개방형 영업 질문을 활용하여 영업을 마감하는 방법

개방형 질문과 폐쇄형 질문의 두 가지 유형의 질문이 있습니다.

우리가 이러한 질문을 사용하는 방식은 우정을 쌓고 유지하는 능력에서 판매에 얼마나 효과적인지에 이르기까지 우리 삶의 많은 영역에 영향을 미칠 수 있습니다.

그렇다면 개방형 질문과 폐쇄형 질문의 차이점은 무엇입니까?

폐쇄형 질문은 몇 단어 또는 심지어 한 단어로 대답할 수 있습니다. "주말 잘 보내셨나요?"와 같은 질문입니다. 또는 "당신의 직업이 마음에 드십니까?"

그러나 개방형 질문은 더 많은 대화를 유도합니다. 우리는 우리의 답변을 자세히 설명할 수밖에 없습니다. "주말에 무엇을 했습니까?"와 같은 질문 또는 "당신의 직업에 대해 무엇을 좋아하고 싫어합니까?" 위의 질문에 대한 개방형 등가물입니다.

그렇다면 왜 영업에서 개방형 질문을 사용해야 합니까(특히 영업을 마감할 때)? 간단히 말해서 대화를 계속 이어가는 것입니다. 폐쇄형 질문은 고객에게 쉬운 탈출구를 제공합니다. 그들은 관심이 있을지 모르지만 울타리에 앉아 있습니다. 그들이 "아니오"라고 쉽게 말할 수 있도록 하십시오. 그러면 그들은 아마 그렇게 할 것입니다.

개방형 질문은 "아니오"라고 말하는 것을 훨씬 어렵게 만듭니다. 대신 잠재 고객이 이야기를 하도록 하여 그들의 상황과 판매 진행을 방해하는 요인에 대해 더 많이 알 수 있습니다.

좋은 소리?

그 이유는 – 그러나 개방형 질문을 하는 것은 단순히 올바른(또는 잘못된) 표현을 사용하는 것보다 더 많은 것이 있습니다.

개방형 영업 질문이 잘못된 경우

닫힌 질문을 열린 질문으로 바꾸는 것만으로는 판매에 충분하지 않습니다. 인생의 대부분의 일과 마찬가지로, 그것을 하는 올바른 방법과 잘못된 방법이 있습니다.

다음은 개방형 질문을 올바르게 하기 위한 몇 가지 팁입니다.

사운드 정품

판매 관련 질문을 할 때 강요하는 것처럼 들리기 쉽고 잠재 고객의 신뢰와 존경을 잃는 가장 쉬운 방법 중 하나입니다. 당신의 질문이 정직하고 자연스러운 것처럼 보이도록 잠재 고객에게 진정한 관심을 가져라.

심문하지마

잠재 고객이 말하는 내용에 대한 진정한 관심은 매우 중요합니다. 심문을 받고 있는 것처럼 느끼게 하는 것은 중대한 실수입니다. 항상 캐주얼하고 친근하게 유지하십시오.

자신의 질문에 대답하지 마십시오

잠재 고객이 충분히 빠르게 응답하지 않으면 침묵을 자신의 생각으로 채우는 함정에 빠지기 정말 쉽습니다. 대신 인내심을 갖고 잠재 고객이 자신의 시간에 응답하도록 하십시오.

침묵이 귀머거리가 되면 다른 질문으로 넘어가십시오.

실제로 들어봐

대화에 참여할 때 너무 많은 영업 사원(및 일반 사람들)이 다음에 말하고 싶은 것에 너무 집중하여 대화의 나머지 절반을 완전히 간과합니다. 즉, 다른 사람이 말하는 것.

판매에서 성공하려면 경청 해야 하며 그에 따라 응답을 조정해야 합니다.

판매 마감을 위한 12가지 개방형 질문

판매 마감에 접근하는 방식을 변경할 준비가 되셨습니까? 다음은 정확히 그렇게 하는 데 도움이 될 12가지 개방형 질문입니다.

1. 이 제품이 귀하 또는 귀하의 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 것이라고 생각하십니까?

이 질문은 잠재 고객이 스스로 생각하도록 합니다. 사실, 당신이 클로징을 할 필요가 거의 없습니다. 그 대신 책임이 그들에게 있기 때문입니다.

