당신에 관한 이야기가 아닌 이야기를 전할 때의 비즈니스 이점

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 Noble Carriage의 Jen과 Kevin과 함께합니다. Noble Carriage는 유기농 및 지속 가능하게 만든 유아용 의류, 장난감 및 선물을 판매하며 2013년에 시작되었으며 캘리포니아주 샌디에이고에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다, 젠과 케빈.

케빈: 이봐. 어때요?

젠: 헤이 펠릭스.

펠릭스: 이봐. 네. 귀하의 비즈니스, 특히 유기농 및 지속 가능하게 만든 제품이 무엇인지에 대해 조금 더 말씀해 주십시오.

젠: 네. 그래서 처음 시작할 때 유기농 의류가 무엇을 의미했는지에 대해 많은 교육을 해야 했습니다. 따라서 우리의 모든 의복에는 누군가의 아기에게 해로울 수 있지만 지구에도 해로울 수 있는 독성 화학물질이 전혀 포함되어 있지 않습니다. 그래서 우리는 아기를 위한 제품을 구매할 수 있는 안전한 장소로 노벨 캐리지를 출시했습니다. 그래서 우리는 의류, 장난감, 액세서리뿐만 아니라 안전한 가구도 가지고 있습니다. 다시 말하지만, 우리의 의복, 장난감 또는 가구 등에 화학 물질이 전혀 없습니다. 네. 그래서 우리는 매우 높은 기준을 가지고 있습니다. 그리고 우리 사이트에 있는 모든 것은 다섯 가지 지속 가능성 기준 중 세 가지를 충족해야 합니다. 이 기준은 유기농 인증, 현지 생산, 공정 무역, 수제 및 미국산입니다. 그래서 저는 그 기준이 우리를 웹상의 다른 거의 모든 유아용품 매장과 차별화한다고 생각합니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 응. 내 말은, 당신이 이러한 속성을 나열하는 것을 듣는 것은 소비자와 곧 처음 아빠가 될 사람들에게 확실히 많은 의미가 있습니다. 그렇다면 다른 사람들이 제품에서 이러한 속성에 관심을 갖는다는 것을 어떻게 알 수 있었습니까?

젠: 네. 우선 축하드립니다.

펠릭스: 감사합니다.

Jen: 첫 번째를 기다리고 있습니다.

펠릭스: 굉장하다.

젠: 네. 그래서 제가 처음 Noble Carriage를 시작했을 때 우리는 샌프란시스코에 있었고 샌프란시스코에 있는 모든 사람들은 제품이 어떻게 만들어지고 어디에서 왔는지, 그리고 2013년에 회사를 시작했을 때 지속 가능한 패션, 움직임이 막 일어나기 시작했습니다. 그래서 사람들은 “옷은 어디서 났어요? 무슨 일이야?” 그래서 저는 사람들에게 옷이 어떻게 만들어지고 무엇으로 만들어졌는지 교육하는 데 도움을 줄 수 있는 기회를 보았고 무엇을 입힐지 가장 걱정할 때 아기를 낳는 것이 가장 좋은 출발점이라고 생각했습니다. 아이의 몸에. 아기는 태어날 때 피부가 더 얇기 때문에 아기에게 바르는 화학 물질을 실제로 흡수하기 더 쉽습니다.

펠릭스: 이제 그 이름은 어디에서 왔습니까? 노블 캐리지라는 이름은 어떻게 지었습니까?

Jen: 글쎄요, Kevin과 저는 누가 실제로 그 이름을 생각했는지에 대해 논쟁을 벌였습니다. 왜냐하면 제가 생각한 것 같았고 그는 그가 그렇게 생각했다고 생각하기 때문입니다. 그러나 우리는 배달 차량을 생각하려고 했습니다. 따라서 한 가족에서 다음 가족으로 메시지를 전달하는 것은 분명히 마차이며 아기와 관련이 있으며 우리가 믿는 모든 노력은 고귀하다고 믿는 것입니다. 그래서 그 이름은 의미가 있어 보였고 물론 Instagram에서 사용할 수 있었습니다. URL을 사용할 수 있습니다. 따라서 이러한 모든 것들은 물론 오늘날 매우 중요합니다.

케빈: 네. 거기에 덧붙여서 저는 우리 브랜드의 초석이 가치와 우리가 가족들과 공유하고자 하는 이 사회적 메시지를 기반으로 한다고 생각합니다. 그래서 고귀한 종류는 모든 것을 포괄하지만 Noble Carriage가 함께하지 않으면 아기 제품과 지속 가능한 수단에 대해 고객을 공유하고 교육하는 우리의 장기적인 사명에 대해 실제로 말하지 않는다고 생각합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 제 생각에 앞서 언급한 Jen은 이 메시지를 전파하고 지속 가능성과 유기농 제품에 대해 세상에 알리고 싶었고 아기를 위한 제품을 사고 싶어 하는 아기나 새 부모부터 먼저 시작하기를 원했다고 생각합니다. 타겟팅할 다른 시장이나 다른 인구 통계도 고려했습니까?

젠: 부모님 말고?

펠릭스: 네. 처음 시작할 때만 해도 분명히 그럴만한 이유가 있는 것처럼 들렸고 아기를 위한 유기농 및 지속 가능하게 만든 제품을 먼저 만들고자 하는 것이 이치에 맞았습니다. 아마도 그것이 사람들이 관심을 갖는 것이기 때문입니다. 분명히 사람들은 자녀에게 노출되는 제품에 대해 많은 관심을 갖고 있습니다. 출시하고 싶었던 다른 인구 통계의 짧은 목록도 있었습니까?

