전 Tesla 직원이 나쁜 숙취를 해결하기로 결정하면 어떻게됩니까?

성적 증명서

펠릭스: 오늘은 모닝리커버리의 이시선과 함께합니다. 모닝 리커버리(Morning Recovery)는 해독과 알코올의 부정적인 영향에 대항하는 데 도움이 되는 과학 기반의 획기적인 숙취 음료로 2017년에 시작되었으며 현재 캘리포니아주 로스앤젤레스에 기반을 두고 있습니다. Morning Recovery는 처음 3개월 동안 백만 달러 이상을 벌어들였으며 오늘 우리는 그들이 어떻게 했는지 자세히 알아볼 것입니다.

어서와, 시선.

시선: 안녕, 펠릭스, 데려가줘서 고마워.

펠릭스: 물론이죠. 네, 3개월 만에 100만 달러입니다. 와, 정말 인상적입니다.

다시 처음으로 돌아가 보겠습니다. 아이디어는 원래 어디에서 왔습니까?

Sisun: 네, 이것은 항상 어렵습니다. 왜냐하면... Morning Recovery를 시작하기 전 배경은 샌프란시스코에서 기술 작업을 하고 있었기 때문입니다. Morning Recovery 이전의 가장 최근 작업은 Tesla에서 제품을 구축하는 것이었고 그 이전에는 Facebook에서였습니다. 그래서 여러 면에서 이것은 제가 어떻게 시작하게 되었는지 매우 우연한 일이고, 그래서 이것이 제가 작업하고 싶은 일로서 이것이 발생한 시점까지 정확히 짚어내는 것은 매우 어렵습니다.

그래서 처음부터 다시 시작하면 나는 캐나다 사람이고 그곳에서 9살부터 자랐고 그 이전에는 한국에서 태어나고 자랐고 다시 돌아갈 기회가 없었다고 생각합니다. 성인이 될 때까지 한국에 그래서 2년 전, 2016년에 처음으로 그렇게 할 수 있는 기회가 있었고 제가 갔을 때 제 목표는 휴가였습니다. Tesla에서 2주간 휴가를 내고 현지 현장을 실제로 탐험하고 오래된 사촌들을 만나러 갔습니다. 그리고 가족, 그리고 그곳에서 어른으로서의 삶이 어떤 것인지 알아내십시오. 서울에서 이런 미친 유흥 이야기를 많이 들었지만 나는 서울에서 자라지 않았기 때문에 충분히 공감할 수 없었습니다. 그래서 그게 진짜 목표였는데 내가 거기에 갔을 때 내가 기억하는 가장 큰 일은 내가 어떤 활동을 했는지, 누구와 어울리는지 상관없이 매일 밤 수 천 톤의 소주를 마셨을 것입니다. , 한국식 사케입니다.

그래서 그 중 일부는 매일 매일 끔찍하게 일어나서 기분이 좋지 않았지만 나와 함께 술을 마신 사람들, 지역 주민들은 같은 양을 마시고 아침 6시 또는 7시에 일어나 양복을 입고, 그리고 일하러 가면 5시간 에너지 드링크 형식으로 병에 담긴 이 음료로 맹세할 것이고 "숙취 드링크"처럼 불릴 것입니다. 문자 그대로 번역하면 정말 그렇게 불릴 것입니다. 그래서 여러 면에서 그것이 영감의 시작이라고 생각합니다. 그것이 제가 조사하기 시작한 일이 되기까지 오랜 시간이 걸렸고 실제 비즈니스 기회와 그 뒤에 숨은 과학을 보았기 때문입니다. , 나는 즉시 "나만의 버전을 만들고 싶다"또는 "아마도 미국에서 이와 같은 것을 팔 수 있습니다."로 전환하지 않았습니다. 하지만 정말 돌이켜보면 이런 생각과 개념이 내 머리 속에 뿌리를 둔 것은 아마 그때가 처음이었던 것 같다. 그리고 몇 달을 빨리 감으면 미국에서 소비자로서 이러한 제품이 존재하지 않는다는 사실에 거의 분노했던 기억이 납니다. 그래서 저는 한국에서 해외에서 많은 제품을 구입하여 소비자로 사용하곤 했습니다. .

그러다가 시간이 지나면 자연스럽게 친구나 가족에게 나눠주고 혼자 소비하게 되며, 다음과 같은 일반적인 질문을 많이 받게 됩니다. "오, 정말 잘 작동합니다. 알겠어? 어떻게 얻었 어? 어떻게 작동합니까?” 제가 소비자로서 가지고 있던 것과 같은 질문이 있었기 때문에 연구를 시작하게 된 것 같습니다. 이것이 2017년 초였습니다. 그렇게 해서 Dr Liang이 출판한 백서 중 일부를 우연히 발견했습니다.

출판 당시 그녀는 UCLA에서 박사 과정 학생이었습니다. 그렇게 우리는 서로를 알게 되었고, 한 일이 다른 일로 이어졌습니다. 그때 우리는 서로 협력하는 것을 좋아하고, 서로의 회사를 좋아하고, 잠재적으로 함께 일할 수 있는 무언가가 여기에 있다는 것을 깨달았습니다. 그래서 2017년 여름을 향해 두 달 동안 이 작업을 수행하면서 개념과 샘플 중 일부를 갖게 되자 정말 빠르게 성장했습니다. 우리가 출시되어 Product Hunt에 소개되었습니다. 그때 20,000명이 넘는 구독자가 있었습니다. 우리와 함께하고 무료 샘플을 요청했고 실제로 7월에 우리 회사와 브랜드를 처음 출시했을 때 사람들이 Indiegogo를 통해 구매할 수 있는지 확인하기 위해 대규모로 생산하려고 하는 우리에게 확대되었습니다. 그리고 그 캠페인이 3주 만에 250,000달러를 모금했을 때 모든 것이 매우 유기적이었던 것 같아요. 우리는 그 요구를 따랐습니다.

펠릭스: 그럼, 이야기 감사합니다. 인생에서 무엇을 해야 할지 고민하는 이 여정에서 무언가를 발견하는 것은 매우 영감을 주는 일이라고 생각합니다. 그리고 다른 곳에 존재하던 이 제품을 발견하고 미국 시장에서 존재하지 않았고 그것은 당신의 머리에서 바퀴를 돌게했습니다.

그래서 당신은 Product Hunt에 2만 명의 구독자가 있다고 언급했습니다. 당신의 메일링 리스트에 등록한 사람이 2만 명이라는 말입니까? 아니면 2만 명입니까?

Sisun: 우리가 Product Hunt를 시작할 때 USC에서 Dr Liang과 함께 만든 샘플이 많았습니다. 제가 그녀에게 연락했을 때 그녀는 [inaudible 00:05:58] 교수가 되기 위해 USC로 이사했고 우리는 그저 이것을 주기 위해 더 많은 사람들이 필요했습니다. 우리는 이미 선천적으로 편향된 친구와 가족 사이의 베타 테스트를 능가했고, 그래서 우리는 친밀한 관계가 아닌 낯선 사람들에게 제공하고 싶었습니다. 그래서 우리는 사람들이 우편 주소를 입력할 수 있는 웹사이트를 만들었습니다. 그리고 그 목록은 그 2만입니다.

Felix: 알겠습니다. Product Hunt에 대해 잘 모르시는 분들을 위해 Product Hunt 웹사이트와 작동 방식에 대해 조금 더 말씀해 주시겠습니까?

Sisun: 네, 그래서 Product Hunt는 여러 면에서 스타트업을 위한 Reddit과 같습니다. 새로운 제품과 새로운 아이디어를 소개할 수 있는 포럼이며, 작동 방식, 매일 시청자와 청중이 찬성하여 가시성, 검색 가능성을 높이고 이를 기반으로 사람들의 피드백을 받을 수 있습니다. 그리고 우리에게 흥미로운 점은 우리가 Product Hunt에 실제로 게시하지도 않았다는 것입니다. 우리가 이 웹사이트가 정말 유용할 것이라고 생각하는 사람들의 우편 주소를 수집하기 위해 웹사이트를 시작했기 때문에 그것을 선택한 친구 중 한 명이었습니다. 제품 사냥. 나는 그가 그것을 알고 있었다고 생각하지 않으며 우리는 확실히 몰랐습니다. 일반적으로 Product Hunt의 경우 일부 제품이 소프트웨어와 인터넷에 중점을 두고 있기 때문이라고 생각합니다. 그래서 갑자기 우리와 같은 음료를 마실 때 매우 독특해서 많은 것을 얻었을 것이라고 생각합니다. 우리에게 유리했던 사람들의 관심.

Felix: 맞습니다. 그러면 Product Hunt 목록은 무엇이라고 말했습니까? 사람들이 웹사이트를 클릭하는 데 관심을 갖게 만든 해당 목록에 대한 내용은 무엇입니까? 어떻게 디자인합니까? 당신이 그것을 만든 것이 아닙니다. 그러나 Product Hunt의 좋은 목록이나 좋은 게시물에 들어가는 것은 무엇이라고 생각합니까?

