우리가 말하는 것...판매 프로세스 최적화

게시 됨: 2022-03-12

영업 프로세스를 최적화하는 방법은 항상 중요합니다. 비즈니스의 다른 팀 간의 상호 작용과 의사 소통의 균형을 통합합니다. 또한 영업 프로세스를 통해 잠재 고객을 안내하는 것은 이제 영업, 마케팅 및 고객 서비스 팀의 역할입니다. 고객과의 소중한 관계를 구축하기 위해서는 고객의 문제와 상황 정보를 서로 전달하는 것이 중요합니다.

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전통적으로 우리는 판매 프로세스를 깔때기의 상단이 인지도를 나타내는 깔때기로 생각합니다. 그런 다음 유입경로에서 리드가 더 아래로 내려갈수록 더 많은 자격을 갖추게 됩니다. MQL이 된 다음 SQL이 됩니다. 당신은 이러한 단계를 통해 그들을 양육하고 싶어해야합니다. 결국 그들은 퍼널의 맨 아래인 결정 단계에 도달합니다. 이 단계는 모든 것이 결정되며 리드 육성 전략이 성공했는지 여부에 달려 있습니다. 그렇다면 잠재적인 구매자에게 귀사의 제품이나 서비스가 문제에 대한 최상의 솔루션임을 효과적으로 설득합니까? 긍정적이고 부정적인 고객 경험의 효과와 인지 단계에서 새로운 리드에 대한 직접적인 영향을 고려하십시오.

우리는 판매 프로세스가 모든 실린더에서 실행되기를 원하므로 최적화할 때입니다. 훌륭한 고객 경험은 판매를 최적화하는 능력에 직접적인 영향을 미치며 이를 보장하기 위해 구현해야 하는 전략과 도구에 대해 생각해야 합니다.

따라서 판매 프로세스를 최적화할 수 있는 방법이 궁금하시다면 여기에서 이야기하고 있는 것이...  

인포그래픽

CRAZYEGG 를 통해 효과적인 판매 프로세스를 만드는 요소 뒤에 숨겨진 데이터

다음은 영업 프로세스를 최적화하는 방법을 배우면서 시작하는 데 도움이 되는 훌륭한 인포그래픽입니다. 영업 프로세스, 영업 사원 및 관련된 고객과 관련된 몇 가지 핵심 사항을 보여줍니다. 인포그래픽은 리드 응답 시간의 중요성, 리드 육성의 중요성과 이점, 최고의 영업 사원 유형, 영업과 마케팅이 함께 잘 작동하는 경우에 대한 통찰력과 팁을 포함한 몇 가지 섹션으로 나뉩니다.

리드 응답 시간 부분 은 리드가 발견되면 가능한 한 빨리 후속 조치를 취해야 한다는 점을 강조합니다. 다음은 이를 증명하는 몇 가지 통계입니다.

  • 극소수의 회사(37%)가 1시간 이내에 리드에 응답합니다.
  • 매출의 많은 부분(35-50%)은 가장 먼저 응답하는 공급업체에게 돌아갑니다. 그리고
  • 처음에 리드에 후속 조치를 취하는 가장 효과적인 방법은 전화로, 그 다음에는 이메일로, 그리고 발견 후 처음 20분 이내에 수행하는 것입니다.

리드 육성 의 중요성 및 이점 은 B2B 기업에게 영업 프로세스의 어느 단계에서 리드를 소개했는지 묻는 사례 연구 통계를 활용하며, 각 리드는 다를 수 있지만 모든 리드에 초점을 맞춥니다. 양육할 필요가 있습니다. 보고된 내용:

  • B2B 리드의 73%는 판매 준비가 되지 않았습니다.
  • 리드의 50%가 적격했지만 구매할 준비가 되지 않았습니다. 그리고
  • 마케팅 리드의 79%는 결코 판매로 전환되지 않습니다.

최고의 영업 사원 부분은 최고 영업 사원의 7가지 성격 특성과 고객 문제를 발견하는 사람들의 이점에 중점을 둡니다. 최고 판매 실적자는 다음과 같은 경향이 있습니다.

  • 더 겸손(91%);
  • 상당히 성실함(85%);
  • 목표 중심(84%); 그리고
  • 다른 특성 중에서 많은 호기심(82%)을 억제합니다.

그들의 성격은 직업에 반영되며, 이는 고객의 구매 결정에서 어떤 요소가 가장 일반적인지 파악하는 데 도움이 됩니다.

세일즈와 마케팅이 함께 일할 때 부분 은 두 팀을 통합하는 회사가 향유하는 경향이 있는 특정 이점에 대한 몇 가지 최종 통계를 제공합니다.