Jen: 유기농에 관한 한 그렇지 않습니다. 지속 가능성에 관한 한 성인이 모든 중고 의류를 사는 것이 더 지속 가능하기 때문입니다. 반드시 나가서 새 유기농 스웨터를 사지 않아도 됩니다. 당신이 만드는 모든 제품은 낭비를 초래합니다. 그래서 유기농에 관해서는 아기의 탄생과 아기를 위한 시작이 가장 좋은 출발점이라고 생각합니다. 그래서 아니야. 나는 부모님과 다른 인구 통계 학적 특성을 가지고 싶어 한 적이 없다고 생각합니다.

펠릭스: 알겠습니다.

Kevin: [00:06:17 들리지 않음] 그리고 부모는 아기에게 바르고 아기에게 주고 아기에게 먹이는 제품의 세부 사항에 대해 훨씬 더 민감합니다. 왜냐하면 그들이 얼마나 약하기 때문입니다. 따라서 유기농 및 지속 가능하게 제조되고 화학 물질이 없는 모든 종류의 제품에 대해 이야기할 수 있다는 것은 자녀에게 무엇을 줄 것인지에 대해 생각하는 부모에게 훨씬 더 큰 반향을 일으킬 것입니다. 그러나 다시 말하지만, 지속 가능성 임무에서 우리는 아기가 옷에서 매우 빨리 자라는 것도 알고 있습니다. 그리고 우리가 고객에게 양보다 질에 초점을 맞추고 자녀와 지구를 위해 더 오래 지속되고 더 나은 제품에 더 많은 돈을 쓰는 이유에 대해 교육하는 데 도움을 줄 수 있다면 저는 이러한 메시지는 이미 브랜드 충성도 결정을 내린 성인보다 베이비 마켓에서 조금 더 쉽게 가라앉는다고 생각합니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 이제, 제 생각에 당신은 이전에 당신이 알고 있던 것 또한 제 생각에 Jen, 당신은 지난 몇 년 동안 유기농과 지속 가능성에 대한 이야기가 누구라도 할 수 있을 것 같은 정도로 엄청나게 불어났다고 말했습니다. 이 라벨을 붙이면 거의 모든 사람이 그것에 무언가를 붙이고 더 많은 비용을 청구할 수 있는 일종의 조롱이 될 뻔했습니다. 반드시 반발이 있는 것은 아니지만 이러한 종류의 경험을 해본 적이 있습니까? 모든 사람이 유기농 제품을 사용하거나 제품에 지속 가능하게 만든 제품을 사용할 수 있는 것처럼 보이는 상황을 어떻게 극복할 수 있습니까? 제품에 라벨을 쉽게 붙일 수 있는 팩과 어떻게 차별화합니까?

젠: 네. 제 말은, 그것은 환상적인 질문입니다. 왜냐하면 우리가 처음 시작할 때 샌프란시스코에 있는 친구 집에 있었던 것을 기억하기 때문입니다. 그리고 그녀는 "아, 나는 내 아기를 위해 유기농 의류를 모두 사요"라고 말하고는 자기 방으로 달려가 가장 좋아하는 옷을 꺼내보니 유기농 제품이 3%에 불과했습니다. 그래서 다시, 그것은 진짜 문제입니다. 그러나 해결책은 다시 한 번 말씀드리지만 사람들이 무엇을 사야 하는지에 대한 교육과 교육이라고 생각합니다. 그리고 우리는 처음 회사를 시작했을 때부터 청중이 레이블에 무엇이 있는지, 레이블에 실제로 쓰여진 내용이 무엇인지에 대해 얼마나 알고 있었는지에 있어 엄청난 변화를 보고 있습니다. 사람들이 이미 그것을 신뢰하기 때문에 우리는 많은 교육을 할 필요가 없습니다. 내가 말했듯이, 우리는 유기농, 수제, 현지 제작, 미국산 인증을 받았습니다. 우리는 사람들에게 우리 표준에 대해 가르치고 그들이 우리와 함께 쇼핑하든 다른 사람과 쇼핑을 하든 이 표준을 스스로 채택해야 한다고 말합니다.

네. 지속 가능성이 실제로 무엇을 의미하는지, 유기농이 무엇을 의미하는지, 그리고 인증된 유기농이 무엇을 의미하는지 사람들에게 교육합니다. GOTS 인증 규격이 있습니다. 그것은 거의 모든 유기농 의류에 대한 가장 높은 기준이며, 무언가에 그렇지 않은 경우 그 이유를 묻고 싶고 실제로 어디서 왔는지 알고 싶습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 시장이 진화하고 시장이 교육을 받으면서 당신이 해야 할 교육의 유형이 변한 것처럼 들립니다. 예전에 시장에 대한 무지가 조금 더 많았거나 교육이 조금 덜 되었을 때 시장을 교육하기 위해 어떤 교육이나 방법을 사용하셨나요? 유기농과 그것이 실제로 무엇을 의미합니까?

젠: 네. 나는 그것을 부수고 당신이 사람들에게 가르치는 것을 단순화한다고 생각합니다. 그래서 우리는 사람들에게 우리 표준이 무엇이고 왜 표준이 있는지 가르치기 시작했습니다. 그래서 블로그 포스팅을 했습니다. 우리는 이러한 표준을 개발한 방법, 지속 가능성 컨설턴트와 협력하여 표준을 만든 방법을 설명하는 비디오를 만들었습니다. 그런 다음 거기에서 각 표준에 대한 블로그 게시물을 살펴보고 작성했습니다. 그렇다면 유기농 인증이란 무엇입니까? GOTS 인증 라벨은 어떻게 생겼나요? 어떻게 찾나요? Made in USA에 이어. Made in USA의 가치는 무엇입니까? 그래서 우리는 이 정보를 모든 사람에게 동시에 던지지 않았습니다. 우리는 그것을 별도의 블로그 게시물로 나누고 단계별로 매우 유기적으로 마무리했습니다.

