초점은 새로운 기업가에게 여러 가지 면에서 핵심입니다.

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 Mugsy Jeans의 Leo Tropeano와 합류했습니다. Mugsy Jeans는 스웨트 팬츠처럼 편안한 스타일리시한 남성용 청바지를 만들고 있으며 2016년에 설립되어 시카고에 기반을 둔 백만 달러 회사입니다.

펠릭스: 환영합니다, 레오.

레오: 어때요?

펠릭스: 좋아, 좋아. 그래서 지금까지 배운 가장 중요한 교훈은 제품을 완벽하게 만드는 것이며 지금 프로토타입으로 간주될 제품을 판매하는 데 많은 시간과 돈을 낭비하고 있다고 느꼈습니다.

펠릭스: 그럼 이것에 대해 좀 더 말씀해 주십시오. 예를 들어, 완벽한 제품에 도달하기까지 얼마나 많은 프로토타입을 거쳤다고 생각하시나요?

레오: 네, 물론입니다. 우리가 대중에게 출시한 불완전한 제품으로 많은 돈과 시간을 낭비하는 동안 그것이 우리가 그것을 완벽하게 만드는 방법을 배운 가장 좋은 방법이기 때문입니다.

Leo: 하지만 다시 말해서 제품이 완성될 때까지 전체 제품 라인을 전면적으로 출시하는 것은 좋지 않다고 생각합니다. 청바지의 예입니다. 우리는 초기에 몇 백 단위로 시작했을 수도 있습니다. 어쩌면 수백 개가 아니라 스타일 단위의 10개, 20개, 50개를 했어야 했을 수도 있습니다. 따라서 위험을 최소화하십시오.

레오: 하지만 그래, 그게 전부였어. 그래서 우리는 시작했습니다... 저는 이것을 추구하기 위해 2015년에 직장을 그만두었고 순진하게도 6개월 안에 수익을 낼 것이라고 생각했습니다. 실제로 제품을 완성하고 실제 출시하기까지 거의 1년 반이 걸렸습니다.

Leo: 하지만 네, 제 말은, 일단 올바른 제품을 구입하면, 힘든 싸움이 아니라 내리막이 되고 모든 것이 순조롭게 진행되고 딸깍 소리가 나며 제자리에 떨어지기 시작한다는 것을 즉시 알아차릴 것입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 초기 프로토타입 중 일부와 완벽한 제품이라고 생각하는 것 사이에 수행한 큰 개선 사항에 대해 조금 더 말씀해 주시겠습니까? 그리고 이러한 개선 사항에 대해 어떻게 배우겠습니까?

레오: 네, 물론입니다. 그래서 나는 일찍이 ... 내가 왜 이 아이디어를 얻었고 회사를 시작하고 싶었는지에 대해 조금 더 배경을 설명할 것입니다. 하지만 저에게는 현실 세계로 가서 더 멋지게 보이는 청바지를 찾고 싶었습니다. 나는 내가 대학에서 입었던 헐렁한 옷이 구세군에 맡기고 업그레이드 할 때라는 것을 알고있었습니다. 알다시피, 나는 일종의 직업적인 세계에 있었고, 내 외모에 대해 더 감사해야했습니다.

Leo: 그래서 청바지를 찾으러 갔지만 아무것도 찾을 수 없었습니다. 그리고 청바지는 조금 ... 음, 당시에는 저에게 더 어려웠습니다. 왜냐하면 나는 축구 선수였기 때문에 다리도 더 크고 엉덩이도 더 컸기 때문입니다. 그래서 더 날씬한 것은 극도로 불편하고 참을 수 없습니다. 그래서 나는 편안함이나 스타일을 희생하면서 이런 선택을 할 수밖에 없었습니다. 그리고 그렇게 되어서는 안 된다고 생각했습니다.

Leo: 그래서 회사의 초기 컨셉은 제가 문제를 해결한다면 편안하고 스타일리시한 청바지를 만드는 것이라고 말하고 싶습니다. 그래서 초기 프로토타입은 그렇지 않았습니다. ... 그들은 스타일에 좀 더 집중했고 편안함 측면을 완전히 충족시키지 못했습니다.

Leo: 그래서 저는 핏을 제대로 파악하고 공장과 협력하여 이 독점 데님을 고안하기 전까지는 그렇지 않았다고 생각합니다. 우리가 그것을 가질 때까지 우리는 사람들로부터 "이것이 내가 입었던 가장 편안한 청바지입니다"라는 코멘트를 받기 시작했습니다. ㅋㅋㅋㅋㅋㅋ 그런 종류의 것. 그 때 당신은 알고 있었다. 좋아, 이것은 실제로 문제의 해결책입니다. 우리의 이전 프로토타입과 같은 반쪽 솔루션이 아니었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 당신은 시장을 테스트하고 제품을 테스트할 때 본격적인 출시를 원하지 않는다고 언급했습니다. 그러나 시장에 나가서 고객에게 다가가서 실제로 배우고 제품을 개선하여 완벽하게 만드는 방법을 배워야 합니다.

펠릭스: 어떤 종류의 런칭이나 어떤 종류의 소규모 런칭을 했는지에 대해 간단히 말씀해 주시겠습니까? 아니면 다시 돌아가서 다시 하게 된다면 무엇을 추천하시겠습니까? 예를 들어, 제품이 아직 준비되지 않았다고 느낄 때 큰 인기를 끌지 않고 어떻게 시장에 진출할 수 있습니까?

Leo: 예, 아니요, 이것은 ... 가장 중요한 것은 가능한 한 빨리 제품을 대상 고객에게 전달하는 것입니다. 그리고 그 때 가장 많이 배우게 될 것이고, 완벽하게 조정하기 위해 무엇을 조정해야 하는지 알게 될 것입니다.

Leo: 그래서 저는 ...로 시작했습니다. 우리는 프로토타입의 종류인 청바지 샘플을 얻었습니다. 그리고 친구와 가족에게 보여주기 시작했습니다. 그리고 그것은 그들이 당신에게 똑바로 쏘지 않을 것이기 때문에 일종의 실수였습니다. 당신이 진짜 낯선 사람과 이야기하기 전까지는 그들이 “아, 이거 짜증나. 나는 그것들을 사지 않을 것입니다.”

