성공적인 퍼포먼스 마케터가 되는 7가지 방법

성공적인 퍼포먼스 마케터가 되는 방법에 대한 통찰력이 필요하십니까? 이 기사에서는 CMO로서 성과 마케팅 역량을 구축하는 데 사용할 수 있는 실행 가능한 테이크아웃을 제공합니다. (더 자세한 정보를 얻으려면 무료 성능 마케팅 전자책을 다운로드할 수도 있습니다.)

어떤 활동이 성과를 이끌어내고 결과적으로 수익을 창출하는지에 대한 통찰력으로 이사회에 깊은 인상을 남기기 시작하십시오.

퍼포먼스 마케터 팁 1: ROI를 측정하는 도구 찾기

우리는 수많은 데이터에 액세스할 수 있습니다. 그러나 데이터는 우리가 알아야 할 것을 알려주지 않는다면 초콜릿 찻주전자만큼이나 유용합니다.

올바른 데이터 수집 및 보고 도구에 투자해야 합니다.

예를 들어 소셜 미디어가 마케팅 전략의 핵심 부분이고 소셜 미디어 관리 도구를 사용하여 소셜 미디어 콘텐츠를 만들고 게시하고 관리하는 경우 보고 기능에 액세스할 수 있습니다.

이러한 보고 기능을 사용하면 콘텐츠가 얼마나 많은 좋아요, 팔로우 및 공유를 받고 있는지 알려주는 각 소셜 네트워크에서 직접 데이터를 가져올 수 있습니다.

그러나 대부분의 소셜 미디어 관리 도구에서는 허영 메트릭을 수집하고 보고할 수만 있습니다. 시장에서 사용할 수 있는 소셜 미디어 관리 도구는 소셜 미디어 활동의 ROI(금전적 측면)를 알려주지 않습니다.

아고라펄스를 제외하고.

Agorapulse는 Google Analytics에 연결하고 게시하는 모든 링크에 UTM을 자동으로 추가하는 최초이자 유일한 소셜 미디어 관리 플랫폼입니다. 즉, 귀하의 콘텐츠를 클릭하는 모든 단일 사용자의 여정을 추적할 수 있으므로 활동 및 지출을 수익에 귀속시킬 수 있습니다.

실제 작동을 확인하고 무료 데모를 예약하세요.

“내 추적이 정확할수록 내 마케팅 노력의 결과를 더 잘 알 수 있습니다. 추적을 제대로 하지 않으면 성공의 원인을 소스에 돌릴 수 없기 때문에 전체 성공에 대한 채널의 영향도 평가할 수 없습니다.” (Yannick Schmidt, Nerds의 B2C 책임자)

퍼포먼스 마케터 팁 2: 자사 데이터 수집

하지만 고객에게 요청하는 것을 두려워하지 마세요.

다크 소셜의 도래와 제3자 쿠키의 손실이 핵심 성능 데이터를 여전히 수집할 수 없고 활동에 귀속시킬 수 없다는 것을 의미하지는 않습니다.

예를 들어 자사 데이터와 기여 모델로 무엇을 할 수 있는지 알면 놀랄 것입니다. 그리고 별개의 주제이지만 잊지 말자. 자사 데이터는 개인화 전략을 위한 금광입니다.

하지만 기본으로 돌아가 고객에게 실제로 어디서 왔는지, 어떻게 회사를 찾았는지 물어보는 것은 어떨까요?

“누군가에게 '우리에 대해 어떻게 알게 되었습니까?'라고 물을 수 있습니다. 양식 채우기에서 이를 사용하여 실제 속성이 무엇인지 결정하는 데 도움을 줄 수 있습니다.” (Arbinger Institute의 CMO, Lisa Sharapata)

이러한 유형의 연락은 성과를 입증하는 데 필요한 데이터를 제공합니다. 또한 고객과 일대일로 이야기하면 이 기술이 우선인 세상에서 우리 모두가 갈망하는 개인적이고 인간적인 접촉을 가져올 것입니다.

퍼포먼스 마케터 팁 3: 항상 모든 것을 테스트하십시오.

"항상 하던 대로 하면 항상 가졌던 것만 얻게 됩니다" (또는 그 이하)라는 속담이 있습니다.