Kevin: 그리고 제가 말하고 싶은 또 다른 것은 우리가 우리 매장에 새로운 브랜드를 소개할 때마다 우리는 브랜드, 소유자 및 디자이너에 대한 전체 프로필을 컬렉션에 대한 이야기와 해당 제품이 어떻게 만들어지고 그들이 Noble Carriage 매장에 적합한 이유. 사람들에게 우리 사이트에 있는 브랜드에 대해 더 깊이 있게 이야기함으로써 많은 고객들이 구매에 대해 더 확신을 갖고 기분이 훨씬 나아졌기 때문에 현재 우리가 갖고 있는 신뢰를 얻게 되었다고 생각합니다. 자신이 구매하는 제품에 대해 알고 있기 때문에 누군가가 만든 물건에 돈을 쓰는 것, 즉 어떤 사람과 연결되어 있다고 느끼거나 아기와 함께 세상을 위해 더 나은 일을 하고 있다고 느끼는 것입니다.

펠릭스: 맞아. 제 생각에 저는 다른 성공적인 기업가들로부터 여러 번 들었습니다. 성공적인 상점 주인은 그들이 단지 제품을 판매하는 것이 아니라는 것입니다. 그들은 단지 일부 상품화된 제품을 판매하는 것이 아니라 스토리를 판매하고 있습니다. 그들은 제품의 비하인드 스토리를 판매하고 있습니다. 그래서 저는 당신이 새로운 브랜드를 소개할 때 “이봐, 여기 새로운 제품이 있어. . 나가서 사세요.” 그래서 그것에 대해 조금 더 알려주세요. 매장에 내놓을 새로운 브랜드에 대한 이야기를 어떻게 접근합니까?

젠: 네. 우리는 브랜드를 도입하기 전에 솔직히 말해서 오랜 시간이 걸립니다. 우리는 일반적으로 그들과 전화 통화를 하여 모든 것, 직물을 어디에서 어떻게 가져오는지, 그리고 어디에서 생산하는지에 대한 모든 세부 사항에 대해 이야기할 것입니다. 그리고 나서 우리는 그 이야기를 합니다. 우리는 그 이야기를 분해하고 브랜드의 주요 이점을 고객에게 알려줍니다. Kevin이 전에 말했듯이 우리는 각 브랜드에 많은 시간을 할애합니다. 그래서 우리 사이트에는 수많은 브랜드가 없습니다. 우리는 매우 특별합니다. 그래서 우리가 이 포대기 회사나 이 유아용 침대를 선택한 이유를 사람들에게 말할 시간을 가질 수 있는 기회를 갖게 되었습니다. 우리가 모든 것을 가지고 다니지 않기 때문입니다. 우리는 최고 중의 최고만을 취급합니다. 그래서 우리는 사람들에게 그것이 최고의 이유를 말하고 그것이 무엇으로 만들어졌고 어디에서 왔는지 설명할 것입니다.

Kevin: 일반적으로 쇼핑에는 선택의 폭이 너무 많습니다. 그리고 부모가 되기에 충분히 어렵지 않은 경우, 특히 아직 무엇을 하고 있는지 또는 무엇이 가장 좋은지 잘 모르는 첫 번째 부모는 모든 연구를 할 수 있는 기회, 우리는 우리 자신을 그들을 위해 모든 연구를 수행한 상점으로 생각하고 싶습니다. 그리고 그들은 우리 상점에 와서 그들이 포대기를 찾고 있거나 잠옷을 찾고 있다면 믿을 수 있습니다. 우리는 이미 모든 회사를 살펴보았고 아이들에게 안전하고 지구에 좋은 정말 고품질의 제품을 만드는 탁월한 일을 하고 있는 회사를 찾았습니다.

Felix: 그래서 당신은 단순한 소매상이 아닙니다. 당신은 그들이 나가서 연구를 할 필요가 없도록 그들이 신뢰할 수 있는 조언자가 되고 있습니다. 그리고 시간이 지남에 따라 당신은 그들과 신뢰를 쌓습니다. 자, 당신은 당신에게 오는 모든 브랜드, 모든 것을 보유하고 있지 않다고 언급했습니다. 그들은 상점에 그것을 만들지 않을 것입니다. 이 심사 과정이나 고려 중인 각 브랜드에서 찾는 몇 가지 중요한 특성에 대해 좀 더 말씀해 주시겠습니까?

Jen: 음, 무엇보다 귀엽고 잘 디자인되어야 한다고 생각합니다. 저는 사실 전생에 광고 에이전시의 디자이너이자 아트 디렉터였습니다. 그래서 디자인은 저에게 본질적인 것과 같습니다. 그래서 저는 좋은 디자인이 세상을 바꾸는 데 도움이 될 것이라고 믿습니다. 따라서 잘 설계되어야 하며 그 시점부터 지속 가능성 표준 5개 중 3개를 충족해야 합니다. 앞서 말했듯이 유기농 인증, 현지 생산, 공정 무역, 수제, 미국산입니다. 우리가 그것을 가져 오려면 적어도 세 가지를 충족해야합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이야기를 만들거나 주요 이점과 현재 보유하고 있는 이 제품이 최고인 이유, 이 이야기, 브랜드 스토리가 고객에게 전달되도록 하는 방법을 알아냈다고 가정해 보겠습니다. 그 메시지를 전달하기 위해 어떤 종류의 채널을 사용합니까?

Jen: 블로그 게시물과 이메일 마케팅은 가장 쉽게 시작할 수 있는 곳입니다. 소셜 미디어는 보통 인스타그램 스토리나 포스트를 통해 소소한 부분을 공유하지만 블로그 포스트와 이메일 마케팅을 통해 스토리에 내용과 고기를 조금 더 추가할 수 있다고 생각합니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적).

