다른 국가에서 브랜드 라이선스의 장점

Milky Mama는 공인 간호사이자 수유 컨설턴트인 Krystal Nicole Duhaney가 만든 수유 간식 및 보조제 제조업체입니다. 미국에서 Milky Mama의 성공을 본 후 Uri Weinberger는 사업을 허가하고 캐나다로 가져왔습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서는 라이선스, 마케팅 전략 및 비즈니스 확장 프로세스에 대해 Uri와 이야기합니다.

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• 상점: Milky Mama Canada
• 소셜 프로필: 페이스북, 인스타그램
• 권장 사항: PixelPop(Shopify 앱), Klaviyo, Smile Loyalty Program(Shopify 앱), BackInStock(Shopify 앱)

타겟 시장을 파악하고 라이센싱에 대해 브랜드 소유자에게 접근

Felix: 여기는 Milky Mama Canada입니다. 이 더 큰 브랜드에서 특정 비즈니스의 기원에 대해 알려주십시오.

우리: 미국의 Milky Mama와 캐나다의 Milky Mama는 차이가 있습니다. Milky Mama는 2015년 LA에서 Crystal Duhaney에 의해 설립되었습니다. 그녀는 브랜드 Milky Mama의 소유자이자 설립자입니다. 2017년부터 그녀와 광고 대행사로 일하고 있습니다. 2년 동안 함께 일하며 브랜드를 성장시켰습니다. 여전히 진행 중이며 매달 기록을 경신하고 있습니다. 수유 쿠키, 수유 음료, 수유 보조제를 판매합니다. 또한 매주 교육, Facebook 커뮤니티, 라이브 채팅, Q&A를 통해 풍부한 수유 지원을 제공합니다. 엄마는 그 제품을 정말 사고 싶었습니다.

문제는 캐나다 엄마들이 미국 사이트에 가서 주문을 하고 있다는 것이었다. 이것은 첫 번째로 미국에서 캐나다로 배송하는 데 배송료가 매우 높았기 때문에 문제였습니다. 두 번째, 제품은 쿠키이므로 만료됩니다. 세관에 보관되어 있으면 국경을 넘을 때쯤이면 부실해집니다. 세 번째로, 현재 캐나다에는 지원이 많지 않고 통화가 엄청납니다. 캐나다 상인이나 국제 상인은 미국 달러가 상당히 강하고 마진과 고객 대면 가격에 영향을 미친다는 것을 알고 있습니다.

나는 내려가서 여기 캐나다에서 전체 운영을 시작하기로 결정했습니다. 나는 어느 정도 브랜드의 목소리였기 때문에 독특한 위치에 있었습니다. 페이스북, 인스타그램, 구글 광고, l, 스냅챗 등 모든 광고를 제가 처리했습니다. 그리고 두 번째로, Milky Mama Canada의 큰 일원인 제 아내 Tali는 간호사이자 공인 모유 수유 전문가이자 교사입니다. 그래서 우리는 주인에게 다가가 "밀키마마 캐나다를 시작하자"고 말할 수 있는 독특한 위치에 서게 되었습니다. 그녀는 동의했다. 그게 2018년 8월이었다.

2020년 1월 9일로 빨리 돌아가서 우리는 이것이 어떻게 작동하는지 알아내려고 노력했습니다. 다른 나라에 이미 존재하는 사업을 어떻게 시작합니까? 브랜드 오너인 미국의 Crystal인 Milky Mama에게 윈-윈 상황을 만드는 방법은 무엇입니까? 캐나다 시장에서 수익성이 있고 현지화되도록 해당 비즈니스를 어떻게 포지셔닝합니까?

모든 것을 구성하는 방법을 알아내는 데 1년 반이 걸렸습니다. 스핀오프 브랜드를 시작할까요? 라이선스 계약을 체결할까요? 로열티 거래를 할까? 저와 캐나다에 있는 아내 Tali는 이에 대한 경험이 없었습니다. Milky Mama USA는 이에 대한 경험이 없었습니다. 그래서 그것은 잘 맞았지만 우리는 그것을 어떻게 구성할지 알아내야 했습니다.

Felix: 이것은 매우 독특한 배열입니다. 이와 같은 거래를 구성하려는 다른 사람들을 위한 팁이나 권장 사항이 있습니까?

우리: 물론입니다. 두 가지 주요 사항이 있습니다. 첫 번째는 라이선스 또는 프랜차이즈를 시도하려는 사람과 매우 강한 관계를 유지하는 것입니다. 옳고 그른 답은 없으며 균형을 찾아야 합니다. 당기기와 밀기가 있습니다. 한 당사자와 다른 당사자의 이점이 어디 있습니까? 당신은 윈-윈 상황을 원합니다. 그러나 누가, 어디서 이익을 보고 있는지 균형을 맞춰야 합니다.

두 번째 팁은 예상보다 훨씬 오래 걸리고 좋은 변호사가 있어야 한다는 것입니다. 우리는 나가서 라이선스 거래를 도와줄 변호사를 찾아야 했습니다. 미국은 이미 하나를 갖고 있었다. 궁극적으로 우리는 브랜드를 다른 나라에 알리고 싶었기 때문에 우리 모두는 한 팀으로 함께 일했습니다. 그러나 우리는 고객에게 너무 높은 가격이 책정될 수 없는 수준에서 운영해야 했습니다. 원래 라이선스 제공자에 대한 인센티브와 라이선스 사용자를 위한 충분한 여유 여유가 있어야 합니다.

Felix: 브랜드와 기존 관계가 없지만 라이선스를 제안하려는 사람에게 추천할 사항이 있습니까?

