TikTok을 사용하여 하루에 15,000개 판매 생성

Enrico Frezza가 심각한 성인 여드름을 경험하기 시작했을 때 그는 문제를 스스로 해결했습니다. Enrico는 향후 3년 동안 세심한 연구를 통해 Peace Out Skincare와 첫 번째 제품인 Acne Healing Dot을 출시했습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서는 Enrico와 스킨케어 제품 개발 프로세스, SMS 마케팅 사용의 이점, 바이럴 판매를 창출하는 TikTok 비디오를 만든 방법에 대해 이야기합니다.

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• 상점: Peace Out Skincare

• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램

개인의 필요에 의해 개발된 제품으로 부족한 부분을 채우다

펠릭스: 당신은 당신이 겪었던 문제 때문에 이 사업, 또는 오히려 사업의 첫 번째 제품을 만들었습니다. 그것에 대해 더 말씀해 주시겠습니까?

엔리코: 맞습니다. 피스 아웃은 시작되기 전에 십대 시절 내내 겪었던 여드름과의 투쟁이었고 고칠 방법을 찾지 못했습니다. 나는 결국 나의 주요 여드름을 제거한 Accutane을 복용하게 되었습니다. 그러나 Accutane을 중단한 후 몇 년 동안 나는 계속해서 가끔 발생하는 발진이 나타났습니다. 나는 그들을 돌보기 위해 태양 아래에서 모든 것을 시도하는 것에 지쳤고, 나의 탈주로 인해 내가 십대로 돌아갔을 때처럼 불안함을 느끼게 하는 것도 지쳤습니다. 그것은 내 자존감과 행복을 앗아갔습니다. 그것은 내 감정적 안녕에 큰 타격을 입혔습니다. 나는 여드름을 치료하기 위해 모든 것을 시도했지만 아무 것도 효과가 없었기 때문에 여드름에 초점을 맞추지 않은 다양한 유형의 치료법을 연구하기 시작했습니다. 저는 25년 이상 상처 치료에 사용되어 온 하이드로콜로이드 드레싱이라는 이 드레싱을 우연히 발견했습니다. 체액을 흡수하고 염증을 감소시킵니다. 저는 "글쎄요. 해볼 수 있어요. 모든 것을 다 해봤는데 왜 안 될까요?"라고 말했습니다. 그래서 20% 살리실산 필링을 얼굴에 바르고 큰 패치를 붙이고 잠에 들었습니다. 자고 일어났을 때 여드름이 납작해서 피부층이 벗겨져 있었다. 확실히 배우는 경험이었습니다. 그러나 나는 하이드로콜로이드 어드레싱인 드레싱이 밤새 여드름을 흡수할 수 있다는 것을 발견했습니다. 나는 "좋아, 이건 뭔가. 우리가 이것을 더 좋게 만들 수 있을까?" 그리고 그것들을 더 좋게 만드는 것은 여드름과 싸우는 성분을 주입할 수 있다는 것이었습니다. 제조업체와 연구실을 찾는 데 오랜 시간이 걸렸고 적절한 비율과 재료를 찾기 위해 우리 집 부엌에서 많은 테스트를 했습니다. 그러나 우리는 그것을 달성하고 특허를 출원할 수 있습니다. 우리는 이 하이드로콜로이드 드레싱에 활성 성분을 주입하여 여드름 치료 점을 만든 최초의 회사입니다.

Felix: 시장에 있는 기존 제품으로 더 많은 일을 할 수 있다고 믿게 된 이유는 무엇입니까?

Enrico: 여드름 카테고리는 1980년 이후로 실제로 변경되지 않았으며 매우 의사 주도적이었습니다. 시중에 나와 있는 대부분의 제품은 포장 형식만 다를 뿐 동일한 것을 반복했습니다. 나는 그 범주에서 혁신이 별로 없다고 생각했고 그것은 지극히 임상적이었습니다. 그래서 우리가 하고 싶었던 것은 하룻밤 사이에 여드름을 치료하는 데 효과적인 제품을 시장에 처음 출시하는 것이었습니다. 그리고 두 번째로, 의사가 주도하는 것이 아니라 재미있고 무섭지 않은 브랜드로 가져왔습니다. 우리는 재미있고 매력적인 라이프스타일 브랜드 측면을 시장에 선보이고 싶었습니다.

Felix: 제품을 만들기 위해 가장 먼저 취한 단계는 무엇입니까?

