커뮤니티를 구축하면 구독 취소가 방지되는 이유

Adrian Wood는 랩톱에서 음악을 만들다가 50 Cent, Snoop Dogg 및 Eminem을 위한 프로듀싱을 하게 되었습니다.

중독성 있는 구성과 후크가 있는 리듬 외에도 그는 드럼 키트나 신디사이저 루프와 같은 디지털 자산에 액세스하여 마음속에 있던 노래를 만들 수 없는 희망적인 프로듀서가 많다는 것을 발견했습니다. 2013년 Modern Producers에 CEO로 합류한 이래 Adrian은 이러한 디지털 자산을 유망한 프로듀서에게 제공하는 임무를 수행하고 있으며 충성도 높은 월간 구독자 커뮤니티를 구축하고 거의 모든 콘텐츠 제작을 아웃소싱했습니다.

Shopify Masters의 이 에피소드에서는 Modern Producers의 Adrian이 구독 모델을 통해 디지털 제품을 판매하는 지속 가능한 비즈니스를 구축한 방법을 배우게 됩니다.

모든 비즈니스의 가장 중요한 재정 중추 중 하나는 반복되는 수익이며 일상적인 전자 상거래 판매에 100% 의존하는 경우 미래를 계획하는 데 정말 어려울 수 있습니다.

배우기 위해 조정

• Modern Producers가 Facebook 메신저를 통해 15-20% 공개율에서 80% 공개율로 전환한 방법
• 고객이 구독 프로그램에 참여할 수 있는 시간을 제한해야 하는 이유
• 그의 고객이 구독 프로그램을 거의 떠나지 않는 이유

메모 표시

• 상점: Modern Producers
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 추천: 매니챗(FB 메신저), 클릭퍼널,
  SendOwl(쇼피파이 앱),
  매출 증대, 카운트다운 타이머 바(Shopify 앱), 추천(Shopify 앱), 스마일(Shopify 앱)

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 Modern Producers의 Adrian Wood와 합류했습니다. Modern Producers는 현대 음악 프로듀서를 위한 고품질 제작 도구를 판매하며 2015년에 시작되었으며 캘리포니아 로스앤젤레스에 기반을 두고 있으며 연간 수익이 110만입니다. 환영합니다, 에이드리언.

에이드리언: 펠릭스, 데려가줘서 고마워. 감사합니다.

Felix: 네, 음악 업계에서 일한 지 10년 반이 되었으며 달성한 개인적인 목표가 있다고 말씀하셨습니다. 그리고 이 사업을 시작하게 된 동기는 다른 아티스트와 프로듀서가 성공하고 자영업자가 되는 것을 돕고 싶었기 때문입니다. 이에 대해 알려주십시오. 먼저 음악 산업에서의 경험과 그것이 어떻게 Modern Producers와 함께 현재의 위치에 있게 되었는지에 대해 말씀해 주십시오.

Adrian: 물론 저는 Modern Producers를 시작하기 전에 이미 음악 제작 업계에 있었고 실제로 50 Cent, Snoop Dog, Rick Ross, Tech N9ne와 같은 사람들과 Coca Cola, Ford, Nike와 같은 회사의 레코드를 제작했습니다. NBA, NFL. 그리고 나는 여전히 실제로 Anno Domini Nation의 수장입니다. 우리는 기본적으로 아티스트와 광고주, TV 및 영화 제작을 위한 온라인 기악 라이선스를 개척하는 데 도움을 준 독립 음악 제작 회사입니다.

Adrian: 우리는 실제로 앨범 판매를 위한 몇 개의 플래티넘 상을 포함하여 수년 동안 수많은 상과 영예를 얻을 만큼 충분히 운이 좋았습니다. 그리고 본질적으로 Modern Producers가 탄생한 방식은 음악 제작 커뮤니티에 되돌려 줄 무언가를 찾고 싶었고 저와 같은 신진 독립 프로듀서와 빅리그 업계 선수 사이의 공평한 경쟁의 장을 찾고 싶었기 때문입니다. 모든 사람이 저렴한 가격에 동일한 고품질 사운드와 도구에 액세스할 수 있도록 합니다.

Adrian: 음악 업계에서 오랫동안, 거의 10년 반 동안 일했고, 제 개인적인 목표를 어느 정도 달성한 것이 분명합니다. 오늘날 저에게 정말 동기를 부여하는 것은 실제로 다른 아티스트와 프로듀서가 성공을 거두고 당신이 말한 것처럼 더 많은 자수성가한 기업가를 만드는 것을 돕는 것입니다. 오늘날 음악에는 놀라운 기회가 있으며 인터넷과 전자 상거래, 팬 기반, 아티스트 및 레이블 등에 도달하는 다양한 방법을 통해 오늘날만큼 빠르고 민주화되지 않았음을 알고 있습니다. 어떤 면에서 Modern Producers는 음악 제작 커뮤니티를 발전시키는 데 도움이 되는 거의 제 유산이라고 생각합니다. 물론 모든 음악 프로듀서의 이면에 있는 테스트 요소 중 하나는 올바른 사운드에 액세스할 수 있다는 것입니다.

Adrian: 음악 산업의 큰 비밀은 수많은 히트곡이 소수의 선별된 고품질 소프트웨어 사전 설정을 기반으로 하고 주요 프로듀서가 사용하는 드럼 및 악기 사운드로 이동한다는 것입니다. 그래서 혹시 들어보셨는지 모르겠지만, 가끔 차에서 라디오를 듣다 보면 차트의 큰 부분이 히트하고 있다는 것을 알 수 있습니다.

펠릭스: 어휴.

Adrian: 그리고 많은 대형 프로듀서들이 실제로 매우 유사한 사운드와 프리셋을 가지고 있기 때문입니다. 따라서 분명히 이러한 사운드에 액세스할 수 있다는 것은 매우 강력하고 아마추어 프로듀서를 라디오 지원 프로듀서로 전환시키는 방법입니다. 그래서 기본적으로 Modern Producers를 사용하여 신진 프로듀서에게 게이트웨이를 제공하는 제품을 만들려고 합니다. 동일한 최고 품질의 사운드에 액세스할 수 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 내가 귀하의 사이트에 있을 때 카테고리가 많습니다. 그곳에서 판매하고 있는 많은 제품들. 당신이 처음 시작할 때 당신은 그렇게 넓은 카탈로그를 가지고 있지 않았다고 가정합니다. 자작 음악 기업가를 지원한다는 목표를 달성하기 위해 가장 먼저 집중해야 할 가장 중요한 것은 무엇인지 어떻게 결정하셨나요?

