7개의 숫자에서 8개의 숫자로: 확장에 따라 문제가 어떻게 변경되는지

성적 증명서

Felix: 오늘은 Moonglow의 Julien과 Aurelie와 함께합니다. Moonglow는 선택한 날짜의 달 그림이 포함된 보석을 판매하며 천만 달러의 비즈니스를 향해 나아가고 있습니다. 2011년에 시작되었으며 플로리다주 마이애미에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다.

줄리앙: 이봐, 펠릭스.

아우렐리: 안녕, 펠릭스.

Felix: 이봐, Julien, 당신은 당신이 보고 사업을 시작했다고 나에게 언급했습니다 ... 아니면 둘 다 보석을 일대일로 판매하여 사업을 시작했다고 생각합니다. 그래서 이것에 대해 우리에게 말해주세요.

Julien: 그래서 초기에는 박람회, 홈쇼, 시장과 같은 행사에서 Moonglow 보석을 판매하고 있었고 거의 모든 곳에서 직접 판매할 수 있었습니다. 이것이 우리가 전자 상거래를 하기 전에 시작한 방법입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그렇다면 그 단계, 다음 단계는 무엇이었습니까? 일대일 판매, 어떻게 점차 확장 가능한 비즈니스를 구축하게 되었나요?

줄리앙: 네. 첫 번째는 우리가 그곳에서 판매할 이벤트에서 고객을 만나고 모든 사람들을 열광시켰지만 웹사이트가 없었습니다. 그래서 우리는 사람들에게 제품을 소개하고 나중에 사람들이 분명히 구매할 수 있도록 웹사이트가 필요하다는 것을 알았습니다. 그래서 우리는 회사를 런칭한 직후에 웹사이트를 만들었습니다. 왜냐하면 우리는 반복되는 수익의 일부를 얻고자 한다는 것을 알고 있었기 때문입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 당신은 또한 일대일 판매와 더 확장 가능한 무언가를 구축하는 사이 어딘가에서 시작한 도매 부문이 있다고 언급한 것 같은데요?

줄리앙: 네. 기본적으로 우리는 몇 년 동안 나와 Aurelie만 이벤트를 진행했습니다. 우리는 여기저기 돌아다녔고 그것이 가장 좋은 방법일 거라고 생각했습니다. 그런 다음 웹사이트를 구축하고 트래픽을 받기 시작했습니다. 우리는 이벤트에 대해 여전히 꽤 무거웠고, 우리는 아마도 36, 40개의 이벤트처럼 움직일 것입니다. 그리고 우리는 또한 여행을 하고 있고, 다른 이벤트, 코미콘 및 브랜드를 판매하고 소개할 수 있는 다양한 유형의 이벤트를 하고 있는 영업 사원 몇 명과 함께 일하고 있었습니다.

Julien: 그러다가 2013년, 2014년에 도매로 생각하고 매장에 판매하기 시작했습니다. 아마도 한 두 명의 상점 주인이 우리에게 접근하여 "이건 멋진 브랜드, 멋진 제품입니다. 저희 매장에서 판매하고 싶습니다.” 그리고 그들은 해냈고, 정말 잘 되었습니다. 그리고 나서 나는 그것이 반복되는 수익과 같다는 것을 알게 되었습니다. 왜냐하면 한 번 상점이 열리고 성공하면 계속 주문하고 주문할 것이기 때문입니다. 바라건대 몇 년 동안입니다. 그러니까 2014년쯤이었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 대부분의 사람들은 확실히 요즘에는 이온 전자 상거래를 시작할 것입니다. 그리고 아마도 2011년에 시작했을 때일 수도 있습니다. 대면 이벤트를 시작하기로 결정한 이유는 무엇입니까?

Julien: 그렇게 시작했습니다. 나는 다른 박람회와 그런 것들에서 물건을 파는 판매에서 일했기 때문에 그것이 내가 아는 것과 내가 그것을 팔아서 생계를 유지할 수 있다는 것을 알았습니다. 그래서 Aurelie가 합류했고, 우리는 힘을 합쳤고, 그런 식으로 행사를 진행하고 있었습니다. 왜냐하면 우리가 알고 있던 것이 이미 일종의 효과가 있었기 때문입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 지금 당신은 ... 당신은 여전히 ​​​​이벤트에서 판매하고 있습니까, 아니면 모든 것이 도매 및 온라인으로 전환됩니까?

Julien: 그래서 우리는 도매와 전자 상거래에 더 집중하고 싶었기 때문에 그것을 상당히 줄였습니다. 그러나 우리는 여전히 일부 이벤트를 수행하고 도매를 위한 무역 박람회도 합니다. 그래서 그것은 정말로 비즈니스와 구매자와 그와 같은 것들에게만 열려 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이제 이벤트에 참석하거나 누군가가 귀하의 발자취를 따라 이벤트에 참석하여 일대일로 제품을 판매한다면 성공적인 전시를 무엇이라고 생각하십니까? 그것이 올바른 접근 방식인지 어떻게 판단하고 [inaudible 00:03:41], 그것이 올바른 접근 방식인지 아닌지 어떻게 평가합니까?

Julien: 당신이 돈을 벌고 있는지 아닌지 말할 것입니다. 수익성이 있다면 아마도 옳은 일을 하고 있는 것입니다. 돈을 잃고 있고 정말 열심히 일하고 있다면 그것을 재평가하고 싶을 수도 있습니다.

Felix: 그래서 당신은 그것이 반드시 쉬운 일은 아니어야 한다고 생각하지만, 당신이 이 이벤트에 간다면 수익성을 위해 싸우고 발톱을 깎을 필요는 없다고 생각하십니까?

Julien: 예, 열심히 일하면 좋은 제품이 될 것이며 모든 이벤트가 홈런이 되지는 않을 것이라고 생각합니다. 항상 이길 수는 없습니다. 그러나 대부분의 시간 동안 수익성이 있는 한 건강해야 합니다. 그리고 저는 그것이 다소 쉬워야 한다고 생각합니다. 제 생각에 당신은 … 사람들은 그것에 대해 흥분합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 다년간의 경험을 바탕으로 이러한 이벤트에서 일대일 판매를 더 잘할 수 있는 특정 제품 또는 유형의 제품과 같은 특정 제품 및 카테고리가 있습니까?

