MQL 대 SQL: 차이점은 무엇이며 왜 중요한가요?

리드 생성은 비즈니스의 최우선 과제입니다.

그러나 얼마나 효율적인지는 접근 방식에 따라 다릅니다.

체계적인 접근 방식 없이 리드를 구축하고 파이프라인에 공급하면 절대 전환하지 않을 잠재 고객을 쫓는 데 막대한 시간과 리소스를 낭비할 위험이 있습니다.

이를 방지하려면 분류하고 자격을 부여하는 것을 고려해야 합니다.

이 기사에서는 MQL 및 SQL이라고도 하는 적격 리드 및 영업 적격 리드 마케팅에 중점을 둡니다. 차이점이 무엇인지, 왜 중요한지, MQL을 SQL로 변환하는 방법과 같은 중요한 질문에 답할 것입니다.

알아 보려면 계속 읽으십시오!

리드 자격이 중요한 이유는 무엇입니까?

MQL과 SQL의 정의와 차이점을 알아보기 전에 먼저 이 둘을 구별하는 것이 중요한 이유를 알아보겠습니다.

문제

귀하의 비즈니스에 관심을 보이는 주당 평균 10개의 리드가 있다고 상상해 보십시오. 그들은 다양한 소스를 통해 마케팅 팀의 노력의 결과로 귀하에게 제공됩니다. 이들은 옵트인 양식, 소셜 미디어, 광고 캠페인, 콘텐츠 마케팅 등이 될 수 있습니다.

마케팅 팀은 리드를 영업팀으로 전달하고 담당자가 각 리드에게 전화하여 고객이 되는 데 관심이 있는지 확인합니다.

지금까지는 너무 좋죠?

이제, 일주일에 100개의 새로운 리드가 있다고 상상해 보십시오. 영업 팀이 거부에 압도되지 않고 이 모든 사람들에게 연락하는 것은 불가능합니다.

당신이 그것을 알기도 전에, 당신의 담당자는 피곤하고 최고의 리드에도 주의를 기울이지 못할 것입니다.

그렇기 때문에 리드 자격이 필요합니다.

해결책

세분화, 리드 스코어링, 육성, 잠재 고객 발굴과 같은 다양한 기술을 사용하여 영업 및 마케팅 팀은 리드를 그룹화하고 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 그들은 클라이언트가 비즈니스에 얼마나 적합한지 평가할 수 있습니다. 또한 팀은 구매할 준비가 되었는지 여부 및 기타 관련 요소를 결정할 수 있습니다.

결과적으로 영업 팀은 가장 적합한 리드에 먼저 집중하고 최고의 영업 사원 게임을 선보일 수 있습니다.

결과적으로 더 나은 생산성, 더 많은 성사된 거래, 더 높은 품질의 고객, 그리고 궁극적으로 더 나은 수익을 얻을 수 있습니다.

한편, 마케팅 팀은 준비가 될 때까지 자격이 부족한 리드를 육성한 다음 영업팀에 전달할 수 있습니다.

대체로 파이프라인이 더 효율적이고 팀이 결과를 보기 때문에 더 많은 동기를 부여받습니다.

좋은 뉴스

리드 자격은 각 리드를 하나씩 확인하여 좋은 일치 여부를 평가하는 복잡하고 지루한 프로세스입니다.

좋은 소식은 리드 수가 제한되어 있는 경우 수동으로 수행하여 큰 성공을 거둘 수 있다는 것입니다. 사실, 잠재 고객을 연구하는 동안 새로운 판매 포인트를 발견할 수 있습니다. 이렇게 하면 관심을 끌 수 있는 방법을 식별하고 제품의 이점을 보여주고 전환을 유도할 수 있습니다.

그러나 리드가 많을수록 각 고객을 개별적으로 파악하고 접근 방식을 개인화하기가 더 어려워집니다.

다행히도 프로세스를 자동화하고 대규모로 잠재 고객을 검증하는 데 도움이 되는 수많은 도구가 있습니다.

이제 특히 MQL과 SQL에 집중하겠습니다.

MQL이란 무엇입니까?

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)는 마케팅 팀에서 검토 및 평가하고 적합한 것으로 확인된 잠재 고객입니다.

대부분의 경우 MQL은 따뜻한 리드입니다. 즉, 그들은 귀하의 비즈니스를 알고 있으며 어느 정도 관심을 보였습니다. 그러나 때때로 콜드 리드는 비즈니스 프로필 및 추가 요소를 기반으로 적격 MQL 자격이 될 수도 있습니다. 이는 산업, 문제점, 제품 수요, 경쟁업체 참여 등이 될 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 리드의 자질과 행동에 따라 마케팅 팀은 육성 프로세스를 거쳐야 하는지 아니면 영업팀에 직접 전달되어야 하는지 판단해야 합니다.

MQL을 식별하는 방법은 무엇입니까?

일반적으로 이 평가는 다음을 포함하지만 이에 국한되지 않는 여러 관련 요소를 기반으로 합니다.