Enrico: 첫 번째 단계는 직접 테스트하는 것이었습니다. 저는 확실히 테스트 대상이었습니다. 그런 다음 나는 이러한 성분에 하이드로콜로이드 드레싱을 주입할 수 있는 제조업체를 찾기 시작했습니다. 그것은 매우 도전적이었습니다. 6개월이 걸렸고 거의 포기했습니다. 저는 미국과 해외의 75개 제조업체에 연락했습니다. 아무나 할 수 없고, 해볼 수만 있다면 2~3년의 R&D가 필요할 텐데, 이는 선택사항이 아니었다. 결국 연구를 통해 드레싱의 접착력을 향상시키는 알지네이트를 혼합할 수 있는 특허를 찾았습니다. 그래서 저는 "글쎄, 그들이 그것을 섞을 수 있다면 아마도 내가 패치에 넣고 싶은 활성 성분을 섞을 수 있을 것입니다."라고 말했습니다. 나는 그들에게 연락했고 7개의 R 및 D 배치와 테스트 및 시험을 거친 후 최종 결과를 얻을 수 있었습니다. 이것이 현재 우리 시장에 있는 Acne Dot입니다.

Felix: 당신은 당신이 구상한 제품을 마침내 생산하는 데 6개월과 75개의 제조업체가 필요하다고 언급했습니다. 이 시간 동안 무엇이 당신을 계속하게 했습니까?

Enrico: 저를 계속 가게 한 것은 그것이 어떻게든 가능하다는 것을 알고 있다는 것입니다. 어려울 수 있지만 "불가능"하거나 시도하고 개발하는 데 몇 년이 걸릴 것이라고 말하는 것보다 이 작업을 수행하고 내 아이디어를 믿을 수 있는 제조업체를 찾을 수 있다는 것을 알고 있었습니다. 저는 여드름으로 고생하는 사람들을 돕는 것이 목표였습니다. 여드름과 발진이 있는 것이 개인적으로 어떤 느낌인지 알고 있고 시장에 출시해야 하는 더 나은 것이 있다는 것을 알았기 때문입니다. 그것이 나를 계속 가게 했다.

Felix: 이제 마침내 제품 생산에 도움이 될 수 있는 제조업체를 찾았을 때 어떻게 찾았습니까?

Enrico: 제가 언급한 특허를 통해 알지네이트와 드레싱을 혼합하게 됩니다. 특허에서 발명가 중 한 명을 찾은 다음 Google에서 검색했습니다. 그래서 저는 특허를 스토킹하고 그 다음에는 그 사람을 스토킹했습니다. 그는 우리 집에서 불과 30분 거리에 있는 캘리포니아에 있는 제조업체의 소유자입니다. 그래서 회의를 했고 그게 다였다.

펠릭스: 그 회의는 어땠나요? 당신이 만들고 있는 제품에 필요할 수도 있는 특허를 가진 사람과 대화를 시작하는 방법은 무엇입니까?

Enrico: 동일한 특허가 아니었습니다. 그들의 특허는 상처 치료를 위한 접착력을 향상시키기 위해 드레싱과 알지네이트를 혼합하는 것이었습니다. 따라서 그것은 완전히 관련이 없는 특허 그 자체였습니다. 알긴산염을 하이드로콜로이드 드레싱과 혼합할 수 있는 능력 덕분에 활성 성분을 드레싱에 혼합하는 방법에 대한 아이디어를 얻을 수 있었습니다.

Felix: 제조업체를 찾으면 제품을 판매할 준비가 되기까지 얼마나 걸립니까?

엔리코: 약 1년. OTC(일반의약품) 제품이기 때문에 여드름을 치료하기 위해 하이드로콜로이드 드레싱을 주입하는 살리실산이 다양한 온도 조건과 습도에서 X개월 동안 안정적인지 확인해야 했습니다. 이를 달성하려면 R 및 D 부분에서 약간의 조정이 필요했습니다.

Felix: 이것을 개발하면서 시장에서 테스트를 할 수 있었습니까?