Adrian: 그렇습니다. 음악 산업에 대한 배경 지식이 있다는 것은 분명히 도움이 되고 트렌드가 무엇인지, 필요로 하는 것이 무엇인지, 다른 프로듀서에게 필요한 요구 사항이 무엇인지 파악하는 데 도움이 됩니다. 그래서 처음에는 훌륭한 기업가가 되어야 하는 것처럼 시작했을 때 무엇이 ​​필요한지 생각하기 시작했습니다. 나는 고객의 입장이 되어 시작하고 실제로 나를 도울 수 있는 차기 프로듀서로서 무엇이 필요한지 결정했습니다. 따라서 처음 몇 가지 제품은 본질적으로 내가 좋아하고 유용하다고 생각하는 것들에 불과했습니다. 그리고 비즈니스가 성장함에 따라 더 많은 공급업체와 제품을 추가하기 시작하면서 추세를 더 잘 분석하고 무엇이 잘 팔리는지 확인할 수 있었습니다. 사람들이 더 많은 것을 요구했던 것. 그리고 우리는 소수의 제품에서 출발했습니다. 처음에는 20개 정도 있었던 것 같은데 대부분은 사내에서 만들어졌습니다. 현재 2000개 이상의 제품을 만든 70개의 공급업체가 매장에서 판매하고 있습니다.

Felix: 알겠습니다. 이 벤더, 현재 보유하고 있는 70개 벤더, 이러한 것들을 사내에서 만드는 것이 아니라 나아가고자 하는 방향을 결정하게 된 이유는 거의 플랫폼처럼 되었습니다. 이러한 공급업체도 판매용 제품을 제공할 수 있습니다. 당신도 그 방향으로 가기로 결정한 이유는 무엇입니까?

Adrian: 먼저 규모를 확장하기 위해 제품을 외부적으로 가져와야 한다는 것을 일찍 깨달았다고 생각합니다. 모든 것을 사내에서 만드는 것은 실현 가능하지 않았습니다. 처음부터 제품을 만드는 데 많은 시간과 많은 연구 개발 및 많은 돈이 필요하기 때문입니다. 그리고 본질적으로 나는 컴퓨터 앞에 앉아서 한 번에 며칠 또는 몇 주 동안 콘텐츠를 만드는 것보다 비즈니스 운영 및 마케팅에 내 시간을 더 잘 사용하고 실제로 비즈니스를 발전시키는 데 사용한다는 것을 깨달았습니다. 그래서 저는 최고의 벤더와 최고의 사운드 디자이너를 조사하고 그들과 함께 작업하기 시작했습니다. 그리고 우리는 거기에서 성장했습니다.

Felix: 예, 일종의 생산 모드에서 제품을 만드는 방식에서 이러한 공급업체의 소매업체와 거의 같은 방식으로 전환했을 때 비즈니스와 시간을 구조화하는 방식이 어떻게 바뀌었나요?

Adrian: 초기에는 제 시간의 90%가 콘텐츠를 만드는 데 쏟았고 제 생각에는 어떤 기업가든 자신의 사업이 아닌 사업을 하고 있는 곳으로 가려고 노력해야 합니다. 나는 당신이 항상 그것을 듣고 확신합니다 ...

펠릭스: 어휴.

Adrian: Shopify 소유자입니다. 그러나 나는 내가 확장하고 성장하는 것보다 내 사업에서 일하는 데 너무 많은 시간을 보내고 있다는 것을 깨달았습니다. 따라서 우리가 소수의 제품으로 매우 틈새 사이트가 되었기 때문에 분명히 큰 영향을 미쳤고 분명히 고객 기반을 성장시켰습니다. 예전에 우리는 주로 힙합 아티스트들에게 음식을 제공했습니다. 왜냐하면 그것은 분명히 내 배경이자 음악 프로듀서였기 때문입니다. 이제 기본적으로 R&B에서 전자, 하우스 음악, 락에 이르기까지 모든 유형의 장르를 수용합니다.

펠릭스: 흠. 이 작업을 다시 반복해야 했다면 공급업체에 바로 갔겠습니까, 아니면 자체적으로 먼저 구축하는 것이 거의 전제 조건이라고 느꼈습니까?

Adrian: 품질 면에서 내가 찾고 있는 것이 무엇인지 알 수 있게 해주었기 때문에 사내에서 몇 가지를 개발하는 것이 확실히 가치가 있었다고 생각합니다. 또한 어떻게 소리를 내야 하는지 더 잘 이해할 수 있었습니다. 제품을 어떻게 디자인해야 하는지, 하지만 결국에는 사내에서 모든 것을 상당히 빨리 만들지 않는 모델로 이동하는 것이 적절하다고 생각합니다. 실제로 제 음악 제작 비즈니스에서도 마찬가지입니다. 결국 저는 1인 작업에서 10명의 프로듀서가 함께 일하게 되었기 때문입니다.

Adrian: 그리고 본질적으로 다른 사람의 제품을 판매하면서 이익을 얻을 수 있다면 기업가로서 훌륭하다고 생각합니다. 시간을 엄청나게 절약할 수 있기 때문입니다. 다시 한 번, 확장 및 성장이 훨씬 쉬워지고 비즈니스를 미래 지향적인 방향으로 움직이는 데 집중할 수 있습니다.

펠릭스: 맞아. 나는 많은 기업가들이 다른 사람의 제품을 판매하고 비즈니스 개발과 이러한 관계를 만드는 데 더 많은 시간을 보내고 실제 제품을 만드는 데 드는 시간을 줄이는 비즈니스 소유자가 되는 이 전환에서 우리의 제작자라고 생각합니다. 판매 중입니다. 많은 기업가와 일부 사람들에게는 큰 변화이지만 일부에게는 올바른 변화가 아닐 수도 있습니다. 당신은 지금 반대편에 있기 때문에 이러한 전환을 했습니다. 이 기로에 있는 사람에게 어떤 종류의 조언을 하시겠습니까? 그들이 결정할 수 있는 곳에서 그들이 계속해서 메이커 대 관계를 유지해야 한다면 사업주에게 더. 어떤 길을 택해야 할지 결정하기 위해 어떤 질문을 스스로에게 하시나요?

