이 브랜드가 여성용 면도 시장의 선두주자가 된 방법

Felix: 오늘은 Oui Shave의 Karen Young이 합류했습니다. 그것이 바로 OUI 면도기입니다. Oui Shave는 여성에 의한 여성의 더 나은 면도를 만듭니다. 2015년에 시작되었으며 뉴욕 브루클린에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다, 카렌.

카렌: 이봐, 펠릭스. 잘 지내고 있나요? 여기 있어 반갑습니다.

펠릭스: 네, 좋아요. 와주셔서 감사합니다. 이름이 마음에 듭니다. 어떻게 아이디어를 생각해 냈는지 말해주세요. 귀하의 비즈니스에 대한 브랜드 이름을 추측합니다.

Karen: 그것은 실제로 정말 재미있는 사건이었습니다. 나는 항상 면도에 문제가 있어서 항상 자극을 받았고, 자란 머리카락이 있었고, 면도날에 화상을 입었습니다. 제 말은, 나는 작은 2날 면도기에서 5, 6, 7날 미친 면도기에 이르기까지 내가 생각할 수 있는 모든 면도날을 사용해 보았습니다. 저는 그들을 대마초라고 부르며 결코 잊지 못할 것입니다. 2014년 이맘때쯤이던 봄날쯤이었다. 나는 꽤 오랫동안 미용 일을 했고, 내 여자 친구와 나는 매니큐어-페디큐어 타입의 외출을 하기로 했다. 그것은 아름다운 날이었고 나는 ... 이것은 아마도 당신이 모를 것이지만 어떤 여성이든-

펠릭스: 아마 아닐 겁니다.

Karen: ... 들어요. 듣고 있는 여성이라면 특히 날씨가 더워지고 페디큐어를 받으러 가거나 무엇을 받으러 갈 때 일반적으로 페디큐어를 주는 사람을 위해 면도를 한다는 것을 알고 있습니다.

펠릭스: 말이 되는군요.

Karen: 그것은 마사지와 모든 것을 제공할 수 있고 그들이 당신의 수염을 만나는 것을 원하지 않기 때문에 정확히 일어난 일입니다. 그들은 "가자 마니 페디를 사러 가자"라고 말했고 그래서 나는 면도칼을 잡고 면도를 했습니다. 나는 살롱에 가서 그들을 만났다. 나는 페디큐어를 시작하기 위해 세면대에 발을 올려놓았고, 다리 전체가 면도날로 뒤덮였고 몇 분 전에 면도를 한 것뿐입니다.

이것은 나의 기준이었다. 나는 그 순간에 그것에 대해 정말로, 정말로 좌절했습니다. 제 친구가 저를 쳐다보았고 그녀는 "다리에 무슨 일이야?"라고 물었습니다. 나는 그저 "잘 들어. 이것은 면도할 때마다 발생합니다.” 우리는 그 과정이 얼마나 끔찍했고 얼마나 불편했는지 시작했습니다.

며칠 후, 나는 기차에 탔고, 그것은 나에게 붙어 있었습니다. 정말, 정말, 이 과정이 얼마나 나빴는지 정말 참았습니다. 미용실에서 일했는데 도저히 이해할 수가 없었어요. 나는 너무 많은 것들을 이용할 수 있었지만, 여전히 정말 형편없는 분홍색 면도기를 사용하고 있었고 그 위에 나쁜 경험을 하고 있었습니다. 나는 말 그대로 "우리도 면도를 하는구나"라고 속으로 말했습니다. 말 그대로 그렇게 이름이 지어졌고, 그날 기차에서 저를 본 사람은 제가 미친 듯이 웃기 시작했기 때문에 미친 여자라고 생각했을 것입니다. 회사."

펠릭스: 당신은 그것이 당신이 건설하고 있던 제국의 시작이라는 것을 거의 몰랐습니다.

Karen: 모든 것을 시작한 사람입니다.

Felix: 그래, 알았어. 그래서 당신은 이 브랜드에 대한 당신의 머리 속에서 이 아이디어를 얻었습니다. 다음 단계는 무엇이었습니까? 어떻게 알았습니까? 문제가 있다는 것을 알았을 것입니다. 이 문제가 발생했습니다. 나는 당신이 이미 다른 여성들이 당신과 같은 문제를 가지고 있다는 것을 알고 있다고 가정합니다. 다음에 무엇을 하기로 결정하셨습니까?

Karen: 다음으로, 저는 기본적으로 면도 산업의 토끼굴로 내려가 면도기의 역사와 함께 면도기의 역사, 플라스틱 면도기, 그리고 그것들이 어떻게 만들어졌는지에 대해 처음부터 끝까지 면도날이 어떻게 만들어졌는지 배웠습니다. 등이 있었습니다.

조금 더 연구를 진행하면서 안전 면도기라는 면도기를 보았습니다. 나는 그저 "허허. 정말 웃기네요.” 내 인생의 남자, 삼촌이나 사촌이나 무엇이든 선물을 사러 갈 때마다, 항상 그들을 위해 아름답고 사려 깊은 선물을 사고 싶었을 때면 나는 실제로 보통 안전 면도기를 사러 갈 것입니다. 나는 항상 "오, 당신의 게임을 조금 더 할 수 있게 해주세요. 무슨 말인지 알아요? 자신을 돌보는 등의 일을 하는 것으로 알고 있습니다. 다음 단계에 있는 것을 선물해 드리겠습니다.” 그리고 그들은 항상 그것을 절대적으로 좋아했습니다.

