이 스타트업이 이메일 목록을 작성하는 데 5만 달러를 쓴 이유

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 Molekule의 성장 부사장인 Gaurav Agarwal과 합류했습니다. Molecule은 공기 청정기를 재발명한 기술 회사로 2015년에 시작되어 샌프란시스코에 기반을 두고 있습니다. 환영하다.

가우라프: 고마워요, 펠릭스. 나를 주셔서 감사합니다.

펠릭스: 네, 당신을 만나서 기쁩니다. 그렇다면 공기청정기를 재발명하기 위해 어떤 노력을 했을까요? 제품 자체에 대해 조금 더 알려주세요.

Gaurav: 한 라인의 근본적인 차이점은 오염 물질을 포집하지 않는다는 것입니다. 현재 존재하는 장치는 오염 물질을 포착하고 주로 하이퍼 기술인 필터 표면에 오염 물질을 가둡니다.

우리가 다르게 하는 것은 포착하는 것이 아니라 완전히 파괴한다는 것입니다. 따라서 박테리아, 바이러스, VOC, 곰팡이 포자, 공기 중에 있는 오염 물질이 우리에게 가장 큰 피해를 줍니다. 우리는 그것들을 완전히 산화시켜 이산화탄소 수증기로 전환시킵니다.

그래서 오염물질을 모으는 대신 오염물질을 완전히 파괴합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그것은 확실히 공기를 정화하는 더 좋은 방법처럼 들리므로 이것을 발명해 주셔서 감사합니다. 우리는 당신이 어떻게 성장 VP인지에 대해 이야기하기 전에 이야기를 나눴습니다. 하지만 당신은 처음부터 거기에 있었습니다. 당신은 이전에 설립자도 알고 있습니다. 기원 이야기를 들려주세요. 이것은 어떻게 ... 이 제품의 이면에 있는 아이디어는 어디에서 왔습니까?

Gaurav: 자, 20년 전으로 돌아가 봅시다. 그래서 20년 전, 수석 발명가인 요기 고스와미 박사. 그는 태양 에너지 분야에서 유명한 [들리지 않음]이며 현재 사우스 플로리다 대학의 교수입니다.

그래서 20년 전, 고스와미 박사는 틴들 공군 기지에서 정수 프로젝트를 진행하고 있었습니다. 고스와미 박사에게는 우연히 [들리지 않는] 알레르기가 있는 아들이 있었는데 실제로 그의 아들을 공중에서 흡입하는 데 도움이 되는 것은 없었습니다. 정황. 공기 중의 알레르겐 때문인 것 같습니다. 그리고 그 때 그는 "내가 태양열 연구를 지하수 정화에 적용할 수 있다면 공기 정화에도 할 수 있을까?"라고 생각했습니다. 그리고 그렇게 시작했습니다.

그래서 그가 생각해낸 과정을 광촉매라고 합니다. 그리고 앞으로 20년 동안 그는 프로세스를 최적화하고 상용화할 준비가 된 지금의 장소로 가져올 것입니다.

그래서 누군가가 이 아이디어를 내고 이 회사가 생긴 것이 아닙니다. 매우 효과적이고, 오염 물질을 완전히 파괴하고, 우리가 하는 일을 수행하고, 그 다음에는 매우 효과적인 기술을 준비하는 데 20년이 걸렸습니다. 그래서 오늘 우리는 그의 인생 작품인 Molecule과 함께 여기에 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그렇다면 처음부터 이 기술에 대해 알고 있었습니까? 아니면 언제 이 기술, 이 제품을 처음 접하셨습니까?

Gaurav: 그래서 저는 Molekule을 샌프란시스코에 있는 [inaudible] One이라는 하드웨어 외부 프로그램에 참여했을 때부터 알고 있었습니다. 그래서 저는 ... 우리가 기술을 갖고 있던 시점에 제품이 없었다는 것을 알고 있습니다. 그래서 2015년 초부터 이 기술이 있는 회사를 알게 ​​되었고 우리는 "이걸로 무엇을 할까?"라고 생각했습니다. 계속해서 공업용 주택에 이야기할까요? 상업용 부동산 개발업자와 이야기를 합니까? 우리는 이 기술을 자동차와 비행기 산업에 라이선스할 것인가?” 그래서 기술이 있을 때부터 회사를 알고 있었지만 제품이 없었습니다.

그리고 나서 우리는 지금 당장 정말로 하고 싶은 첫 번째 일은 강력한 소비자 계획을 수립한 다음 B to B 버티컬을 추구하기로 결정했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 마케팅 및 성장 배경은 무엇입니까? Molekule 이전에는 무엇을 하고 있었나요?

Gaurav: Molecule 이전에는 제품 관리자였습니다. 저는 스마트 카메라를 만들려고 하는 마케팅 미디어 랩 회사의 수석 제품 관리자였습니다. 그리고 그 전에 저는 Barclays Capital에서 투자 은행 업무를 했으며 Barclays Capital에서 신용 부도 스왑 및 거래 채권과 관련된 많은 업무를 수행했습니다. 그리고 나는 일본과 싱가포르에서 [들리지 않음]을 가로질러 시간을 보냈습니다. 그래서 저는 [들리지 않고] 덜 깊이 이해하고, 성장 기회를 이해하고, 비즈니스를 이해하는 것에 대한 제 기술을 정말 완성했습니다.

그리고 MIT 미디어 랩 회사인 LensBricks에서 제가 제품 관리자로 근무하면서 제품 관점에서 비즈니스를 이해하는 데 도움이 되었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 이전에는 마케팅 및 성장이라는 제목을 가져본 적이 없지만 이전 역할에서 선택하여 함께 결합했습니다. Molekule에서 이 역할을 맡게 된 동기는 무엇입니까?

Gaurav: 사실 성장은 제 소명입니다. 어떤 의미에서 성장은 비즈니스를 구축하지만 제품과 커뮤니티 구축을 통해 수행하는 것 사이의 완벽한 균형입니다. 그래서 내 역할을 볼 때 내가 원하는 모든 것을 할 수 있습니다. 나는 매우 양적이지만 우리 비즈니스를 향상시킬 올바른 수준을 선택하는 것이 중요합니다.

따라서 사람들은 종종 성장을 마케팅으로 혼동합니다. 이는 괜찮습니다. 하지만 이는 귀하의 비즈니스가 매우 마케팅 중심적이라면 비즈니스 성장의 가장 큰 기회는 마케팅에 있기 때문입니다. 그러나 Dropbox, Facebook과 같이 비즈니스가 매우 제품 중심이고 네트워크 효과와 시장이 있는 경우 "회사의 핵심 성장 전제를 주도할 것은 무엇인가?"라고 생각한 다음 거기에서 시작해야 합니다. .

