Product-Market Fit의 핵심은 먼저 시장에서 시작하는 것입니다

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 Paperwallet의 Elad Burko와 합류했습니다. 페이퍼월렛은 타이벡(Tyvek)이라는 비건 친화적 스마트 소재를 사용하여 남성과 여성을 위한 독특한 지갑과 기타 액세서리 100,000개를 잘 ​​판매했습니다. 2007년에 시작되었으며 뉴욕을 기반으로 합니다. 환영하다.

Elad: Felix에게 감사합니다. 만나서 반가워요.

펠릭스: 네, 그렇습니다. 그래서 당신은 항상 사물이 작동하는 방식에 매료되었습니다. 당신은 항상 발견한 것들을 분해하고 있었고 예술적이고 창의적인 집이 있었습니다. 그러나 당신은 자신을 예술적으로 가장 재능이 없다고 생각합니다. 그래서 당신은 대신 사업에 주의를 집중합니다. 예술에 대한 사랑과 이 창의성을 비즈니스 구축과 결합하기 위해 이전에 한 일은 무엇이었습니까?

Elad: 정말 어렸을 때 정말 일찍, 나는 자동차에 푹 빠졌습니다. 저는 그냥 차를 좋아했습니다. 나는 할 수 있었다 ... 나는 아마도 2-3 살에 대해 이야기하고 있습니다. 기억은 안나는데 부모님이 이런 이야기를 해주셨어요. 나는 차의 디자인, 차의 모양, 그것이 무엇인지, 모델과 함께 만드는 모든 것을 알 수 있었습니다. 그래서 내 눈을 사로잡은 것은 아주 어린 시절부터 디자인에 대한 작은 세부 사항에 관한 것이었습니다. 그리고 나서 사업에 뛰어들었습니다. 90년대에 CD 버너가 처음 나왔을 때 제가 고등학생이었을 때 냅스터와 CD 버너였습니다. 그리고 저는 기본적으로 미국에 존재하지 않는 Napster에서 다운로드한 일렉트로 음악을 굽고 있었습니다. 기본적으로 유럽에서 가져와서 CD를 만듭니다. 물론 이것은 완전히 불법입니다. 자신이 무엇을 하는지도 모르는 고등학생.

Felix: 이것은 상징적인 기업가 정신 고등학교 과정으로 거의 모든 기업가가 수강하는 코스가 아니라 갑자기 돈을 벌기 위해 CD를 구울 정도로 재미있습니다. 하지만 거의 모든 곳에서 사람들이 깨닫는 것과 같았습니다. 고등학교에서 이것을 하면 돈을 벌 수 있는 방법이 있습니다. 그리고 당신과 같은 기업가가 이것에 대해 이야기하는 것을 들을 때마다 항상 재미있습니다. 그것은 많은 기업가들이 한 일입니다. 당신에게 아이디어를 준 것은 무엇입니까?

Elad: 저에게는 들어본 적이 없는 이 음악을 사랑했고, 단지 친구들과 공유하고 싶었습니다. 그래서 나는 그것을 공유했고 그들은 그것을 좋아했고 더 원했습니다. 그리고 나서 유럽에서 CD를 사거나 수입하지 않을 만큼 충분히 저렴한 가격에 더 많은 것을 얻을 수 있는 방법을 찾아야 했습니다. 그리고 그렇게 시작되었습니다. 그러나 천천히, 천천히 거기에 도달했습니다. 그리고 디자인 요소가 들어온 이유는 제가 단지 이것들을 주고 싶지 않았기 때문입니다. 상점에 가거나 상점에 가서 CD를 살 수 있었는데 이제는 그런 시대가 지나갔습니다. 그러나 CD와 포장, 모든 것이 너무 아름답게 디자인되었습니다. 저는 은색이나 회사 로고가 있는 CD 중 하나만 갖고 싶지 않았습니다. 그것은 아름다운 음악이었고 음악이 놀랍고 사랑했고 공유하고 싶었다는 점에서 예술이었습니다. 그러나 CD는 올바른 포장이 아니었습니다. 그리고 내가 한 일은 결국 CD를 위한 커스텀 아트를 어떻게 구입하고 알아내는지 알아낸 것이었고, 그것이 바로 이 제품의 상단에 있는 디자인 레이어로, 고등학교 때 친구들과 공유하고 싶었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 보통 이런 종류의 기업가 정신은 고등학교, 중학교에 들어오지만, 남은 인생이 따라잡을 때 휴면 상태가 됩니다. 당신이 실제로 더 합법적인 사업을 시작할 수 있는 곳을 알아내기 시작하기 전에 당신에게 그런 일이 일어났습니까? 아니면 Paperwallet에 도달할 때까지 여정 내내 항상 일종의 사업을 시작했습니까?