내가 어렸을 때 나는 삼촌들이 이런 종류의 면도 과정에서 얼굴을 거품을 내고 아름다운 멧돼지 머리 브러시를 사용하는 것과 같은 매우 매혹적인 의식을 보았고, 그 다음 싱크대에 물이 가득 찬 모습을 보곤 했습니다. 그들은 이 작업을 매우 느리고 복잡하고 참을성 있는 면도를 하고 싱크대에서 칼날을 헹구는 등의 일을 할 것입니다. 나는 단지, 그런 종류의 모든 것이 한 번에 나에게 돌아와서 나를 범람시켰습니다. 음, 왜 여성들은 이것을 가지고 있지 않습니까?

조금 더 찾아보니 1915년에 삼촌이 쓰던 것과 똑같은 면도날이 여성들이 그때부터 면도를 시작했다는 사실을 알게 되었습니다. 저는 다중 면도날 면도기와 단일 면도날의 차이점에 대해 조금 더 알게 되었고, 그 단일 면도날 면도기가 민감한 피부에 더 좋고 더 사려 깊은 과정인 것처럼 보였습니다. 그래서 저는 이렇게 생각했습니다. "알았어, 내가 신경이 날카로워..." 그리고 저는 일종의 "알았어, 한번 해볼게."라고 생각했습니다. 불안했다. 나는 그저 "알았어. 나는 이것을 시도할 것이다. 이런 건 한 번도 써본 적이 없으니, 내가 할 수 있는 건지, 할 용기가 난다.”

그래서 샘플 몇 개 주문했는데, 뭐, 지금은 샘플이라고 부르는데, 기본적으로 제품 몇 개를 주문해서 사용해 보았는데, 깜짝 놀랐습니다. 나는 완전히 날아갔다. 태어나서 처음으로 자극 없이 면도를 해봤다. 믿을 수 없었다. 내 피부가 놀랍게 느껴졌고, 그렇게 익숙해진 면도 후유증이 전혀 없었습니다.

거기에서 저는 이 사업을 시작하는 데 도움이 될 수 있는 회사를 찾기 위해 조사를 했습니다.

Felix: 나는 지금 당신의 웹사이트를 보고 있고, 제품을 보고 있습니다. 그리고 당신이 말하는 것처럼 이것들은 남성을 위한 기존 솔루션입니다. 상당히 남성용 제품이었는데, 귀하의 사이트를 볼 때 브랜딩을 볼 때 그렇게 보이지 않습니다. 여성스러운 제품, 여성의 소유가 될 수 있는 제품, 여성에게 선물할 수 있는 제품처럼 보입니다. 주로 남성에게 판매하는 데 중점을 두었지만 지금은 여성을 위해 판매하고 브랜드를 변경하는 제품의 리브랜딩에 관련된 내용입니다. 그 과정에 무엇이 관련되었습니까?

Karen: 내가 여성을 위한 경험을 다시 포장하기로 결정했을 때 가장 큰 것은 교육과 문제 해결이었습니다.

저는 항상 문제 해결을 이 회사의 성장과 존재의 핵심이라고 생각합니다. 사실 그것이 우리에게 가장 현명하고 최선의 접근 방식이라고 생각하기 때문입니다. 내 모든 친구들과 내가 이야기하는 대부분의 여성들은 면도가 비효율적이고 정말 불편하다는 사실을 경험했습니다. 회사를 생각하고 전 제품 라인을 모아서 여성들에게 어필할까 생각했을 때 가장 먼저 하고 싶었던 말은 면도기가 피부에 더 좋고 면도가 피부에 더 좋다는 것이었습니다. 당신의 피부, 우리가 모은 제품은 실제로 여성의 피부에 적합하고 면도에 대한 민감도에 적합했습니다.

나는 … 미용 업계에서 경험이 있습니다. 저는 그 시점에서 약 4년 동안 미용 업계에 있었고 가장 큰 명성의 미용 회사 중 한 곳에서 일했습니다. 그래서 우리가 모든 것을 통합하고 개념, 포장, 그리고 마침내 소비자에게 도달했을 때 정말 우리가 겪고 있는 문제를 어떻게 해결할 것인지, 그리고 여성의 필요를 어떻게 해결할 것인지에 대해 고민해야 했습니다. 저는 포장에서, 구두로, 심지어 카피라이팅에서 여성들이 진정으로 해결하고 싶어하는 문제를 다루어야 한다는 것을 알고 있었고, 면도로 인해 일반적으로 발생하는 짜증을 여전히 항상 떠올리곤 합니다.

그것의 다른 부분은 교육이었습니다. 우리는 여성들에게 실제로 면도하는 법을 가르치는 방법을 알아내야 했습니다.

Felix: 문제 해결 측면, 어떻게 ... 제 생각에 이것은 약간 다른 것 같습니다. 아마도 당신에게는 해결하려고 했던 문제가 있기 때문일 수 있습니다. 그들이 가지고 있지 않을 수도 있는 문제를 해결하기 위해 노력하고 있지만 고객 기반에 서비스를 제공하려고 할 때 제품 마케팅에 도움이 될 고객이 안고 있는 가장 중요한 문제가 무엇인지 어떻게 식별합니까?

Karen: 우리의 경우, 나는, 당신이 그것을 운이 좋지 않다고 생각할지 모르지만, 나는 확실히, 내가 그것을 경험했다고 말할 수 있어서 운이 좋았다고 생각합니다. 내가 이야기한 모든 사람이 같은 문제를 겪고 있다고 말할 수 있는 자금 등. 하지만 내게 그런 문제가 없었다면 내 고객이 누구일 것이라고 생각했는지 실제로 파악하는 것부터 시작했을 것입니다. 그리고 그들과 대화를 시작합니다.

“오, 이런. 있는 그대로의 면도는 정말 싫고, 해결하고 싶은 문제들이다.” 나는 그들과 내가 아는 몇몇 사람들이 같은 문제를 겪고 있다는 이유만으로 내가 만난 모든 사람과 내가 만나는 모든 잠재 고객이 그런 문제를 겪을 것이라는 사실을 당연하게 여기지 않았습니다. 그런 문제가 있을 것입니다. 나는 여전히, 필연적으로.