Uri: 가능한 한 투명 하 게 합니다. 먼저 회계사에게 가서 숫자가 제대로 작동하는지 확인하십시오. 재무제표, 손익계산서, 대차대조표를 요청하고 끝에 있는 숫자를 이해하십시오. 회계사에게 가져가세요. 분석이 되었나요? 특히 거래와 관련하여 여기에서 작동하는지 알아내십시오. 회계사와 함께 일부 예측 및 예측을 실행하십시오. 혼자 하지 마세요. 투명하고 협상 테이블에 갈 때 "이는 이러한 매개변수 내에서 작동해야 합니다."라고 솔직하게 말하십시오. 당신은 "이봐, 우리는 이것이 작동하기를 원한다. 당신은 이것이 작동하기를 원한다. 우리가 당신이 브랜드 성장을 도울 수 있는 능력을 갖자. 새로운 제품을 소개하자. 새로운 프로그램을 소개하자. 우리가 혁신하자. 너."

라이센스 제공자는 귀하가 단지 돈을 벌기 위해 오는 것이 아니라는 것을 알고 싶어합니다. 당신은 그들과 같은 목표를 가지고 있습니다. 당신은 정말 브랜드를 믿습니다. 당신은 브랜드가 성취하고자 하는 것과 브랜드가 의미하는 바를 진정으로 믿습니다. 그 시장이 무엇이든 간에 당신은 다른 시장에서 그들을 위한 챔피언이 될 수 있습니다. 그것이 어디에 있든, 라이선스 허가자는 당신이 같은 페이지에 있고 당신이 그들과 같은 목표를 달성하기 위해 노력하고 있다는 것을 알고 싶어합니다.

"라이센서는 귀하가 동일한 페이지에 있으며 동일한 목표를 달성하기 위해 노력하고 있음을 알고 싶어합니다."

Felix: 단순히 미국 기반 브랜드가 캐나다에서 판매되는 것과 대조적으로 브랜드를 다른 국가로 가져올 때 어떤 이점이 있습니까?

Uri: 정말 비즈니스에 따라 다릅니다. 의류나 소비자 직판물을 판매하는 경우 우리가 속한 소모품과 다른 답변이 있을 수 있습니다. 어쩔 수 없이 현지화해야 했습니다.

제 말은 우리 제품 라인이 1위라는 것입니다. 갓 구운 쿠키를 판매합니다. 쿠키를 배송할 수 없습니다. 제조업체를 찾았다고 가정해 보겠습니다. 우리는 미국 기반 비즈니스와 동일한 제조업체를 사용합니다. 창고로 배송될 때는 이미 일주일이 지난 것일 수 있으며 유통 기한은 3주입니다. 따라서 우리가 고객으로부터 주문을 받아 배송할 때까지 5일, 3~5일이 더 소요되고 고객은 쿠키를 받게 됩니다. 그들은 일주일 반입니다. 유통 기한의 절반이 지났고 모든 것이 원래대로 진행되는 경우입니다. 캐나다에서 쿠키를 사양에 맞게 만들 수 있는 빵집을 찾아야 합니다.

두 번째, 라벨링 요구 사항은 실제로 두 갈래입니다. 쿠키인 간식을 먹으려면 영어와 프랑스어 포장이 필요합니다. 미국에서는 영어로만 되어 있습니다. 그러나 캐나다에서는 신선하게 포장된 식품이 아닌 한 구매하는 모든 식품에 대해 영어와 프랑스어가 필요합니다. 그래서 여기에서도 영어와 프랑스어로 된 포장을 찾아야 했습니다. 그것은 그것의 치료 부분입니다. 이제 보충제와 음료의 일부는 허브 기반입니다. 그들은 보충제 안에 우유를 만드는 물질인 최유제를 가지고 있습니다. 캐나다의 정책, 규정, 법률 등에 따르면 최유제는 마약에 해당합니다. 미국에서는 식품에 해당합니다. 그렇기 때문에 캐나다 보건부(Health Canada)의 특별 허가증이 필요합니다. 캐나다에서 판매할 수 있는 라이센스를 허용하는 NPN(천연 제품 번호)이라고 합니다. 우리는 모든 관리 기관과 함께 캐나다 규칙, 법률, 규정 등을 준수하기 위해 모든 포장을 현지화해야 했습니다.

게다가 미국인들은 캐나다인과 미국인이 비슷하다고 생각합니다. 캐나다인들은 달러를 볼 때까지 같은 생각을 합니다. 달러는 크게 변동합니다. 1달러 미국은 현재 $1.30 캐나다이며 캐나다에 강합니다. 코로나 기간 동안 불행히도 최대 1.46달러였습니다. 기본적으로 귀하의 1달러는 우리의 1.5배 가치입니다. 그 때문에 우리는 미국 달러를 충전할 수 없었습니다. 캐나다 달러를 충전해야 했습니다. 우리는 캐나다 포스트를 사용합니다. 우리가 하는 모든 일은 캐나다에 기반을 두고 있습니다. 이는 캐나다 소비자에게 중요합니다. 미국에서 미국 달러로 주문하지 않아도 되고, 제품을 가져올 때 관세를 지불해야 합니다. 여기 토론토에서 모든 것이 만들어집니다. 모든 것이 규정에 속합니다. 공급업체를 찾고, 올바른 규정을 찾고, 모든 제품이 캐나다 표준에 부합하도록 하는 데에는 매우 긴 과정이 있었습니다. 우리는 단순히 "미국 제품을 배송할 것입니다."라고 말할 수 없었습니다. 그것은 위대하고 쉬웠을 것이지만, 그것은 또한 미국이 우리를 끌어들이도록 하는 어떤 유인도 허용하지 않습니다. 미국이 "알다시피, 우리는 캐나다 시장을 인수할 것입니다."라고 말할 수 있기 때문입니다.