Elad: 나는 그것을 사업이라고 부르지도 않을 것입니다. 나는 창조자이고 삶의 어느 시점에서든 끊임없이 창조하고 있었습니다. 어느 순간 돈을 벌어야 한다는 것을 깨달았습니다. 내가 좋아하는 일에서 어떻게 돈을 벌 수 있습니까? 창작물, 창의력으로 어떻게 돈을 벌 수 있습니까? 그리고 그것은 일종의 도착한 곳입니다. 그러나 귀하의 질문에 답하자면 처음에는 CD였으나 나중에는 휴면 상태가 되었습니다. 휴면 상태가 되는 이유는 이러한 인프라가 있기 때문입니다. 당신은 대학에 가야 하고 어떤 것을 배워야 하고 시스템 안에 있습니다. 좋은 환경이 아닙니다. 당신의 모든 시간은 매우 구체적인 것을 배우는 데 사용됩니다. 제 경우에는 Baruch College에서 기업가 정신을 공부했습니다. 하지만 여전히 다른 일을 할 시간과 에너지가 없었습니다. 내 초점은 학교에 가자, 좋은 성적을 받자, 이 일을 끝내고 다른 일을 할 수 있기 때문입니다. 그리고 대학을 졸업하고 몇 년 동안 사모펀드에서 일하게 되었습니다. 그리고 나서야 저는 말했습니다. “내 가치를 보자. 사업을 해보고 거기로 가자.” 따라서 기업가로서 인생은 당신을 다른 곳으로 데려가기 때문에 분명히 그러한 기복이 있습니다.

펠릭스: 맞아. 그리고 당신은 당신이 끊임없이 무언가를 만들고 있다고 말했고, 그리고 당신은 내가 이것들로 어떻게 돈을 벌 수 있을지 결정했습니까? 많은 창작자들이 예술, 창의성에 대한 열정을 가지고 있지만 어떻게 그것을 스스로 유지하는 방법으로 바꿀 수 있는지 모르는 상황에 갇혀 있는 상황이라고 생각합니다. 그것을 생활로 바꾸십시오. 창의적인 열정을 비즈니스로 전환하는 측면에서 알아낼 수 있었던 사람들이 여기에서 실수하는 것을 어디에서 봅니까?

Elad: 내가 사업을 시작하기로 결정했을 때 내가 한 가장 좋은 일 중 하나는 내 인생에서 비필수적인 것을 줄인 것입니다. 사업이기 때문에 창업은 어렵고 돈도 많이 듭니다. 그리고 사는 데에도 많은 돈이 필요합니다. "이 일에 집중하려면 인생의 다른 일을 줄여야 해요."라고 말할 수 있어야 합니다. 그리고 저는 이것을 매우 효율적으로 할 수 있었습니다. 이 일에 110퍼센트를 주자. 즉, 내가 키운 이 꽃에 내가 줄 수 있는 만큼의 물 관심, 사랑을 투자하고 줄 수 있으려면 인생의 사치품을 멀리해야 했습니다. 그리고 천천히, 만약 당신이 운이 좋고 열심히 일한다면 그 나무는 결국 사과나무가 되어 당신에게 열매를 주고 당신은 그 열매를 먹을 수 있습니다. 하지만 초반에는 어려움이 따릅니다. 그것은 그 식물, 그 나무에 대한 투자입니다.

펠릭스: 네. 나는 그 비유를 좋아한다. 그래서, 다시 우리는 당신이 뉴욕에 기반을 두고 있다고 말했습니다. 그래서 살기에 아주 저렴한 곳은 아닙니다. 우리의 모든 에너지와 자본을 사업에 투자하기로 결정했을 때 잘라내야 했던 희생은 무엇이었습니까?

Elad: 저에게 그것은 모든 면에서 희생이었습니다. 그것이 내가 당신의 부모님과 함께 살고 있다는 의미이거나 레스토랑에 가지 않는다는 의미이거나 당신이 하는 일에 집중할 수 있도록 새로운 iPhone을 사지 않는다는 의미라면. 훨씬 쉬웠던 것이 사실입니다. 돌이켜보면 그 때의 희생이 보였지만, 내 열정은 내가 만들고 있는 것을 만드는 것이었습니다. 그래서 다른 것이 필요하지 않았습니다. 열정이 저를 만족시켰습니다. 내가 하고 있는 일, 내가 만들고 있는 것, 내가 가진 비전은 내가 가진 것에 만족하기에 충분했습니다. 그리고 저는 이것이 성장하는 것을 보고 싶었습니다. 나는 iPhone을 원했던 것 이상, 부모님 집에서 이사를 가고 싶다는 것 이상, 새 차를 원했던 것 이상을 원했습니다. 그리고 그 균형은 그것을 더 쉽게 또는 더 어렵게 만듭니다. 어떤 사람들에게는 더 많은 것을 원하고 시간, 에너지, 땀, 눈물을 기꺼이 희생하지 않습니다. 그러면 자라지 않습니다.