저는 일단 아주 아주 작은 위치에서 스케일링을 시작했습니다. 그래서 "이봐, 나한테 이런 문제가 있어"라고 말했고 내 친구들도 이 문제를 겪고 그들의 친구들도 이런 문제를 겪었습니다. 그 이후로 외출을 시작했습니다.

Eco-Beauty와 Green Beauty 커뮤니티를 조사하고 블로거 등을 찾기 시작했고 손을 내밀고 사람들을 알아가기 시작했습니다. 실제로 시작하거나 어딘가에 도착하기 전에도 사람들을 알게 되었다고 말했습니다. 블로거의. 그때 이벤트가 있었는데, 저는 그냥 "글쎄, 나는 이 이벤트에 나타나려고 한다."라고 생각했습니다.

제가 아이디어를 좀 더 검증할 수 있었던 것은 사실 그때가 처음이었던 것 같아요. 단지 제가 정말 멋진 것을 내놓는 것이 아니거나, 아니면 무슨 말인지 아세요? 그것은 이미 존재했던 어떤 것의 다음 반복과 같은 것이 아닙니다. 실제로 사람들을 만나서 “안녕하세요. 방금 이 라인을 출시했습니다. 이 문제가 있습니다. 몇 명 더 이야기를 해보고 그들에게도 그런 사람이 있는지 알아보려고 노력 중입니다.” 그리고 검증이 정말 대단했습니다. 내 말은, 나는 사람들이 내가 그들과 이야기하는 동안 주문한 것을 찾기 위해 집에 갔다.

내가 할 수 있는 한 작은 위치에서 해당 제품을 검증하는 방법을 알아낸 다음 거기에서 확장할 수 있는지 확인하는 것은 정말 정말 강력합니다.

Felix: 네, 해결하고 싶었던 문제에 대한 검증을 진행하는 동안 더 큰 문제라고 생각했던 문제가 발생했습니까? 당신의 이상적인 고객, 당신의 문제가 시장에 만연하지 않았을 수도 있다는 것을 알게 되었습니까?

Karen: 실제로는 그렇지 않았습니다. 나는 우리가 … 그 여자는 "아, 더 이상 할 수 없지만, 내가 했을 때 정말 끔찍했습니다."라고 말할 수 있었습니다. 나는 지금까지 “아니요, 면도하는 데 문제가 없어요. 실제로 정말 좋은 경험입니다.”

그런 종류의 연료를 계속 사용할 수 있었습니다. 피부를 위해 다른 선택을 했기 때문에 제품을 사용하지 않을 거라고 해도 우리의 고충을 분명히 알고 있었고 적어도 면도를 하기 때문에 제품을 사용할 다른 사람들을 알고 있었고, 무엇이든, 그것은 여전히 ​​​​여성에게 불리합니다.

제 생각에 우리가 전투에서 준비하지 못한 가장 큰 것은 전투에 필요한 교육이었습니다. 나는 단지 일종의 ... 사이트에서의 첫 번째 반복은 iPhone으로 찍은 사진이나 배경에 꽃을 배경으로 찍은 사진과 같았습니다. 그리고 저는 그냥 "이봐. 응. 그게 다야 나는 이것을 거기에 올릴 것이고 사람들은 이 사이트로 몰려들 것이다.” 정말은 아니지만 여전히.

그것은, 아니 같았습니다. 아니요. 실제로 여성들에게 이것이 그저 흔한 옛날 일이 아니라는 것을 설득해야 하며 또한 사용법도 가르쳐야 합니다. 바로 집어서 사용할 수 있어서가 아니라 그게 가장 큰 고충이자 첫 수업이었다고 말하고 싶습니다. 전에도 말했듯이 삼촌 두 명이 이 제품의 사용법을 알기 전까지 사용했지만 많은 고객들이 그런 제품을 한 번도 본 적이 없었습니다. 그래서 그들에게 "나는 당신이 말하는 것이 무엇인지, 내가 이것을 어떻게 사용해야 하는지 전혀 모릅니다.” 그래서 교육은 확실히 내가 인식하지 못한 것 중 하나였습니다.

Felix: 교육의 두 단계가 있는 것과 같습니다. 첫 번째 단계는 여성에게 확신을 주기 위한 것이었습니다. 특히 여성이 다음을 통해 해결할 수 있는 문제에 대해 적어도 더 많이 배우거나 배워야 한다는 제품입니다. 이 제품을 사용하고 근본적으로 시간과 관심을 쏟는다고 확신하게 되면 사용 방법을 가르쳐야 합니다.

고객이 이러한 단계를 거치면서 귀하의 마케팅, 교육, 고객이 이 경로를 따라 진행하도록 도우면 어떻게 다릅니까?

Karen: 어떤 의미에서는 유입경로에 대해 많은 생각을 했습니다. 제가 하려고 하는 것은 여성 교육부터 시작하는 것입니다. 그것은 우리에게 콘텐츠와 많은 관련이 있습니다. 우리는 콘텐츠에 정말 많은 시간과 에너지와 노력을 들이고 있습니다. 면도뿐만 아니라 우리 고객은 일반적으로 자신을 돌보는 데 관심이 있습니다. 그녀는 운동을 하고 있어요. 그녀는 미용 의식에 관심이 있고 재료와 조리법 등에 대해 배우는 데 관심이 있습니다. 그래서 우리는 그녀가 누구인지 이해하기 위해 많은 노력을 기울였습니다.

