회원 사이트에 적합한 가격 모델을 찾기위한 스마트하고 간단한 프레임 워크

수익성있는 멤버십 사이트를 구축하는 것은 Rainmaker Digital에서 많이 알고있는 사항 중 하나이며, 우리가 자주받는 한 가지 질문은 다음과 같습니다.

멤버십 사이트, 특히 막 출시되는 사이트에 대해 적절한 가격을 어떻게 책정합니까?

정교한 온라인 기업가조차도 그 질문에 어려움을 겪습니다.

사이트가 시작되면 가격 책정 계획을 최적화하는 여러 가지 방법이 있지만 올바른 기초부터 시작하면 개선하기가 더 쉬워집니다.

이 게시물에서는 모든 유형의 멤버십 사이트에 가장 적합한 가격 모델을 결정하는 데 사용할 수있는 기본 프레임 워크를 안내합니다.

규칙 # 1

기억해야 할 가장 중요한 규칙은 다음과 같습니다.

가격은 귀하가 관리합니다.

따라야 할 국가 별 가격 데이터베이스가 없습니다. 가격과 관련하여 모든 것을 제어 할 수 있으므로 다른 사람이하는 일을해야한다고 생각하지 마십시오.

예, "시장"은 귀하의 가격이 "올바른지"결정합니다. 그러나 제공하는 고유 한 가치를 통해 가격 인식에 영향을 미칩니다.

따라서 해야 할 일에 대한 선입견을 버리고 자신에게 적합한 일에 집중하십시오.

비용 파악

나는 당신이 지금 무엇을 생각하고 있는지 압니다.

“젠장, 션. 저는 회계사가 아니라 마케팅 담당자입니다.”

걱정하지 마세요. 기본 수학에 대한 "간단한"이해와 비용을 찾기위한 약간의 논리 만 있으면 사이트가 "장수하고 번영 할"수 있습니다.

모든 멤버십 사이트는 다음을 포함한 공통된 연간 비용을 공유합니다.

• 신용 카드 또는 PayPal 수수료
• 호스팅 비용
• 플랫폼 비용
• 고객 서비스에 소요 된 시간
• 사이트에 기여하는 데 소요 된 시간

비용은 고객의 구매를 이행하기 위해 지출하는 돈으로 생각해야합니다.

그리고 이러한 비용은 비용과 다릅니다.

비용은 사업을 운영하는 데 지출하는 돈입니다.

일반적인 비용은 다음과 같습니다.

• 판매 및 마케팅 : 제휴 수수료, 광고 또는 콘텐츠 마케팅을 포함하여 제품 및 서비스를 홍보하는 데 지출하는 비용
• 연구 및 개발 : 회원 사이트 구축, 사이트 콘텐츠 개발 또는 디지털 상거래에 대한 교육에 지출하는 비용
• 일반 관리 : 인터넷 연결, 임대료 또는 회계사와 같은 비용

비용을 지출하더라도 비용은 비용이 아닙니다 .

이 구별이 중요한 이유는 무엇입니까?

비용을 파악하지 않으면 수익을 결정하기가 매우 어렵습니다. 이익은 비용에서 비용을 지불 하기 전의 수익으로 정의됩니다.

일반적으로 회원 사이트는 90 ~ 75 %의 수익 마진을 생성해야합니다.

달리 말하면, 수익으로 100 달러를 모을 때마다 비용은 10 ~ 25 달러가되어야 판매 당 90 ~ 75 달러의 이익을 얻을 수 있습니다.

회원 사이트 비용의 예

1 년 동안 다음과 같이 비용을 추정한다고 가정 해 보겠습니다.

• 신용 카드 수수료 $ 12,000
• Rainmaker 플랫폼 사이트에 $ 1,500 (호스팅 포함)
• 고객 서비스 질문을 처리하기위한 파트 타임 어시스턴트의 경우 $ 6,500
• 회원 사이트 관리 및 기여를위한 $ 80,000

이러한 항목에 따라 총 비용은 비용을 지불하기 전에 연간 $ 100,000입니다. 그리고 비용이 총 수익의 10 %-25 % 인 경우 목표 수익은 연간 $ 400,000에서 $ 1,000,000 사이입니다.

귀하의 수익은 연간 $ 300,000에서 $ 900,000 사이입니다.

그것은 많은 돈이지만 아직 너무 흥분하지 마십시오.

귀하는 여전히 귀하의 사업을 운영하기 위해 발생하는 제휴 수수료, 광고 및 기타 모든 비용 을 지불해야하며, 이는 귀하의 이익에서 나옵니다.

이제 비용을 처리 했으므로 다양한 멤버십 범주 및 제안에 대한 가격 책정 작업을 시작하겠습니다.

앵커 오퍼 생성

앵커 오퍼는 판매하는 가장 비싼 멤버십 유형입니다.

예를 들어, 앵커 오퍼에는 전화 컨설팅, 개인화 된 일일 이메일 및 / 또는 웨비나, 컨퍼런스 또는 기타 하이 터치 이벤트에 대한 독점 액세스가 포함될 수 있습니다.