펠릭스: 네. 그것이 당신이 열정적 인 무언가를 선택하는 것이 중요한 이유의 한 측면이라고 생각합니다. 왜냐하면 그것은 당신이이 성취를 위해 다른 곳을 찾을 필요가 없다는 것을 의미하기 때문입니다. 당신은 그 성취를 위해 멋진 휴가나 멋진 저녁 식사, 또는 장치에 돈을 쓸 필요가 없습니다. 귀하의 경우에 Paperwallet을 구축하는 데 시간을 할애함으로써 그러한 성취를 얻을 수 있었던 것입니다. 그러면 물론 미래를 건설하는 데도 도움이 됩니다. 첫 번째 사업에서 Paperwallet도 마찬가지였습니다. "내가 어떤 가치가 있는지 한 번 봅시다."라고 생각하고 본질적으로 회사 생활에서 벗어나 자신의 사업을 시작하는 순간에 뛰어들었나요?

엘라드: 그럼 안돼. 기업가로서 저는 모든 창의적인 노력을 살펴봅니다. 이전에 만든 것, 판매 및 수입에서 모든 작업을 수행한 것입니다. Paperwallet 이전에 내가 한 일이 많이 있지만 Paperwallet은 내가 기업 세계에서 한 발짝 물러나면서 "내가 어떤 가치가 있는지 보자."라고 말한 시간 중 하나입니다. 그리고 나는 전력을 다해 그것에 뛰어들었다. 그래서 사이드 프로젝트가 아니거나 라인을 따라가는 것이 처음이었습니다. "110%를 주고 어떤 일이 일어나는지 보자"고 말한 것은 처음이었습니다.

Felix: Paperwallet이 프로젝트 중 하나였다면, 그 당시에는 처음 시작했을 때 프로젝트라고 부를까요? 처음 본 프로젝트 중 성공을 쉽게 볼 수 있었던 프로젝트가 있었나요? 아니면 성공을 더 쉽게 상상할 수 있었던 다른 프로젝트가 있었나요?

Elad: 성공은 당신의 마음에 있지 않습니다. 성공은 당신이 그것에 쏟는 노력에 있습니다. 나는 항상 새로운 프로젝트, 새로운 사업을 하고 있습니다. 저는 연쇄 창업가이자 연쇄 창작자입니다. 그러나 나는 성공이 더 쉽게 달성된다는 것을 보았기 때문에 Paperwallet을 시작했다고 생각하지 않습니다. 그저 그 제품이 마음에 들었고 그 제품이 시장에서 꼭 필요한 제품이라고 생각했기 때문입니다. 내가 찾는 곳마다 사람들의 주머니에서 이 갈색, 지루한, 갈색 또는 검은색 지갑이 꺼내지는 것을 보았습니다. 그것들은 가죽으로 만들어졌는데, 나는 전체적인 동물 가죽 컨셉이 마음에 들지 않았습니다. 그것들은 크고 부피가 큽니다. 저는 2007년에 전 세계가 변하고 있다고 느꼈습니다. 전화기는 점점 더 똑똑해지고, 더 얇아지고, 작아지고 있었고, 수천 년 동안 주변에 있었던 이 액세서리는 아무 변화가 없었습니다. 그리고 나는 그것을 멋지게 꾸미고 싶었습니다. 저는 죽은 것처럼 보였던 이 제품에 혁신, 예술, 디자인, 생명을 불어넣고 싶었습니다.

펠릭스: 네, 제 생각에 이것은 당신이 작업하기에 가장 좋은 제품, 생명을 불어넣는 최고의 제품이 왜 이미 존재하지 않는지 이해할 수 없는 제품이라는 곳에서 저도 들은 적이 있는 것 같습니다. 당신이 보기에 이런 곳은 이미 이 세상에 존재해야 하는 것이어야 합니다. 오랜 세월 동안 변하지 않은 이 낡은 지갑이 있습니다. 뭔가 새로운 것이 있어야 하고, 그래서 그것에 집중하는 것입니다. 그렇다면 왜 이것이 당신이 더 많은 측면에 있었던 과거에 시작한 다른 프로젝트와 비교하여 모든 것을 뛰어 봅시다.

Elad: 저를 끌어들이는 프로젝트는 디자인과 관련된 프로젝트입니다. 저는 디자인과 예술에 관한 모든 것입니다. 저 또한 고려하고 있던 다른 프로젝트들도 디자인과 미술에 관련된 것들이었는데, 이번 프로젝트는 달랐고 독특했습니다. 따라서 제품 자체가 독특했을 뿐만 아니라 현재 존재하는 제품에 대한 훨씬 더 나은 대안이었습니다. 그것은 내가 결합할 수 있는 디자인과 예술의 요소를 가지고 있어 정말 저에게 적합했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 당신은 세상에 없는 것이 있다는 것을 알았습니다. 검은색과 지루한 갈색 지갑이 많이 있습니다. 동물 가죽을 사용한다고 합니다. 아이디어를 현실로 만들기 위해 취한 첫 번째 단계는 무엇입니까?