우리에게는 무엇이 필요하고 무엇을 좋아하고 무엇을 좋아하지 않는지 신속하게 알려주는 정말 정말 멋진 고객이 있습니다. 우리는 오래 지속되고 번창하는 관계를 구축하기 위해 꾸준히 소통해 왔습니다. "예, 당신은 이것을 샀고 이제 끝났습니다. 우리는 고객에게 서비스를 제공하는 방법을 알아냈고, 그 중 하나는 면도를 넘어 지속적으로 정보를 제공하고 업데이트하는 것입니다. 또한 그녀의 삶의 측면이 무엇인지에 대해서도 그녀가 더 잘하고 싶은 것, 그녀가 좋아하는 것이 무엇인지, 어떻게 그녀와 계속 이야기하고 이야기를 나눌 수 있을까요?

우리는 그들이 우리의 고객인지, 그리고 2년 동안 우리의 고객이었는지, 아니면 말 그대로, 아마도 우리에 대해 방금 들었고 아마도 여전히 그것에 대해 생각하고 그들이 원하는지 고려하고 있는 사람인지에 따라 그 입장을 취합니다. 브랜드에 돈을 쓰기 위해.

Felix: 당신은 기본적으로 특정 제품을 구매하는 고객이 해결하는 문제와 관련이 있을 뿐만 아니라 그들이 가지고 있는 다른 문제에 대해 이야기하는 이러한 목소리를 내는 고객을 찾고 있습니다. 새로운 물리적 제품을 만들거나 기존 제품을 개선하지만 콘텐츠를 통해 교육을 통해 삶을 개선하거나 제품 자체가 실제로 해결할 수 없는 다른 문제를 해결하도록 돕습니다. 콘텐츠를 통해 구축한 브랜드를 통해 , 그것이 문제를 해결하는 방법입니다. 그것이 당신이 취하는 접근 방식입니까?

카렌: 네, 네. 우리는 정말 ... 그 중 하나는 예를 들어 면도기의 이름이 실제로 섹스 앤 시티 캐릭터에서 나온 것과 같은 사이트에 가면 알 수 있다는 것입니다. 나는 몇몇 사람들이 "와, 당신은 정말 섹스 앤 시티에 푹 빠졌습니다"라고 말한 적이 있습니다. 저도 그렇습니다. 그것은 훌륭한 쇼였지만 그 너머에 섹스 앤 시티가 실제로 있었던 것은 이 여자 친구의 집합체였고 그들은 서로를 위해 거기에 있었고 서로의 문제를 해결하는 데 도움을 주는 것 같았습니다. 재미있고, 세심하고, 최신 정보와 최신 정보, 최신 정보 등을 가장 잘 알고 있었습니다.

면도기의 이름이 그 캐릭터의 이름을 따서 명명된 이유는 여성이 사이트에 올 때 집에 있는 것처럼 느끼기를 원하기 때문입니다. 우리는 그들이 그녀의 방, 그녀의 옷장, 그녀의 무엇이든간에, 그리고 일종의 즐거운 시간을 보내는 것처럼 그들이 여자 친구와 어울리고 있다고 느끼기를 원합니다.

이것은 이곳이 면도 뿐만 아니라 우리가 당신을 양육하고 고객으로서 당신을 돌보는 데 도움을 줄 수 있는 곳이라는 것을 알기 위한 리소스입니다. 저는 우리가 하는 모든 일에 그것을 엮으려고 합니다. 우리의 마케팅은 문제가 아닙니다. 머리를 맞대고 면도기를 구입하게 하는 방법을 알아보겠습니다. 우리의 마케팅은 귀하의 요구 사항이 무엇인지, 귀하를 어떻게 도울 수 있는지, 어떻게 알릴 수 있는지에 관한 것입니다.

이메일에서 우리는 하루 종일 비키니 라인에 대해 이야기하고 싶지만 여성들이 편안하게 우리에게 와서 "이봐, 나는 이것을 경험했고 면도기가 도움이 될지 알고 싶다"고 말하기 때문입니다. , "그들이 어떻게 도울 수 있습니까?" 등등. 저는 고객이 우리와 이렇게 친밀한 대화를 나눌 수 있다는 것이 정말 특별하다고 생각합니다. 이는 부분적으로 우리가 고객과 돈을 나누는 것에 관한 것이 아니라 고객과 진정으로 신뢰할 수 있는 확장된 관계를 구축했기 때문입니다.

Felix: 분명히 이것은 당신에게 대가를 치르고 있습니다. 하지만 생각해보면 앉아서 콘텐츠를 만드는 이 접근 방식을 취하는 것은 꽤 장기적이고 장기적인 게임입니다. 이렇게 하려면 많은 작업이 필요합니다. 말씀하신 것처럼 광고가 즉시 전환되도록 하기 위해 단순히 광고를 실행하는 것보다 더 많은 작업이 필요할 것입니다.

그러나 어떻게 균형을 유지합니까? 고객에게 점점 더 많은 광고를 게재하여 얻을 수 있는 전환 시간이 더 긴 콘텐츠를 만드는 데 얼마나 많은 시간을 소비해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까? 구매합니다.

Karen: 글쎄요, 우리는 처음에 몇 가지 실험을 했습니다. 마치 모든 전자 상거래 상점이 하는 것처럼 문을 나서서 "좋아, 이 모든 돈을 여기에 넣고 이 훌륭한 웹사이트를 만들었으니 이제 매출을 올릴 차례입니다." 그래서 광고를 내보내는 실험을 해봤는데 돈낭비였습니다. 시간이 걸리고 고객이 당신이 누구인지 느끼기 위해서는 약간의 마사지가 필요합니다.

나는 내가 할 수 있는 한 많이 나 자신을 교육했다. 내 생각에, 내가 들은 통계는 그들이 힘들게 번 돈을 나눠줄 만큼 당신에 대한 신뢰를 실제로 쌓기까지 7배 이상 걸린다고 생각합니다.

