성과 마케팅이 CMO 성공의 열쇠인 이유[전자책]

성과 마케팅은 마케팅 담당자가 자신의 활동을 성과에 직접 귀속시키고 ROI를 입증할 수 있는 능력을 제공합니다. 활동의 성공 또는 실패를 추적하고 측정하기 위해 제휴 마케팅, 인플루언서 캠페인 또는 클릭당 지불 광고와 같은 성과 대비 지불 전술을 사용하는 윈-윈 전략입니다.

중고차에 수백 달러를 지불하고 잘 달리는지 먼저 시승해보지도 않고 살 것인가? 당연히 아니지. 그래서 당신이 무엇을 지불하고 있는지 진정으로 알지 못한 채 엄청난 양의 현금을 건네는 것도 마찬가지로 미친 것처럼 보입니다. 그러나 그것이 바로 우리 마케터들이 수년 동안 해온 일입니다. 그리고 우리는 여전히 그것을 하고 있습니다.

예전에는 브랜드 인지도를 높이기 위해 우리가 실행 중인 광고가 실제로 효과가 있는지 알지 못한 채 황금 시간대 TV나 독점적인 시내 위치 광고판에 광고 공간에 대해 기꺼이 최고 달러를 지불했습니다. 그들은 사람들을 우리 매장으로 데려왔습니까? 사람들이 우리 제품이나 서비스를 구매하도록 장려했습니까?

우리는 전혀 몰랐습니다. 하지만 우리는 여전히 해냈습니다.

이제 인터넷 덕분에 우리는 우리 브랜드의 인지도를 높이고 사람들을 우리 제품과 서비스로 끌어들이고 우리 제품을 구매하도록 장려하는 데 도움이 되는 보다 비용 효율적이고 예산 친화적인 채널을 갖게 되었습니다.

소셜 미디어를 이용하십시오. 인기, 도달 범위 및 접근성으로 인해 브랜드 인지도를 구축하기 위한 완벽한 채널입니다. 우리는 거의 공짜로 적절한 사람들에게 브랜드 메시지를 전달하는 소셜 미디어 게시물을 만들 수 있습니다.

TV 광고를 실행하거나 광고판을 도배하는 것보다 훨씬 적은 예산으로 대상 청중에게 도달하고 브랜드 프로필을 높이는 캠페인을 실행할 수 있지만 질문은 여전히 ​​동일합니다. 우리가 하고 있는 일이 효과가 있는지 알고 있습니까?

모든 브랜드 인지도 캠페인의 최종 목표는 판매, 리드 또는 전환을 늘리는 것입니다. 이것이 바로 마케팅의 전부입니다. 그렇다면 우리가 소셜 미디어와 같은 채널에서 실제로 사람들을 매장 문으로 데려와 제품이나 서비스를 구매하도록 장려하고 있습니까?

물론, 우리는 좋아요, 팔로우 및 공유 수를 보고 브랜드 메시지가 잠재 고객에게 전달되는지 여부를 확인할 수 있지만 이러한 메시지가 해당 참여 및 반향을 전환, 리드 또는 판매로 전환하는지 여부를 알 수 있습니까? ? 우리는 모른다. 하지만 우리는 여전히 그렇게 합니다.

브랜드 인지도 캠페인은 관심도를 측정하는 데는 유용하지만 우리가 하고 있는 일이 실제로 수익을 내고 있는지 확인하는 데는 적합하지 않습니다. 참여 데이터를 사용하여 금전적 투자 수익을 입증하기는 어렵습니다.

모든 달러가 중요한 불안정한 경제 환경에서 이사회 구성원, CFO 및 투자자는 우리가 하는 일이 시간, 노력 및 투자에 투자할 가치가 있는지를 알아야 합니다.

이제 레벨을 올릴 시간입니다.

성과에 대해 아무 것도 알려주지 않는 브랜드 구축 마케팅 활동에서 벗어나야 합니다.

이제 결과를 측정하고 이해 관계자에게 투자 수익을 입증할 수 있는 성과 기반 마케팅 전략으로 이동해야 합니다.

왜 퍼포먼스 마케팅을 선택해야 할까요?

마케팅 담당자는 거래가 이루어지거나 리드가 전환되는 경우와 같이 원하는 작업이나 결과가 달성된 경우에만 비용을 지불합니다. 이를 통해 마케팅 담당자는 자신의 활동이 수익에 영향을 미치는지 여부를 직접 확인하고 이해 관계자에게 보여줄 수 있습니다.