Elad: 가장 첫 번째 단계는 재료 연구였습니다. 나는 가죽이 잘리지 않는다는 것을 알았고 최대한 가볍고 얇은 제품을 원했습니다. 지갑이 최대한 얇고 가볍고 슬림하고 편안하도록. 그래서 저는 재료 연구를 막 시작했습니다. 재료의 또 다른 중요한 측면은 사용자 정의가 가능하기를 원했다는 것입니다. 그래서 그 위에 디자인을 인쇄할 수 있기를 원했습니다. 그래서 우리는 내구성이 뛰어난 종이를 찾고 있었습니다. 우리는 모든 제지 회사에 편지를 써서 견본 견본을 보내달라고 요청했고 매일 견본 견본이 들어와야 했습니다. 우리는 그것을 살펴보고 모든 서류를 찢고 그것들을 넣어 두었습니다. 방수 및 이 모든 것의 테스트를 통해. 그리고 마침내 어느 날 마침내 우리는 제지 회사 중 한 곳의 견본 책자를 받을 때까지 아무 것도 잘 되지 않았습니다. 그리고 그 봉투를 열려고 했지만 봉투를 뜯을 수 없었습니다.

그리고 더 열심히 노력했지만 여전히 할 수 없었습니다. 그리고 마침내 나는 봉투에 들어 있는 견본 책이 아니라 봉투가 무엇으로 만들어졌는지에 관심이 있다는 것을 깨달았습니다. 그리고 봉투는 Tyvek으로 만들었습니다. 그런 다음 이 종이 견본 샘플을 적용하는 모든 스트레스 테스트를 이 Tyvek 봉투에 넣었습니다. 그리고 그것은 날아가는 색으로 통과했습니다. 종이보다 가늘고 종이보다 가벼우면서도 가죽보다 강했다. 그리고 "찾았다!"라고 감탄하는 순간은 정말 놀라운 순간이었습니다. 그리고 그 시점부터 산업 디자인과 제품 개발의 또 다른 전체 프로세스가있었습니다.

Felix: 이 초기 프로토타이핑 프로세스는 작업을 시작한 시간과 기본적으로 준비된 프로토타입이 있는 시점까지 얼마나 걸렸어요. 그리고 잠시 후에 이야기하겠습니다. 세상에 선보이기 위함입니다.

Elad: 샘플링의 모든 것. 샘플링에는 시간이 걸렸습니다. 모든 것이 샘플을 우리에게 보내는 이 회사들에 의존했기 때문입니다. 그래서 자체적으로 몇 개월이 걸렸습니다. 그리고 나서 재료를 얻었을 때, 우리는 건설 방법, 우리가 그것을 하는 방법을 가지고 놀았습니다. 그것은 또 다른 두 달이었다. 그리고 그 시점부터 우리는 우리를 위해 이것을 제조할 수 있는 사람을 찾기만 하면 되었습니다. 전체적으로 4개월에서 6개월 사이라고 할 수 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 이 대기 기간 동안 몇 개월은 길지 않은 시간입니다. 왜냐하면 본질적으로 샘플이 도착하기를 기다리는 사이의 지연이 있기 때문입니다. 하지만 그런 종류의 지연은 때때로 누군가가 샘플을 받을 만큼 충분히 모멘텀을 늦출 수 있다고 생각합니다. 다른 일을 하기 위해 다른 곳을 찾기 시작합니다. 이 프로젝트를 끝까지 수행할 수 있도록 집중하기 위해 그 당시에 무엇을 하고 있었습니까?

Elad: 당시 나는 아직 프로젝트 작업을 하고 있었습니다. 비즈니스를 구축할 때 단순히 제품을 구축하는 것이 아닙니다. 당신은 개념, 장기 및 단기, 목표, 그리고 도달할 위치에 대해 이 아이디어를 가지고 있습니다. 그래서 우리는 정말로 시장을 조사했습니다. 우리는 잠재 고객을 조사하고 사업 계획을 세우는 데 많은 노력을 기울였습니다. 대학에서 기본적으로 배운 모든 것을 하고 사업을 준비합니다. 사업을 계획합니다.

펠릭스: 그 기간 동안 가장 중요한 일이라고 말했고, 돌이켜보면 달성할 수 있는 규모에 맞게 비즈니스를 설정하는 측면에서 가장 가치 있는 일을 했다고 말했습니까?

Elad: 가장 중요한 것은 제품 자체에 집중하는 것이었습니다. 준비 작업과 사업 계획, 그리고 우리가 하던 시간에 했던 모든 것들과 재료를 기다리는 것과 제품을 만드는 다른 것들이었다. 변경됩니다. 계획은 진행하면서 변경되는 것이지만 제품 자체와 집중할 수 있는 능력은 비즈니스의 초기 단계에서 매우 중요한 부분이었습니다. 나중에 우리가 실제로 제품을 갖게 되면 고객 또는 우리가 생각하는 잠재 고객에게 제품을 제공하는 것이 매우 중요했기 때문에 나중에 초점이 고객에게로 넘어갔습니다. 그리고 그들이 그것에 대해 말한 것을 보고, 경청하고, 이해하고, 무엇이 누락되었는지 보고, 그들이 제품을 어떻게 가져갔는지 보십시오.

