적은 예산으로 수십억 달러의 기업을 혁신하다

Felix: 오늘 저는 BedJet의 Mark Aramli와 합류했습니다. BedJet은 당신의 침대에 딱 맞는 냉방, 난방, 공조 시스템을 판매하므로 완벽한 수면 온도를 찾을 수 있습니다. 2013년에 시작되었으며 로드아일랜드주 뉴포트에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다, 마크.

마크: 고마워요, 펠릭스. 당신과 함께하게되어 기쁩니다.

Felix: 예, 제품에 대해 조금 더 자세히 알려주세요. BedJet은 정확히 무엇입니까?

마크: 물론이죠. BedJet은 세계 최초입니다. 그것은 당신의 침대를 위한 최초의 초고속 냉방, 난방, 공조입니다. 침대 밑이나 침대 옆에 설치하는 기계입니다. 너무 덥거나 너무 춥거나 땀에 젖어 잠에서 깨어난 적이 있는 사람은 리모컨의 버튼을 누르기만 하면 숙면에 필요한 침대의 느낌을 그대로 느낄 수 있습니다. 제품은 놀라운 리뷰를 얻습니다. 우리는 실제로 모든 Amazon의 전체 매트리스 카테고리에서 고객 평가가 가장 높은 제품이 되었습니다. 그것은 기계가 침대에서 당신을 더 편안하게 만들어 줄 뿐만 아니라 사람들이 더 잘 자고 있기 때문에 큰 부분을 차지합니다. 당신이 더 잘 자면 더 나은 밤 터보가 더 나은 날과 사람들에게 매우, 매우 영향을 미치기 때문입니다. 첫 번째 제품 출시에서 기계와 제품이 시장에서 큰 성공을 거둔 것은 매우 운이 좋았습니다.

펠릭스: 아주 멋져요. 그래서 실제로 Shark Tank에서 이 제품을 봤습니다. 나는 그것을 본 것을 기억합니다 – 우리는 당신의 Shark Tank 경험에 대해 조금 후에 알게 될 것입니다 – 그러나 그것은 확실히 내가 전에 본 적이 없는 독특한 제품입니다. 이 아이디어를 어떻게 생각해 냈습니까?

Mark: 저는 교육을 받은 엔지니어이며 학교를 졸업하고 바로 NASA와 함께 우주복 프로그램 작업을 수행했습니다. 나는 그 당시 수트의 기후 쾌적 시스템 중 일부에 대해 일했고, 나는 항상 개인적인 수면 문제가 있었습니다. 특히 더워서 잠을 자고 새벽 3시에 일어나서 너무 더워서 이불을 벗어야 했습니다. 몇 시간 후, 너무 추워서 다시 착용하십시오. 어느 날, 저는 방금 일어나서 말했습니다. “우주 비행사를 우주에서 완벽하게 편안하게 유지하면서 어떻게 우리 모두가 인생의 30%를 소비하는 침대가 있는데도 여전히 그것에 대한 도전을 받고 있습니까? " 그래서 본격적으로 땜장이 취미 프로젝트로 시작했습니다. 나는 내가 할 수 있는지 확인하기 위해 내 식탁에 첫 번째 BedJet Frankenstein 프로토타입을 설계하고 제작했습니다. 일단 프로토타입을 테스트할 수 있게 되면 나는 그것을 시도했고 다른 사람들에게 그것을 시도하게 했고 보편적인 피드백은 "알다시피, Mark, 이것은 꽤 좋은 느낌입니다"였습니다. 그래서 우리는 그것을 비즈니스로 전환하고 상업화하기로 결정했습니다. .

Felix: 네, 먼저 프로토타입을 직접 제작한다는 이 아이디어는 확실히 시작하는 가장 좋은 방법 중 하나라고 생각합니다. 잠재적으로 고객이 될 수 있는 사람들과 테스트하기 위해 실제로 시장에 출시할 수 있는 무언가를 만드는 것입니다. 이 프로토타입 제작 과정에 대해 이야기해 주십시오. 관련된 기간은 무엇입니까? 얼마나 많은 반복을 거쳤습니까?

마크: 맞아, 맞아. 그래서 모든 새로운 제품 아이디어는 그것을 테스트하고 다른 사람들이 그것을 테스트하게 할 무언가를 만들어야 합니다. 나는 당신이 단지 열정만으로 사업을 시작하는 것이 아니며, 당신이 개인적으로 신자라는 이유만으로 사업을 시작하고 평생 저축을 투자하거나 대출을 받는 것이 아니라는 것을 충분히 오랫동안 알고 있었습니다. 실제로 신제품의 세계에서 중요한 유일한 의견은 돈을 지불하는 고객과 지갑에서 돈을 꺼내 그것을 구입하고 사용해보고 유지하거나 반품하기로 결정한 사람들입니다. 따라서 너무 많은 투자를 받기 전에 프로토타입을 확보하는 것이 매우 중요합니다. 현장 경험과 실제 사람들로부터 개념에 대한 피드백을 얻을 수 있어야 합니다. 따라서 우리는 땜질 단계인 개념 증명을 통해 "이것이 작동할까요?"를 확인합니다. 아마도 4~5개월 정도 되었을 것입니다. Frankenstein의 첫 프로토타입인 Felix는 지금까지 본 것 중 가장 못생겼습니다. 내 말은, 그것은 고장난 핸드 드라이어와 폐차장 부품의 모터로 만들어졌으며 모두 함께 자갈이 깔려 있고 모든 곳에서 철사를 강철 상자에 넣었습니다.