Adrian: 우선 잘 들으십시오. 저는 그 느낌을 확실히 이해합니다. 왜냐하면 저는 매우 실무적이고 실제로 개인적으로 기업가로서 겪었던 가장 큰 어려움은 결국 비즈니스에서 일종의 통제권을 포기하는 것이었기 때문입니다. 솔직한. 하지만 정직하게 말해서, 그것이 본질적으로 당신이 성장하게 되는 유일한 방법입니다. 항상 병목 현상이 있을 것이고 병목 현상은 당신 자신이기 때문입니다. 마케팅, 제품 제작, 비즈니스 개발을 하고 있다면 모든 것을 책임지고 있습니다. 당신은 하루에 너무 많은 시간이 있다는 것을 알고 있습니다. 따라서 결국 비즈니스가 실제로 도약하고 성장하려면 아웃소싱을 시작해야 합니다. 그래서 저는 이것이 모든 기업가가 배울 수 있는 정말 귀중한 교훈이라고 생각합니다.

Adrian: 그리고 당신이 처음 시작할 때는 확실히 1인 쇼가 되고 최소한 비즈니스의 모든 운영에 대한 기본적인 이해가 있다는 것에는 많은 가치가 있다고 생각합니다. 그러나 상당히 빨리 전환을 모색해야 하며 반드시 고용해야 하는 것은 아니지만 적어도 일부 작업은 계약해야 합니다.

Felix: 새롭습니다. 이 전환을 수행하는 음악 제작 비즈니스가 있을 때 이미 이 과정을 거쳤다고 말씀하신 것 같습니다. 이 새로운 역할로 원활하게 전환하기 위해 어떤 새로운 기술을 개발해야 한다고 느꼈습니까?

Adrian: 글쎄요, 좋은 콘텐츠 제작자가 되는 것과 제 경우에는 훌륭한 음악 프로듀서가 되는 것과 팀의 좋은 관리자나 비즈니스 리더가 되는 것 사이에는 엄청난 차이가 있습니다. 내가 책임 위임이라고 말했듯이 배워야 할 기술이 많이 있습니다. 적합한 사람을 고용하는 것은 확실히 프로세스입니다. 처음에는 가장 저렴하고 이용 가능한 사람을 찾은 것 같습니다. 그러나 그것이 합리적이라면 노동 비용을 절약하려고 노력하는 것이 결국 더 많은 돈을 들이게 된다는 사실을 빨리 깨달았습니다. 다른 사람들이 운동을 하지 않았기 때문에 새로운 사람들을 재교육하는 데 너무 많은 시간을 소비하게 되었기 때문입니다. 따라서 프리미엄을 지불하더라도 처음에는 그 일에 정말 적합한 사람을 찾는 것이 최선이라고 생각합니다.

펠릭스: 맞아. 당신의 프로세스는 무엇입니까? 누군가가 본질적으로 당신이 그들에게 지불할 가치가 있는지 어떻게 결정합니까?

Adrian: 글쎄요, 우리는 보통 단기간에 누군가를 고용하여 그가 잘하는지 알아보기 위해 시험 기간으로 시작합니다. 분명한 노하우와 기술을 제쳐두고 우리에게 다음과 같은 사람들을 찾는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. 친숙한. 우리 모두는 매우 개방적이고 친절하며 도움이 되는 사람들이기 때문에 조직의 문화에 적합한 사람입니다. 이것이 우리가 하는 일의 기본 기반입니다. 특히 전자 상거래 플랫폼의 경우 분명히 큰 부분을 차지하는 고객 만족과 고객을 대하는 것이므로 그런 의미에서 개방적이고 도움이 되는 사람을 원합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 처음으로 조금 되감아 보겠습니다. 이제 사업을 시작한 지 약 4년이 되었고 지금은 연간 100만 달러의 사업을 하고 있습니다. 첫해는 어땠나요?

Adrian: 그래서 초기에 우리가 겪었던 유일한 어려움은 정확히 무엇을 하고 싶은지, 누구에게 서비스를 제공하고 싶은지 정확히 파악하고 시장에서 틈새 시장을 개척하는 것뿐이었습니다. 우리가 처음 사업을 시작했을 때 우리는 선택과 경제성을 품질과 결합한 음악 제작 도구를 위한 웹사이트가 실제로 부족하다는 사실을 알게 되었습니다. 따라서 이미 시장에 다른 플레이어가 있었고 일부는 잘 하고 있었습니다. 우리가 바퀴를 재발명하거나 이와 유사한 것이 아닙니다. 그리고 솔직히, 당신은 기업가로서 그렇게 할 필요가 없습니다. 당신은 항상 모든 화살을 등에 메고 전장으로 돌격하는 최초의 사람이 되고 싶지는 않습니다. 우리는 경쟁자들이 가장 저렴하고 품질이 낮은 제품을 대량으로 제공하고 고객을 압도했거나 일부 제품의 요구 사항만 충족하는 몇 가지 매우 비싼 고품질 제품을 매우 제한적으로 선택했음을 발견했습니다. 시장.

Adrian: 그래서 우리는 실제로 그것을 활용하고 더 잘하기 시작했습니다. 물론 그 과정에서 우여곡절도 있었다. 항상 있을 것입니다. 데이터 손실, 코드 손실 및 웹 사이트 충돌과 같은 것입니다. 일반적인 사항을 모두 알고 있으며 처음부터 구현했으면 하는 기능과 도구를 롤아웃하는 데 발을 끌었습니다.

Felix: 맞습니다. 따라서 이러한 종류의 제품 시장은 규모가 크고 옵션이 많고 제품이 많은 중간급 플레이어와 같은 종류의 시장이 있다는 것을 인식한 곳에 적합하다는 것을 알았습니다. 판매할 수 있고 제공할 수 있지만 제품 측면에서 실제로 이 제품을 모두 소싱합니다. 이미 존재할까요? 처음 시작할 때 이 비즈니스의 제품 측면을 구축하는 것이 얼마나 어려웠습니까?