그래서 Molekule의 경우에도 계속해서 많은 마케팅 비용을 지출할 수 있다고 믿습니다. 하지만 궁극적으로 훌륭한 제품을 만들면 사람들이 그것에 대해 이야기하고 어느 정도 입소문이 우리의 유료 마케팅을 능가하게 될 것입니다. .

그래서 제 역할은 성장이고 마케팅에 많은 시간을 할애하지만 유지에도 많은 시간을 할애하고 유기적 입소문을 어떻게 성장시킬 수 있습니까?

펠릭스: 알겠습니다. 그렇다면 제품 기반 비즈니스인지, 유료 마케팅을 통해 더 강력한 비즈니스인지 어떻게 알 수 있습니까?

Gaurav: 정말 좋은 질문입니다. 장기적으로 제품 기반 비즈니스는 살아남고 유료 마케팅 비즈니스는 살아남지 못한다고 생각합니다. 그래서 제가 의미하는 바는 ... 그리고 그건 그렇고, 그것은 또한 당신이 말하는 규모에 달려 있습니다. 하지만 ... 몇 가지 예를 들어 보겠습니다.

만약 당신이 브랜드라면 ... 예를 들어 당신이 온라인 판매를 시도하는 스킨케어 브랜드라면 유료 마케팅을 통해 첫 번째 고객을 확보할 수 있을지 모르지만 결국 당신에게 중요한 것은 그 사람이 다시 구매하고 그 사람은 당신이 판매해야 하는 다른 제품을 구매하고 있습니까? 즉, 제품 기반 비즈니스입니다. 마케팅은 고객을 유입경로로 끌어들이고 그 고객이 당신에게서 구매하도록 하는 방법일 뿐입니다. 그러나 그 이후에 당신의 비즈니스를 구축하기 위한 집회는 그 고객이 구매에 만족하고 그 고객이 와서 또 사?

이것은 [비기술] 제품의 완벽한 예입니다. 그러나 아주 잘하면 제품을 판매하거나 서비스를 판매하여 사람들이 제품이나 서비스를 사용하도록 하기 위해 마케팅 비용을 지불할 수 있지만 결국 장기적으로 사업의 성장과 생존은 당신이 얼마나 좋은 일을 하느냐에 달려 있습니다.

마찬가지로, 귀하가 전자 상거래 회사이고 다른 사람들이 와서 제품을 판매할 수 있는 시장 제공자인 경우 결국 사람들은 귀하의 사이트에서 구매하는 것이 얼마나 쉬운지 또는 어려운지를 알게 될 것입니다. 그리고 그것이 쉽다면 그들은 매우 쉬운 방식으로 귀하의 사이트에서 필요한 것을 얻고 있기 때문에 계속 다시 올 것입니다. 그것이 Amazon에서 쇼핑하기가 상당히 쉽기 때문에 Jet.com이 아닌 Amazon에 게시하는 이유입니다.

그래서 결국 장기적으로 생각합니다. 귀하의 비즈니스가 실행 가능한지 여부를 결정하는 것은 제품과 경험입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 제품에 집중할 때 두 가지 핵심 이점이 있는 것 같습니다. 하나는 고객이 만족하여 입소문을 통해 제품을 퍼뜨리는 것이고, 다른 하나는 재구매자가 되어 재구매하게 만드는 것입니다.

그럼 Molekule은 플래그십 제품이 하나뿐이죠? 그렇다면 본질적으로 하나의 제품만 판매할 때 어떻게 작동합니까?

Gaurav: 그래서 구독권을 판매합니다. 필터, 교체용 필터 판매합니다. 따라서 더 많은 제품을 구매하는 사람들이 분명히 있습니다. 그리고 입에서 사람들이 이 제품을 사도록 하는 입소문이 있습니다. "이봐, 나에게 이 멋진 제품이 있고 재미있다"고 하기 때문입니다.

정말 행복한 고객이 있을 때 발생하는 또 다른 일은 고객이 귀하를 위해 좋은 리뷰를 많이 작성하여 도움이 되고 퍼널을 보다 효율적으로 만들고 제공하며 마케팅 비용을 보다 효율적으로 만들 수 있다는 것입니다. 다음에 인지도를 높이기 위해 돈을 지출할 때 그 사람들은 온라인으로 검색해야 하기 때문에 그들은 귀하의 브랜드에 대한 좋은 점을 찾을 것이고 도움이 될 것이며 귀하의 구두 마케팅을 보다 효율적으로 만들 뿐입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그렇다면 고객이 만족하기 위해서는 어떤 조치를 취해야 할까요? 제품과 관련하여 얼마나 관여하고 있습니까? 특정한 방식으로 제품을 디자인한다는 말씀이신가요? 특정한 방식으로 소통하는 것을 말하는 건가요? 고객이 판매하는 제품에 만족하도록 실제로 무엇을 하고 있습니까?

Gaurav: 따라서 제품을 특정 ... 그 전에도 설계하여 제품을 구축하려는 비즈니스를 구축할 수 있는 좋은 통찰력이 무엇인지 파악하십시오. 그런 다음 특정 방식으로 제품을 디자인한 다음 특정 방식으로 빌드하고 특정 방식으로 제품에 대해 이야기합니다. 너무 약속하지 않고 사람들이 제품을 사용할 때 과소 판매도 하지 않습니다. 그런 다음 비즈니스에서 물리적으로 좋은 비즈니스를 제공하는 방법에 대해 포장이 올바르고 적시에 배송되며 상자 개봉 경험과 같은 작은 세부 사항이 중요합니다. 사람들이 당신의 제품을 사용할 때 약속한 핵심 가치를 얻고 있습니까?

그리고 그들이 약속한 핵심 가치를 얻고 있다면 다음 질문은 "좋아요, 당신은 행복한 고객입니다. 그렇다면 어떻게 하면 행복한 고객을 홍보대사로 만들 수 있을까요? 다른 사람들과 그것에 대해 이야기하는 데 필요한 도구와 리소스를 제공하고 있습니까? 추천 프로그램이 있습니까? 소셜 미디어에서 좋은 피드백을 빠르게 공유할 수 있는 방법이 있습니까?”

따라서 전체 깔때기에서 이를 살펴보고 다른 제품을 생산하거나 제품을 개선하기 위해 제공한 피드백을 어떻게 작업해야 할까요? 그래서 이것부터 보아야 사이클이 완성됩니다.

펠릭스: 맞아. 말씀하신 것처럼 이 깔때기에는 여러 단계가 있습니다. 여러분이 시작하거나 시작하는 다른 기업가와 이야기할 때 처음부터 이 전체 깔때기를 만들어야 합니까, 아니면 시간이나 자원이 제한되어 있는 경우 좋은 출발점이 있습니까?