나는 그것을 너무 빨리 조립하여 on/off 스위치가 … 하지만 그것은 "이게 실제로 효과가 있다"는 것을 알아내고 그것을 사람들의 집에 배치하여 나에게 피드백을 주기 위해 시도하기 시작하기에 충분했습니다. 따라서 피드백을 받는 것은 매우 중요합니다. 조합할 수 있는 가장 기본적인 개념 증명을 위해 가능한 한 적은 비용을 지출하고 싶습니다. 제 개인적인 시간을 고려하지 않고 제 시간을 따로 할애하여 프로토타입에 10,000달러 미만을 썼을 것입니다. 하지만 다시 매우 조잡합니다. 저는 엔지니어이기 때문에 직접 구축하고 설계하는 면에서 많은 일을 할 수 있었습니다.

그러나 다음 단계는 실제로 다음과 같이 말했습니다. 우리는 또한 우리가 할 수 있는 최소한의 돈을 쓰는 데 초점을 맞추었고, 킥스타터를 개최한 프로토타입 및 시장 조사의 가장 중요한 부분에 대해 이보다 더 호의적이고 강력하게 말할 수 없습니다. 새롭고 급진적이며 혁신적인 제품에 대한 궁극적인 테스트, 시장 테스트입니다. 본질적으로 사람들이 아직 침대에서 본 적이 없는 새로운 제품 범주를 발명하고 있는 것입니다. Kickstarter, Indiegogo, 크라우드 펀딩 캠페인보다 시장 피드백을 제공하는 데 더 강력한 것은 없습니다. 성공하면 사업 자금을 조달하는 데 도움이 됩니다. 제품을 내놓았는데 아무도 원하지 않는다면, 그것은 아마도 당신의 아이디어가 생각한 것만큼 훌륭하지 않다는 것을 보여주는 좋은 증거입니다.

압도적인 성공을 거두고 엄청난 양의 사전 주문을 생성할 수 있다면 이는 훌륭한 시장 검증입니다. 이 프로토타입 개념에는 약간의 다리가 있고 사람들이 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있지만 더 중요한 것은 그 사람들이 자금을 조달하는 데 도움이 된다는 것입니다. 생산 준비 제품을 만듭니다. 그것이 바로 우리가 겪은 과정이었습니다. 일단 우리는 Kickstarter에서 엄청난 검증을 받았고 우리는 ... Kickstarter 중 하나가 2015년 상위 10대 기술 Kickstarters로 선정되었습니다. 우리는 단 40일 만에 백만 달러어치의 BedJets를 사전 판매했습니다. 그런 반응을 보고 난 후 이것이 비즈니스이고, 이것은 제품이고, 여기에 잠재 수요가 있다는 것이 분명했습니다. 그리고 그것이 제가 미친 기업가 일을 하고 두 배로 줄이고 내 인생의 저축을 고갈시킨 지점이었습니다. 그리고 내 집을 저당잡았고, 어머니의 집을 저당잡았습니다.

나는 문자 그대로 이 물건을 생산하기 위해 구걸하고, 빌리고, 훔칠 수 있는 모든 것을 움켜쥐었습니다. 하지만 그렇게 하고 그런 종류의 재정적 위험을 감수하면서 나는 제품에 대한 개인적인 열정과 믿음으로 그렇게 하는 것을 절대 권장하지 않습니다. 소수의 사람들이 아니라 많은 사람들로부터 외부 시장 검증을 받아야 합니다.

펠릭스: 맞아. 따라서 검증은 이 모든 것의 핵심입니다. 이 모든 것은 테스트로 돌아갑니다. 여러 단계와 여러 단계에서 이 작업을 수행했습니다. 처음에는 아는 사람들부터 테스트한 다음 결국에는 Kickstarter에서 테스트했습니다. 무작위로 낯선 사람들과 온라인으로 들어가서 구매할 것인지 확인하십시오. 자, 당신이 프로토타입을 만들 때, 다른 청취자들이 새로운 제품을 시장에 내놓고 싶어하는 이 과정을 겪고 있을 거라고 생각합니다. 그리고 그들은 프로토타입을 만들고 있습니다. 처음에 만든 Frankenstein 제품이 예쁘지 않다고 말씀하셨는데, 제품을 테스트할 준비가 되었는지 어떻게 알 수 있습니까? 무언가를 만들 수 있기 때문일 수 있습니다. 어쩌면 너무 많은 시간을 할애할 수도 있고, 너무 많은 시간을 할애할 수도 있습니다. 약간의 시간? "좋아, 이것은 나가서 테스트하기에 충분하다"는 것을 알 수 있는 완벽한 스위트 스폿을 어떻게 찾습니까?

마크: 맞아. 따라서 먼저 기본적인 제품 개발에 대해 이야기하고 이것을 다루는 것이 중요하다고 생각합니다. 나는 부자가 아닙니다. 나는 인생을 잘 살아왔지만 이 초기 개발의 모든 자금을 스스로 조달했습니다. 우리는 Shark Tank에 갔고 그들은 나를 미워했고 내 제품을 싫어했고 아무도 BedJet을 원하지 않을 것이라고 말했고 거기에는 도움이 없었습니다. 물론, 우리는 생산에 들어갔고 우리가 하는 일에 대해 지금 미국에서 1위이기 때문에 마지막 웃음을 얻었습니다. 우리는 Amazon의 매트리스 카테고리에서 고객 평가가 가장 높은 제품이며 회사는 환상적입니다. 그런데 그 길을 가다 보면 정말 돈을 얼마나 쓰나? 다양한 체크포인트에 도달하기 전에 제품 개발에 얼마나 많은 돈을 투자하고 싶습니까? 아는 것이 매우 중요합니다. 저는 적은 예산으로 이 작업을 수행했습니다. 새 제품을 엔지니어링하는 두 가지 방법이 있습니다.