펠릭스: 알겠습니다. 프로토타입이 완성되면 바로 제조로 가셨나요, 아니면 크라우드펀딩 루트로 먼저 가셨나요?

Elad: 아니요, 우리는 2007년에 회사를 시작했습니다. 크라우드 펀딩은, 당시에 존재하지 않았다고 생각한다면, 만약 있었다면, 오늘날이나 3년 전에 우리가 하기 시작했습니다. 우리는 실제로 생산, 샘플, 시장 출시, 판매에 투자해야 했습니다. 그래서 우리는 그것을 대량 생산해야했고 우리가하는 일을 믿었습니다. 그래서 우리는 그 투자를 하고 거리로 나섰습니다.

펠릭스: 맞아. 첫 생산 규모가 얼마나 되었는지 기억하십니까?

Elad: 첫 생산 가동? 몇 천 단위였던 것 같아요.

Felix: 다른 제품의 여러 왜곡이 있었나요? 아니면 하나의 디자인에만 집중했나요?

엘라드: 네. 첫 번째 생산 가동, 우리는 네 가지 색상이었던 것 같아요. 전혀 다른 제품이었습니다. 완전히 초기 단계에 있었지만 여전히 좋은 제품이었습니다. 그것은 오늘날 우리가 가진 것에 비하면 아무것도 아니었습니다. 네 개의 단색 지갑과 하나는 우리가 만든 디자인이었습니다. 그러나 실제로 특별한 것은 없습니다. 녹색, 검정색, 보라색이라고 생각했습니다. 글쎄요, 아마 흰색일 것 같아요. 그리고 일부 맞춤형 디자인 제품.

펠릭스: 그리고 처음 1,000개를 어디서 판다고 하셨죠?

Elad: 처음 몇 천명은 거리로 나섰습니다. 우리는 시장에 갔다. 벼룩시장이든 우리가 신생 기업이었기 때문에 어디든. 우리는 날씬해야 했습니다. 우리는 이것들을 밖으로 내보내고 싶었습니다. 우리는 실수를 저질렀고 그들에게서 배워야 한다는 것을 알고 있었습니다. 알고 배우는 유일한 방법은 고객에게 소개하는 것이었습니다. 그래서 우리는 이 미술 시장, 미술 박람회, 디자인 박람회, 벼룩 시장에 갔습니다. 어디에서나 우리는 최종 사용자 앞에서 좋은 가격으로 또는 전혀 가격 없이 배치 또는 부스를 얻을 수 있습니다. 제품을 공개할 기회를 주십시오. 그리고 그것이 우리가 판매할 수 있는 곳이면 어디든 갔습니다. 그리고 그곳에서 우리는 고객과 시장에서 우리 제품에 대한 모든 것을 배웠습니다. 우리는 우리가 시장에 어떻게 적합하거나 적합하지 않은지 보았습니다.

Felix: 고객과 직접 대면하면서 얻은 가장 가치 있는 교훈은 무엇이었습니까? 특히 초기에.

엘라드: 너무 많아요. 제품 소개 방법은 다 알고 계시죠? 왜냐하면 첫 번째 단계에서 우리는 제품을 판매하려고 하기 때문입니다. 아무도 우리에게 접근하지 않습니다. 그래서 우리는 사람들이 접근할 수 있을 때까지 제품을 발표하는 방식을 바꾸기 시작합니다. 그것이 우리가 배운 제품 마케팅의 첫 번째 규칙입니다.

펠릭스: 여기에 가치 있는 교훈이 있다고 생각합니다. 처음에 제품을 발표한 후 프레젠테이션을 개선하기 위해 어떤 변경을 했는지 기억하십니까?

Elad: 무역 박람회와 함께 부스가 있었는지 기억이 나지 않습니다. 그것은 당신의 머리 꼭대기에서 벗어난 피치와 같았습니다. 정확히 뭔지 기억이 안나네요. 저는 우리가 … 실제로 B to B 고객에게 접근하기 시작하는 어느 시점에서 우리는 제품을 정말 멋지게 포장하고 매장에 들어가 구매자의 관심을 끌기 위해 노력했습니다. 그리고 그들은 우리를 쓰러뜨렸을 뿐입니다. 그들은 단지 "아니요 죄송합니다. 구매자가 없거나 관심이 없습니다."라고 말했습니다. 그냥 가게를 나가세요. 그리고 우리는 그렇게 여러 번 시도했습니다. 우리는 기본적으로 우리의 접근 방식이 좋지 않다는 것을 깨달았습니다. 우리가 이 상점에 들어가려고 했던 것은 파리에 있었습니다. 접근 방식은 일종의 지시 방법이었습니다.