시선: 네, 뒤늦게 방문해서 말씀드리기 어렵네요. 우리가 포스트에 대해 많은 실험을 했고 잘 된 것은 아니므로 내 추측일 뿐입니다. 그러나 일반적으로 다른 것과 마찬가지로 다중의 바다에 있을 때 이 경우 경쟁을 하게 됩니다. 게시물에 반대하여, 당신은 매혹적일 수 있는 꽤 설득력 있는 이야기를 가지고 있어야 합니다. 나는 우리가 매우 비슷하게 보이는 모든 사람의 이점을 가지고 있다고 생각합니다. 모든 것이 일반적으로 소비자와 관련된 일종의 인터넷 또는 소프트웨어 기반 제품 주위에 있으며 우리는 물리적 음료였습니다. 그래서 우리는 아마 눈에 띄었습니다.

그리고 이야기 자체는 대개 대부분의 경우 설립자들이 작업 중인 제품에 대해 매우 열정적이었습니다. 그들은 오랫동안 그 일을 해왔습니다. 우리와 비교하여 여러 면에서 매우 무작위적이었습니다. 제가 Facebook에서 일할 때인 Product Hunt에 소개된 것과 매우 일반적인 유사한 제품을 만들고 있었기 때문에 Tesla에서 몇 가지 추천 앱을 만들 때 이러한 것들이 제가 공감할 수 있었고 모든 갑자기 여기 내가 모닝 리커버리의 창시자입니다. 전혀 관련이 없고 제 한국 방문 이야기를 바탕으로 했기 때문에 조금은 엉뚱하고, 조금은 웃겼을 수도 있다고 생각합니다. 그래서 나는 그것이 "사람들의 관심을 끄는 매력적인 스토리가 있습니까?"라는 모든 것이 결합된 것이라고 생각합니다. 그리고 그 이후의 실질적인 지지와 성공은 제품 자체에 달려 있다고 생각합니다. 그래서 일단 사람들이 당신의 웹사이트를 방문하고 그것을 보고 매력적이라면 가치 제안이 거기에 있습니다. 예, 그들이 당신을 지지할 것이라고 생각합니다.

Felix: 좋습니다. 그래서 당신이 말하는 것은 다른 사람들이 하는 일에서 눈에 띄어야 한다는 것입니다. 당신의 경우에는 다른 게시물과 웹사이트에서 제공하는 것과는 다른 제품을 가지고 있었습니다. 그들은 소프트웨어와 더 유사한 것을 제공하고 있었고, 귀하의 음료는 물리적 제품이었고, 웹사이트에 있는 다른 게시물에는 없는 것처럼 보이는 설득력 있는 스토리도 가지고 있었습니다.

사람들은 Product Hunt에서 귀하의 제품을 보고 귀하의 웹사이트를 클릭했습니다. 귀하의 웹사이트는 2만 개의 이메일을 수집하기 위해 무엇이라고 말했습니까?

시선: 사실 저희가 직접 제작하지도 않은 아주 단순한 웹사이트였습니다. 내 말은, 우리가 그랬던 것 같은데, 우리는 Shopify의 경쟁자인 SquareSpace를 사용했고 지금은 Shopify를 사용합니다. 그것은 우리가 웹사이트를 조롱하는 데 매우 빠르게 사용할 수 있는 것이었습니다. 하나의 랜딩 페이지였습니다. 스크롤을 내리기만 하면 됩니다. 우리는 사람들에게 말하고 싶은 핵심 메시지 세 가지를 가지고 있었습니다. 하나는, 우리가 이 새로운 것을 출시하고 여러분이 그것을 시도하고 우리에게 원시 피드백을 제공하기를 원하며 그것은 완전히 무료라는 것입니다. 그게 핵심이었습니다. 두 번째로 우리는 이 이면에 있는 우리의 과학을 설명하고 싶었습니다.

우리와 한국의 유사 제품이 조금 다른 점은 Dr Liang과 함께 작업한 이유는 이러한 제품의 효능을 향상시키는 방법이 다음과 많은 관련이 있다는 점을 매우 빨리 알게 되었기 때문입니다. 이 경우 특정 식물과 특정 뿌리를 추출하는 방법에 대한 실제 지적 재산, 효능을 최대화하고 생체 이용률과 같은 것을 제어할 수 있도록 처리하는 방법.

그래서 우리는 우리가 만들고 있는 것이 한국에서 판매되는 것과 같은 개념이지만 매우 독특하다는 것을 알았습니다. 그래서 우리는 그것을 강조하고 싶었습니다. 이것이 바로 과학이 실제로 작동하는 방식입니다. 우리가 다른 경쟁자보다 우수한 이유가 여기에 있습니다. 우리가 Product Hunt를 시작할 당시에는 이것이 미국과 한국에서 큰 범주가 아니었음에도 불구하고 , 우리는 곧 많은 경쟁자들이 있다는 것을 알게 되었고, 그래서 우리는 정말로 눈에 띄고 싶었고 우리에게 가장 큰 가치는 브랜딩, 가격 책정, 유통을 제외하고는 우리가 가지고 있지 않았던 모든 것이었습니다. 시간, 그것은 단지 샘플이었기 때문에 우리는 사람들이 과학이 무엇인지 매우 단순화된 방식으로 이해하도록 돕고 싶었습니다. 그래서 저는 그것이 두 번째라고 생각합니다.

그리고 세 번째는 디자인의 특성상 최대한 많은 사람들이 자신의 우편 주소를 알려주도록 최적화하는 것입니다. 왜냐하면 여기에서 우리의 목표는 가능한 한 많은 샘플을 보내서 얻을 수 있도록 하는 것이기 때문입니다. 실제 피드백.

이제 웹사이트는 더 이상 운영되지 않습니다. 하지만 상상할 수 있습니다. 샘플에 대한 큰 클릭 유도문안이 있는 하나의 큰 방문 페이지일 뿐이며 매우 단순화된 과학에 대한 작은 다이어그램 하나와 구독할 수 있는 거대한 버튼이 있습니다. 우편 주소를 입력하는 양식입니다. 그리고 그게 다야, 우리는 아마도 큰 후속 조치를 취하지 않았을 것입니다. 사람들은 우리가 당신에게 그것을 줄 때 이것이 어떻게 작동할지 전혀 몰랐습니다. 우편 주소를 제출하면 가지고 있던 Google 스프레드시트로 이동한 다음 기본적으로 후속 조치를 취하고 샘플을 보내기 시작했습니다.

Felix: 좋아요, 이메일 2만 개, 무료 샘플 2만 개를 나눠주셨나요?

시선: 아니요, 사실 천 정도 있었어요. 그래서, 그것은 확실히 압도적이었습니다. 우리는 꽤 놀랐습니다. 하나는 샘플이 고갈되면 샘플 수신자에게 연락하여 기본적으로 "이봐 우리가 다 떨어졌다"고 말했습니다. 많은 사람들이 실제로 이것이 브랜드에서 수행하는 마케팅 캠페인이라고 생각했기 때문에 그것에 대해 불쾌감을 느꼈습니다. "여기 무료 샘플이 있지만 실제로 샘플이 없습니다. 우편 주소와 이메일 주소를 원했습니다."

그러나 그것은 그것이 무엇인지입니다. 우리는 우리가 얻을 수 있었던 수요를 확실히 과소평가했습니다. 하지만 좋은 점은 우리가 이 다른 구독자들을 어떻게 처리할지 알아내고 싶었다는 것입니다. 왜냐하면 그들은 분명히 우리에게 관심이 있고 샘플이 없다고 해서 그들을 소외시키고 싶지 않기 때문입니다. 그래서 처음에 샘플 경품을 계획할 때 사람들이 구독하고 작성할 수 있는 몇 가지 구조 설문조사가 있었지만 대신 Facebook 그룹을 만들었습니다. 이 그룹은 오늘날에도 여전히 활성 회원 2,000명으로 활동하고 있으며 이 그룹은 Morning Recovery Feedback Group이라고 불렸습니다. 그리고 우리는 1,000명의 샘플 수신자에게 이 그룹에 가입하고 개방형 실제 피드백을 제공하도록 요청했습니다. 그런 다음 샘플을 받지 못한 나머지 가입자에게 이 그룹에 대해 알게 하여 최소한 가입한 다음 다른 낯선 사람이 이에 대해 말한 내용을 읽고 들을 수 있도록 했습니다.

그런 식으로 우리는 이 커뮤니티의 절반이 실제 고객이고 나머지 절반은 사람들이 그것에 대해 말하는 것에 관심이 있는 사람들인 커뮤니티를 만들기 시작했습니다. 그 커뮤니티가 나중에 Indiegogo 캠페인을 추진하는 데 정말 도움이 되었기 때문에 정말 강력했습니다.