줄리앙: 네. 일반적으로 일종의 시연을 할 수 있는 것입니다. 따라서 누군가와 이야기를 시작할 때 그들의 주의를 사로잡는 일종의 시연을 하십시오. 일반적으로 눈에 약간 흥미를 일으키는 것과 같이 일종의 시연을 하는 것처럼 일반적으로 조금 더 잘 작동합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 요즘에는 어떤 행사에 참석해야 하는지 어떻게 결정하나요? 무엇을 보고 있는 것처럼?

Julien: 이제 우리는 어떤 종류의 작업인지 알고 있다는 범위를 좁혔습니다. 너무 많은 작업을 수행했기 때문에 저는 넘어졌습니다. 그러나 첫 번째는 출석입니다. 출석이 많을수록 일반적으로 더 좋으며 항상 그런 것은 아닙니다. 그러나 일반적으로 인구 통계 및 출석률이 좋은 경우 좋은 이벤트가 될 것이라는 꽤 좋은 지표입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 자, 여러분은 이 이벤트에서 일대일로 판매를 하고 있고, 일종의 도매로 분기하기 시작한 후 전자 상거래 경로를 제공하기로 결정했습니다. 이제 전자 상거래 비즈니스를 구축하기 위한 첫 번째 단계는 무엇이었습니까? 이제 준비를 시작해야 하기 때문입니다. 도매 측면에서도 비즈니스를 약간 변경하기 시작해야 이제 확장 가능하게 될 것입니다. 비즈니스를 확장하기 위해 어떤 종류의 것들을 배치해야 했습니까?

Julien: 그래서 우리는 세 개의 다른 웹사이트를 가지고 있습니다. 우리가 처음 만든 것은 2012년, 2013년 회사를 설립한 바로 그 시기였습니다.

아우렐리: 네.

Julien: 그리고 그 웹사이트는 정말 형편없었지만 작동했습니다. 이벤트에서 볼 사람들, 우리는 그들에게 판매할 것입니다. 그들은 다시 사고 싶어할 것입니다. 그래서 그들은 이미 브랜드를 알고 있었기 때문에 그곳에서 구매했습니다. 그런 다음 [inaudible] 플랫폼에 다른 사이트를 다시 구축했습니다. 그리고 바로 그 때 시작되었습니다. 우리는 히트 맵을 사용하기 시작했고 좀 더 기술적인 부분을 이해하고 전환율을 개선하기 위해 노력했습니다. 이것들은 모두 내가 알지 못하거나 몰랐던 것들이기 때문에 우리는 이전에 배웠습니다.

Julien: 그리고 마침내 Shopify Plus로 전환했고 이에 대해 진지하게 생각했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 무엇을 ... 왜냐하면 지금 당신은 온라인으로 전환하고 있고 당신은 ... 시장이 온라인이기 때문입니다. 나는 당신의 마케팅이 완전히 바뀌어야 한다고 가정합니다. 그래서 교통 운전을 시작하기 위해 당신은 결국 무엇을 했습니까? 당신이 이러한 이벤트에 나타나기 때문에 거기에는 이미 사람들이 있고, 거기에는 이미 교통 체증이 있습니다. 그러나 이제 온라인 상태일 때 해당 트래픽을 웹사이트로 끌어오기 시작해야 합니다. 고객을 웹사이트로 유도하기 시작하면서 초기에 무엇을 하고 계셨습니까?

Julien: 그래서 우리가 초기에 한 첫 번째 일 중 하나는 2012년이었습니다. 캘리포니아 오렌지 카운티에서 OC 박람회를 할 때 캘리포니아에서 이 마케팅 대행사를 만났습니다. 그리고 마케팅 [들리지 않음] 그녀는 "이봐, 너희들 광고해야 해." 그리고 그 당시에는 유료 광고가 없었고 그냥 페이스북이었던 것 같아요. 그래서 우리는 기본적으로 그들과 함께 일하기 시작했고, 약간의 마케팅을 시작하기 위해 그들에게 돈을 지불했고, 사진을 게시하고 청중을 참여시키는 등의 일을 했습니다. 그래서 우리는 꽤 일찍 시작했는데, "오, 내가 이걸로 RO1을 얻을 수 있을까?" 그러나 나는 "아, 젠장." 우리는 그것을 했고 그런 종류의 일을 시작했습니다.

Julien: 하지만 2011년, 2012년과 같이 우리가 첫 번째 사이트를 시작했을 때와 같이 일찍부터 SEO도 시작했습니다. 그리고 우리는 그 키워드들을 본격적으로 분석하기 시작했고 더 일찍 시작했습니다. 그리고 이제 유기농은 사이트 방문자의 꽤 훌륭하고 꾸준한 흐름이 되었습니다.

Felix: SEO를 사용하면 어떤 콘텐츠를 구축하고 있습니까? 어떤 종류의 콘텐츠를 제작하여 사이트에 올릴지 어떻게 알 수 있습니까?

Julien: 그래서 내용을 많이 썼어요. 예쁜 하얀 모자처럼 검은 모자도 아니었고 사람들이 빌드를 링크하거나 이런 저런 걸 하던 시절과 같지 않았습니다. 우리의 SEO가 전반적으로 꽤 강력했던 것처럼. 우리는 많은 기사를 작성하고 좋은 백 링크와 이와 유사한 것을 얻으려고 노력했습니다. 우리는 에이전시와 일하고 있었고 에이전시와 계속 일했고 계속했습니다. 콘텐츠도 좋고 사이트도 좋았고 Google에서 다양한 키워드로 순위를 매기기 시작했다고 생각합니다. 그래서 이제 우리는 모든 문 보석 관련 키워드에서 꽤 강합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 사람들도 마찬가지입니다. 달의 보석을 찾는 사람들을 끌어들이려는 것입니까, 아니면 교육 콘텐츠에 더 가깝습니까? 콘텐츠에 어떻게 투자하고 어떤 종류의 주제와 어떤 유형의 콘텐츠를 제작하고 있습니까?