케빈: 네. 그리고 저는 고객들이 우리의 이야기를 발전시키는 데 정말 좋은 일을 하고 있다는 것을 발견했다고 생각합니다. 그래서 많은 경우 우리는 소수의 고객 및 인플루언서와 함께 기본적으로 우리 옷을 입거나 입어보고 그들과 함께 아름다운 사진을 찍고 우리가 브랜드에 관계없이 이 제품을 좋아하는 이유를 커뮤니티와 공유할 것입니다. 그 시점에서 피처링. 그리고 내 말은, 우리가 실제로 자신을 삽입할 필요 없이 소셜 미디어에서 개인 간에 일어나는 대화는 환상적입니다.

Felix: 소매업체와 같이 편향된 출처에서 나온 것이 아니기 때문에 훨씬 더 유기적이고 신뢰할 수 있는 접근 방식인 것 같습니다. 이 모든 작업을 인플루언서와 함께 하고 브랜드 스토리를 공유합니까? 이 모든 작업이 제품이 출시되기 전에 완료됩니까?

젠: 네. 저는 보통 브랜드를 내고 싶을 때 인맥이 있는 인플루언서나 엄마들에게 보내서 사람들이 실제로 사랑하고 실제로 유지하는 제품인지 확인하기 위해 출시하기 전에 시도합니다. .

펠릭스: 흥미롭네요. 그래서 당신은 당신이 그들에게 당신의 제품을 제공하는 당신의 타겟 고객인 패널을 거의 가지고 있으며, 그들은 본질적으로 당신을 위해 많은 조사를 하고 있습니다. 이런 식으로 당신을 도울 수 있는 이 그룹의 사람들을 어떻게 모았습니까?

Jen: 저는 개인적으로 제 브랜드를 통해 인맥을 만들고 사람들의 커뮤니티를 만드는 데 정말 관심이 많다고 생각합니다. 일을 즐기지 못하고 매일 같이 일하는 사람들을 즐기지 못한다면 나에게는 아침에 일어날 가치가 없다고 생각합니다. 그래서 함께 일하는 사람들과 정말 많은 시간을 보냅니다. 저는 양보다 함께 일하는 앰버서더나 엄마의 질에 더 관심이 있다고 말하고 싶습니다. 그래서 시간이 오래 걸렸다. 우리는 3년이 조금 넘었고 매주 이 커뮤니티를 구축했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그리고 어떤 고객 또는 잠재 고객이 좋은 대사가 될 것인지 어떻게 식별했습니까?

Jen: 제 말은, 우리는 고객과 많은 소통을 합니다. 그래서 그들은 우리와 계속해서 쇼핑을 하고 소셜 미디어에서 공유하는 똑같은 사람들입니다. 그래서 저는 그들과 그들의 아기에 대해 모두 배우고 그들의 아이들이 성장하는 모습을 볼 수 있습니다. 몰라, 감정이 많다. 아기 용품 판매에는 많은 감정이 수반됩니다.

펠릭스: 상상할 수 있어요.

젠: 네. 제 생각에는 이 커뮤니티가 시간이 지남에 따라 구축된 유기적인 멋진 프로세스와 비슷하다고 생각합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이제 그들에게 무엇을 요구합니까? 다른 누군가가 비슷한 것을 만들고 싶어한다고 가정해 보겠습니다. 그들은 분명히 목표 고객에 대해 더 많이 알아야 하기 때문에 제품을 시험해보고 피드백을 제공할 의향이 있는 잠재 고객이 몇 명 있습니다. 이 제품을 사용해 본 대가로 보통 그들에게 무엇을 요구합니까?

Jen: 솔직히 말해서, 나는 그들에게 그들이 아무것도 해야 한다고 말하지 않습니다. 나는 "좋아한다면, 제발, 우리가 성장하려고 노력하기 때문에 우리를 태그하고 우리가 누구인지 공유해 주시면 감사하겠습니다." "내가 이것을 당신에게 보내면 당신은 이것을 공유해야합니다"에 대해 매우 구체적이라고 말하지 않을 것입니다. 우리는 진심으로 그들의 솔직한 의견을 원하고 그것이 그들과 자연스러운 관계처럼 느껴지기를 바랍니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적).

Kevin: [inaudible 00:21:01] 우리는 또한 우리가 Noble Babe 기능이라고 하는 기능을 수행합니다. 기본적으로 매달 새로운 엄마 또는 몇 명의 새로운 엄마를 소개하고 흥미로운 이야기와 흥미로운 배경 및 이러한 기능에서 모성의 도전. 그리고 제 생각에는 한 사람의 삶과 그들이 직면한 도전에 대한 친밀한 세부 사항에 대해 알게 되면 훨씬 더 친밀하고 개인적인 관계를 구축할 수 있다고 생각합니다. 그리고 저는 우리가 함께 일하는 사람들에게 우리 브랜드를 홍보하기 위해 많은 것을 요구할 필요가 없다고 생각합니다.

그리고 이 여성들이 이야기하는 배경과 다양한 것들, 그들이 직면한 도전들, 그것이 자폐증이 있는 어린이든, 4명의 자녀를 낳든, 엄마가 되는 것, 또는 그것이 무엇이든 그것을 보는 것은 정말 흥미롭습니다. 이 커뮤니티를 구축하고 우리가 말하고 있고 엄마들을 교육시키려는 모든 것을 검증하는 데 도움이 되는 이러한 여성 각각의 독특한 이야기가 있습니다.

Felix: 이제 온라인에 이미 팔로워가 있는 대사나 엄마, 부모를 찾으십니까? 아니면 그게 당신들에게 중요합니까?