펠릭스: 좋아요. 나는 당신이 이 커뮤니티를 만들 수 있다는 것을 좋아합니다. 그리고 그들은 이러한 토론을 통해 당신을 위해 본질적으로 많은 콘텐츠를 만들고 있습니다. 또한 제품을 받아본 적이 없거나 커뮤니티에 참여하지 않았기 때문에 아직 제품을 받지 못한 사람들과 함께합니다. 처음 1,000명의 사람들은 적어도 낯선 사람, 편견 없는 사람을 피드백에 사용함으로써 어떤 느낌인지 알 수 있습니다.

그럼 페이스북 그룹에서 피드백은 어떻게 관리하셨나요? 당신이 말했듯이, 그것은 모두 공개 형식이고 당신이 다양한 것들을 얻고 있다고 확신하기 때문입니다. 이 모든 데이터를 어떻게 수집하고 활용하셨나요?

시선: 굉장히 질적이었고, 샘플 받는 사람이 있는 건 구두 계약인데도 리얼 피드백을 해주려고 이렇게 드리는 거고, 전환율은 100%가 아니라서 천 명 중 우리가 준, 우리는 약 250개의 실제로 작성된 게시물을 얻었습니다. 우리는 여전히 꽤 높다고 생각했기 때문에 매우 개방적인 피드백이었습니다. 사람들은 그것에 대해 쓸 것입니다. 모두가 좋은 말을 한 것은 아니지만 압도적으로 긍정적이었습니다. 90% 이상은 좋은 말을 하고 다른 사람들은 "오, 효과가 없었습니다"라고 말할 것입니다. 그러나 우리는 또한 위약의 대조군도 있었습니다. 위약의 기준선입니다. 왜냐하면 이와 같은 제품의 경우 실제로 과학적 수준에서 작동하더라도 사람들이 이를 100% 보고하지 않을 것이기 때문입니다.

그것은 매우 질적이었고 우리는 이해하고 싶었습니다. 우리는 질적 인 모든 것으로 명확하고 패턴 화 된 결론을 내릴 수 있다고 생각합니다. 리뷰가 매우 혼합 된 경우 끌어낼 수 있는 것이 많지 않지만 보고 싶었습니다. 이것은 압도적으로 사람들이 특히 효능에 대해 매우 긍정적인 말을 하고 있다는 것입니다. 물론 사람들은 맛에 대해 다른 생각을 가지고 있었고 약간 부차적이었지만 일반적으로 우리가 계산을 하고 모든 게시물을 살펴보고 이것이 매우 긍정적인지, 중립적인지, 부정적인지 순위를 매겼습니다. 90% 플러스 매우 긍정적이었습니다.

우리는 그것이 효과가 있다는 결론을 내렸고 우리가 사람들의 피드백을 먼저 받고 싶었던 이유는 이것에 앞서 이미 우리끼리 이것을 테스트했고 우리가 연구하는 과학에 대해 알고 있었기 때문입니다. 쥐의 뇌에서 GABA 강화라고 불리는 것과 같은 것을 측정할 수 있습니다. 그런 다음 아세탈 분해를 전송하여 인간에게 어떻게 적용되는지 추정할 수 있습니다. 하지만 그뿐만 아니라 우리는 스스로 테스트했고 친구와 가족에게 주었으므로 이것이 정말 효과가 있다는 큰 확신이 있었습니다. 그러나 더 높은 규모의 샘플에서 낯선 사람에게 제공하는 것은 단지 "좋아요, 잠깐만요. 우리는 이것이 작동하기를 원하기 때문에 매우 편향될 수도 있습니다. 이것을 수백 수천 개의 샘플로 확장할 때 이것이 사실인지 확인하고 확인합시다.” 그래서 더 검증되었습니다. 그래서 우리가 80% 미만이 매우 긍정적인 말을 하는 것을 보았다면 우리는 이렇게 말했을 것입니다. 왜요? 다음에 무엇을 할지 알아봅시다.” 그리고 그것은 우리가 수집하고 싶었던 유형의 데이터였습니다. 하지만 그것이 매우 긍정적이라는 것을 알게 된 후, 우리는 매우 빠르게 이것을 생산하고 Indiegogo에 출시했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 당신은 당신이 원하는 방향으로 가고 있는지 확인하기 위해 그 검증을 찾고 있었기 때문에 댓글이나 피드백에서 압도적으로 보지 않는 한 개별 기능 또는 고객이 원하는 개별 변경 사항을 찾고 있었습니다. 당신은 단지 "그것이 우리의 시간과 돈을 투자해야 할 대상인가?"를 보고 싶었습니다. 그리고 당신은 댓글의 90%가 긍정적이라고 말했을 때 그것을 인정하고 앞으로 나아가기로 결정했습니다.

다음 단계는 무엇이었습니까? 일단 "좋아요, 대부분의 사람들이 이것에 대해 좋은 말을 하고 있습니다. 앞으로 나아가자."라는 사실을 알게 되었을 때 앞으로 어떻게 시간을 보내셨나요?

시선: 특히 저에게 이런 제품을 만드는 것이 어려운 부분인 것 같아요. 기능성 음료인데도 브랜드이고, 대중적 어필을 목표로 하는 라이프스타일 브랜드이고, 기술과 달리 우리가 할 수 있는 것이 ' 정말 반복합니다. 저는 단순히 빠르게 실행하여 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 파악하는 웹사이트나 앱을 구축하지 않습니다. 이것은 식용 제품이며 올바르게 섭취해야 합니다. 특히 소비자의 안전 때문입니다. 그래서 어려운 부분은 우리가 정말 빨리 출시하고 싶었지만 "좋아요, 적정한 가격은 얼마인가요? 올바른 맛은? 적당한 금액은? 100ml로 끝냈는데 더 해줘야 하나? 포장은 어떻게 생겼나요?” 그리고 우리는 동시에 디지털 방식으로 출시하고 사람들의 피드백을 받을 수 없었기 때문에 이러한 것들이 정말 어렵습니다. 네, 샘플과 설문조사를 디지털 방식으로 수행하고 사람들의 피드백을 받을 수 있습니다. 궁극적으로 우리는 어떤 프록시 데이터를 선택하고 그 데이터와 함께 살아야 하며 미래의 어느 시점에서 빠르게 반복할 수 없다는 것을 알아야 합니다.

그래서 여기서 우리가 바로잡아야 하는 가장 중요한 것이 무엇인지 결정하기 시작했다고 생각합니다. 그리고 우리가 가정을 하고 잘못된 것이더라도 앞으로 나아가도 괜찮은 다른 것들은 무엇인지 결정하기 시작했습니다. 그리고 우리에게 그것은 샘플 프로그램으로 테스트하려고 했던 효능이었습니다. 궁극적으로 우리는 이것의 가치 제안이 매우 1차원적이라는 것을 알았습니다. 다음 날 아침에 다시 일어나서 좋아하는 일을 더 많이 할 수 있습니다. 그래서 우리가 그 문제가 해결되었다는 것을 안다면 맛, 가격, 브랜딩, 포장과 같은 다른 것들에 대해 적어도 생각했습니다. 적어도 저는 특히 엔지니어링 사고방식을 가지고 그렇게 했기 때문에 그것들이 덜 관련성이 있다고 생각했습니다.

브랜딩이 정말 중요하기 때문에 우리는 여러 가지 이유로 틀렸습니다. 하지만 우리는 정말, 정말 빨리 출시했습니다. 우리는 기본적으로 모든 것을 잊어버리라고 말했습니다. 물론 우리는 직감을 사용할 것이며 우리가 옳았으면 합니다. 우리는 복숭아 맛을 골랐습니다. 음료를 소개하는 브랜드가 향미를 최적화하는 데 6개월이 걸릴 때 질문은 왜 그렇게 많은 복숭아 맛 중 복숭아 맛이 되는지입니다. 복숭아 좋아해서 골랐어요. 그것은 매우 간단했습니다. '이건 너무 쓴맛만 아니면 상관없고, 내가 좋아하면 대부분의 사람들이 좋아할 것 같다' 등의 생각이 들었다. 그래서 저는 많은 부분이 저의 무지에서 비롯된 것이라고 생각합니다. 왜냐하면 저는 순전히 과학과 효능에만 집중했기 때문입니다. 그래서 샘플 검증에 대한 완전한 확신이 생겼을 때 우리는 계속해서 이것을 시작했습니다. 이 모든 다른 것들은 매우 간단합니다. 우리가 유리병을 선택하는 이유는 한국에서 코크스 포장업자들과 일할 당시 한국에서 가장 많이 사용되는 상품이기 때문에 유리병을 1% 정도에 구입할 수 있기 때문입니다.

