SQL과 MQL: 차이점은 무엇입니까?

게시 됨: 2022-11-23

모든 리드가 동일하게 존재하는 것은 아닙니다. 모두 귀사에 어느 정도 가치를 부여하지만 각각이 전환 가능성이 동일하다고 가정하는 것은 순진한 생각입니다.

결과적으로 어떤 리드에 시간을 할애할지 결정하는 시스템이 필요합니다. 마케팅 담당자가 MQL(마케팅 적격 리드) 및 SQL(판매 적격 리드) 메트릭을 발명한 이유도 바로 이 때문입니다.

MQL이란 무엇입니까?

MQL 또는 마케팅 적격 리드는 고객이 되고자 하는 관심을 표명한 리드입니다. 일반적으로 마케팅 캠페인 및 활동을 통해 생성되며 추가 검증을 위해 영업팀으로 이동합니다.

MQL 은 판매 유입경로에서 즉시 SQL을 진행합니다. 그들은 심층 정보를 공개하지 않았지만 이미 표현한 정보는 귀하의 제품이나 서비스에 대한 분명한 관심을 나타냅니다.

즉, MQL이 손을 들었습니다.

콘텐츠, 웨비나 또는 뉴스레터 등 무언가에 가입했습니다. 귀하의 마케팅에 흥미를 느꼈고 더 많은 것을 알고 싶어합니다.

MQL에는 귀하의 제품 또는 서비스가 해결할 수 있는 요구 사항이 있습니다. 그들은 당신이 어떻게든 그들을 도울 수 있다고 믿지 않는다면 당신의 사업에 대해 더 많이 배우는 데 관심이 없을 것입니다.

MQL이 중요한 이유는 무엇입니까?

마케팅 의사 결정자의 39%는 MQL을 가장 중요한 마케팅 KPI로 정의합니다.

왜요? 모든 MQL은 진지한 잠재 고객이기 때문입니다.

궁극적인 판매 결과는 확실하지 않습니다. 그럼에도 불구하고 귀하의 시스템은 앞으로 나아가는 데 필요한 시간과 관심을 받을 자격이 있다고 판단했습니다.

낮은 품질의 리드와 MQL을 구별하면 영업팀이 부족한 시간을 효과적으로 사용할 수 있습니다. 이렇게 하면 바구니에서 나쁜 사과가 제거되고 맛있는 Granny Smiths(이 경우 SQL) 바구니가 판매됩니다.

SQL이란 무엇입니까?

SQL은 마케팅 팀이 완전히 조사한 리드입니다.

그들은 그들에게 연락하고, 질문하고, 그들의 요구 사항을 탐색하고, 예산을 결정했습니다. 필요와 요구 사항이 있으며 영업팀에 보낼 때입니다.

SQL이 중요한 이유는 무엇입니까?

대부분의 마케팅 담당자는 더 많은 SQL 생성을 최우선 순위로 정의합니다.

그것은 놀라운 일이 아닙니다. SQL은 바구니에 담긴 과일 사과입니다. 그들은 관심이 있고 구매할 준비가 되어 있으며 마케팅 및 영업 팀은 그들을 거기에 도달시키기 위해 필요한 작업을 수행했습니다.

SQL은 효과적인 리드 관리 전략을 가진 회사의 결승선입니다. 그러나 다른 사람들에게는 시작에 불과할 수도 있습니다.

잠재 고객이 구매할 "준비"된 경우에도 적절한 시기가 아닐 수 있습니다.

그들은 다른 의사 결정자와 상의해야 할 수도 있습니다. 아마도 그들의 예산 은 이번 분기에 빡빡할 것입니다.

요점은 SQL이 항상 확실한 판매는 아니라는 것입니다. 그러나 당신이 당신의 일을 잘했다면 그들은 당신 시스템의 다른 어떤 리드보다 고객이 되는 데 훨씬 더 가깝습니다.

MQL과 SQL의 차이가 퍼널 전환에 미치는 영향

리드를 MQL에서 SQL로 이동하는 것은 말처럼 쉽지 않습니다. 대부분의 MQL 판매는 잘못된 분류로 인해 진행되지 않습니다.

귀하의 마케팅 팀은 잠재 고객이 실제보다 깔때기 아래에 있다고 생각할 수 있습니다. 또는 영업팀이 "뜨거운" 리드에 너무 열심이어서 너무 일찍 뛰어들 수도 있습니다.

이러한 실수를 방지하려면 MQL과 SQL의 정확한 차이점을 이해해야 합니다. 차이점은 다음과 같습니다.

리드 행동

MQL과 SQL의 주요 차이점은 리드 동작입니다. MQL은 제품에 대한 다양한 관심을 표명했으며 SQL은 구매할 준비가 되었습니다.

차이점을 이해하는 가장 쉬운 방법은 비유를 사용하는 것입니다. 당신이 파티에 있고 만나고 싶은 사람을 만났다고 상상해보세요.