어쨌든 그렇게 많은 시간이 걸린다면 우리 돈을 사용하는 대신 광고를 내보내는 마케팅 비용을 사용하는 대신 시간 낭비라고 생각했습니다. 고객을 알고, ... 몇 가지 실험을 실행하고 우리가 생각하는 고객과 고객이 관심을 갖고 있는 분야가 올바른지 확인하겠습니다.

우리가 돈을 어디에 써야 하는지를 이해하는 데 실제로 도움이 된 것은 실제로 실행 중인 실험이었습니다.

펠릭스: 이 실험에 대해 더 말씀해주시겠습니까? 어떤 사람이 Facebook 광고에 투자한 마케팅 예산이 있는데 원하는 수익을 얻지 못하고 있으며 귀하와 같은 접근 방식을 사용하여 이러한 실험을 실행하고 자신의 고객, 그리고 궁극적으로 이러한 학습을 ​​사용하여 콘텐츠를 만들고 더 많은 콘텐츠 마케팅을 수행합니다. 관련 항목은 무엇이며 이러한 비용을 어떻게 할당하며 고객에 대해 자세히 알아보기 위해 무엇에 돈과 시간을 사용합니까?

Karen: 우리는 단지 몇 개의 광고를 실행하는 것으로 시작하여 몇 가지 고객 페르소나를 구축했으며 이 시점에서 우리는 매우 새롭습니다. 저는 "글쎄요, 이것이 바로 고객이라고 생각하는 사람이고, 이것이 제가 관심을 가질 사람이라고 생각하는 사람이며, 이것이 고객이 하는 일이라고 생각합니다."라고 말했고 이것이 초기에 있었습니다. 우리는 그 당시에 얻을 것이 별로 없었기 때문에 고객 페르소나를 구성했습니다. 우리는 그곳에 나가서 그 페르소나 중 몇 개를 가져와서 Facebook에서 청중을 만들었습니다. 우리는 그 청중들에게 아주 약간, 많은 돈을 들이지 않고 시작했지만, 우리가 가지고 있는 이 페르소나를 검증할 수 있는지 검증하기 위해 충분히 할 필요가 있었습니다.

정말 아무데도 가지 않았습니다. 저는 그런 생각에서 한발 물러나 아름다움 자체, 그리고 기본적으로 업계가 어떻게 변모했는지 등에 대해 조금 더 깊이 보기 시작했고 Instagram에서 많은 시간을 보냈습니다.

내가 본 것은 가장 성공적인 브랜드일 필요는 없지만 실제 브랜드를 너무 많이 보지 않았다는 것입니다. 저는 뷰티에 관심이 많고 뷰티 루틴을 인스타그램에 올리는 블로거와 여성들을 보았고, 그들은 그것을 텅 비었다고 부르며, 실제로 한 달 동안 겪은 제품입니다. 그들은 이것을 보여주고 있었고 제품에 대한 생각과 일상이 어땠는지 피드백을 주고 있었습니다.

이것들은 내가 본 것 중 가장 매력적인 대화였습니다. 내 말은, 그들은 수백 개의 댓글을 달았고, 여성 팔로워들은 "글쎄, 이걸 어떻게 해야 하지?"라고 말했습니다. 마치 피부과에 온 것 같았습니다. 다들 스킨케어에 대해 온갖 질문을 던졌다. 이 여성, 블로거, 인스타그래머 등은 팔로워와 연락을 주고받으며 정말 사려 깊은 대화를 나눴습니다. 우리도 그렇게 해야 하는 것과 마찬가지였습니다. 우리는 이 분야의 선구자이자 신뢰할 수 있는 출처로 자리매김해야 합니다.

나는 되돌아가서 "이것 사세요, 저것을 사세요"를 밀어붙이는 광고를 뽑았습니다. 나는 그것들을 뽑았고, 그 대신에 그 주위에 콘텐츠를 만들기 시작했습니다. 그 때 우리는 정말 훌륭한 결과를 보기 시작했습니다. 우리는 아직 비교적 새롭기 때문에 완전히, 하루에 1달러를 한 것 같은 느낌이 듭니다. 저는 ... 우리는 하지 않았습니다 ... 현재 부트스트랩을 하고 있고 투자할 돈이 많지 않았습니다. 예, 이 아이디어를 검증할 수 있는지 확인하기 위해 최대한 적은 금액을 투자했습니다. , 그리고 우리는 그 이후로 계획했던 환상적인 반응을 보기 시작했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 간단히 설명하자면, 많은 기업가들이 처음 시작하는 접근 방식을 취했습니다. 그것은 단지 광고를 실행하는 것이었습니다. 그리고 나서 판매를 보지 못했을 것입니다. 그것이 당신의 접근 방식을 재고하게 만든 이유입니까? 초기 테스트에서 그런 일이 발생 했습니까?

Karen: 네, 하지만 그럼에도 불구하고 클릭과 댓글 같은 관심은 별로 없었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 당신은 그것을 보았지만 그것을 볼 때 당신은 단념하지 않았고 아마도이 제품에 대한 시장이 없을 것이라고 스스로에게 말하지 않았습니다.

카렌: 아니요. 나는 항상 그것을 매일 사용하기 때문에 1 위 제품을 정말로 믿었습니다. 그리고 나는 그것을 절대적으로 좋아합니다. 내가 말했듯이, 나는 실제로 나가서 여자들과 이야기하고 그들과 얼굴을 마주하기 시작했습니다. 그리고 내가 방금 웹사이트를 열어서 여기에 실제로 당신을 위해 만들어진 제품이 있다는 것을 보여주더라도, 그들은 그냥 , 당신은 내가 그들에게 초콜릿 케이크를 통째로 주었다고 생각하겠지만, 내가 초콜릿 케이크를 좋아하기 때문에 그렇게 말하지만-

펠릭스: 알았다.