섹션 1/3​[00:00:00 - 00:21:04]

섹션 2/3​[00:21:00 - 00:42:04] (참고: 연사 이름은 섹션마다 다를 수 있음)

시선: 중고, 상품. 그래서 우리는 병당 약 1센트에 그것을 얻을 것입니다. 그래서, 매우 저렴합니다. 왜 사용하지 않겠습니까? 그래서, 그런 종류의 추론. 그리고 우리가 출시하는 데 시간이 걸린 것은 규제 사항에 관한 것이었습니다. 즉, 인쇄할 내용, 라벨 내용, 포장 내용, 맛이 무엇인지는 우리가 결정할 수 있습니다. 하지만 우리는 미국에서 제품으로 판매할 때 건강 보조 식품으로 규제하고 따라야 할 몇 가지 규칙, 특정 장소, 작업할 수 있는 요소와 할 수 없는 요소가 있는지 확인합니다. 그래서, 그것은 저에게 모두 새로운 것이었고, 그래서 우리가 그것을 올바르게 이해하는 데 약 3개월이 걸렸습니다. 그리고 나서 일단 "좋아, 우리는 우리가 무엇을 하고 있는지 알고 있다"고 생각하면, "우리가 이것을 판매할 때 이것은 소비자에게 안전하고 그것은 미국 내 규정에 대한 불만입니다. 가도 돼.” 그래서 7월에 7월에 [Indigo 00:21:53] 캠페인을 시작했습니다.

Felix: 규정을 준수했는지 어떻게 확인했습니까? 당신이 그것을 이해하는 데 도움이 누군가와 협력해야 했습니까?

시선: 네, 물론입니다. 내 말은, 우리는 기본적으로 우리 자신의 컨설턴트인 변호사와 함께 일했습니다. 그것이 우리가 한 방식입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 만약 누군가가 같은 길을 가고 싶어한다면, 규제에 대해 도움을 줄 전문가를 찾는 것이 어떻겠습니까?

시선: 네, 티어 시스템으로 보는 것 같아요. 변호사와 함께 일하면 비용이 많이 듭니다. 제 생각에는 그런 종류의 산업에서는 시간당 비용을 지불하고 있으며 현금입니다. 그래서 제 생각에는 ... 그리고 그것이 진입 장벽이지만 소비를 위한 물리적 상품을 만드는 것에 대해 이야기할 때 실제로 대안적인 경로는 없습니다. 당신은 당신의 방식을 해킹할 수 없습니다. 이것은 제가 머리를 감싸기 어려웠던 또 다른 것입니다. 즉, 이것은 MBP를 구축하고 디지털 방식으로 무언가를 시작하는 것만큼 간단하지 않습니다. 당신은 사람들이 취할 무언가를 만들고 있습니다. 방법을 해킹하고 속도를 높이려고 하면 좋은 생각이 아니라고 생각합니다. 따라서 제 조언은 규정을 모르는 경우 단순히 읽고 배우는 것만으로도 스스로를 도울 수 있는 몇 가지 사항이 있다는 것입니다. 그런 다음 변호사와 적절한 질문을 하여 시간을 절약할 수 있습니다. , 그리고 약간의 현금을 절약하십시오. 그러나 궁극적으로 이것이 완벽하게 규정을 준수하고 안전한지 확인하려면 전문가에게 의존해야 한다고 생각합니다.

언제 하느냐가 관건입니다. 우리는 이것을 더 일찍 할 수 있었지만 그것은 돈 낭비였다고 생각합니다. 우리는 우리 뒤에 실제 수요가 있을 때 그것을 했습니다. 비록 그것이 샘플이기는 했지만, 그 배후의 실제 커뮤니티는 ... 좋아요, 우리가 이것을 시작할 때 사람들의 하한선이 있다는 것을 압니다. 우리가 인터뷰하고 묻고 있는 커뮤니티이기 때문에 누가 구매하게 될까요? 그들은 우리 뒤에 있습니다. 그래서 수요가 있다는 믿음이 생겼을 때 자금을 … 당시 한 달에 10,000달러였습니다.

펠릭스: 와, 네. 그것은 확실히 큰 위험입니다. 하지만 당신이 말했듯이 당신은 이미 구축한 커뮤니티와 20,000개의 이메일을 가지고 있고 시장에서 어떤 종류의 관심과 수요가 있음을 인식했기 때문에 적어도 스스로 위험을 감수했습니다. 당신은 이 전문가들에게 물어봐야 할 몇 가지 중요한 질문이 있다고 언급했습니다. 중요한 질문을 기억하십니까? 어떤 종류의 식음료 제품 출시에 관심이 있을 때 함께 일하고 있는 전문가에게 물어봐야 하는 가장 중요한 질문은 무엇입니까?

시순: 네. 내 말은, 이런 일을 한 번도 해본 적이 없는 나 같은 사람에게는 왜 규제를 받는지부터 시작하는 관점에서 모든 것을 끝에서 끝까지 이해하는 것이었다고 생각합니다. 그렇다면 우리는 어떤 범주로 규제되고 있습니까? 식품 및 음료는 의약품과 다른 건강 보조 식품과 다릅니다. 그리고 어떤 길을 택할지 신중하게 선택해야 합니다. 우리의 경우 약학적 접근 방식을 취할 수 있었지만 건강 보조 식품으로 들어가는 것보다 훨씬 더 많은 단점이 있다고 생각합니다. 그러나 길을 선택할 때 당신이 할 수 있고 광고할 수 있는 것들 중 일부를 제한하기도 합니다. 예를 들어, 건강 보조 식품이 됨으로써 "이것이 숙취를 해결합니다"와 같은 주장을 할 수 없습니다. 100%, 왜냐하면 그것은 일종의 마약으로 분류될 것이기 때문입니다. 그래서, 약간의 아래쪽 측면과 위쪽 측면이 있습니다. 따라서 이를 완전히 이해해야 하며 이는 규정 준수 측면에서 더 중요합니다. 그래서 저는 FDA의 이해라고 생각합니다. 캐나다에서는 Health Canada가 될 것이라고 생각합니다. 그러나 미국에서 그들은 무엇을 찾고 있습니까? 왜요? 그리고 일단 이해하고 나면 다른 제품이나 새로운 릴리스에 대해 작업할 때 작업이 훨씬 더 간단해집니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이제 Indiegogo를 시작했습니다. Indiegogo를 크라운 펀딩 플랫폼으로 선택한 이유는 무엇입니까?

Sisun: 사실 이렇게 공개하는 것은 처음이지만 자신의 제품을 출시하려는 모든 사람들에게 재미있는 이야기가 되었으면 합니다. 우리는 처음부터 Kickstarter를 사용할 예정이었습니다. 왜냐하면 그것이 더 큰 브랜드이고 당신이 당신의 자신의 모든 플랫폼에서 출시를 사용할 수 있기 때문입니다. 그러나 우리는 우리가 가진 커뮤니티를 기반으로 생각했습니다. 그런 다음 우리는 공식 비즈니스 내부자를 얻었고 Kickstarter의 계정 관리자에게 도움을 요청할 수 있다고 생각했습니다. 그래서 우리는 그들에게 연락했고 곧 Kickstarter가 실제로 건강 보조 식품을 지원하지 않는다는 것을 깨달았습니다. 그것은 단지 그들의 위험 프로필을 기반으로 하며 그들이 형식적으로 지원하고자 하는 것이 아닙니다. 우리는 출시 3일 전에 그 사실을 알았고 사람들에게 우리가 출시할 장소를 말하지 않았습니다. 사실, 그것은 ...의 일부였습니다. 우리는 단지 그들이 어디에 있는지 말하지 않고 그것이 시작되고 있다는 것을 알리고 싶었습니다. 그러나 3일 전에 출시할 수 없다는 것을 알았기 때문에 결국 우리에게 유리했습니다.

그래서 우리에게 남은 유일한 선택은 Indiegogo라는 것을 알게 되었습니다. 하지만 정말 웃긴 것은 우리가 Indiegogo의 계정 관리자에게 연락하여 "이봐, 3일 만에 Kickstarter에서 출시할 예정인데 규모가 더 크고 Indiegogo보다 더 많은 도달 범위를 제공할 예정이지만 왜 우리가 여러분을 선택해야 하는지 설득할 수 있습니까?” 그런 다음 그들은 우리에게 놀라운 프로모션을 제공했습니다. 우리를 첫 페이지에 올리고, 두 번의 이메일을 보내주고, 지불해야 하는 수수료를 할인해 줬지만 선택의 여지가 없었습니다. 우리는 Indiegogo만 사용할 예정이었지만 최대한 활용하려고 했고 결국 얻었습니다. 고맙게도 그들은 우리가 Kickstarter에서 허용되지 않는다는 것을 깨닫지 못했습니다. 그래서 마지막 순간에 변경한 것처럼 보이게 만들었습니다. 우리는 Indiegogo와 함께 출시했지만 결국 이 모든 특전을 얻게 되었습니다. 왜냐하면 그들이 ... 궁극적으로 그들을 위해, 그들은 Kickstarter에 주요 고객을 잃고 있었고 더 많은 프로모션을 제공하기를 원했기 때문입니다. 그래서 우리는 Indiegogo를 제시간에 출시할 수 있었습니다.