Gaurav: 따라서 가장 먼저 시작해야 할 부분은 ... 그리고 그것이 가장 중요한 부분이라고 생각합니다. 실제로 문제를 해결하는 제품이 있습니까? 그것이 가장 큰 것입니다. 그렇다면 실제로 누군가의 문제를 해결하거나 이전에 탐색하지 않은 누군가를 위한 잠재력을 창출하는 제품이 있습니까? 그렇다면 실제로 약속을 이행하는 제품이 있습니까? 그것이 없다면 사람들이 좋아하지 않을 제품에 마케팅 비용을 지출하게 될 것이기 때문에 브랜드를 변경해야 하기 때문입니다. 그래서 그것이 첫 번째 단계라고 생각합니다.

Felix: 분명히 문제를 해결하는 제품이 있지만 시장이 원하는 문제를 해결하고 있다는 것을 어떻게 알았습니까?

Gaurav: 그래서 우리는 공기 청정기이고 이미 많은 공기 청정기가 판매되고 있지만 미국에서만 알레르기, 천식, 기관지염, COPD, 다른 많은 호흡기 질환. 그리고 그들은 삶을 개선할 방법을 끊임없이 찾고 있습니다.

그러나 이제 새로운 기업가가 어떻게 이것을 할 수 있습니까? 제품이 있기도 전에 제품에 대한 아이디어가 있습니다. 그리고 그것은 고전적으로 당신의 시작 원칙입니다. 당신이 그 책을 읽었다면, 나는 모두에게 그것을 읽을 것을 권하고 싶다. Eric Ries의 린 스타트업(Lean Startup)이라고 합니다. 그러나 목표는 제품 개념이 있는 경우에도 사람들이 귀하의 아이디어나 해당 개념에 대해 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있는지 알아보기 위해 신속하고 해킹된 방식으로 무엇을 할 수 있는지입니다.

예를 들어 누군가 내 포털을 통해 홈 데코레이션 서비스를 예약할 수 있는 시스템을 만들고 있다면 해당 포털을 사용하기 전에도 사람들이 관심을 갖고 있는지 확인할 수 있습니다. 그리고 사람들이 그것에 관심이 있다면 비용을 지불할 의향이 있습니까? 그리고 그들이 비용을 지불할 의향이 있다면 좋습니다. 이제 이 제품을 제작해 보겠습니다. 그래서 컨셉 단계부터 제품을 빌드하고 최종 해상도까지 테스트하는 것입니다. 더 많은 테스트를 수행할수록 이 제품이 작동하는지 여부를 알 수 있기 때문에 더 좋습니다.

펠릭스: 맞아. 이 작은 실험을 실행하기 위해 시작 방법론을 따르기 위해 ...를 결정하기 위해 어떤 테스트를 실행했습니까?

Gaurav: 그래서 우리는 금속 상자에 불과한 못생긴 버전의 장치를 만들었습니다. 그리고 우리 연구실에서 20개를 만들었습니다. 그리고 나서 우리는 메일링 리스트에 있는 사람들에게 더 나은 호흡에 도움이 되는 무언가를 원한다고 보냈습니다. 그리고 우리는 그들에게 이 20개의 유닛을 보냈습니다. 각 사람은 4주 동안 장치를 받고 테스트했습니다. 그리고 그들은 또한 4주 동안 알레르기 증상을 보고하도록 요청하는 설문조사를 받았습니다.

그리고 20명을 대상으로 실험을 한 후 우리가 발견한 것은 사람들의 알레르기 증상이 급격히 감소하고 있다는 것이었습니다. Flonase와 상당히 같은 수준입니다. 그러면 이 사람들이 우리에게 와서 이렇게 말했습니다. 이거 어떻게 사나요?”

그리고 그것은 우리 메일링 리스트에 있는 사람들이 개종할 것이라는 증거였습니다. 그리고 우리 메일링 리스트에 있는 사람들은 실제로 알레르기와 천식으로 고통받는 사람들입니다. 그래서 우리는 그곳에서 시장 기회를 얻었고, 거기서 회사를 세웁시다. 이 못생긴 상자를 아름답게 보이는 장치에 포장하여 고객에게 판매합시다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 프로토타입을 보내고 초기 피드백을 받은 메일링 리스트를 구축했는데 아직 제품 없이 메일링 리스트를 생성할 수 있었던 방법은 무엇입니까?

Gaurav: 아주 좋은 질문입니다. 그것은 우리가 개념을 테스트하기 위해 만든 아주 작은 메일링 리스트였습니다. 그래서, 당신은 아주 좋은 질문을 할 수 있습니다. 한번은 우리가 제품을 가지고 있었을 때 ... 그래서 우리는 제품을 가지고 있었습니다 [inaudible] ... 또는 우리는 2015년 11월까지 제품의 아이디어와 디자인을 가지고 있었지만 실제로 2016년 5월에 제품을 출시했습니다.

그 기간 동안 우리는 우리 제품을 공개하지 않았지만 여전히 25,30000명의 메일링 리스트가 있었습니다. 그리고 우리는 Unbounce라는 도구를 사용했습니다. Unbounce에서 우리는 제품을 공개하지 않았지만 천 조각으로 덮인 제품만 있는 빠른 방문 페이지를 만들었습니다. 그리고 그 방문 페이지에서 우리가 말한 것은 "공기의 미래가 여기에 있습니다. 오염물질을 완벽하게 제거하고 안도감을 주는 획기적인 기술을 보유하고 있습니다. 이 기술이 출시될 때 이에 대해 알고 싶다면 여기에서 등록하십시오.”

그래서 정확한 제품을 공개한 적이 없습니다. 우리는 제품이 어떻게 생겼는지 보여주지 않았습니다. 우리는 기능과 정확한 기능에 대해 이야기한 적이 없습니다. 그러나 우리는 제품의 약속을 기반으로 Unbounce에 랜딩 페이지를 만든 다음 해당 랜딩 페이지에서 리드를 수집했습니다. 그리고 그 방문 페이지로 트래픽을 유도하기 위해 Facebook에 돈을 썼습니다.

Felix: 그래서, 25000에서 30000, 그것은 당신이 방금 언급한 숫자입니다. 그것은 특히 사전 출시를 위한 작은 메일링 리스트가 아닙니다. 그런 크기의 이메일 목록을 얻기 위해 방문 페이지로 트래픽을 유도하는 데 얼마를 지출해야 했습니까?