전체 티켓, 전체 소매 가격이 있습니다. 수십억 달러 규모의 기술 회사가 일을 하는 크고 큰 소비자 가전 제품이죠? 그들은 거대한 엔지니어링 부서를 가지고 있습니다. 그들은 말 그대로 새로운 제품을 만드는 데 몇 년을 보냅니다. 내가 BedJet을 Tempur-Pedic, Sleep Number 또는 그 중 한 명과 같은 10억 달러 규모의 매트리스 회사에 입사시켰다면 말 그대로 그들은 제품을 시장에 출시하고 수백만 달러의 예산 – 2, 3, 400만 달러를 쉽게 했습니다. 그게 바로 그 사람들이 일하는 방식입니다. 그들은 정가를 지불합니다. 당신이 사물에 대해 똑똑하고 내가 "글로벌 자원의 분산 경제"라고 부르는 것을 활용한다면 – 프리랜서와 엔지니어링 컨설턴트, 그리고 당신을 돕기 위해 외국에서 시간당 10달러짜리 엔지니어를 고용 – 당신은 할 수 있습니다. 싸게 일을하십시오. 당신이 그것에 대해 현명하다면 대기업이 지출했을 것보다 80% 또는 90% 더 좋은 것을 개발하는 데 지출할 금액의 5분의 1에서 4분의 1을 사용할 수 있습니다.

그것은 우리가 독립적으로 부유한 사람이 아니고 이 일에 자금을 조달해야 했기 때문에 취한 과정이었습니다. 모든 페니는 "여기서 A에서 B로 가는 비용을 어떻게 절약할 수 있습니까?" 따라서 이러한 시장 검증 체크포인트에 도달하기 전에 처음 몇 개의 프로토타입에서 그 금액을 낮게 유지하는 것은 매우 중요합니다. 사람들은 전통적인 회사가 택하는 높은 가격의 길이 있다는 것을 깨닫기만 하면 됩니다. 리소스를 확보하고 더 저렴한 비용으로 작업을 수행할 수 있는 방법을 찾으면 대기업과 경쟁할 수 있습니다. 우리는 말 그대로 내가 이야기한 사람들인 Sleep Number와 Tempur-Pedic에 맞서 개발 및 마케팅에 수천만 달러를 지출했습니다.

적은 예산으로 나와 내 작은 엔지니어 그룹은 그 사람들 주위를 돌았습니다. 우리는 실제로 이 특정 틈새 시장에서 그들로부터 시장 주도권을 빼앗았고 시장에서 그들과 꽤 경쟁하고 있습니다. 사람들은 막대한 예산이 필요한 제품 및 제품 개발에 대한 막대한 10억 달러의 부담에 맞서야 한다고 생각해서는 안 됩니다. 돈과 엔지니어링 프로젝트에 대해 좀 더 똑똑하고, 더 효율적이고, 더 민첩해지면 됩니다.

Felix: 사람들이 제품을 만드는 대기업이든 기업가이든 이 초기 디자인 단계에서 무엇에 너무 많은 돈을 낭비하거나 너무 많은 시간을 낭비한다고 생각하십니까? 제품 프로토타이핑?

Mark: 제 생각에는 문제가 ... 많은 사람들이 일부 검증을 수행하기 위해 완제품이 필요하다고 생각하는 실수를 하고, 시장 검증을 수행하기 전에 90%를 완료해야 한다고 생각합니다. 내가 말했듯이, BedJet은 우리의 현재 제품이 가지고 있는 가장 기본적인 기능(아마도 10%)만을 가진 추한 프로토타입이었습니다. 그것은 냉각되고 가열되었습니다. 간신히 조정할 수 있습니다. 켜고 끌 수 있는 기본 앱이 있었습니다. 현재 제품에는 정도에 따라 제어가 가능하고 시간별로 프로그래밍 가능한 설정이 있으며 음향 감쇠가 있고 매끄럽고 조용한 맞춤형 디지털 DC 모터가 있습니다. 이 모든 것이 첫 번째 프로토타입에는 없었습니다. 당신은 당신이 만들고 있는 것의 가치를 몇 가지 기본 사항으로 추출하고 그 기본 사항이 작동하도록 해야 합니다. 그것은 아름답게 보일 필요가 없으며 사람들은 시장 검증을 시작하기 전에 결승선에 더 가까운 것을 가져야한다고 생각합니다. 그러면 거기에서 많은 돈을 쓸 수 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 자, 이 테스트를 겪으면서 테스트하면서 제품이나 시장에 대해 알게 된 점은 무엇입니까?

