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이 문서는 사람들에게 의도한 목표에 어긋나는 것을 말하는 것에 관한 것입니다. 이 문서는 부정적인 역판매에 관한 것입니다.

• 네거티브 리버스 셀링이란 무엇입니까?
• 마이너스 역판매는 어디에서 왔습니까?
• 네거티브 역판매가 작동하는 이유는 무엇입니까?
• 부정적인 역판매 전략을 어떻게 사용할 수 있습니까?

네거티브 리버스 셀링이란 무엇입니까?

부정적인 역 판매는 대화를 유도하고 잠재 고객의 결의를 테스트하는 데 도움이 되는 "역 심리" 판매 기술입니다. 판매 마감이라는 목표에 반대되는 질문을 하고 진술을 함으로써 이루어집니다.

역 심리학은 "이 접근 방식이 설득 대상이 실제로 원하는 것을 하도록 격려할 것이라는 기대와 함께 원하는 것과 반대되는 신념이나 행동을 주장하는 기술"로 정의됩니다.

다시 말해,

• 당신이 원하는 것과 반대되는 일을 하라고 누군가에게 말하라
• 일반적으로 원하는 것과 반대되는 결과를 초래하는 일을 하십시오.

부정적인 역판매는 역심리학을 취하여 판매에 적용합니다. 잠재 고객은 영업 과정에서 우려 사항, 이의 제기 및 질문을 가지고 있습니다. 영업 담당자는 이를 극복하고 판매에 도달해야 합니다.

'정상적인' 영업 상황에서는 영업 담당자가 다음을 수행해야 합니다.

• 걱정거리를 설명하다
• 반대를 극복하다
• 어려운 질문에서 피벗

종종 잠재 고객은 판매를 기대합니다. 그들은 판매원의 전술에 저항할 준비가 되어 있습니다. 그들은 영업 사원을 고전적인 중고차 영업 사원으로 생각하고 영업 사원이 아무리 좋게 말해도 사기를 당하지 않습니다 .

그리고 그들은 뒤로 밀어냅니다.

부정적인 역 판매 시나리오에서 영업 담당자는 잠재 고객에 동의 하거나 다른 방법으로 극복하거나 설득 하지 않고 계속해서 자세히 설명하도록 요청합니다.

이것은 두 부분으로 수행됩니다.

1. 고객과 동의하고 고객의 우려가 유효하고 이해되었음을 명확히 하는 '연화제 설명'
2. 당신이 취하고자 하는 입장이나 대화를 이끌어가고자 하는 방향과 반대되는 방식으로 표현된 부정적인 진술(역심리학).

완화 진술은 잠재 고객의 방어를 낮추고 무장 해제하는 데 사용됩니다. 이것은 부정적인 말이 그들을 화나게 하거나 화나게 하거나 화나게 하지 않기 위함입니다. 연화 진술의 예는 다음과 같습니다.

• "무슨 말인지 알겠어"
• "이해 했어요"
• “무슨 뜻이…?”
• "그래서…"
• “그것은 완전히 타당한 우려입니다”
• “당신이 절대적으로 옳습니다”

예상치 못한 부정적인 진술은 잠재 고객의 반대 또는 우려에 기댄다. 잠재 고객이 영업 담당자와 의견이 일치하지 않도록 준비되어 있기 때문에 잠재 고객은 결국 제품을 방어하게 됩니다!

"사람들은 "아니오"라고 말할 권리를 유지하기 위해 죽을 때까지 싸울 것입니다. 그래서 그들에게 권리를 제공하고 협상 환경이 거의 즉시 더 건설적이고 협력적이 될 것입니다." – Never Split Different의 Chris Voss

부정적인 역 판매를 통해 판매 대화를 통제할 수 있습니다.

부정적인 역판매의 의도된 결과는 잠재 고객이 반대 이유를 재고하거나 설명하도록 하는 것입니다. 자신에게 팔게 만드는 기술입니다.

마이너스 역판매는 어디에서 왔습니까?

네거티브 역판매는 1967년 David H. Sandler가 Sandler 판매 시스템의 일부로 만들었습니다. 시스템의 목표는 영업 담당자가 제품을 '판매'하는 것이 아니라 거래를 추구하고 제품이 필요 하다는 잠재 고객을 설득하는 것입니다.

시스템은 적합성 평가 또는 판매 발견 호출로 시작됩니다. 그 통화에서 무슨 일이 일어납니까?

• 영업 담당자는 잠재 고객의 문제점을 파악하고 잠재 고객의 비즈니스에 대해 학습합니다.
• 이상적으로 영업 담당자는 말하는 것보다 경청하고 많은 질문을 합니다.
• 담당자가 잠재 고객의 문제를 이해하면 제품/서비스가 문제를 해결하는 방법을 설명합니다.