• 리드가 구매자 프로필과 일치합니까?
• 회사는 귀하가 일반적으로 거래하는 조직 유형입니까?
• 회사/잠재 고객이 해결할 수 있는 문제를 겪고 있습니까?
• 리드가 귀하의 제품이나 서비스를 사용함으로써 직접적인 이익을 얻을 수 있습니까?
• 잠재 고객은 브랜드/제품의 존재와 속성을 알고 있습니까?
• 리드가 귀하의 비즈니스/제품(웹사이트 조회수, 이메일 참여, 소셜 미디어 참여 등)에 관심을 보였습니까?

MQL을 어떻게 인증합니까?

MQL에 가장 일반적으로 사용되는 방법은 리드 스코어링입니다.

프로세스는 일반적으로 자동화되지만 효율성을 위해 마케팅 팀과 영업 팀 간의 협업을 통해 도구 설정에 대한 예비 작업을 수동으로 구현해야 합니다.

리드를 전환에 더 가깝게 이동시키는 올바른 기준과 조치를 선택해야 합니다. 이를 기반으로 두 팀은 리드 스코어에 들어갈 속성을 정의해야 합니다.

또한 이러한 속성은 우선 순위를 지정하고 수량화해야 합니다. 각 작업은 자격 프로세스에서 얼마나 중요한지에 따라 미리 설정된 점수와 같아야 합니다. 정확도를 높이려면 잠재 고객이 적합하지 않음을 보여주는 기준이 있어야 하며 최고 점수에서 멀어지게 해야 합니다.

프로세스가 올바르게 설정되면 100포인트에 도달한 리드는 추가 처리를 위해 영업팀에 전달할 준비가 됩니다.

SQL이란 무엇입니까?

영업 자격을 갖춘 리드(SQL)는 마케팅 팀이 적합하다고 승인한 잠재 고객입니다. 그들은 성공적으로 양육 과정을 통과했으며/하거나 고객이 되는 데 관심이 있을 수 있음을 행동으로 보여주었습니다.

마케팅 팀은 SQL을 모든 관련 정보와 함께 영업 부서에 전달합니다. 여기에는 접점 및 상호 작용 기록, 판매 프로세스에 도움이 될 수 있는 관련 메모가 포함됩니다.

회사에서 CRM을 사용하는 경우 이 모든 정보는 지금까지의 고객 여정에 대한 자세한 로그와 함께 고객 프로필에서 찾을 수 있습니다.

영업 팀은 적격한 리드를 받으면 자신의 상태를 평가하여 수행할 단계를 결정합니다.

대부분의 경우 최선의 조치는 고객 발굴을 수행하는 것입니다.

영업을 위해 잠재 고객을 찾을 때 담당자는 리드에 대한 자체 자격을 수행하고 전환할 준비가 된 정도를 기준으로 평가합니다.

영업 팀은 잠재 고객에 대해 가능한 한 많은 정보를 찾기 위해 추가 조사를 수행할 수 있습니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 비즈니스 프로필 세부정보입니다.
• 회사 내에서의 위치, 책임 수준, 의사 결정 상태.
• 고통 포인트와 문제를 누르십시오.
• 잠재적 구매에 대한 태도.
• 조직의 상태입니다.
• 연락 담당자와 공통점이 있습니다. 얼음을 깨고 연결을 구축할 때 활용할 수 있습니다.
• 관심사, 소셜 미디어 플랫폼 활동, 업계 커뮤니티 활동 등

영업 사원은 먼저 조사를 완료해야 합니다. 이를 기반으로 SQL과의 첫 번째 컨택을 언제, 어떻게 실행할지, 어떤 영업 스크립트를 사용할지 결정할 수 있습니다.

MQL과 SQL의 차이점

마케팅 자격을 갖춘 리드와 영업 자격을 갖춘 리드의 주요 차이점은 구매 의도, 즉 구매할 준비가 된 정도입니다.

이러한 의도를 식별, 측정 및 육성하는 것이 리드 자격 및 육성 프로세스의 정수입니다.

그렇기 때문에 다양한 채널에서 고객 행동을 추적하고 연구하는 것이 중요합니다. 다양한 기법을 사용하여 그것이 의미하는 바와 그들이 기꺼이 헌신할 준비가 되어 있다는 것을 알려줄 수 있는지 이해하십시오.

즉, MQL과 SQL 리드를 구별하는 확실한 신호는 모든 비즈니스에 고유합니다. 산업 및 제품 유형, 판매 주기 길이, 함께 작업하는 고객 유형에 따라 다를 수 있습니다.

MQL과 SQL을 구별하는 방법 [예시]

MQL과 SQL의 차이점과 구분 방법을 명확히 하기 위해 두 가지 예를 살펴보겠습니다.

실시예 1

고급 제품, 기업 금융, 보안 소프트웨어 등과 같은 값비싼 제품과 서비스를 제공한다고 가정해 보겠습니다.

이러한 유형의 솔루션은 판매 주기가 더 길고 고객의 더 많은 조사와 고려가 필요합니다.