Adrian: 네, 제가 언급했듯이 이미 시장에 백만 달러 규모의 회사가 있고 잘하고 있는 몇몇 플레이어가 있었습니다. 그래서 분명히 처음에는 우리 자신을 차별화할 방법을 찾아야 했습니다. 우리가 처음에 그렇게 한 방법 중 하나와 청중과 일종의 연결 방식 중 하나는 우리가 고객을 커뮤니티처럼 대하고 많은 것을 구축한 것이었습니다. 콘테스트 및 경품 및 특별 제안 등을 주최하여 친선을 도모합니다. 그리고 실제로 이러한 종류의 브랜드 구축 연습은 처음에는 우리에게 매우 중요했습니다. 예를 들어, 우리는 독점적인 사운드와 샘플을 포함하는 특별한 제품을 만든 이 요리 대회 시리즈를 생각해 냈습니다. 그런 다음 프로듀서는 제품을 다운로드하고 특정 제품의 사운드만 사용하여 작곡을 만들라는 요청을 받았습니다.

Adrian: 그리고 물론 그 특정 제품의 사운드만을 사용하여 구성한 다음 현금에서 제품 등에 이르기까지 모든 구성을 선택하고 상을 수여합니다. 그리고 그것은 정말 인기가 많은 것으로 판명되었고 사람들을 외부에서 우리 커뮤니티로 끌어들이는 멋진 방법이었습니다. 그리고 그것은 많은 낙오, 버즈 및 트래픽 증가를 일으켰습니다. 그리고 그것은 그 당시 다른 누구도 하지 않았던 일이었습니다. 그래서 시장에 있는 다른 모든 플레이어들은 단지 전자 상거래 플랫폼이었고 그것이 모든 것의 전부였습니다. 그래서 우리는 음악 제작 청중 내에서 공동체 의식을 만드는 것과 그것을 결합하고 싶었습니다.

Felix: 그리고 이것은 당신이 처음부터 사용한 일종의 마케팅 커뮤니티 구축 전략이었습니까?

아드리안: 네, 물론입니다. 그래서 그것은 우리가 처음에 많은 트래픽과 많은 청중을 우리 사이트로 오게 한 방법 중 하나였습니다. 내가 운영하는 비즈니스는 사람들을 비즈니스로 끌어들이는 데 도움이 되었고 실제로 소셜 미디어 등을 통해 열심히 콘테스트를 홍보했습니다. 그리고 네, 실제로 유기적 트래픽 외에 가장 큰 트래픽 소스는 처음에는 소셜 미디어였으며 여전히 그렇습니다. 그래서 우리는 항상 소셜 미디어에서 청중을 식별하고 참여하여 유기적이며 때로는 유료 수단으로, 또한 이메일 및 Facebook Messenger 마케팅을 통해 참여하려고 노력합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 잠시 후에 이에 대해 알아보겠습니다. 그래서 당신이 언급한 것을 결정하기 위해 자리에 앉았을 때, 타겟 청중이 누구인지 결정하고 싶었습니까? 누구에게 대접하고 싶었습니까? 나는 가장 흔한 실수 중 하나가 기업가가 와서 왜 모든 사람에게 판매하면 안 된다고 생각한다고 생각합니다. 나는 모든 사람이 내 고객이 되기를 원하지만, 당신은 특별히 시장의 특정 부분에 집중하기로 결정했습니다. 어떻게 알아냈나요? 이미 세상에 나와 있는 이러한 종류의 고급형이지만 선택의 폭이 매우 제한적인 시장의 발자취를 따르지 않고 그것이 당신이 하고 싶은 일이라는 것을 어떻게 알았습니까? 로우 엔드로 가고 싶지만 이미 거기에 있던 일을 멀리하기로 결정한 이유는 무엇입니까?

Adrian: 모든 기업가가 배워야 할 한 가지 정말 중요한 점은 모든 사람에게 서비스를 제공하려고 하면 결국 아무에게도 제공되지 않는다는 것입니다. 귀하의 고객 아바타가 누구인지 구체적으로 자세히 살펴봐야 합니다. 그렇다면 귀하의 사이트에 와서 제품을 구매할 사람은 누구입니까? 그는 무엇을 원하는가? 그의 필요는 무엇입니까? 또한 시장에서 이미 충족되고 있는 것이 무엇인지, 그리고 어떤 격차를 활용할 수 있는지 알아내십시오. 모든 사람을 기쁘게 하려고 하면 결국 선택의 폭을 넓히거나 특정 사람들의 요구 사항을 구체적으로 해결하지 못하는 일이 발생하기 때문입니다. 그래서 마케팅, 홍보 등 정말 어려운 일입니다.

Felix: 고객 아바타의 가장 중요한 속성은 무엇입니까? 당신이 원한다고 상상할 수 있는 사람과 같습니까? 당신이 생각하는 사람이 서비스를받지 못하고 있습니까? 하지만 가장 중요한 질문은 아바타를 던질 수 있다는 것입니다. 어떻게 결정합니까? 내 말이 말이 된다고 생각하는 거 알지? 당신은 모든 사람을 수용하고 싶지 않습니다. 하지만 집중할 아바타 유형을 선택해야 합니다. 어떤 것을 고를지 어떻게 압니까?

Adrian: 장기적으로 동기를 유지하려면 꿈의 고객을 찾아야 한다고 생각합니다. 따라서 누구와 함께 일하는 것을 좋아하고 누구를 섬기는 것을 좋아하는지 파악해야 합니다. 그래서 독립 음악을 배경으로 하는 저에게 있어 그것은 바로 독립 음악 프로듀서였습니다. 따라서 메이저 레이블의 아티스트와 프로듀서가 반드시 필요한 것은 아니지만 이제 막 시작하는 사람은 큰 꿈을 가지고 침실에서 노트북을 사용하고 있을 수 있습니다. 그것이 제가 동기를 부여하는 시나리오의 일종입니다. 왜냐하면 그곳에서 제가 왔고 목표 시장이 약간의 서비스를 받지 못한다는 것을 깨달았기 때문입니다. 따라서 많은 사이트가 본질적으로 큰 예산을 가진 전문 제작자에게 제공되거나 아마추어 제작자에게 실제로 대량의 저품질 제품을 제공하는 것이었습니다. 그래서 저는 한 단계 더 나아가 아마추어 군중에게 동일한 고품질 도구를 제공하고 싶었습니다.

Felix: 그래서 당신은 일반적으로 소셜 미디어 홍보가 오늘날까지 당신의 성장에 많은 기여를 해 왔다고 말씀하셨지만, 특히 당신은 기본적으로 소셜 미디어를 기반으로 한 커뮤니티 구축 이벤트에서 콘텐츠와 커뮤니티 구축을 홍보했다고 말씀하셨습니다. 어떤 종류의 채널이 귀하의 업계에 가장 잘 맞았습니까?