자신을 소개하고, 악수를 하고, 대화를 시작하면 대화가 잘 됩니다. 이제 당신이 같은 파티에 있는데 같은 사람이 당신에게 다가와서 “당신 제품에 대해 얘기하고 싶어요.” 라고 말한다고 상상해보세요.

첫 번째 시나리오에서 그 사람은 당신이 그들과 이야기하고 싶을 만큼 충분한 관심을 보였습니다. 두 번째로 그들은 나타나 즉시 판매에 대해 논의하기 시작했습니다.

리드도 마찬가지입니다. MQL은 제품에 대한 관심을 표현하고 SQL은 구매할 준비가 되어 있습니다.

전환율

MQL과 SQL의 두 번째 차이점은 전환율입니다. MQL은 유입경로의 맨 위에 있기 때문에 SQL보다 전환율이 낮습니다.

그들은 당신의 제품에 관심이 있을 수 있지만 당신의 팀은 그들을 조사하지 않았습니다. MQL은 표현된 관심에도 불구하고 구매할 예산, 필요성 또는 권한이 없을 수 있습니다.

반면에 SQL은 완전히 검증됩니다. 귀하의 마케팅 및 영업 팀은 귀하의 제품에 적합하도록 작업을 수행했습니다.

그들은 귀하의 제품에 대한 완전한 자격을 갖추고 있으며 판매하려는 분명한 의도를 가지고 있습니다. 결과적으로 전환율이 훨씬 높습니다.

연락 요청

일반적으로 이 둘의 가장 분명한 차이점은 영업팀과 만나는 방식입니다.

영업팀이 리드와 통화 또는 데모를 설정하도록 요청하는 경우 MQL입니다. 그러나 리드가 회의를 요청하면 위에서 언급한 당사자 비유와 마찬가지로 SQL입니다.

회의를 요청하는 사람에게만 주의를 기울이면 됩니다. 회의 주최자는 구매 결정을 내릴 권한이 없을 수 있습니다.

예를 들어, 영업팀은 관리직이 없는 마케팅팀 직원으로부터 데모 요청을 받을 수 있습니다.

데모를 시작하기 전에 팀은 만나기에 적합한 사람인지 확인해야 합니다.

리드 인구통계

MQL과 SQL은 인구통계가 다를 수 있지만 이것이 반드시 구매자 여정에서 리드의 단계를 나타내는 좋은 지표는 아닙니다.

회사가 특정 목표 시장을 가질 수 있는 경우가 있습니다. 이 시나리오에서는 리드가 이 틀에 맞을 가능성이 높습니다.

예를 들어 합법적인 SEO 회사의 고객 확보를 전문으로 하는 마케팅 대행사가 있다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 목표 시장은 꽤 잘 정의되어 있으며 리드의 인구 통계는 MQL인지 SQL인지를 나타내는 좋은 지표입니다.

동시에 일부 산업에서는 직책, 지리적 지역 또는 그들이 검색하는 주제와 같이 준비 상태를 더 잘 나타내는 다른 특성이 있습니다.

요점은 인구 통계 정보는 어떤 리드를 영업 팀으로 이동해야 하는지 결정하는 데 유용할 수도 있고 유용하지 않을 수도 있다는 것입니다. 영업 및 마케팅 팀과 협력하여 가장 중요한 특성을 결정하십시오.

구매 가능성

마지막으로 MQL은 SQL보다 구매할 가능성이 적습니다. MQL이 절대 사지 않는다는 말은 아니지만 그렇게 할 가능성은 적습니다.

예를 들어 콘텐츠를 다운로드하기 위해 양식을 작성하는 리드는 MQL입니다.

그들은 귀하의 제품에 관심이 있지만 구매할 준비가 되지 않았습니다. 그들은 당신이 다운로드 양식 뒤에 있는 모든 것을 원했을 수도 있습니다.

반대로 SQL은 구매할 가능성이 높습니다. 보장되지는 않지만 3루에 서는 것과 같은 마케팅입니다. 단 하나를 치기만 하면 됩니다.

결국 판매를 하려면 SQL이 필요합니다. 요구 사항과 예산에 대해 논의했으며 구매할 준비가 되었습니다.

예를 들어 온라인 소매업체는 카트에 항목을 추가하고 배송 주소를 입력하고 제품에 대한 비용을 지불하지 않고서는 판매할 수 없습니다.

BANT 시스템

BANT(Budget, Authority, Need, and Timeline) 시스템은 영업팀에서 리드를 검증하기 위해 사용하는 리드 관리 프로세스입니다. 이를 사용하여 잠재 고객이 얼마나 적격이며 따라서 구매할 가능성이 있는지 정확하게 결정할 수 있습니다.

아래의 모든 기준을 충족하는 리드는 자격이 충분하며 영업 담당자와 만날 준비가 된 것입니다.

예산: 구매를 위한 예산이 있습니까?
권한: 구매 권한이 있습니까?
니즈(Need): 제품에 대한 명확한 니즈가 있습니까?
타임라인: 구매를 위한 타임라인이 있습니까?