규모에 따라, 특히 책임이 높을 수 있는 식품에서 모든 것을 기본적으로 수행하는 경우 모든 것이 규정 내에 있어야 합니다. 캐나다인으로서, 캐나다 전체의 비즈니스 허브인 토론토에 있기 때문에 우리는 나가서 모든 적절한 자원을 소싱하여 우리가 시작할 수 있는 곳으로 우리를 데려가는 방법을 알아낼 수 있는 독특한 위치에 있었습니다. 회색 영역에 있지 않아야 합니다.

Felix: 이제 1년이 되었는데, 원래 예상하지 못했던 계약을 수정해야 하는 부분이 있습니까?

Uri: 예, 매우 유동적입니다. 몇 가지 예를 들어 드리겠습니다. 미국은 훨씬 더 큰 사업이기 때문에 우리보다 훨씬 더 많은 팀을 보유하고 있습니다. 주간 Q&A, 더 큰 브랜드의 경품, 장학금 프로그램과 같은 라이브 프로그램을 구성할 수 있습니다. 장학금 프로그램은 미국 Milky Mama의 소유주인 Crystal Duhaney가 운영하며, 수유 컨설팅 업체 중 최고 등급인 IBCLC(International Board Certified Lactation Consultant)가 되려는 흑인 여성에게 자금을 지원합니다. 그것들은 매우 미국 중심적입니다.

캐나다에 있는 모든 것을 제공하는 것이 좋겠지만 우리는 완전히 다른 사업입니다. 우리는 다른 현금 흐름, 다른 마진, 다른 자원, 다른 직원을 가지고 있기 때문에 이해하기가 매우 어렵습니다. 이봐, 우리는 일부에는 참여할 수 있고 다른 일부에는 참여할 수 없습니다. 캐나다가 우리의 자원을 기반으로 선택하고 참여하기로 선택한 미국 측에서 발생하는 고려 사항과 프로그램이 항상 있습니다.

거기에는 분명히 금전적인 고려 사항이 있습니다. 원래 동의하지 않았던 부분인데, 라이선스 제공자와 좋은 관계를 유지하는 첫 번째 팁으로 돌아가서 이해하고 말할 수 있습니다. 우리는 우리 변호사들을 이 문제에 참여시키고 이것을 긴 관료적 시련으로 만들 것인가, 아니면 우리 모두에게 이익이 되는 구두 합의에 이를 것인가?"

귀하의 질문에 대답하기 위해 예, 항상 고려 사항이 있습니다. 그러나 우리는 전화를 걸고 미국의 소유자에게 문자를 보내 우리가 참여하는 방법과 구성 방법을 이해할 수 있는 매우 긍정적인 방식으로 문제를 해결합니다. 따라서 확실히 고려해야 할 사항입니다.

라이선스 대 스타트업의 장단점

Felix: 자본화한 라이선스 계약을 통해 얻을 수 있는 큰 이점은 무엇입니까?

우리: 많이 있습니다. 나는 마음에 떠오르는 가장 널리 퍼진 것들을 하려고 노력할 것입니다. 첫째, 라이선스를 부여할 때 브랜드에 라이선스를 부여하는 것입니다. 미국에는 아주 강력한 브랜드가 있습니다. 여기에는 모든 브랜드 자산, 브랜드 인지도, 분명히 소셜 페이지, Facebook 페이지, Instagram 페이지, 마켓플레이스 및 타사 리뷰 사이트 등에 이미 존재하는 모든 링크가 포함됩니다. 다른 브랜드에 라이선스를 부여하여 이를 활용하고 있습니다. 다른 웹사이트를 만듭니다. 당신은 같은 브랜드에 속하지만 새로운 시장에 들어서고 아무도 당신의 소식을 듣지 못하고 광고를 시작하기 때문에 그 모든 혜택을 누리게 됩니다. 사람들이 검색하기 시작하고 붐을 일으키고, 당신은 5, 6년 동안 놀라운 리뷰로 주변에 있었습니다.

두 번째는 모든 제품을 처음부터 받을 수 있다는 것입니다. 거기에 들어가는 R&D가 너무 많지 않습니다. 우리는 많은 것을 가지고 있었다. 우리는 여기 캐나다에서 소싱을 시도하는 데 많은 어려움을 겪었습니다. 그러나 대부분의 경우 공식을 직접 만들 필요가 없었습니다. 공식은 미국에서 왔습니다. 그들은 우리에게 Excel 스프레드시트를 주었습니다. 우리는 제과점과 NDA에 서명했습니다. 쿠키를 만들려고 했습니다. 우리는 그것을 처음부터 할 필요가 없었습니다.

세 번째는 기본적으로 명백한 변경 사항이 있는 웹사이트를 복사하여 붙여넣어 시장에 현지화할 수 있다는 것입니다. 처음부터 웹사이트를 만들 필요가 없습니다. 모든 종류의 마케팅, 모든 동일한 마케팅 자료, 모두 동일한 사용자 생성 콘텐츠, 모두 동일한 이메일 흐름, Klaviyo 흐름을 사용할 수 있습니다. 혜택을 받을 수 있는 부분이 많이 있습니다. 복사하거나 시도하고 수정할 수 있습니다. 작동하는 모든 흐름을 가져와 분석할 수 있습니다. 어디에서 개선할 수 있습니까? 무엇이 빠졌습니까?