젠: 네. 나는 큰 팔로워를 가진 사람들과 사랑합니다. 중요합니다. 그러나 나는 그것이 ...라고 말하지 않을 것입니다. 나는 이야기가 더 중요하다고 생각합니다. 그래서 팔로워가 많지 않은 사람들과 팔로워는 많지만 참여하는 팔로워가 많은 사람들을 소개하는 혼합 작업을 한다고 생각합니다. 팔로워는 많지만 참여도가 많지 않은 사람들이 많이 있습니다. 그래서 저에게 약혼은 금이라고 생각합니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적).

케빈: 네. 내용이 너무 중요합니다. 고객이 트윗에 대해 더 알고 싶어한다는 이유만으로 트윗보다 긴 내용을 읽게 될 정도로 고객과 관계를 맺을 수 있는 방법을 찾는 것입니다. 독특하고 흥미로운 이야기를 기꺼이 공유할 수 있는 사람과 여성을 찾아야 합니다. 그래야 우리 커뮤니티가 이러한 주제 중 일부에 집착하고 마케팅 메시지의 반대편이 아니라 토론의 일부가 될 수 있다고 느낄 수 있습니다. .

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 그래서 여러분은 많은 콘텐츠를 만들고 있으며 콘텐츠는 여러분에게 매우 중요합니다. 나는 당신이 이미 블로그, 소셜 미디어에서의 많은 존재, 그리고 이러한 기능에 대해 언급했다고 생각합니다. 그리고 나는 상점 주인이 고객을 소개하고, 그들의 이야기를 소개하고, 고객의 배경을 특징으로 하는 이 기술을 이전에도 사용했다고 들었습니다. 그것이 당신이 만드는 가장 매력적인 유형의 콘텐츠입니까? 또는 귀하가 만드는 다양한 콘텐츠 중 참여 측면에서 가장 성공적인 것은 무엇입니까?

젠: 네. Noble Babe의 기능은 거대합니다. 블로그에서 공유할 뿐만 아니라 청중과도 공유하기 때문입니다. 그런 다음 Pinterest에 공유할 때입니다. 페이스북에 공유하고 있습니다. 그것은 우리가 보는 가장 성공적이고 가장 매력적인 콘텐츠입니다.

펠릭스: 네. 나도 그들의 열렬한 팬이다. 제 말은, 이 전체 팟캐스트는 우리가 다른 사람들의 이야기를 소개하는 곳과 비슷합니다. 거기에 나가서 많은 콘텐츠를 만들 수 있지만 때로는 [inaudible 00 :24:50]. 당신이해야 할 일은 단지 그들을 위해 길을 만드는 것입니다. 그리고 제 생각에는 콘텐츠가 훨씬 더 쉽고 관련성이 높아집니다. 타겟 인구통계와 같은 사람들의 이야기이기 때문입니다. 타겟 고객입니다. 어떤 기업이든 그들과 비슷한 사람들의 이야기를 듣는 데 관심이 있는 사람들이 있습니다. 그래서 저는 예뻐지는 좋은 방법이라고 생각합니다. 제가 말했듯이, 잘 작동하는 쉬운 콘텐츠를 말하는 것 같아요. [inaudible 00:25:15] 이제 귀하의 사업 시작에 대해 조금 더 알고 싶습니다. 현재 판매하고 있는 다양한 카테고리의 제품이 있습니다. 여러분은 무엇으로 시작했나요? 어떤 제품으로 출시했나요?

젠: 네. 저는 일부러 속옷과 인형만 가지고 런칭했습니다. 그 이유는 모든 아기에게 속옷이 필요하기 때문입니다. 구매하는 가장 중요하고 실용적인 아이템입니다. 그래서 '지구상에서 가장 좋은 오가닉 원시를 찾아서 출시하자'고 생각했습니다. 그래서, 예, 우리는 단지 onesies로 시작했고 그 다음에는 인형이 사랑스럽기 때문에 onsie와 함께 완벽한 선물을 만들기 때문입니다.

펠릭스: 네. 나는 당신이 새 부모로서 사고 싶어하는 모든 옷이 매우 귀여워 보이는 속옷 ​​열병에 대해 많은 부모로부터 경고를 들었습니다. 그래서 나는 당신이 그것을 시작하고 싶어했던 이유를 확실히 알 수 있습니다. 이제, 요즘에는 신제품을 심사하거나 새로운 브랜드를 심사하고, 새로운 제품을 찾고, 새로운 브랜드를 찾고 있다면 컬렉션 옆에 무엇을 추가할지 어떻게 결정하시나요?

젠: 네. 우리는 테스트하지만 어떤 범주를 어느 달에 시작할 것인지를 알려주는 로드맵 종류의 달력이 사무실에 배치되어 있습니다. 그리고 우리는 작게 시작하여 어떻게 되는지 봅니다. 제 말은, 사람들이 우리에게서 그것을 사고 싶어하는지, 아니면 그들이 아마존이나 타겟이나 그와 비슷한 곳에 있을 때 구매하는지 알 수 없는 경우가 많습니다. 그래서 [inaudible 00:26:59] new [inaudible 00:26:58] 출시와 관련된 까다로운 부분입니다.

Kevin: 궁극적으로 우리의 목표는 부모가 와서 아기를 위한 제품을 구매할 수 있는 원스톱 상점이 되는 것입니다. 그래서 우리는 [inaudible 00:27:20] 카테고리에서 실제로 갈고 사람들이 원하는 올바른 제품을 찾을 수 없기 때문에 매우 광범위하게 갈 수 없고 새로운 카테고리를 왼쪽과 오른쪽으로 운반하기 시작합니다. 그러나 Jen의 요점에 따르면 우리는 특정한 것에 집중하는 것을 좋아합니다. 예를 들어 신발. 우리는 정말 훌륭하다고 생각하는 몇 가지 다른 신발 브랜드를 출시했습니다. 그리고 어떤 크기가 의미가 있고 어떤 재료가 어떤 연령대에 적합한지 실제로 식별하는 데 약 3개월이 걸립니다.

