Modulr의 Edwin Abl이 현대 CMO가 직면한 변화하는 역할과 새로운 과제에 대해 설명합니다.

CMO(최고 마케팅 책임자)의 역할은 그 어떤 것보다 빠르게 진화하고 변화하고 있습니다.

한때 창의성과 브랜드를 책임지는 리더였던 오늘날의 CMO는 기존 마케팅을 훨씬 뛰어넘는 방대하고 복잡한 책임을 지고 있습니다. 이제는 기술, 분석, 성장, 그리고 무엇보다도 측정 가능한 영향력을 포괄합니다.

사실 최근에는 그 역할의 존재 자체가 도전받고 있다. 맥도날드, 존슨앤드존슨, 우버, 리프트, 빔산토리와 같은 몇몇 유명 기업들은 그 자리를 아예 없앴다.

CMO의 다음 단계는 무엇입니까? ClickZ는 Modulr CMO인 Edwin Abl과 이야기를 나누었습니다.

CMO 역할에서 영업 배경의 이점

Edwin Abl은 Modulr 의 최고 마케팅 책임자입니다 . 그는 수익 창출 마케팅, 비즈니스 개발, 기업 판매, 전략 및 시장 출시 파트너십에 대한 깊은 전문 지식을 갖춘 EMEA 및 국제 SaaS 소프트웨어 부문의 경험 많은 P&L 리더입니다.

이전에 Edwin은 유럽의 Appirio, inc에서 마케팅을 이끌고 구축했으며, Hive Learning의 마케팅 기능 확장을 도왔고, SaaS 기술 공간에서 두 회사를 공동 설립했으며, 스타트업 확장을 위한 새로운 비즈니스/시장 진출 고문으로 일했습니다.

Modulr에서 Edwin은 지불 및 지불 방법에 대해 다른 기업을 교육하고 B2B 지불을 혁신하는 일을 담당하고 있습니다.

우리는 Edwin에게 그의 영업 경험이 Modulr에서 마케팅 리더십 역할을 하는 데 도움이 되었는지 물었습니다.

Edwin Abl은 “개인적인 경험에 따르면 믿을 수 없을 정도로 관련성이 있고 도움이 되었다고 생각합니다. “영업 역할을 통해 배우는 몇 가지 핵심 사항이 있습니다. 첫째, 리드가 퍼널을 통해 전환되는 방식에서 문제와 과제가 어디에 있는지 깊이 이해할 수 있는 판매 프로세스를 이해합니다. 두 번째는 급한 마음가짐을 가지고 있다는 것입니다. 당신은 판매 마감의 시급성과 압박감을 이해하고 있습니다.”

판매 트렌치에서의 Edwin의 경험은 판매 및 마케팅 조정 개선과 관련된 문제를 해결하는 데 도움이 되지만 마케팅 리더가 되기 위해 판매 배경이 필요하지 않다는 점을 지적합니다.

에드윈은 “개인 경험이 업무 수행에 도움이 되지만 반드시 정답이나 오답이 있는 것은 아닙니다.

Modulr에 대해 조금

Modulr 는 디지털 비즈니스를 위해 구축된 서비스형 결제 API 플랫폼입니다. 그들이 제공하는 핵심 가치는 기업이 더 안전하고 안정적이며 더 빠른 방법으로 자금을 이동할 수 있도록 돕는 것입니다.

Modulr는 모든 제품 또는 시스템에 통합됩니다. 더 빠르고 쉽고 안정적인 자금 이동 방법이 필요한 기업을 위해 제작되었습니다.

일단 통합되면 기업은 필요한 만큼의 계정을 즉시 설정할 수 있습니다. 지불 받기, 조정 및 지불은 완전히 자동화되어 있으며 기존 소프트웨어 애플리케이션을 통해 연중무휴 실시간으로 관리할 수 있습니다.