줄리앙: 네. 음, 브랜딩은 분명히 중요했습니다. Moonglow Jewelry라는 브랜드 이름을 검색하는 사람들. 그래서 순위가 ​​정말 좋은지 확인한 다음 달 보석, 달 팔찌의 종류를 찾았습니다. 그리고 결국 그것이 우리가 판매하는 것이므로 관련이 있습니다. 그리고 또 달의 위상과 그 모습에 관심이 있는 사람들, 달과 그 자연에 대한 양질의 콘텐츠를 작성합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 달 보석을 찾는 사람들은 구매할 준비가 되었습니다. 분명히 처음 방문했을 때 개종하도록 그들을 데려오는 것이 합리적입니다. 그러나 이제 막 달에 대해 더 배우기 위해 와서 교육을 받으려고 하는 사람들을 위해, 나는 달에 대해 추측하고 아마도 그렇지 않을 것입니다. 아직 보석을 살 생각은 하지 않았습니다. 그들에 대한 일종의 다른 후속 프로세스가 있습니까? 이메일 목록에 올리려고 합니까? 아직 고객도 아닌 고객, 아직 고객이 될 준비가 되지 않은 방문자를 어떻게 육성합니까?

Julien: 현재 ... 그래서 이전에는 사이트에 트래픽을 가져오는 것과 같은 계획이 없었습니다. 그리고 약 3~4년 전에 우리는 더 분석적이 되기 시작했습니다. 그리고 이제 분명히, 그렇습니다. 뉴스레터에 올리려고 노력한 다음 Google, Facebook, Instagram 등 모든 곳에서 대상을 지정합니다. 그리고 그들이 우리의 이메일 뉴스레터 목록에 있다면 매력적인 콘텐츠를 갖기 위해 정말 노력하고 있습니다. 우리는 정말로 그것을 유지하려고 노력합니다 ... 우리가 신선하게 유지하려고 노력하는 것처럼 항상 판매되는 것은 아닙니다. 또한 모두 응집력이 있으므로 Instagram에서 우리를 팔로우하면 브랜딩이 모두 동일하고 모든 것입니다. 그리고 그것을 재미있는 경험으로 만들기 위해 정말로 노력합니다. 우리는 항상 그들의 목구멍에 판매를 밀어붙이고 싶지 않습니다. 여기에서 쌍방향 대화를 만들려고 합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 당신은 온라인에서 몇 가지 바이럴 이벤트가 있었고 그 중 하나는 당신이 태국에 있을 때 휴대전화를 보고 인터넷에 퍼진 게시물을 가지고 있었고 하루에 100,000명의 방문자를 가졌다고 말했습니다. 그리고 그 날부터 당신의 기본 판매는 그 후로 예전과 같지 않았습니다. 그래서 그날 바이러스에 퍼진 것은 무엇입니까?

Julien: 그래서 한 장의 사진이었습니다. 트위터에서 그녀가 구매했거나 그녀의 남자친구가 목걸이 2개를 구매했고 그녀는 팔찌로 개조했습니다. 그리고 그것은 그들이 만난 날부터 생각하는 달의 위상과 그녀의 생일, 그런 것들이 함께 보름달을 만들었습니다. 그래서 그것은 일종의 낭만적인 것, 귀여운 것이었습니다. 그리고 그녀는 방금 이 사진을 올렸습니다. 그것은 일종의 재미있는 밈 같았고 사람들은 "이봐, 난 그렇게 낭만적이지 않아"라고 말했습니다. 그리고 그것은 단지 재미있는 밈처럼 되기 시작했습니다.

Julien: 하지만 사람들은 우리가 무엇을 팔고 있는지 이해했습니다. 누군가를 만난 날, 아이를 만난 날 등 원하는 날짜의 달 사진이 있는 주얼리입니다. 그래서 사람들은 그것을 얻었고 이것은 인터넷에 여러 번 퍼졌습니다. 그리고 우리는 방금 태국에서 일어났고 교통체증을 보았고 저는 "여기 무슨 일이야?"라고 생각했습니다. 그래서 바로 마케팅 에이전시에 전화를 걸어 "얘들아, 우리가 이 일을 해야 한다"고 말했어요.

Julien: 그리고 ... 우리는 무엇을 했습니까? 우리가 가장 먼저 한 것은 그 트윗을 올린 사람입니다. 우리는 고맙다는 인사를 하고 그녀에게 또 다른 무료 조각처럼 즉시 주었습니다. 그래서 그녀는 대화에 적극적으로 참여하여 우리를 변호했습니다. 왜냐하면 어떤 사람들은 댓글에서 항상 미워한다든가, 사랑한다든가 무엇이든 말하기 때문입니다. 그리고 그녀는 거기에 있었고, 불에 연료를 던지고 계속 계속했습니다. 그리고 나서 리트윗을 했고 인기 있는 인스타그램 계정은 모두 밈 계정처럼 게시했습니다. 그리고 교통체증이 계속되었습니다.

Felix: 그럼 이 사람은 고객이요, 입소문을 일으킬 콘텐츠를 만들기 위해 함께 일했던 사람도 아니었습니까?

줄리앙: 맞아요. 우리는 정말 운이 좋았습니다. 그리고 구글이 수많은 사람들이 오는 것을 보았기 때문에 유기적 인 샷이 지붕을 뚫었습니다. 그리고 그와 함께 우리는 또한 결함도 보았습니다. 전환율이 급락하는 것을 확인했습니다. 그리고 분명히 모든 사람이 관심 있는 사이트에 온 것은 아니며 그냥 보기 위해 온 것일 수도 있습니다. 그러나 그 시점에서 우리는 웹사이트 경험에 대해 작업해야 한다는 것을 깨달았습니다. 그리고 우리는 사이트가 충돌할까봐 정말 두려웠지만 그렇지는 않았지만 확실히 느려졌습니다. 그래서 우리는 약간의 조정이 필요하다는 것을 깨달았습니다.

Felix: 필요한 것이 무엇인지, 또는 게시물이나 이미지와 같은 것이 입소문을 낼 수 있는 더 나은 기회를 줄 수 있다는 점에서 이것으로부터 배운 것이 있습니까?