훨씬 쉽게 만들지만 결국에는 비용을 지불하게 됩니다. 라이센스 비용을 지불하고 있습니다. 당신은 또한 최소한의 지원을 받습니다. 나는 모든 거래에서 당신이 할 것이라고 말하는 것이 아닙니다. 제품에 대한 질문이 있는 경우 미국 팀으로부터 놀라운 지원을 받습니다. 우리는 5가지 보충제를 판매합니다. 다섯 가지 모두의 주요 차이점은 무엇입니까? 미국에 묻는 모든 FAQ가 있습니다. 이제 우리는 그것들을 이해하지만 처음에는 약간 복잡할 수 있습니다. 우리는 그들로부터 필요한 모든 지원을 받습니다.

거기에 들어가는 것이 많습니다. 브랜드를 처음부터 완전히 시작하는 경우와 비교하여 라이선스를 취득하는 경우에는 분명히 유리한 출발이 있습니다. 모든 역사가 있기 때문입니다. 바라건대 모든 것이 긍정적 인 역사입니다.

"라이선싱을 하는 경우와 비교하여 브랜드를 완전히 처음부터 시작하는 경우보다 훨씬 앞서게 됩니다. 모든 역사가 있기 때문입니다."

Felix: 일단 물류가 해결되면 캐나다 시장에서 중점을 둔 주요 영역은 무엇이었습니까?

Uri: 우리는 미국과 약간 다르게 일을 합니다. 우리는 효과가 있는 것을 많이 사용하고 동일한 소셜 채널을 공유합니다. Milky Mama Canada Facebook 페이지와 Instagram 프로필이 없습니다. 그것들은 모두 동일하므로 모두 Milky Mama에서 나옵니다. 우리는 서로 다른 광고 계정을 가지고 있고 약간 다르게 일을 합니다. 우리의 코드는 다릅니다. 플러그인은 다릅니다. 우리의 메시지는 약간 다릅니다. 주 5일, 오전 9시부터 오후 5시까지 공인 모유 수유 전문가 및 공인 간호사와 실시간 채팅을 제공합니다. 지금 바로 홈페이지에 오시면 채팅창이 있습니다. 당신이 그것을 열면 당신에게 조언을 줄 수 있는 공인된 모유 수유 전문가이기도 한 실제 공인 간호사와 이야기하고 있는 것입니다.

그것이 우리가 사물을 조금 다르게 조각하고 있는 방법입니다. 우리 웹사이트는 조금 다르게 보입니다. 개선이 있을 수 있다고 생각되는 부분에서 일부 변경을 시작했습니다. 예를 들어, 제품 페이지에서 설명은 탭이 있는 아코디언 스타일입니다. 미국 사이트에서는 설명이 더 길었지만 지금은 우리와 비슷하게 하고 있습니다. Made in Canada, Vegan for Our Vegan Products라는 작은 아이콘이 있습니다. 우리는 모든 시설에서 땅콩이 없습니다. 미국은 그렇지 않습니다.

확실히 우리만의 느낌이 있습니다. 우리 팀은 다릅니다. 웹 사이트에 올 때 고객 대면은 상당히 유사해 보입니다. 그것들은 완전히 같지 않습니다. 그러나 우리 팀에 이야기하면 그것이 우리가 확실히 차별화되는 부분입니다.

Felix: 웹사이트에서 제가 미국에 있기 때문에 미국 사이트로 리디렉션됩니다. 역으로 발생합니까? 캐나다인은 캐나다 사이트로 리디렉션됩니까?

Uri: 우리가 그렇게 한 이유는 우리가 0에서 시작했기 때문입니다. 미국은 5년의 SEO 역사를 가지고 있습니다. 캐나다에 계시다면 미국에서 구매하실 수 있습니다. 하지만 저희가 라이센스 비용을 지불하고 있기 때문에 공정하지 않습니다. 우리는 제3자 리뷰 사이트에서 리뷰를 검색하는 사람들로부터 무료 트래픽을 얻었습니다. 그들은 미국 사이트인 Milky-mama.com에 올라가지만 캐나다에서 왔습니다. 그래서 그들은 캐나다로 반송됩니다. 같은 일이 뒤로 간다.

우리는 미국에서 사용할 수 없는 다른 제품을 여기 캐나다에서 사용할 수 있습니다. 우리가 직접 만든 것입니다. 그렇다면 캐나다인은 미국에서 구매할 수 없는데 왜 미국인이 캐나다에서 구매해야 하기 때문에 미국에 판매하는 것은 공정하지 않습니다. 지금은 앞뒤가 맞지 않습니다. Shopify에서는 Geolizer라는 앱을 사용하지만 미국에서는 IP 기반 코드에 포함시키는 것 같습니다.

첫 3개월 동안 $250,000를 달성한 마케팅 전략

Felix: 거래가 성사된 후 캐나다 시장에 진출하기 위해 가장 먼저 한 일은 무엇이었습니까?

Uri: 그것에는 두 가지 측면이 있습니다. 약 18개월이 소요된 사업의 물류 측면이 있습니다. 그런 다음 실제로 시작할 때 마케팅 측면도 있습니다. 우리는 그것을 사전 출시와 출시로 나눕니다. 전체 전략에 대한 블로그 게시물이 있습니다. 처음 3개월 동안 0에서 $250,000까지 전체 출시를 살펴보는 10분짜리 읽기입니다.