잠재 고객이 질문을 하거나 우려를 표명하거나 '생각해 보기'를 원하는 경우 부정적인 역판매가 시스템에 적합합니다.

부정적인 반전은 모든 거래에 대한 프로세스의 구체적인 단계가 아니라 상황을 극복하기 어려울 때 사용하는 전략입니다.

부정적인 역 판매는 판매를 마감할 첫 번째 기회에 뛰어들기보다 잠재 고객을 밀어내고 아이디어에 대한 반응을 테스트합니다. Sandler는 이것을 낚시와 비교하고 많은 사람들이 '스트리핑 라인'이라는 전략을 권장합니다.

낚시를 할 때 물린 느낌이 들 때 즉시 낚싯바늘을 걸지 마십시오(그렇지 않으면 물고기를 잃게 됩니다). 대신 물고기에게 줄을 주어 미끼를 잡고 스스로 낚도록 하십시오. 당신이해야 할 일은 그것을 감아 사진을 찍는 것뿐입니다.

판매에도 동일하게 적용됩니다. 잠재 고객이 관심을 표시하고 너무 일찍 '훅을 설정'(종가로 이동)하면 의심스러워지고 연기될 가능성이 있습니다. 대신 원하는 것과 반대로 하고 그들에게 자신을 팔 수 있는 공간을 제공하십시오!

Dale Carnegie는 다음과 같이 요약했습니다. 그들이 원하는 것이 무엇인지 생각했습니다. 나는 딸기와 크림으로 후크를 미끼하지 않았습니다. 오히려 나는 물고기 앞에 벌레나 메뚜기를 매달고 '그것을 갖고 싶지 않으세요?'라고 말했습니다.”

네거티브 역판매가 작동하는 이유는 무엇입니까?

부정적인 역판매는 사람들을 설득하려는 시도가 효과가 없기 때문에 작동합니다. 당신은 어떤 것도 사람들을 설득할 수 없습니다. 그들은 저항할 것이다. 잠재 고객은 사고 싶지만 팔고 싶어하지 않습니다 .

그들은 스스로 해결책을 찾아야 합니다. 네거티브 역판매는 잠재 구매자가 그것이 자신의 아이디어라고 생각하게 만드는 데 도움이 됩니다.

“우리 각자의 내면에는 폐쇄라는 생각에 저항하는 것이 있습니다. 우리 모두는 무언가가 우리의 아이디어라고 생각하기를 좋아합니다. 이것이 네거티브 리버스 셀링의 아름다움입니다. 가장 강력한 마감은 클라이언트가 마감을 수행할 때라는 것을 기억하십시오.” – Pet Oliver, Sandler Training 사장

잠재 고객에게 다음과 같이 말할 때:

• “아마 좋은 생각이 아닐 것입니다”
• "당신은 준비가되지 않았습니다"
• “당신이 우리에게 필요한 것을 가지고 있지 않다고 생각합니다”

그들은 자신과 귀하의 제품을 방어하기 시작할 것입니다! 그들은 왜 그것이 좋은 생각인지, 왜 준비 가 되었는지, 왜 필요한지를 가지고 있는지에 대해 자신만의 주장을 펼칩니다.

잠재 고객은 영업 담당자가 반대하거나 우려 사항이 있을 때 응답할 것으로 기대합니다. 그들은 영업 담당자가 그렇지 않으면 설득할 수 있기를 기대하고 다시 밀어붙일 준비가 되어 있습니다. 네거티브 리버스 셀링은 이를 영업 담당자에게 유리하게 활용합니다.

네거티브 역매도는 추와 같습니다. 한 방향으로 당기고 놓으면 반대 방향으로 다시 스윙합니다.

원하는 방향으로 밀지 말고 반대 방향으로 당기세요! 영업 담당자로부터 '끌어당기는' 경향은 그들이 원하는 방향으로 그들을 움직일 것입니다.

여기서 마이너스 역매도가 빛을 발합니다. 잠재 고객을 앞으로 끌어내기 위해 한 발짝 뒤로 물러서는 것입니다.

부정적인 역판매 전략을 어떻게 사용할 수 있습니까?

어려운 판매 시나리오에서 음수 역판매를 사용할 수 있습니다. 잠재 고객:

• "거래 차단기"를 나타냅니다.
• 그들의 발을 끌고 있다
• 곰곰이 생각해보고 싶어
• 가격, 일정 또는 배송 대상

Sandler의 역매도는 주요 판매 전략이 아니라 교착 상태를 깨는 방법입니다. 리드의 관심을 테스트하고 형식을 통과하는 도전입니다.