Julien: 그래서 우리는 바이러스에 두 번이나 퍼졌습니다. 그것은 완전히 유기적이었습니다. 두 번째도 마찬가지인 것 같습니다. 항상 남자친구가 누군가를 위해 목걸이를 사주는 것처럼 그것은 일종의 낭만적인 것 같아요. 그것이 그들이 만난 날의 달이고 그것이 목걸이가 나타내는 것입니다. 그러면 사람들은 일종의 캡션을 붙였습니다. 너무 낭만적입니다. 나는 결코 그렇게 낭만적이지 않을 것입니다. 그래서 좀 웃기지만 동시에 사실입니다. 그리고 사람들은 그것이 실제 사진임을 알게 됩니다. 그래서 제 생각에는 이런 종류의 일들이... 어렵습니다. 왜냐하면 그것이 후원될 때 사람들은 그것이 후원을 받는다는 것을 분명히 알기 때문입니다. 그래서 그것이 진짜이고 그것이 진짜일 때 사람들은 그것을 알고 그것에 참여합니다. 그리고 때때로 당신은 운이 좋습니다.

Julien: 하지만 사람들이 이 사진을 게시하게 하고 사람들이 사진을 게시하고 해시태그와 그런 성격의 것들을 사용하도록 격려하는 것이 중요하다고 생각합니다. 그러면 더 많은 기회를 얻을 수 있고 더 많은 기회를 얻을 수 있습니다.

펠릭스: 맞아. 당신은 그 만큼만 할 수 있습니다. 그러나 활동을 장려하고 실제 고객이 콘텐츠를 게시하도록 할 수 있다면 이미 몇 번이고 인기를 끌 수 있습니다.

펠릭스: 이 파도를 타기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 어떤 일이 성공하면 여러분에게 하는 것과 같은 정도는 아닐 수 있지만 누군가가 게시물을 게시하고 일반적으로 원하는 것보다 더 큰 틱을 받고 더 큰 영향을 받을 것이라고 확신합니다. 트래픽이 들어오기 시작합니다. 파도를 타고 이러한 종류의 노출을 늘리기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

Julien: 먼저 모든 것이 갑판에 있습니다. 우리는 고객 서비스 팀, 모두가 큰 폭으로 일어나고 있기 때문에 준비가 되어 있는지 확인합니다. 그래서 즉시 "좋아, 얘들아. 가자.” 그런 다음 우리는 댓글의 종류를 모니터링하고 댓글에 참여하고 사람들과 이야기하고 있는지 확인합니다. 그리고 그것이 입소문을 타면 많은 경우, 그들은 제품을 보고, 브랜드 이름을 보고, 웹사이트가 당신이 있는 곳이 아니기 때문에 실제로 웹사이트를 알지 못합니다. ... 스폰서 게시물이 아니므로 여기를 클릭할 필요가 없습니다. , 또는 사람들이 클릭할 수 있습니다.

펠릭스: 맞아.

Julien: 그들은 보통 구글에서 저를 찾으러 갑니다. 그래서 우리는 코멘트를 합니다. 사람들은 트위터 계정이나 인스타그램 계정에서 우리가 댓글을 다는 것을 보고 출처가 어디인지 알 수 있습니다. 그래서, 그것을 구매하는 일을 하는 사람들, 우리는 그들을 위해 그것을 가능한 한 쉽게 만듭니다.

Julien: 두 번째로 입소문이 났을 때 같은 밈을 가져와서 밈 계정에 주었습니다. 나는 그들에게 몇 백 달러를 지불했다고 생각합니다. 그들은 Instagram에서 트렌드를 유지하기 위해 그것을 다시 게시하기 위해 백만 명 정도의 팔로워를 가지고 있었습니다. 그리고 그것이 우리가 두 번째로 한 일이었고 효과가 있었습니다.

펠릭스: 좋아요. 너희들은 이미 효과가 있는 것을 가져다가 큰 분포를 가진 사람에게 주었다. 그것은 이미 작동하는 것으로 입증되었으며, 그 날 인터넷에 [들리지 않음] 이미 일종의 배포판을 가지고 있는 누군가에게 제공함으로써 그것을 추진했습니다.

펠릭스: 그래서 기본 매출이 올랐다고 말씀하셨습니다. 이 둘 중 하나가 기본 판매에 얼마나 큰 차이를 만들었는지 기억하십니까?

줄리앙: 네. 글쎄요, 일어난 일은 우리가 100,000명의 팔로워에게 갔을 때 실례합니다. 첫 번째 폭발에서 방문자는 75와 50으로 갔습니다. 그리고 나서 방문자는 시간이 지남에 따라 두 배가 되었습니다. 그래서 우리의 매출은 그 직후에 본질적으로 두 배로 늘었습니다. 그리고 그것은 계속해서 두 배로 늘어났습니다.

Julien: 우리는 좋은 제품, 좋은 브랜드, 좋은 스토리를 가지고 있다고 생각하기 때문에 그것을 밖으로 내보내야 했습니다. 좋은 브랜드, 좋은 제품, 좋은 제품이 있으면 사람들이 좋아해 주면 더 많은 시선을 받을 것 같아요. 당연히, 당신은 더 많은 판매를 할 것이고 사람들은 더 많은 사람들과 무엇이든 말할 것입니다. 그래서 솔직히 말해서 그 시점에서 두 배로 늘었습니다.

펠릭스: 와. 그 놀라운.

Felix: 고용에 대해 조금 이야기하겠습니다. 따라서 브랜딩 및 소셜 미디어 관리를 위해 팀원을 고용합니다. 그들은 브랜드 변경을 시작하고 브랜드를 보다 전문적으로 보이게 할 수 있는 리소스를 제공할 수 있었습니다. 이는 팀 투자의 중요성을 말해줍니다. 왜냐하면 그것은 여러분에게 엄청난 변화를 가져왔기 때문입니다. 브랜딩 및 소셜 미디어 관리 측면에서 누군가를 고용하는 데 집중하기 위해 어떤 시점에서 이것을 하기로 결정했습니까?

Julien: 캘리포니아에서 처음으로 일한 회사는 2011년이나 2012년에 일을 시작했다고 말하면서 Instagram 팔로워 수가 10,000명 정도로 늘었습니다. 그러나 브랜딩은 마치 그들이 사용한 사진이 그다지 좋지 않은 것과 같았습니다. 그리고 나서 우리는 누군가를 만났습니다. ... 우리는 친구가 되었고 그녀는 이렇게 말했습니다. “사진은 별로에요. 응집력이 없습니다. 색이 별로야.” 이 모든 것은 ... 우리는 "예, 맞습니다."