BANT 시스템의 주요 이점은 영업팀이 시간의 우선순위를 정하는 데 도움이 된다는 것입니다.

영업 팀은 이번 주에 세 명의 잠재 고객에게 데모를 요청할 수 있습니다.

불행히도 그들은 세 사람 모두를 만날 수 없습니다. 따라서 영업팀은 BANT를 사용하여 가장 적합한 리드를 선택합니다.

리드 스코어링이 리드 검증에 도움이 되는 방법

직감으로 리드를 검증하는 것은 지는 과정입니다. 잠재 고객의 가치를 평가하는 데 본능이 여전히 큰 역할을 하지만 잠재 고객을 가능한 한 정확하게 정량화하지 못하면 막대한 비효율이 불가피합니다.

그것이 바로 선두 득점이 들어오는 곳입니다.

리드 스코어링이란 무엇입니까?

리드 스코어링은 리드에 숫자 값을 할당하는 프로세스입니다. 이를 통해 잠재 고객이 얼마나 자격이 있는지, 직감보다 훨씬 더 정확하게 전환할 가능성이 얼마나 되는지 확인할 수 있습니다.

즉, 리드를 구매할 준비가 된 그룹과 그렇지 않은 그룹의 두 그룹으로 분류하여 리드 관리에서 추측을 제거하는 시스템입니다.

리드 스코어링이 중요한 이유는 무엇입니까?

리드 스코어링에는 고유한 이점이 있습니다. 이를 통해 영업 및 마케팅 팀은 다음을 수행할 수 있습니다.

잠재 고객이 구매할 준비가 되었는지 여부를 결정하는 데 사용되는 기준에 맞춥니다.
임원 및 이해관계자에게 마케팅 캠페인 예산의 타당성을 입증합니다.
캠페인을 통해 달성할 수 있는 측정 가능한 목표가 있습니다.
측정 가능한 목표로 시간을 효율적으로 우선순위 지정
마케팅 노력과 예산을 보다 정확하게 활용

요점은 리드 스코어링이 선행 작업이 많은 것처럼 보이지만 성과가 있다는 것입니다.

리드 스코어링은 어떻게 작동합니까?

리드 스코어링은 복잡한 프로세스이지만 세 가지 주요 단계로 나눌 수 있습니다.

구매자 프로필 만들기
활동에 따라 점수 리드
리드 점수를 수동으로 할당

구매자 프로필 생성

첫 번째 단계는 구매자 프로필을 만드는 것입니다. 이들은 대상 고객에 대한 준허구적 표현입니다.

각 구매자 프로필에는 다음이 포함되어야 합니다.

인구 통계: 타겟 구매자는 누구이며 어떻게 생겼습니까?
가치 동인: 어떤 공통적인 문제가 있습니까?
결정 단계: 결정 단계는 어떻게 생겼습니까?

구매자 프로필은 리드가 누구인지 이해하는 데 도움이 됩니다. 이것은 품질을 결정하는 기본 단계입니다.

활동에 따른 점수 리드

기준을 결정한 후 완료된 활동에 따라 리드 점수 할당을 시작할 수 있습니다.

예를 들어 다음 기준에 따라 리드에 더 높은 리드 점수를 할당할 수 있습니다.

문서 다운로드: +5
계정 생성: +5
블로그 게시물 구독: +7
뉴스레터 신청: +3
이메일 코스 등록: +5
제품 구매: +35

리드 스코어링은 리드에 대해 알고 있는 것을 정량화하고 해당 정보를 사용하여 전환 가능성을 결정하는 것입니다.

목표는 활동을 사용하여 회사에 대한 리드의 "관심"을 이해하는 것입니다. 자격을 갖춘 리드가 많을수록 리드 점수가 높아야 합니다.

리드 점수를 수동으로 할당

리드 점수 할당 프로세스를 자동화할 수 있지만 수동으로 리드 점수를 매기는 것부터 시작하는 것이 가장 좋습니다. 그런 다음 수백 개의 리드를 수동으로 채점한 후에는 전문 소프트웨어를 사용하여 프로세스 자동화를 시작할 수 있습니다.

수동 프로세스로 시작하여 얻을 수 있는 이점은 자동화된 결과를 비교할 대상이 있다는 것입니다. 이렇게 하면 시스템을 미세 조정하기가 훨씬 쉬워집니다.

효과적인 리드 검증은 게임 체인저입니다.

리드 검증은 판매 프로세스에서 중요한 단계입니다.

이 게시물 전체에서 강조한 바와 같이 리드를 검증하지 못하면 영업 팀이 구매할 의사가 없는 리드에 시간을 낭비하게 됩니다. 그들은 구매할 준비가 된 잠재 고객에게 그 시간을 더 잘 보낼 수 있습니다.

잠재 고객 평가를 통해 진정한 성공을 거둘 수 있는 유일한 방법은 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 식별한 다음 다른 잠재 고객보다 우선 순위를 지정하는 것입니다. 리드 스코어링을 사용하면 리드를 그 어느 때보다 쉽고 정확하게 선별할 수 있습니다.