Adrian: 네, 그래서 우리는 우리가 말했듯이 많은 경품과 콘테스트를 했고 주로 Facebook을 통해 약간의 광고를 했습니다. 우리는 약간의 경품을 홍보했습니다. 예를 들어 일부 무료 드럼 키트, 일부 무료 사운드 도구. 그리고 그것은 확실히 처음에 우리의 청중을 늘리는 데 도움이 되었고 일단 우리가 그 청중을 갖게 되자 우리는 이메일 마케팅과 최근에는 Facebook Messenger 마케팅을 통해 그들과 정말로 소통했습니다. 그건 그렇고, Facebook Messenger를 사용하지 않는 경우 놀라운 도구이므로 확인하는 것이 좋습니다. 10~15%의 공개율과 2~5%의 클릭율에서 80~90%의 공개율과 10~20%의 클릭율로 바뀌었습니다. 그래서 그것은 큰 차이입니다. 분명히 청중은 이메일보다 훨씬 더 참여하고 Facebook Messenger 알림을 읽을 가능성이 높습니다. 그래서 최근에는 수익을 늘리고 청중과 더 효과적으로 소통하는 데 확실히 도움이 되었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 저를 위해 이런 종류의 깔때기를 분해하십시오. 따라서 누군가 Facebook에서 광고할 수 있습니다. 무료 드럼 키트 등의 광고를 게재합니다. 그런 다음 그들은 와서 이메일 목록을 선택합니다. 당신은 드럼 키트를 얻은 다음 기본적으로 귀하의 사이트에 있는 제품을 판매하기 위해 시도하기 위해 전자 메일을 통해 그들에게 마케팅할 수 있습니까?

Adrian: 네, 그래서 본질적으로 최근에 Facebook Messenger에 더 집중하기 위해 해당 전략을 수정했습니다. 따라서 본질적으로 누군가가 무료 드럼 키트에 대한 링크를 클릭하는 것입니다. Facebook Messenger 서비스에 가입하라는 메시지가 표시되고 버튼을 클릭합니다. Facebook Messenger로 다시 보내면 무료 제품을 보낼 전자 메일도 제출하라는 자동 메시지가 나타납니다. 그래서 우리가 얻을 수있는 상황은 2 in one 상황과 같습니다 ...

펠릭스: 어휴.

Adrian: Facebook Messenger 구독과 이메일 모두 나중에 두 개의 다른 채널을 통해 홍보할 수 있습니다.

펠릭스: 맞아. 네, 전자 메일은 분명히 사람들에게 많은 의미가 있다고 생각합니다. 그것이 그들이 기업의 연락을 받기 위해 가입하는 조건입니다. 오늘날 고객이 목록이나 봇과 같은 Facebook Messenger를 기본적으로 구독한다는 아이디어를 얻거나 모든 작동 방식에 혼란스러워하는 고객을 발견한 적이 있습니까?

Adrian: 여전히 혼란스러워하는 고객이 분명히 있습니다. 봇 마케팅은 아직 초기 단계입니다. 그러나 점점 더 우리는 Facebook Messenger를 통해 청중과 일종의 훈련과 참여를 하고 있음에도 불구하고 청중이 이 개념을 수용하고 있음을 인지하고 있습니다. 나는 처음에 우리가 분명히 약간의 회의론을 가지고 있었다고 생각합니다. 일부 사람들은 전체에 대해 혼란스러워했지만 솔직히 말해서 의미 있는 방식으로 그들과 소통하고 홍보 메시지로 스팸을 보내는 것이 아니라 정말 강력한 도구가 될 수 있다고 생각합니다.

Felix: 예, 어떻게 그들과 소통하는지 이야기해 볼까요? Facebook Messenger 마케팅에 대한 접근 방식은 이메일과 유사합니까? 이미 보내고 있는 이메일을 그대로 Facebook Messenger에 넣을 수 있습니까? 아니면 새 채널에 고유한 것을 만들어야 합니까?

Adrian: 특정 항목이 제대로 번역되지 않고 Facebook Messenger 마케팅도 훨씬 더 짧게 유지해야 하기 때문에 고유한 것을 만드는 것이 좋습니다. 그런 내용으로 장황한 이메일을 보낼 수는 없습니다. 그렇게 말하면 분명히 말하려는 내용을 핵심으로 요약해야 하며 Facebook 마케팅을 통해 분명히 사람들은 이미지, 이모티콘 등에 더 많이 공감한다는 것을 알게 되었습니다. 이메일을 통해서도 반드시 번역되는 것은 아닙니다. 그래서 최대한 자연스러운 어조를 유지하면서 메시지를 간결하게 전달하는 것 같아요. 정보로 사람들을 압도하지 않습니다.

Felix: 맞아요. 그래서 대화식이라고 하면 그들이 당신과 다시 대화를 하도록 하려는 건가요?

아드리안: 네, 그렇습니다. 우리는 보통 청중에게 질문을 합니다. 우리는 정보와 가치를 제공하며 대화를 시작하는 것이 전체 커뮤니티 구축 운동에 정말 도움이 된다고 생각하기 때문입니다. 당신이 정보를 보내는 얼굴 없는 회사라면 사람들은 결국 외면하게 됩니다. 반면에 그들이 자신이 경청되고 있다고 느끼고 당신이 내놓는 것과 당신이 만들고 있는 것에 이해관계가 있다고 느낀다면 그것이 훨씬 더 가치가 있다고 생각합니다.

펠릭스: 맞아. 고객과의 대화를 시작하는 데 가장 효과적인 메시지 또는 메시지 유형의 예가 있습니까?