그래서 우리는 Paperwallet의 소유자가 아닌 척하는 접근 방식을 변경했으며 기본적으로 등록 뒤에 있는 누구에게나 접근하여 당시 패션 위크였기 때문에 패션 위크에 온 것임을 알렸습니다. 그리고 이 브랜드 Paperwallet의 디자이너가 여기 있고 상점을 좋아한다는 것입니다. 회의를 시작하시겠습니까? 그리고 이제 갑자기, 우리가 다른 방식으로 그들에게 접근하고 회의를 요청하기 때문에 모든 상점, 말 그대로 어느 날 우리에게 거절을 하고 다음날은 "네, 물론입니다. 회의 일정을 잡자. 우리는 당신의 제품을 보고 싶습니다.” 따라서 판매하려는 사람과 테스트하고 상호 작용하는 것이 중요합니다. 최종 사용자는 확실히 이것을 테스트하고 싶은 가장 중요한 사람입니다. 그리고 무언가를 시도하고 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 보고 접근 방식을 변경하여 당신이 과녁을 맞고 있다는 것을 알게 될 때까지 말입니다.

펠릭스: 그럴만한 이유가 있어 허락을 구하는 게 천재적인 것 같아요. "이봐, 우리는 패션 위크에 왔어."라고 말하면, 당신은 그들을 방심해서 그들에게 다가가는 것이 아니라 그들의 허락을 구하는 것입니다. 사람들은 즉시 방어책을 세울 것입니다. 그래서 나는 그것이 당신이 취한 훌륭한 영업 방식이라고 생각합니다. 초기 고객으로부터 어떤 피드백을 받았는지, 그리고 그 피드백을 어떻게 구현할 수 있는지 기억하십니까? 당신은 당신이 날씬했다, 당신은 천 유닛을 생산해야합니다. 그것에 대해 반복하기가 어려울 것입니다. 맞습니까?

엘라드: 확실히. 우리가 받은 가장 중요한 교훈 중 하나는 우리가 Tyvek이라는 소재에 너무 놀랐다는 것입니다. 이 소재는 NASA가 우주선에 사용하는 매우 똑똑한 소재입니다. 그리고 우리는 그것을 좋아했고 너무 강하고 내구성이 좋아서 사람들에게 이 종이가 얼마나 놀라운지 보여주려는 첫 번째 방법은 종이가 찢을 수 없다는 것을 보여주는 것입니다. 그리고 우리는 처음에 아무도 그것을 알아차릴 때까지 그것을 사용했습니다... 우선, 사람들은 그들의 의지에 반응하지 않았습니다. 그들은 재료에 놀랐지만 지갑처럼 말하지 않았습니다. 그리고 나서 우리는 그것에 대해 생각했습니다. 아무도 가죽 지갑을 팔지 않고 “이봐, 이 가죽 지갑을 찢을 수는 없어. 사셔야 합니다.”

아뇨, 그건 제가 신경 쓸 일이 아닙니다. 내구성이 좋다고 합니다. 나는 제품의 수명을 중요시합니다. 방수가 되는게 신경쓰입니다. 예를 들어, 일부 고객은 지갑이 얼마나 얇고 작고 가벼운지 와서 놀랐던 한 사람을 기억합니다. 그리고 그는 정말 초기 쇼 중 하나에서 우리에게서 그것을 샀습니다. 그는 조깅을 할 때 약간의 돈과 카드, 그리고 가능한 얇은 지갑을 좋아하기 때문에 조깅 지갑으로 사용하고 싶어 하나 샀습니다. 그리고 그는 이렇게 얇은 지갑을 본 적이 없습니다. 그래서 그는 하나를 샀습니다. 사용해보십시오. 그리고 정확히 같은 쇼에서 1~2주 후인 것 같아요. 그가 돌아와서 5개를 더 샀습니다. 그는 단지 지갑을 사랑했습니다. 그래서 우리가 배운 것들, 최종 사용자에게 중요한 것과 우리가 집중해야 하는 것, 판매하려고 할 때 그들에게 마케팅을 시도할 때 집중해서는 안 되는 것입니다.

Felix: 그것은 당신에게 중요한 것, 제품과 비즈니스에서 일하는 사람들에게 중요한 것이 고객에게 중요한 것과 완전히 다를 수 있다는 점입니다. 여러분이 그 교훈을 배웠다니 대단합니다. 그래서 시장, 박람회 또는 벼룩시장에서 이것들을 판매할 수 있게 되면 다음 단계로 취하기로 결정한 것은 무엇이었습니까? 다음 단계로 비즈니스를 구축하기 위해 취한 조치는 무엇입니까?

Elad: 우리의 다음 단계는 매장에 진출하는 것이었습니다. 더 많이 팔고 싶었기 때문입니다. 우리는 우리 자신의 상점이 없었고 그것이 우리가 할 수 있는 방법이었습니다. 우리는 친구의 아버지 중 한 명이 우리를 돕고 일종의 멘토링을 제공하는 파리로 갔습니다. 그리고 우리에게 그가 소매 게임에 있다는 것을 보여주었습니다. 상점에 판매하는 방법과 중요한 것과 그렇지 않은 것을 보여주었습니다. 그리고 최종 사용자에게 판매하려고 할 때와 동일한 방식으로 실행에 착수했습니다. 이번에는 매장에 더 많은 수량을 판매하려고 했습니다.

