스타트업 환경에서 구매당 비용 최적화

신생 기업과 소기업의 성장과 지속 가능성은 신규 고객 확보에 달려 있습니다.

획득당 비용(CPA) 메트릭은 유료 고객당 평균 지출 금액을 보여줍니다. CPA를 가능한 한 낮게 유지하는 것은 예산이 많지 않은 대부분의 스타트업에게는 생존의 문제가 될 수 있습니다.

이 기사에서는 스타트업의 고객 확보 비용을 최적화하기 위해 취해야 할 조치를 살펴보겠습니다.

고객 확보 비용 추적

전환당 비용을 계산하려면 총 마케팅 비용을 총 고객 수로 나누어야 합니다.

예를 들어, 마케팅 전략에 2,000달러를 지출하고 100명의 신규 고객을 확보했다면 각 고객에게 지출하는 금액인 획득 비용은 총 20달러입니다.

고객 획득 비용을 더 잘 추적하려면 다음도 측정해야 합니다.

• 평균 고객 수명: 고객 충성도를 나타냅니다. 모든 고객의 수명 합계를 고객 수로 나누어 측정합니다.
• 고객 평생 가치: 각 고객이 평생 동안 귀하의 비즈니스에 지출한 금액을 보여줍니다. 평균 수명에 값을 곱하여 계산합니다.
• 평균 구매 가치: 고객이 평균적으로 지출하는 금액을 보여줍니다. 총 수익을 구매 수로 나누어 계산합니다.

사용자 가치 향상

사용자 가치를 제공한다는 것은 귀하의 비즈니스가 고객이 유용하거나 만족하거나 많이 찾는 무언가를 생성해야 함을 의미합니다.

이것은 고객이 더 나은 포지셔닝을 위해 기존 서비스를 개선하는 구현에 대한 관심을 표현한 새로운 기능 향상 또는 신제품 추가에서 무엇이든 될 수 있습니다.

고객 만족도 수준은 항상 높은 유지율과 함께 합니다.

가치가 높은 리드를 대상으로 관련 콘텐츠 만들기

오늘날의 잠재 고객과 고객은 관련성이 높고 개인적인 콘텐츠를 원합니다.

획득당 비용을 최소화하려는 경우 모든 판매 및 마케팅 노력에 대해 중요한 고려 사항입니다.

리드를 고객으로 전환해야 하는 횟수가 많을수록 고객 획득 비용이 높아집니다. 대상이 지정되지 않은 콘텐츠를 통해 곧 전환 깔때기에서 새어 나올 저품질 리드를 끌어들일 위험이 있습니다.

자격을 갖춘 잠재 고객과 가치가 높은 리드를 유치하려면 구독 양식, 투표, 설문 조사, 온라인 퀴즈 및 소셜 리스닝을 통해 고객 데이터를 수집하여 상세한 구매자 페르소나를 만드십시오.

그들의 인구통계학적 및 심리통계학적 데이터를 사용하여 잠재고객을 분류하고, 페르소나를 개발하고, 관심사, 문제점, 위치, 교육 및 기타 데이터에 따라 다양한 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

리드 육성 및 마케팅 프로세스 자동화

이메일 드립, 리드 육성 및 기타 마케팅 자동화 기술은 고객 획득 비용을 줄이는 데 효과적입니다.

백서를 홍보하거나 유료 미디어 캠페인을 통해 무료 평가판을 배포한 다음 리드 육성에서 얻은 이메일을 사용하는 것이 마케팅 자동화의 한 예입니다.

잠재 고객은 퍼널의 특정 단계 에 있으며 귀하가 그들에게 어떤 가치를 제공할 것으로 기대하고 있습니다. 리드 육성 워크플로는 고객으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.

전환율 최적화 전략 만들기

잠재 고객과 잠재 고객을 점차 고객으로 전환하려면 잘 정의된 전환율 최적화(CRO) 전략이 필요합니다.

이렇게 하려면 다음 모범 사례를 따르십시오.

사회적 증거 제시: 구매 결정을 내릴 때 고객은 온라인 리뷰 에 의존하므로 사회적 증거를 CRO 전략의 필수 부분으로 만듭니다.이와 관련하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 웹 사이트에서 고객 리뷰 및 평가를 활성화하십시오.
• 웹 사이트 방문과 생성된 리드 및 전환을 실시간으로 표시하는 사회적 증거 소프트웨어 및 도구를 사용합니다.
• 고객 평가를 장려하고 웹 사이트에 표시하십시오.
• 귀사가 고객의 문제를 어떻게 해결했는지 설명하는 사례 연구를 만드십시오.