Mark: BedJet이 처음 개발되었을 때 놀랐던 것 중 하나는 이것이 편안한 아이템이 될 것이라고 생각했습니다. 이것은 약간의 럭셔리입니다. 겨울에 찬 침대에 눕는 것도 싫고, 여름에 더운 것도 싫다. 사치품이다. 순전히 편안함을 위한 것입니다. 우리가 몰랐고 내가 몰랐던 것은 우리가 제품을 출시했을 때 수면과 온도와 관련된 모든 종류의 의학적 문제를 가진 사람들의 거대한 커뮤니티가 있다는 것입니다. 안면 홍조와 야간 발한을 얻습니다. 의학적으로 유도된 암과 화학요법 환자들... 말 그대로 땀에 흠뻑 젖어 일어납니다. 제품은 그런 사람들을 위해 이러한 문제를 해결했으며 목록은 계속됩니다. 다발성경화증 환자, 레이노병, 혈액순환이 잘 안 되는 노약자였습니다. 우리는 편안함이 아닌 통증 완화에 관심이 있고 잠을 잘 수 없다는 매우 어려운 문제를 해결하는 다른 시장에 대해 전혀 몰랐습니다.

그들은 우리를 찾았고, 여기서 얻은 교훈은 제품을 시장에 출시해야 한다는 것입니다. 과도하게 생각하지 마십시오. 완벽한 마케팅 계획을 개발하는 데 6개월 또는 1년을 소비하지 마십시오. 바로 실행하십시오. 밖으로 나가서 찾을 수 있는 것은 일부 최고의 고객과 최고의 인구 통계가 실제로 당신을 찾을 것이라는 것입니다. 하지만 당신은 그것을 알고 있어야 합니다. 이 사람들이 우리에게 와서 일반 사람들보다 훨씬 더 많은 것을 기계에서 얻고 있다는 사실을 깨달았을 때, 그것은 그들의 삶의 고통스러운 문제를 해결하고 있었기 때문입니다. 마케팅을 조정해야 하고 어떻게 해야 하는지에 대한 전략을 조정해야 합니다. 그 사람들을 찾기 위해. 아마도 여행에서 가장 놀라운 점은 한 범주의 사람들, 즉 기술을 사랑하는 가제트 사람들을 위한 제품을 출시하고 우리가 마케팅했어야 했지만 생각조차 하지 못했던 다른 사람들이 있다는 사실을 알게 된 것입니다. 의.

Felix: 저도 최근에 다른 기업가로부터 그들이 회사를 피벗했다는 말을 들은 적이 있습니다. 하지만 제품을 크게 바꾸는 것이 아니라 제품을 가장 많이 사용하고 가장 열정적이었던 인구통계를 바꾸는 것뿐이었습니다. 제품의 가장 큰 가치를 찾았습니다. 나는 당신에게 묻고 싶었습니다. 그들이 고통받고 있고 좋은 제품이 필요한 사람들이라는 것을 알게 되었을 때 그것이 당신의 메시지와 마케팅을 어떻게 변화시켰습니까? 당신은 초기 시장에서 약간 벗어나 시장을 목표로 삼고 그것에 집중합니까? 그러나 이 새로운 인구 통계를 어떻게 관리합니까?

Mark: 글쎄요, 당신은 데이터에 대한 결정을 내려야 하지 않습니까? 직감이 아니라 일화적인 이야기가 아니라 정말 데이터가 있어야 하고 우리는 데이터를 매우 열심히 연구했습니다. 우리가 발견한 것은 우리 비즈니스의 50%가 우리의 원래 목표 시장이었지만 이 나머지 50%는 우리는 그것에 대해 알지 못했거나 생각하지 않았으며 일단 그것이 잠기면 우리는 절대적으로 피벗했습니다. 우리는 그런 사람들을 겨냥한 광고를 지출하기 시작했고, 예를 들어 폐경기 여성을 위한 마케팅 자료를 만들고, 그런 사람들을 위한 웹사이트와 블로그에 맞춤형 콘텐츠를 만들었습니다. 하지만 데이터를 기반으로 이러한 결정을 내려야 합니다. Google Analytics는 인구 통계 및 연령대에 대한 훌륭한 정보를 제공합니다. 우리의 고객 서비스 그룹은 우리가 나누는 모든 대화를 기록할 수 있었고 우리는 항상 사람들에게 “우리에 대해 어디서 들었나요? 무엇이 당신을 기계로 이끌었나요?” 데이터 기반 접근 방식은 회사를 선회하는 데 매우 중요합니다. Felix, 제품이나 서비스를 가지고 시장에 나와 5년 후에 가장 큰 성공을 거둔 사람들의 이야기는 끝이 없습니다. t 기대하거나 그들이 진화한 일부 파생 제품.

펠릭스: 맞아. 네, 저는 그것이 당신이 현재와 반대로 헤엄치고 싶지 않은 방법에 대한 중요한 요점이라고 생각합니다. 왜냐하면 많은 경우 기업가들은 누가 이상적인 고객이고, 누가 목표 고객인지에 대한 아이디어를 가지고 올 것이기 때문입니다. 사람들이 이미 당신을 어떻게 찾고 있는지를 기반으로 데이터를 기반으로이 새로운 기회를 보는 것보다 목표 고객이 작동한다고 생각하는 것을 작동시키는 데 집중하고 있습니다. 당신은 그 추진력을 사용하고 당신의 제품이 이미 작동하지 않는 것을 강요하려고 하는 대신 다른 곳에서 당신의 제품이 더 절실히 필요하다는 것을 발견하고 거기에 에너지를 집중할 수도 있습니다.

나는 그것이 기업가 정신의 큰 부분이 추진력이 어디에 있는지 인식할 수 있고 당신의 에너지와 돈과 시간을 투자할 수 있다고 생각합니다. 자, 당신은 수십억 달러 규모의 매트리스 회사와 경쟁하고 있다고 언급했습니다. 브랜드나 제품, 회사를 장기적으로 방어할 수 있는 회사로 만들려면 어떻게 해야 합니다. 눈 깜짝할 사이에 던지는 종류? 본질적으로 이러한 대기업과의 전투에 나가기 위해 어떻게 준비합니까?

