MEDDIC 판매 프로세스에 대해 알아야 할 모든 것

게시 됨: 2022-01-17

더 많은 거래를 성사시킬 수 있기를 원하십니까?

당신은 혼자가 아닙니다. 실제로 75%는 그것이 최우선 순위라고 말합니다.

당신 이 그 진영에 있다면 문제가 당신의 피치나 가격에 있다고 생각할 것입니다. 제품에 문제가 있다고 생각할 수도 있습니다.

그러나 그것은 완전히 다른 것일 수 있습니다. 단순히 잘못된 잠재 고객에게 이야기할 수 있습니다.

다행히도 분명히 큰 문제이지만 쉽게 해결할 수 있습니다. MEDDIC 영업 프로세스가 이를 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다.

메딕이란?

MEDDIC은 간단한 원칙을 기반으로 합니다. 높은 자격을 갖춘 잠재 고객과 리드에게 피칭하면 마감 비율이 높아진다는 것입니다.

1990년대에 공동 제작자 Jack Napoli와 Dick Dunkel이 MEDDIC을 사용하여 소프트웨어 회사 PTC에서 3억 달러에서 10억 달러로 3배 이상의 매출을 올렸을 때 두각을 나타낸 것은 새로운 개념이 아닙니다. 이후 B2B 영업 프로세스의 초석이 되었습니다.

MEDDIC은 다음을 의미하는 약어입니다.

  • 측정 항목
  • E 경제 구매자
  • 결정 기준
  • 의사 결정 과정
  • 나는 고통을 확인한다
  • C 챔피언

이것들을 하나하나 가져갑시다.

1. 지표

첫 번째 단계는 잠재 고객이 귀하와 같은 제품을 구매함으로써 얻을 수 있는 것이 무엇인지 이해하는 것입니다.

중요한 것은 이익이 정량화 가능해야 한다는 것입니다. 단순히 "판매를 늘리기 위해" 또는 "더 많은 돈을 벌기 위해"가 아닙니다. 대신 다음과 같을 수 있습니다.

  • 향후 5년간 생산 비용 25% 절감
  • 12개월 이내에 적격한 판매 리드의 유입경로를 두 배로 늘립니다.
  • 다음 분기에 광고 투자 수익 33% 증가

이러한 메트릭을 정의함으로써 영업 팀은 제품의 구체적인 실제 이점에 대해 설명하고 제품이 진정한 고충을 해결하고 필요한 투자 수익(ROI)을 제공하는 방법을 보여줄 수 있습니다.

2. 경제적 구매자

"경제적 구매자"는 예산을 승인하고 재정적 결정을 내릴 수 있는 권한을 가진 지갑 문자열을 제어하는 ​​대상 조직의 사람입니다.

이 사람은 현재 이야기하고 있는 잠재 고객보다 지휘계통의 상위에 있을 가능성이 높습니다. 괜찮습니다. 하지만 그들의 우선순위와 사고방식을 이해하는 것을 우선순위로 삼아야 합니다.

왜요? 경제적 구매자가 판매에 대한 거부권을 효과적으로 가지고 있기 때문입니다. 그들이 당신의 제품의 가치를 보지 못하거나 지금 당장 그것을 우선순위로 생각하지 않는다면 당신은 선을 넘는 거래를 얻지 못할 것입니다.

현재 연락처를 통하지 않고 경제 구매자와 직접 대화를 시도하십시오. 그들이 당신과 같은 제품에 투자하도록 설득하는 것이 무엇인지 이해하십시오.

3. 결정 기준

경제적 구매자가 많은 카드를 보유하고 있지만 의사 결정 과정에 참여하는 유일한 당사자는 아닐 것입니다.

각각의 우선 순위가 다를 수 있는 여러 이해 관계자를 설득해야 할 가능성이 있습니다. 궁극적으로 구매 결정에 영향을 미치는 핵심 기준을 이해하는 것은 귀하의 몫입니다. 같은 것들:

  • 사용의 용이성
  • 구현 시간
  • 통합
  • 비용
  • 예상 ROI

종종 귀하의 대상 회사는 귀하의 솔루션뿐만 아니라 다양한 솔루션을 고려할 것입니다. 결정 기준을 자세히 설명하면 메시지를 보다 효과적으로 맞춤화하고 제품이 필요한 모든 확인란을 선택한다는 것을 보여줄 수 있습니다.