Julien: 그리고 그녀는 어렸고 실적이 없었습니다. 우리는 그녀를 고용하고 데려왔습니다. 그리고 그녀는 정말로 그녀의 일을 해냈고 1년 만에 팔로워 수를 10,000명에서 지금은 75명으로 늘렸습니다. 우리를 인증하고, 브랜드 전체를 응집력 있게 만들고, 사무실 전체를 재설계했습니다. 그리고 그것은 우리가 이해하지 못하거나 할 시간이 너무 많았지만 실제로는 큰 차이를 만들어 냈던 것입니다. 누군가가 브랜드를 경험하지 않은 경우 합법적으로 보이는 것처럼 사이트를 방문하기 때문입니다. 사람들은 당신의 인스타그램을 보고, 누가 그것을 입고 있는지, 당신의 태그를 볼 것입니다. 그리고 모든 시간이 종료되면 그들은 "알았어. 합법적인 회사입니다. 여기서 사겠습니다.”

펠릭스: 맞아. 그래서 우리도 전문가와 함께 하고 모든 것을 스스로 해서 비용을 절약하려고 하지 말라고 말씀하셨습니다. 그리고 저는 많은 기업가들을 봅니다. 특히 그들이 부트스트랩을 하고 있다면, 그들은 살아남기 위해 고군분투하고 있습니다. 여기에서 일종의 갇힌 채로 모든 것을 스스로 하려고 하는 것 같습니다. 그들은 너무 많이 퍼져서 성장할 수도 없고 사업에 재투자할 수도 없습니다. 이것이 이해되기 시작하는 특정 단계가 있습니까? 특정 일에서 한발 물러나 그러한 측면이나 기술의 격차를 채우기 위해 사람들을 고용하기 시작해야 할 때를 어떻게 압니까?

줄리앙: 네. 처음 몇 년 동안은 정말 나와 Aurelie가 갈고 닦고 있었습니다. 우리는 오전 4시까지 주문을 하고 그 모든 일을 했습니다. 많은 사람들처럼 집이 커졌습니다. 그 다음 우리는 한 명의 직원이 있는 작은 사무실인 사무실을 얻었습니다.

Julien: 그래서 더 이상 할 수 없는 지경에 이르렀을 때 업그레이드를 하게 되었습니다. 우리가 괜찮다는 것을 깨달았을 때 우리 브랜드는 더 이상 나아지지 않을 것입니다. 우리는 우리가 할 수 있는 만큼 성장했습니다. 여기에서 한 단계 더 나아가 투자해 보겠습니다. 그래서 너무 이르지 않은 것 같아요. 더 이상 할 수 없거나 더 잘할 수 없을 때까지 스스로 시작하는 것 같아요. 그리고 자신에게 정직하고 이렇게 말하십시오. “이봐. 내가 할 수 있는 것보다 더 잘할 수 있는 다른 누군가에게 그것을 주어야 합니다."

Felix: 그래서 대행사나 개인을 고용할 때 [들리지 않는] 평가 프로세스가 동일합니까? 팀 구성원을 고용하는 것과 에이전시와 같은 구절의 차이점에 대해 어떻게 접근합니까?

Julien: 그래서 에이전시, 그렇습니다. 우리는 몇 가지 다른 기관을 거쳤습니다. 그들은 거칠다, 그들은 거칠다. 때때로 당신은 알지 못할 수도 있습니다. 불행히도 그들이 실제로 무엇을 할 수 있는지 보려면 2, 3개월의 시간을 주어야 합니다. 직원과 팀원들도 마찬가지입니다. 모두가 좋은 것은 아닙니다. 궁극적으로 우리는 우리가 찾을 수 있는 최고의 10%를 찾고 있습니다. 그것은 ... 우리는 더 적은 것에 만족하지 않습니다. 우리는 우리가 찾을 수 있는 최고를 얻으려고 정말로 노력합니다.

Julien: 그래서 우리는 그 때문에 많은 사람들을 보내야 했습니다. 결국, 효과가 있습니다. 이제 우리는 좋은 팀을 꾸렸고 모든 것이 제대로 작동하고 있으며 그 덕분에 매우, 아주 잘 성장하고 있습니다.

Felix: 그래서 당신은 무엇을 하고, 당신은 어떻게 평가합니까? 개발하는 데 시간이 필요한 기술이라고 생각하기 때문입니다. 그러나 누군가가 당신이 고용한 역할에 잘 어울리거나 성공적인지 더 빨리 식별하기 위해 그 과정에서 배우는 것이 있습니까?

줄리앙: 네. 예를 들어, 유료 대행사와 같은 유료 제품의 경우 유료 마케팅입니다. 내 말은, 그것은 아주 간단합니다. 그것은 광고 지출에 대한 수익입니다. 그래서 내 말은 당신이 돈을 벌고 있거나 벌지 못하고 있다는 것입니다. 그리고 당신이 수익을 보지 못할 때까지 얼마나 갈 것입니다. 우리가 함께 일한 특정 에이전시에는 아무런 이익도 없었고 매우 신속하게 대응하지도 않았기 때문입니다. 그래서 당신은 "좋아. 우리는 그들에게 그다지 중요하지 않을지도 모른다. 우리는 많은 돈을 벌지 못하고 있다. 우리는 여기서 변화가 필요하다"와 같은 직감을 느끼기 시작한다. 이것이 유료 대행사와 일하는 방식입니다.

Julien: 집에 사람들이 있어서 우리는 꽤 빨리 고용했습니다. 팀 전체를 바꾸고 문화를 바꿔야 하는 등 많은 문제가 있었습니다. 그리고 우리는 모든 직원과 팀 구성원을 관리하고 있었기 때문에 우리를 대신할 멋진 관리자를 고용했지만 그것은 큰 일이 되었습니다. 그리고 때때로 우리가 사업을 성장시키고 많은 일을 하기 위해 열심히 일하다 보니 올바른 문화를 설정할 수 없었습니다. 누군가가 병가든 뭐든지 부르면 주인을 위해 일하면 됩니다. 때로는 답답할 수도 있지만 그런 것들을 잘 관리해야 합니다. 그리고 그때는 우리의 문화, 탁구, 그 모든 재미있는 것들, 행복한 시간과 같이 우리가 원하는 것을 실제로 가져 와서 우리를 위해 모든 것을 구현할 수 있었던 우리의 사무실 관리자와 같았습니다. 그러면 처리 시간이 줄어들고 팀이 더 좋아지고 팀이 더 행복해지며 모든 것이 훨씬 더 잘 작동하는 것 같습니다.