마크: 맞아, 맞아. 무기고에 더 좋은 무기가 없으면 시도조차 하지 않겠죠? 따라서 우리가 그들이 가지고 있는 것과 비슷하고 조금 다르고 가격이 조금 더 저렴한 미투 제품으로 시장에 나온다면 성공하지 못할 것입니다. 당신은 공정한 경쟁의 장에서 큰 회사와 싸우고 싶지 않습니다. 왜냐하면 당신은 잃을 것이기 때문입니다. 경기장이 평등하다면 그들은 매번 당신을 이길 것입니다. 그 회사들은 우리가 가지고 있는 마케팅 예산의 1,000배를 가지고 있습니다. 그래서 우리가 어떻게 이 사람들과 경쟁하고 말 그대로 그들 주위를 돌게 되었는지에 대한 비밀 소스는 샘플 공식입니다. 당신은 당신에게 유리하게 경기장을 기울입니다. 몇 가지 핵심 요소를 가지고 시장에 출시한다고 해서 공정한 경쟁의 장으로 만들 수는 없습니다. 하나, 우리는 이전이나 이후에 나온 어떤 제품보다 더 강력하고, 더 많은 기능, 더 효과적이고 더 나은 기술, 더 높은 고객 평가를 받은 제품을 만들었습니다.

그래서 기술 자체가 더 좋았죠? 우리는 훨씬 더 나은 쥐덫을 가지고 나왔고, 내가 더 좋게 말하면 ... 훨씬 더 낫지 않습니까? 조금 개선된 것이 아닙니다. 거기에서 시작하여 ... 그 사람들은 높은 간접비를 가지고 있습니다. 그들은 대기업입니다. 그들은 브랜딩과 마케팅, 그리고 공기업이 되는 데 막대한 돈을 쓰고 있습니다. 그래서 그 방정식의 두 번째 부분은 우리가 절반 가격이라는 것입니다. 따라서 두 사람은 더 나은 기계, 더 나은 기술, 고객 만족도가 그들이 제공하는 것의 말 그대로 50%에 해당하는 제품으로 제공하려고 했던 것보다 훨씬 뛰어납니다. 그들이 쓰는 달러가 우리를 이길 것입니다.

사실, 우리가 인지도가 없는 범주에 속하기 때문에 그들이 마케팅을 강화할 것이라는 전망에 내 뺨을 핥고 있습니다. 아시죠? 아무도 인터넷 온도 조절 침대를 검색하지 않습니다. 수백만 명의 사람들이 매트리스에 대해 인터넷 검색을 하고 있습니다. 정말 좋은 일입니다. 사람들이 그 수요에 빠져들기는 쉽지만 우리는 수요를 창출하고 인식을 조성해야 합니다. 따라서 기술, 성능, 파워, 속도, 기능, 가격 등 스스로 판단할 수 있는 모든 범주에서 선두를 달리는 제품을 만들게 된 것은 행운입니다. 이 제품 범주에 대한 인식 – 온도 조절 침대 – 사람들은 인터넷 검색을 시작하고 찾기 시작하고 우리를 발견합니다. 그것은 기이했다.

이러한 경쟁업체 중 한 곳의 마케팅 급증을 볼 때마다 사람들이 조사를 하고 "와, BedJet은 90%의 별 5개 리뷰를 가지고 있고 Sleep Number는 2.6개의 제품을 가지고 있기 때문에 판매가 증가합니다. 비용도 두 배이고 이 모든 기능을 살펴보세요.”라고 생각하면 간단합니다. 당신은 공평한 경기장에서 그 사람들과 경쟁할 수 없습니다. 우리 회사는 훨씬 더 나은 제품, 더 많은 기능, 더 많은 성능과 수십억 달러의 부담이 되는 가격 차이와 결합된 마법의 공식을 고수하지 않는 신제품을 출시하지 않을 것입니다.

Felix: 예, 예산에 대해 이야기하면 분명히 막대한 마케팅 예산이 있지만 R&D 예산은 어떻습니까? 그들은 또한 더 적은 예산을 가진 회사보다 더 나을 수 있는 제품 뒤에 투자할 많은 돈을 가지고 있지 않을까요?

Mark: 그런 식으로 작동한다고 생각하겠지만 그렇지 않습니다. 나는 실제로 이 사람들 중 일부를 위해 컨설팅을 했고 그들이 수백만, 수백만 … 팀이 할 수 있게 되었습니다. 그 일을 할 수 있다는 것은 엔지니어로서, 발명가로서, 그리고 내 팀에 있는 슈퍼스타로서 다시 생각납니다. 그러나 저는 당신에게 말할 수 있습니다. 사람들은 수십만 달러의 R&D 예산 또는 50만 달러의 R&D 예산으로 엔지니어링을 초과할 수 있으며 300만 달러를 마음대로 사용할 수 있는 20명 또는 30명 팀보다 더 빨리 제품을 출시할 수 있습니다.

펠릭스: 주방에 요리사가 너무 많고 관료주의가 너무 많기 때문인가요? 그것이 문제라고 생각하는 것은 무엇입니까?