펠릭스: 와, 아주 대담하지만 확실히 성과가 있었습니다. 당신은 무엇을 가지고 있었나요? 그들이 당신을 그렇게 공격적으로 뒤쫓게 만든 테이블에 무엇을 가져왔습니까?

Sisun: 네, 저희가 알아낸 것은 대부분이 기존 고객층이라는 것이었습니다. 양측의 계정 관리자가 처음에 실제로 우리에게 말한 것은 캠페인의 성공은 처음 24시간 정도에 결정되며, 그 이후에는 이 가상의 원에 불과합니다. 플랫폼에서 더 많은 가시성을 얻을 수 있으며, 이를 보는 사람들은 이미 트렌드가 되고 있으며 성공적으로 자금을 조달할 가능성이 가장 높은 제품을 지지합니다. 그래서, 모든 것이 이해가 갑니다. 그래서 질문은 닭과 달걀의 문제가 됩니다. 처음에 땅에서 어떻게 빼나요? 그리고 그것은 기존 고객 기반으로 귀결됩니다. 이미 당신에게 관심이 있는 사람들의 대규모 이메일 기반이 있고 그들을 폭파하고 이메일을 보낼 수 있다면, 그들에게 당신의 기존 커뮤니티를 알릴 수 있습니다. 캠페인을 처음에 높이면 많은 도움이 될 것입니다.

그래서 우리는 ... 20,000명의 이메일 구독자가 있다고 언급했지만 [Product Hunt 00:29:28] 출시된 첫 주에 불과했습니다. Kickstarter 또는 Indiegogo로 이어지는 다음 몇 달 동안 우리는 약 60,000명의 이메일 구독자를 확보했습니다. 그래서 저는 그것이 그들의 관심을 끌었다고 생각합니다. 그리고 그 당시 그들 중 일부는 제품 찾기에 익숙했기 때문에 우리에 대해 이미 알고 있었습니다. 그들은 비즈니스 내부자에 대한 우리 기사를 보았습니다. 그래서 저는 이것이 성공할 것인지 아닌지, 그것이 얼마나 많은 기존 과대 광고를 가지고 있는지, 그리고 캠페인의 맨 처음 단계에서 초기 소비자를 끌어들이기 위해 이를 어떻게 활용할 수 있는지 알아내는 그들의 대리인이라고 생각합니다.

Felix: 초기 제품 검색 출시와 Indiegogo 캠페인 사이에 이메일 목록이 3배 늘어났습니다. 그 이메일 목록을 계속 늘리기 위해 그 시간 동안 무엇을 하고 있었습니까?

Sisun: 네, 그 중 일부는 제품 Hunt에 뿌리를 둔 것입니다. So, once product hunt did really well and we got the early customers, then we then got picked up by other press and media outlets, un-crate, which is sort of that highly engaged but very niche journal that discloses new products, they picked us up because they saw us on product hunt, and from there, we got a whole bunch. And so, it as sort of this discreet … not continuous or any kind of exponential growth, but rather, product hunt started, and the un-crate picked us up, and then business insider picked us up. So, between those three, we definitely got huge number of traffic.

Felix: And it was all driving to the same [inaudible 00:30:55] page.

Sisun: Exactly.

펠릭스: 알았어. And, did you pitch them or did they just find you through product hunt? How were you able to get on these big publications?

Sisun: Yeah, well business … they all reached out to us. Un-crate, they just picked us up, and then wrote about us. Business Insider reached out to us. We did an interview, and then they featured us. And so, I think just everything goes down to product hunt really. That's really what sparked it all. And then, we definitely leveraged on our story which we though was pretty unique. It's kind of cliche, working in silicon valley where this was a small side project, but everyone viewed this is a niche biotech stealth company, which that was hilarious. But yeah, we leveraged it, and we went along with them. And then, part of the reason why I think product hunt is successful, which [inaudible 00:31:47] is, we didn't know who our demographics customers were. We had some ideas, but this is the first time we're even giving samples away at scale. We didn't know who to target. But it ended up silicon valley was perfect.

These guys are people with high disposable income, who work really hard, and they also like to go out and-

Felix: Party.

Sisun: Yeah, and go back and be productive. And then, it's very similar to [inaudible 00:32:14], and then not only that, I think people could probably resonate because I was from silicon valley, and I worked at companies that they are very familiar with. So, I think it all sort of tied together.

Felix: Yeah, I think your kind of success is certainly hard to achieve with an initial boost, and then the subsequent big publications. But, I think the kind of lesson here is the same, which is to focus your attention on getting some kind of attention on one platform, and then leverage that. And in your case, they reached out to you. But, I don't see why someone out there, if they have some success on a platform and some buzz, I don't see why they wouldn't be able to go and just try to pitch a publication if they're not getting picked up just by a publication finding them. I don't see why they wouldn't be able to go out and just try to get that free press. So, I think that lesson is the same, which is to try to find success in one place, and then try and use that build on top of it by reaching out to these publications and say, “hey look, we're buzzing. There's a lot of attention here, and I'm sure your readers might be interested as well,” and then go from there.

So, one thing that you mentioned is that you kind of like riding this wave, where people recognized you, almost categorized you in a certain way. Why didn't you just say, “hey, that's not what we are. This is what we are,” and kind of define it yourself? What made you guys decide, let's just go with what people are attracted to, and what they are really, I guess, to really categorize you guys as?

Sisun: So, I'll answer that, but the one thing that is very critical here is that, I think whatever you're selling, regardless of all this buzz and hype that you can get, it's all very temporary. At the end of the day, I think you have to sort of deliver a very clear value prop. Without it, nothing really matters. And, I think one thing that was pretty compelling for us is that once we started opening up our Facebook community group, we actually updated our website to showcase the reviews within the website, so people can read it. It's very hard to provide an attribute of … well, how much of that created an incredible impact on people signing up for the emails, but one thing for sure is that when you have 90%+ people who try your product taking their time to give you a review, and these reviews were one sentences, they were literally paragraph after paragraph. And, they were very emotional customers saying, “I'm a mother of two …” they kind of went a little over what we expected.

And so, I think it definitely has that impact. There are also the ones that ended up buying Indiegogo as well. So, 50% of our sample recipients that we tracked by email ended up purchasing us on Indiegogo. And so, how much of that versus the media exposure we got is what led to the initial growth...it's very hard to know. But I think without the product actually having a functional benefit, and without the [inaudible 00:35:16] and community, I don't think this would've been sustainable. And, sort of going back to your question, which I forgot.

펠릭스: 네, 아닙니다. I was just asking, you mentioned that you guys really didn't have a clear definition of what you were initially, right?

Sisun: Yeah, absolutely. So, I think the true answer is we didn't know either. We decided to quit our jobs. My co-founder was Uber at the time. I was at Tesla, we quit our job at the end of July after Indiegogo was successful. So, leading up to that, this was a side project. Our definition of side project obviously grew from early days to realizing that we're spending more time doing this than our actual jobs. But, we kind of were curious ourselves to, what could this be? 이게 뭔가요? Why do people like this? 그들은 그것을 위해 얼마를 지불할 것입니까? What should the branding be? So, these are all questions that we had going into it, so if we sort of cut this angle of, “oh my god, this is a product that we want to work on, and we've been working on it for a long time,” and go with sort of a very strong conviction of what it should look like, I think we would've definitely came out with a stronger branding. And, that's kind of why eight months later, post our Indiegogo, we did a rebrand update, based on, okay, this is what we learned, this is who we want to be, here's a gap, and here's a rebranding.

So, in the early days, I think it was just generally, we didn't know what this could be either mentality, but we wanted to keep the momentum going, and then see what it could be. So, it took some time.

펠릭스: 알겠습니다. So, real quick to cover the Indiegogo success, so you raised a quarter million dollars on there, backed by almost 5,000 backers. How much of that was happening … 'cause you mentioned the first 24 hours is the most important. How much that was happening the first 24 hours?

Sisun: I believe we got the first quarter of it in the first 24 hours.

Felix: Okay, and then from there, did they promote you guys right away from the launch time? At the launch, or was it sometime later in the campaign?

Sisun: It was sometime later in the campaign, but the … when we first launched, it's a soft launch, right? Indiegogo really isn't featuring us. Yeah, but it was crazy because I have the Indiegogo app, and it vibrates every time someone buys. As soon as the launch, we sort of sent our email blast to 10s of thousands of our customers. The first hour was ridiculous. The phone would vibrate so often, that it just doesn't seem like it's vibrating, 'cause there's no pausing anymore.

Felix: Yeah, it's funny. [inaudible 00:37:58] where you get that first ca-ching when you get a sale. There's no … a lot of times I hear from merchants, that there's no high that's better than that first one. So, after a while, you get a little immun to hearing it. So, you mention that you guys rebranded, but it almost sounds like you were just creating the brand for the first time after already having a business that was selling a product. For anyone else out there that does have a business, and kind of just launched without a clear definition on what they represent, who they represent, their brand, what tips do you have for them. How do you begin the process of creating a brand after you've already started your business?