Adrian: 네, 그래서 처음에는 사람들이 어떤 종류의 제품을 가장 좋아하는지 묻는 자동화 시스템을 통해 실제로 사람들을 운영하는 경향이 있습니다. 그들이 찾고 있는 것은 무엇입니까? 그리고 그것은 커뮤니티가 콘텐츠를 만들고 함께 만드는 느낌을 제공하는 데 정말 도움이 됩니다. 우리가 콘텐츠를 만들고 외부로 내보낸 다음 사람들이 즐기기를 바라는 것이 아닙니다. 따라서 예를 들어 드럼 키트, 사운드 도구, 루프 팩 등과 같은 제품 유형 중 가장 많이 사용하는 제품 유형을 묻는 초기 메시지를 보냅니다. 그런 다음 선택한 항목에 따라 루프 팩의 종류에 관한 구체적인 질문(예: 가장 좋아하는 것 또는 더 보고 싶은 것이 무엇인지)에 대해 묻습니다. 그런 다음 결국에는 수동으로 답변하는 개방형 질문으로 끝낼 것입니다. 예를 들어 음악 프로듀서로서의 개인적인 목표나 그와 관련된 목표는 무엇인가요?

펠릭스: 알겠습니다. 처음에는 객관식이나 두 가지 옵션이 질문에 답하는 것과 같습니다. 낮은 종류의 헌신. 대답하기 쉽고 일단 그들이 당신에게 대답하는 이러한 흐름에 들어가면 당신은 개방형 질문을 합니다. 당신은 당신의 팀의 누군가와 수동으로 실제 대화를 계속할 수 있습니까?

아드리안: 물론이죠. 따라서 고객이 원하는 것과 필요로 하는 것을 식별하는 데 실제로 도움이 되며 특히 마지막에 개방형 질문을 통해 특정 고객에게 맞는 답변을 제공할 수 있습니다. 예를 들어 한 고객이 믹싱 및 마스터링에 정말 도움이 필요하다고 말하면 믹싱 및 마스터링 블로그 기사로 안내할 수 있습니다. 또는 믹싱과 마스터링을 가르치는 구독 프로그램에 대해 이야기할 수 있습니다. 그래서 분명히 좋은 방법입니다. 고객이 원하는 것을 정확히 얻고 있기 때문에 어떤 면에서는 윈-윈 상황입니다. 정확한 고객에게 올바른 제품을 제공하기 위해 드릴다운할 수 있기 때문에 우리에게는 매우 좋은 일입니다.

펠릭스: 흠. 당신이 알고 있는 어떤 것이 메신저와 함께 작동하도록 하는 방법을 알아내지 못했거나 알지 못했으며 계속해서 이메일을 보내려고 합니까?

Adrian: 흠, 아직 실험 중입니다. 몇 가지 주의사항이 있습니다. 예를 들어 목록을 세분화할 때 현재 Facebook Messenger 목록이 꽤 많지만 드릴다운하기가 정말 어렵습니다. 예를 들어 사람들은 이미 특정 제품을 구매했습니다. 반면 Shopify 등과 통합된 Mailchimp를 통한 이메일 마케팅에서는 목록을 훨씬 쉽게 분류할 수 있습니다.

Felix: 알겠습니다. 통계를 다시 살펴보자면 구독자 목록에 있는 전자 메일의 공개율이 10-15%이고 클릭률이 2-5%이며 이는 업계 표준과 확실히 비슷한 수준이라고 말씀하셨습니다. 그러나 Facebook Messenger를 사용하면 80-90%의 공개율과 10-20%의 클릭율 영역에서 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. 이것은 또한 이메일보다 Facebook Messenger를 통해 고객을 전환할 가능성이 훨씬 더 높은 것처럼 판매와 동일합니다.

Adrian: 예, 실제로 Facebook Messenger를 통해 우리의 전환이 훨씬 더 낫다는 것을 알게 되었고, 그래서 우리는 그 차량을 사용하는 것을 확실히 즐겼습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이해가 됩니다. 그래서 나는 당신이 만난 이 구독 모델에 대해 이야기하고 싶습니다. 그래서 오늘 비즈니스 수익의 대부분이 구독에서 나온다고 말씀하셨습니다. 구독은 Platinum Circle입니다. 이것은 훨씬 더 확장 가능한 형식을 만들고 당신이 이것을 더 빨리 했으면 좋겠다고 언급했습니다. 그렇다면 구독 모델 경로를 선택하게 된 이유는 무엇입니까?

Adrian: 따라서 모든 비즈니스의 가장 중요한 재정 중추 중 하나는 반복적인 수익이며 일상적인 전자 상거래 판매에 100% 의존하고 있다면 미래를 계획하는 데 정말 어려울 수 있습니다. 그래서 저는 특히 제 음악 제작 사업에서 구독 모델을 도입하는 것이 재정적으로 우리에게 정말 도움이 될 뿐만 아니라 판매를 예측하고 건전한 재정 지원을 받는 데 훨씬 더 쉽게 도움이 된다는 사실을 깨달았다고 생각합니다. 그래서 저는 말 그대로 그 모델을 Modern Producers로 번역하고 Platinum Circle을 시작했습니다. 구독 프로그램인 Platinum Circle은 정해진 월 사용료로 기본적으로 고객이 매달 우리가 출시하는 상위 20개 키트를 얻는데 일종의 승리로 판명되었습니다. 고객이 많은 돈을 절약하고 있고 그 반대의 경우도 프로그램이 많은 관심을 끌었기 때문에 승리 상황은 많은 가입자를 의미했습니다. 회사로서 우리에게도 큰 이익이 됩니다.

펠릭스: 맞아. 초기 판매를 얻는 것이 더 어려웠습니까? 누군가가 이 구독에 등록하게 하고 여기 저기서 조각을 구매하는 일종의 일품 요리와 비교하시겠습니까?

Adrian: 네, 확실히 까다로웠지만 사실, 당신이 그를 알고 있는지 모르겠지만 저는 Russell Brunson을 따릅니다.

펠릭스: 네.

Adrian: 그래서 저는 그의 가르침을 거의 따랐고 솔직히 말해서 우리의 비즈니스가 더 나은 방향으로 바뀌었고 정말 매력적인 스택을 도입했습니다. 그래서 우리는 제품 외에도 고객과의 상호 작용을 돕고 고객의 개인적인 목표. 또한 믹싱 및 마스터링 자습서. 게재위치에 대한 액세스. 판매 기회 등을 이길 수 있는 액세스 권한입니다. 따라서 본질적으로 떠오르는 독립 프로듀서가 필요로 하는 모든 것이 하나의 패키지에 번들로 제공됩니다. 예, 그것은 우리에게 매우 잘 이루어졌습니다. 그래서 제가 가지고 있는 유일한 후회는 전체 시스템을 훨씬 더 빨리 시작했으면 좋겠다는 것입니다.