Mark: 그것은 대기업의 사고방식입니다. 바로 주방에 너무 많은 요리사, 부풀려진 엔지니어링 그룹이 있다는 것입니다. 엔지니어에 대한 제 경험은 … 솔직히 4명 중 3명은 한푼도 가치가 없습니다. 그들은 내가 말하는 비창의적인 디자인을 잘하는 평범한 사람들입니다. 아시죠? 알려진 문제를 해결합니다. 그러나 새로운 제품을 개발하고 완전히 새로운 것을 발명할 때 수학 및 CAD 및 일종의 논리 기반 측면뿐만 아니라 뇌의 창의적 측면이 작동하는 엔지니어는 거의 없습니다. 당신이 그 사람들을 찾을 수 있을 때 ... 나는 운이 좋게도 이 회사가 태어난 곳에서 그 사람들 중 한 명입니다. 그러나 그러한 사람들을 찾고 알아볼 수만 있다면 그들 중 몇 명이 함께 이 10억 달러 규모의 회사와 그들의 부풀려진 엔지니어링 팀과 막대한 예산을 둘러싸고 서클을 운영할 수 있습니다.

소규모 신생 기업이 매우 혁신적인 소프트웨어나 앱을 개발하거나 IBM이 알아낼 수 없고 Microsoft도 알아낼 수 없는 것을 개발하고 Oracle과 말 그대로 수천 명의 엔지니어가 있는 이 모든 거대 기업이 있는 소프트웨어 세계에서 볼 수 있습니다. 왜 혁신은 지하실에 있는 세 사람에게서 나왔습니까? 시작하는 경우가 많습니다. 지금 일어나고 있는 일은 IT 세계와 소프트웨어 기술 세계, 그것이 오래전부터 표준이었고, 지금 일어나고 있는 일은 기술이 진화하고 있어 이제 하드웨어 회사와 물리적 제품을 만드는 회사도 이를 따를 수 있다는 것입니다. 물리적 제품의 매우 낮은 비용 혁신의 경로는 이러한 대기업이 할 수 있는 것보다 더 빠르고, 더 좋고, 더 저렴합니다.

Felix: 그래서 여기에서 얻은 교훈은 작은 회사가 되는 것, 민첩하고 마른 것이 큰 회사보다 큰 이점이 있다는 것입니다. 기업은 마케팅에 투자하는 지점에 도달하면 전체 카테고리를 시장에 밀어넣을 것입니다. 이제 마케팅 예산을 지출할 필요 없이 본질적으로 마케팅 예산을 늘리고 있습니다. 왜냐하면 당신은 이미 팩의 맨 앞에 섰기 때문입니다. 이전에는 고려하지 않은 훌륭한 통찰력이라고 생각합니다. 하지만 이제 설명을 해주셔서 많은 의미가 있습니다. 이제 제품을 개발하기 위해 혁신을 꾀하고 있지만 보유한 기술과 경험이 없고 함께 작업할 엔지니어를 찾고 있는 사람들을 위해 어떤 팁이 있습니까? 본질적으로 엔지니어가 아닌 사람을 위해 한 명 또는 궁극적으로 엔지니어 팀을 고용하여 제품 혁신이나 구축을 돕습니까?

마크: 맞아. 당신이 비기술적인 유형이라면, 제품이 매우 단순할 때만 새로운 제품을 만들고 발명하고 가져오려는 사람들에게만 추천합니다. 내가 말할 때 두 개의 작은 플라스틱 부품처럼 단순합니다. 우리 제품에는 마이크로 프로세서, 분말 전자 제품 및 맞춤형 디지털 모터, 세라믹 석재 열이 있습니다. 모든 것이 고도로 엔지니어링되어 있습니다. 기술이 없는 사람을 그 수준의 복잡성으로 끌어들이려고 할 때 너무 많은 돈을 쓰고 아무데도 얻지 못할 수 있습니다. 따라서 기술적이지 않고 그런 배경이 없는 새로운 제품에 대해 생각하는 사람들에게는 흥미로운 장소이지만, 귀하의 제품이… 복잡하지 않고 정교한 전자 장치나 리튬 배터리, 또는 이 모든 것이 없습니다. 왜냐하면 고용할 수 있는 자원이 있기 때문입니다. 엔지니어링 컨설턴트가 있습니다. 거기에 있는 모든 프리랜서 보드에 가서 시간 단위로 계약하는 사람들, 제품 디자이너 및 엔지니어를 찾을 수 있습니다.

그 사람들의 절반은 시간과 돈을 낭비하지만 나머지 절반은 좋습니다. 당신은 당신의 길을 걸러내고 당신이 좋은 것을 얻지 못했다면 다음 단계로 넘어가도록 해야 합니다. 우리는 제품 개발 과정에서 많은 엔지니어링 컨설턴트를 고용했습니다. 정규직으로 고용할 여력이 없었지만 필요한 곳에 한 달 동안 임대할 수 있는 사람들이었습니다. 훌륭한 아이디어가 있다고 생각하는 사람을 실망시키고 싶지는 않지만, 아이디어가 단순할수록 기술에 익숙하지 않은 경우 성공할 가능성이 높아집니다.

펠릭스: 그럼, 경험을 바탕으로 해서 재능이나 경험을 살 수 없는 건가요?