Felix: 집에 사람을 고용해야 할지 아니면 외부 기관에 고용해야 할지 어떻게 결정합니까?

Julien: 그것은 특정한 것들에 달려 있습니다. 힘들다 그러나 문제는 우리 팀의 대부분이 이행을 한다는 것입니다. 그래서 저희 제품은 일종의 커스텀이라 3PL을 사용하기가 매우 어렵고 실제로 시도해 보았습니다. 우리는 3PL을 사용하고 캔자스로 날아갔고 실수가 많았습니다. 그래서 우리는 그것을 위해 이것을 아웃소싱하지 않을 것임을 즉시 알았습니다. 우리는 집에서 그것을 할 예정이었습니다. 훨씬 더 어렵습니다. 당신은 직원들과 그에 수반되는 모든 일을 처리해야 하기 때문에 훨씬 더 많은 공간이 필요합니다. 그러나 우리는 이것이 고객이 적절한 고객 경험을 얻을 수 있는 올바른 방법이라는 것을 알고 있었습니다.

Julien: 고객 서비스도 마찬가지입니다. 우리는 우리 팀이 집에 있는 것을 정말 좋아합니다. 그리고 때때로 그들은 원할 경우 재택근무를 할 수 있습니다. 하지만 직원들이 집에 있을 때 그들은 문화의 일부가 됩니다. 여러분 모두가 잘 어울리고 브랜드를 이해하고 브랜드를 알고 있습니다. 그러면 고객이 훨씬 더 나은 고객 경험을 얻을 수 있다고 생각합니다.

펠릭스: 맞아. 그래서 요즘에는 에이전시가 있습니까? 에이전시가 있는 이유는 무엇입니까?

Julien: 그래서 우리는 검색 엔진 최적화를 위해 에이전시를 사용합니다. 왜냐하면 나는 그것이 많이 변하고 있기 때문에 트렌드를 따라가는 전문가를 이용하는 것이 더 낫습니다. 우리는 Google 광고, 모든 유료 광고, Facebook, Instagram 등을 위해 대행사를 사용합니다. 그리고 나서 우리는 일부 사진가와 비디오그래퍼와도 아웃소싱을 합니다. 그러나 우리는 또한 집에서 일부 비디오 및 사진 촬영을 하기 때문에 이 둘을 혼합한 것입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 대행사에 대해 어떤 상호 작용과 지침을 제공합니까? 당신은 그들이 대부분 마케팅 대행사라고 언급했습니다. 맞습니다. SEO나 인스타그램, 페이스북 광고를 하는 사람들입니다. 그들이 제대로 가고 있는지 어떻게 확인합니까? 어떤 종류의 지침을 제공합니까?

Julien: 예를 들어 유료 광고 대행사와 같은 대행사의 경우 매우 간단하다고 생각합니다. 얼마를 기대하고 처음부터 이러한 지침을 설정하는지와 같은 광고 투자 수익입니다. 예를 들어 1,000을 지출하면 2,000의 판매, 1,500의 판매, 1,200, 3,000을 예상하십니까? 그래서 그들이 무엇을 공격하려고 하는지 알 수 있습니다. 왜냐하면 처음에는 우리가 그런 기대치를 실제로 설정하지 않았기 때문입니다. 그것은 판매를 하는 것과 같았습니다. 얼마인지 몰랐거든요. 따라서 그것에 대해 명확하고 그들에 대한 귀하의 기대치가 있으면 KPI 또는 목표를 알고 있습니다. 그런 다음 주간 회의를 열어 작동 여부와 조정해야 할 사항을 확인합니다.

Felix: 작동하지 않거나 올바른 방법으로 추적하지 않는 예를 생각할 수 있다면 어떻게 할 수 있습니까? 아니면 당신이 할 수 있는 일이 있습니까, 아니면 말 그대로 그들의 손에 달려 있고 아마도 적합하지 않을 수 있습니다. 당신은 새로운 에이전시를 찾아야만 합니까?

Julien: 예를 들어 훨씬 더 일찍, 우리는 한 에이전시와 함께 일하기 시작했습니다. 그리고 웹 사이트는 그다지 좋지 않았습니다. 이것은 사전 Shopify였습니다. 브랜딩은 ... 우리는 라이프스타일 브랜드로 판매하지 않았고, 매우 달랐고, 매우 어둡고 경험했습니다. 우리는 주간 회의에서 에이전시와 함께 일했고, 효과가 있었지만 소규모로 일하고 있었습니다. 그리고 저는 "이봐, 나는 그것을 확장하고 싶다."라고 생각했습니다. 그리고 그는 정직했고 그는 이렇게 말했습니다. 전체 고객 경험과 마찬가지로 라이프스타일을 판매해야 합니다.” 사실이기 때문에 사람들을 귀하의 사이트로 보낼 수 있습니다. 그러나 일단 그들이 그곳에 도착하면, 그들에게 훌륭한 경험을 제공하고 모든 것이 제 위치에 있고 문제가 없는지, 그들이 체크아웃할 때부터 모든 것이 잘 진행되는지 확인하는 것이 당신의 일입니다.

Julien: 그 때부터 Shopify를 살펴보기 시작했고 브랜드를 변경하고 에이전시에서 이전에 말한 모든 작업을 수행했습니다. 따라서 좋은 에이전시는 웹사이트에서 분명히 더 많은 매출을 올릴수록 대행사가 더 많이 벌 수 있기 때문에 두 사람 모두가 성공하기 위해 무엇을 해야 하는지에 대해서도 안내해야 합니다. 그래서 양방향 도로입니다.

펠릭스: 맞아. 그렇다면 함께 일할 에이전시를 찾는 과정은 무엇입니까?

Julien: 예전에는 인터넷에 접속해서 주변을 둘러보곤 했는데 여전히 그렇게 하고 있습니다. 하지만 지금은 그룹에 있고 매우 훌륭하고 입증된 실적이 있는 에이전시와 함께 일한 사람들을 아는 것이 가장 좋은 방법이라고 생각합니다.