왜냐하면 당신이 0에서 6에서 6에서 12에 대해 이야기할 때 내 말은 사람들이 완전히 다른 것을 사고 있다는 것입니다. 왜냐하면 6에서 12에 아기가 걷기 시작할 수 있고 바닥의 견인력에 대해 생각할 필요가 있기 때문입니다. 그들의 발. 그러나 그들은 아기일 뿐이고 아무데도 걷지 않지만 발이 차가워질 수 있습니다. 따라서 각 제품 범주에 대해 자세히 알아보고 시간을 투자할 때까지 실제로 생각하지 않는 여러 가지 사항과 고려 사항이 있습니다.

펠릭스: 좋은 지적입니다. 같은 고객이 단 1년 만에 요구 사항이 매우 빠르게 변하는 귀하와 같은 업계에서는 이것이 고유한 과제라고 생각합니다. 발을 따뜻하게 유지하기 위한 신발을 마케팅하고 있는데 갑자기 고객이 견인력에 더 관심을 가질 만큼 충분히 늙지 않은 아이를 갖게 된다면 그것이 마케팅에 어떤 영향을 미칠까요? 마케팅 메시지가 빠르게 발전하는 고객의 요구 사항에 맞게 어떻게 조정합니까?

Kevin: 정말 좋은 질문입니다. 가장 좋은 답은 우리가 하는 사진과 각 제품에 대해 구축하는 내러티브에 있다고 생각합니다. 제가 의미하는 바는 아마도 대부분의 소매업체보다 우리 제품에서 라이프스타일 사진의 중요성을 강조한다는 것입니다. 왜냐하면 우리는 수천 개의 왜곡을 가지고 있지 않고 몇 가지 브랜드에만 집중하고 사진 촬영을 할 수 있기 때문입니다. 누군가와. 아기를 예로 들면 집이나 유아용 침대 또는 아기가 부모와 함께 있을 수 있는 자연스러운 장소에서 촬영할 수 있습니다.

나이가 많은 아이들의 경우, 우리는 숲에서 신발 한 켤레를 쏘거나 거리를 걷거나 식료품을 사거나 호박밭에서 걷습니다. 왜냐하면 그들이 걷고 있기 때문입니다. 그리고 18개월 된 아이와 함께 활동하는 것은 엄마들에게 더 친근한 경험이 될 것 같아요. 엄마들은 호박 밭에서 버틸 수 있는 신발을 보고 싶어 하고 그들은 건초밭을 돌아다니기 시작했습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 따라서 이러한 종류의 실제 또는 사용 중인 제품 샷은 고객이 텍스트나 이와 유사한 것을 읽게 하는 것보다 메시지를 신속하게 전달하는 데 매우 중요합니다. 실제로 사진 자체에서 제품의 장점을 보여주려고 합니까?

젠: 네. 항상 기억해야 할 중요한 것은 엄마에게 시간이 전혀 없다는 것입니다. 그래서 일반적으로 모든 단일 제품의 텍스트를 읽지 않습니다. 그래서 사진으로 보여줄 수 있다는 것은 그들에게 큰 도움이 됩니다.

펠릭스: 사진은 사내에서 이루어지나요? 아니면 당신이 그것을 위해 고용 했습니까?

젠: 네. 우리는 우리의 모든 라이프 스타일 사진을 고용합니다.

Felix: 이제 제품 사진이나 라이프스타일 사진을 찍기 위해 사진 작가와 함께 작업할 때 아이디어가 사진에 반영되도록 작업하는 방법에 대한 권장 사항이 있습니까?

젠: 네. 내 말은, 나는 아트 디렉션 배경에서 왔기 때문에 내가 원하는 것을 정확히 전달하는 데 정말 능숙하다고 생각합니다. 그러나 나는 당신이 올바른 사진 작가를 선택하고 있는지 확인하고 싶습니다. 그것으로 시작하십시오. 당신이 그들의 작품을 사랑하고 당신과 당신의 브랜드에 공감하는지 확인하십시오. 그래서 우리가 사용하는 사진 작가는 엄마입니다. 그녀는 이러한 제품이 어떻게 사용되는지 알고 있습니다. 그녀는 실제로 대부분의 시간 동안 아들에게 총을 쐈습니다. 그래서 나는 당신이 사진 작가의 작업과 좋은 유대감을 느끼는 것이 매우 중요하다고 생각합니다.

Felix: 그럼 이미 업계에서 일한 사진가를 찾으십니까?

젠: 네. 솔직히 부모가 아닌 사람과 일할 수는 없었습니다. 아기와 아이들의 사진을 찍는 것은 너무 어렵기 때문에 적어도 저에게는 중요합니다.

펠릭스: 알겠습니다.

Kevin: 그것도 중요하다고 생각합니다. 올바른 슛을 하기 위해서는 당신이 거기에 있는 것이 중요하다고 생각합니다. Jen, 우리는 샌디에이고에 있지만 LA와 샌프란시스코 그리고 여기저기에서 사진 촬영을 합니다. 그리고 대부분의 경우 Jen이 거기에 있습니다. 왜냐하면 그녀는 그녀가 원하는 것을 정확히 알고 있기 때문입니다. 그녀는 우리가 아기의 사진을 공유하려는 일부 사람들과 더 나은 관계를 만들 수 있기를 원합니다. 그렇죠? 그래서 그녀를 거기에 두는 것은 더 편안한 환경을 만드는 데 확실히 도움이 됩니다. 그것은 그녀의 관계 구축에 도움이 되며 사진 촬영의 방향과 우리가 돌려받는 실제 최종 제품에 확실히 도움이 됩니다.