Gaurav: 거기까지 가려면 약 $50,000가 필요합니다. 그래서 우리가 한 방식으로 역수학을 했고 이것은 제가 투자 은행에서 배운 기술입니다. 예를 들어, 천 단위를 판매해야 하는 경우 최악의 시나리오가 무엇인지 파악해야 합니다. 어떻게 하면 최대한 많이 팔 수 있나요? 그래서 우리는 메일링 리스트에 있는 25,000명의 사람들 중에서 그 리스트의 1%라도 전환을 한다면 그 리스트는 결국 스스로 비용을 지불하게 될 것이라는 계산을 했습니다. 그래서 우리는 "만약 목록이 0.5%로 전환된다면? 목록이 1%로 변환되면 어떻게 될까요? 목록이 2%로 변환되면 어떻게 될까요? 그런 다음 특정 전환율에 따른 순 CPA를 보고 이를 기반으로 결정하겠습니다."

펠릭스: 알겠습니다. 그리고 그것이 결국 가치가 있었다고 말하는 것이 안전합니까?

가우라프: 물론입니다. 그것이 우리의 전략이었으며 그 후로 아마 5번 정도였을 것입니다.

펠릭스: 와. 그렇다면 귀하의 전략은 여전히 ​​Facebook에서 트래픽을 유도하고 본질적으로 이메일 리드에 대한 비용을 지불한 다음 이메일을 통해 마케팅하는 것입니까?

Gaurav: 우리는 판매하지 않을 때 그렇게 했습니다. 따라서 제품을 구매할 수 없을 때 판매하지 않을 때 광고를 중단하거나 리드 캠페인을 진행할 수 있습니다. 그래서 매번 ... 7월에 우리는 매진되었고 판매할 재고가 없었습니다. 그래서 모든 마케팅 예산을 잠재 고객 확보로 옮겼고 재고가 있을 때 적용할 수 있는 강력한 목록을 작성할 수 있었습니다. 따라서 8월에 재고가 다시 제공되었을 때 출시 단계보다 수요가 크게 증가한 것을 보았습니다. 리드를 구축하면 리드를 육성할 수도 있기 때문입니다. 그렇죠? 그래서 그들은 우리 웹사이트를 방문했고, 그 제품이 그들에게 매우 유익한 몇 가지 일을 할 수 있다는 것을 이미 알고 있었고 우리가 출시하자마자 그 목록을 실행했고 그들은 결국 구매했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 리드를 육성할 때 무엇을 이메일로 보내고 있습니까? 재고가 없거나 출시 전 단계에 있어 아직 판매할 제품이 없는 이 단계에서 얼마나 자주 그들과 연락을 취하고 있습니까? 그들과 얼마나 소통해야 할까요?

Gaurav: 아주 좋은 질문입니다. 이 작업을 수행하는 데 빠르고 정확한 방법은 없으며, 올바른 방법도 없습니다. 하지만 매우 공격적이지 않도록 해야 합니다. 고객에게 얼마나 자주 연락하는지를 나타내는 빈도를 관찰해야 합니다. 따라서 일주일에 한 번 또는 2주에 한 번 정도가 적당하다고 말씀드리고 싶습니다. 제품이 없다고 그들에게 제품을 판매하려고 하기 보다는, 그들에게 제품에 대해 교육하고 제품의 고유한 측면에 대해 교육해야 합니다. 당신의 기술.

펠릭스: 알겠습니다. 말이된다. 따라서 사전 출시 단계에서 이 메일링 리스트를 처음 받고 프로토타입을 보낼 때 20여 명은 다른 종류의 정보도 수집하고 설문조사를 하고 이를 최대한 활용하는 방법은 무엇입니까? 시장에 대해 더 많이 이해하려고 할 때 이메일 목록이 필요하십니까?

Gaurav: 이메일 목록을 사용하는 가장 좋은 방법 중 하나는 실제로 Facebook에 잠재고객을 만드는 것입니다. 그런 다음 … 잠재고객의 인구통계학적 분석을 제공하는 데 사용할 수 있는 많은 도구가 있습니다. 그리고 그것은 매우 강력합니다. . 그러면 "좋아요, 가입한 사람이 30,000명인데 저 사람들이 누군지 압니까?" Molecule 이외의 다른 관심사가 무엇인지 알고 있습니까? 그들이 팔로우하는 다른 페이지는 무엇입니까? 다른 시장에 대한 그들의 시장 친화성은 무엇입니까? 여행할 가능성이 더 높습니까? 그들이 차를 살 가능성이 더 높습니까? 냉장고를 살 가능성이 더 높습니까?” 그러면 고객의 연령 구분과 같이 매우 유용한 고객에 대한 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 따라서 해당 이메일 목록의 한 가지 용도는 고객에 대한 인구 통계 및 심리 데이터를 파악하는 것입니다.

Felix: 매우 흥미롭습니다. 아무도 이에 대해 이야기하는 것을 들어본 적이 없습니다. 하지만 생성한 이메일에서 Facebook에서 수집한 다음 이를 다시 Facebook에 다시 업로드하여 목록의 인구 통계 프로필을 얻으려고 하시나요?

Gaurav: 예, Audience Insights 도구를 사용할 수 있습니다. 따라서 우리가 업로드하는 이유는 Facebook Pixel을 기반으로 할 수도 있지만 업로드하는 이유는 때때로 새로운 잠재고객을 업로드할 때와 Facebook에서 기반으로 할 때의 [들리지 않는] 차이가 있기 때문입니다. 쿠키. 그러나 Facebook에는 Audience Insights라는 도구가 있으며 Audience Insights를 사용하여 이 사람들이 누구이며 무엇을 하는지 등을 파악할 수 있습니다. 같은 방법으로 이 목록을 Google의 특정 잠재고객에게 업로드하거나 웹사이트에 Google의 Pixel을 배포한 경우 Pixel을 사용할 수도 있습니다.

Google Analytics로 이동하여 잠재고객 정보를 얻을 수도 있습니다. Google Analytics에는 Audience Breakdown 및 Audience Demographic이라는 보고서가 있으며 더 많은 정보를 찾을 수 있으며 이전에는 알지 못했던 이메일 ID에 대해 많은 것을 알게 됩니다. 예를 들어 다른 관심사는 무엇입니까? 그들은 무엇을합니까? 그들은 결혼을 했나요? 그들은 결혼하지 않았습니까? 주택 소유자인지 주택 소유자가 아닌지 등입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그리고 이메일 목록을 일종의 Google 도구에도 업로드할 수 있습니까?

Gaurav: Google 도구에서 Pixel을 사용하는 것이 좋습니다.

펠릭스: 알겠습니다.

Gaurav: 따라서 Google-

Felix: Analytics 같은 것이 있습니까?

Gaurav: 구글 애널리틱스. 네. 광범위한 Google Analytics만 있으면 할 수 있습니다.