물류 측면에서 라이선스 거래를 준비하면서 제조 파트너 및 올바른 통관 중개인과 같은 기타 파트너를 찾고 캐나다 보건부(Health Canada)의 천연물 번호 컨설턴트를 이해하고 있었습니다. 정말 긴 과정이었고 이곳에서 제품을 개발하는 것만으로도 미국에서처럼 일관성을 유지하고 싶었습니다. 우리는 베이킹 시험을 거쳐 맛을 보았습니다. 우리가 승인하지 않으면 다른 베이킹 시험을 거쳐야 할 것입니다. 그런 다음 우리는 그것들을 승인하고 승인을 위해 미국으로 보낼 것입니다. 그러면 우리는 비승인을 받을 것입니다. 앞뒤가 있었습니다. 우리는 실제로 작동하는 빵집을 찾기 전에 서너 개의 빵집과 함께 일했습니다. 번역가도 구합니다. 출시 전에 모두 완료되었습니다.

그런 다음 사물의 마케팅 측면이있었습니다. 우리는 원래 작은 테스트를 실행했고 "좋아요, 미국에서 캐나다로 국가를 변경하고 사람들이 어떻게 반응하는지 봅시다."라고 말했습니다. 우리는 하락이 어디에 있었는지 확인하기 위해 분석을 볼 것입니다. 하락은 배송료와 배송 시간이 미국에서 캐나다로 훨씬 더 나빴기 때문입니다. 우리는 "여기에 수요가 분명히 있습니다. 왜 수요가 없는지 모르겠습니다. 미국에서 테스트했습니다. 목록을 작성해 봅시다."라고 말했습니다. 우리에게는 많은 시간이 있었습니다. 우리는 내가 미국으로 날아가 캐나다에 와서 실제로 출시하기까지 18개월을 이야기하고 있습니다. 공급업체와 협력하고 거래를 성사시키는 데 약 6개월이 걸렸습니다.

저는 아내에게 "이봐, 나는 우리가 출시하는 첫날을 염두에 두고 있는 목표가 있다. 언제인지 모른다. 움직이는 부분이 너무 많다. 지금 목록을 작성하기 시작하자."라고 말했습니다. Shopify 사이트를 이미 구축했습니다. 미국에서처럼 일관성 있게 만들려고 노력했습니다. 우리가 출시되었을 때 리드를 얻기 위해 Facebook에서 캠페인을 구축하기 시작했습니다. 우리는 하루에 $10-$15인 아주 적은 예산으로 약 10개월 동안 그 일을 했습니다. 매우 산발적이었습니다. 몇 달 동안 켜고 끄고, 켜고 끕니다. 출시가 조금 더 가까워지고 목표 날짜와 함께 조금 더 현실감이 느껴지기 시작하면서 우리는 조금씩 규모를 늘리기 시작했습니다. 우리는 목록을 작성하기 위해 대부분의 Shopify 앱과 함께 Facebook을 사용했습니다. 우리는 메시지와 옵트인이 어떻게 생겼는지, 그리고 옵트인 후 흐름이 어떻게 생겼는지에 대해 매우 의도적이고 전략적이었습니다.

10개월 전에 가입한 사람이 있다고 가정해 보겠습니다. 우리가 출시할 즈음에는 더 이상 모유 수유를 하지 않을 가능성이 있습니다. 그래서 그들은 그 청중에서 빠져 나옵니다. 그래서 우리는 정말로 의도적이었습니다. 출시 날짜가 무엇인지 이해하기 시작하자 목록 작성 단계에서 출시 전 단계로 전환했습니다. 블로그 게시물에서는 2020년 1월 9일부터 오늘까지의 전체 전략을 나눕니다. 목록 작성, 사전 출시, 출시 주말 모멘텀 및 설정의 4단계로 나눕니다. 각 단계는 서로 다른 앱, 서로 다른 유형의 미디어, 서로 다른 메시지를 활용합니다.

"우리는 메시지와 옵트인이 어떻게 생겼는지, 그리고 옵트인 후 흐름이 어떻게 생겼는지에 대해 매우 의도적이고 전략적이었습니다."

Felix: Facebook 광고 메시지와 옵트인이 어떻게 생겼는지 자세히 말씀해 주시겠습니까?

Uri: 출시 1년 전인 2019년 1월에 목록 작성 단계를 시작했습니다. 우리는 우리가 할 수 있는 가장 간단한 도구인 리드 광고를 사용했습니다. 우리는 Facebook에서 실행하고 미국에서 용도를 변경한 비디오를 사용하여 광고를 이끌었습니다. 2017년 CBS News의 PR 영상이었습니다. Milky Mama를 취재했습니다. 그래서 우리는 그것을 사용하여 말했습니다. "이봐, 우리는 캐나다에서 런칭한다. 우리가 실제로 런칭하는 시기를 알고 싶으시면 가입하세요. 특별 런칭 제안을 받을 수 있습니다." 특정 날짜에 최대 $1.20, $1.50까지 60센트(캐나다 달러 기준)만큼 낮을 수 있으며 이에 대해 관심 기반 타겟팅을 사용합니다. 그들은 목록에 갈 것입니다. 그들은 통합과 함께 Klaviyo를 자동으로 끌어올 것이고 우리는 아직 날짜를 알지 못하는 최종 출시 시점에 대한 Facebook 리드 광고 목록을 갖게 될 것입니다.