성과에 대한 흑백 통찰력을 통해 마케팅 담당자는 더 나은 전략 및 예산 결정을 내릴 수 있으므로 이해 관계자에게 긍정적인 투자 수익을 얻을 수 있습니다.

"퍼포먼스 마케팅은 무슨 일이 일어나고 있는지 확인하고 이를 수익에 연결하기 위해 마음대로 사용할 수 있는 디지털 구성 요소를 사용하는 능력입니다." (Arbinger Institute의 CMO, Lisa Sharapata)

Nerds의 B2C 책임자인 Yannick Schmidt는 "퍼포먼스 마케팅은 사람들의 특정 요구 사항을 제기하고 제품이 절대적으로 필요한 이유를 보여주는 데 적합합니다."라고 말합니다. "따라서 Meta, TikTok 등과 같은 푸시 채널은 처음부터 수요를 창출하는 데 이상적이며 다른 마케팅 채널을 통해 만족할 수 있습니다."

성과 마케팅이 마케팅 세계를 혼란에 빠뜨리는 이유는 무엇입니까?

퍼포먼스 마케팅은 새로운 개념이 아닙니다.

그러나 새로운 점 은 CFO, 투자자 및 리더십 팀이 추진하고 있다는 것입니다.

퍼포먼스 마케팅에 대한 이들의 관심은 다음과 같습니다.

• 변화무쌍하고 예측할 수 없는 경제
• 소비자 직접 판매 증가
• 우리가 접근할 수 있는 데이터의 품질과 양
• 세계적인 유행병

이러한 요소가 결합되어 참여 및 브랜드 인지도 구축에 초점을 맞추는 기존 접근 방식이 아닌 데이터 주도 성과 기반 마케팅 접근 방식에 대한 필요성이 커지는 데 기여했습니다.

“소셜 미디어 플랫폼에서 성과 마케팅의 수많은 가능성은 광고주에게 브랜딩 옵션뿐만 아니라 직접 판매를 창출하는 전환 캠페인을 제공합니다. 둘 다 훌륭하게 작동하고 성공은 전통적인 마케팅보다 훨씬 쉽게 측정할 수 있습니다. 따라서 소규모 전자상거래 매장에서 대규모 B2B 비즈니스에 이르기까지 모든 기업이 퍼포먼스 마케팅의 혜택을 받을 수 있습니다.” (야닉 슈미트)

더욱이 투자자들은 돈을 벌기 위해 점점 더 많은 돈을 요구하고 있으며 CFO는 당신이 지출하는 것보다 더 많은 돈을 벌고 있다는 증거를 점점 더 많이 요구하고 있습니다.

"CMO는 더 많은 것을 측정하고 더 나은 성과를 내기 위해 경영진이나 투자자로부터 더 많은 열을 받고 있습니다." (Darryl Praill, Agorapulse의 CMO)

이것이 성과 마케팅이 CMO로서 성공의 열쇠인 이유입니다.

더 나은 결정을 내릴 수 있고, 무언가가 제대로 작동하지 않을 때 신속하게 방침을 변경하고, 긍정적인 투자 수익을 증명할 수 있다는 것은 뜨거운 석탄 위를 맨발로 걸을 수 있는 것과 같습니다. .

따라서 그들이 틀렸다는 것을 증명하면 놀라운 일이 일어날 것입니다.

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뜨거운 석탄 위를 맨발로 걸으면 생기는 일

성과 마케팅은 ROI를 입증하고, 더 나은 결정을 내리고, 올바른 캠페인에 예산을 투자할 수 있게 해 줄 뿐만 아니라(회사 자금을 손상시키지 않고) 다음도 수행합니다.

성과 마케팅은 당신이 마땅히 받아야 할 존경을 얻습니다

“특히 소셜 미디어 커뮤니티에서 가장 많이 듣는 것은 사람들이 존중받지 못한다는 것입니다. 그들은 그들이 원하는 진로가 있다고 느끼지 않습니다.