펠릭스: 알았어. 이제 Facebook이나 Google의 인구 통계 데이터에서 무엇을 배웠고 그 학습에 대해 실제로 조치를 취할 수 있었습니까?

Gaurav: 정말 좋은 질문입니다. 우리가 배운 것은 ... 처음에 목록을 작성할 때 우리는 그것이 기술 제품이기 때문에 샌프란시스코의 멋진 제품이라고 생각했습니다. 사람들은 샌프란시스코 베이 지역과 뉴욕의 사람들이 이것을 구매하는 데 관심이 있을 것입니다. 많은 기술 제품이 있으며 많은 얼리 어답터가 있습니다. 그러나 목록과 해당 목록의 인구통계학적 분석을 보았을 때 목록 구독자가 전국에서 왔다는 것을 알았습니다.

우리는 해안 지역이나 샌프란시스코와 뉴욕에서 큰 편견을 보지 못했지만 실제로 플로리다나 텍사스, 시카고, 시애틀 지역, 샬럿츠빌에서 많은 사람들이 가입하는 것을 보았습니다. 우리는 다양한 장소에서 많은 사람들이 등록을 했고 우리는 실제로 기술 제품이 아니라 전국의 인구가 필요로 하는 건강 제품이라는 독특한 통찰력을 얻었습니다. 샌프란시스코 사람들만 살 수 있는 멋진 가제트가 아닙니다. 우리가 배운 또 다른 사실은 메일링 리스트에 ... 메일링 리스트에 나이로 따지면 45세에서 50세 이상인 사람이 50세 이하인 사람보다 많다는 것입니다.

그래서 우리는 이 개념에서 이 제품에 관심이 있는 사람들이 Millennials가 아닌 사람들도 매우 빨리 배웠습니다. 따라서 제품을 디자인할 때 또는 방문 페이지를 디자인할 때 웹사이트를 디자인할 때 젊은 청중을 위해 모든 것을 최적화하는 것이 아니라 나이가 많은 인구 통계도 매우 염두에 두고 모두에게 말할 수 있는 것.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 이러한 지식이 없으면 분석을 보거나 이메일 목록을 업로드하는 이 연습을 수행하지 않고 잘못된 종류의 인구 통계를 염두에 두고 있었을 것입니다.

Gaurav: 그렇습니다. 그리고 우리는 인구 통계에 최적화하기 시작했을 것이고 더 큰 그림을 놓쳤을 것입니다.

펠릭스: 와. 나는 그들의 청중이 누구인지에 대해 실제로 그들에게 가장 많이 도움을 받을 사람들과 다른 그림을 가지고 있는 그런 상황에 있는 많은 사람들이 있다고 상상할 수 있습니다. 따라서 분석을 통해 발견한 이 새로운 인구 통계로 랜딩 페이지를 최적화할 때 사본과 이미지를 통합하는 내부 팀이 있습니까? 아니면 아웃소싱합니까? 분석을 통해 배운 메시지가 나머지 회사 전체에 스며들어 모든 사람이 기본적으로 인구 통계와 브랜드에 대한 최신 정보를 얻을 수 있습니까?

Gaurav: 그래서, 회사는 지금 성장하고 있습니다. 현재 75~80명 정도입니다. 1년 전만 해도 우리는 20명이었습니다. 그래서 우리가 20명이었을 때 나는 모든 사람에게 깃발을 꽂았고 그들은 그것을 볼 것이었습니다. 이제 우리는 매우 많은 사람들이며 때로는 마케팅에 종사하지 않는 사람들이 자신의 업무와 직접적으로 관련된 것들에 대해서도 아는 것이 중요합니다. 그래서 지금 우리가 하는 일은 매 분기마다 회사의 나머지 직원을 대상으로 프레젠테이션을 하여 누가 구매하는지, 왜 구매하는지, 제품으로 무엇을 하는지 등에 대한 정보를 얻습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 행복한 고객을 확보할 때 중요한 한 가지는 고객을 홍보대사로 삼거나 홍보대사가 될 수 있는 도구와 리소스를 확보하는 것이라고 말씀하셨습니다. 이에 대해 조금 더 이야기해 주시겠습니까? 행복한 고객과 대사의 차이점은 무엇입니까?

Gaurav: 앰버서더가 행복한 고객이라는 차이점이 있다고 생각합니다. 하지만 앰버서더도 제품의 일부와 마케팅 여정의 일부를 경험하여 그들의 행복에 대해 더 쉽게 공유할 수 있게 해줍니다. 따라서 앰버서더는 목소리를 내는 행복한 고객이며 제품에 대해 계속 공유할 수 있는 적절한 도구와 적절한 인센티브를 받았기 때문에 목소리를 냅니다.

Felix: 더 많은 대사를 만들 수 있도록 행복한 고객을 위해 준비했어야 하는 도구의 예를 몇 가지 들어주실 수 있나요?

Gaurav: 예를 들어 Talkable이라는 추천 도구를 사용합니다. 따라서 고객이 만족할 때마다 또는 고객이 제품에 참여하는 것을 볼 때마다 이메일을 보내거나 잠재 구매자와 제품에 대해 공유하도록 요청하는 푸시 알림이 제공됩니다. 기기를 구매하면 75달러 Amazon 쿠폰을 받게 되며 이는 추천할 인센티브입니다. 이제 Talkable이 없어도 사람들은 여전히 ​​제품에 대해 이야기하지만 적어도 Talkable이 있으면 계속해서 이야기하고 나서 사람들이 돈을 벌 수 있기 때문에 소문을 공유할 더 많은 인센티브가 있습니다.

펠릭스: 맞아. 그들이 대사가 될 수 있도록 참여시킬 수 있도록 그들이 행복한 고객인지 어떻게 알 수 있습니까?

Gaurav: 그것은 매우 매우 흥미로운 질문이며 예측하기 매우 어려운 질문이기도 합니다. 많은 것은 분석 엔진이 얼마나 정교한지에 달려 있습니다. 다음과 같은 것을 볼 수 있습니다. 볼 수 있는 몇 가지 쉬운 메트릭이 있습니다. 예를 들어 사람들에게 NPS 설문조사나 Net Promoter Score 설문조사를 한 달 정도 사용한 후 Net에서 작성하도록 요청할 수 있습니다. 고객이 만족하는지 여부를 알 수 있는 프로모터 점수 수준입니다. 그것은 직접적인 방법입니다. 간접적인 방법은 앱에서 무엇을 하는지 추적하고 있으며 필터를 교체하고 있으며 기기를 사용하고 있다고 가정해 보겠습니다.