Enrico: 우리는 주로 친구와 가족 테스트를 했습니다. 우리는 임상 테스트를 시작할 수 있는 자본이 없었습니다. 그래서 그것을 테스트하고 피드백을 제공하기 위해 가까운 친구와 가족 그룹이었습니다. 개인적으로 가능한 한 최고의 제품을 만들고 싶었습니다. 처음 시작했을 때 패치가 살리실산 때문에 갈색으로 변하거나 접착력이 그리 좋지 않거나 흡수가 그리 크지 않다는 것을 알았습니다. 따라서 적절한 수준을 찾아야 합니다. 내가 최종 제품을 갖게 된 후 피드백을 얻기 위해 친구 및 가족과 함께 테스트하기 시작했습니다. 그리고 그들은 굉장했습니다. 저 뿐만이 아닙니다. 다른 사람들에게도 효과가 있으므로 좋습니다.

펠릭스: 일단 그 제조사를 얻었다면, 첫 생산 가동에서 얼마를 주문했습니까? 어떻게 첫 고객을 얻었습니까?

엔리코: 20,000이었습니다. 생산에 들어가기 전에 이미 Sephora와 제휴하여 온라인과 매장 모두에서 Sephora US에서 독점 출시했습니다. 그래서 일단 우리가 잠재적인 비즈니스의 규모에 대한 아이디어를 얻은 다음, 그것을 위한 생산을 시작했습니다.

새로운 스타트업으로서 대형 소매업체와 협력

펠릭스: 세포라, 그 관계는 어떻게 된 거죠?

Enrico: 우리는 가족 친구를 통해 Sephora에 피칭할 기회가 있었습니다. 그리고 우리가 공을 던졌을 때 확실히 시간이 걸렸습니다. 세포라에 들어가기가 쉽지 않았다. 1년에 카테고리당 약 4~5개의 브랜드만 선택합니다. 특히 매장에서도 런칭하는 경우라면 더욱 그렇습니다. 그래서 Sephora에 도착한 다음 투구를 시작하는 것이 확실히 도전이었습니다. 처음 세포라에 피칭을 했을 때 그들은 "대단하다. 우리는 당신의 제품을 사랑한다. 우리는 그것을 테스트했다. 우리는 당신의 브랜드를 사랑한다. 하지만 우리는 하나의 제품이 아니라 완전한 밴드가 필요하다"고 말했다. 당시 피스아웃 아크네라는 제품은 최초의 제품일 뿐이었다. 그리고 우리는 브랜딩을 개편하고 여러 제품을 포함하는 완전한 파이프라인인 Peace Out Skincare 브랜드로 돌아왔습니다.

펠릭스: 세포라가 당신의 어떤 점을 매력적이라고 ​​생각하나요? 이 시점에서 아직 판매 또는 아무것도 없었습니다. 당신은 새로운 회사입니다. 그들이 당신을 신뢰하게 만든 이유는 무엇입니까?

엔리코: 좋은 지적입니다. 항상 강력한 연결 고리인 브랜드와 창업자 스토리, 그리고 제품 자체의 기술이었습니다. 그래서 그것은 것들의 조합이었습니다. 그들의 생각에 여드름은 정말 오랫동안 변하지 않은 그런 임상 범주였습니다. 그리고 재미있고 매력적이며 비임상적이며 의사가 주도하지 않는 여드름 제품을 가지고 있다는 점에서, 적어도 여드름 범주에서는 아직 목표로 삼지 않은 젊은 인구층에게 정말 어필했다고 생각합니다.

Felix: 출시할 때 마케팅을 담당했습니까? 아니면 Sephora가 마케팅의 대부분을 전면에 내세웠습니까?

Enrico: 우리는 마케팅을 담당했습니다. 물론 그들은 우리를 지원했고 계속 지원했습니다. 그들은 놀라운 파트너입니다. 그러나 그것은 확실히 마케팅으로 분할되었습니다. 우리는 우리가 가진 자원으로 우리의 역할을 수행해야 하며 그들은 우리를 도왔습니다. 그래서 양쪽 모두에게 일종의 윈윈(win-win)이었다. 일방적인 것만은 아니었다.

Felix: Sephora와 함께 이번 출시를 했을 때 판매하는 웹사이트도 이미 있었나요?