펠릭스: 그래서 추천인 같은 사람을 찾고 있는 겁니까?

Julien: 네, 추천입니다. 또는 예를 들어 Shopify Plus 그룹의 저처럼 많은 사람들이 그곳에서 이야기합니다. 그리고 저는 몇 개의 다른 그룹에도 속해 있으며 많은 사람들이 추천도 포함된 강력한 판매를 하고 있는 꽤 좋은 브랜드를 소유하고 있습니다. 그래서 그것이 일반적으로 제 생각에 가장 좋은 방법입니다.

Felix: 당신의 경우 보석 같은 것을 가지고 이 공간에서 회사와 함께 일한 것이 요구 사항입니까?

줄리앙: 아니요, 반드시 그런 것은 아닙니다. 우리가 장신구를 판매하는 것처럼, 우리가 판매하는 것은 더 많은 경험이며, 매우 독특한 유형의 보석입니다. 그래서 아니야. 필요하지 않았습니다.

펠릭스: 네. 내 말은 당신이 당신과 비슷한 다른 회사를 정확히 찾아낼 수 없기 때문입니다. 초기 대화에서 그들이 그것을 받았는지 어떻게 알 수 있습니까? 당신이 만들고자 하는 것을 그들이 얻었는지 어떻게 알 수 있을까요?

줄리앙: 네. 그리고 우리는 브랜딩과 확인 사이에 때때로 약간의 긴장이 있는 것처럼 앞뒤로 약간의 작업을 해야 했습니다... 왜냐하면 한 대행사에서 가장 먼저 한 일은 모든 것을 할인하고 싶었고 우리는 큰 할인 회사가 아니기 때문입니다. . 그리고 판매 및 도매 이사로부터도 약간의 반발이 있었습니다. 그녀는 "줄리앙, 여기 무슨 일이야? 당신은 모든 것을 할인하고 있거나 적어도 메시지는 그것이 사이트 전체라고 말했지만 사이트 전체는 아닙니다.” 그리고 그것은 분명히 효과가 있을 것입니다. 예를 들어 판매를 하지 않는 회사가 있다가 갑자기 사이트 전체에서 모든 것이 20% 할인된다는 소식을 전하면 엄청난 판매 수익을 올릴 수 있습니다. re는 할인 회사로 알려져 있고 그것은 우리가 무너지고 싶은 것이 아니었습니다.

Julien: 그래서 ... 우리는 앞뒤로 약간의 작업을 수행하고 무결성, 브랜드 무결성, 메시지가 그대로 유지되도록 해야 했습니다. 그리고 우리는 항상 판매와 같은 일을 하려고 하지 않았습니다. 그래서 우리는 왔다갔다 했지만 좋은 만남의 장소를 찾을 수 있었습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 그래서 한번은 소속사에서 "어이, 우리가 할 수 있는 게 너무 많아"라고 말한 적도 있다고 하셨어요. You have to spend some time to improve the website experience and also branding comes along with it. 그것에 대해 조금 이야기할 수 있습니까? Like what changes did you guys have to make to improve the website's conversion rates?

Julien: Yeah. Well just for starters, the whole flow of the site and the way it looked and the number of clicks. So we had to improve the way it looked, rebrand all the colors, much better photography, like reduce … We had way too many clicks when we did a revision there of how many clicks it takes to get to the checkout. We would just identify that it's way too many, so we reduced that. And really started to get that good photography and that good experience so that people can … It looked attractive, or much better than it did at least. And that made a big difference in our conversion rate.

Felix: Yeah, the too many clicks thing I think is important because each click is an opportunity for someone to drop off. Like what are some things that you guys had before that you cut out?

Julien: It was just like our checkout was too long, for example. Like there was just…I think there were an extra two clicks there. Like you know, sometimes your checkouts are just so long, and that's something that I would say Shopify did really well.

Julien: So one time, I'll just give you a story, I went to a meetup like early on. It was kind of an "I'll look at your website and give you some advice" type meetup. And we started working with this guy locally, we don't work with him anymore, but he told us a lot of really good things. Like he was kind of a conversion rate specialist, and he was local so we could meet with him and things. And that's when he really started to…I learned a lot from him. Like he was like, “This is way too many clicks. Here are all your problems. Look at your heat maps. Like, look at all this.” And then we started making a lot of big changes.

펠릭스: 알겠습니다. So you also mentioned that you wanted to improve the way it looks. So did you guys hire like some kind of design agency to work on that?

Julien: Yeah, exactly. So actually one of the marketing agencies that we work with who told us that we needed a better customer experience plugged us with a design agency, a Shopify Plus approved partner I think they're called or something like that, over in New York. And started working with them. So that's it, a good agency as well they have contacts with photographers, videographers, designers, and different things that can really help you.

Felix: When it came to better photography, like what was the direction [inaudible 00:31:02]? How did you know what better meant?

Julien: I think Aurelie can talk to you about that, But I think that the photography was … It needed to all be the same as it was kind of different. Like the whites weren't all the same, and what was it, as some items were larger.

Aurelie: Yeah. I think as far as product photography it needed to be more consistent. But I think the issue is that we didn't have any branding to start with, so we needed to really determine what our branding … We didn't look like.

Julien: Yeah. We didn't even have-

Aurelie: Yes.

Julien: -we didn't even have like our colors down. And we weren't sharing that with people It was kind of like, you know, just do whatever, just sell it. Like we didn't have like a press kit, like a proper press kit. Like these are the colors, our logo, those are all things that kind of came afterward.

Aurelie: Yeah, guidelines.

Julien: Yeah, like branding guidelines.

펠릭스: 네. Are there questions you should ask yourself then to get this down, because you mentioned colors, like what does the logo look like, and things. What else should you be asking and know the answers to before you have a strong grasp of being able to point to something and say, “This is the brand."

Aurelie: I would say like what do you want people to fell when they look at your brand? Like I think this is really important. 무엇을 원하세요? What feel do you want them to have? I think before we were all over the place with the colors, it was red, brown, blue, and like … Now we have much more calming tones, like blues and whites, and everything's very bright, everything's very fresh. It gives you that feeling of like it's very clean, you know. So I think it's important to define what kind of experience, what kind of feel, you want all throughout your website, all throughout your photos.