두 번째는 웹사이트 팝업이었습니다. 그곳의 메시지는 특별 출시 전 제안이었습니다. 당시 Pixel Pop을 사용하여 그렇게 했습니다. 우리는 두 리드 광고를 모두 가져갔고, 그래서 Klaviyo의 모든 세그먼트가 리드 광고를 이끌었고, 웹사이트에 가입한 사람들의 모든 세그먼트와 혼합 목록을 만들었습니다. 그것이 흐름의 계기가 되었습니다. 당시 "가입해주셔서 감사합니다."라는 메시지였습니다. 제안이 없었습니다. 당신은 어떤 제품도 살 수 없었습니다. 그들은 웹사이트에 있었습니다. 가격은 없었습니다. 우리는 우리가 무엇으로 출시할 것인지 알았습니다. 그 당시 우리는 가격도 몰랐습니다. "가입해 주셔서 감사합니다" 이메일을 보냈습니다. 그런 다음 우리는 다른 것들을 밀어붙이기 시작했습니다.

그 다른 것들은 무엇입니까? 첫째, 우리는 이미 Facebook에 Milky Mama 전용 수유 지원 그룹이 있다는 것을 알고 있습니다. 그것은 매우 안전합니다. 당신은 당신이 새로운 엄마, 모유 수유 엄마임을 증명해야 합니다. Milky Mama 팀에 속한 미국의 관리자가 모니터링합니다. 우리는 그것을 추진할 것입니다. 거기에 있는 사람들이 제품에 대해 이야기하고 일반적으로 모유 수유모 지원, 투쟁 및 성취 등에 대해 이야기하고 있다는 것을 알고 있습니다. 그곳에 캐나다인이 있으면 "언제 출시합니까? 우리는 그것에 대해 매우 흥분됩니다."라고 말할 것입니다. 그런 다음 그들은 결국 캐나다 사이트에서 구매할 것입니다. 그래서 우리는 이메일을 보냈습니다.

또한 Smile을 사용하여 로열티 프로그램을 만들었습니다. 아무 것도 살 수 없다는 것은 아니지만 가입하면 150포인트를 얻을 수 있습니다. $1.50 또는 $3.00에 해당합니다. 당시 우리 구조가 어땠는지 잊어버렸습니다. 그런 다음 미국에 20,000개 이상의 별점 5개 리뷰가 있기 때문에 구축한 리뷰 페이지로 사람들을 보냅니다. 우리는 그것들을 뽑아서 같은 제품이기 때문에 우리 가게에 올렸습니다.

전체 흐름은 약 일주일 동안 지속되었습니다. 출시 전 목록 작성 단계의 어느 시점에서든 가입하려는 사람들이 바로 Milky Mama를 알도록 하여 생태계에 속하도록 하려고 했습니다. 우리가 마침내 출시할 때 그룹의 일원이고 사전 출시 목록에 있고 이미 로열티 프로그램의 일원이라면 구매하지 않을 방법이 없습니다. 당신은 매우 관심이 있습니다. 우리는 약 1,500달러를 썼습니다. 아마도 그 10개월 동안이었을 것입니다. 정말 산발적이었습니다. 3,581개의 리드가 있는 Pixel Pop 목록을 포함하여 유료 미디어에서 1,632개의 리드를 얻었습니다. 실제로는 리드가 30센트입니다.

펠릭스: 출시 전 단계에서 목록으로 무엇을 하고 있었나요?

Uri: 우리는 지금 날짜를 염두에 두고 있었기 때문에 사전 출시는 조금 달랐습니다. 우리는 물류를 알아 냈습니다. 우리는 포장을 주문했습니다. 우리는 라이센스 계약을 알아 냈습니다. 이것은 현실이었다. 우리는 약 두 달 전에 이것을 알고 있었습니다. 쿠키에는 리드 타임이 있습니다. "알겠습니다. 두 달 정도 후에 출시해 보겠습니다."라고 말했습니다. 결국 우리는 사용자를 한 단계 더 발전시켰습니다. 이제 제품 페이지의 제품에 사전 주문이 등록되었습니다. 사용자가 실제로 돈을 지불한다는 의미에서 선주문은 아니었습니다. 목록에 등록하는 것뿐이었습니다. 우리는 4가지 다른 맛의 쿠키, 5가지 보충제, 3가지 음료 믹스를 가지고 있었습니다. 우리는 우리의 설명을 가지고 있었다. 웹사이트가 완성되었습니다. 이제 우리는 사람들이 특정 제품에 등록할 수 있도록 한 단계 더 나아가게 할 것입니다.

먼저 "안녕하세요, 제품 선주문이 가능합니다"라며 모두를 폭소케 했다. 우리는 거기에 가입했습니다. 이제 Facebook 캠페인을 콘텐츠 보기로 변경하기 시작했습니다. 어쨌든 아무도 구매할 수 없었기 때문에 우리는 웹사이트에 대한 저렴한 클릭을 목표로 삼아 사람들이 선주문에 등록할 수 있도록 하고 싶었습니다. 그러면 우리는 "제품에 대한 수요가 무엇입니까? 무엇을 주문해야 할까요?” 인벤토리에 지출할 수 있는 비용이 10,000달러 또는 20,000달러뿐이라면 이를 어떻게 나눌 수 있습니까? 이 맛의 쿠키는 몇 개입니까? 그 맛의 음료수는? 이 보충제는 몇 개입니까? 총 1,000개의 선주문이 있었다고 말할 수 있습니다. 백분율 분석은 무엇입니까? 비율은 무엇입니까? 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있었습니다.