Felix: 맞습니다. 스택에 대해 좀 더 자세히 설명하자면 그렇습니다. 당신은 기본적으로 Russell Brunson이 거부할 수 없는 제안이라고 부르는 것을 만들려고 노력하고 있습니다. 따라서 누군가 고객을 위해 거부할 수 없는 제안을 만들고자 할 때 그 제안에 무엇을 포함해야 하는지 어떻게 결정합니까?

Adrian: 청중의 말을 듣고 우리가 시작할 때 우리 자신에게 무엇이 필요한지 이해하는 것뿐입니다. 따라서 음악 프로듀서로서 올바른 사운드를 갖는 것 외에도 올바른 사람들의 네트워크에 액세스하는 것과 관련된 훨씬 더 많은 것이 있습니다. Having the opportunity to have your products displayed to other people. For example, getting access to the big labels and the big artists and me personally obviously I have a lot of those connections. So it was simple for me to make those available to our subscribers. And actually one of the big perks of being a subscriber is that you're able to submit beats to the big labels and to big artists and also to TV and film opportunities. And we also have a private member's group where if producers have any specific issues or they need feedback, or they want to share information, they can do that through there. So it's almost like an entire support network, outside of just a product.

펠릭스: 알겠습니다. Do you follow the kind of idea, like the value ladder where you are trying to get them, or at least you're offering higher and higher levels of service to your customers at obviously higher price points?

Adrian: That's definitely the direction that we want to go in eventually to provide a more "done for you" approach at a higher price point, but at the moment our business is just focused on the day-to-day training and then every once in a while we'll have one of our product launches where we often sell a big package of bundled products for sort of a low cost.

Felix: Uh-huh.

Adrian: And then obviously the subscription system. But definitely what we want to be in the future is to provide more comprehensive one-on-one training where we literally you know take producers to the top of the industry by providing them all the training, all the networking and things like that that they need.

펠릭스: 알겠습니다. So I think this is an approach that a lot of people take which is to sell a la carte, one product at a time and then move into a subscription model. Talk to us about the launch for this. How did you introduce it to your customers?

Adrian: Yeah, so initially what we did was we did a product launch almost for the subscription system. So we started off with a 30-day pre-launch where we did daily videos and content and just started building authority. Not just as a provider of products but also as a provider of services and information to the music production community. So we would almost overwhelm our audience with free information and providing really valuable content and giving them tips and tricks and things like that. And that really cemented our place as sort of leaders in terms of guiding producers, not just giving them tools, but also giving them access to everything else they need. And then eventually when we did launch the product, our entire audience was already hyped. We'd already established ourselves as knowing what we were talking about and everyone kind of jumped on the opportunity when they saw how much of a great deal it was.

Felix: Do you remember how big the list or the audience that you were promoting too was at that. Basically how much, what can you expect in terms of how people might want to convert into a subscription service?

Adrian: Yeah, I think at that time we had somewhere like 15,000 to 20,000 subscribers to our e-mail list. Back then we weren't using Facebook Messenger Marketing or anything like that. It was fairly streamlined and simple what we were then. And out of those 20,000 people I think we had something initially like 500 people subscribe to a $29.99 program. Which to us was already amazing at the time because we felt like this was all revenue we were leaving on the table previously and obviously the $29.99 initially it translates eventually into $29.99 almost over the lifetime of the customer.

Adrian: We understand very few people who drop out, so that's definitely been super valuable.

Felix: Yeah, how do you keep that churn rate low? What do you find has been the most effective in getting them to stick around?

Adrian: Honestly the most effective thing is just creating a constant high value and a lot of product. So I mentioned the, obviously, the Member's Group, the Private Member's Group, the only way to join is through the subscription and essentially usually once the producers join the group, they realize that they love all of the content that's on offer there. We have a lot of bonus content. We have a lot of interaction. We have contests and giveaways specifically for our subscribers. And they just start to get a sense of community within this private group where they feel like they're a part of the movement. They're interacting with the other producers. They're doing collaborations and stuff like that. So while initially, I think what attracts people into the program might be the idea of saving a lot of money on products. I think really what retains them is becoming a part of the community and not wanting to give that up.

Felix: All right, that makes sense. So you said that to do this launch you were giving basically 30 days of tons of information to build the authority with your audience. How did you create this 30 days worth of content, which is a ton. So how did you set this up and build it in a way where you weren't going crazy with all this content creation?

Adrian: For sure. I mean obviously planning and organizing helps a ton. So I think maybe two or three months before the launch I started thinking about things and creating content. But then also when I say daily content, I don't mean you need to post a full-length blog article every day or something like that. It can literally just be a tip of the day or a short two-minute video just giving people some actionable advice. I think what's really important is to keep it actionable. So don't be super vague, but actually, give people something to do right now. For example, here's a trick to improving your e-mail open rate. Here's some great headlines that work for us or something like that. That people can go away. They can use it instantly. They can see it's working, so that they understand that what you're telling them is not just grab from thin air.

Felix: So these are like music business related or are they like music like production? What kind of content were you producing?

Adrian: A little bit of both. So our audience, our music producers which essentially means that they create music and they try to sell that music to other artists, or they try to get licensing deals or something like that. So we give them tips on both the creation of their content, but also tips on how to actually sell their content and get in touch with customers. Make more sales and things like that. So it's essentially like a two-pronged approach. The one side of it is becoming better at their craft. The other side is becoming better business owners and entrepreneurs in their own right.

펠릭스: 맞아요. So when you are getting them in as membership, it sounds like the kind of kit saying, the product is what might hook them at first, but they end up sticking around because of the community and of the value that they're getting by being part of the network?

Adrian: Absolutely, yeah. And actually today a lot of our subscribers come from word of mouth, which is literally people in our community wanting to bring their friends into. So at that point, it becomes equally as important to promote the community as it does the products.

펠릭스: 알겠습니다. What is your kind of, your scheduling like when it comes to curation or product development when you have to constantly put out new products to your subscription service?

Adrian: Yeah, so as I mentioned we have over 70 vendors now. Which means we actually have a lot of content that is just created by those vendors for us and by the way, barely any of the content that we sell is exclusive. So we work with vendors who create content and then send them out to us, but also send them out to other websites. We just pride ourselves on obviously marketing their stuff better, so we make the more sense. But I think working exclusively with content that's just created for you is difficult because as you mentioned obviously a lot of organization and planning goes into it. Whereas if you just have vendors who are creating content independently anyway and just sharing it with you, the whole process becomes a lot simpler.