Felix: 일단 우리가 방금 이야기한 기술을 사용하여 이러한 약속을 예약할 수 있게 되면 이 상점의 구매자는 무엇에 관심을 가집니까?

Elad: 우리가 갔던 가게의 종류는 정말 고급스럽습니다. 디자인 가게, 박물관 기념품 가게였습니다. 하이 엔드, 아트 디자인과 고급 부티크라고 생각합니다. 그리고 그것이 바로 오늘까지 우리의 목표가 있었던 곳입니다. 그것이 우리의 목표입니다. 그들에게 중요한 것은 제품의 품질, 즉 제품을 좋아한다는 것이었습니다. 그리고 우리가 그들에게 그것을 어떻게 던졌는지, 그래서 그들이 그것을 어느 정도 좋아했는지는 우리가 통제할 수 있었습니다. 그리고 마침내, 그것이 얼마나 독특했는지. 여기서 정말 중요한 부분은 우리 제품이 독특하고 끊임없이 변화한다는 것입니다. 우리는 항상 수백 명의 디자이너와 함께 정말 아름다운 예술 작품의 새로운 컬렉션과 새로운 컬렉션 및 우리가 작업 중인 새로운 제품을 위한 디자인을 만들고 있습니다.

Felix: 이미 재고에 있는 것보다 약간 더 나을 수도 있는 제품을 판매하는 매장에 방문하고 싶지 않다고 들었습니다. 당신은 그들의 재고에 거의 새로운 카테고리를 추가할 상점에 고유하게 추가할 수 있는 무언가로 그들에게 다가가기를 원합니다.

Elad: 네, 말이 되네요. 나는 아주 독특한 제품을 제외하고는 상점에 아무것도 팔지 않았습니다. 하지만 그 이유를 이해할 수 있습니다. 상점에서 이미 잘 팔리는 제품이 있다면 왜 새 제품이나 새 브랜드로 바꾸겠습니까?

펠릭스: 맞아. 그럼 크라우드펀딩에 대해 알아보겠습니다. 그래서 여기에서도 많은 성공을 거뒀습니다. 그것이 비즈니스에 도입된 것은 무엇입니까?

Elad: 약 3년 전입니다. 우리는 새로운 컬렉션 중 하나에 대한 첫 번째 Kickstarter 캠페인을 만들었습니다. 일종의 시작과 같은 방법으로 Kickstarter 커뮤니티가 Paperwallet 브랜드라는 브랜드에 어떻게 반응하는지 확인하기 위한 것입니다. 그리고 우리가 작업하고 있던 새로운 디자인들까지. 그것은 완전히 유기적인 정말 멋진 타기였습니다. 제 기억이 맞다면 3,600명의 후원자였던 것 같아요. 그리고 그것은 당신이 제품에 대해 하고 있는 일에 열정을 갖고 있고, 당신이 필요로 하는 피드백을 기꺼이 제공할 의향이 있는 사람들과 연결하는 놀라운 방법이었습니다. 당신의 제품, 서비스, 모든 것에 대해 긍정적이든 부정적이든 . 개선할 수 있도록 성장할 수 있도록 그들과의 상호 작용. 그리고 이는 비즈니스에 매우 중요합니다.

펠릭스: 맞아. 그래서 이미 크라우드펀딩 외부에서 성공적인 런칭을 한 후 킥스타터에 진출한 기업에 대해 확실히 들었습니다. 내 생각에 너희들은 8살인데 내 계산이 맞다. 이 시점에서 사업을 시작한 지 8년이 되었을 때 Kickstarter를 사용하기로 결정했습니다. 이번에 신제품을 소개하기 위해 그 길을 택하게 된 계기는 무엇인가요?

Elad: 우리는 항상 실험을 하고 있는 것 같아요. 기업으로서 우리는 앞서 나가기 위해 노력하고 있습니다. 그리고 킥스타터는 상당히 새롭습니다. 우리는 조사를 했고 모든 사기꾼과 모든 유형의 제품이나 브랜드가 Kickstarter에 올라오지는 않는다는 것을 알았습니다. 우리는 우리 제품이 Kickstarter 인구 통계에 적합하다는 것을 보고 생각했습니다. 그리고 그것이 우리가 그것을 받아들인 이유입니다.

펠릭스: 네. 그 흥미 롭군요. 어떤 제품이 잘 어울린다고 생각하시나요? 제품을 소유하고 있거나 구현하고 싶은 사람으로서 스스로에게 어떤 질문을 했습니까? 자신이 Kickstarter에 적합한지 확인하려면 어떤 질문을 해야 합니까?