펠릭스: 네.

Felix: 당신은 시장이 있다는 것을 알았지만 아직 그들에게 도달하는 방법을 몰랐을 뿐입니다. 그제서야 질문하고, 궁금하고, 피부 관리에 대해 묻는 사람들의 참여가 너무 많고 대화가 많다는 것을 깨달았고 그런 종류의 콘텐츠에 대한 수요가 많다는 것을 알았습니다. 그 질문들에 대한 답이 필요해서 당신이 나가서 이 콘텐츠를 만들었습니다. 블로그 형식이었나? 어떤 콘텐츠를 만들고 있었나요?

Karen: 우리는 확실히 블로그 게시물을 만들었고, 그래서 Facebook 내에서 블로그 게시물을 홍보할 것입니다. 그런 다음 조금 더 깊이 들어가 [들리지 않음 00:28:43] 대신 많은 것을 얻었고 별도의 랜딩 페이지를 시작했지만 간단하지만 블로그 게시물로 시작했습니다.

펠릭스: 그렇다면 확실히 이야기하고 싶습니다. 귀하가 만든 첫 번째 블로그가 바로 성공했습니까? 블로그를 홍보하고 ... 바로 성공했습니까? 당신에게 성공이란 무엇이었습니까? 그 시점에서 무엇을 측정하려고 했습니까?

Karen: 우리에게 성공은 Facebook에서 블로그 게시물로 옮겨가 실제로 읽는 사람들이었습니다. 그것이 바로 우리가 찾던 첫 번째 회심이었습니다. 우리는 좀 더 정교해지고 사용할 예산이 조금 더 많아지면서 블로그 게시물을 읽고 읽은 사람들로부터 유입경로를 만들기 시작했습니다. 그런 다음 유입경로로 이동했습니다. 저는 사실 항상 그의 열렬한 팬이었습니다. 그의 성을 망칠 것입니다. Gary Vanderchuk입니까?

펠릭스: Vaynerchuk, 네.

카렌: 네. 나는 그의 게시물 Jab, Jab, Jab, Right Hook 또는 그 라인을 따라 읽은 것을 읽었습니다. 나는 아마 그것을 엉망으로 만들었습니다.

펠릭스: 맞는 것 같아요.

Karen: 나는 그 책을 읽었고, 나는 그저 "어. 이것이 바로 내가 생각한 것입니다.” 해당 블로그 게시물에서 구매하지 않는 사람은 실제로 판매를 얻을 때까지 계속해서 더 많은 콘텐츠의 유입경로로 이동합니다. 그리고 이를 위해 Shoelace를 사용합니다. 이는 절대적으로 환상적인 리타게팅입니다. . 하지만 그렇습니다. 우리는 그로부터 놀라운 전환을 보았고, 또한 우리가 고객에 대해 더 많이 배우고 Facebook에서 더 나은 타겟팅 방법을 배우기까지 한다고 생각합니다.

Felix: 요즘에는 확장을 하셨군요... 왜 그런가요... 어떻게 시작하게 되었는지도 모르겠지만, 당신이 만들고 있는 콘텐츠가 포함된 이 범위는 스킨 케어나 면도기만 사용하는 것 이상으로 확장된 것 같습니다. 처음에는 제품과 관련성이 높은 보다 구체적인 콘텐츠로 시작했습니까?

카렌: 네. 응. 나는 확실히 했다. 저는 여성용 면도 시장의 선구자적인 위치에 있는 Oui Shave를 만들고 싶었습니다. 그래서 제품과 그와 관련된 것들에 계속해서 집중하는 것이 정말 중요했습니다.

저희 고객님들, 저희도 이 시기에 더 많은 고객을 확보하고 있었기 때문에 저희에게 주시는 피드백도 활용했고, 저희도 원하는 부분이 있어서 "어떻게 하면 좋을지 알려주세요. 이 부분을 더 잘 면도할 수 있습니까? 어떻게 하면… ” 기본적으로는 면도와 관련된 일들이기 때문에 한동안 지치지 않고 잠시 힐을 파낼 수 있는 영역이라는 것을 알았습니다.

Felix: 자, 이제 귀하의 페이지로 이동했고, 그들이 즉시 구매하지 않았다면 다른 콘텐츠로 대상을 다시 지정했을 것입니다. 우리는 처음에 얼마나 많은 콘텐츠에 대해 이야기하고 있습니까? 누군가가 당신과 같은 접근 방식을 취하고 싶다면 처음에 당신과 같은 깔때기를 만들기 시작하기 위해 얼마나 많은 노력을 기울여야 할까요?

Karen: 정말 필요합니다. 블로그 게시물을 4~5개 정도 가지고 놀면 됩니다. 그렇게 하면 청중이 너무 지루해하지 않고 유입경로를 통해 이동할 때 충분히 볼 수 있습니다.

Felix: 이제, 블로그 게시물에서 별도의 방문 페이지를 만드는 방향으로 이동했다고 말씀하셨습니다. 그것에 대해 더 말할 수 있습니까?

카렌: 네, 네. 이제 우리가 할 일은 Shopify 스토어에서 Shogun을 사용하여 정말 환상적인 방문 페이지를 만드는 것입니다. 이제 타겟팅이 조금 더 정교해졌으며 실제로 고객 페르소나와 고객이 누구이며 무엇에 관심이 있는지를 파악할 수 있을 만큼 충분한 고객이 있으므로 Shogun을 사용하여 이러한 랜딩 페이지를 만듭니다. 우리의 청중을 그쪽으로 이동시킵니다.

그런 다음 해당 랜딩 페이지에 도달한 후 수행하는 작업에 따라 유입경로를 통해 계속 이동하거나 분명히 직접 판매로 이동합니다. 약간 조정하는 데 도움이 되므로 "음, 청중이 있습니다. 잠재 고객이 있습니다. 우리는 Facebook에서 이러한 잠재고객을 구축하고 싶습니다.” 이것이 우리 블로그에 있어야 할 내용인지 반드시 모르겠습니다.