우리는 보상 가입, Facebook 커뮤니티, 제품 사전 주문을 더 많이 추진했지만 실제 사전 주문은 아니었습니다. 저희는 Back In Stock by Swim 앱이라는 앱을 사용했습니다. 재고 앱에서 다시 돌아왔기 때문에 우리는 그것을 조금 알아차려야 했습니다. 선주문 앱이 아닙니다. 하지만 Swim 앱의 팀은 우리를 위한 커스터마이징에 꽤 능숙했습니다. 우리는 더 많은 트래픽을 제품 페이지로 직접 유도하기 시작했습니다. 홈페이지의 히어로 이미지를 "안녕하세요 선주문 신청하세요"로 변경하였습니다. 우리는 컬렉션에 특정한 배너를 구동할 것입니다.

다른 제품 라인은 만료되지 않는 반면 만료되기 때문에 가능한 한 많은 쿠키를 옮기고 싶었습니다. 당사의 모든 광고는 쿠키, 쿠키, 쿠키입니다. 당신이 다른 것을 사면 그것은 우리에게 보너스입니다.

Pixel Pop 팝업은 특별한 사전 출시 제안을 위한 것이었습니다. 그런 다음 그들은 날짜와 함께 흐름을 겪을 것입니다. 여기에서 많은 일이 일어나고 있다는 것을 이해합니다. 그러나 아이디어는 가능한 한 많이 겹치는 것입니다. 누군가 Pixel Pop 목록에 가입하고 리워드 회원으로 가입한 다음 선주문에 가입하면 여러 차례에 걸쳐 히트할 것이기 때문에 출시일에 결국 받을 가능성이 더 큽니다. 용무.

이것이 바로 아이디어입니다. 우리는 거기에서 규모를 키웠습니다. 정확한 지출이 얼마였는지는 기억나지 않는다. 여기 있는 블로그 게시물을 참조할 뿐입니다. 8주 동안 2,200달러를 지출한 것 같습니다. 미친 지출이 아닙니다. 낮은 수준에서 이 작업을 수행할 수 있지만 어느 정도 자금이 필요합니다. 거의 950개의 리드, 2,000개의 사전 주문, 518명의 새로운 보상 회원, 339개의 Facebook 커뮤니티 애플리케이션을 가져왔습니다. 1,000명 이상은 아니더라도 수백 명이 우리가 마침내 출시하는 그날에 개종할 것입니다.

Felix: 출시 당시 $250,000를 달성했다고 말씀하셨습니다. 기간은 무엇이었습니까?

Uri: $250,000는 처음 10주였으므로 1/4도 안 됩니다. 출시 주말은 $25,000에 가까웠습니다. 그것이 우리의 첫날이었다. 우리는 목요일 밤에 출시했기 때문에 목요일 밤과 일요일 사이에 약 25,000달러였으며 이는 우리에게 경이로운 일이었습니다.

Felix: 출시 주말 이전에 하고 있던 모든 작업에서 억눌린 수요가 전부입니다.

Uri: 우리가 제안이 있었다는 것을 메모하는 것이 중요합니다. 우리가 제안한 것은 일정 비율 할인, 사은품 및 보상 포인트의 조합이었습니다. 우리는 사람들을 우리의 보상 프로그램으로 밀어붙였습니다. 우리의 보상 프로그램에는 5,600명의 사람들이 있었습니다. 우리는 그곳에서 2번 포인트를 달리고 있었습니다. 그들이 1달러를 쓸 때마다 1포인트가 아닌 2포인트를 얻었습니다. 전체 매장에서 15% 할인됩니다. 이는 블랙 프라이데이를 포함하여 우리가 제공할 수 있는 최대 금액입니다. 그리고 사은품인 사은품은 우리 로고가 있는 브랜드 노트북 스티커였습니다. Milky Mama 스티커는 우리 웹사이트에서 첫 250명의 구매자에게 판매하는 선물이자 제품입니다. 우리는 실제로 "이봐, 선물 받았어? 선물 받았어?" 한 사람에게 말하면 모두가 알고 싶어할 것이기 때문에 대답을 해야 할지 몰랐습니다. 그래서 우리는 "자격을 갖춘 경우 주문에 작은 선물이 표시될 것입니다."라고 말했습니다. 이는 기본적으로 사람들이 계속해서 즉시 구매해야 하는 긴박함을 더했습니다.

그날 아침에 웹사이트를 변경해야 했습니다. 나는 하루 종일 일했다. 너무 신나서 자정에 런칭하려고 해서 새벽 4시에 일어나서 홈페이지를 바꾸려고 합니다. 배너를 바꾸겠습니다. 준비하고있어. 우리는 제3자 물류 회사와 함께 배송 요금, 즉 실제 요금이 적용되는지 확인하기 위해 테스트하고 있습니다. 그래서 우리는 이 모든 테스트를 오전 8시에 하고 있습니다. 나는 4시간 동안 웹사이트에서 일했다. 아침에 제일 먼저 전화를 걸었다. 통화 중입니다. 이러한 모든 테스트 주문이 들어오기 때문에 출시도 하기 전에 실제 주문을 받습니다. 우리는 어떤 이메일도 보내지 않았습니다. 사람들이 기다리고 있었습니다. 내 얼굴에 가장 큰 미소, 나는 내 스크린 샷을 찍었습니다. 저는 매월 12개 이상의 Shopify 매장을 보유자로 취급하며 첫 번째 알림을 받았습니다.

확장: 비즈니스 성장을 자본화하고 유지하는 방법

Felix: 향후 10주 동안 $25,000에서 $250,000로 성장을 어떻게 유지했습니까? 전략은 무엇이었습니까?