당신은 항상 거기에있을 수 없습니다. 당신이 거기에 없다면, 나는 의사 소통이 정말 중요하다고 생각합니다. 실제 촬영 목록을 만들지 않으려면 사진 작가와 정확히 당신이 찾고 있는 것을 공유해야 하며 과거에 찍은 사진이나 주고 싶은 다른 사진도 잠재적으로 공유해야 합니다. 당신이 무엇을 찾고 있는지에 대한 아이디어.

Jen: 하지만 제 조언 중 첫 번째는 좋은 사진작가에게 투자하라는 것입니다.

펠릭스: 알겠습니다.

젠: 그만한 가치가 있는 것 같아요.

Felix: 자, 분명히 이것은 두 사람, 특히 배경이 있는 Jen, 모두에게 매우 자연스러운 일처럼 들립니다. 당신을 위해 일하는 사람을 사진 작가와 함께 촬영 당일에 보내려고 한다고 가정해 봅시다. 당신이 찾고 있는 메시지, 브랜딩, 룩을 만들 수 있도록 사진가에게 본질적으로 메시지를 전달할 수 있도록 어떤 방향, 어떤 조언을 하시겠습니까?

Jen: 내 말은, 나는 아마 거기에 없었을 것입니다. [inaudible 00:34:04] 내가 정말 스스로 상황을 통제할 수 없다면, 먼저 브랜드의 무드 보드로 시작할 것입니다. 브랜드 메시징 전략, 스타일 가이드

펠릭스: 죄송합니다. 무드보드란 무엇이며 어떤 일을 하고 있습니까?

Jen: 그래서 무드 보드는 일련의 이미지일 뿐입니다. Pinterest에서 귀하의 브랜드에 반향을 일으키거나 브랜드의 모양과 느낌을 포착할 수 있습니다. 따라서 말 그대로 Pinterest나 잡지에서 브랜드의 메시지나 브랜드의 룩앤필에 영감을 줄 다양한 내용을 정리하는 데 몇 시간을 보낼 수 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 자, 처음부터 바로 전문 사진작가, 사진작가를 고용하셨나요? 사진은 처음부터 직접 만드셨나요? 언제 전문가를 데려왔습니까?

Jen: 저는 전문 사진 작가와 함께 시작했습니다. 나는 우리가 항상 전문가들과 함께 일했던 광고 대행사에서 일하지 않았습니다. 그래서 제가 “오, 이봐. 나 혼자 할 수 있어.” 저는 사진작가의 작품을 정말 소중하게 생각합니다. 그래서 채용을 시작했습니다. 물론 사진을 찍는 친구들도 많아서 도움이 많이 됐다.

펠릭스: 맞아.

Kevin: 우리가 처음 시작한 곳은 전문 사진작가인 친구와 함께 주로 웨딩 사진을 찍었지만 그는 첫 아이를 낳고 있었고 우리는 그에게 매월 할당량의 옷을 보내겠다고 말했고 그가 해야 할 일은 그저 그의 아기의 사진을 찍고 우리가 사용하게 하십시오. 그리고 그에게는 적어도 처음에는 아기의 멋진 사진을 찍고 아기가 성장하고 멋진 스타일을 만들어 주는 모습을 지켜보는 이유가 되었기 때문에 좋아했습니다. For us it was amazing, because it took product for us to get it from him, and it was a commitment, and it was challenging early on, but we had some of the best content and the best visuals that the brand had on the internet. We were helping to create that look and style for a brand that wasn't even ours but certainly it helped drive more traffic to our store for customers to purchase that particular piece.

펠릭스: 알겠습니다. Now, I want to go to a question that I had asked you guys prior to the interview, which was about what would you answered about how you are able to grow the business and one of the ways is to maximize the customer lifetime value is the automated email marketing. So can you a little bit more about this? What's your strategy around email marketing?

Kevin: I think strategy is pretty simple. It costs a lot of money to acquire a customer, and early on when we were spending money to drive traffic, it was really, really hard to determine whether or not we were getting a return on our investment. And in fact when you look at the numbers, it's really, you get discouraged when you see that, "My god, I made this much money on this sale, and it cost this much to acquire them. I'm literally making only a few dollars on this [inaudible 00:37:46] at the end of the day. And so if I can give advice to anybody, I would say that focus on how you're going to get a customer to come back and buy it a second, third, or fourth time before you start pumping money into getting them to the site in the first place. Because without retention and loyalty, it costs too much money to get a customer for just one time.

So email marketing was that for us. We started investing in email marketing in the second year after we had spent a lot of money in just driving traffic. And we tried to do our best to automate the entire process. So what's the flow gonna look like when a customer first signs up for our email list to get 10% off? What is the flow gonna look like after they make their first purchase? Or how a customer abandons cart. What are we going to be sending them automatically without us having to send each and every individual-

펠릭스: 네. I want to dig into this a little more, because I think this is, email marketing, everyone says that you should do it, but it's daunting, right? Because there's just so many things. It's a blank canvas, and you have to figure out what's the best way to do it, and the feedback loop might take a while from the time that you create the first kind of email flow, email drip campaign and then wait to see what happens. So I want to talk a little bit about what worked for you guys. You mentioned that before you spend more money on getting a new customer to come to your site, figure out how to get the people that already bought from you in the past to come back again. So in your experience and in your world, what's worked for you guys to get them to come back to buy again, especially by using email marketing?

Kevin: Email marketing is the number one, because it is extremely cheap. I mean, you pay to use an email marketing platform like Klaviyo or MailChimp or whatever, but it's not nearly as expensive as it costs to spend money in advertising. So email marketing is very efficient. Setting up flows is, you kind of just need to put yourself in the customer's point of view and determine what cadence you're gonna be sending each email. Do you really want to be sending somebody an email every single day? 아마 아닐 것입니다. That customer's gonna get really annoyed. So thinking about the time between each email and the types of messages that you can send somebody so that you're connecting them with valuable content or something that is engaging them to come back is really important. But email is really the key for that, because it's an affordable way to do that, and it can be automated so that it just runs on autopilot.