잠재 고객이 제품의 주요 기능과 이점, 그리고 이러한 기능과 이점이 어떻게 적용되는지 이해하고 있다고 확신하면 이 질문을 하십시오. 그런 다음 귀하의 제품이 비즈니스에 적합한 방법과 이유를 파악하는 것은 잠재 고객에게 맡길 수 있습니다.

2. x 문제(이전 대화에서 논의된 문제)를 해결한다면 귀하 또는 귀하의 비즈니스에 어떤 영향을 미치겠습니까?

판매를 성사할 준비가 되었다고 느낄 때쯤에는 잠재 고객의 주요 문제점을 확실히 이해하고 있어야 합니다.

당신이 그렇게 한다고 가정할 때, 그들의 가장 큰 고통점(귀하의 제품이 해결할 수 있는 한)을 선택하고 그것을 극복하는 것이 그들 또는 그들의 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 것인지 물어보십시오. 이를 통해 잠재 고객은 문제 해결의 즉각적 및 장기적 이점에 대해 생각하게 됩니다.

다시 말하지만, 이 질문은 잠재 고객에게 책임이 있습니다. 당신 의 제품이 그들을 어떻게 도울 것인지는 그들에게 달려 있습니다.

3. x 문제를 해결하지 못했다고 가정해 보겠습니다. 이것이 귀하의 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 것으로 보십니까?

질문 2에서 결과가 나오지 않으면 뒤집어 보세요.

잠재 고객에게 동일한 문제를 해결 하지 못하면 어떤 일이 일어날지 예상하는지 물어보십시오. 그것이 가능한 것보다 수익성이 낮거나 자동화할 수 있는 작업에 시간을 낭비하거나 필수적인 직원을 잃는 것입니다.

최악의 시나리오에 대해 생각하게 하십시오. 이것은 우리가 제품 없이는 더 나빠질 것이라고 생각하면 제품을 구매할 가능성이 훨씬 더 높기 때문에 작동합니다.

4. 문제 x를 해결하기 위해 무엇을 투자하시겠습니까?

아직 가격에 대해 논의하지 않았습니까? 이 질문을 통해 필요한 정보를 얻고 고객에게 공정하고 판매하는 제품에 적합한 가격 또는 가격 구조에 동의함으로써 거래를 성사시킬 수 있습니다.

고객이 전환 직전에 있음을 알고 있지만 계약의 비용이나 규정에 대해 우려하기 때문에 "예"라고 대답하기를 주저할 때 이것을 사용하십시오.

5. x(즉, 경쟁자의 제품)는 우리 제품이 하지 않는 무엇을 합니까?

완전히 고유한 제품은 거의 없으므로 귀하와 대화하는 각 개인 또는 기업이 귀하의 제품 외에 하나 이상의 제품을 고려하게 될 가능성이 있습니다.

이것은 당신이 무엇을 반대하는지, 그리고 왜 고객이 당신의 제품보다 경쟁자의 제품을 선택하는지 이해하는 것이 당신에게 우위를 제공하는(그리고 결과적으로 그 판매를 만드는) 핵심이라는 것을 의미합니다.

잠재 고객이 귀하와 유사한 제품을 언급했는지 아니면 경쟁업체와 이야기하고 있다고 믿을 만한 이유가 있는지 이 질문을 하십시오. 이 질문은 구매 주기의 모든 단계에서 판매를 진행하는 데 도움이 될 수 있지만 마감 직전에 있고 이 잠재 고객 에게 제품이 최선의 선택인 이유를 보여주기만 하면 되는 경우 매우 유용합니다.

6. 우리 제품에 대한 가장 큰 예약은 무엇입니까?

리드가 관심을 갖고 있다고 말합니다. 가격이나 계약 조건에는 문제가 없어 보입니다. 당신은 당신의 제품이 그들을 어떻게 도울 수 있는지 보여주었습니다. 하지만 무언가가 그들을 가로막고 있습니다. 그것이 무엇인지 확실하지 않다면 그들에게 물어보십시오.

고객에게 일시 중지를 제공하는 제품에 대해 알아보십시오. 이 사실을 알게 되면 주요 이의를 극복하고 판매를 성사시킬 수 있을 것입니다.