콘텐츠를 지속적으로 테스트하여 무엇이 전환되고 전환되지 않는지 확인해야 합니다. 아닌 것에 무자비하십시오. 꽃이 피고 자랄 수 있도록 죽은 잡초를 뽑으십시오.

“전환율을 살펴보고 최적화할 수 있는 위치를 설정하는 것입니다. 그래서 그것은 '좋아요, 우리는 이것을 조정하고 AB 테스트를 할 것입니다. 그리고 이것이 확실한 승자라면 이 모델이 ROI 및 전환 관점에서 작동한다는 것을 알게 되면 우리는 그것으로 실행.'

“수요 창출이 수익으로 전환되어야 합니다. 수익으로 전환되지 않는다면 영업 및 마케팅 유입경로에서 문제가 발생한 것이므로 이를 수정해야 합니다.” (리사 샤라파타)

퍼포먼스 마케터 팁 4: 솔직한 대화로 교육하세요

앞에서 논의한 것처럼 우리가 하는 모든 일을 추적하거나 측정할 수 있는 것은 아닙니다. 우리가 하는 모든 일이 성과를 보여주는 수익을 제공하지는 않습니다.

따라서 주요 이해 관계자와 실제적이고 솔직한 대화를 통해 기대치를 관리해야 합니다.

Lisa Sharapata는 "브랜드 인지도 활동이 실적을 견인합니다."라고 말합니다. "캠페인을 실행하면 ROI에 즉각적인 영향을 미치지 않을 수 있지만 웹 사이트 트래픽 증가, 전환율 약간 향상, LinkedIn 팔로워 증가 등을 볼 수 있습니다. 더 많은 사람들이 귀하의 페이지를 보거나 Google 등에서 귀하를 검색하고 있습니다.

“이러한 것 중 일부는 당신이 하고 있는 브랜드 인지도 작업이 효과가 있다는 선행 지표입니다.

“이것을 사용하여 '보세요, 지금 당장은 이것을 수익과 직접 연결할 수 없지만 여기에서 볼 수 있는 것이 있습니다. 그것은 돈을 잘 쓰고 있고 우리가 옳은 일을 하고 있다는 것을 나타냅니다. 그리고 시간이 지남에 따라 수요로 전환될 것으로 기대합니다.' 그런 다음 시간이 지남에 따라 활동을 추적하고 수요로 바뀌지 않으면 '이봐, 그거 알아? 내가 틀렸어. 작동하지 않습니다. 우리는 그 돈을 재할당할 것입니다. 우리는 그 돈을 여기로 옮길 것입니다.'

“성공이란 어떤 것인지, 그리고 그것을 가장 잘 측정하는 방법에 대해 솔직한 대화를 나누는 것입니다. ”

퍼포먼스 마케터 팁 5: 필요한 데이터를 찾고 이를 활용하는 방법 알아보기

우리가 알아야 할 것을 알려주는 유용한 데이터를 수집하기 전에 먼저 알아야 할 것이 무엇인지 알아야 합니다. 무엇이 유용할까요?

마케터로서 자신만의 목표가 있습니다. 당신은 당신이 성취하고 싶은 것이 무엇인지 알고 있고, 거기에 도달하기 위해 최선을 다합니다.

하지만 CFO의 목표가 무엇인지 아십니까?

이사회나 투자자들이 무엇을 찾고 있는지 이해하고 있습니까?

그렇지 않으면 자신의 목표를 달성하기 위해 하는 모든 노력이 시간 낭비가 될 가능성이 큽니다.

목표 중 하나가 소셜 미디어 팬층을 늘리는 것이라고 가정해 보겠습니다. 모든 소셜 네트워크에 바이럴 콘텐츠를 게시하면 아마도 그 목표를 달성하는 데 도움이 될 것입니다. 그러나 CFO의 목표가 분기당 8%의 수익 증대라면 추종자의 증가로 그 목표를 달성할 수 있을까요? 바이러스성 캠페인에 지출한 돈이 도움이 될까요?

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그렇게 할 수도 있지만 그렇게 한다는 것을 증명해야 하며 (소셜 미디어 ROI를 증명하기 위해 Agorapulse를 사용하지 않는 한) 어떻게 하시겠습니까?