그런 다음 이를 기반으로 하는 예측 모델을 만들 수 있습니다. 장치를 인터넷에 연결하려고 하는 사람은 IoT 연결 장치이기 때문에 이를 시도하고 처음 24시간 이내에 성공하는 사람은 누구나 몇 시간 동안 장치를 개봉하면 행복한 고객이 될 가능성이 큽니다. 그래서, 당신은 그들이 행복할 것인지 아닌지를 예측하기 위해 다소 정교한 예측 모델을 구축해야 할 것입니다.

Felix: 모두가 행복한 고객이라고 가정하고 그들에게 홍보대사가 될 기회를 제공하고 실제로 행복한 사람들이 그것을 이용하기를 바라는 것이 해로운가요?

Gaurav: 사실, 그것은 정말 좋은 생각입니다. 대사 프로그램의 경우 그렇게 할 수 있지만 검토 프로그램도 생각하고 있다면 위험할 수 있습니다. 그거 하나야 둘째, 물론 모든 사람을 앰버서더 프로그램에 노출시킬 수 있으며 행복하지 않은 사람들은 이에 상호 작용하지 않을 것입니다. 이것은 사람들이 먼저 행복하고 그 다음에 대사가 되는 것이 중요합니다. 그래서 우리가 일을 하는 방식은 그들이 행복하다면 그들을 대사로 만드는 것입니다. 그들이 행복하지 않다면 먼저 그들을 기쁘게 하고 나서 그들을 대사로 만들자.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 의미가 있는 계단식 접근 방식이 있습니다. 의미있는 작업 순서가 있습니다. 자, 당신은 당신의 초점 중 하나가 퍼포먼스 마케팅이라고 언급했습니다. 요즘 어떤 퍼포먼스 마케팅을 하고 계신가요?

Gaurav: 우리는 소셜, 디스플레이, 검색과 같은 온라인의 건강한 혼합을 가지고 있으며 실제로 방송, 라디오, 약간의 TV, 우편물, 인쇄물 등에 걸쳐 있는 많은 오프라인도 수행합니다. .

Felix: 그리고 오프라인과 관련하여 이것은 확실히 많은 청취자가 비즈니스에서 접하지 않거나 아직 접하지 못한 채널이라고 생각합니다. 마케팅에 오프라인도 포함하기로 결정한 이유는 무엇입니까? 혼합?

Gaurav: 정말 좋은 질문입니다. 이를 보는 방법은 여러 채널에 걸쳐 실험을 실행한 다음 해당 채널로 인해 매출이 증가하는지 확인하는 것입니다. 그리고 채널로 인해 매출이 증가하고 있다면 이를 마케팅 믹스에 포함시켜야 합니다. 그래서 우리는 그것을 테스트했습니다. 다양한 방식으로 오프라인을 몇 번 테스트한 결과 오프라인이 판매를 주도하고 있으며 오프라인이 판매를 주도하고 있기 때문에 오프라인 확장도 고려하는 것이 완벽했습니다.

딱딱하고 빠른 답은 없습니다. 기술적으로 오프라인이 브랜드 구축에 좋다고 말할 수 있지만 모든 오프라인에 해당하는 것은 아닙니다. 예, TV, 광고판 및 옥외 광고는 전환 목적보다 브랜드 목적이 더 중요하지만 방송, 라디오, 인쇄물 등도 적절한 잠재고객을 타겟팅하고 적절한 잠재고객을 타겟팅하는 경우 전환을 유도할 수 있습니다. 올바른 메시지.

펠릭스: 맞아. 그리고 오프라인일 때보다 추적하기가 더 어렵습니까? 이 성능을 추적할 수 있는지 어떻게 확인합니까?

Gaurav: 오프라인은 확실히 추적하기가 매우 어렵습니다. 이를 수행하는 방식은 서로 다른 곳에 쿠폰 코드를 제공하는 것입니다. 따라서 인쇄 캠페인을 테스트하는 경우 나중에 해당 인쇄 캠페인에 특정 쿠폰 코드를 사용하여 나중에 무엇을 측정할 수 있는지 성공했습니다. 그러나 오프라인의 가장 큰 문제 중 하나는 실제 영향을 측정할 수 없기 때문에 사람들이 할인 없이 구매하기보다 할인 코드를 사용하게 되도록 실제로 할인 코드를 제공함으로써 최소한 채널이 귀하에게 어떤 역할을 하는지 측정합니다.

펠릭스: 맞아. And, when I think of offline, you're talking about things like out-of-home and radio and even podcast, it sounds a lot more expensive and more of a commitment to test. Are there ways that you've been able to test at a smaller scale, maybe not as small as online marketing, but in a way where it's more budget-friendly for smaller companies?

Gaurav: So, I wouldn't say it's necessarily more expensive because the CPM's on some of these offlines can be lower, but it is definitely a higher commitment. And the way to do that, perhaps is to use a lot of … to buy remnant. So, any sort of traditional media: TV, radio, print, they also have remnant media purchases. Remnant, meaning, that it's not primetime or it's not something that's been already paid for. So we ran a lot of remnant media on print to first see if it's going to work for us or not, and it worked. And, because it worked, we were able to then scale it because remnant media's available at a much discounted price.

Now, you don't get to control which page of the newspaper your ad is going to come in, but you are still able to get a directional readout if this channel is going to do anything for you or not. So, one approach is to try remnant media, the other one is some of the other offlines, right? For example, direct mailers, shared mailers, those can be done in low-budget ways because your experiment's gonna be small. The only problem is you may not get enough data to get an accurate readout, which I think is a challenge. So the way you look at that is: was the channel performing really, really well? If it did really, really well, then you would see that in the data. 그래서-

Felix: It would be clear. It would be clear. It would be the clear winner. 오른쪽.

Gaurav: Absolutely. If the channel also didn't perform at all, which is really, really bad, and that would also be a clear data point on a clear understanding. So then the only situation where you are stuck is you don't vary, where the performance was comparably okay, it wasn't best, it wasn't forced, and then you can decide if you want to keep testing it, or you can decided to drop it.

But my suggestion would be run small tests and find channels where you are seeing really, really good performance, and then start scaling them first. And then come back to other channels that were lukewarm, and that they did not do a lot, and then test them out again and see if they are going to drive any change.

펠릭스: 맞아.

Gaurav: The last one that you need to do is partner with other small companies that you may know, and then together you guys can do an experiment, for example you can do a billboard experiment, or sorry, not a billboard, you can do a direct mill experiment where you can bring in three companies, and you can pull in your resources together to test it out. Although that's very challenging to find three companies at similar stages who are willing to go after the same audience as you, so oftentimes I found remnant and small experiments to be the way to scale these channels.

펠릭스: 알겠습니다. And based on your experience, can you give an idea of what budget we're talking about, if you're just looking to test this out?

Gaurav: For example, you can test out something like Wall Street Journal with remnant add, with something as low as maybe $3,000.