Leo: 하지만 친구와 가족에게 이야기하면 "오, 멋지군요. 내가 너를 응원할게.” 그리고 나서 친구와 가족이 한 켤레를 사게 하고 몇 주 후에 술집에서 그들을 볼 수 있는데 그들은 그것을 입지 않고 있습니다. 그리고 당신은 그들이 정말로 나를 지원했기 때문에 이것을 샀다는 느낌을 받을 수 있습니다.

Leo: 그래서 내가 원하는 것은 최소한의 실행 가능한 제품으로 얻는 것입니다. 그들 중 몇 가지를 가져옵니다. 그리고 고객에게 판매를 시작하십시오. 처음으로 내 청바지를 고객에게 판매하려고 시도했을 때를 생생하게 기억하고 있습니다. 거기에서 당신이 받는 반응과 피드백만으로도 바로 길을 바꿔야 한다는 말을 들었고, 그 때 나는 엉뚱한 곳에 있었던 것 같았습니다.

Leo: 네, 최소한의 실행 가능한 제품입니다. 그리고 실제로 사람들에게 판매를 시도합니다. 그들의 피드백을 들어보세요. 비슷한 표정과 몸짓의 행 사이를 읽으십시오. 그리고 그들이 당신에게 오지 않고 그에 대한 대가를 구걸한다면 당신은 아직 거기에 있지 않다는 것을 곧 알게 될 것입니다.

Felix: 있어 ... 어디서 그리고 ... 아니면 초기 프로토타입인 이것들을 어떻게 판매합니까?

Leo: 예, 그래서 일찍부터 시카고에 있는 모든 데님 매장에 가곤 했는데 대부분이 더 이상 이곳에 없다는 것이 안타깝습니다. 전자 상거래 공간이 실제 매장의 존재를 죽이고 있기 때문에 부분적으로 그 책임이 있다고 생각합니다.

Leo: 하지만 저는 기본적으로 시카고 광역 지역에 있는 더 좋은 데님 매장 중 한 곳으로 가서 설립자를 만나 이야기를 나누었습니다. 그리고 그것은 재미있습니다. 그가 일찍부터 "나는 당신이 ... 이 제품은 아니지만 당신이 거기에 도달하게 될 것이라고 말할 수 있습니다."라고 말했습니다.

레오: 그래서 그는 내게 올리브 가지를 뻗더니 이렇게 말했습니다. 나는 당신에게 아무것도 청구하지 않습니다. 그냥 가게를 차리세요. 그러면 제 가게에서 제 고객에게 제 사업을 훔칠 기회를 주겠습니다.” 그리고 그것이 내가 한 일입니다.

레오: 그래서 가장 더운 토요일에 20,30켤레 들고 와서 손님에게 팔려고 했어요. 제가 말했듯이 사람들에게 실제로 무언가를 팔려고 할 때 즉시 분위기를 느낄 수 있습니다. 실제로 지갑에 들어가서 현금을 달라고 요청할 때 올바른 방향으로 가고 있는지 여부를 즉시 알 수 있습니다.

Felix: 조기 판매, 조기 피드백을 얻을 수 있는 좋은 방법은 직접 가서 고객이 이미 가고 있는 곳으로 가는 것입니다. 그들은 이 데님 가게, 이 청바지 가게에 갑니다. 그들은 청바지에 관심을 가질 것입니다. 그래서 당신이 거기에 들어갈 수 있다는 것은 매우 의미가 있습니다.

Felix: 경험에 비추어 볼 때 소매업체에서 무엇을 중요하게 생각합니까? 이제 경험을 돌이켜 볼 때 소매업체가 그러한 기회를 갖게 된 이유는 무엇입니까?

Leo: 네, 어렵습니다. 토요일에 매장에서 트렁크 쇼를 한 그 순간부터 3, 4년 사이에 많은 것이 바뀌었기 때문입니다. 그리고 그 이후로 우리는 회사의 초점을 일종의 소매 관계에서 완전히 벗어나 오로지 온라인에만 집중했습니다.

Leo: 그래서 더 이상 그렇게 많이 말할 수 없습니다. 하지만 그 당시에 내가 그 가게에 들어선 이유는 주인이 일종의 ... 그는 그냥 쿨했다고 생각합니다. 그 이상은 어떻게 설명해야 할지 모르겠습니다. 그는 내가 여기서 하려고 하는 것을 보았고, 그는 ... 그가 야망을 높이 평가했다고 생각합니다.

Leo: 그리고 알다시피, 나는 그에게 연락하기 위해 그의 조직에서 많은 다른 사람들을 통해 내가 [들리지 않음 00:08:11] 그의 전화 시스템을 사냥했습니다. 내가 마침내 전화를 걸었을 때 그는 사람들이 "이 레오 녀석이 당신에게 계속 전화를 걸고 있다는 것을 알고 있었을 것입니다."라고 생각합니다.

Leo: 그리고 마침내 그는 "알겠습니다. 전화를 받겠습니다."라고 말했습니다. 그리고 그 대신 어느 날 밖에 나가서 그를 만났습니다. 그리고 우리는 그것을 조금 쳤습니다. 하지만 네, 그는 그 야망을 높이 평가했고 [들리지 않음 00:08:31] 동시에 이 회사를 시작하면서 제가 발견한 또 다른 사실은 여러분이 얼마나 많은 사람들이 여러분을 기꺼이 돕고 싶어 하고 기뻐하는지 놀라게 될 것이라는 것입니다. 나는 그들이 일종의, 사람들이 무언가에 대해 열정적이고 야심차고 에너지가 넘치는 사람들에게 집착하고 끌리는 것이라고 생각합니다.

Leo: 그래서 제 제안이 될 것 같아요. 그냥 나가서 이 제품에 대한 열정을 보여주세요. 그리고 그것은 전염성이 있습니다. 그리고 그 과정에서 기꺼이 당신을 도울 사람들을 찾을 것입니다.