“당신의 활동이 더 넓은 비즈니스 목표에 미치는 영향을 이해하는 것이 좋습니다. 이제 수행 중인 작업의 영향을 측정하고 올바르게 수행하고 있는지 확인할 수 있습니다. 부드러운 신호가 나타나기 전에는 이제 딱딱한 신호가 나타납니다. 이제 어디에 더 투자해야 하는지 정확히 알 수 있습니다. 그렇게 하면 여러분이 마땅히 받아야 할 존경을 받게 될 것입니다.” (대릴 프레일)

새로운 전술과 아이디어를 자유롭게 실험할 수 있습니다.

“캠페인의 상당 부분이 효과가 있다는 것을 알게 되면(거래 가능하고, 수익으로 전환되고, 필요한 결과를 얻고 있음) 실험하고 쉽지 않을 수 있는 다른 일을 시도할 수 있는 여지가 더 많아집니다. 측정할 수 있지만 최종 목표를 달성하는 데 여전히 효과적일 수 있습니다.” (리사 샤라파타)

성과 마케팅은 추측을 제거하고 귀하와 귀하 주변 사람들에게 귀하의 결정에 대한 확신을 줍니다.

“ ROI CAC, LTV, 전환율, 파이프라인 생성 및 기여도에 대해 이야기할 수 없다면 오늘날과 같은 역할을 하지 못했을 것입니다. 이제 저는 '이 캠페인이 효과가 있었습니다. 효과가 있었던 이유는 다음과 같습니다. 효과가 있었던 이유는 다음과 같습니다. 이것이 바로 투자수익률입니다.' 그 정보를 가지고 있는 것만으로도 내가 옳은 일을 하고 있다는 확신이 생깁니다. 나는 잘하고 있다. 그리고 그것은 다른 사람들에게도 같은 자신감을 줍니다.” (리사 샤라파타)

회사 안팎에서 경력 전망을 향상시킵니다.

“당신이 리더십 팀에게 달러와 센트로 더 많이 말할 수 있고 '이것이 우리 마케팅이 수익에 미치는 영향입니다'라고 자신 있게 말할 수 있을수록 당신에 대한 존경심이 커질 것입니다. 조직 내에서 새로운 역할을 맡을 수 있는 더 나은 위치에 있을 것입니다. 당신은 당신의 의견을 찾을 것입니다. 당신은 더 많은 책임을 지게 될 것이고, 당신의 경력 기회는 날아갈 것입니다. 마케팅 조직이 요구하는 재정적 측면을 이해하기만 하면 됩니다.” (대릴 프레일)

퍼포먼스 마케팅이 부담을 덜다 (약간)

“내 캠페인에 대한 지출의 50%는 브랜드 인지도 중심이 될 것이고 지출의 50%는 수익 중심의 수요 창출에 영향을 미치게 될 것이라는 점을 CEO와 이해하고 있습니다.

“그 말의 의미는 '우리 브랜드 인지도에 무슨 일이 일어났는지 모르지만 그들이 우리에 대해 더 많이 알고 있다고 생각합니다.'라고 말할 수 있는 자유가 조금 더 있다는 것입니다. 그러나 나머지 50%에 대해서는 실제로 내가 완전히 책임을 져야 합니다.” (대릴 프레일)

이러한 모든 긍정적인 면에도 불구하고 마케터는 여전히 성과 마케팅보다 브랜드에 집중할 가능성이 두 배 더 높습니다.

“퍼포먼스 마케팅으로의 전환에 대해 엇갈린 반응을 보이고 있습니다. 일부 CMO는 '당연히 그렇게 할 수 있지만 어떻게 해야 할지 잘 모르겠습니다.'라고 말합니다. 다른 CMO들은 '불가능하다. 당신이 그렇게 할 수 있는 방법이 없어!' 하지만 '아니오'라고 말하는 CMO가 많이 있습니다. 나는 그것을하고 싶지 않습니다.” (대릴 프레일)

방금 살펴본 바와 같이 성과 기반 마케팅 접근 방식의 이점이 10배인 이유는 무엇입니까?

“사람들은 숫자에 대한 책임을 묻고 싶지 않기 때문에 브랜드 인지도 활동에서 데이터 기반 성과 활동으로의 전환에 저항하고 있습니다.

“그들은 자신의 일이 오로지 브랜딩과 인지도 창출이라고 믿으며, 수익, 결과 및 최종 판매에 대한 책임을 진다면 물이 흐려지고 역할이 모호해집니다. 그리고 그것은 정말 무섭습니다.” (대릴 프레일)