Sisun: Yeah. I mean, I think the core thing is, I think for any commerce, it's a trade off. Someone is trading their cash for some product or some service I guess. It doesn't have to be a real tangible product, and it just has to be super compelling. So, even though we didn't have a very clear definition of what this branding was, it was very clear what the functional benefit was. It's a hangover drink, at least in the minds of consumers. And so for them, I think, the people that bought it, even if they haven't with all of the risk of it maybe not working, but with all of the upsides and sort of de-risking it by looking at what other people have to say about it, positive reviews, paying five dollars so you can have hours back, or maybe for some people multiple days back, was a compelling value prop. And so, I think that has to be the most clear thing, in my opinion. But again, this is something that I'm reasoning in hindsight, this is … we launched and, a lot of things we learned as we went.

So, it's very hard to do a comparative analysis. But at least for me, as a consumer, that's what it comes down to. Am I willing to pay for X amount for this. And so, even in absence of sort of clear branding … and I think branding is really important. In the early days, I think it's really over emphasized. No one knew what morning recovery was in the beginning. Even, we get obsessed … I get obsessed as a founder, 'cause my first thousand customers of community, I'm so actively involved with them and I hear them. So, I feel like we already have an established branding. And, if I deter away from it, that's all of our efforts shifting to building something completely new. But in reality, in the grand scheme of things, even today 10 months later, and actually 6 million revenue in, most people don't know morning recovery. And so, if we have to revisit and sort of revamp our branding, I don't the loss is as big as we think.

I think there is this bias there. So, if you're just kind of launching it, I think the general sort of default is, no one knows your brand anyways. And, I would rather over emphasize on experimenting the branding early on rather than trying to stick to it with this bias that, if you switch, you're going to lose a lot of what you already gained, which I don't think is true. Because to you, that's your baby, that's what you think about. For most people, they just simply don't know what it is. That's kind of how I view it, yeah,

Felix: I like that approach though, because it goes back to getting that feedback, and really involving your community, involving the customer, and you're just basically saying, “yeah, experiment with the branding in the beginning.” And, it sounds like what you really tried to focus on was emphasizing the value prop and trying to answer that question. What is the promise that we're making, are we delivering on it, and then making that very clear. And then, letting the customers kind of surround around that value prop. And then by looking at the audience, then the customers that you've built, the branding kind of comes out of it. So, once you have an understanding of who your customers are, who your demographic is, who the market is, what would the steps towards creating … I guess make that branding more concrete? What actual task or-

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Felix: … to I guess make that brand name more concrete. What actual tasks or activities did you guys have to do to make sure that you guys solidified this new brand?

Sisun: Yeah I think branding is a little bit more … it's a mix of art and science. And I think the biggest thing, especially for a startup, is that you have the luxury because you don't have that many customers early on, and hopefully you stay close to them. You can hop on a call with them and just ask them. And that's what we did. Our entire team, myself, my co-founder, we would email people for permission based on surveys, and then we would just hop on a call and talk to them. And we wanted to learn, understand for people that didn't like it, why? For people that kept buying us and referring other people, what do you like so much about this?

And part of it was understanding who they were. And you don't have to ask very direct, functional, multiple choice type of questions. They could be very open ended, and you'd be surprised how much they're willing to help you. For these consumers, they're early adopters, that are sort of finding value in not just the product, but being the first ones to try this. It's cool, they're the first ones to back you in Indiegogo.

And so, when a founder especially reaches out to them and gives them the time of the day to hear their response, what I found was that instead of them being annoyed … because it's kind of like free … giving away their time for free. But for many ways … many times, they were very glad. And with many of my customers, what was supposed to be a five minute phone conversation became 20 minute, 30 minute, multiple 30 minute calls, it was sometimes an hour depending on how it went. And I think that the benefit you have as a startup is that not everything is at scale. You can do things that don't scale because clearly this isn't something you could probably do at this level when you tax your customer base.

When you talk to them, I think you learn two things, clearly who they are, like what is their demographic. And then the two is just like, why are they buying this? Aside from the functional benefit. Because it's the same for everyone, functionally you buy this for the same reason. When you go out and drink, you do this because you want to wake up at the top of your game. We understand that. But emotionally, what resonated with you to buy this in the first place, and have you come back.

And we learned something very interesting. Demographic wise, it was very broad. On average, our actual segment of customer is in the late and up … middle to late thirties. And then it goes on from the early twenties all the way to late fifties. Which we thought was odd at the beginning, because with this type of drink mainly college students, fraternities and sororities in the US would be the peak. But it actually turned out it was very broad and people were-

Felix: Yeah, I feel like they might not need it, right? People in college recover a lot faster.

시선: 그리고 두 번째로 알게 된 사실은... "아침 회복이 있든 없든 보통 술을 얼마나 마십니까?"와 같은 핵심 질문을 던졌습니다. 그리고 일반적으로 대부분의 소비자는 실제로 많이 마시지 않습니다. 이는 우리에게 매우 기이한 일이었습니다. 와인 두 잔 먹으면서 모닝리커버리를 사는 이유는? 우리는 이해하지 못합니다. 그러나 그들에게는 나이가 들수록, 특히 ... 그들에게는 다음 날 아침을 돌봐야 할 너무 많은 책임이 있습니다. 그들은 일어나야 하고, 아이들을 돌봐야 하고, 일, 중요한 프레젠테이션을 준비하거나, 달리기나 운동을 해야 합니다. 그들은 단지 ... 그들에게 시간은 매우 소중합니다. 그래서 그들에게 5달러를 지불하면 그들이 이것을 복용하지 않으면 다음날 아주 약간만 피곤할 수 있고 반드시 24시간 동안 침대에서 쉬어야 하는 것은 아닙니다. 그 시간을 절약하고 생산성을 높이는 것조차 그들에게는 매우 중요하고 일종의 감정적인 일이었습니다. 그들이 좋아하는 것은 무엇이든 다음 날 더 많은 일을 할 수 있다는 것입니다.

그래서 우리는 우리가 판매하는 것이 숙취를 해결하여 더 많이 마실 수 있도록 하는 것이 아니라는 것을 깨달았습니다. 그것은 정말로 당신이 다음날 최선을 다할 수 있도록 힘을 실어주는 것이었습니다. 그래서 술을 마셨을 때도 적거나 많거나 상관없이 우리는 당신이 다음 날 한 순간도 놓치지 않고 최상의 상태를 유지할 수 있도록 보장합니다. . 이것은 숙취를 예방하기보다는 생산적인 목적으로 구매하는 사람들에 관한 것이라는 것이 우리에게 매우 분명해졌습니다. 그래서 우리는 그것이 실제로 우리에게 정말 좋다는 것을 깨달았습니다. 한 가지는 우리가 과음 소비 이벤트 및 과음자에만 초점을 맞추지 않는다는 것입니다. 이것은 훨씬 더 광범위하고 훨씬 더 매력적이거나 잠재력이 있습니다.

그래서 그것에 대해 생각한 후, 우리는 그 각도에 정말로 집중하기로 방향을 틀었습니다. 운 좋게도 아침 회복, 당신이 처음 두 글자 철자를 취하면 "more". 우리는 모두가 다음날 더 많은 다른 일을 하고 싶어한다는 것을 깨달았습니다. 어떤 사람들은 달리기를 원했고, 아이들을 돌보고, 일하러 가기를 원했습니다. 그러나 매우 명확하고 공통된 주제는 그들이 사랑하는 일을 더 많이 할 수 있기를 원한다는 것이었습니다. '더 많이 한다'는 말이 계속 떠올랐다. 그래서 우리는 생각했습니다. “야, 이거 대단해. 이러한 종류는 실제 구문 측면에서 Morning Recovery와 일치합니다.” 더 많은 것을 할 수 있다는 문구를 소유합시다.

우리가 제공하는 것은 당신이 좋아하는 일을 더 많이 할 수 있도록 최선을 다하는 데 도움이 되는 음료입니다. 알코올과 관련이 없는 우리가 출시할 제품의 다음 단서는 여전히 동일한 영역에 있을 것입니다. 당신이 좋아하는 일을 더 많이 할 수 있도록 최상의 신체적, 정신적 상태를 유지할 수 있도록 하는 것입니다. 고객에게서 배운 내용을 바탕으로 구축해야 하는 브랜드 유형으로 확실히 필터링됩니다. 그러나 나는 그것이 매우 과학적이라고 생각하지 않습니다. 우리는 아마도 2~3개의 다른 대안적 접근을 취할 수 있었을 것입니다. 하지만 실제로 시간을 내어 특히 초기에 고객과 이야기하는 시간을 가졌을 때 범위를 좁히는 데 도움이 된다고 생각합니다. 적어도 우리는 그렇게 했습니다.