탐색하기 쉬운 웹 사이트 만들기 : 지나치게 복잡하고 직관적이지 않은 웹 사이트 탐색은 방문자를 좌절시킵니다.내비게이션을 최적화하려면:

• 사이트의 카테고리 및 하위 카테고리 수를 줄이십시오.
• 탐색을 끈적하게 만드십시오.
• 제품이 여러 개인 경우 검색 표시줄과 필터링 옵션을 포함합니다.
• 읽기 쉬운 글꼴, 많은 공백 및 간결한 문구를 사용하십시오.

웹 사이트의 안전에 대한 증거 제공 : 사용자에게 민감한 데이터를 제공하도록 요구하는 회사의 경우 이는 중요한 포인트입니다.특히 전자 상거래 비즈니스에서 온라인 안전 위협으로 인해 사이버 보안 문제가 탄력을 받고 있습니다. 귀하로부터 구매하거나 민감한 개인 정보를 남기기 전에 귀하의 고객은 안전한지 여부를 알고 싶어할 것입니다. 그들에게 SSL 인증서의 증거를 제공하고 웹 사이트에 신뢰 신호를 표시하십시오.

방문 페이지 테스트

랜딩 페이지의 여러 변형을 만들어 잠재 고객을 확보한 다음 A/B 테스트를 수행하여 가장 효과적인 것을 찾으십시오.

이러한 테스트는 고객 확보 비용에 영향을 미치는 전환율에 중요한 영향을 미칠 수 있습니다. 이탈률 및 페이지에 머문 시간과 같은 분석 지표를 살펴봄으로써 버튼 색상이나 CTA 텍스트와 같은 변경 요소에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

창의적인 디지털 대행사의 모범 사례에 따르면 통계적으로 유의미한 데이터를 얻으려면 방문 페이지 A/B 테스트를 2~4주 동안 실행해야 합니다.

고객을 브랜드 지지자로 전환

기업은 획득한 고객을 브랜드 옹호자로 전환할 때까지 디지털 마케팅 역량을 완전히 소진하지 않았습니다.

기존 고객의 브랜드 충성도를 높이는 것이 CPA 최적화 전투의 나머지 절반입니다. 고객을 유지하는 데 많은 시간과 노력이 필요할 수 있지만 결과는 그만한 가치가 있습니다. 고객을 유지하는 것이 새 고객을 얻는 것보다 5배 저렴합니다.

브랜드 지지자 커뮤니티를 구축함으로써 무료 입소문 마케팅을 통해 브랜드 권위를 더욱 강화하고 판매를 촉진하며 취득 비용을 더 빨리 회수할 수 있습니다.

고객을 충성스러운 브랜드 대사로 육성하려면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 고객 충성도 계획 수립: 충성도 프로그램은 지속적으로 구매하는 고객에게 보상을 제공합니다. 그러한 고객에게 인센티브를 제공하는 관행은 당신이 그들에게 관심을 갖고 있음을 보여주기 때문에 그들의 만족도를 높게 유지합니다. 계층형 로열티 프로그램, 포인트 프로그램, 가치 기반 프로그램 또는 다른 유형의 프로그램을 도입할지 여부는 귀하와 귀하의 비즈니스 특성에 달려 있습니다.
• 사회적 책임: 스타트업 브랜드는 제품, 서비스 및 영업 활동을 넘어서는 핵심 가치를 발휘해야 합니다. 고객은 자신의 가치와 사명을 공유하는 회사와 일치합니다. 사회적 책임 프로그램을 구성하고 지역 사회에 환원함으로써 고객이 지지하고 싶어할 호의적이고 공감할 수 있는 브랜드 이미지를 투영합니다.
• 소셜 청취에 빠져보세요: 소셜 미디어에서 브랜드 제품 언급을 추적하여 귀하에 대한 고객의 의견에 대한 통찰력을 얻으십시오. 웹 사이트, 소셜 계정 및 이메일에 대한 고객 만족도 설문 조사를 작성하고 받은 피드백을 사용하여 제품, 마케팅 및 고객 지원을 개선하십시오.