그들이 아직 결정 기준을 정의하지 않았다면 그렇게 하도록 지시해야 합니다.

4. 의사결정 과정

이전 단계에서 대상 조직의 결정에 영향을 미치는 요소를 간략하게 설명했지만 이 단계에서는 다음을 포함하여 결정이 내려지는 구체적인 방법을 정의합니다.

  • 누가 결정에 관여
  • 어떤 타임라인을 위해 일하고 있는지
  • 존재하는 모든 공식 승인 프로세스

이러한 중요한 요소를 이해하면 활동이 없어 판매에 실패할 가능성이 크게 줄어듭니다.

예를 들어, 경제적 구매자가 결정에 동의했지만 규정 준수 팀에 브리핑을 하지 않았다는 것을 알고 있다면 그렇게 하도록 압박할 수 있습니다. 제품과 관련된 주요 세부 정보를 제공하여 필요한 서류 작업을 완료하도록 지원할 수도 있습니다.

5. 통증 식별

사람들은 필요한 것을 구매합니다. 비가 오면 우산을 살 수도 있습니다. 추우면 스카프를 살 수도 있어요.

같은 방식으로 대상 회사와 그 회사 내의 의사 결정자가 직면하고 있는 구체적인 고통을 이해해야 합니다. 예를 들어:

  • 비용이 너무 높습니까?
  • 생산이 너무 느린가요?
  • 판매 목표를 달성하기 위해 고군분투합니까?

이러한 문제점을 명확히 함으로써 귀사의 제품을 솔루션으로 포지셔닝할 수 있습니다.

게다가 그들이 당신의 제품을 선택 하지 않을 경우, 그들이 잃게 될 잠재적인 수익 또는 그들이 직면하게 될 지속적인 생산 지연이라는 측면에서 어떤 일이 일어날지 그림을 그릴 수 있습니다.

6. 챔피언

조직 내에 치어리더가 있다면 라인을 통해 거래를 성사시키는 것이 훨씬 쉽습니다. 귀하의 제품을 완전히 구매하고 판매에 투자했다고 느끼는 사람입니다.

대부분의 경우 챔피언은 귀하의 제품에서 가장 많은 이익을 얻을 수 있는 사람이 될 것입니다. 그들은 팀이 그것을 사용하기를 원하므로 당신이 성공하기를 바랍니다.

그 사람이 반드시 고위 경영진의 일부일 필요는 없습니다. 실제로 그들이 당신의 제품을 일상적으로 사용한다면, 고위 경영진이 아니라 최일선 직원이나 팀 리더가 될 가능성이 큽니다.

그러나 그들은 잘 존중 받아야 합니다. 그들이 이기적이거나 게으르거나 변덕스럽다는 평판이 있는 경우, 그들의 지원은 득보다 실이 더 많을 수 있습니다.

MEDDIC의 장점은 무엇입니까?

영업 팀은 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되기 때문에 MEDDIC을 채택합니다. 하지만 어떻게 작동합니까? 구체적인 혜택은 무엇입니까?

글쎄, 그것은 당신의 영업 활동이 현재 어떻게 작동하는지에 따라 자연스럽게 달라질 것입니다. 그러나 일반적인 이점은 다음과 같습니다.

  • 보다 정확한 매출 예측
  • 부적합한 잠재 고객이 프로세스 초기에 실격 처리되므로 비용 절감 및 효율성 향상
  • 거래 진행 상황에 대한 면밀한 모니터링
  • 라인을 통해 거래를 얻기 위해 할인에 의존할 필요가 줄어듭니다.
  • 거래를 성사시키려는 잠재 고객 측의 더 큰 인센티브/압력
  • 개별 영업 사원이 자신의 활동을 보다 명확하게 평가할 수 있도록 지원
  • 영업 팀 간에 공통 언어 생성

MEDDIC 채택을 위한 3가지 팁

지금까지는 MEDDIC이 꽤 괜찮은 것 같죠?