7. 당신의 의사결정 과정은 어떻습니까?

구매 프로세스는 회사마다 상당히 다를 수 있습니다. 직원이 10명인 스타트업은 10,000명의 직원이 전국에 상주하는 기업과 매우 다른 의사결정 과정을 거치게 됩니다.

"예"를 얻는 것과 관련된 것이 무엇인지 알아내는 것은 판매 주기의 초기에 도움이 되지만, 마감하는 데 어려움을 겪고 있는지 묻는 것은 필수적인 질문입니다.

8. 오늘 당신이 "예"라고 말하게 하려면 무엇을 할 수 있습니까?

지금까지 다음을 다루었습니다.

• 소송 비용
• 계약
• 귀하의 제품이 이 잠재 고객의 특정 문제점을 해결하는 방법 및
• 경쟁업체가 제공하는 것보다 해당 문제를 해결하는 데 더 나은 작업을 수행하는 이유

모든 것을 제대로 한 것 같지만 여전히 "예"라고 말하지 않습니다.

다음에 무엇을 할 수 있습니까?

고객 에게 "예"라고 대답하게 하려면 어떻게 해야 하는지 물어보세요.

이것은 절망에 가까운 것처럼 보일 수 있지만 올바르게 전달되면 작동합니다.

물론, 당신이 받는 반응이 비합리적일 수도 있고 당신이 그들의 요구를 충족시키지 못할 수도 있습니다. 그러나 손 안에 확고한 리드가 있지만 여전히 "예"를 얻지 못한다면 물어봄으로써 무엇을 잃게 될까요?

9. 오늘 "예"라고 말하는 것을 막는 것은 무엇입니까?

그래서 지금 당신은 "오늘 당신이 '예'라고 대답하게 하기 위해 내가 무엇을 할 수 있습니까?"라고 물었습니다. 하지만 기분이 좋지 않을 수도 있습니다. 당신의 제품은 훌륭합니다. 잠재 고객의 요구에 굴복할 필요는 없지만 그 옵션을 내놓았지만 여전히 '예'라고 말하지 않습니다.

답답하지만 이 시점에서 할 수 있는 일은 단 한 가지입니다. 이유를 물어 보세요.

"오늘 네라고 하는 걸 막는 게 뭐야?"

당신이 얻을 대답이 유용할 것이라는 보장은 없지만 묻지 않으면 얻을 수 없습니다.

운이 좋다면 그날 또는 최소한 가까운 장래에 판매를 확보하기 위해 알아야 할 사항을 정확히 듣게 될 것입니다.

10. 나에게 어떤 다른 질문이 있습니까?

이제 가능한 모든 방법을 다 써버렸습니다. 당신의 손에 진정으로 관심이 있는 잠재 고객이 있다고 느낀다는 사실에도 불구하고, 그들은 여전히 ​​공을 던지고 있지 않습니다.

지금 무엇?

그들에게 당신에게 어떤 다른 질문이 있는지 물어보십시오.

물론, 이것은 아무데도 이어질 수 없습니다. 개방형 질문이지만 “당신에게 질문할 것이 없습니다”라고 대답하는 것도 쉽습니다.

반면에, 그들의 대답은 당신이 그 판매를 얻기 위해 활용할 수 있는 것을 드러낼 수 있습니다.

11. 다음에는 무엇 을 하고 싶습니까?

이 잠재 고객 이 귀하의 제품을 원하지만 여전히 "예"라고 말하지 않는다고 가정해 보겠습니다.

그들 에게 다음에 무슨 일이 일어나길 원하는지 물어보십시오.

아마도 그들은 운전석에 앉고 싶을 것입니다. 펀치와 함께 롤링하고 그들이 제어하도록 할 수 있다면 마침내 당신이 추구해 왔던 "예"를 얻을 수 있습니다.

12. 언제부터 함께 일할 수 있습니까?

이것은 고전적인 마무리 질문이며 틀림없이 남용되는 질문입니다. 그러나 올바른 맥락에서 그것은 완벽하게 이해됩니다.

왜요?

간단하고 직접적이며 일을 움직이게 하기 때문입니다. 그리고 그것이 당신이 정말로 추구 하는 것이 아닙니까?