  • 25% 더 많은 수익; 그리고
  • 57% 더 높은 순위의 판매 실적자.

또한 두 팀의 통합을 촉진하는 몇 가지 고유한 영업 팁이 포함되어 있습니다.

  • 리드/고객에게 전화하기에 가장 좋은 시간은 오전 8시에서 9시 사이이며,
  • 리드는 영업 사원과 처음 연락한 후 3개 이상의 메시지를 받은 경우 전환할 가능성이 328% 더 높습니다.

조항

HUBSPOT을 통해 판매 주기를 단축하는 방법

영업 주기 단축은 영업 팀의 중요한 목표입니다. 이를 달성하기 위해 영업 팀의 효율성을 우선시하여 단기 및 장기적으로 영업 주기를 단축할 수 있습니다. (단기적으로는) 팀과의 정기적인 회의 일정을 잡거나 (장기적으로는) 브랜드 인지도를 구축하는 것과 같이 이를 달성하기 위한 전략을 효과적으로 구현하십시오. 이러한 예 외에도 다음은 비즈니스 내 투명성에 중점을 두고 판매 주기를 가속화하는 데 사용할 수 있는 12가지 전략입니다.

  1. 회사 조사 및 데이터 입력과 같이 잠재고객 발굴에 영향을 미치는 작업을 자동화합니다 .
  2. 판매 통화에 대해 합의된 목표를 설정하여 양쪽 당사자가 판매 주기에서 어느 위치에 있는지 확인합니다.
  3. "잠재고객의 고통의 원인으로 직접 연결되는 문을 열어라"는 잠재 고객의 반대를 탐색 합니다.
  4. "가격 투명성은 잠재 고객이 귀하를 신뢰할 수 있는 이유"를 제공하기 때문에 초기에 명확한 가격을 제공하십시오.
  5. 특히 온라인 세계에서 모바일이 지배적이기 때문에 장치 접근성을 우선시 하십시오.
  6. 귀하의 비즈니스와 관련 하여 가장 실적이 좋은 채널에 집중 하십시오.
  7. 친절하고 긍정적이어야 고객을 분리하여 영업 기술을 약화시키지 않습니다.
  8. 증분 마감을 사용 하여 거래에 대한 잠재 고객/구매자의 투자를 심화하십시오.
  9. 계획을 세우고 구매 프로세스를 안내하십시오. 제품 또는 서비스에 대한 전문 지식이 핵심입니다.
  10. 잠재 고객의 질문과 반대를 무시하기보다 정면으로 대처하십시오 .
  11. 회의 예약을 쉽게 하면 회의 일정을 잡기 위해 낭비되는 시간을 없앨 수 있습니다. 그리고
  12. 잠재 고객 및 현재 고객과의 상호 접촉을 통한 소개 또는 이벤트 주최와 같은 사회적 증거를 활용하여 회사 및 제품의 진정성을 구축하십시오 .

바라건대 우리가 그녀의 12가지 포인트를 하루만큼 명확하게 만들었으면 합니다. 하지만 그 의미나 목적에 대해 여전히 혼란이 있는 경우 HubSpot의 블로그를 확인하여 더 잘 이해하십시오!

하버드 비즈니스 리뷰를 통해 생산적인 영업 문화를 구축하는 방법

영업 팀이 올바른 방향으로 나아가고 있습니까? 그렇지 않으면 시간, 에너지 및 돈이 낭비되고 판매가 흔들리기 시작할 수 있습니다. Harvard Business Review의 Frank V. Cespedes와 Steve Maughan이 작성한 이 기사에서는 성공적이고 생산적인 영업 문화를 손쉽게 구축하기 위해 취할 수 있는 4가지 영업 단계를 안내합니다.

첫 번째는 전략 및 계획 프로세스 입니다. 다가오는 판매 주기에 대한 전략을 비즈니스 직원에게 익히기 시작하십시오. 각 직원은 계정별로 고객과 상호 작용할 것이기 때문에 회사의 전략 및 계획을 이해하는 데 능숙해야 합니다.

두 번째는 서비스 비용 및 고객 선택 에 관한 것 입니다. 고객을 비즈니스 범위 내에 있는 사람들로 제한하는 것이 중요합니다. 그들이 당신에게 적합합니까? 고객은 사람마다 다르며, 일부 고객은 다른 고객보다 제품이나 서비스를 판매하는 데 더 많은 비용을 들이고 그 과정에서 수익이 손상될 수 있습니다. 따라서 타겟 고객과 비즈니스의 개인화된 판매 프로세스가 누구인지 파악하여 자본 수익률을 최적화하십시오.