Felix: This is Wall Street Journal, what is this, the website, or … ?

Gaurav: No, this is the print.

Felix: They sell remnant ads as well, just their print?

Gaurav: Yes, they sell remnant ads through print, and then instead of testing out nationwide audience, you can say, I want to test out Wall Street Journal east coast, or Wall Street Journal west coast, and you can run a test like that for $2,000 to $3,000.

펠릭스: 와.

Gaurav: But then you know that if that works, then, okay, the CPA here is good, the costing is not bad, we can do something here, let's see what we can do to sale it.

Felix: That's definitely reachable, a lot more achievable than I would imagine getting ad into Wall Street Journal would actually cost.

Gaurav: That's also remnant, if you decided without remnant, you'll end up paying 15k to 20k.

펠릭스: 알겠습니다. Now what about the direct mailers? What are some starting budgets there?

Gaurav: I would say you would need $20,000 to test that out.

Felix: Okay, so a little bit more expensive to test that. Okay, so you also mentioned that there's a lot of personalized marketing that happens during the customer's journey with you, can you talk a little bit about this, say how personalized are you, what you make your marketing for a given customer?

Gaurav: So what we do is we use … We track the UTM parameters really carefully, and that allows us to know when someone is a … When if you're a buyer, and is your interest because you're interested in allergies, or if you're interested because you're asthma, or if you're interested because you're living in a mega city by a freeway.

So the first thing that we do is understanding the different demographics of why people are coming in, and we do that based on the ads that we run, we have a UTM parameter on those ads, telling us who was the direct audience for that ad. So based on that we know why are those people interested in Molekule. So when they come in they see different versions of landing pages, and they see different versions of follow up ads, which are re-targeting ads.

The next one is personalization based on where you are in the funnel, so if you're very close to buying, we are trying to deploy a system where it would show you ads that are very relevant to the purchase mindset, which is, “Hey, we are giving you an X dollar discount, or we are Y dollar shipping discount, or our warranty period is two years and our returns are free, and you have 60 day return policy.” Whereas say, if you are in the consideration phase of the funnel, then we are going to show you a testimonial and we are going to show you why this technology can change your life, and so on.

Felix: What will you use to try to track, this sounds like a lot of data coming in, a lot of different variables that could easily overwhelm someone if they obviously don't have the right tools, what do you recommend using?

Gaurav: It is, you're absolutely right. If you were to deploy this in full scale, these are very expensive tools, like Telium, or Litix, or Segment, to be able to do that, but however, you can do a version of this based on being very diligent about how you are placing cookies and defining events on your website. For example, you can define Facebook events on your website that measure [inaudible] abandonment, that measure lead capture, that measure the different pages that person has been to a website, and based on that, you know that, okay, this is a person who has been to five pages on our website, and he has filled in the lead capture, so I should re-target that person differently.

Similarly, this person was come to our website and they just bounced within five seconds, I don't even want to recontact that person, because that person is not market. So you can do a lot of interesting things just based on the pixels that you have deployed on your website, and start postulizing based on the place in the funnel. If you're not dong that, that should be a low hanging fruit to do very immediately.

Felix: You would recommend personalizing that over personalizing the ads and landing page customization?

Gaurav: The first one is definitely the place in the funnel, because that will also define how much a frequency should be. For example, if someone has abandoned cart, you need to hit them fairly hard so then you can get them to buy, right? So I think, similarly, if someone is not attracted with your website at all, you don't need to spend any returning money on them.

So you could say that, I would suggest that the first thing to personalize is for the place in the funnel, and then what you should do is, based on the ad, based on the targeting group, personalize the ad and the landing page.

Felix: Got it, and what about that, do you guys just have … Do you create the landing page just by hand, or are there tools to scale up the personalization between the ad and the landing page?

Gaurav: So there are definitely tools that allow you to do this. We use this tool called Optimizely, which just is an AB testing tool, but which also allows us to create different URL's wherever people can land. In the future we'll be evaluating a bunch of different tools that can allow us to do it, like Unbounce was a good tool that would have allowed us to create multiple landing pages, and then if you are a more mature organization, of course you have things like Hop Spot and Sales Force that allow you to build more and more landing pages, to a centralized tool, but I feel like that might not be necessary ina consumer company.

So build as much as you can by your hand, and then upload the pages on Optimizely or Unbounce to service different people differently.

펠릭스: 알겠습니다. So you've obviously seen the growth of the company from the very beginning to now, I think you said 75 employees. What is the first place that you find that most companies that start off and are ready to start scaling, how do they make the decision how they should be investing in, who they should be hiring, where they should be investing into the business?

Gaurav: The way I have done this is first [inaudible] your bread and butter, so for example, find one channel where you can at least get some sales. People want to conquer everything very quickly, but the way I look at this is secure bread and butter, so find one channel, learn how to sell ten units per day first. If you can learn how to sell ten units per day, that's great, because now we have a stable engine, and we have a stable growth engine that's considered [inaudible] revenue.

If you have delivered that, then now you can spend 10% extra budget to try and find another channel. And then when you find another channel that works, then you can also scale it, and now your [inaudible] looks like … Landing doesn't look like ten units per day, it looks more like 15 units per day, or 20 units per day. So now you have a bigger pool of resource available to finance the basics of your business, and you have a bread and butter that's growing.

And a growing brad and butter, can I just use the word bread and butter because everyone gets it? A growing bread and butter part of your business allows you to finance other growth opportunities. But trying to go off the growth not understanding what the core of your business is and what the core revenue driver is, is going to be difficult, because at some point, growth would plateau, but your growth would not sustain, because you are not able to add more customers anymore.

Felix: What was that for you guys? What was your bread and butter in terms of the sales channel for you guys?

Gaurav: It was Facebook and search.

펠릭스: 알겠습니다. So when you are starting to expand out, so you figured out how to get ten units a day, whatever the threshold is for that, for first Facebook or search, and then when you start looking at other channels, I'm assuming you have to start staffing against the established bread and butter channels. How do you make sure that you're able to scale safely? 'Cause I think a lot of times, people will be successful on one channel, and then focus on another and they kind of ignore what made them successful because they weren't able to put a system or staff against it, and it kind of falls apart. How did you guys make sure to avoid that outcome?

Gaurav: We would begin with consultants first. So say Facebook began in house, Facebook was an exception, but say Brent. It began with consultants first, and we said, “We'll spend a small amount of money, see if it works. If it works, great, wow, okay it worked.” So now we want to scale it, so we'll keep scaling it with the consultant and focus our in house resource as much as possible on also holding our bread and butter.