기본적으로, 그것은 당신이 엄청난 보험료를 기꺼이 지불하고자하는 사람에게 제공하고 싶은 모든 것을 포함하는 누군가에게 줄 제안입니다.

좋은 소식은 너무 비싸기 때문에 누군가가 그것을 살 사람이 거의 없다는 것입니다!

그렇다면 왜 그것을 만들까요?

매우 고가의 제안을 생성함으로써 저가 제품에 대한 웹 사이트 방문자의 기대치를 고정시킬 수 있습니다. 앵커 제안의 목표는 대부분의 사람들이 감당할 수 없다는 것을 알고 그것에 대한 정서적 욕구를 만드는 것입니다.

명품 브랜드는 항상이 전략을 사용합니다.

고급차를 사시나요? 가장 비싼 것은 쇼룸에 있습니다. 고급 커피 메이커를 원하십니까? $ 500 모델을 보여주기 전에 먼저 $ 5,000 모델을 보여줍니다.

앵커 오퍼를 만들 때 고객이 저렴한 가격의 멤버십을 구매할지라도 고객의 마음에 품질에 대한 기대치를 설정합니다.

다음으로, 두 개의 저렴한 오퍼를 생성합니다.

앵커 제품을 정의하고 가격을 책정 한 후에는 회원을위한 두 개의 다른 오퍼 또는 카테고리를 생성 할 수 있습니다.

왜 두 개만? 분석 마비를 피하기 위해.

생성해야하는 첫 번째 제안은 사이트 멤버십의 최저 가격입니다. 이상적으로는 앵커 제안 가격의 10 %에서 25 % 사이입니다.

이 저렴한 제안은 앵커 제안의 기능과 속성 중 일부를 포함하여 고객의 기본적인 요구와 요구를 충족해야합니다.

두 번째 멤버십 카테고리는 저렴한 가격과 비싼 앵커 오퍼 사이에서 가격이 책정되는 중간 등급 오퍼입니다. 저렴한 가격보다 더 많은 혜택과 기능이 있어야하며 일반적으로 앵커 오퍼의 30 %에서 49 % 사이로 가격이 책정됩니다.

따라서 앵커 오퍼의 가격이 매월 97 달러이고 최저 가격 오퍼가 20 %이고 미드 티어 오퍼가 40 %라고 가정 해 보겠습니다.

최저 가격은 월 $ 19이고 중간 가격은 월 $ 39입니다.

꽤 쉽죠?

하지만 이제 진짜 질문이옵니다 ...

고객을 감당할 수 있습니까?

비용에 대한 기본적인 논의로이 기사를 시작했지만 이러한 비용이 귀하의 멤버십 사이트를 운영하는 데 충분한 지 판단하지 않았습니다.

여기에서 약간의 수학과 기본적인 경험 법칙이 도움이 될 수 있습니다.

일반적으로 멤버십 사이트에서 받게되는 회원 당 평균 수익은 최저 가격 제안과 중간 등급 제안 사이입니다.

예를 들어 최저 가격이 $ 19 / 월이고 미드 티어 가격이 $ 39 / 월인 경우 회원 당 평균 수익은 약 $ 29 / 월이됩니다.

비용을 되돌아 보겠습니다. 우리는 연간 $ 100,000의 비용을 확인했으며 연간 수익으로 $ 400,000를 목표로하고 있습니다. 즉, 매월 $ 33,333의 수익 ($ 400,000 / 12 개월)을 창출해야합니다.

고객 당 평균 수익이 $ 29 / 월인 경우 목표 월별 수익 ($ 33,333)을 고객 당 평균 월별 수익 ($ 29)으로 나누면 필요한 고객 수를 찾을 수 있습니다.

$ 33,333 / $ 29 = 월 1,149 명의 고객

이제 스스로에게 물어보십시오.

$ 100,000의 연간 비용으로 한 달에 1,149 명의 회원을 지원할 수 있습니까?

대답이“예”이면 가셔도 좋습니다.

대답이 "아니요"이면 가격을 높이거나 비용을 낮춰야합니다.

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당신의 머리는 지금 당장 회전하고 있을지 모르지만 우리는 당신을 위해 쉽게 만들고 싶습니다.

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매주 수익성있는 회원 사이트에 대해 알아보십시오.

회원 전용 사이트의 가격 모델을 개발하는 데 도움이 될뿐만 아니라 수익성있는 온라인 비즈니스를 성장시키는 데 필요한 전술과 기술을 제공하는 회원 전용이라는 새로운 팟 캐스트가 있습니다.

매주 Jessica Frick과 저는 사이트를 개선하기 위해 구현할 수있는 아이디어를 통해 온라인 기업가들이 직면하는 문제에 대해 토론하는 재미있는 형식을 제공합니다.

따라서 수익성있는 멤버십 사이트를 운영하고 성장시키는 데 진지하게 관심이 있으시면 관심을 가져 주시기 바랍니다.

그리고 쇼가 무료이기 때문에 우리는 가격이 옳다는 것을 압니다.