펠릭스: 네. 그것은 의미가 있습니다. 그리고 제 생각에는 ... 앞서 말한 것으로 돌아가서 사람들이 참여하고 싶어하고 흥분하게 만드는 매력적인 제품, 흥미로운 제품 또는 매력적인 스토리가 있어야 합니다. 작업 중인 부분입니다. 매우 지루한 제품, 매우 지루한 이야기를 가지고 있다면 아마도 그들은 참여하는 데 관심이 없을 것입니다. 하지만 제 생각에는 훌륭한 제품을 갖고 있고 사람들의 관심이 최고조에 달하고 있기 때문에 사람들은 자신의 삶에서 다른 무언가에 참여하고 싶어합니다.

그래서 저는 다른 일을 시작하기 전에 먼저 그 부분을 정하는 것이 중요하다고 생각합니다. 이것은 여러분이 분명히 한 일입니다. 그래서 초기 Indiegogo의 성공 후 처음 3개월 동안 백만 달러로 돌아가면 나머지는 어디에서 왔습니까? 어떻게 거기에서 수익 성장을 계속할 수 있었습니까?

Sisun: Indiegogo가 종료된 후 자체 전자 상거래 플랫폼을 출시하기로 결정했습니다. 우리는 분명히 Shopify를 선택했습니다. 처음 몇 주는 수익이 매우 낮았습니다. 우리는 하루에 수백 건을 하고 있었습니다. 사람들은 우리를 어디서 찾아야 하는지 몰랐습니다. Indiegogo에는 노출 랜딩 페이지가 있었습니다. 우리는 우리 자신의 웹사이트에 오면 결코 홍보하지 않았습니다. 그래서 시간이 좀 걸렸지만 궁극적으로 너무 많은 반복 작업을 중단하고 [안 들리는 00:49:25] 생각합니다. 내 기술이 실제로 영향을 미친 회사를 만드는 것은 아마 처음인 것 같아요. 바로 성장 작업이었습니다. 그래서 저는 이것을 순전히 깔때기로 보았습니다.

가능한 한 많은 처리량을 얻을 수 있도록 이 깔때기를 최적화하려면 어떻게 해야 합니까? 즉, 대규모로 얻을 수 있는 가장 낮은 TAC는 얼마입니까? 이는 취득 비용당 비용과 같습니다. 디지털과 전자 상거래에 불과했던 초기에는 모든 것을 측정할 수 있다는 것이 아름다움이었습니다. 그래서 실제 수익에 귀속할 수 없는 오프라인 마케팅은 하지 않았습니다. 그래서 우리가 한 모든 것은 퍼포먼스 광고였습니다. 우리는 6개의 팩이 있다는 것을 이해했습니다. 그래서 그것이 당신이 받을 수 있는 최소 주문입니다. 우리는 사람들이 Indiegogo에서 구매한 것을 기반으로 하는 평균 주문 가치를 새롭게 알게 되었습니다. 100%의 사람들이 6팩을 사는 것은 아니고 어떤 사람들은 12팩, 24팩을 구매합니다.

따라서 Shopify를 사용하여 단일 고객으로부터 생성할 평균 주문 금액 범위를 매우 정확하게 추정할 수 있습니다. 즉, 우리 은행에 들어올 최종 수익은 얼마입니까? 그런 다음 모든 상품, 주문 처리 비용을 빼면 여기에 들어가는 기타 비용이 무엇이든 간에 총 이익을 얻게 됩니다. 그리고 거기에서 우리는 그것을 "좋아, 누군가가 지금 유기적으로 온다면 우리가 집으로 가져갈 이익입니다."라고 봅니다. 우리는 손익분기점을 맞추기 위해 기꺼이 광고비를 지출했습니다. 적어도 당시 우리의 생각은 그랬다.

우리는 아직 시리즈 A를 키우지 않았기 때문에 과소비할 돈이 더 많은 것은 아니며 성장을 위해 실제로 지속 가능해야 했습니다. 그러나 약 40센트에 한 병을 만드는 우리의 마진을 감안할 때 5달러 정도에 판매합니다. 높은 수치지만 실제로 음료 산업에서 비정상적인 것은 아닙니다. 이것은 90-95% 마진입니다. 모든 것을 계산했을 때 AOV는 약 45달러였습니다. 모든 것이 사라지고 우리는 약 $30를 벌고 있었습니다. 따라서 고객 확보당 30달러를 얻을 수 있었습니다. 그뿐만 아니라-

펠릭스: 정말 많죠?

시순: 많군요 . 예, 많이 있습니다. 하지만 드문 일이 아닙니다. 그리고 우리는 그것을 가지고 그냥 갔고 AOV는 모든 것을 테스트했습니다. 우리는 문구, 창의적 ...과 같은 단순한 것으로 시작했지만 우리에게는 아주 사소한 최적화였습니다. 우리는 우리가 가진 진정한 차익거래 기회가 무엇인지 찾으려고 정말 노력했습니다. 모두가 페이스북에서 똑같은 일을 하고 있기 때문입니다.

우리는 테스트 후에 우리에게 효과가 있었던 정말 매력적인 두 가지를 발견했습니다. 하나는 실제 콘텐츠가 아니라 매체가 가장 중요한 획득 원천이라는 사실을 알게 됐다. 브랜드 페이지에서 이 모든 것을 말할 수 있지만 광고처럼 보입니다. 물론, 우리는 Morning Recovery에 대해 좋은 말을 할 것입니다. 우리는 Morning Recovery입니다. 그래서 우리는 실제로 게시물을 작성하기 위해 이미 수백만, 수백만 명의 팔로어가 있는 제3자 Facebook 그룹 및 페이지 또는 우리가 원하는 모든 것에 대해 매우 중립적인 방식으로 비용을 지불할 것입니다. 그리고 나서 우리는 그들에게 지불할 것입니다. 거의 계열사 수준.

그래서 우리는 Kickstarter에서 우리 콘텐츠의 일부를 홍보하는 페이지와 같은 인기를 얻었습니다. 우리는 그들이 5배, 6배 더 나은 전환율을 보인다는 것을 발견했습니다. 그러면 우리 페이지에서 똑같은 말을 하는 것보다 훨씬 낮은 TAC로 이어집니다. 흥미롭습니다. 그리고 우리는 그것이 의미가 있다는 것을 깨달았습니다. 물론 우리가 한 후에 말이죠. 본질적으로 회의적인 제품이기 때문에 우리가 광고하면 더욱 회의적입니다. 우리가 그것을 무력화하고 신뢰할 수 있는 제3자의 출처와 협력할수록 더 나은 성과를 거두었습니다.

두 번째는 사람들을 우리 웹사이트로 안내하는 것이 아니라 Business Insider와 같은 언론 기사로 안내하는 것이었습니다. 후자가 훨씬 낫습니다. 직관에 어긋나는 것처럼 보입니다. 사람들을 구매 지점으로 데려가는 대신 이제 우리는 그들을 데려가고 깔때기에 추가 레이어가 있기 때문입니다. 그러나 우리가 알아낸 것은 사람들이 이것을 믿을 수 있어야 하고 회의론의 장벽을 낮추어야 한다는 것입니다. 그래서 그들이 Tesla 엔지니어가 이것을 어떻게 만들었는지에 대한 Business Insider 기사로 이동했을 때, 우리는 그들이 Google에 가서 이것을 검색한 다음 우리보다 훨씬 더 높은 end-to-end 전환율로 구매한다는 것을 알게 되었습니다. 어떻게 해서든 귀하를 당사 웹사이트에 직접 방문하게 하는 것이었습니다.

펠릭스: 좋아요. 깔때기의 맨 위에 있는 것은 신뢰를 구축하는 것입니다. 바로 이해하기 어려운 제품이기 때문입니다. 그렇죠? 그것은 당신이 판매하는 티셔츠나 사람들이 즉시 마음에 떠오르는 것이 아닙니다. 나는 그 첫 번째 단계가 신뢰를 구축하는 것이라고 생각합니다. 그렇게 하기 위해서는 일종의 중립적인 정당이 있어야 합니다. 당신이 제공한 두 가지 예에서, 어떤 종류의 출판물이 당신에 대해 썼고, 사람들이 이미 당신에 대해 쓸 것이라고 신뢰하는 출판물, 또는 Facebook 그룹에서 썼습니다.

그래서 이것들은 ... 당신은 그들이 중립적인 방식으로 당신에 대해 쓰기를 원한다고 언급했습니다. 이것에 대해 더 말할 수 있습니까? 보다 긍정적인 평가가 아닌 중립적인 이유는 무엇입니까?

시선: 해봤다. 우리는 둘 다 시도했고 어떤 이유에서든 중립이 훨씬 더 잘했습니다. 우리가 알아낸 것은 균형이 잘 잡혀 있다는 것이었습니다. 맞죠? 아직 저희가 후원하고 있습니다. 그래서 우리가 그것을 매우 유기적으로 보이게 만들수록 ... 그래서 나는 "중립적"이라는 단어를 말하지 않을 것입니다. 그것은 확실히 더 긍정적이었습니다. 하지만 리뷰처럼 너무 튀지는 않았습니다. 그것은 더 비슷했습니다. 트렌드가 무엇인지 맞춰보세요. 이 제품을 확인하십시오.” 그런 톤처럼.