따라서 리드가 데모나 평가판을 요청하더라도 구매할 준비가 되었다는 의미는 아닙니다. 그들은 옵션을 탐색할 수 있지만 예를 들어 현재 필요한 예산이 부족합니다.

MQL입니까 아니면 SQL입니까?

이것을 알아내려면 그들의 행동을 그들의 프로필 및 당신이 그들에 대해 가지고 있는 추가 정보와 상호 참조해야 합니다. 이렇게 하면 양육이 필요한 MQL인지 아니면 SQL이 될 자격이 있는지 결정할 수 있습니다.

실시예 2

이 시나리오에서 당신은 중간 시장 또는 기업 고객과 함께 일하고 리드의 행동은 그들이 브랜드에 대해 흥분하고 있음을 보여줍니다. 그들은 당신의 제품 페이지에 참여하고, 가격을 검토하고, 소셜 미디어에서 당신을 팔로우합니다.

그들은 유망한 SQL처럼 보입니다. 맞습니까?

글쎄, 그것은 달려있다.

이러한 유형의 대규모 조직에서는 의사 결정 프로세스가 매우 복잡합니다. 종종 다른 수준의 이해 관계자 그룹의 승인이 필요합니다.

이것은 당신의 연락 담당자가 제품을 원하고 심장 박동에 그것을 기꺼이 구매할 수 있음을 의미합니다. 그러나 세상의 모든 양육은 그들이 책임자가 아니라는 사실이나 거래를 성사시키기 위해 다섯 명이 더 필요하다는 사실을 바꾸지 않을 것입니다.

리드를 MQL 또는 SQL로 검증하려면 담당자를 조사해야 합니다. 구매 결정을 내릴 권한이 있습니까? 그렇지 않은 경우에는 더 높은 수준의 경영진에게 노력을 집중해야 합니다. 리드에게 손을 내밀어 설득할 수도 있습니다.

즉, 이 경우 담당자가 의사결정자라면 SQL을 가지고 있고 잠재고객 발굴이나 영업 콜을 진행할 수 있습니다.

그들이 하급 임원이거나 다른 평의원을 설득해야 하는 경우 연락처는 MQL입니다. 그들이 SQL이 될 수 있는지 여부는 클라이언트로서의 조직의 생존 가능성에 달려 있습니다. 나머지 의사 결정 당사자의 구매 의도는 또 다른 중요한 요소입니다.

MQL에서 SQL로의 변환

MQL에서 SQL로의 변환 프로세스는 소위 리드 육성입니다.

회사의 사내 조직에 따라 마케팅 부서나 영업팀에서 수행할 수도 있고 그룹 작업으로 수행할 수도 있습니다.

접근 방식 1: 마케팅 퍼널 분할 및 정복

일반적으로 마케팅은 고객의 요구 사항에 대한 인식을 높이고 가능한 솔루션을 제공함으로써 여정의 초기 단계에서 고객을 육성하는 것으로 시작됩니다. 이런 식으로 브랜드와 해당 제품을 실행 가능한 선택으로 미묘하게 소개합니다.

이러한 방식으로 마케팅 퍼널의 인지 및 고려 단계를 통해 잠재 고객을 안내하고 다음 단계를 준비할 수 있습니다.

MQL과 SQL은 서로를 따릅니다. MQL 리드가 퍼널의 마지막 단계에 도달하면 SQL 또는 잠재 고객이 되고 영업 팀이 인수합니다.

접근 방식 2: 마케팅 및 영업 연합

계정 기반 마케팅 및 파이프라인 마케팅을 실행하는 조직에서 영업 및 마케팅 팀은 전체 육성 프로세스에서 협력하여 노력을 조정하고 일관된 사용자 경험을 보장합니다.

이러한 방식으로 실행 가능한 각 MQL을 SQL로 변환할 수 있습니다. 동시에 담당자는 루프에 있을 수 있으며 가장 좋은 방법으로 리드에 접근하는 방법을 알 수 있습니다. 결과적으로 그들은 쉽게 고객을 설득할 수 있습니다.

그러나 리드가 MQL에서 SQL로 전환되는 데 걸리는 시간은 판매 주기의 평균 기간에만 의존하지 않는다는 점에 유의하십시오. 또한 잠재 고객의 개별 사례를 기반으로 합니다.

일부 리드는 해독하기가 더 어렵고 결정을 내리기 위해 많은 양육이 필요할 수 있습니다. 그리고 양육 과정을 서두르면 결코 개종하지 못할 수도 있습니다.

결론

리드 생성은 비즈니스 성장의 중요한 부분입니다. 그러나 효율적이고 높은 ROI를 얻으려면 현명하게 수행해야 합니다.

리드 자격을 구현하여 잠재 고객을 분류할 수 있습니다. 이는 구매를 준비하고 그에 따라 MQL 및 SQL로 접근할 준비가 되었는지에 달려 있습니다.

이런 식으로 수익을 높일 수 있습니다. 또한 충성도가 높은 장기 고객이 될 가능성이 가장 높은 최고의 리드를 우선시해야 합니다.