Edwin은 "우리는 특히 서비스가 매우 부족한 B2B 결제 부분에 중점을 둡니다."라고 설명합니다. “B2B 결제의 성장 기회는 B2C 시장에 비해 엄청납니다.”

Modulr는 은행에서 제공하는 전통적 및 도매 기업 거래 뱅킹으로 많은 기업이 직면한 문제를 해결하기 위해 노력하고 있습니다.

Modulr는 지불 방식에 직접 연결되는 API 우선 솔루션으로 금융감독청(Financial Conduct Authority)과 PSR(Payment Services Regulations)의 규제를 받습니다. 즉, Modulr 또는 은행의 지불 서비스가 규제되는 방식에는 차이가 없습니다.

Edwin은 "전통적인 시장 공간에서 볼 수 있는 것보다 낫지는 않더라도 동일한 수준의 보안입니다."라고 말합니다.

기술에 대한 Modulr의 플랫폼 및 API 접근 방식은 기업이 더 빠르게 움직이고, 새로운 서비스와 플랫폼을 훨씬 더 빠르게 출시하며, Modulr가 "즉각적인 경제"라고 부르는 즉시 소비 가능한 비즈니스 서비스에 대한 열망에서 운영할 수 있도록 도와줍니다.

Edwin은 다음과 같이 말합니다. "AWS(Amazon Web Services)가 서버리스 시장 공간을 변화시킨 방식을 보면 Modulr가 오래된 구식 결제 인프라를 새로운 아이디어 API 첫 번째 세계로 전환하는 측면에서 하고자 하는 일입니다."

Modulr는 상업의 역사가 근본적으로 인프라의 역사라고 굳게 믿습니다.

Instant Economy는 상거래의 디지털 진화이며 우리가 돈과 상호 작용하는 방식을 변화시켰습니다.

소비자가 높은 기대치를 가지고 있기 때문에 변화하고 있습니다. 즉, 기업은 운영 비용을 절감하고 경쟁 우위를 제공하기 위해 기술로 전환해야 합니다.

미래 지향적인 기업은 비즈니스 서비스(예: 지불)를 새롭고 유연한 방식으로 통합하여 우수하고 즉각적인 고객 경험을 제공함으로써 이 문제를 해결하기로 결정했습니다.

CMO의 변화하는 역할: 진화

2013년, Edwin Abl이 마케팅 리더로 일하기 시작할 무렵 CMO의 역할이 바뀌기 시작했습니다. 조직은 마케팅을 판매 주기를 더 잘 통제하는 수익 창출 기능으로 보기 시작했습니다.

또한 마테크 도구의 등장과 지배력으로 인해 CMO와 기타 비즈니스 리더는 올바른 기술 인프라를 마련해야 했습니다.

Edwin 은 "2013년은 수익 마케팅 기능 의 시작점이었습니다 . "CRO(Chief Revenue Officer)라는 직함이 있었지만 지금처럼 널리 사용되지는 않았습니다."

수년에 걸쳐 B2B 구매가 더욱 복잡해짐에 따라 마케팅에서는 퍼널의 상단이 아니라 판매 퍼널을 관리하는 데 더 많은 책임을 지게 되었습니다.

이는 CMO가 브랜드 마케팅에 초점을 맞추는 것 외에 수익 마케팅 관점을 갖도록 하는 중요성을 점점 더 강조하고 있습니다.

그는 마케팅의 두 가지 측면에 모두 집중하는 것이 중요하다고 말했습니다. "단기적이고 전술적인 승리를 제공하는 많은 아웃바운드 마케팅을 할 수 있지만, 이를 브랜딩에 대한 전략적 접근 방식과 결합하지 않으면 필요한 모든 레버리지를 얻을 수 없습니다."

훌륭한 브랜드를 구축하면 조직에 시장에서 상당한 영향력을 행사하고 인바운드 리드를 유도할 뿐만 아니라 아웃바운드 노력도 지원합니다.