펠릭스: 알겠습니다 .

Sisun: 예, 그리고 디지털 유입경로의 장점은 강력한 의견을 많이 가질 수 있다는 것입니다. 그리고 그것은 훌륭합니다. 그러면 다른 사람들보다 훨씬 빨리 올바른 방식으로 실험을 시작할 수 있을 것입니다. 그러나 핵심은 초고속 실행과 가설 검증이라고 생각합니다. 모든 것이 측정 가능하기 때문입니다.

그래서 우리는 많은 것을 시도했습니다. Shopify 출시 첫 달에 우리가 출시하고 테스트한 다양한 퍼널 변형의 실제 양은 아마도 200개 이상일 것입니다. 확실히 200개 이상입니다.

펠릭스: 이 모든 것을 어떻게 관리합니까? 실행 중인 실험을 어떻게 추적합니까?

Sisun: 핵심에는 우리가 테스트할 5~6개의 다른 퍼널이 있을 것입니다. Facebook에서 무언가를 테스트하고, Google에서 무언가를 테스트하고, Instagram에서 다른 것을 테스트합니다. 그리고 나서 그것들 사이에서 우리는 그것을 분기할 것입니다. Facebook에서는 우리 페이지에서 시도하고 다른 그룹에서는 시도했습니다. 그리고 그 안에 내용이 다양하다. 때때로 우리는 이 사본과 그 사본을 비교하려고 합니다.

따라서 이 모든 것이 이 방대한 양의 테스트에 추가됩니다. 200가지를 동시에 테스트하고 통계적으로 유의미한 결과를 얻을 수 있는 충분한 예산이 없습니다. 그래서 우리는 한 번에 2, 3, 4로 시작했고, 그 다음에는 실적이 좋지 않은 것을 제거했습니다. 그리고 우리는 당시 가장 효율적인 퍼널을 이기기 위해 계속 노력할 것입니다.

그리고 우리는 그것을 어떻게합니까? 다시 말하지만, 이것이 우리의 기술이 유용한 곳이라고 생각합니다. 당시 우리는 캐나다 Facebook에서 전자 상거래를 운영하는 친구 중 한 명도 모집했습니다. 이것이 그가 전자 상거래 회사를 위해 하는 일입니다. 그래서 그와 나, 그리고 Uber의 내 친구 사이에서 우리는 그것을 처리할 것입니다. 우리는 미디어 에이전시처럼 행동했습니다. 내 친구가 기술을 갖고 있었기 때문에 그는 Facebook에서 하고 있었지만 에이전시 쪽이 아니라 실제 Facebook 플랫폼 쪽에서 하고 있었습니다. 나는 깔때기를 만드는 것과 비슷한 일을 했고 그래서 우리가 그것을 관리할 것입니다.

좋은 점은 Google 및 Facebook과 같은 기존 광고 플랫폼을 사용했기 때문에 실제 인프라를 구축할 필요가 없었습니다. 우리는 그들의 도구, 광고 도구를 사용했을 뿐입니다. 우리는 그것을 보고, 측정하고, 웹사이트의 Google 분석을 알고 있으므로 전환을 이해합니다. Shopify와 완벽하게 통합됩니다. 따라서 모든 광고에서 수익에 대한 속성을 실제로 볼 수 있습니다. 정말 정말 간단합니다. 네, 저는 이것이 대부분의 사람들이 하는 일이라고 생각합니다. 모든 성공적인 전자 상거래 회사가 하는 일이라고 확신합니다. 성능 광고입니다. LTB를 측정하고 TAC를 측정합니다. 이를 가능한 한 효율적으로 확장합니다. 하지만 초보자도 쉽게 시작할 수 있는 작업이라고 생각합니다.

서로 간에 가장 최적의 유입경로 상태에 도달하지 못하고 무엇이 가장 효과가 있을지에 대한 아이디어가 있더라도 간단히 시도하고 알아낼 수 있습니다. 그리고 만약 당신이 지출하는 광고의 양인 총 이익 마진이 충분하다면 실제로 돈을 잃는 것은 아닙니다. 초기 자본 투자가 필요합니다. 그래서 우리가 Indiego에서 런칭했을 때 가장 좋았던 점은, 무엇을 추측할 수 있었습니까? 250,000달러를 벌었습니다. 우리가 사용할 수 있는 돈입니다. 하지만 평균 주문 금액을 이해했기 때문에 이러한 광고를 지출할 때 시간 지연이 있습니다. 예를 들어, 그 주에 광고에 $10,000를 쓴다고 가정해 보겠습니다. 즉시 수익을 내지는 못하지만 멋지게 만들 수는 있습니다. 곧. 그리고 나서 그것은 우리 은행으로 돌아가므로 실제로 우리는 돈을 잃지 않습니다. 따라서 더 자주 테스트할 수 있습니다.

바로 지금, 우리는 더 많은 돈을 모으기 때문에 의도적으로 총 이익보다 실제로 더 많이 지출합니다. 하지만 돈을 모으지 않아도 어느 정도 가지고 놀 수 있는 수준은 있다고 생각합니다. 여백이 훨씬 작다면 실험할 공간이 조금 더 적다는 의미입니다. 따라서 우리처럼 200번의 실험을 할 수는 없지만 몇 번으로 시작할 수는 있습니다. 그리고 더 작은 주파수에서 최적화하는 것만으로도 매우 강력하다고 생각합니다.

펠릭스: 굉장하다. 그래서 morningrecoverydrink.com은 웹사이트입니다. 다음은 무엇입니까? 다음에 달성하고 싶은 큰 이정표는 무엇입니까?

Sisun: 네, 두 가지 큰 일, 하나는 우리가 마침내 소매와 도매 시장에 진출한다는 것입니다. 지금 우리는 전국적으로 약 400개의 다른 매장과 미국에 걸쳐 있습니다. 많이 들리지만 소매 세계에서는 여전히 매우 작은 규모입니다. 그러나 궁극적으로 우리 제품을 볼 때 음주는 우연한 사건이라고 생각합니다. 술집에 가거나 다른 유흥 장소에 갈 수도 있습니다. 항상 계획된 것은 아니며 모든 것이 큰 밤이 되는 것은 아니지만 [들리지 않음 00:59:38] 거기에 갑니다. 그래서 우리는 우리의 음료가 거기에 있기를 바랍니다. 우리는 바텐더가 이것을 더 많이 팔고 사람들이 그것을 마시도록 장려하기를 바랍니다.

우리는 레드불보다 훨씬 낫고 건강한 대안이라고 생각합니다. 레드불은 항상 이런 곳에서 팔리고 있습니다. 그래서 저는 소매 세계가 아니라 언제가 문제라고 생각합니다. 그리고 우리는 마침내 그곳을 탐험하기 시작했고 실제로 배우고 탐색했습니다.

두 번째는 사실 국제적입니다. 놀랍게도 Indiegogo가 출시되었을 때 매출의 35%가 해외에서 발생했습니다. 주로 서유럽을 중심으로 설정됩니다. 기본적으로 사람들이 영어를 사용하는 장소. 그러나 국가마다 규정 준수 규칙이 다르기 때문에 그냥 출시할 수는 없습니다. 비슷한 이유로 내가 캐나다인이지만 규정이 다르기 때문에 실제로 캐나다에서 이것을 판매하지 않습니다. 그래서 우리는 한 번에 모든 곳에서 시작할 수 없습니다. 해당 국가에서 규제를 받는 데 필요한 자원과 기존 수요가 무엇인지, 그리고 잠재적으로 상승하는 시장 기회가 무엇인지 이해하는 것으로 귀결될 것입니다. 그리고 우리는 한 번에 하나씩 가서 국제 시장을 개척하기 시작할 것입니다. 그것이 우리에게 큰 힘이 된다고 생각하기 때문입니다. 오늘날에도 수천 명의 고객이 "왜 우리 나라에서는 이것을 살 수 없습니까?"라고 이메일을 보냅니다. 그래서 나는 그것이 우리에게 큰 일을 시작할 것이라고 생각합니다.

펠릭스: 아주 멋져요. 따라서 지금까지 이미 600만 달러의 수익을 창출했지만 앞으로 많은 성장이 있을 것입니다. 시간 내주셔서 다시 한 번 감사드립니다.

시선: 감사합니다.

Felix: 다음 Shopify Masters 에피소드에 대한 미리보기입니다.

발표자: 현재 Instagram에 게시하는 대부분의 콘텐츠는 실제로 고객이 만든 것입니다.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 오늘 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오. 또한 이 에피소드의 쇼 노트를 보려면 shopify.com/blog로 이동하십시오.