펠릭스: 맞아. Can you describe some of the emails that are in the flows that you have created that have worked well in getting people to click and then come back and then potentially buy?

케빈: 네. I think that having an offer for somebody that comes to your site to make their first purchase, whether that's free shipping or 10% off or any kind of giveaway is really great. And they give you their email in exchange for something in return. And it's a really great lead capture mechanism. And if they don't make that purchase in the first interaction, then you should have some sort of email flow that reminds them that they have 10% off or free shipping at your store, and they should come back and purchase something. So that's a really good one. Post purchase is really important, because you want to keep a customer engaged beyond their first purchase, so they come back and shop again.

And that could include anything from asking them for a product review to sending them a receipt to building a little bit more depth to your brand and telling them a little bit more about, in our case, Noble Carriage and our sustainability standards and why shopping sustainable is important. But also potentially offering discounts down the road, so that if they don't come back in four months or six months that maybe you incent them to come back and check out some of the new products that you have.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). So once a customer has bought from you guys and you've sent a confirmation email, the receipt already, what is the next email that you guys like to send out after a customer has bought already. I think this is another area where … I think it might be the very first step that a lot of store owners that don't have email marketing set up should begin, right, after you send that automated confirmation email. What should be the next point of contact? Or what should be the kind of content that you should send a customer after they've bought from you for the first time?

Kevin: Well, I think that you, obviously, order confirmation is important. You can test all kinds of things, but in my opinion, you really need to be focused on having a good first interaction, so making sure that they get shipping notifications is really important. People want to be able to track their products and see that it went out in a timely manner. From there you really want to build product reviews. So we use a service called Stamped.io to send an automated message after our shipping confirmation so that once a customer gets whatever they bought they can come back and write a review and/or let you know if there were any issues. If there's any issues you can work that out with them, but in more cases than not, they will write a good review. And that helps with SEO. That helps with on-page optimization when somebody's looking for something, and they see four options, but one of them is five stars. They're typically going to pick the one with five stars.

Felix: Now, one interesting thing that I noticed on your site that I've seen on plenty other stores as well is that there's a full page takeover for an offer, I think it was 10% off in exchange for an email address. Now, this is an area where people are fully for, because you get lots of [inaudible 00:44:44] there this way. A lot of people are against it because of the balance rate. What have you guys found with running this? Has it paid off in the long run?

Jen: Yeah. 전적으로. I mean, it's also important to test out what works best for your audience and your shop, because we've spoken to other shop owners [inaudible 00:45:05] the full takeover to everybody doesn't work well for them. But for us we've tested removing it, and noticed a huge drop off on email signups. So for us it really helped us out a lot to have that there.

Kevin: Also, our customer is thrifty. It really does help to offer, basically to grease the path to first purchase. We know that when moms are shopping, they're looking for deals and they're looking for ways to save a few dollars, because clothes are expensive, and they have to have a lot of them. So offering a little incentive in order to get somebody into our funnel is really important. When we took it off, we didn't see a difference in balance rate. In fact, it was virtually identical when we had the full page takeover verse not having it. And the only difference was that we were capturing significantly less emails and not driving as many orders as a result.

펠릭스: 맞아. So I think that the point is that it really depends on the customers and what your customers value. And I've heard from store owners that sell more to people that are in tech who are very averse to things like popups and ads and their balance rates will go through the roof, and this isn't worth for them. But in your case, you've identified that that discount is very valuable to your customers to the point that the balance rate doesn't change because the popup, the full page takeover's almost a value ad for them in this case. So you mentioned a couple of apps there throughout this episode so far. What other software, whether it be apps on Shopify or applications off of Shopify that you use to help run the business?

Jen: Yeah. We mentioned we use product reviews, Stamped.io that we love. We also use Shipstation for shipping, which is awesome. We use Signifyd, which is an insurance fraud app. So we have a lot of customers that shop with us all around the world, and it kind of takes the guesswork out of shipping something off and being afraid that it's a fraudulent order. [inaudible 00:47:40] actually ensure the order. So Signifyd has been great for us. We use Xero for accounting. Email marketing we use Klaviyo and absolutely love it. Can't say enough good things about Klaviyo. And then our popup is through Justuno.

And I think a new app that I really haven't taken enough advantage of yet, but I'm really, really excited about is Drift, which is a chat app. I think that, again, with busy moms and being able to quickly chat with us rather than email us is really beneficial. We just don't quite have the team in place to take full advantage of Drift. But that's a new app that I'm really excited about.

펠릭스: 알겠습니다. 말이된다. So where do you guys want to see the business go this time next year?

Kevin: Up. 응. I think that or know that our focus has been on slow, profitable, sustainable growth. We've been bootstrapped since day one and all that really means is that we can't spend a ton of money to acquire customers like some other venture-backed or investor-backed brands can. But I think that profitability is really important for us, and we'll be profitable this year, and we're looking to scale it. So we have a lot of the mechanisms in place now to spend money in acquiring customers faster and we have better terms and relationships with our vendors and a lot of exciting things coming in 2018 that we really hope to scale our business to new levels next year.

펠릭스: 굉장하다. Very exciting times ahead. So NobleCarriage.com is the website. NOBLECARRIAGE.com. Thank you so much again for your time, Jen and Kevin.

케빈: 감사합니다.

Jen: Yeah. 정말 고맙습니다.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: What really solidified our approach there was just seeing the various small companies out there that were selling a good product but not necessarily to our market.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 지금 매장을 시작하려면 Shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오. Also for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.