펠릭스: 네. 그리고 저는 대부분의 독립 상점 소유자도 기업가이자 기업가라고 상상할 수 있습니다. 그들은 그런 종류의 투쟁을 이해합니다. 그리고 당신이 그들에게 다가가려 한다면 그것에 호소해야 한다고 생각합니다. 맞습니까? 큰 상자나 체인점을 찾지 마십시오. 예를 들어 다음을 이해하는 더 많은 독립 상점으로 가십시오. 한 지점에서 자신의 입장을 볼 수 있습니다. 확실히 도움이 될 수 있다고 생각합니다. 그런 사람에게 접근했습니다. 그는 기업가였습니다. 그는 번잡함을 이해했고 그것을 존중했으며 당신에게 기회를 주고 싶었습니다.

Felix: 그래서 처음 청바지를 판매하기 시작했을 때 프로토타입을 많이 거쳤던 것 같습니다. 당신은 거기에 ... 청바지가 완벽하지 않다는 것을 배웠습니다. 그들은 당신이 완벽하게해야 할 것들을 가지고있었습니다. 처음 판매를 시작했을 때 부딪힌 첫 번째 장애물은 무엇이었고 어떻게 극복했습니까?

레오: 물론입니다. 그래서 당신의 질문은 내가 많이 생각하는 것에 대한 예를 생각나게 했습니다. 그리고 그것이 Reddit의 설립입니다. 웹사이트 reddit.com을 아십니까? 그래서 생소하고 정확한 내용은 모르지만 몇 년 전에 읽었던 기억이 납니다. 감동적이었습니다. 그러나 Reddit의 설립자는 일종의 인큐베이터에 아이디어를 내놓았습니다. 그리고 인큐베이터는 그것을 싫어했습니다. 그리고 그들은 "끔찍한 생각이지만 우리는 여러분을 믿습니다. 우리는 당신에게 팔렸지만 당신이 생각해낸 제품은 아닙니다.”

Leo: 그리고 인큐베이터가 그들에게 말했습니다. "집에 돌아가서 이것을 조금 브레인스토밍하고 일주일 후에 돌아와서 새로운 아이디어에 대해 다시 설명하세요." 그리고 그 새로운 아이디어는 결국 Reddit이 되었습니다. 그리고 그들은 ... 그들의 슬로건이 무엇인지 잊어버렸지만 '인터넷의 홈페이지' 같은 것입니다.

Leo: 그래서 저는 그것이 저에게 정말 영감을 주는 것 같다고 생각했습니다. 왜냐하면 열정과 야망과 열망이 있다면 무언가를 알아낼 때까지 계속 발전할 것이라는 것을 보여주기 때문입니다. 항상 문제가 있기 때문입니다. 문제가 있는 곳에 비즈니스 기회가 있습니다.

Leo: 그래서 저에게는 이 청바지를 파는 것과 같았습니다. 아무도 그렇게 열성적이지 않습니다. 그리고 내가 말했듯이, 그것은 힘든 싸움처럼 느껴졌습니다. 모든 판매와 마찬가지로, 나는 갈고 있어요. 언론에서 주목을 받으면, 당신은 얼마나 많은 사람들에게 연락해야 하고 막다른 골목에 있다는 사실에 저를 화나게 만들 것입니다.

Leo: 하지만 일단 줄 사이를 읽고, 고객 피드백을 받고, 제품을 수정하고, 클릭하면 됩니다. 초기에 저에게 더 큰 장애물은 우리와 협력하는 제조업체와 같은 공급업체를 찾는 것이었습니다. 그리고 그것은 나에게 가장 큰 일이었습니다.

Leo: 그래서 그 매장에서 트렁크 쇼를 한 후, 제조사에 다시 가서 말했습니다. 문제가 있습니다. 우리는 이런 식으로 더 변화해야 합니다.” 그리고 그들은 그것을 다시 밀어붙였습니다. 그리고 그 순간에 저는 알았죠. 그들은 저와 맞지 않고 좋은 파트너가 되지 못할 것입니다. 계속 진행해야 합니다.

레오: 그래서 일을 그만둔다는 말을 전에도 했었다. 그리고 실제 제품을 출시하기까지 꼬박 1년 반이 걸렸다. 그리고 그 1년 반 동안 저는 R&D에 정말 많은 시간을 보냈습니다. 그리고 그 대부분은 딱 맞는 공장을 찾는 것이었습니다. 그들과 협력하여 올바른 원단과 핏을 얻고 제품을 완성합니다.

Leo: 그리고 네, 공급업체와 제조업체의 관점에서 적절한 파트너를 찾았을 때 순조롭게 진행되었습니다.

Felix: 그래서 당신은 당신이 직장을 그만두고 이 일에 풀타임으로 들어갔다고 말했고, 당시 당신은 이 프로젝트에 1년 반 정도 집중해서 보냈습니다. 당신은 무엇을 ... 당신이 옆에서 이것을 할 수 있다고 느꼈습니까? 이 풀타임에 집중하면서 얻은 혜택은 어떤 것 같나요?

레오: 네, 좋은 질문입니다. 그래서 옆에서 작업했습니다. 알다시피, 우리는 2016년 가을에 출시한다고 생각합니다. 그래서 2년 조금 더 전, 이 녹음 당시에. 2015년 여름에 직장을 그만뒀습니다. 하지만 현실 세계에 들어온 첫날부터 거의 일을 하고 있었습니다. 그래서, 나와 약간의 데이트를 했지만 2011년, 2012년 같았습니다. 그래서 우리가 회사에 들어온 지 2년 밖에 되지 않았지만 이것은 저에게 7, 8년 프로젝트와 같았습니다.

레오: 그래서 옆에서 하는 것부터 시작했어요. 그리고 나는 힘든 하루 일이 있었기 때문에 이것을 알아 내기 위해 아주 늦게까지 밤을 지새며 수많은 밤을 보냈습니다. 그러나 당신이 그만두지 않고 그것에 전적으로 집중한다면, 그리고 내가 그것을 안전망, 그 날 직장의 안전을 제거하는 것이라고 부르기도 한다면, 그것은 당신을 … 코너에서 당신을 지원하고 집중하고 작동하게 만듭니다.

레오: 그때는 정말 미친 것 같았죠? 그것은 가장 미친 결정이었습니다. 그리고 가족과 친구들은 그저 충격을 받았을 뿐입니다. 그냥, "정말, 이 청바지의 꿈을 추구하기 위해 매우 편안하고 성공적인 하루 일과를 그만두실 겁니까?" 하지만 저는 이것에만 집중하지 않으면 결코 성공할 수 없다는 것을 깊이 알고 있었습니다. 그것은 일종의 하나 또는 다른 하나였습니다.