마크: 그런 말 하고 싶지 않아. 누구나 새로운 영역으로 성장할 수 있고 자신이 전문성이 없는 영역으로 성장할 수 있다고 생각합니다. 신제품 개발과 함께 아이디어와 제품으로 가득 찬 창고 사이에는 많은 함정이 있다고 생각합니다. 그 개념과 배송 및 판매할 수 있는 제품으로 가득 찬 창고 사이의 틈은 대부분의 사람들이 알고 있는 것보다 훨씬 크며 도중에 완전히 폐쇄될 수 있는 너무 많은 함정이 있습니다. 희미한 마음을위한 것이 아닙니다. 아이디어가 단순할수록 아이디어가 있는 제품의 구현이 단순할수록 성공할 가능성이 높아집니다.

Felix: 따라서 아마도 최초의 회사나 시장에 내놓는 첫 번째 제품이 아닐 수도 있지만 일단 더 작은 제품을 출시하는 경험을 갖게 되면 복잡성을 추가하고 미래에 점점 더 많은 기술 제품을 가져올 수 있지만 시작하려면 더 간단한 것부터 시작하는 것이 더 나을 수도 있습니다. 그것은 의미가 있습니다. 이제 킥스타터에서의 경험에 대해 이야기하고 싶습니다. 그래서 Kickstarter에서 프로필을 찾아보니 두 개의 캠페인이 실행되고 있는 것으로 나타났습니다. BedJet(BedJet 버전 1)과 BedJet V2가 있습니다. BedJet V1은 목표액 $38,000를 능가하는 거의 $60,000를 모금했으며, BedJet V2는 4,000명이 넘는 후원자로부터 130만 달러 이상을 모금하는 데 훨씬 더 성공적이었습니다. 두 캠페인의 차이점은 무엇입니까? 당신은 ... 분명히 하나가 다른 것보다 훨씬 더 성공적이었습니다. 둘의 차이점은 무엇입니까?

Mark: 첫 번째는 Frankenstein 프로토타입만 있을 때였습니다. 우리는 고위험 킥스타터 캠페인으로 간주될 수 있었습니다. 우리는 그다지 멀지 않았습니다. 우리는 매우 기본적인 기능을 제공했습니다. "이봐, 멋지다, 온디맨드에 따라 따뜻해"라는 말과 거의 비슷했습니다. 아주 단순한 기계였습니다. Kickstarter 커뮤니티는 인지된 위험 수준에 대한 좋은 척도를 가지고 있으며 첫 번째 캠페인에서 이것이 아무도 들어본 적이 없는 회사라는 것이 분명했다고 생각합니다. 이것은 아무도 본 적이 없는 이상한 장치이며, 솔직히 말해서 우리는 마케팅 팀으로서 전혀 정교하지 않았습니다. 말 그대로 저와 두 명의 엔지니어가 집에서 일하고 있었습니다. 영상은 제가 촬영했고 킥스타터는 제가 만들었습니다. 그것은 당신이 할 수 있는 가장 기본적이고 조잡한 크라우드 펀딩 캠페인이었습니다. 그러나 우리는 그것에 대해 훌륭한 검증을 받았습니다.

두 번째는 우리가 시장에 이미 기본 제품을 가지고 있고 더 나은 제품으로 발전시키고 싶었을 때였습니다. 회사 내에서 더 성숙한 마케팅 기능을 가지고 있었기 때문에 더 잘 홍보할 수 있었습니다. 우리는 더 전문적인 비디오를 가지고 있었습니다. 우리는 그것에 쓸 돈이 있었습니다. 제품 자체가 시장에 나온 지 얼마 되지 않았기 때문에 그에 대한 리뷰가 있었고 사람들의 검증으로 돌아가서 "오, 야, 이거 진짜야. 사람들은 그것을 좋아합니다. Amazon에는 수백 개의 긍정적인 리뷰가 있습니다.” Kickstarter에서 사람들의 기여도가 실제로 몇 개월 후에 실제 제품이 집에 도착함으로써 실현될 것이라는 인식된 위험을 가져옵니다. Kickstarter와 Indiegogo는 실패율이 매우 높습니다.

제 말은, 제품에 돈을 투자하는 와일드 웨스트 카지노와 같습니다. 특히 일부 더 큰 제품(백만 달러 이상에 도달하는 제품) 중 많은 제품이 절대 배달되지 않습니다. 나는 두 번째 성공의 많은 부분을 바로 이 세 가지 요인 때문이라고 생각합니다. 우리는 더 낮은 위험으로 인식되었습니다. 그것은 이미 일부 고객 피드백과 공개 피드백을 받은 제품의 진화였으며 우리는 더 나은 마케팅과 크라우드 펀딩 캠페인을 제시할 수 있는 더 정교한 회사에 불과했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. It's interesting that you point out that there was a lot of validation, not just by you improving the Kickstarter campaign page, but because of all of the trust and validation from the community outside of your Kickstarter page, whether that be on Amazon or other review sites that are talking about the product. 그게 중요하다고 생각해요. I think a lot of folks will focus on just the Kickstarter page, but people will do the research, right? They're not just going to look on Kickstarter, they're gonna Google your product and your company to see if it's something that's safe for them to invest in or to pre-order. Now, you mentioned that you learned a bunch of things during this Kickstarter campaign – I guess both of them. What were some things that maybe surprised you during let's say the second campaign that you didn't realize prior to launching the campaign?