Edwin은 “마케팅 리더의 역할이 영업과 통합되었습니다. “CMO는 이제 영업 리더와 CEO가 머리에 숫자를 쓰는 것과 같은 방식으로 숫자를 머리에 쓰고 있습니다. 그것은 확실한 변화입니다.”

현대 CMO가 직면한 과제

Edwin은 현대 CMO의 가장 큰 과제 중 하나는 강력한 영업 및 마케팅 연계를 보장하는 문제를 해결하는 것이라고 말합니다.

CMO는 영업 팀과 관련된 일관된 파이프라인 기회를 구축하기 위해 강력한 전략 및 전술적 접근 방식을 취해야 합니다.

"어떻게 모든 채널이 서로 상호작용하고 전환율을 향상시키는 데 매우 효율적인지 확인하는 것이 과제입니다."라고 그는 말합니다.

“전략을 갖고 실행하는 데 신뢰를 두는 것이 필요하지만 시간이 걸립니다. 마법의 총알이 없습니다. 영업에는 리드가 필요하기 때문에 항상 어려운 일입니다. 그들은 수익을 마감해야 합니다.”

Edwin은 마케팅 리더가 모든 회사 이해 관계자를 동시에 관리하는 동시에 판매 리드를 제공하는 데 집중할 것을 권장합니다.

CMO는 특히 브랜드를 구축하고 인바운드 리드를 유도할 때 마케팅에 시간이 걸린다는 것을 조직의 모든 사람에게 교육해야 합니다. 빠른 해결이 아닙니다.

"처음 CMO인 경우 이해해야 할 중요한 부분 중 하나는 모든 책임이 자신에게 있다는 것입니다."라고 그는 말합니다.

오늘날 CMO 기술의 모습

오늘날의 CMO는 관리해야 할 움직이는 부분이 많습니다. 그들은 CMO 위치로 이동하기 전에 수요 창출, 판매 또는 마케팅과 같은 특정 배경에서 올 수 있습니다.

Edwin Abl은 이렇게 설명합니다. 다른 채널. 그래서 당신은 더 이상 브랜드에 대해서만 생각하지 않습니다.”

다음은 일반적인 CMO의 범위에 속하는 분야 목록입니다.

• 수요 창출
• 디지털 마케팅
• 웹사이트
• 인바운드 마케팅
• 섭외
• 상표
• 영업 지원
• 지도
• 채널 마케팅
• 개발자 마케팅(기술 중심의 경우)

Edwin은 "CMO가 이 모든 것을 이해하지 못하면 역할의 80%를 수행하지 못하기 때문에 결국 실패하게 될 것입니다."라고 말합니다. "당신이 하는 것이 100% 편안하지 않을 수 있는 모든 영역을 더 일찍 파악하고 당신이 알고 있는 것을 다루기보다 빨리 자신의 기술을 향상시키십시오."

그는 마케팅 전략에 대한 단계적 접근을 제안합니다. 새로운 CMO는 수요 창출, 콘텐츠, 채널, 디지털 및 처음 몇 개월 동안 인바운드의 모든 문제를 해결할 수 없습니다.

그는 간단하고 야심찬 단계적 계획을 수립할 것을 권장합니다.

또한 단계적으로 진행하는 단계, 단계적으로 단계적으로 진행하는 이유, 각 단계에서 예상되는 결과를 설명하여 모든 이해 관계자를 관리하는 것이 매우 중요합니다.

적격 리드 마케팅에 대한 한마디

Edwin 은 현재의 MQL(Marketing Qualified Lead) 프레임워크에 업데이트가 필요하다고 과거에 썼습니다 . 많은 조직이 더 많은 MQL을 얻는 것을 중심으로 마케팅 접근 방식을 설계하기 때문에 우리는 그에게 이에 대해 좀 더 자세히 설명해달라고 요청했습니다.