레오: 모든 사람에게 해당되는 것은 아닐 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다. 그리고 사람들이 옆에서 구축하는 회사가 분명히 있습니다. 확실히 더 오래 걸리는 것 같아요. 내가 하루 일과를 그만두지 않았다면, 내 생각에 ... 나는 우리가 아직 여기에 있는지조차 모릅니다. 그러나 그 1년 반 동안, 매우 신속하게 올바른 제품을 얻는 것은 촉매에 불과했습니다.

Leo: 하지만 그렇습니다. 그리고 저는 ... 창립자들이 일상 업무를 하던 곳에서 옆에서 이 일을 하고 있었고 그들이 정말로 효과가 있기를 바랐던 다른 회사들을 봤습니다. 그러나 동시에 그들은 그 안전망을 가지고 있었고 그들은 정말로 그들의 모든 것을 바치지 않았습니다. 그리고 결국 그 회사들은 망했습니다.

Leo: 그래서 당연하다고 생각합니다. 계획하고 준비해야 한다고 생각합니다. 그러나 네, 그 독점적인 초점이 전부입니다.

펠릭스: 하지만 안전망을 제거하고 나서 이전 몇 년 동안 옆에서 하는 동안 한 번도 하지 않았던 다른 일을 시작한 기분은 어떻습니까?

Leo: 네, 그냥 ... 9-5가 있을 때 사이드 허슬을 위해 일을 끝내는 것은 정말 어렵습니다. 그리고 내 하루 작업은 매우 까다 롭습니다. 알다시피, 나는 종종 일했고, 아마 평균적으로 일주일에 70시간 정도였을 것입니다. 하지만 일년 내내 상당한 양의 주당 100시간에 더 많이 일했습니다. 정말 미친듯이 아무것도 할 수 없었습니다.

레오: 알다시피, 정상 근무 시간에 많은 사람들에게 전화를 겁니다. 그리고 그 시간 동안의 통신만. 그래서 그것은 확실히 큰 일이었습니다.

Felix: 당신이 당신이 해야 했다고 말할 때 ... 아니, 내 생각에 70-100시간은 너무 극단적입니다. 당신이 기본적으로 두 가지 일을 하고 있고 이것 외에 다른 일을 하고 있는 것처럼, 그것이 의미하는 것이 무엇이든, 당신이 남은 시간과 함께.

펠릭스: 그러려면 계획을 세우고 준비해야 한다고 말씀하셨습니다. 그게 무슨 뜻이야? 돈을 저축하는 것과 같은 의미입니까? [land 00:16:15] ... 기본적으로 제대로 작동하려면 무엇을 더 해야 하나요?

레오: 네, 직장을 그만두고 이 우스꽝스러운 꿈을 쫓는 것 자체가 미친 짓이었습니다. 그러나 그것은 ... 나는 그것을 어리석은 결정으로 보지 않습니다. 그것은 매우 계산적이었습니다. 그러나 그것이 미쳤음에도 불구하고.

Leo: 그래서 저는 그만둘 예정인 날짜를 계획했습니다. 6개월에서 1년 정도 버틸 수 있을 만큼의 돈을 모았습니다. 저는 건강 보험에 가입했습니다. 왜냐하면 저는 제가 그만둬야 하는 시간에 결혼할 것이라는 것을 알고 있었기 때문입니다. 네, 그리고 그냥 ... 제 생각에는 그 정도면 충분할 것 같습니다.

펠릭스: [누화 00:16:49].

Leo: [crosstalk 00:16:49] 지난 시간에 내가 말하려던 내용과 내가 잠시 멈춘 이유, 하지만 모두 좋습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그럼 머시를 위해 하는 일 외에 의류나 청바지 같은 것을 만든 경험이 있나요? 아니면 그 사업을 하면서 막 배우셨나요?

레오: 네, 의류 경험이 없었어요. 나는 금융 컨설팅 세계에 더 가깝습니다. 그래서 아이디어를 얻었을 때부터 첫 번째로 ... 가장 먼저 한 일은 업계에서 할 수 있는 모든 사람을 만나는 것이었습니다. 그리고 그 범위는 상점 소유자, 브랜드 소유자, 패션과 의류를 공부하는 대학생에 이르기까지 다양했습니다. 그러니 최대한 많이 배우고 최대한 많은 사람들을 만나세요.

Felix: 나는 당신이 이것을 스스로 시도하고 독립적으로 연구하기로 결정한 것이 좋습니다. 그러나 당신은 업계 사람들을 만나기 위해 갔고, 이 공간에서 일하고 있거나 일할 계획인 사람들을 만났습니다. 그런 의도가 있었나요, 아니면 만나기 전에 의도를 설정했나요? 이 분야의 전문가나 학교를 다녔던 사람들과 만날 때 시간을 최대한 활용하는 방법을 어떻게 알았습니까?

Leo: 더군다나 제품에 대한 아이디어가 있었고 프로토타입 단계에 도달하는 데 필요한 모든 질문이 있었습니다. 그래서 저는 누구를 만났고 누구를 소개받았는지에 따라 질문을 선택하고 결국에는 모든 질문에 답했습니다.

레오: 그리고 네, 앞서 말씀드린 것처럼 그 야망은 정말 전염성이 있고 열정도 있습니다. 그래서 당신은 한 사람을 만날 것이고, 그들은 당신에게 훌륭한 대답을 줄 것입니다. 그리고 나서 그들은 "당신은 무엇을 알고 있습니까? 당신도 이런저런 사람을 만나야 합니다. 아마 그들이 이 분야에서 당신을 도울 수 있기 때문입니다.” 그리고 다음에 알게 된 사실은 사슬을 따라 전달된다는 것입니다. 그리고 여러분은 이 거대한 네트워크를 가지고 있고, 본질적으로 전문가들로부터 얻은 풍부한 지식과 마찬가지로 말이죠.

펠릭스: 굉장해. 당신은 당신이 가고 있는 곳, 당신이 하고 싶은 일을 더 잘 이해하고 있는 사람을 찾아야 하고 제조사를 바꿔야 한다고 언급했습니다. 본질적으로 더 민첩해야 합니다. 맞죠? 받은 피드백을 기반으로 항목을 바꾸거나 변경합니다.