엔리코: 네. 우리는 Shopify, PeaceOutSkincare.com을 통해 웹사이트를 만들었습니다. 처음에 우리가 하고 싶었던 것은 Sephora를 통한 판매 촉진에 집중하여 출시도 하기 전에 판매가 0이었던 브랜드에 대해 Sephora가 우리를 신뢰했기 때문에 진정한 파트너십을 구축하는 것이었습니다. 그래서 그들은 우리에게 내기를 걸었고 나는 Sephora와 우리의 파트너십이 견고한지 확인하고 싶었습니다. 그래서 처음에 우리 웹사이트는 순전히 교육 목적이었습니다. 우리는 판매하지 않았습니다. 우리가 가고자 하는 브랜드 스토리와 제품, 브랜드의 비전을 소비자에게 알리기 위한 것이었습니다. 그러다가 2018년경에 웹사이트를 통해서도 판매를 시작했습니다.

Felix: 웹사이트를 통해 판매를 시작한 후, Sephora와 함께 소매 채널을 통해 고객을 웹사이트로 유도하는 것보다 다른 마케팅 전략을 가지고 있었나요?

Enrico: 우리는 이전에 다루지 않았던 SEO에 대해 더 많이 탐구하기 시작했습니다. 우리는 또한 디지털 광고를 시작하여 Sephora와 비교하여 자체 사이트를 통해 일부 판매를 촉진하기 시작했습니다. 또한 처음에는 Sephora로 향했습니다. 우리 사이트도 조금씩 나누기 시작했습니다. 때는 2018년으로 거슬러 올라갑니다. 우리는 소비자 직접 판매 및 전자 상거래 분야에서 매우 초심자였습니다. 우리는 여전히 세포라와 세포라 내 글로벌 확장에 매우 집중하고 있었습니다. 이는 우리의 소규모 팀에서 많은 리소스를 앗아갔습니다. 2018년에는 우리 중 4명이 있었습니다. 이제 우리는 20입니다.

Felix: 더 많은 제품을 출시하기로 결정했을 때 다음에 출시할 제품은 어떻게 결정하셨나요?

Enrico: 우리 라인의 모든 제품은 제가 개인적으로 고심했던 것과 연결되어 있습니다. 우리가 출시한 첫 번째 제품은 Peace Out Acne입니다. 그리고 코나 볼에 바르는 오버나이트 모공 스트립 피스 아웃 포어(Peace Out Pores)를 출시했는데, 모공 속에 갇힌 유분을 모두 흡수하고 패치 안의 성분으로 모공을 막아준다. 그런 다음 우리는 과색소침착을 치료하기 위한 용해성 마이크로 니들링 도트인 Peace Out Dark Spots을 출시했습니다. 그리고 그것은 기미와의 개인적인 투쟁이었습니다. 다음은 Peace Out Wrinkles였습니다. 지금은 20대 후반이고 약간의 잔주름이 보이기 시작했습니다. 그 때 마이크로 니들링 패치를 녹여 잔주름과 주름을 치료하는 Peace Out Wrinkles를 출시했습니다. 이제 우리는 7개의 제품에 이르렀습니다. 그것들은 모두 개인적인 투쟁과 연결되어 있습니다. 나는 소비자의 관점에서 시장을 바라보고 "지금의 일상에서 내가 놓치고 있는 것 중 추가하고 싶은 것은 무엇인가?"라고 생각하려고 합니다. 또는 "내가 사용하고 있는 특정 제품 중 개선하고 싶은 부분이 마음에 들지 않는 것은 무엇입니까?" 따라서 항상 바퀴를 재발명하는 것은 아니며 때로는 개선하기도 합니다. 우리의 많은 프로젝트는 실제로 바퀴를 재발명하고 있으며, 진정으로 최초의 제품입니다. 그러나 우리가 확장하면서 특정 제품을 어떻게 개선할 수 있습니까?

Felix: 새로운 것을 발명할지 기존 제품을 개선할지 어떻게 결정합니까?

Enrico: 해당 카테고리에 진정으로 부족한 것이 있을 때 먼저 제품을 출시해야 합니다. 흑점, 그 범주는 20년 동안 정말 변하지 않았습니다. 주름과 같은 과다 색소 침착을 치료하기 위해 동일한 활성 성분과 동일한 전달 시스템이 있습니다. 많은 시간 동안 국소 제품은 치료할 수 있는 정도까지만 가능합니다. 특히 피부 깊숙이 있는 과다색소침착과 주름을 다룰 때 그렇습니다. 이것이 바로 우리가 이를 치료하기 위해 마이크로 니들링 패치보다 선택하는 이유입니다. 이제 우리의 파이프라인이 확장되고 있으며 더 많은 전면적인 솔루션을 찾고 있으며, 현재 있는 것을 개선하고 무언가를 처음부터 재발명하거나 시작하는 것보다 더 낫게 만듭니다.