“모든 사람은 자기 표현의 기회와 자신의 가치를 증명하고 탁월해지고 승리할 기회를 좋아합니다. 그러니 사람들을 사고 방식으로 설득하고 싶다면 다른 모든 것이 실패할 때 도전을 던져라.” – Dale Carnegie, 친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는 방법

부정적인 역전 전술을 사용하기로 선택했다면 기꺼이 '아니오'를 받아들여야 합니다.

'아니오'라는 말을 듣는 것은 나쁜 것이 아닙니다. 잠재 고객의 적합성을 결정하는 것은 영업 업무의 일부입니다. 모든 잠재 고객이 비공개 판매가 되는 것은 아닙니다. 그리고 '아니오'라고 답하려면 시간을 절약하고 가능한 빨리 처리하는 것이 좋습니다.

몇 가지 구체적인 사용 사례를 살펴보겠습니다.

잠재 고객이 가격 책정에 대해 우려할 때 부정적인 역판매 기법을 시도할 수 있습니다.

“가격이 너무 비쌉니다.” – 많은 잠재 고객

여기에 몇 가지 옵션이 있습니다. 당신은 그것을 열린 결말로 두고 그들이 정교하게 만들 수 있습니다:

• “무슨 뜻이…?”
• "더 말해."
• "그래서…?"

이 접근 방식을 사용하려면 잠재 고객이 스스로 설명해야 합니다. 예산이 너무 적습니까? 그들은 가치를 보지 못합니까? 그들은 할인을 받으려고 합니까? 실제 이유에 도달하기 전에 몇 번 설명을 요청해야 할 수도 있습니다. 그들이 당신에게 필요한 모든 것을 말함으로써 스스로를 팔게하십시오.

“사람들이 자신의 선택을 바꾸도록 하려는 시도(예: 현재 사용되는 브랜드에서 멀어짐)는 현재 선택을 방어하도록 유도할 수 있습니다. 그렇지 않으면 비합리적으로 보일 수 있습니다. 고객에게 선택을 요구하는 대신 먼저 원하는 이점이나 기능에 대해 생각한 다음 사용 가능한 옵션이 기준을 충족하는지 고려하도록 요청하십시오.” – 설득 광고의 J. Scott Armstrong 교수

또는 먼저 부드럽게 한 다음 음의 역 건초기로 때릴 수 있습니다.

• “완전히 이해합니다. 나는 당신이 이 투자를 할 준비가 되어 있지 않다고 생각합니다.”
• “그건 타당한 우려입니다. 여기서 끝인 것 같아요.”

이 대응에는 확실히 약간의 위험이 있습니다. 그러나 적절한 상황에서 잠재 고객은 준비 상태를 방어하고 귀하의 제품에 대해 스스로를 판매할 것입니다.

부정적인 반전을 적용하는 또 다른 일반적인 상황은 지연된 전망입니다.

"생각해보고 다시 연락드려야겠습니다." – 모든 잠재 고객

많은 거래는 잠재 고객이 어두워지거나 영업 담당자가 '유령'되기 때문에 실패합니다. 잠재 고객은 "생각하고 답장하는 것"을 좋아하고 절대 답장하지 않습니다.

역방향의 '1-10 척도' 전략은 그런 일이 일어날 가능성을 줄입니다.

• "1은 '전혀 없음'이고 10은 '오늘 구입할 준비가 됨'입니다. 1에서 10까지의 척도 중 귀하는 어디에 있습니까?”

이 질문은 부정적인 반대에 대한 완벽한 설정입니다. 왜냐하면 그들의 대답이 무엇이든 당신은 그것을 당신에게 유리하게 사용할 수 있기 때문입니다. 특정 방향으로 밀거나 당기기 위해 관심 수준이 생각보다 높거나 낮다고 응답하십시오.

결론: 마이너스 역을 주의해서 사용하십시오!

부정적인 역방향은 높은 보상을 제공하지만 상당한 위험이 따릅니다. 거래가 화를 내거나 영업 담당자가 화를 내거나 더 나빠질 수 있습니다. 영업 담당자로서 마지막으로 하고 싶은 일은 잠재 고객과의 싸움입니다.

심리학을 영업 전략으로 사용하는 것은 일부 시나리오에서 효과가 있지만 기본 전략이 되어서는 안 됩니다. 부정적인 반대는 항상 반대에 직면하는 전술이 아니라 계산되고 사려깊어야 합니다.

그러나 Sandler의 역매도 전략은 무산된 것처럼 보이는 거래를 부활시키는 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 또한 영업 잠재 고객의 우려 사항이나 반대 의견 뒤에 숨은 실제 이유를 파악하는 데 도움이 되는 전략이며 영업 담당자가 알아야 할 귀중한 정보입니다.