펠릭스: 다음 번에 올바른 파트너를 찾을 수 있다는 것을 어떻게 확인했습니까? 그리고 어떤 종류의 질문을 하고 있었고, 자신이 맞는지 어떻게 확인합니까?

레오: 네, 정말 어렵습니다. 직원을 고용하는 것과 같습니다. 나는 당신이 그들과 함께 일하기 전까지는 정말로 모른다고 생각합니다. 하지만 저는 일찍부터 직감을 믿어야 한다는 것을 분명히 배웠습니다. 내 직감의 반응이 "이것이 효과가 있을지 없을지"라고 말하면 즉시 알 수 있었기 때문에 그것이 맞는 경향이 있었습니다. 내 논리적 두뇌가 분석하려고 하는 것보다 훨씬 더 효과가 있을까요?

Leo: 정말 부정확하고 끔찍한 대답 같습니다. 하지만 초기에는 일종의 내장 검사였습니다. 그러나 그 이상으로 사람들과 함께 작업해 보면 효과가 있는지 없는지 매우 빠르게 배울 수 있습니다. 그리고 당신이 그것에 대해 낮은 위험을 감수할 수 있다면, 그것은 확실히 그것에 대해 가는 가장 좋은 방법입니다.

Felix: 이전 제조업체에 대한 특정 종류의 위험 신호나 새로운 파트너에게서 볼 수 있는 패턴, 다른 사람과 파트너 관계를 찾을 때 찾으려는 패턴을 되돌아보는 것은 어떻습니까? 아니면 다른 회사?

Leo: 예, 그들이 당신과 열정을 공유하고 있음을 알 수 있습니다. 그래서 제 첫 제조사를 돌이켜보면 위험 신호가 많았습니다. 그들이 나에게 멀리 떨어져 있는 샘플을 보낼 것 처럼. 그리고 내가 그들에게 돌아가서 "이봐, 이것들은 심지어 오른쪽에 가깝지도 않아"라고 말할 때 그들은 "아, 변경 사항을 저희에게 보내주시면 다음 라운드에 대해 다시 비용을 청구하겠습니다. " 그리고 그것은 마치, 당신도 알다시피, 당신은 가까이 있지도 않았습니다. 왜 또 결제해야 하나요?

Leo: 그래서 저는 느낌이 왔어요. 이봐, 당신이 이것에서 돈을 짜내려고 하는 것 같군요. 그리고 다른 것들도 그들에게 전화를 걸어 이메일을 보내도 며칠 또는 몇 주 동안 응답하지 않을 것입니다. 그리고 당신은 마치 주위를 기다리는 것처럼 어둠 속에 남겨져 있습니다.

Leo: 그래서 의사 소통은 항상 나쁜 것을 걸러내는 정말 쉬운 방법이라고 말하고 싶습니다. 누군가가 나쁜 의사 소통자라면. 그리고 그들이 당신의 비즈니스를 얻으려고 할 때 이미 당신의 비즈니스를 가지고 있으면 확실히 좋지 않을 것입니다.

Leo: 네, 그게 제게는 큰 의미가 있었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 집중이 중요하다고 말씀하셨습니다. 그리고 해결하려는 제품과 해결하려는 청중에게만 집중하십시오. Mugsy Jeans로 해결하려는 문제를 어떻게 설명하시겠습니까?

Leo: 예, 너무 일찍 문제를 경험했습니다. 내가 타깃이 되었기 때문에 내가 원하는 것이 무엇인지 정확히 알고 있었기 때문에 좋았습니다. 그래서 나는 그곳에서 조금 운이 좋았다. 남을 위한 제품을 만든다는 건 좀 어려운 것 같아요.

레오: 하지만 동시에 내 친구 그룹과 더 큰 네트워크도 타겟 고객이라는 것을 알고 있었습니다. 나와 비슷한 사람들. 알다시피, "이봐, 내가 당신의 두뇌를 골라도 될까요?" 아니면 나가서 친구와 술을 마시게 하고 몇 가지 질문을 하고 몇 가지를 보여주고 그들로부터 배우십시오.

Leo: 하지만 네, 저는 아주 작게 시작했습니다. 아시죠? 나와 내 친구 그룹. 이 문제를 해결해 드리겠습니다. 그리고 제가 우리를 위해 해결할 수 있다면 다른 모든 사람들에게도 효과가 있다는 것을 압니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그렇다면 이것이 언제 진화했거나 해결하려는 문제의 초점이 비즈니스가 성장함에 따라 진화했습니까? 아니면 처음부터 항상 같은 종류의 초점을 가지고 있었습니까?

Leo: 같은 문제였다고 말하고 싶지만, 문제의 잡초에 대해 좀 더 알게 될 때까지는 문제를 완전히 이해하지 못했다고 생각합니다. 그래서 처음에는 편하고 스타일리시한 청바지를 입고 싶다는 생각을 했을 것 같아요. 그리고 초기에는 편안함보다는 스타일 측면에 더 중점을 두었던 것 같아요. 그리고 결국 나는 일종의 오, 편안함이 더 중요합니다. 게다가 편안한 청바지가 있다면 더 스타일리시하게 만들 수 있고 사람들은 편안하기 때문에 별로 신경 쓰지 않습니다.

Leo: 네, 제가 프로토타입을 만들고 타겟 고객이었던 모든 친구들과 이야기하는 과정에서 문제에 대한 이해가 더 커진 것 같아요.

Felix: 그래서 고객이 다음과 같은 말을 하고 있었습니까? 편안함에 중점을 둠으로써 훨씬 더 많은 진전을 이룰 수 있음에도 불구하고 몇 년, 몇 년 동안 세련된 면에만 초점을 맞춘 다음 시작하는 비즈니스나 회사를 상상할 수 있기 때문입니다.

Felix: 그리고 당신은 분명히 일찍이 이것을 파악하고 코스를 변경하고 편안함에 더 집중했습니다. 그러나 스타일보다 편안함에 중점을 두어야 한다는 점을 깨닫게 해준 시장에서 고객이 이야기하는 방식에서 무엇을 인식했습니까?