Felix: 기존 제품을 개선하기 위한 프로세스는 무엇입니까?

Enrico: 많은 다른 것들을 테스트하고 내가 테스트하는 모든 것들로 장단점 목록을 작성합니다. 그리고 제 개인적인 취향을 바탕으로 이제 고객이 좋아하는 것과 일치하기 시작한 것 같습니다. 그 중에서 개선하고 싶은 점을 목록으로 작성합니다. 그래서 우리는 그것을 가장 좋아하는 기준으로 삼습니다. 그리고 우리는 "좋아. 이것이 장점이고 이것이 단점이다. 우리가 어떻게 이러한 결과를 얻을 수 있고 어떻게 더 좋게 만들 수 있을까?"라고 생각합니다. 그런 다음 이를 달성하기 위해 해결해야 할 여러 가지 목록으로 더 나은 프로세스를 시작합니다.

Felix: 여러 제품을 사용한 후 개발 프로세스가 더 쉬워졌습니까? 아니면 여전히 문제가 있습니까?

Enrico: 빡빡한 일정에 맞추기 위해 절차를 알고 프로세스를 파악하는 면에서 조금 더 쉬워지고 있습니다. 우리는 제품을 개발하는 데 1, 2년이 없습니다. 지금은 동시에 다음 6~7개 작업을 하고 있습니다. 일정이 다소 촉박할 수 있습니다. 이전에 이 작업을 수행했기 때문에 프로세스가 무엇인지 알고 있으므로 다른 단계를 탐색하는 면에서 조금 더 쉽습니다. 제품 개선이나 테스트를 위한 제품 개발과 관련하여 가장 먼저 출시되는 제품은 항상 몇 가지 문제를 안고 있습니다. 특히 당신이 처음으로 시장에 진출하고 아무도 해본 적이 없는 경우에는 더욱 그렇습니다. 제품의 효능을 먼저 테스트하기 어렵게 만들고, 두 번째로 제품에 문제가 없는지 확인하기 위해 약속한 대로 전달되는지 확인합니다.

Felix: 제품 개발 프로세스의 어떤 부분이 제품의 성공에 가장 큰 영향을 미친다고 생각하십니까?

Enrico: 올바른 공식과 올바른 전달 시스템의 조합. Peace Out Dullness의 출시를 위해 우리는 공식에 대해 매우 다양한 조정을 거쳐야 했습니다. 왜냐하면 그것이 서류상으로 훌륭하고 전달 시스템이 훌륭했기 때문입니다. 그러나 이 거즈 패드의 전달 시스템은 제형을 매우 끈적하게 만들고 있었습니다. 제품의 끈적거림을 없애기 위해 여러 번 조정해야 했습니다. 가장 중요한 부분이 되는 것은 당신이 정말로 그것을 완벽하게 해야 할 때 항상 마지막 단계를 향해 있습니다. 생산을 시작하기 위해 마무리해야 하는 빡빡한 일정에 항상 맞춰져 있기 때문에 일반적으로 제품을 출시하기까지 3~4개월이 걸리므로 생산에 들어가기 전에 모든 것을 완벽하게 할 수 있는 여유가 거의 없습니다.

TikTok 인플루언서 마케팅 및 SMS 마케팅의 이점 탐색

Felix: 프로세스 전반에 걸쳐 어떻게 고객에게 마케팅하고 출시합니까?

Enrico: 최종 공식과 제품 프로토타입이 확보되는 즉시 내부 소비자 연구를 시작합니다. 피스아웃 스쿼드 패밀리 풀을 통해 내부적으로 소비자 연구를 진행하기 위해 제품을 발송합니다. 피드백을 이해하기 시작하고 이것이 소비자 관점에서 좋은지 확인하기 위해 3페이지 분량의 설문지를 발송합니다. 그 응답을 바탕으로 생산에 들어가기 전에 최종 조정을 합니다. 생산을 시작하면서 일반적으로 임상 시험도 시작합니다.

Felix: 요즘 새로운 고객을 확보하기 위해 어떤 마케팅 채널에 집중하고 있습니까?