주요 이해 관계자와 관계를 형성하고 협력하여 목표가 모두 일치하고 그들이 보고 있는 영역에서 ROI를 입증하는 올바른 성과 데이터를 수집하고 있는지 확인하는 것이 좋습니다.

"저는 그래픽 디자인 분야에서 시작했지만 회사의 사다리를 오르면서 회사의 기본 사항을 조금 더 이해해야 한다는 것을 깨달았습니다."라고 Lisa Sharapata는 말합니다.

“그래서 시간을 내어 여러 CFO를 인터뷰했지만 특히 저와 가장 가까운 사람들을 인터뷰했습니다. 나는 내 자존심을 문 앞에 두고 질문만 했습니다. 나는 궁금해졌다. 나는 그들이 성취하고자 하는 것이 무엇인지, 그리고 그들이 거기에 도달하는 데 도움이 되도록 나로부터 어떤 정보가 필요한지 이해하고 싶었습니다.

“하지만 처음부터 위협적일 수 있습니다. 우리가 액세스할 수 있는 데이터, 숫자 및 분석의 양으로 바다를 끓일 수 있으며 정말 압도적일 수 있습니다. 따라서 소수의 항목으로 시작하고 거기에서 거꾸로 작업하십시오.

“이해관계자가 달성하려는 것이 무엇이며 가장 큰 영향을 미치는 것이 무엇인지 이해하십시오. 그들이 정말로 알아야 할 것은 무엇입니까?

“이러한 유형의 대화를 미리 나누는 것은 파트너십을 구축하고 사람들을 당신 편으로 만드는 데 정말 도움이 됩니다. 그런 다음 그들은 '이 돈 덩어리는 어떻게 된 거죠?'

어떤 데이터를 수집해야 하는지 아는 것이 한 가지입니다.

다음 과제는 그 힘을 활용하고 성능을 급증시키는 데 사용하는 방법을 배우는 것입니다.

Agorapulse의 CMO인 Darryl Praill은 “저는 CMO로서 블로그 시리즈 구독자 수를 늘리고자 하는 콘텐츠 마케터를 찾고 있습니다. “더 많은 사람들이 구독하도록 유도하는 것보다 더 많은 사람들이 시청하기를 바랍니다. 이 구독자가 누구인지 알고 싶습니다. 나는 그들이 ICP 적합 여부를 선택하고 확인하기를 바랍니다. 누가 전환할 것인지에 대한 데이터를 이해해야 합니다.

“그들은 우리가 누구를 유치하려는지 살펴보고 SEO와 같은 것을 이해하고 '좋아요, 이것들은 가장 많이 검색되는 키워드입니다. 우리는 이 통찰력을 사용하여 진정으로 마음에 드는 콘텐츠를 만들어야 합니다.'라고 말해야 합니다. 저는 그들이 앞에 있는 데이터를 이해하고 이를 사용하여 더 나은 콘텐츠와 캠페인을 만들 수 있기를 바랍니다.”

더 이상 콘텐츠를 만들기 위해 콘텐츠를 만드는 것이 아닙니다.

“콘텐츠는 마케팅 믹스에서 매우 전략적인 부분이 되기 시작했습니다. 어떤 콘텐츠를 만들고 어떻게 만들어야 하는지에 대한 진지한 데이터와 생각을 넣어야 합니다. 벽에 스파게티를 던지고 더 이상 붙기를 바랄 수는 없습니다.” (리사 샤라파타)

성과 마케팅 팁 6: 빠르고 지속적인 변화를 수용하고 적응

“예, 변화입니다. 예, 변화는 무섭습니다. 그러나 인터넷이 존재하지 않았던 시점이 있었습니다. (저는 인터넷보다 먼저입니다.) 마케팅을 하기 위해 인터넷을 사용하는 방법을 배워야 했던 때가 있었습니다. 그러나 그것이 바로 마케팅의 방식입니다. 끊임없이 진화하고 있습니다. 특히 기술과 함께. 어느 시점에서 당신의 경력이 바뀔 것임을 받아들이십시오. 그것은 당신이 그것을 어떻게 직면하고 적응하느냐에 관한 것입니다.” (대릴 프레일)

앞에서 말했듯이 마케팅은 변화의 컨베이어 벨트이며 결코 멈추지 않습니다. 항상 새로운 것이 들어오고 있습니다. 배우거나 배울 수 있는 새로운 것입니다.