우리: 달랐다. 출시 주말에 Facebook에서 유료 광고의 지원을 받았습니다. 우리는 Klaviyo 이메일을 여러 번 보냈습니다. 구독자는 3,200명이었습니다. 스마일리워드 프로그램 메일은 포인트가 2배라서 보내드렸습니다. 그리고 우리는 Swim 앱을 통해 출시 이메일과 같은 재고를 다시 보냈습니다. 우리는 정말 모든 각도에서 타격을 가했고 여러 번 일정을 잡았습니다. 우리는 또한 SMS를 보냈습니다. 그것은 출시 주말 동안이었습니다. 그것으로 일요일 밤이 끝났다.

월요일 아침이 오고 우리는 이제 어떻게 될까요? 운 좋게도 저는 2017년 초부터 미국에서 Milky Mama를 위해 모든 유료 미디어인 Facebook 광고를 운영할 수 있는 매우 독특한 위치에 있었습니다. 그래서 저는 무엇을 했습니까? 기본적으로 캠페인 구조를 복사했습니다. 광고 카피를 다 썼습니다. 모든 배너를 제작합니다. 적어도 Adjust Media의 우리 팀은 제 또 다른 업무입니다. 우리는 기본적으로 그것을 복사했습니다. 우리는 총 5개의 캠페인을 실행하는 Facebook 광고, 1위를 위한 콜드 캠페인, 그리고 4개의 다른 리타게팅 캠페인을 분할 실행했습니다.

다른 분할은 Google 광고 단어였습니다. 그러나 대부분의 경우 아직 브랜드 인지도가 높지 않아 브랜드 캠페인을 실행하더라도 관심을 끌지 못합니다. 수유 쿠키는 아직 캐나다에서 실제로 시장이 아닙니다. 경쟁자가 있지만 미국에 있는 것과 거의 비슷하지 않습니다. 사람들이 보고 있는 것은 실제로 확립된 수직 또는 제품이 아닙니다. 지금 검색 트랜드를 보고 구글 트랜드에 '캐나다 수유쿠키'라고 치면 밀키마마가 시장에 나와 기본적으로 만들어지기 전까지는 말 그대로 0이다. 이제 수요가 있습니다.

We sent all this cold traffic now into our website, where we would capture people with the same sorts of methods that we were doing before. We would capture them via Klaviyo, via a pop up, put them through a flow, the general standard tactics that every e-commerce merchant should have on their website. We just tweaked them for the Canadian market and made sure that all of the tactics that we're using are working very well. Our flows are not generic like abandoned cart flows. They're not generic opt in flows. They're very much educational surrounding breastfeeding, telling people, "Hey we also have a course if you want to buy a course. It's very cheap and it's the best course on the market. Join our Facebook community. It's the largest lactation support community in the world."

"The way that we continued our momentum was driving new business all the time, because we're a consumable product. You have to come back and buy more."

We're making sure that we're not just pushing product. The ads are obviously pushing the product, but when they get to the site, it's not really about the product it's about the whole. We're a lactation support brand. That was how we continued. Our ad spends obviously went up as we saw it scale. I had very specific metrics that I wanted to hit. We blew by them at the beginning. Now we're at those metrics. As we scale up, results slightly go down. They diminish a little bit. Now we're doing very well. The way that we continued our momentum was driving new business all the time because we're a consumable product. You eat two cookies a day and you're done in a week. You got to come back and buy more. Within the first three months, the $250,000 that we're mentioning right now, it was very custom acquisition focused with a back end, like back end funnel, for SMS and email of people who didn't purchase in the last 21 days I'm sorry, to hit them with, "Hey re-up your supply." We get this repeat business now. We had it even then, but the only way for us to grow is to continually acquire customers.

Felix: What is the main focus of the business today?

Uri: From a marketing perspective, we're still on a customer acquisition tear. I'm trying to pump as much money as possible to get as many eyeballs as possible on our ads, obviously targeted. We're not just targeting mothers. We're targeting breastfeeding mothers. We're very unique in that sense. We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible. Not just product, but actual education around breastfeeding, support, doing different flange sizing, and then pump fitments. All these virtual services we offer outside of just product, and then people end up buying product, which is great. The ads are very product-based. We're trying to acquire as many people as possible. I've shifted my mindset from an ROI based approach to more of a lifetime value approach.

The biggest flaw I find right now with Shopify is that I cannot, for the life of me, find the average LTV. We understand that people are buying two times, three times. We just got an order yesterday for the 25th order. They've basically been placing one order a week, or every two weeks.

"We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible."

If I can continue getting people for under, $20 Canadian, if they end up buying six, seven, eight boxes of cookies over the lifespan of them breastfeeding, then why not continue spending money. I don't really have any budget limits at this point. I'm looking at, “today we spent this. Today we made this. Is it under, let's say, 20% gross profit? If it's under 20% gross profit, pump more money in.” That's the way that I'm looking at it right now because I know eventually if I had to stop advertising, I would still have some sort of revenue from repeat business.

Felix: What's the goal for this year? If you had to hit one target, what would it be?

Uri: Wow, one thing to isolate. There are three and I'll make it really quick. Number one, we obviously have a monetary goal that we're looking at, which we passed and now I've set a second one. Number two, we'd like to hire someone internally to help out, right now it's just me and my wife Tali. We're expecting a baby in March, our first one, so we're going to need some help very soon even. Number three, I'd like to get new products and expand our product ine, which we've been working on for a long time. Even our best seller is not available yet. If we can get that out before December so we're good for at least Christmas, that would be phenomenal. It would be game changing for us. Those are three little goals. One is monetary. One is internal. One is a new product development.