“" MQL is Irrelevant 와 같은 헤드라인 은 주의를 끌기 위한 것입니다."라고 그는 설명합니다. "이 이면의 요점은 비즈니스 결과와 관련된 더 심각한 문제이며 반드시 리드 수명 주기와 관련된 프로세스는 아니라고 생각합니다."

Edwin은 MQL을 위한 자리가 여전히 있다고 생각하지만 리드 흐름 리드 프로세스와 고객 잠재 고객 여정이 리드를 영업 파이프라인에 직접 추가하는 방법과 상관 관계가 있는 경우에만 가능합니다.

"여기서 MQL이 중요합니다."라고 그는 말합니다. "고객 경험을 올바르게 설계하고 누군가가 MQL이 되는 방식을 이해한다면 리드가 판매로 발전할 것입니다."

Edwin은 MQL이 Salesforce 또는 HubSpot 대시보드 생성과 같은 특정 작업과 완전히 관련이 없다고 설명합니다. 이 경우 보고할 내용을 제공하는 것 외에는 별로 관련이 없는 다운로드 및 웹사이트 조회수와 같은 허영 수를 추적하고 있습니다.

MQL을 사용할 때 프로세스가 적절하고 철저하게 매핑되고 CMO가 비즈니스에 미치는 영향 측면에서 의미하는 바를 명확하게 정의하는 것이 중요합니다.

향후 전망: 2020년의 마케팅 동향 및 예측

마케팅 분야의 트렌드와 새로운 발전을 미리 볼 때 Edwin은 마테크를 핵심 원동력으로 지적합니다. 다음은 그의 경향과 예측에 대한 간략한 목록입니다.

더 통합된 마테크 제품 : Edwin은 마테크 공급업체가 더 통합된 제품으로 전환하기 시작할 것이라고 믿습니다.

HubSpot을 예로 들면 그는 “HubSpot은 최근 몇 년 동안 시장을 CRM으로 옮겨 더 널리 사용되는 중간 시장 제안이 되었습니다. 마케팅 제품군에서 많은 사람들을 사로잡고 있습니다. 전반적으로 통합이 많이 이루어졌습니다.”

B2B를 위한 채널 상호 작용 : 마케팅이 전반적으로 더 영향력이 있도록 서로 다른 마케팅 채널이 서로 상호 작용하도록 하는 것이 더 중요합니다.

하나의 채널이나 전술에 대한 귀인은 정확히 찾아내기 가 더 어려울 것입니다. Edwin은 모든 다른 접점이 얼마나 통합되었는지로 인해 특정 전술과 이니셔티브를 결과에 귀속시키는 것이 더 어려울 것이라고 예측합니다.

"인바운드 이벤트, 콘텐츠 및 모든 다양한 채널이 함께 작동하므로 2020년에 승리할 사람들은 마케팅 활동을 통합할 방법을 찾는 사람들이 될 것입니다."

디지털 캠페인에 의해 주도되는 제한된 콘텐츠에서 멀어질 것 입니다. 리드 젠의 관점에서 사람들의 관심을 끌기가 점점 더 어려워지고 있으므로 디지털 캠페인은 사람들이 행동을 바꾸거나 관심을 갖도록 만드는 실제 기회를 식별하는 데 더욱 정교해져야 합니다. 귀하의 콘텐츠를 소비합니다.

Edwin Abl은 "더 이상 선형이 아닙니다."라고 설명합니다. "5개 또는 10개의 다른 채널에서 리드에 영향을 미칠 방법을 계획해야 합니다."

이별의 말

Edwin은 "2020년에 CMO로서 귀하에게 드리는 조언은 CRO와 가까워지는 것입니다."라고 말합니다.

“집중해야 할 중요한 영역과 빈틈을 메워야 하는 부분을 파악하십시오. CRO 및 CEO와 더 나은 관계를 형성하고 팀으로 함께 일할 수 있다면 올바른 영역에 집중할 수 있습니다. CRO와 함께 올바른 영역에서 일하는 데 집중하는 사람들이 더 성공할 것이라고 생각합니다.”