“Netflix 및 Microsoft와 같은 모든 업계 최고 기업에서 근무한 CMO에 대한 기사를 우연히 발견하고 '어떻게 Microsoft의 CMO가 되나?! 그것은 하찮은 위업이 아니다.' 그 사람은 빌 게이츠의 연설가로 인생을 시작했습니다. 보시다시피 항상 자신을 재창조하고 적응하는 것입니다.” (대릴 프레일)

변화는 결코 쉬운 일이 아니며 … 항상 불가피합니다.

“브랜드 마케터에서 성과 기반 마케터로의 전환입니다. 인생에서 변하지 않는 한 가지는 변화입니다.” (대릴 프레일)

예를 들어 리사를 보자. 그녀는 그래픽 디자이너로 시작했습니다. 이제 그녀는 여러 차례 CMO를 역임했습니다. 그녀는 변화를 받아들이고, 그녀에게 오는 모든 것에 적응하고, 모든 질문을 던지는 데 전념함으로써 거기에 도달했습니다.

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퍼포먼스 마케터 7: 퍼포먼스와 브랜드 마케팅 전략의 결합

초점이 성능으로 이동한다고 해서 브랜드를 잊는다는 의미는 아닙니다.

우리는 여전히 기존 및 미래 고객과의 인지도 구축 및 관계 육성에 시간과 비용을 투자해야 합니다. 그러나 우리는 그 활동을 결합하고 우리의 가치를 입증해야 하며 인플루언서 또는 제휴 캠페인과 같은 기여 가능하고 측정 가능한 성과 기반 전술을 사용해야 합니다.

"브랜드 마케팅" 대 "성과 마케팅"이 아닙니다. 우리는 보다 총체적인 접근 방식을 채택하고 마케팅 활동을 분쇄하기 위해 두 가지 모두의 이점을 사용해야 합니다.

"저는 브랜드 마케팅을 시작했습니다."라고 Lisa Sharapata는 말합니다. “내 열정이 있었던 곳이었습니다. 하지만 전략적인 결정을 내리려면 무엇이 효과가 있고 그렇지 않은지 이해해야 한다는 사실을 금방 깨달았습니다. 더 나은 작업을 수행하는 데 도움이 되는 성능 데이터가 필요했습니다.

“자금을 더 잘 사용하고, 어떤 채널에 있어야 하는지, 어떤 단어를 사용해야 하는지에 대해 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 되는 데이터에서 많은 것을 얻을 수 있지만 마케팅의 예술성도 필요합니다. 마케팅을 제대로 마스터하려면 음과 양의 균형이 필요합니다.”

결론

“여러분, 지금 이 일을 하고 있지 않다면 해야 합니다. 숫자를 이해하고 받아들이세요.” (대릴 프레일)

많은 사람들에게 성과 마케팅은 무서운 곳이 될 수 있습니다. 갑자기 우리의 활동을 정당화하고 우리가 익숙하지 않은 차갑고 어려운 금전적 용어로 성과를 입증해야 한다는 엄청난 압력이 있습니다.

고객과의 무형 참여 및 관계를 생성하도록 설계된 기존의 브랜드 인지도 캠페인은 측정할 수 없으므로 ROI를 입증하는 데 사용할 수 없습니다.

브랜드 중심의 활동을 지속해야 하지만 이제는 성과를 입증하는 명확한 데이터를 수집할 수 있는 성과 마케팅 전술과 짝을 이루어야 합니다. 이는 이해관계자들이 우리 목을 졸라매는 것을 막을 뿐만 아니라 더 나은 결정을 내리고, 새로운 것을 시도하고, 더 잘하고, 회사 안팎에서 존경을 받을 수 있게 해줄 것입니다.

올바른 도구를 얻고, 올바른 데이터를 활용하고, 수행 중인 작업을 지속적으로 테스트하고, 상위 사용자와 솔직한 대화를 나누고, 변화를 수용하고 포용할 준비를 하십시오.

“친구들이여, 운전석에 앉으려면 퍼포먼스 마케터가 되어야 합니다.” (대릴 프레일)

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