Enrico: 우리는 항상 새로운 플랫폼을 테스트하고 있습니다. Instagram, Facebook 및 TikTok 사이의 소셜 미디어는 소셜 미디어 관점에서 볼 때 큰 동인이었습니다. 언론, SMS, 마케팅, 구글 SEO, 이메일. 이에 대한 완전하고 자세한 답변을 제공하려면 CMO인 Junior가 필요합니다. 당사 웹사이트로 트래픽을 유도하는 다양한 마케팅 소스가 있습니다. 우리가 성장함에 따라 우리는 항상 확장하고 있으며 새로운 방식을 테스트하고 더 많은 소비자를 연결합니다.

Felix: TikTok을 사용하여 고객을 확보하는 방법에 대해 자세히 알려주십시오.

Enrico: TikTok은 정말 매력적인 플랫폼이었습니다. 연초에 우리는 TikTok에 참여하는 것에 대해 논의하기 시작했습니다. 우리가 뛰어들기 전에 우리는 전략을 짜고 싶었습니다. 이 전략은 올해 2월경에 시행되었으므로 팬데믹이 시작되었을 때였습니다. 우리는 TikTok에서 인플루언서에게 선물을 주고 우리 제품을 손에 넣을 수 있도록 연락하기 시작했습니다. 그 중 하나의 훌륭한 비디오는 TikTok 인플루언서에게 Peace Out Pores를 선물한 후 540만 팔로워를 보유한 가장 큰 스킨케어 TikTok 인플루언서와 듀엣 비디오를 촬영한 것입니다. 조회수 1200만회, 좋아요 240만회, 공유 6만회 이상을 기록했다. 그 결과 하루에 15,000개의 제품이 판매되었고 3주 만에 6개월 분량의 재고를 판매했습니다. 우리는 일반적으로 주어진 시간에 6개월치의 재고를 보유하고 있으며 완전히 매진되었습니다. 저희 웹사이트에서는 아직 품절 상태입니다. 다음주에 재입고될 예정입니다. 흥미로운 점은 TikTok이 실제로 판매를 유도하는 것과 조회수를 유도하는 것에 대한 의견이 다르다는 것입니다. 이 경험은 우리가 지금까지 본 어떤 다른 플랫폼보다 실제로 판매를 촉진할 수 있음을 입증했습니다. TikTok과 Instagram의 흥미로운 점은 피드에 게시된 내용이 한 달 정도 지나면 사라진다는 것입니다. 아무도 그것을보기 위해 그렇게 많이 스크롤하지 않으며 탐색 피드에서 다시 선택되는 경우는 드뭅니다. TikTok을 사용하면 사물의 추세로 YouTube와 마찬가지로 6 개월에서 1 년 동안 추세가 될 수 있습니다. 우리는 또한 한 번 투자한 것에 대해 그렇게 오랜 기간 동안 추세를 유지할 수 있는 훌륭한 투자라고 느꼈습니다.

Felix: 기본적으로 TikTok의 인플루언서 마케팅 전략과 같습니다. 어떻게 인플루언서를 식별하거나 함께 작업할 인플루언서를 식별했습니까?

Enrico: 우리는 브랜드와 연결되는 사람들을 찾으려고 노력했습니다. 예를 들어 여드름이나 모공 또는 우리 라인에 있는 다른 제품으로 인해 어려움을 겪습니다. 우리가 생각하는 사람들은 올바른 참여 유형을 가지고 있습니다. 즉, 동영상을 게시하고 팔로어와 상호 작용하는 방식이 진정성이 느껴진다는 의미입니다.

Felix: 이제 TikTok의 인플루언서에게 연락하는 과정은 무엇인가요?

Enrico: 그래서 우리는 소셜 미디어 매니저와 TikTok 매니저가 있습니다. 그들은 플랫폼 TikTok 인플루언서를 스카우트하고 플랫폼에서 직접 메시지를 통해 연락합니다. 그리고 테스트하고 사용해 볼 수 있는 무료 제품을 보내드리고 제품에 대한 경험과 솔직한 피드백을 공유할 수 있는 동영상을 요청합니다.

Felix: Instagram과 YouTube에는 후원 콘텐츠가 있습니다. 사람들이 당신의 제품을 리뷰하고 인플루언서로 돈을 받는 TikTok에서 그렇게 만연합니까?

