다. 당신은 투명해야 하고 당신이 그들의 요구를 충족시키기 위해 적극적으로 노력하고 있음을 보여야 합니다.

이렇게 하면 잠재 고객이 물러서거나 이탈할 가능성이 줄어듭니다. 더욱이, 당신의 노력이 진실할 때, 고객들은 그들이 받는 서비스에 대한 솔직한 의견과 그들이 당신의 제품과 서비스에 얼마나 기뻐하는지에 대해 더 개방적일 것입니다.

결론

판매 효율성을 개선하려면 측정 방법과 가장 중요한 특성을 알아야 합니다. 추적할 수 있는 다양한 KPI가 있으며 필수 KPI는 귀하가 속한 산업에 크게 의존합니다. 어떤 KPI가 귀하의 조직과 관련되어 있는지 알면 프로세스를 개선하여 보다 효과적이고 효율적으로 만드는 데 도움이 됩니다.

효과적인 프로세스에는 신속성, 끈기, 개인화 및 뛰어난 성과가 필요합니다. 따라서 효율성을 높이려면 담당자가 의미 있는 고객 경험을 통해 큰 가치를 제공할 수 있어야 하며 고객이 전략의 중심에 있게 하고 주의 깊게 듣고 진정성 있고 유용한 지원을 제공해야 합니다.

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