Leo: 제 생각에 가장 중요한 것은 친구에게 이 청바지를 사주려고 했고 그는 "이봐, 나 이거 잘 어울려, 나도 동의해. 그런데 아, 너무 불편해서 입을 수가 없어요.” 알 잖아? "내가 이 안에 앉으려고 하면 거의 서거나 걸을 수 없다고 상상해 보세요." 그리고 당신은 "네, 이해가 됩니다."라고 말합니다.

Leo: 그리고 그들이 제공하는 정직한 피드백을 듣기만 하면 됩니다. 그리고 내가 말했듯이, 친구와 가족과 함께 당신은 줄 사이를 조금 더 읽어야 합니다. 내가 말했던 것처럼, 나는 청바지를 팔거나 친구에게 청바지를 주고 몇 주 후에 우리가 술집에 갔을 때 그는 입지 않을 것입니다. '여자 이름.

Leo: 그리고 좋아, 그는 정말로 그들을 사랑하지 않았어. 만약 그가 그의 낡은 진부한 청바지로 바로 돌아간다면. 그리고 그가 나에게 말한 청바지는 우리가 문제를 브레인스토밍하기 몇 주 전의 것입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 당신은 또한 타겟 고객을 가능한 한 구체적으로 정하고 디지털 및 물리적으로 특정 고객에게 마케팅하기를 원한다고 말했습니다.

Felix: 타겟 고객 범위를 좁히는 아이디어부터 시작하겠습니다. 제 생각에 많은 기업가들은 마치 큰 회사를 키우고 싶어해서 그물을 넓게 던지고 가능한 한 많은 사람들에게 서비스를 제공하려고 합니다.

Felix: 범위를 좁히고 특정 청중에게 집중하라는 말씀이군요. 이 운동에 대해 좀 더 말씀해 주시겠습니까? 처음에 청중은 어땠나요? 그리고 그것을 좁힌 결과는 무엇이었습니까?

레오: 네, 물론입니다. 그래서 저는 항상 우리 팀에게 샷건이 아니라 저격수라고 말합니다. 결국 우리는 병적인 예를 들자면 샷건으로, 그리고 로켓 발사기로 옮겨야 할 것입니다. 하지만 핵심 청중이 누구인지에 초점을 맞추고 초기에 가능한 한 많이 요약하세요. 다양한 그룹의 사람들에게 판매하려고 시도하는 것보다 더 작고 모두가 같은 장소에 있고 같은 생각을 하고 같은 관심을 가진 그룹에 무언가를 판매하는 것이 훨씬 더 쉽기 때문입니다. 그리고 이제 마케팅 예산을 더 얇게 분산해야 합니다.

Leo: 반면에 이 하나의 그룹만 소유할 수 있다면 그들과 비슷한 종류의 그룹으로 확장하는 것이 더 쉽습니다. 그리고 다음으로 당신은 훨씬 더 많은 청중을 가지고 있다는 것을 알게 됩니다. 말이 돼?

펠릭스: 네, 제 생각에는 ... 네, 이해가 됩니다. 발판을 마련해야 하기 때문이겠죠? 모든 곳에서 하려고 하면 배경으로 사라집니다. 하지만 당신이 말했듯이 정말로 소수의 청중을 지배할 수 있다면 발판이 있습니다. 기본적으로 [사회적 증거 00:25:41] 오른쪽으로, 왼쪽으로 조금 확장할 수 있습니다. 그 그룹을 성장시키기 위해.

Felix: 하지만 처음부터 양쪽 모두에서 약간 왼쪽, 약간 오른쪽으로 시작하면 발판을 마련하고 어딘가에 자리를 잡을 기회가 줄어듭니다. 자신을 확립할 수 있다는 것은 다른 사람들이 기꺼이 채택하고 새로운 제품을 시도하고 새로운 브랜드를 시도하도록 하는 데 큰 차이를 만든다고 생각합니다.

레오: 네. 나는 실제로 …

펠릭스: 그래서 당신이 ...

Leo: 그것은 저에게 ... 죄송합니다. 그것은 제가 일찍 배운 운동의 좋은 예를 생각나게 했습니다.

펠릭스: 네, 부탁드립니다.

Leo: 초기에 제가 찾은 멘토 중 한 명은 일종의 브랜딩 전문가였습니다. 그리고 그는 저에게 이 저격수 대 산탄총 접근 방식을 일찍부터 설명했습니다.

레오: 그리고 그는 이렇게 말했습니다. 그리고 그를 한 사람으로 상상해보십시오. 그는 주말에 어디로 가나요? 그의 직업은 무엇입니까? 그는 어떻게 출근합니까? 그는 집에 도착하면 무엇을 합니까? 그는 어떤 종류의 음식을 먹나요? 말 그대로 이 사람의 전기, 즉 전체 대상 청중을 구현하는 것으로 상상하는 이 상상력이 풍부한 사람의 전기를 쓰십시오.”

Leo: 그리고 그것은 정말 통찰력이 있었습니다. 이 사람에 대한 모든 것을 배우기 때문입니다. 그러면 그들이 어디에 있고 어떻게 영향을 받는지 알 수 있습니다. 그런 다음 이러한 이해를 완전히 갖추면 마케팅이 훨씬 쉬워집니다.

펠릭스: 네, 제 생각에는 이 사람이 존재하지 않는다면 어떻게 될까요? 어떻게 알아? 이 사람이 당신보다 먼저 존재하는지 여부를 확인하기 위해 어떻게 테스트합니까 ... 왜냐하면 당신은 이 사람, 당신이 생성한 이 아바타에 접근하기 위해 수년을 보낼 수 있지만 존재하지 않을 수도 있습니다. 예를 들어, 당신은 그런 두려움을 가졌던 적이 있습니까? 예를 들어 아바타가 실제 사람인지 실제 그룹인지 확인하려면 어떻게 테스트합니까?

레오: 네, 물론입니다. 그래서 저에게는 조금 더 쉬웠습니다. 내가 말했듯이 나는 나와 내 친구 그룹에 집중했기 때문입니다. 그래서 나는 그들이 존재한다는 것을 알았습니다. 나는 그들이 ... 나는 특별한 사람이 아니라는 것을 알고 있습니다. 그래서 거기에 내가 톤입니다. 이 범주에 해당하는 사람들이 많이 있습니다.