엔리코: 그 정도는 아닙니다. 이제 TikTok 인플루언서를 통해 유료 광고를 시작하는 브랜드가 더 많아졌습니다. 저희에게 TikTok에 있는 대부분의 콘텐츠는 유료가 아닌 유기농 시딩, 제품 시딩을 통한 것이었습니다. Hyram에 대한 큰 비디오를 본 후, 우리는 우리의 최신 제품인 Acne Serum의 출시를 테스트하고 시도하기로 결정했습니다. 이제 대부분은 여전히 ​​유기적이지만 몇 가지 더 많은 후원 게시물을 조사할 것입니다.

Felix: 하루에 15,000개 판매되는 TikTok 인플루언서가 만드는 이상적인 콘텐츠는 무엇인가요?

Enrico: 백만 달러짜리 질문입니다. 우리에게 효과가 있었던 것은 코에서 벗겨지는 모공 조각의 즉각적인 만족과 코가 빨아낸 모든 쓰레기를 보여주는 것이었습니다. 그래서 시각적, 총체적인 효과입니다. 그리고 영상에서는 코 클로즈업 전, 코 클로즈업 후 영상에서는 코를 가까이 하는 영상에서 후가 얼마나 깨끗한지 후유증을 보여줬다. 30초 또는 45초의 비디오에서 두 제품을 모두 보여주고, 스트립이나 점에 [들리지 않음] 쓰레기를 보여주는 즉각적인 만족과 그 후의 결과를 보여주는 것이 정말로 뭔가 입소문을 일으키게 만드는 것입니다.

Felix: 이제 Instagram에서는 어떻습니까? 인스타그램 전략은 무엇인가요?

Enrico: 인스타그램에서도 비슷한 일을 하려고 합니다. 우리는 또한 유기농 파종을 하고 유료 후원을 테스트했습니다. 인스타그램은 콘텐츠 유형 면에서 플랫폼이 조금 다릅니다. 이야기 외의 비디오 중심이 아닙니다. 따라서 교육 및 제품 이미지 등에 더 중점을 둡니다.

펠릭스: 인스타그램에서 인플루언서들과도 작업합니다. 원하는 콘텐츠 유형과 동일한가요? 교육이란 무엇을 말했는가?

Enrico: 제품의 작동 방식, 성분의 이야기, 여드름 점과 다른 여드름 패치와의 차이점을 설명하는 것과 같은 교육을 의미합니다.

Felix: 귀하의 사이트에서 발견한 한 가지는 이메일이 아닌 전화번호를 묻는 팝업입니다. SMS 마케팅이라는 접근 방식을 택한 이유는 무엇입니까?

Enrico: 우리가 주목하고 있는 것은 젊은 인구층, 특히 Z세대의 SMS 마케팅이 훨씬 더 높은 개방률을 보인다는 것입니다. 우리는 테스트하기로 결정했고 7월 7일 최신 제품인 피스 아웃 여드름 세럼을 출시하면서 출시했습니다. 우리는 이미 4,000명의 가입자와 555의 인상적인 ROI를 가지고 있습니다. 그래서 우리는 SMS 마케팅을 시작하는 단계에 있으며 어떤 것이 효과가 있고 어떤 것이 그렇지 않은지 확인하고 계속해서 개선하기 위해 계속 테스트 중입니다.

Felix: SMS의 장점 중 하나는 개방률이 훨씬 높다는 것입니다. 당신이 찾고 있는 다른 장점이 있습니까?

Enrico: 글쎄요, ROI는 555%입니다. 꽤 높습니다. 평균 ROI는 약 250%이므로 평균 ROI보다 거의 두 배입니다. 그리고 또한, 예를 들어 SMS 마케팅보다는 이메일 마케팅에서 오는 소비자들로부터 주문 금액이 조금 더 높은 것 같습니다.

Felix: 내가 생각하기에 SMS의 한계가 명확하거나 전자 메일에 비해 SMS를 통해 메시지를 전달할 수 있는 공간이 적습니다. 그런 종류의 제한에 어떻게 적응합니까?

Enrico: SMS 마케팅에서는 대부분 카피에 초점을 맞추므로 짧고 간결하게 유지합니다. 그리고 이메일에서는 좀 더 창의적이고 더 많은 이미지를 보여줄 수 있는 기회가 있습니다. 훨씬 타이트한 카피입니다.

Felix: 마케팅과 함께 SMS를 통해 이미지나 비디오와 같은 미디어도 보내나요?

엔리코: 네, 할 수 있습니다. 그러나 우리는 아직 그렇게 하지 않았습니다. 출시한 지 한 달도 채 되지 않았기 때문에 아직 테스트 중입니다.