Felix: Okay, so when you're working with vendors and you're just selling on the site, you're basically taking a cut of the sale. But basically, you're not like buying the rights or anything from these vendors and selling it and kind of taking the risk of selling it in that scenario. But when it comes to the subscription service how would that work? Like do you, how do you decide how much the vendors get paid essentially? You don't have to go into exact detail, but if someone had a same situation as you, how does that even work?

Adrian: Yeah, so first of all the content is obviously the same, so it's the top 20 products that we release per month, also get added to the monthly download photo for our members. Now the way that the revenues get shared out is that it's an equal share according to how many products a specific vendor has in a monthly package. So say that one of our vendors has, for example, five products out of 20, that means he would get a 25% share and then we obviously take a 50% cut as the distributor. So that's the same agreement that we have just selling the vendor's content on our website.

Felix: And vendors are pretty receptive to this or do they have to, or is there some negotiation involved to get them to agree to be a part of the membership service?

Adrian: Actually so far it's been 100% positive. No one so far has said they don't want their content in the subscription service. And we've actually found that we're making a lot more money for our vendors than even just the standard sales through our websites. Obviously, it's a much more concentrated amount, because say for example they have like I mentioned 25% of the marketing package and say we have 500 subscribers. That could be several thousands of dollars that they're getting also of recurring revenue every month.

펠릭스: 맞아요. So when you are getting a new customer from someone who is coming to the site and buying a drum kit or something. At what point do you introduce them to the subscription service?

Adrian: So we actually do a monthly enrollment period for the subscription service right now. Though what we're essentially trying to move towards is almost like an e-mail automation sequence and a Facebook Messenger automation sequence where initially there's some degree of just establishing ourselves. Talking about myself and our company. And then eventually transitioning to selling them on the subscription system. So this is something that we want to roll out for every new subscriber because we've realized that actually what's most valuable to us is to get people onto the subscription system instead of just buying a one-off product and then possibly disappearing for months or years, you know?

Adrian: So that's our strategy going forward. At the moment it's just once a month we basically open the registration for four days to create a sense of urgency and we send out a couple of e-mails to our existing e-mail list and also obviously promote on our social channels and then the producers that want to get in, get in in those four days. And if they miss the margin they obviously have to wait until the next open enrollment period.

Felix: And you do that monthly?

Adrian: At the moment yeah, we do that once a month.

펠릭스: 알겠습니다. I'm glad you brought that up because it's not like an open subscription service that anyone can join at any time.

Adrian: It's not currently no and when we do roll out the e-mail sequence, what we're planning to do is basically to create some urgency through, I don't know if you know Deadline Funnel?

Felix: Uh-huh.

Adrian: To basically set up an independent timer for every new customer, where they have let's say for example five days to decide if they want to join or not.

Felix: I got it, so it's ongoing rather than having to do like a cohort or a batch of people at one time.

Adrian: Exactly.

펠릭스: 말이 되는군요. So you mentioned that you are still the head of the independent music production company and I believe you referred to Modern Producers as a passive income stream, but it sounds like you're very actively involved in lots of things going on. What have you put into place to make it a little bit more passive? To make it, the business a little bit more automated?

Adrian: I mean fortunately with Shopify, everything is pretty streamlined and simple. There's a ton of amazing apps and tools that you can use straight out of the gait. And obviously for us, selling digital products that makes things a lot easier, because you can just have those automatically delivered to your customers. So there's no order fulfillment. There's no shipping or anything that complicates a lot of businesses. So being a digital download E-commerce platform, essentially everything runs itself. The customer goes to the site. They but a product. It gets sent to them instantly and automatically they download it.

Adrian: And then the only thing we have happening after that is some degree of customer support, so if a customer can't download the product correctly or he doesn't know how to install it. So that's the only real work on a day-to-day basis. That and obviously creating the new products that we put out. But again since we are not creating any of the content in-house it's just a matter of creating a new product page. Which is you know a five to ten-minute job at best.

Felix: Uh-huh, so what, what ...

Adrian: The other side of it is obviously growing the business and that's the, oh no go ahead.

Felix: Oh no, I was just going to ask you, so what apps do you use to, that you rely on whether they're on Shopify or off Shopify that help with this, with running the business?

Adrian: Yeah, so outside of Shopify the main things we use is Mailchimp for e-mail delivery and we use Minichimp for Facebook Messenger and obviously ClickFunnels, just because I love Russel Brunson. He really helps us with the subscription programs and doing the one-off product launches. But when it comes to Shopify specifically there are a ton of apps that we use. Some of my favorite ones are SendOwl for digital download deliveries. We also use Boost Sales for creating up sales and cross-sales just to sort of increase the average order value on our site, which is very helpful especially if you have a lot of content on the site. I also use Countdown Timer Bar, because I'm a big fan of creating a sense of urgency, so whenever we have a special bundle of products or maybe the enrollment period for our subscription program is coming up, then I use a sort of push down Countdown Timer Bar that's on.

Adrian: And we also use Refersion for our affiliate program which has been pretty well in growing nicely for us. And then most recently we actually wrote our first-ever loyalty program through Smile, so that's something I'm kind of experimenting with to see how that does for us.

펠릭스: 굉장하다. 그래서 마지막 질문을 남깁니다. 올해, 2019년에 어떤 일이 일어나야 성공할 수 있다고 생각하십니까?

Adrian: 그래서 제 개인적인 목표는 더 많은 자수성가한 기업가를 만드는 것입니다. 처음에 말씀드린 것 같아요. 그래서 연말에 뒤돌아보면 많은 프로듀서들이 대단한 일을 해냈다는 걸 알 수 있어요. 그들은 내가 예전에 그랬던 것처럼 꿈의 예술가들과 함께 일했습니다. 그들은 놀라운 콘텐츠를 만들고 행복합니다. 그러면 행복하고 만족스럽습니다. 솔직히 말해서 우리가 타겟 청중으로 설정한 이 독립적인 음악 커뮤니티에 서비스를 제공하는 것입니다.

펠릭스: 굉장하다. 그래서 modernproducers.com이 웹사이트입니다. 시간 내주셔서 감사합니다, Adrian.

에이드리언: 반갑습니다. 고마워요, 펠릭스.