펠릭스: 맞아. I think Julien., you mentioned that a lot of times entrepreneurs just kind of want to run as fast as possible, just sell this, like who cares about the way this looks. If it's selling, it's fine. But taking the time to improve the brand is kind of a step back. I mean, just step back to take two steps forward, but you still gotta kind of pause things and spend your energy, your focus, and your capital on improving this. What it an easy decision to make, to say let's invest the time and slow things down a bit so we can improve the brand?

Julien: I think it was an easy decision because we knew that we had to do that in order to take it to the next level. Because when you're not trying to grow a bunch or your pool of people is very small, it's fine. But if you're really trying to scale, and those little things make a difference. And the margins kind of get smaller and smaller as you get bigger and bigger, which is spending more money and getting people to the site and things, that all these little things are very, very important to do. So we did realize that we needed to make these changes, needed to be the same … Like our branding guidelines needed to be respected everywhere, online, offline, trade shows, stores, stop and shops, wherever it is now, it all looks the same.

Julien: And it gives you … You look more legit too as well. Like people would see us in trade shows and be like, “Wow. You guys have really come a long way from when you started.” 그리고 사실입니다. It looks better, it feels better. And like it's all the same experience. So I think it's important.

Felix: Does it make sense to focus on these details and the brand when you're just starting out?

Julien: I think so.

Aurelie: I would say like if we had to do it all over again, I think that's where you would start. I think what led us to make this decision, you know, hiring someone to help us with the branding, is that we were trying so many things like flyers, graphics, and we were always not fully satisfied with the way it came out. And everything was so not consistent. So at the end of the day, you do waste a lot of time trying to find your way into the way your brand looks. So I think it is something you should actually focus on like in the first steps of your business.

펠릭스: 알겠습니다. So were there any apps that you guys use, or service that you guys recommend to improve the customer experience? 'Cause you mentioned that the branding thing, you guys had to figure out for sure to improve the website. What about just like apps or anything like that to improve the customer experience or the conversion rates?

Julien: Yeah. So one of the big metrics we're tracking is obviously the conversion rate, but the return customer rate as well. The customer satisfaction rate. So we used Yotpo for reviews, and we monitor those reviews big time and really read them, every single one, every week and try to improve on those. SO I think that the reviews are obviously important.

Julien: Apps that really help us? We've been going more international, and we grew that channel quite a bit this year. So we use FlavorCloud for really good shipping prices, international. It's pretty easy to use, it's an app, doesn't cost very much, and you can ship really, really cheap internationally.

펠릭스: 굉장하다. So you mentioned at the start of the show that you guys are on track to build your first ten million dollars, over ten million dollars a year in 2019. What kind of problems do you guys face nowadays that you didn't face when you were just trying to get to the first seven-figure, that first million dollar business?

Julien: Yeah, It's a whole different set of problems now. Like it really came down, like this last Christmas it was … We thought we had a big enough team, and it just wasn't. Because again, we fulfill our own orders, we do our own customer service, all that stuff. So we just didn't have enough people, and we all had to grind and moral started getting pretty low. People are just worked out, you know, we're doing 70, 80 hours. So that was super tough. So it's trying to predict, and then it drops off again. It's not that it's seasonal, but obviously Christmas time. And then you get into like January it's much slower, and then you've got all these people and it's trying to juggle all that type of stuff. 어렵네.

Julien: And obviously, you're spending much more money, so the finances become more important, where to put your money and things like that. And where you're gonna grow, like for us we're growing online, we're also growing offline in the brick and mortar space and partnering with some great websites, other websites, to sell our brand and other great stores. We build these like really cool counters. So we've been working a long time on these counters, and invested quite a bit of time and money into these, but we know that we place these in different great retail locations, you're gonna get a ton of traffic seeing your brand, and also a ton of sales selling your brand as well. SO sometimes you gotta invest in the right places.

Felix: So as you guys are putting all this out, what do the both of like to focus, or prefer to focus your time on a day to day basis?

Julien: Yeah. And I also want to say, another thing that we did too last year before we had kind of a, not an employee problem, but as a team culture problem because we were the managers of the office and manager of the employees. But we weren't always there because we were…Aurelie was on photo shoots and I was at trade shows. And there was kind of a negative attitude had started to take place in the office, and it got really bad. And then some people were saying that some weird stuff was going on in the office, not supposed to happen. And I don't know, I'm not even there. And I don't know much about being HR compliant and all that type of stuff, you know. So I didn't quite get it.

Julien: So that was really hard because we had to essentially, kind of let go of a lot of people that were just really killing our culture, and we had to get new fresh, a new fresh manager. Now the vibe is so much better. We have an amazing team of people, and they love coming to work. Our turnover's been almost zero. We do crazy ping-pong championships and it's awesome like the vibe is great. So that was a big challenge.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). So I guess-

Aurelie: Yeah.

Felix: What do you prefer to spend your time doing? Have you guys handed off the kind of office management stuff, or like what is working at the most value these days?

Julien: Yeah. So we created an accountability chart so everybody has really defined roles in what they're doing. So I'm more of like in the finance and working with the marketing teams to make sure that I'm growing that top line revenue. And Aurelie works more in marketing, photography.

Aurelie: Yeah. So I oversee anything that's creative in the company. So anything that has to do with photography, graphics, you know, different projects for wholesale retail-

Julien: Brand integrity too. We did put Aurelie in charge of making sure that everything is … Like who's got the final say on the brand integrity, and that's Aurelie to make sure that it's really something we want to push out there, or we want to be advertising.

Aurelie: Yeah. And I also do inventory management and anything that has to do with buying product but also developing new pieces for the line. And this is what I really would love to be focusing on more because I think we've done great things this past year with some new pieces that we designed, and I think people are really liking it. And I'd like to take this one step further.

펠릭스: 굉장하다. Thank you so much, guys. Moonglow dot com is the website. And for the both of you, what is the biggest challenge that you guys think you will overcome this year?

Julien: The biggest challenge I think is hitting those goals. We set some pretty high KPIs for ourselves, and it's gonna be tough. We're holding everybody accountable to hit those KPIs, so we're just pushing through to make sure we can hit all our goals.

펠릭스: 굉장하다. 정말 고맙습니다.

Julien: Thanks Felix.

Aurelie: Thanks. 감사 해요.