Felix: SMS 마케팅에 대한 클릭 유도문안은 무엇입니까?

엔리코: 네. 클릭 유도문안은 대부분의 시간 동안 개별 제품에 대해 여러 제품을 판매하는 대신 한 제품에 대한 판매를 유도하는 데 집중하도록 하는 것입니다. 예를 들어 이메일과 같은 다른 측면에서는 하나가 아닌 여러 제품으로 이동할 수 있습니다.

Felix: 이제 SMS를 통해 얼마나 자주 메시지를 보낼 계획입니까?

Enrico: 일주일에 한두 번 정도.

펠릭스: 그게 당신이 평소에 듣는 권고사항인가요? 전화번호는 다른 사람에게 이메일보다 전화번호를 제공할 때 더 많은 신뢰가 필요하지 않습니까?

엔리코: 네. 스팸으로 느껴지지 않기 때문입니다. 일상적인 일은 너무 많으며 구독자가 아닌 새로운 구독자가 될 것이라고 생각합니다.

Felix: 웹사이트 디자인은 사내에서 합니까? 아니면 웹 사이트를 구축하기 위해 외부에서 고용했습니까?

Enrico: 원래 Shopify의 템플릿 중 하나를 사용하여 사내에서 수행한 다음 약간 사용자 지정했습니다. 그리고 가장 저렴하고 빠른 방법으로 사이트를 게시할 수 있는 가장 좋은 방법이었습니다. 판매를 시작하면서 템플릿을 더욱 개선하고 사용자 정의하기 시작했습니다. 그리고 올해 7월에 웹사이트를 시작하여 완전히 새로운 디자인을 만들었습니다. 여전히 Shopify를 기반으로 하지만 템플릿에 의존하지 않고 완전히 맞춤화되었습니다. 우리는 우리가 브랜드를 대표하고 싶었던 더 많은 기능과 사용자 정의를 조금 더 가질 수 있는 기회를 가졌습니다. 일반적으로 자체 사이트에서 멋진 한 해를 보냈습니다. 이제 마침내 브랜드가 무엇인지를 나타내는 웹사이트를 출시할 수 있게 되었습니다. 정말 대단합니다.

Felix: 웹사이트가 발전하면서 전환율을 높인 특정 변경 사항이 있었나요?

엔리코: 네. 우리는 더 사용자 친화적으로 만들려고 노력했고 또한 모바일에 더 집중했습니다. 60% 이상, 어쩌면 70% 이상은 모바일에서 나옵니다. 우리 웹사이트에서 우리는 여러 페이지나 여러 단계를 거치지 않고도 가능한 한 최소한의 시간에 체크아웃을 탐색하고 도달할 수 있는 가장 쉬운 방법을 만들고 싶었습니다.

Felix: 웹사이트에서 비즈니스 운영에 도움이 되거나 전환율을 높이는 것과 같은 애플리케이션에서 사용하는 것이 있습니까?

Enrico: 음, 우리는 ApplePay를 추가했습니다. PayPal, Amazon Pay, 신용 카드와 같은 다양한 결제 옵션이 있습니다. 배송료와 함께 결제 프로세스를 최대한 원활하게 할 수 있도록 구현한 몇 가지 앱이 있었습니다.

Felix: 다음 단계로 나아가고 싶은 목표는 무엇인가요?

Enrico: Sephora 내에서 전 세계적으로 확장하는 데 계속 집중하세요. 그래서 우리는 2017년 7월 17일에 언급했듯이 Sephora US 온라인 및 오프라인 매장을 출시했습니다. 세포라 유럽 17개국 1,300개 매장 런칭. 올해 5월에 세포라 캐나다와 함께 런칭했고, 올해 7월에 세포라 호주와 뉴질랜드와 함께 런칭했습니다. 따라서 당사의 비즈니스 확장에 계속 집중하고 Sephora 내에서 독점적으로 더 강력하게 만들고 당사 사이트를 계속 운영하는 것입니다. 올해는 작년에 비해 성장을 얼마나 많이 보았는지 꽤 미쳤습니다. 따라서 추세를 유지하는 것이 좋을 것입니다. 우리는 사이트 매출과 비즈니스 규모를 늘릴 수 있는 새로운 방법을 찾는 데 계속 집중할 것입니다.