Leo: 그리고 저는 그냥 24세에서 35세 정도라고 말했습니다. 아마도 도시인일 것입니다. 아마도 화이트칼라 직업일 것이다. 그리고 그 사람이 실제로 존재한다는 것을 바로 알 수 있습니다.

Leo: 그리고 아바타가 존재한다는 사실을 모른다면 문제를 완전히 이해하지 못하는 것 같습니다. 왜냐하면 ... 당신이 해결하려고 하기 때문입니다. 이 문제를 경험하기 위해서는 그 사람이 누구인지 알아야 하기 때문입니다. 말이 돼?

펠릭스: 네, 이해가 됩니다.

레오: 네, 그래서 모르겠습니다. 힘든 일이야. 하지만 저는 또한 일종의 확장을 통해 마케팅을 시작한다고 말할 수도 있습니다. 아시죠? 이 운동을 하고 이 사람이 누구인지, 어디에 있는지 알아내십시오. 그들에게 시장. 그리고 마케팅의 성공 여부에 따라 존재 여부를 빠르게 알 수 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 귀하의 요점의 후반부에 대해 이야기해 보겠습니다. 다시 말해서 전체는 매우 특정한 청중을 대상으로 한 다음 디지털 및 물리적으로 그들이 있는 곳으로 마케팅하기를 원한다는 것입니다.

펠릭스: 그럼 이것에 대해 이야기해 주세요. 실제로 물리적인 측면에 대해 이야기해 보겠습니다. 물리적 마케팅의 종류에서 당신은 무엇을합니까 ... 거기에 전략은 무엇입니까?

Leo: 시카고 광역 지역에 있는 데님 매장에 가서 판매를 시도했던 이야기와 비슷합니다. 다시 말하지만, 내가 이 목표 청중이 누구인지에 따라 이 페이지를 작성할 때 그들은 어디에 있을 것입니까? 시카고에서 청바지 구매에 관심이 있는 시점. So it's a little easier, 'cause just like, obviously a jeans store, you know?

Leo: But yeah, physically, just get where they are. Like other examples could be, okay, I'm in Chicago. And one of the main things I found when I did that exercise is that our guy loves sports. He's playing sports, he's watching sports, all of it.

Leo: So you know, maybe in Chicago I can find the intramural sports leagues, give them a ring. Can I set up a trunk show at one of the events, one of the game nights? Can I try and sell jeans to people? Can I give them discount codes and cards and show them the jeans? That kind of thing.

Felix: Got it. What about digitally, then? What's the strategy to market online?

Leo: Yeah, so the great thing about the digital stuff is you can do it tomorrow. And you can do it for almost nothing. I think the minimum spend on Instagram or Facebook is like $5 a day. So obviously, that can build up quickly. But at the same time, that's a really cheap experiment, when you think of like 50 years ago, you'd have to spend like thousands of dollars on a billboard to know if it's working.

Leo: But yeah, I mean, and Instagram you can just, you can target down to people so finely, it's incredible. Like the things that they know about people that you can kind of filter out. So yeah, digitally, that's probably the first thing I would do, is go to Facebook and Google and really hone in on the person and the audience. And what's cool is Facebook will also like tell you, hey, here's the size of this audience. And they'll even say, “We suggest you open it up a little,” or whatever.

Leo: Even beyond that, though, kind of like I said, my audience, my guy, he's into sports. So he's probably reading sports blogs and playing Fantasy Football or something. So he's probably trying to figure out, what player's hot this week? So for me, early on, it was just, okay let's find out what blogs he's going to. And let's market on them.

Felix: Can you describe some of the most effective ads that you had running early on? Like what were you targeting, and what the ads looked like?

Leo: Yeah, so the first one I remember really distinctly. It was kind of like … How do I say this? So in 2015, when I quit my job and was kind of trying to sell prototypes, we had a certain number of sales. Let's say it was X. And then you know, flash forward a year, when I launched the new product, November 2016. The first real indicator that … The first real major win we had was one of those ads. And we had more than X sales. So we did more sales in that one day, from that one ad, than we did in the entire previous year. Again, just like immediate validation.

Leo: And what was great about that ad is I knew my audience was there. It was like the site that we advertised on … You know, sites can give you … It's called like a media kit. You know, they have a breakdown of their demographics. They know exactly what kind of person is coming there.

Leo: So before I went into this, I'd seen the media kit and I saw the demographic had perfectly aligned with my guy. I knew they were there. And then, so that was kind of like the first part. And the second part is, okay, how can I tell them that this product is solving a problem they have? So for us, our big differentiator is this crazy stretch, ridiculous comfort. So how can I show that in an image, or like a .gif?

Leo: And so for us, we just had this … I launched this image of me kind of pulling the leg of the jeans out as far as I could to show the insane stretch of these jeans. And then the other leg looked normal, so you could see like hey, these look like normal jeans, but you know, that they can do that. And yeah, it just exploded, man. So again, just, I knew my audience was there. And I knew … I showed them that this is a product that solved a problem they were experiencing.

Felix: Got it. So when you are creating ads and strategies today, is that [same 00:33:13] approach there that you take to try and show the problem that you're solving, or has it evolved now that the company is larger and customer base is larger?

Leo: Yeah, no, it's very much still similar. And I think you have to keep in mind that people are inundated with ads more than ever nowadays. You can't go three seconds without seeing an ad somewhere if you're on your phone. So you have to make noise and get their attention right out of the gate. So we do a lot of stuff that says, “Check this out. This is a problem you're having. This is the solution.” And as short and direct as a way as you can.

Felix: Got it. So what about PR? 'Cause I see here that you've been featured in big publications like Men's Health, [Barstool Sports 00:33:59], Esquire, Buzzfeed, [Thrillers 00:34:00]. So how did you get featured on those publications?

Leo: That's another good example of finding the right partner. So another early mistake and kind of disasters of mine were working with PR people. So I think we went through four. And the first four literally had no results. It was just a total loss and failure.

Leo: But when we found the fifth PR person, who we still work with today, it just exploded. And she kind of saw the vision, she understood what we're trying to do. And immediately, we're getting features in Men's Health and Esquire and all this stuff. So again, just like finding the right partners, who understand what you're doing and believe in your vision.

Felix: When did you decide to hire someone, hire an agency or a consultant for PR? Like what stage in the business were you at where you realized that this would be a good investment of your time and capital?