이 여성이 유기농 식품이나 이와 유사한 것에 관심이 있다고 생각한다고 가정해 봅시다. 테스트를 위해 Shogun을 사용하여 특별히 해당 페이지를 구축한 다음 모든 곳에 있는 것처럼 느껴지는 블로그를 만드는 대신 해당 고객을 그곳으로 안내할 것입니다. 이를 통해 콘텐츠를 테스트하기 위해 블로그 외부에 약간의 별도 플랫폼을 사용할 수 있습니다.

Felix: 네, 블로그에 표시되는 내용을 어떻게 선별해야 하는지에 대한 좋은 지적입니다. 만들고 있는 별도의 랜딩 페이지를 사이트에서 가져올 수 있는 방법이 없기 때문입니다. 당신은 거의 광고에서 그것에 와서해야합니까?

카렌: 네. 예, 광고를 통해 확인해야 하므로 다음을 확인합니다. 매우 얇은 깔때기입니다.

Felix: 네, 제 말은, 유입경로에 계속 초점을 맞추는 것 같군요. 그것은 당신을 위해 또 무엇을합니까? 당신은 데이터 요소가 있다고 언급했는데 ... 나는 Shogun을 사용한 적이 없습니다. 저는 실제로 그런 적이 없습니다. 그러나 지금 내가 그것을 보고 당신이 그것에 대해 이야기한 것을 보니 매우 흥미롭게 보입니다. 하지만 당신이 이러한 방문 페이지를 만들고 있습니다. 블로그에서 일반적으로 제공하는 것보다 더 많은 데이터를 제공합니다. 아니면 블로그를 게시하는 것보다 랜딩 페이지를 만드는 것을 선택하도록 유도하는 특정 이점은 무엇입니까?

Karen: 실제로 우리 데이터, 마케팅 관리자 및 데이터 분석가가 실제로 제안했고 Facebook Pixel을 사용하여 추적하는 것이 실제로 그녀가 매우 구체적으로 볼 수 있도록 도와주기 때문에 그녀는 정말 좋아합니다. 그녀가 조금 더 깊이 파고 트래픽이 어디서 왔는지 파악해야 하는 다른 정보나 다른 정보가 없습니다.

우리가 아주 구체적으로 알고 있다면 이것이 우리가 만든 랜딩 페이지이고 우리가 이 특정 청중을 위해 사용하고 있다면 정보를 분류하고 실적을 파악할 수 있습니다. 우리가 만드는 모든 방문 페이지에 대해 Bitly 링크도 만듭니다. 당신이 거기에 있고 그것이 데이터 수집에 관한 것일 때, 우리는 기본적으로 우리가 필요로 하는 것을 보는 데 방해가 될 수 있는 잠재적인 먼지나 그 밖의 모든 것을 제쳐두고 싶습니다. 이것이 우리가 이러한 별도의 깔때기를 만드는 이유입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이러한 방문 페이지에서 실행 가능한 데이터를 훨씬 쉽게 얻을 수 있습니다. 이제 설정할 때 방문 페이지를 만들고 여기에 광고를 게재하기 시작할 때 염두에 두고 있는 예산이 있습니까? What's a budget that maybe a beginner or someone that's looking to get into this for the first time, what should do they, how much should they be spending to boost a post to drive traffic to a landing page?

Karen: For us, it really, like I mentioned, we were, started out super small. We've been bootstrapped the entire time, and literally, we said, “What's the least expensive option?” If we just, when you were just running ads, I think the minimum for a Facebook Ad is like $5 a day or something like that, so we said, “Okay, what's even less expensive than that?” because we're truly experimenting here. We were feeling our way in the dark a little bit.

My data analyst suggested that we do the boosted post and those, you could start as low as a dollar a day. I'm in a few Shopify and eCommerce groups and so on, and I think one thing is that I'll see people say, “Man, I spent $20 a day on this Facebook Ad for two weeks, and I didn't see any sort of conversions and no sales, and it's just so frustrating. I'm going to give up.”

For us, the way we saw it was like, if a dollar a day can get us at least a little bit of exposure, that's still some sort of data to work with. Then from there, we can figure out if we're doing the right thing and if we see any returns from that, and then we can scale.

I'm not necessarily saying that anyone who's beginning needs to do a dollar a day, but I think what I am trying to say is that it's okay to start small and set realistic goals for what your conversions are and understand that there are different conversions, like do you want to see people engaging with the ad? Do you want to see likes and comments? Do you want to see click-throughs to the website or the blog post or the landing page?

I think one of the mistakes that we make when we're starting is that we get out there and say, and I did this as well, we get out there and say, “No. My only conversions are sales.” No. Set different conversions for yourself. Get an understanding of the different types of conversions and how you can develop from there a potentially warm audience to go back to now target and increase your budget. Then you'll get close to your actual sales.

Felix: Yeah, I think what you're also saying that's important is that when you do run a campaign, and it's not successful in terms of conversions or sales, a lot of times, people will just scrap the entire thing and say, “That was useless. Let me move on to the next thing,” but you're saying there's a lot to glean from that, still, there's still data to be used, there's still a, at least, warmer audience than before that you could re-target against because they've seen the content or the ad from you before, so don't just toss it all out, but to work from it.

Now, when you talk about the data piece, what are you paying attention to, specifically, especially when you're just starting out and you're just experimenting and driving traffic to a landing page that has content on it. What are you looking at to determine what to do next?