Mark: Well, we had no idea it was gonna be that big. After the first day, we had this massive response and it kept going and going. I had my phone set to have an automatic text message chime every time we had a backer, and the thing just started going, “Bing, bing, bing, bing, bing.” We're sitting around saying, “Oh my god.” What we had always hoped for in terms of a break through moment where people get it and they want it. It's happening, it's happening now. But what I think the best bit of learning I took away from that Kickstarter campaign is we were intimately involved with our backers. We gave them such regular updates. We told them everything that was going on. We told them all the problems we had along the way. We're honest about setbacks. We really established a relationship with those folks, and I'll tell you to this day, two years later, those 4,000 people in that Kickstarter campaign, they're still, two years later, my best brand ambassadors.

They love the company, they love the product, but more importantly, they're loyal. They feel like they were part of something because they were, right? They helped commercialize our company and bring us to the next level of a product that is a hit in the marketplace now. We love them for that. We never stop letting them know how much we love them for that. I just … I think it's been one of the best experiences I've had having these thousands of people just feel like they're part of our team, they're an extension of our team and they want to help us. They want to spread the word, and tell their friends, and post about us. I haven't seen that on a lot of other Kickstarter projects and I truly think it's because we maintain such close communication with them to never make them feel like they didn't know what was going on.

펠릭스: 말이 되는군요. I think communication has always been the key to a lot of success with campaigns based on what I've heard from other entrepreneurs that have launched on crowdfunding platforms – keeping your early supporters in the loop. Now, I want to talk about your Shark Tank experience. Everywhere I read about your Shark Tank experience I think even the email you sent me, the story sounds much, much worse than I remember when I first watched it. Maybe I just have selective memory 'cause I actually liked the product when I saw it on Shark Tank. But tell us about your experience – what was it like being on the show?

Mark: Right, right. So, when I arrived at Shark Tank, we weren't in production yet. We had prototypes; we had no sales; we were still driving towards releasing the product. The prototypes were 100% functional, 100% representative of final production at that stage, but they, within minutes, hated my product. They hated me. They even managed to insult my mother although the editors cut that out. It was as bad a Shark Tank segment as you can imagine. If you've ever watched the show, when they all turn feral, and negative, and just dig into … Honestly, I think for the whole season six that I was part of, we probably had one of the toughest segments and controversial segments as well. Lori Greiner, QVC lady, had a moment there that she hasn't had … I don't think she's ever had with anyone else, where she literally yelled, “I'm out,” because she was asking a question and I missed it. You don't see it from the show, but the sharks are all talking over each other, they're asking questions over each other. It's like being the president at a press conference.

It was very hard to keep track of – she asked the same question a few times and I just didn't catch it because I was sort of overwhelmed with the shotgunned questions being thrown at me. Finally, she blew her top and I apologized. I said, “Lori, I'm so sorry. This was just an honest mistake. I just didn't hear you.” She had texted after the show, “It was the first time I ever got angry at an entrepreneur.” Now, I think her reaction was overblown and nonprofessional, but you know it's TV and they like the drama there. But really it went as badly as it could have gone for us. However, I was incredibly grateful to be there and the episode aired just as we reached production, right?

So, after Shark Tank, I begged and borrowed and stole all the money I could. I drained my life savings, mortgaged my house, mortgaged my mother's house – took all that money to squeak us into production, and literally the same month we started shipping product the episode aired. The thing with Shark Tank is if you can make it through your segment without becoming a very unlikable person and not making an ass out of yourself, even if the sharks hate you, even If they hate your product, as long as you have a product that resonates with people, where people say, “Yeah. 네, 알겠습니다. I think I want that.” As long as you can make it through the segment without making yourself personally unlikable, it's incredible PR. It's incredibly beneficial. Every time we had a Shark Tank rerun, we'd see a huge surge in sales.

So, I'm grateful … regardless of how it turned out, I'm grateful for the experience. But more importantly, it helped us. It helped us tremendously in our first year. It continues to help us on the reruns, and at the end of the day I get the last laugh. They told me nobody would ever want my product, we were doomed to fail, and guess what? People do want our product. We have a multimillion dollar company right now. 우리는 성장하고 있습니다. We're number one in our field. It's been a fantastic success by any entrepreneurial standard. And we got a deal with QVC on our own without their help. So, I definitely walked away from that experience with the last laugh on those folks. I do believe in the history of the show that BedJet is one of the top five most successful to go through Shark Tank with a fail in terms of follow on revenue success.

펠릭스: 놀랍군. So, it certainly sounds like you did get the last laugh. Thank you so much for your time, Mark. Bedjet.com – B, E, D, J, E, T dot com. Where do you want to see the company go next? 내년에는 어떤 계획을 세우셨나요?

Mark: We've been growing quickly. We've been in the market now two and a half years. In our second year, we grew 300%. This year, we're on track to grow 200%. I think we're gonna do another 200% next year, so we're chasing trying to be a healthy mid-sized company. We're gonna be releasing another product at the end of the year, which is just as innovative as the BedJet, just as disruptive in the sleep industry, and thumbs our nose at the billion dollar mattress companies in the same way. We're gonna be releasing something that has more tech, more features, more power, more everything at half the price. 그것이 우리의 초점입니다. We are a sleep tech company and that's where we're gonna continue to expand over the coming years.

펠릭스: 굉장하다. Thank you, again, so much for your time, Mark.

Mark: Thank you, Felix. 천만에요.

Felix: 다음 Shopify Masters 에피소드에 대한 미리보기입니다.

Speaker 3: Traditionally speaking, a utility patent holds a little bit more weight and it's a little bit more valuable. When we were going through the process, we were led to believe that utilities are a little bit stronger in the IP portfolio.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 지금 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오. 또한 이 에피소드의 쇼 노트를 보려면 shopify.com/blog로 이동하십시오.