세 번째는 판매 능력과 노력 배분에 관한 것 입니다. 단순히 데이터를 숫자로 보는 것은 비효율적입니다. 문맥적 중요성을 위해 분석해야 합니다. 판매 데이터를 분석함으로써 회사는 더 나은 리소스 할당 결정을 내릴 수 있습니다.

마지막 단계는 성과 검토 에 관한 것 입니다. 핵심 검색 최적화 문제는 종종 계정 수준 및 계정 관리자에게만 나타날 수 있습니다. 리뷰는 정보 패턴이 있는 위치와 고객 선택이 지원되거나 변경되어야 하는지 여부를 나타냅니다.

강좌

HUBSPOT을 통한 인바운드 판매 인증

여기까지 했어? 엄청난! 관심이 있으시다면 여기까지 가셔서 인바운드 판매 인증을 제공하는 HubSpot을 방문하십시오. 인바운드 마케팅 이라는 용어를 만든 회사입니다 . 따라서 그들이 판매 세계에 인바운드 접근 방식을 적용하는 방법을 배우는 데 있어 제휴사가 되어야 한다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 이 인증에서는 새로운 잠재 고객을 식별하고, 그들과 연결하고, 그들의 요구 사항을 탐색하고, 앞으로 나아갈 길에 대해 조언하는 방법을 배우게 됩니다. 인증은 궁극적으로 약 50/60 문항 테스트로 이어지는 교육 비디오 및 연습 테스트를 중심으로 구축됩니다. 인증 동영상을 살펴보는 데 시간이 조금 걸리지만 판매 프로세스를 최적화하는 방법을 아는 데 정보가 매우 중요합니다.

상품평

영업 해커를 통한 2018년 최고의 영업 도구 검토

판매 프로세스를 최적화하는 데 필요한 도구와 서비스를 잊지 마십시오! 이러한 도구는 비즈니스 운영을 위한 기반을 제공합니다. 이것이 우리가 Sales Hacker의 CEO인 Max Altschuler가 작성한 이 긴 제품 리뷰 목록을 발견했을 때 매우 기뻤던 이유입니다. 그는 150개 이상의 판매 도구에 대해 간략한 기능 설명과 판매 프로세스 개선에 도움이 되는 방법을 다룹니다. 모두 목적별로 분류되어 있습니다. 포함된 카테고리는 다음과 같습니다.

  • 계정 기반 영업 및 마케팅
  • 해석학
  • 커뮤니케이션/회의
  • 콘텐츠 공유 및 관리
  • 계약 라이프스타일 관리
  • CRM 시스템
  • 이메일 관리
  • 성과 관리
  • 리드 생성, 생산성, 잠재 고객
  • 영업 및 마케팅 인텔리전스
  • 검색 엔진 최적화(SEO)

이미 판매 도구에 대한 훌륭한 기반을 갖추고 있거나 특정 도구 또는 서비스에 대해 궁금한 점이 있다면 이 목록이 적합합니다! 전반적으로 판매 도구를 조사할 때 이 목록을 시작점으로 사용하는 것이 좋으므로 주의를 끌면 추가로 조사할 수 있습니다.

지나가는 모든 순간과 함께 귀하의 비즈니스는 성장하고 새로운 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 기회를 갖게 됩니다. 영업 프로세스를 최적화하는 데 사용할 수 있는 도구와 전략이 매우 많기 때문에 지금보다 시작하기에 가장 좋은 시기는 없습니다! 완전히 최적화된 판매 프로세스는 새로운 리드를 유치할 가능성을 크게 높여 해당 리드를 육성하고 현재 계정을 더 빨리 닫는 데 도움이 됩니다. 이제 어디서부터 시작해야 할지 알았으니 영업 프로세스 최적화를 시작하세요!

영업 프로세스 최적화를 시작할 수 있는 한 가지 방법은 영업 주기를 단축하고 영업 팀에 더 많은 자격을 갖춘 리드를 도입하는 것입니다. 자동화된 리드 육성 캠페인을 통해 이를 달성할 수 있습니다. 리드 육성 캠페인 가이드를 만드는 방법을 확인하고 자신의 비즈니스를 위한 캠페인 가이드를 만드는 방법을 알아보세요.

리드 육성 캠페인 가이드 받기

이 블로그는 "전환율 최적화에 대한 확실한 가이드" 블로그 시리즈 및 "리드 육성을 위한 확실한 가이드" 블로그 시리즈의 일부입니다.