Once Brent became to a size where this is doing really well, I hired someone to basically come in and start oiling the [inaudible] killing it. So there are only two ways in which you can do it. You have to put together a ton of processes and systems to ensure that the things that you deploy don't break, that's one, and second, bread and butter is as important as growth, so you cannot neglect bread and butter, because if the bread and butter and gone, then growth is useless.

Felix: I see, so you like to keep the bread and butter in house, and once you are looking to experiment, the [inaudible] that you took was to hire consultants to do the help with the experimentation, and then once they're able to establish a foothold, then you bring that in house.

Gaurav: Absolutely, because if you are … Think about it this way, right, if you hire a resource in house to run an experiment, and if it doesn't work, then there's a problem, because now you have to fire that person, because the experiment that that person was running doesn't work anymore, so it's always easier to work with contractors and consultants first, see if that's going to scale, and if that's going to scale, then you can predict substantial revenue against that, and then bring it in house.

Felix: Hm. So I think you probably see this all the time and you might have experienced it too, where if you are a business, if you're successful or not, you are kind of being circled by a lot of vultures that try to come in and say, “Hey we can help broaden your Facebook ads, or run whatever.” What do you recommend as a way to protect yourself from the … how do you determine who is a good consultant or contractor to hire, especially when it's an experiment, meaning you probably don't know much about it? How do you make sure you have the right hire in terms of hiring consultants?

Gaurav: 그건 항상 함정입니다. 탐색하거나 탐색하는 것은 항상 까다로운 일이지만 이것이 제가 하는 일입니다. 이전에도 ... 누군가 나에게 손을 내밀어 "나는 이것을 테스트할 수 있습니다."라고 말하는 대신 예라고 말하는 대신 세 가지 시나리오를 제안하도록 요청합니다. 최선의 추측 시나리오를 제시하고, 최악의 시나리오를 제시하고, 가장 현실적인 시나리오를 제시하십시오. 나는 당신이 나에게 약속한 최선의 경우를 기반으로 이것을하고 싶지 않기 때문에 가능한 최악의 경우가 무엇이라고 생각하는지 이해해야합니다.

따라서 다양한 시나리오에 대해 아는 것은 가능한 가장 낮은 상황이 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다. 그거 하나야

두 번째는 항상 참조를 요청합니다. 참조를 요청하는 것도 좋습니다. 그러면 당신과 경쟁하지 않지만 비슷한 일을 하는 다른 회사와 연결되고 피어 네트워크를 확장하면서 많은 것을 배우기 때문입니다. 그래서 저는 항상 2~3개의 참조를 요청합니다. 특정 계약자나 컨설턴트와 함께 일한 경험에 대해 이야기할 수 있는 사람입니다.

그리고 세 번째는 그 컨설턴트가 무엇을 하려고 하는지에 대해 많이 읽고 그들의 첫 번째 원칙에 도전한다는 것입니다. 예를 들어 누군가 들어와서 내 광고의 클릭률이 5%가 될 것이라고 말하면 기본적으로 계획을 세우고 구성 요소로 나누도록 요청한 다음 구성 요소에 대해 도전합니다. , "내 빵과 버터 클릭률이 1%인데 왜 클릭률이 5%가 될 거라고 생각하세요?" 그런 식으로 헛소리를 찾을 수 있고 종종 저는 매우 흥미로운 방법이라는 것을 발견했습니다. 왜냐하면 그들이 와서 "저희 프로세스를 통해 절반의 비용으로 고객을 확보할 수 있습니다."라고 말할 수 있기 때문입니다. 그런 다음 그들에게 "네, 당신의 청중이 무엇인지, 당신의 CPM이 얼마인지, 클릭률은 얼마이고, 전환율은 얼마인지 알려주세요."라고 물어봐야 합니다. 그런 다음 당신이 그것을 볼 때 헛소리를 부를 수 있습니다. 종종 당신은 이것이 BS가 될 것이라는 것을 알게 될 것입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 마케팅 믹스 측면에서 많은 일이 진행되고 있으며 많은 실험을 진행하고 있습니다. 해당 부서 전체의 VP인 사람으로서 최고의 자리를 유지할 수 있도록 하루를 어떻게 보내십니까?

Gaurav: 그래서 저는 ... 귀하의 질문에 답하기 위해 제가 모든 일을 제대로 하고 있다고 말하지는 않겠지만, 제가 하는 일은 지표를 매우, 매우 면밀히 관찰하기 위해 노력하는 것입니다. 그래서 저는 CPA를 보고, 매일 순매출을 보고, 웹사이트에서 전환율을 보고, 웹사이트의 트래픽을 보고, 채널 분할을 보고, 이를 통해 우리가 어떻게 하고 있는지, 어떤 채널이 어려움을 겪고 있는지, 어떤 채널이 어려움을 겪고 있지 않은지 이해할 수 있습니다. . 그런 다음 매주 수요일과 목요일에 부서 간 회의를 개최하여 다양한 채널을 살펴보고, 성능을 살펴보고, 웹사이트 전환율을 살펴보고, AB 테스트 등을 살펴보는 등의 주간 회의를 진행합니다.

그래서 저는 많은 팀 회의를 말하고 싶지만 수요일과 목요일과 같은 전용 슬롯은 이러한 주제에 대한 팀 회의에 적합하고 저는 ... 우리는 Grow라는 도구를 사용합니다. Grow는 이미 Facebook, Google, Shopify 등에 연결되어 있으므로 Grow에 대한 동적 보고서를 생성할 수 있습니다. 저는 Grow를 이해하기 위해, 매일 일어나는 일을 파악하기 위해 Grow를 꽤 많이 사용합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이제 비즈니스가 둥지 연도 동안 어디로 가는지 보고 싶습니까? Molekule이 관심을 집중하는 곳을 보고 싶습니까?

Gaurav: 지금 우리가 빠르게 확장하고 있는 단계에 있다고 생각합니다. 그래서 내년 목표는 어떻게 2.5배 성장 수치를 달성할 수 있을 것인가입니다. 그래서 만약 우리가 올해 몇 백만 달러를 하고 있다면 그것을 어떻게 확장하고 어떻게 두 배로 늘릴 수 있을까요?

펠릭스: 알겠습니다. 시간을 내주셔서 감사합니다. Gaurav, Molekule.com, MOLEKULE.com을 웹사이트로 만들어 주셔서 감사합니다. 이 모든 것을 공유해 주셔서 감사합니다.

Gaurav: 기쁨은 모두 내 것이었습니다. Felix, 정말 감사합니다. 이것이 청중에게 도움이 되었기를 바랍니다.

Felix: Shopify에서 제공하는 야심찬 기업가를 위한 전자 상거래 팟캐스트인 Shopify Masters의 다른 에피소드를 시청해주셔서 감사합니다. 독점 30일 연장 평가판을 받으려면 shopify.com/masters를 방문하십시오.