Karen: For us, we look to see if, from there, anyone who has come to this, like that they come to that page and bounce off, that they come to that page and bounce off really quickly, that they stay awhile, what's their average time on that piece of content or the landing page that we've driven them to, and then from there, what have they done after that? Have they actually looked around the site? Did they spend a little time? Did they read the About Us page? Did they actually put anything in their cart?

That's where we start looking to, and that's how we use the data to develop if we have a potentially warm lead from there that we could nudge into another aspect of the funnel or if we just have like, that that just wasn't the right audience, and it's just a very cold lead.

Felix: Do you use that information to determine what kind of content you create as well?

Karen: Yeah, yeah, because the more clicks and the more engagement and the more time on that particular page, have they gotten halfway through, have they read the entire page, that kind of thing, it helps us to see, well, we determined two things from that. One, did we figure this audience out correctly? Are we in the right area for them? Then also, are we going to up our ad spend on that audience based on their interactions with the content or with the site.

Felix: When you do drive traffic to the page, and you find that it's maybe a flop. There's not many people interacting with it, maybe not a lot of people clicking on it, and they're bouncing quickly off of it, is your gut reaction that it's an issue with the content or it's an issue with the audience targeting? Which one do you pay attention to first?

Karen: Well, the quickest thing to change, because content really does, it is a little bit intensive to create good content, so the quickest thing to change is the audience. The first thing that we'll do after that is come back and say, "Well, where may have we gone wrong in this audience? Is it the age or the interest or so on that we need to shift? We'll play around within the audience itself, but I never let content die on the site because we do have this really fantastic engaged community, so for us, if it's a well-written piece, and we just really didn't find the right audience, we'll actually move that piece maybe into MailChimp, which we use for our email marketing, or we'll move it on to the Facebook Page and boost it to our regular audience as well.

Felix: What's your process for creating this content? Are you still doing this yourself? Do you have a team working on it now? 어떤 과정을 거치나요?

Karen: I'm so excited because I just hired our first content created. Before, it was literally me … As the expert of the brand, I think it was important for me to not only create this thought leader position for Oui Shave and the women shaving space, but it was also important for me to get a sense of our customers, how they speak as well so that we could learn to speak back to them in the same language and get a sense of what it is, what kind of information would really drive them and so on.

I'll tell you a funny story. A few months ago, we had like a, it wasn't like a big snow storm, but you know like New York is always like, “It's going to snow. It's going to be 50 inches, and-”

Felix: All the time, yeah.

Karen: It's just like, oh my God, so everything shut down, and I was sitting at home, and I was just like, hmm, today would be a good day to write like a nice, a good email because a good amount of our customers are in New York. I said if they're like me, they're probably inside all solid because everything's shut down, and we can't go outside.

I sent out an email that listed, gosh, I think it was, oh, it was five face masks that you could make from your kitchen right now with the ingredients that I know you have your kitchen. The open rate on that was absolutely ridiculous. I mean, I think we had like 70% open rate on that email that was just well-timed, hit our audience with something that they care about, and just really touched them in all the right places. Well, that actually sounds a little bit weird.

But that's an idea of how we really try to get to be unique with our content.

펠릭스: 굉장하다. Yeah, that makes a lot of sense that you try to find the time too, to hit them with the content. I think that's just as important as getting them the right content to them. Now that you've hired someone to join the team, to create the content, how did you, first of all, where did you find someone to hire for this role and … Well, we'll start there, then I have some other followups.

Karen: It was actually someone that I have been aware of her writing for some time. I'd admired her writing, and I've seen her writing for a few beauty blogs and a few beauty companies and so on, so automatically, the hardest thing when you're working to, when you're trying to hire someone and bring someone on to the team is that level of trust.

I was just like, okay, it's sort of that social proof a little bit there for even me as a brand and a CEO. I just was like huh, well, other people work with her, so that's great. She had written about the brand before, so I knew, well, she had written about Oui Shave before, so I was aware of how she saw the brand and her perspective and so on, and she also has these connections in the beauty industry. That was really our first step. We actually plan on building out our content team quite a bit since it's been such a driver for our business in the last two years. We'll be adding some more from there.

Felix: I'm not sure how much involved she is at this point, but what are your plans for, essentially, giving the guidance and direction to someone that you've hired to create content?

Karen: As we've hinted at before, we're definitely in the long game here with Oui Shave and with building the brand out, so a good amount of our content thesis are probably just, to begin with, are probably going to revolve around SEO and continuing to build Oui Shave as a thought leader in the women's shaving space.

Our first plan for her within the first month or so are going to be around that. One thing that I'm actually really excited about is that her will will also include video content, which isn't something that we've done too much before. We're launching a new collection in June, and coming from this beauty perspective, we just have so much that we could hit on to create content that I'm super excited. I mean, women, our audience cares so much about ingredients. They care so much about rituals and process and the scent and efficacy in all of that so there's quite a bit that we're going to be able to do, so that's what it'll look like in the next couple months.

펠릭스: 아주 멋져요. Thank you so much for your time, Karen. Oui Shave is the [inaudible 00:48:50] OUI SHAVE dot com. Where do you want to see the brand go next? Where do you want to see it be, I guess, this time next year?

Karen: Well, I'm pretty excited. As I mentioned, we're building, we're launching some new products come June. I think one thing that I'm really, really, really super excited about is that we will also be introducing some new razors, some new colors, but more than anything, we have been building this brand, hand in hand, with our customers, which is really, really interesting and a fantastic journey, especially for a startup.

What I'd like to see is that we become the number one platform for women shaving in the next couple of years, and that will include content, education, and commerce.

펠릭스: 굉장하다. Very exciting times for you, then. Thank you so much again for your time, Karen.

Karen: Thanks, Felix. It was really awesome to be on the show.

Announcer: Here's a sneak peek for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: You just need to focus on one thing. If you can eliminate all of the other distractions that you have, so much can get done.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. 지금 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오.