Elad: 당신은 Kickstarter의 인구 통계와 그들이 누구인지를 봅니다. 그들은 대부분 남자입니다. 트렌드세터들입니다. 그들은 가제트에 관심이 있고 새로운 것에 관심이 있습니다. 많은 디자인. 그래서 우리가 그 상자들을 체크하기 때문에, 그것은 일종의 의미가 있었습니다. 하지만 Kickstarter 프로젝트에 대한 조언도 많이 하고 정말 아름다운 아이디어를 가진 모든 종류의 기업가와 제작자를 봅니다. 가장 먼저 해야 할 일은 Kickstarter에 가서 여러분이 하고 있는 일과 어떤 식으로든 관련된 프로젝트를 살펴보고 어떻게 했는지 확인하는 것입니다. 귀하의 제품 또는 작업 중인 제품과 유사한 다른 제품이 Kickstarter에서 제대로 작동하지 않았는지 확인할 수 있습니다. 이는 귀하의 제품 또는 수행 중인 작업에 대한 실제 지표입니다. 동시에, 어쩌면 당신이 더 잘하고 있을 수도 있고, 다르게 할 수도 있습니다. 그것이 Kickstarter의 전부이기 때문에 크리에이터로서 시도하는 것을 중단해서는 안 됩니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 분명히 이러한 상자를 많이 표시하는 제품이 있어야 합니다. 그리고 Kickstarter에서의 경험과 조언을 바탕으로 마케팅 측면에서 좋은 캠페인과 훌륭한 캠페인의 차이점은 무엇이라고 생각하십니까?

Elad: 좋은 질문입니다. 제품에는 많은 관련이 있으며 실제로 확인해야 합니다. 제품이 아니라 시장에 맞는 제품이라는 것을 정말 이해하셔야 겠죠? 우리가 크라우드펀딩에 뛰어들기 전에 Paperwallet을 6년, 7년 동안 해 왔다면. 그리고 우리는 시장에 맞게 제품을 성형할 수 있었습니다. 출시하기 전에 그렇게 할 수 있다면 마케팅, 전환, 제품 판매를 훨씬 더 원활하게 진행할 수 있습니다.

Felix: 제품 시장 적합성에 대해 더 말씀해 주시겠습니까? 시장에 맞게 제품을 어떻게 성형합니까?

Elad: 시장에 귀를 기울이면서 시장에 맞게 제품을 성형합니다. 그것은 내가 전에도 말했던 것입니다. 고객의 소리를 듣고 싶습니다. 귀하의 제품을 고객에게 가져가서 판매하십시오. 그들에게 무엇이 중요하고 무엇이 중요하지 않은지 이해하십시오. 그리고 제품을 성형하십시오. 고객이 신경 쓰지 않는 기능이 제품에 있으면 제거하십시오. 당신이 그들에게 투자할 이유가 없습니다. 귀하의 제품에 기능이 있고 고객이 특정 기능에 매우 관심을 갖고 있고 귀하가 제품에 부족한 기능이 있다면 그것이 우리가 앞으로 나아가는 데 중요한지 파악해야 합니까? 이러한 고객을 확보하려면 고객에게 중요합니다. 따라서 청중으로부터 받는 피드백에 따라 제품을 가지고 노는 것입니다.

그리고 많은 경우 킥스타터가 이 작업을 수행합니다. 완벽한 제품 시장 적합성을 가질 이유가 없습니다. 대부분의 제품은 그렇지 않습니다. Kickstarter를 처음 시작했을 때 그것은 시도에 관한 것입니다. 성공하는 것이 아닙니다. 노력하면 성공이 올 것입니다. 제품 시장도 적합할 것입니다. 따라서 제품이 준비되었는지 확실하지 않은 경우 Kickstarter는 Kickstarter에 제품을 게시하고 시장이 어떻게 반응하는지 확인할 수 있는 가장 좋은 곳입니다. 소수의 후원자만 받고 프로젝트가 실패하더라도 괜찮습니다. 소수의 후원자들을 받아들이면 이제 그 사람들이 당신의 제품에 열정적으로 관심을 갖습니다. 그들에게 질문하고 그들이 말하는 것을 보십시오. 그들을 위한 설문조사를 만드십시오. 전화를 받고 전화를 겁니다. 대화를 나누세요. 당신은 당신의 제품에 무엇이 잘못된 것인지 또는 당신의 제품에 아무 문제가 없는지에 대해 많은 것을 배우게 될 것입니다. 그러나 당신은 단지 그것을 제대로 마케팅하지 못하고 있을 뿐입니다. 아마도 그것은 당신의 이야기 그 자체일 것입니다. 그렇게 함으로써 제품 시장에 적합하도록 제품을 천천히 성형합니다.

Felix: 다시 말하지만, 3,600명의 후원자가 거의 $84,000를 모금했으므로 목표를 달성하고 성공적으로 출시했습니다. 그리고 당신은 지갑이 모든 후원자에게 나간 후 모든 언론 언급이 중단되었다고 말했습니다. Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

펠릭스: 굉장해. So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

펠릭스: 맞아. So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

펠릭스: 알겠습니다. So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

펠릭스: 맞아. So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

펠릭스: 굉장하다. So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

펠릭스: 알겠습니다. So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

펠릭스: 굉장하다. And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

펠릭스: 굉장하다. 시간 내주셔서 감사합니다.

Elad: Thank you very much. 감사합니다.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.