그러나 새로운 프로세스를 구현하면 특히 과거에 고도로 형식화된 자격 방법론을 사용한 적이 없는 경우 몇 가지 골치 아픈 문제가 발생할 수 있습니다.

이를 염두에 두고 MEDDIC으로 원활하게 전환하기 위한 몇 가지 주요 팁은 다음과 같습니다.

1. 거래 실패 원인 분석

더 나은 자격은 필연적으로 더 많은 잠재 고객이 실격 된다는 것을 의미합니다.

특히 MEDDIC으로 전환하는 초기 단계에서 이러한 결격 사유를 이해하는 것이 좋습니다.

  • 제품이 너무 비싸나요?
  • 잠재 고객이 솔루션에 대한 신뢰가 부족합니까?
  • 그들은 새로운 것을 시도하는 것을 두려워합니까?

어떤 경우이든 이러한 이유를 파헤치면 일반적인 반대 의견을 처리하고 잠재적 거래가 무너지는 것을 방지하는 방법에 대해 담당자를 교육하는 데 도움이 됩니다.

이의 제기를 CRM에 기록하고 시간 경과에 따라 추적하여 주요 추세를 식별할 수 있습니다. 가격 관련 이의가 급증했습니까? 경쟁자가 당신을 깎아내리거나 새로운 진입자가 시장을 혼란에 빠뜨리고 있을 수 있습니다. 그 정보는 당신의 피치를 재구성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

2. 영업 담당자가 데이터를 활용하도록 지원

MEDDIC 프로세스의 "M" 단계를 기억하십니까?

잠재 고객에게 가장 중요한 성공 지표를 정의하는 것은 거래를 성사시키는 데 중요한 역할을 합니다. 이러한 메트릭을 이해하고 정의하고 제품이 필요한 결과를 제공할 수 있음을 입증하려면 고객 데이터 및 분석을 조사해야 합니다. 즉, 영업 담당자는 해당 데이터를 활용할 수 있는 자신감이 있어야 합니다.

따라서 MEDDIC 영업 교육에는 데이터 관련 리소스와 기존 계정의 논의 포인트가 포함되어야 합니다. 가능한 경우 실제 성능 메트릭을 통합해야 합니다.

3. 페르소나 강화

또 다른 요점: MEDDIC은 더 많은 적합한 잠재 고객에게 이야기하는 것입니다. 그렇게 하려면 다음과 같은 요소를 고려하여 이상적인 잠재 고객이 실제로 어떻게 생겼는지 이해해야 합니다.

  • 조직 내에서의 역할
  • 개인 및 비즈니스 목표
  • 비즈니스 과제 및 애로사항
  • 그들의 성격과 관심사

이는 이상적인 잠재 고객 각각에 대한 상세한 페르소나를 개발하는 것을 의미합니다. 페르소나는 MEDDIC 프로세스를 훌륭하게 보완합니다. 왜냐하면 담당자가 귀하의 제품에 가장 적합한 사람과 이야기할 때(그리고 다시 적합 하지 않은 사람과 이야기할 때) 이해하는 데 도움이 되기 때문입니다. 절차에서 제외되어야 합니다.)

페르소나는 영업 교육의 일부로 정기적으로 검토되어 마음에 남아 있는지 확인하고 신규 영업 팀 구성원이 잠재 고객과 직접 대화할 기회를 갖기 전에 최신 정보를 얻을 수 있도록 해야 합니다.

또한 페르소나가 항상 최신 상태인지 확인하고 싶을 것입니다. 예를 들어, 거래 실패의 원인을 분석할 때 가격, 구현 시간 또는 인지된 ROI와 같은 특정 요소가 최근 몇 주 동안 점점 더 중요해지고 있음을 알 수 있습니다. 이 경우 페르소나의 문제점이 관련성이 있는지 확인하기 위해 페르소나를 업데이트하고 싶을 것입니다.