Leo: Yeah, this is the toughest question, 'cause at some point, you're going to have kind of take the leap. And you say, “My product's good, now I need to kind of hand some work off to other people who know what they're doing, to get it out there.” And to me, marketing, PR, was the first, most obvious one.

Leo: I kind of, I was doing the digital stuff myself, as far as the Facebook, Insta, and like social ads. But I knew that if I tried PR on my own it would just be a miserable failure and a waste of my time. So …

Felix: Well why did you feel that way? Why did you feel like that one was the most important … The best one to choose to hand off to an expert?

Leo: Yeah, it's kind of like you create a list of everything that needs to happen in order for this to be a success, and just start tackling what's at the top. And you know, for most businesses early on, that's exposure. Getting people to know who you are and what you do. So PR and marketing is often the first place you'll start.

Leo: And another kind of warning I would give people is avoiding agencies as much as you can early on, because they'll just charge so much more, and you just … You won't have as intimate of a relationship. Whereas with the freelancers that I used in the early days and still work with, it's much easier to get direct attention and just more value for your money.

Felix: Got it. When you do work with a PR freelancer consultant, what's the working relationship like? What is your involvement? And what do they need from you to succeed?

Leo: Early on it's a lot, right? 'Cause they kind of have to download everything that's in my brain and all my knowledge of this company and this product, and have to understand it as well as I do. So I mean, when you say outsourcing and working with freelancers, it's not like it will be much less work. 특히 초기에. Because like I said, you have to kind of get this vision concrete in someone else's eyes.

Leo: But it's just more the carrying out of the work. So you kind of change your focus from doing the work to guiding the work. And yeah, leave it to the experts when you have to.

Felix: Got it. So we'll talk a little about the site itself, the online store. I love the design. Was this done in-house?

Leo: It actually was. Yeah, we hired a director of marketing this past year, and he also happens to be a killer website programmer. And it made an incredible difference. So just kind of doing a re-haul of the website, and making it catch up with the times, and kind of what the standard is for e-commerce sites nowadays. Had a tremendous impact on our conversions, sales, everything.

Felix: Got it. Is the theme that you're using, is that built from scratch or do you know if you guys used like a paid or free theme?

Leo: If I remember right, the base, kind of like the foundation of this site as it is now, definitely uses a theme. But it's been like dramatically altered.

Felix: Got it. So when you went through this re-haul, what were some of the big changes there that you guys decided to consciously make that made a big difference in conversion rates or sales?

Leo: Yeah, absolutely. So when you have a website as your main platform for selling, you have to make that website replace a physical experience. And so for jeans, you know typically a guy would buy jeans by going to a store, trying them on, looking in the mirror. You can't do that online. And that makes clothes shopping … Clothing shopping online very difficult.

Leo: So for us, it was just letting the use of our website show you as much as it can about how these jeans are going to fit, feel, look, all that stuff. And one example is we launched like a 360 product view. So you can just kind of scroll across a picture and see every angle of the jeans. And it just gives you a really good idea of what they look like and how they'll feel.

Felix: Is that the favorite part of the site for you, or what is your favorite part of the site after the overhaul?

Leo: Yeah, that's probably my favorite. 'Cause like I said, just showing people what these jeans are all about, it's really hard on just like a computer screen. So that 360 product image … And you know, it … For those who can't see, which is everyone, it's just like a person standing and it kind of rotates them. But it even has them do a couple of different poses and stretching the jeans, so you can really just get like an immediate feel for what the jeans are about. So yeah, that's definitely my favorite upgrade to the site that we did.

Felix: Got it. Do you use any Shopify apps or other apps to help run the business?

Leo: Yeah, definitely. So a few of the bigger ones…well, one that we just found that I'm really excited about is inventory planning app. So it kind of tracks your sales by size and style. And it tells you, hey, you're going to sell out of this [skew number 00:39:52] in this many days. And when you do, you're going to lose this much money.

Leo: So we're kind of rolling that one out now. But when it's fully functioning, it's going to be major. 'Cause that is one of the hardest things that we have to do. I'd say probably the hardest thing at this point, is just guessing inventory levels and all that.

Leo: Another is, we have an exchange program we use. So when a customer wants to exchange jeans, Shopify's platform doesn't really have a great answer for that. But this exchange app really just simplifies it for us. So just a few little things like that just have like a really major impact.

Felix: That's called Exchange It?

Leo: Yeah. 예, 바로 그 사람입니다.

Felix: Got it. 멋있는. So let's talk about the operations, and like how big is the team that works at Mugsy Jeans today?

Leo: Yeah, we have a few employees, and we have a lot of freelancers. I'm a big proponent of freelancers, 'cause you can get expertise without having to take on a full-time employee responsibility, which comes with a lot of headaches, even just from a regulation and filing standpoint. That was something I was not prepared for.

Leo: You kind of set out, it's like, “Hey, I'm going to hire someone.” And then like oh my God, I have to do this and reach out to OSHA and the, withdraw this and that and file this and that, and it's crazy. So we have a whole team of freelancers that focus on very specific things, and just really kind of knock those out of the park.

Felix: Got it. What about communication [and management 00:41:22] between all of the team members, if it's all a kind of like, freelancers? Like how do you guys stay in touch when you are working on a new product launch? Or how do you stay in touch when you're working on a new project?

Leo: Yeah, that's tough. And that's something we've definitely been bad at in the past. And kind of working with the freelancers more recently, we've learned that. A lot of 'em sometimes feel in the dark, or, “Hey, we didn't know about that. And if we had, we probably would have changed this and that.”

Leo: So it's become much more like include everyone on everything. So like any email, you send out, CC the whole team. And if it doesn't apply to them, they'll just X out of it and ignore it. But at least they'll have the opportunity to read it and you know, kind of get involved if they need to.

Felix: Got it. So thank you so much for your time, Leo. So mugsyjeans.com is their website. And I'll leave you with this question. What do you think needs to happen for you this year to consider to 2019 a success?

Leo: I would just continue to build the momentum. So we've kind of got the rocket off the ground, and now it's just, let's keep it going, you know? Just keep pursuing our goals and aligning with the [forecast 00:42:32].

Felix: Awesome. Thank you so much, Leo.

Leo: Cool. 정말 고마워.